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《汽车营销》练习题一、名词解释1.市场营销：是研究商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的营销方法，策略和销售服务、其核心是以满足消费者需要和欲望的转移，在此前提下实现企业的自身经济效益。
2.市场调研：就是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题与机会，并为市场预测与营销决策提供依据。
3. 汽车市场预测：是在对汽车市场调研的基础上，运用科学的手段与方法，对影响市场营销的各种因素进行研究，通过逻辑推理，对未来一定时期内的汽车市场需求情况及其发展趋势进行推断，为汽车企业营销决策提供科学依据。
4. 营销环境：是指在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。
5.微观环境：指与企业关系密切、能够影响企业服务顾客能力的各种因素——企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众。
6.目标市场：就是企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好为之服务的具体相似需要的顾客群。
7.市场细分：市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整个市场划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场).8.市场定位：就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，结合企业自身条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，并树立一定的市场形象，从而使产品在市场上占有独特的地位。
9.需要：需要是指人类与生俱来的基本需要，是消费者生理及心理的需求。
10.汽车产品生命周期：是指某种车型从投入市场开始，直到被市场所淘汰，最终退出市场所经历的时间过程。
11.核心产品：是指产品提供给消费者最基本的效用或利益。
12.品牌：品牌是制造商或经销商加在商品上区别于其他商品的标志，由名称、术语、标记、符号、设计及其组合共同构成。
13.汽车分销（销售）渠道：是指当汽车产品从汽车生产企业向最终汽车消费者转移时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。
汽车市场营销期末考试卷学校班级姓名总得分一、填空题（本题共3小题，每空1分，共20分）1.汽车市场营销观念的演变经历了、、、、阶段。
2.我国的汽车产品营销模式有、、、、、、、、。
3、电子商务的特点主要有、。
二、概念题（本题共10小题，每题2分，共20分）1.汽车市场营销：2.6PS：3.汽车市场营销环境：4.汽车市场营销战略：5.汽车产品的寿命周期：6.汽车销售渠道：7.汽车促销：8.汽车公共关系策略：9.汽车营销促进策略：10.国际汽车市场三、多项选择题。
（本题共10小题，每题1分，共10分）1.汽车企业的战略层次包括（）A．国家总体战略B.汽车企业总体战略C.汽车市场营销战略D.汽车企业只能战略2.汽车企业战略规划制定的方法有（）A.自上而下B.自下而上C.领导决定D.上下结合D.战略小组3.影响私人购买行为的因素有（）A.文化因素B.社会因素C.经济因素D.环境因素4.汽车产品整体概念由哪几个层次组成?( )A.核心产品层B.形式产品层C.期望产品层D.延伸产品层E.潜在产品层5.导入期营销策略有（）A.高价快速促销策略B.高价低费用策略C.低价快速促销策略D.开拓新细分市场，增加新分销渠道6.影响汽车价格稳定的内部因素有（）A.汽车生产成本B.汽车产品特征C.汽车企业利润D.汽车产品的成本7.汽车新产品定价策略有（）A.撇脂定价策略B.市场渗透定价策略C.市场满意定价策略D.迅速夺取策略8.汽车产品常用的促销类型有（）A.人员推销B.广告C.营业推广D.公共关系9.国际汽车市场营销价格策略有（）A.多元定价策略B.控制定价策略C.正确选择计价货币D.市场渗透定价策略10.国际汽车市场的营销环境因素有（）A.国际营销的经济环境B.国际营销自然环境C.国际营销的政治与法律环境D.国际营销的社会化环境四、问答题（本题共6小题，每题5分，共30分）1.绘出市场营销组合因素结构图2.阐述汽车市场营销的职能与意义3.简述市场营销计划的内容。
