增员面谈技巧 三三法

“三三法”面试，巧用胜任能力素质模型作者：李丰涛来源：《人力资源》2008年第04期作为人力资源管理咨询专业顾问，总是接到很多客户关于如何开展人员招聘的咨询。

像浙江某大型集团公司人力资源部总监就曾向我讲述过他们公司的招聘状况，希望我能为他们招聘测评体系的打造支招。

该集团公司主要从事休闲家具的外贸出口业务，在2006～2007生产年度里，集团在欧洲的销售额达5亿美金，2007～2008生产年度预计订单增长到8亿美金。

该公司有业务人员70多人，流动却比较频繁，连续工作2年以上的业务员不到10人。

面对如此高的人员流失率，人力资源部无法在企业内部组建高绩效的营销团队。

经进一步沟通和探讨，总结出该集团在招聘体系的打造上，应侧重关注以下几个问题：如何确定营销类人员的胜任能力指标?如何建立招聘选拔的标准，减少流失率，提高人员绩效?如何测试应聘者的胜任能力?在现代企业运营中，销售是企业的龙头，销售人才是企业重要的人力资源。

同时他们的业绩更是企业的命脉，要想业绩好，就必须有一支优秀的营销队伍，而要建立一支在市场上无坚不摧、所向披靡的营销团队，关键就在于找到合适的人才，进行专业的培训后，将其安排到合适的工作岗位。

那么，如何建立营销人员的招聘标准?如何甄选适合企业的营销人员?如何提炼营销人员的核心胜任能力? 有效的策略是建立胜任能力素质模型。

胜任能力素质模型是一种有效的人力资源管理基础工具，被广泛应用到招聘、培训、人才梯队建设、后备领导干部选拔、职业生涯规划等相关人力资源系统模块。

一、胜任能力素质模型的起源胜任能力(C0mDetency)的研究始于20世纪60年代后期。

1973年，心理学家麦克利兰(HcClelland)在《美国心理学家》杂志上发表文章《测量胜任特征而非智力》认为，组织在人员的选聘中采用传统的智力、性向、学术及等级分数测验等手段，不能预测其从事复杂工作和高层次职位工作的绩效，同时对某些特定人群还存在不公平性。

高效增员面谈三步曲1、分析现状2、激发需求3、对比成交一、分析现状的目的有两个：1、快速判断被面谈人是否优秀，值不值得我们增他（她）；2、找到他（她）的痛点（困惑点）。

二、激发需求的两大手段：1、放大他（她）的梦想，扩大他（她）的痛点；2、分析他（她）的达成路径。

三、对比促成的两大工具：（1）、工资表；（2）、基本法。

用基本法＋工资单一一对应计算收入项目。

案例：被增员人基本信息：企业白领刘某，女性，32岁，已婚，育一子4岁；目前在某传媒企业任深圳市场总监，月收入15000元，朋友介绍认识，朋友说她想换工作，希望我能帮忙第一次见面。

第一步：分析现状我问：请问你在xx传媒企业工作多久了？听说你是从业务代表一步步做起来的，真的非常佩服!刘小姐：我在xx公司已经8个年头了，2008年我从业务员开始看，2010年我因业绩突出被公司破格提拔为业务经理，今年3月份被提拔为公司市场总监；我说：刘小姐你真的非常了不起，从基层业务员8年时间就晋升为市场总监，你觉得你最大的优点是什么？刘小姐：我觉得我是一个很拼的人，同时我的人缘关系处的还不错。

我说：天道酬勤，真的很捧。

请问下一步你在公司的晋升规划是什么？刘小姐：接下来就几乎没空间了，因为公司是典型的家族企业，最高层的几个岗位都是老板的家人。

我说：请问你目前最大的困惑是什么？刘小姐：最主要的困惑是我认为一些非常好的想法，到了老板哪里就没了下文，我感觉自己不是特别受重视，在互联网时代我感觉公司的持续发展的路线也不太明朗。

二、激发需求我说：其实每一个困惑点都是自己成长的契机，请问未来3年你的规划是什么？譬如收入的目标或者晋升的目标？或者是否考虑自己创业？刘小姐：晋升方面估计也没机会了，收入提升的难度目前也很大，因为现在竞争激烈，其实公司的利润也没有多少，创业我也考虑过，比较纠结，投入大，我也没有足的把握。

