汽车营销学复习题

《汽车营销与服务》习题及答案汽车营销与服务作业一一、填空题（每小题2分，共20分）1、汽车是________商品，少则几万元到几十万元，多则几百万元至几千万元；同时，汽车也是_______商品，不仅仅是代步工具，还充分展示人的身份、地位、品位、爱好、生活方式和审美等多方面信息。

2、汽车是人们提高________品质、创造________方式的一种选择。

3、客户在购车之前有一个很长的________、________过程；在购车过程中，各种因素的作用也会使客户的购车决策出现________和________。

4、营销人员在营销过程中要有打持久战的思想准备，这对营销人员的__________和__________有相当高的要求。

5、我国汽车市场受国家________、________及________发展影响较大，且易受________的冲击，是一个对外界刺激十分敏感的市场。

6、我国汽车营销体系不断完善，呈现出规模化________、________和________等特点。

7、宏观环境等因素对企业的营销活动具有强制性、________和________等特点。

8、外部环境因素包括________因素和________因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于________因素；内部环境因素包括________因素和________因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属于________因素。

9、通过构造SWOT矩阵，可以分析出企业在营销环境的变化过程中会出现理想企业、__________、__________、__________四种类型。

10、微观环境对企业营销活动的影响具有________和________，企业对微观营销环境在一定程度上具有__________。

二、单项选择题（每小题2分，共20分）1.汽车营销体现的是一种( )的营销。

A.生活品质B.生活方式C.人际关系D.社会关系2.汽车营销进入壁全高主要表现为对于进入者的()要求很高，经销商生存压力大。

《汽车市场营销》习题及答案模块一：一、填空：1、新中国的汽车工业起始于20世纪 50 年代初，1953年一汽在长春奠基， 1956 年第一辆国产解放牌CA10型4吨载货汽车正式下线，实现零的突破，开始了缓慢的发展过程。

2、1978年党的十一届三中全会作出了实行改革开放的重大决策，汽车行业中计划经济统治市场的局面逐渐被打破，汽车产销有了较快的发展。

3、我国汽车消费快速增长的基本原因有两个：一是政策推动；二是规律所致。

4、就消费者市场而言，归纳起来主要有四大细分变量，包括：地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素等。

5、市场增长指数是从动态的角度反映企业对子市场开发的可能性。

如果增长指数高，说明这个子市场的销售潜力大，开发价值大。

6、市场营销学认为产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。

7、顾客总成本包括顾客所支付的货币成本、时间成本、精力成本、体力成本及其购买的风险成本等。

8、4P 理论强调营销必须重视产品，价格、渠道、促销四个方面。

9、汽车营销创新包括硬产品价值链创新、软产品价值链创新和管理价值链创新三大方面。

二、判断题：1、广义的市场概念认为：市场是“商品交换关系的总和”。

（√）2、实际中的市场就是完全市场。

（×）3、一个好的目标市场必须有一定的购买力，企业能够在此取得一定的销售额和利润；有尚未满足的需求，而且有一定的发展潜力；本企业有开拓该市场的能力，而且该市场也未被竞争者完全占领或控制。

（√）4、差异性目标市场是指企业针对不同的细分市场，设计生产或经营不同的产品，并根据每种产品分别制定独立的营销策略。

（√）6、菲利普.科特勒用最简单的概念定义营销。

他说：“营销最简单的定义是千方百计地营造顾客满意”。

（×）7、需要个人没有得到某些满足的状态。

需求则是有能力并愿意购买某种物品的欲望。

《汽车市场营销学》复习资料第一章汽车市场营销概述1-1．市场营销的概念是什么？（P1）市场营销是一种从市场需要出发的管理过程。

其核心思想是交换，是一种买卖双方互利的交换，即卖方按买方的需要提供产品或劳务，使买方得到满足；而买方则付出相应的报酬，使卖方也得到回报和实现企业目标，双方各得其所。

2．市场营销的核心概念包括：市场；市场营销者和顾客；需要、欲望与需求；产品；效用、价值和满意；交换、交易与关系等。

（P1）3．需要、欲望与需求都有“想得到”的意思，但三者又有一定的区别。

（P2）需要是没有得到某些基本满足的感受状态，欲望是想得到能满足基本需要的具体满足物的愿望，而需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。