汽车营销期末试题及答案一、试题部分1. 汽车市场的发展趋势及竞争环境分析。
2. 汽车营销策略与市场推广的重要性。
3. 汽车品牌塑造与传播策略。
4. 汽车销售渠道管理及创新。
5. 汽车售后服务的重要性与提升方法。
6. 汽车数字化营销与互联网应用。
7. 汽车营销中的社交媒体运用。
8. 汽车市场营销案例分析。
二、答案部分1. 汽车市场的发展趋势及竞争环境分析随着经济的发展和人民生活水平的提高，汽车消费需求逐渐增长，汽车市场呈现出稳定增长的趋势。
同时，汽车市场竞争也日益激烈，各大汽车厂商纷纷推出新产品，不断提升技术水平与服务质量，以抢占市场份额。
另外，环保意识的提升也推动了新能源汽车的发展，并成为未来汽车市场发展的重要方向。
2. 汽车营销策略与市场推广的重要性汽车营销策略是指企业为了实现销售目标，通过制定一系列的策略和活动来推动销售的过程。
市场推广是指企业通过各种推广渠道和手段向潜在消费者传递产品信息，提高品牌曝光度，吸引消费者的购买兴趣和决策。
汽车营销策略和市场推广的重要性在于能够有效地推动销售、提升品牌形象、增强品牌竞争力，从而在激烈的市场竞争中取得优势。
3. 汽车品牌塑造与传播策略汽车品牌塑造是指通过品牌定位、品牌形象和市场传播等策略手段，塑造汽车品牌的独特性和竞争力。
传播策略包括广告、公关、社交媒体等多种形式，通过选择合适的渠道和内容，将品牌与消费者紧密联系起来，提高品牌知名度和认可度。
4. 汽车销售渠道管理及创新汽车销售渠道管理是指企业通过管理和优化销售渠道，保证产品畅销和提高销售效率。
渠道管理涉及到经销商的招募、培训、管理及激励机制的建立等方面。
同时，创新是汽车销售渠道管理的重要途径，通过引入线上销售、无人展厅和移动服务等方式，提升销售渠道的便利性和体验度。
5. 汽车售后服务的重要性与提升方法汽车售后服务是指企业在消费者购买汽车后提供的产品保修、维修和售后服务。
汽车售后服务的质量直接影响消费者对品牌的满意度和忠诚度。
(完整word 版)汽车营销期末试题和答案解析《汽车营销》期末考试试题（ 提示：本考试试卷共五大题， 6页，满分为100分。
考试时间为90分钟 )一、 选择题（本题共15题,共30分）1、销售完成后的服务及售后服务,它主要包括 （ ）。
A 、产品的安装、调试、维修、保养 B 、人员培训、技术咨询 C 、车辆装饰和零配件的供应 D 、各种办证或许诺的兑现等2、福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号、不同颜色的汽车，重新打开了销路，这种做法体现的是（ ）。
A 、产品观念B 、市场营销观念C 、社会营销观念D 、推销观念 3、汽车经销企业的所经销的商品是：( )。
A 、汽车 B 、汽车实体产品＋服务 C 、服务 D 、好的经营理念 4、机动车行驶证上没有的信息是( ）. A 、发动机号码 B 、车牌号码 C 、车辆照片 D 、车主身份证号码 5、汽车的爬坡能力反映了汽车的（ ）. A 、稳定性 B 、平顺性 C 、安全性 D 、动力性6、汽车的（ )通常又被称为汽车的乘坐舒适性。
A 、稳定性 B 、平顺性 C 、安全性 D 、车身及空间评价7、让顾客进行试乘试驾,目的是（ ）。
A 、提高顾客的体验价值 B 、提高顾客的期望价值 C 、提高顾客的使用价值 D 、提高汽车的实际价值8、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的是( ）.A、必须按照顺序进行B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容D、针对顾客的疑问随问随答9、从原则上讲，汽车综合服务必须以（）为导向。
A、效率B、利润C、效果D、顾客10、汽车强制险的险种是（ ).A、附加险B、车辆损失险C、不计免赔特约保险D、第三者责任险11、斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型,可获得一年免费维护,10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。
这属于( ）促销方式。
