增员面谈技巧

寿险营销策略：增员面谈的五个步骤一、适性破冰“适性破冰”，属于初步的接触，主要目的是通过“应聘人员适性测试表”得到的信息，找到与对方交流的话题，营造出宽松、和谐的面试氛围，得到对方的认同，迅速进入面试的主题。

关键是能够通过《应聘人员适性测试表》得到的信息，较为准确地描述其优缺点，得到他对这些评价的反映与认同。

“面谈师”要注意根据环境让自己的表情、肢体、语速、口气得当，体现充足的自信心和专业人士的形象。

当然，“面谈师”对“应聘人员适性测试表”和“适性测试分析图”的掌握是非常关键的要点，对于“面谈师”掌握这里面的内涵以及技术、方法都需要进行专门的训练。

二、了解动机“了解动机”，主要目的是通过交谈与询问，准确地了解到对方参加面试、想从事寿险营销工作的动机。

根据不同对象的实际情况，准确地找到与对方交谈的切入点，从而激发对方与你交谈的兴趣。

关键是能够较为准确地找到与对方交谈的切入点，并得到他对这些问题的反映与认同。

下面谈一下八大重要增员对象的切入点。

居家女性切入点：主要来源于有孩子的寡妇、离婚女士；建立家庭后的中年女性；希望有自我成就感的已婚女性；子女已长大无家事牵累的家庭主妇；有经济压力，想增加收入的主妇。

切入点：现在靠谁？以后靠谁？可靠吗？换个生活方式。

内退的行政管理人员切入点：现在打算怎么办？将来会遇到什么问题？想开放有效的人脉资源吗？寿险营销可以为您带来什么？企事业单位的小领导切入点：人力资源的有效整合，缩短财富积累的时间，多种阳光化的晋升渠道。

大中专院校毕业生切入点：利用机会融入社会，增加社会阅历，磨练自己有多种成长渠道。

其他行业销售人员切入点：现在的行业给您带来什么？（局限性）；寿险营销将给您带来什么？（广阔性）；原有的工作经验和客户源（优越性）。

企业下岗分流人员切入点：利用原有人脉的优势；金融知识好，更具专业性；换个环境，再创人生价值。

企事业单位临聘人员切入点：工作不稳定，随时面临下岗；寿险营销，自己做老板；可以提供多方位晋升渠道。

实战增员面谈话术一．增员面谈流程：1．寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。

2．这是一份什么样的工作。

3．这是一家什么样的公司。

4．我在公司做哪些事。

5．拒绝处理6．邀约参加创说会范例一：增员家庭主妇家庭主妇背景：王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。

王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。

先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。

已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。

张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。

二．寒暄、赞美，切入主题。

业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。

我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。

我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.准:我今年30岁,家住上河街56号……..业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。

你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。

业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。

你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。

至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。

业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。

其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。