4．顾客价值包含四个方面的价值，即产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。

（P3）顾客成本则包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。

顾客让渡价值则是指顾客总价值与其为获得这些价值所付出的顾客总成本之间的差额。

顾客价值观念认为，顾客购买产品所获得的不仅仅是产品的功能和质量，而顾客购买时所付出的也不仅仅是购买价款。

（P4）顾客满意取决于产品的效用与期望值进行的比较。

（P4）5．1-2市场的三要素是什么？（P5）市场包含三个主要因素，即有某种需要的人、为满足这种需要的购买力和购买欲望。

用公式来表示就是市场＝人十购买力＋购买欲望6．汽车营销是一门综合了汽车原理与应用技术、经济学、行为学、消费心理学、社会学、管理学等多种学科的研究成果而形成的一门边缘性应用学科。

7．1-3汽车营销理念的演变过程包括哪些阶段？每个阶段的特点是什么？（P6-9）汽车营销理念随汽车市场的形成而产生，并不断演变，大致经历了以下五个阶段：（1）生产中心观念市场特点：卖方市场企业经营以生产为中心，其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。

这种观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以扩展市场。

1、汽车市场调查的内容有：汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对手调查和汽车市场营销环境调查。

2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。

3、企业产品定价以成本为最低界限，以需求为最高界限。

4、汽车市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格，分销渠道和促销。

5、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。

这一定义的出发点是：顾客。

1、市场=人口+购买力+购买欲望。

2、汽车营销人员的职业特点是专业化、参谋性和服务性。

3、汽车企业的竞争战略有：成本领先战略、差异性战略、集中战略。

4、汽车营销的一般方式：批发与零售交易、地区总代理与代购代销、销售集团与联营销售和区域性汽车交易市场。

5、汽车营销中介中的中间商是销售渠道公司，中间商包括批发商、零售商。

1、（A）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。

A.劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2、引起注意；产生兴趣；产生联想；（A）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。

A.激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D.提供咨询3、以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（D）。

A.用户的相关知识B.维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景4、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（A）A.说三分，听七分B.一半一半C.听三分，说七分D.以上都不对5、影响国际市场营销的社会文化环境不包括（D）。

A.风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念6、汽车营销活动的出发点和立足点是：（A）A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象C.高效率的实现销售目标D.满足消费者需求，为企业创造利润7、售后服务管理涉及内容不包括（A）。

A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理C.服务站的建设管理D.售后服务的信息管理8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（C）。

汽车市场营销学第一章概论第一节市场与市场营销一、市场的涵义:1、市场是商品交换的场所2、市场是各种商品交换关系的总和3、市场是某种商品的总需求市场=购买者+购买力+需求欲望。

二、市场营销1、市场营销站在卖方的角度专门研究买方的需求，是帮助卖方研究、认识和占领买方需求的有力武器，是卖方营销活动的工具。

2、市场营销就是要研究如何去适应买方的需要，如何组织整体营销活动，如何拓展销路，以达到企业的经营目标。

3、美国学者PHILIP KOTLER 认为：市场营销研究的对象和主要内容是识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能提供最好服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划(或方案），以便为目标市场服务。

4、市场营销的目的就在于了解消费者的需要，按照消费者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时选择销售渠道，做好定价、促销等工作，从而使这些产品可以轻而易举地销售出去，甚至使推销成为多余。

5、1985年美国市场营销协会对市场营销所作的定义为:市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，旨在导致个人和组织目标的交换。

6、市场营销是一门经济方面的、具有综合性和边缘性特点的应用科学，其研究对象是企业的市场营销活动和营销管理，即如何在最适当的时间和地点，以最合理的价格和最灵活的方式，把适销对路的产品送到适当的用户手中。

第二节现代营销观念的确立营销观念的发展大体上经历了四个阶段:1、生产中心观念阶段2、推销中心观念阶段3、市场营销观念阶段4、社会营销观念阶段一、生产中心观念：以产定销、以质取胜，不考虑产品实际的市场需求二、推销观念:其基本理念是企业经营的中心不再是生产问题，而是销售问题，抓销售就必须大力实施推销和促销技术，激发顾客的购买兴趣，强化购买欲望，努力扩大销售。