我说：跟你沟通，感觉你是一个非常有追求同时也非常谨慎的人，俗话说：十年打工还是工，打工是很难实现自己的一些想法的，但自己创业风险又非常大。

增员面谈三三法【一、首次面谈】：1、营造气氛、2、道明来意、3、所需时间和大致內容、4、帯來的好处、5、了解对方、6、公司介绍、7、寿险事业、8、介绍培训课程、9、介绍福利待遇、10、介绍寿险发展空间、11、预约下次面谈1、营造气氛－赞美铺垫 ---- 张先生，我发现您对人非常的诚恳有礼，您又愿意帮助别人，我认为您很适合做保险业。

2、道明来意 ---- 我今天来找你，是想让您了解一下保险行业，和我们公司的一些情况。

3、所需时间和大致內容 ---- 如果方便的话，我大约会在半个小时内向您介绍一下4、帯來的好处---- 这次面谈可能会帮你找到一份满意的工作，也可能让你开创一番事业，改变你的一生。

5、了解对方---- 我想了解一点你现在工作的情况，同时，我会谈谈在民生人寿的发展机会。

你认为怎样？如果你不反对，我们现在开始吧。

6、公司介绍---- 民生人寿是由全国工商联牵头发起，是由中国保险监督管理委员会直接管理的七家全国性保险公司之一，可信度高。

植根民众造福民生，公司产品物美价廉。

员工福利待遇好，六个月的责任底薪和八大奖金，收入翻倍。

7、寿险事业---- 保险是一份有爱心的事业，即可以帮助别人也可以成就自己，您可以自己决定您的事业发展方向，选择最适合您自己的岗位。

8、介绍培训课程--- 培训是工员最大的福利，岗前→转正→晋升培训会帮助我们了解保险和成长9、介绍福利待遇---- 意外伤害、医疗保障、长期服务津贴和补充养老让我们无后顾之忧。

10、介绍寿险发展空间--- 如果您想在管理方面发挥自己，可以从一名准主任一直做到总监，如果您对管理兴趣不大，在业务系列您可以一直做到资深行销经理，绝对的多劳多得。

11、预约下次面谈---- 非常高兴和您会谈这么久了。

最后还有一件事情，如果您对我所讲的感兴趣的话，我这里有一些资料，您可以看一下，可以帮助你了解寿险行业。

在我们下次见面的时候，还给我，下星期二早上十点我再来找你，好吗？【二、再次面谈】：1、展示成功经历、2、分析评估结果、3、说明加入后的机遇和挑战、4、预约下次面谈时间1、展示成功经历---- 你好，张先生，通过上次的面谈，我对您已经有了一个比较初步的了解。

三三法之第一次面谈步骤一：说明面谈的目的和对准增员的好处招募人：李小姐，很高兴我们又见面了。

今天约您来的目的是大家聊一聊，让彼此有一个初步的了解，最重要的是让您对我们这个行业和我们中德安联了解多一些，或者您就会发现我们这里有的不只是一份有趣又学到东西的工作，还有终身的事业呢！准增员：我也希望是这样。

步骤二：收集准增员的资料招募人：上次您说过您做导游已经差不多三年了，在这份工作之前您还做过哪一行呢？准增员：还在酒店做过，因为我本身就是学酒店管理的。

招募人：酒店管理，听起来挺有意思的喔。

主要做什么？做了多久啊？准增员：……招募人：……步骤三：人寿保险事业机会呈现招募人：李小姐，上次我跟您提过，保险应该是一份适合您的工作，不知您对保险这一行了解多少呢？准增员：听倒是经常听说，不过也谈不上了解。

招募人：那今天我就先给您介绍一下保险这个行业及我们公司中德安联的一些情况，希望可以帮您对此有一个初步的了解。

准增员：好啊。

（保险是人生的转折点，事业新起点。

）招募人：我们这些在这一行做了一段时间的人，回过头来看，许多人都感慨加入保险行业是我们人生的一个转折点，这个行业的确帮助我们开拓了属于自己的新事业，我们都庆幸当初自己做了一个明智的决定。

希望今天我也能帮您找到发展的新机会。

准增员：那我要先谢谢您了，姚先生。

招募人：李小姐，别那么客气。

您叫我大伟好了，我的同事朋友都这么叫我。

准增员：好啊，大伟，那你也叫我阿云就行了。

（说明，寿险事业的良好前景和发展空间）招募人：阿云，我们都知道近年来我们国家的经济发展势头很好，保险业更是一枝独秀，被誉为朝阳行业。

不知阿云您有没有听过？准增员：在报纸上看到过的。

招募人：保险业在目前的中国可以说是得天独厚的，种种有利因素都显示它的市场潜力是非常大的。

第一，人口多；第二，国家经济体制改革将导致人民对医疗保障和养老基金需求的增加；第三，国民平均收入越来越高；第四，资讯发达也将导致人民越来越能了解并接受人寿保险。