它仍然没有脱离以生产为中心的以产定销范畴，因为他只是注重对既定产品的推销，至于顾客需要什么，购买产品后是否满意等问题，则未给予足够的重视。

营销学试题及答案一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。

1.市场营销管理的实质是A.产品管理B.价格管理C.需求管理D.销售管理2.下列对交易营销描述正确的是A.以合作为主B.适用于注重短期价值的顾客C.注重长远利益D.先留住老顾客，再吸引新顾客3.某汽车公司将对企业销售人员的调查作为车型设计和生产的依据之一，这种市场需求预测方法属于A.德尔菲法B.销售人员预测法C.专家预测法D.经理人员预测法4.通用电气公司模型对每项战略业务单位评定的依据是A.市场吸引力和业务优势B.市场成长率和业务优势C.相对市场份额和业务优势D.市场吸引力和相对市场份额5.当消费者高度介入某项产品的购买但又看不出各品牌有何差异时，这种购买类型是A.习惯性的购买行为B.复杂的购买行为C.减少不协调感的购买行为D.寻求多样化的购买行为6.美美服装厂为了扩大经营规模，兼并了本地三家经营不善的服装厂，这种发展新业务的战略是A.前向一体化B.多角化C.水平一体化D.后向一体化7.营销环境中成熟环境具有的特点是A.低机会低威胁B.高机会高威胁C.高机会低威胁D.低机会高威胁8.某国成品油市场主要由A, B, C三家公司把持，这种市场结构属于A.完全竟争B.垄断竞争C.完全寡头垄断D.完全垄断9.批发商和零售商属于A.政府市场B.机构市场C.生产者市场D.中间商市场10.按照消费者的个性细分市场，这种市场细分的依据是A.人口变量B.地理变量C.行为变量D.心理变量11.千城公司面向家庭、饭店生产和销售厨房用橱柜，这种目标市场选择模式是A.全面进入B.产品专业化C.市场专业化D.单一市场集中化12.在产品概念中，冰箱的式样是A.延伸产品B.期望产品C.潜在产品D.基础产品13.下列商品属于特殊品的是A.高档轿车B.牙膏C.香皂D.毛巾14.企业拥有产品线的数目表明了其产品组合的A.宽度B.长度C.黏性D.深度15.家用脚踏式缝纫机产品销量极少，多数消费者对该产品失去兴趣，其气息的产品生命周期阶段是A.导入期B.成熟期C.成长期D.衰退期16.蓝景公司为扩大销售额，规定顾客购买的商品数量若超过200件，则给予15%的折扣，该种定价策略是A.现金折扣B.补贴C.数量折扣D.功能折扣17.大海电器公司生产的加湿器全部卖给批发商海田公司，再由海田公司出售给家电卖场并由它们销售给消费者，此分销渠道的级数是A.零级B.一级C.二级D.三级18.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，该渠道形式是A.独家分销B.广泛性分销C.密集性分销D.选择性分销19.通过赠品、赠券及折扣的方式进行传播的工具属于A.公共关系B.销售促进C.口碑营销D.人员推销20.某食品企业主要生产面包以及节令食品两大类，并分设两名经理负责，这种营销组织类型是A.职能型营销组织B.产品型营销组织C.地理型营销组织 D。

《汽车营销学》期末考试试卷A一、填空题（总计12分，每小空1分）1。

西方市场营销学显著特点包括，，。

2。

汽车用户的类型包括，，和 .3.社会市场营销观念的实质是在市场营销观念的基础上综合考虑，，三者利益的统一，达到最佳营销。

4。

汽车市场进入策略有: ，。

二、名词解释（总计20分，每小题5分）1.市场营销。

2。

企业战略. 3.营销环境4。

市场细分三、判断题（总计5分，每小题1分）1.汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系列的重要步骤和内容.2.宏观环境是直接影响推销活动的社会约束力量.3.集团购买者一般对产品有特殊要求,且采购过程复杂，由受过专业训练的人员完成采购,经常有冲动性购买现象。

4.在制定价格时，并不仅仅限于经济学原理的应用，还要考虑顾客的心理因素。

5.分期付款的方式成为国内汽车企业,特别是轿车企业摆脱困境的灵丹妙药,并且没有什么大的风险。

四、选择题（总计30分,每小题3分,后5题为多选）1.市场营销观念是以（)为中心的。

A。

本企业发展 B.本企业利润C。

推销人员自身D。

消费者需要2. 下列哪个不是汽车企业战略系统的特性：A.复杂性B.关联性C.多样性D. 阶段性3.下列哪些是影响企业营销活动的微观环境：A.经济环境B。

文化环境 C. 技术环境D。

产业结构4. “短期的需求弹性小”是哪类汽车用户的特点：A。

私人用户B。

组织用户 C.运输经营者D。

间接用户5. 下列不是市场调研的步骤的是：A.调研准备B。

调研实施 C.调研整理D。

调研总结略6。

市场细分的层次有（ )A。

细分营销B。

补缺营销 C.本地化营销D。

个别化营销7。

细分市场的步骤是：A。

调查B。

整理C。

分析D。

细分8。

加深汽车产品组合深度有以下哪几种方式:A。

向下扩展B。

向上扩展C。

双向扩展D。

延伸扩展9. 人员推销的特点（）A。

双向传递信息B。

具有较大的灵活性C.针对性强,无效劳动少D.在大多数情况下能实现潜在交换，达成实际交易10。