《汽车营销学》期末复习思考题⏹《汽车营销学》期末考试复习内容⏹一、填空题约25分⏹二、选择题约20分⏹三、简答题约15分⏹四、名词解释约15分⏹五、综合题约25分⏹1、填空部分（约25分，每空格0.5分）⏹1）市场营销的核心概念是什么？概述理念演变过程及创新⏹2）我国汽车工业的现状如何，发展分为哪几个阶段？⏹3）汽车市场营销环境的特点是什么？分析市场营销环境有什么意义？⏹4）汽车企业营销宏观、微观环境包括那些方面？⏹5) 汽车企业市场营销管理过程包括哪几个方面？⏹6）汽车市场营销调研的种类、步骤有哪些？⏹7）汽车私人消费市场的主要特征是什么？⏹8）对汽车进行市场预测注意的事项有哪些？⏹9）汽车市场预测定量方法有哪些？10）影响汽车消费者购买的主要因数有哪些？⏹11）汽车集团消费其业务市场的特征是什么？⏹12）汽车目标市场的模式有哪些？⏹13）汽车目标市场营销战略类型有哪些？⏹14）汽车销售中的中间商的类型有哪些？⏹15）我国汽车销售渠道经历哪几个阶段、当前主流销售模式有几种？⏹16）汽车产品一般由哪些层次组成？⏹17）汽车产品生命周期由哪些组成？⏹18）汽车产品的定价策略有哪些?⏹19）汽车折扣营销定价策略有哪些?⏹20）汽车价格由哪几个要素组成?⏹21) 汽车的品牌功能有哪些？⏹22）汽车促销活动有哪些作用？⏹23）汽车广告的作用是什么？⏹24）汽车服务的特征有哪些？⏹25）汽车销售采用埃达玛思技巧包括哪几个方面？⏹26）二手车评估实际操作方法有哪些？⏹27）二手汽车鉴定估价方法有哪些？⏹28）汽车电子商务的特性有哪些？⏹29）汽车网络营销的特点是什么？⏹2、选择题部分（约20分，每小题2分）⏹1）机动车的实体性贬值的估算，一般有几种方法？⏹2）汽车企业实施客户管理战略应从哪几方面入手？⏹3）汽车整车销售一般包括那些环节？⏹4）汽车服务产品策略有哪些特点？⏹5）汽车营销公关的作用有哪些？⏹6）汽车广告也是投资，必须讲求成本和效益，创造性地使用广告费用，可以产生什么效果？⏹7）人员推销的基本职责是什么？⏹8）汽车分销渠道常见的划分方式有哪些？⏹9）汽车消费者的需求对汽车定价的影响，主要通过汽车消费者的什么而反应出来的？⏹10）对于汽车产品来说，积极的品牌管理主要包括哪几个方面？⏹11）汽车品牌有何作用？全球20大品牌中，汽车有几家？而在中国的20大品牌中，汽车有几家？⏹12）在进行汽车产品组合决策时需要注意哪几个方面？⏹13）汽车企业的竞争策略有哪些？⏹14）汽车企业可以通过哪几个步骤实现产品的市场定位？⏹15）汽车企业要进行有效的、符合要求的市场细分应遵循哪些基本原则？⏹16）汽车市场营销调研的步骤有哪些？⏹17）汽车市场营销信息系统由哪四个子系统组成？⏹18）汽车市场营销调研的形式可以分为哪几种？⏹19）汽车市场的私人消费者购买行为大致可分为哪几类？⏹20）汽车市场营销环境的特点有哪些？⏹21）汽车企业面对的市场机会概括为哪几种类型？⏹22）汽车市场营销的作用，就是解决什么矛盾?来满足汽车产品消费者的需要.⏹3、简答题部分（约15分，每小题3分）⏹1）何谓市场营销观念？社会市场营销观念？⏹2）利用框图完整描述汽车企业战略规划的组成。
9、甲向乙借款20万元，以其价值10万元的房屋、5万元的汽车作为抵押担保，以1万元Array的音响设备作质押担保，同时还由丙为其提供保证担保。
其间汽车遇车祸损毁，获保险赔偿金3万元。
如果上述担保均有效，丙应对借款本金在多大数额内承担保证责任?( )A、7万元B、6万元C、5万元D、4万元10、汽车从生产线上组装到用户手中，行驶里程少，用汽车新名词概括为( )。
A、智能汽车B、清洁汽车C、零污染汽车D、零千里11、汽车营销微观环境包括以下哪些( )。
A、人口环境B、公众C、社会文化D、消费者12、高档汽车一般采用( )定价策略，给消费者造成汽车属于高档消费品的印象，满足消费者的心理需求。
A、整数B、尾数C、声望D、分级13、( )策略一般适用于具有较高知名度、有较大市场影响力的著名品牌的汽车。
A、整数B、尾数C、声望D、分级14、市场营销信息系统包括内部信息系统、市场营销环境监视系统、市场营销调研系统和( )。
A、人员系统B、营销决策支持子系统C、设备系统D、软件系统15、以下哪些属于广义的汽车产品概念中形式产品层( )。
A、售后服务B、质量水平C、期望属性D、汽车造型16、在汽车产品生命周期的导入期策略有以下哪些?( )。
A、高价快速促销策略B、高价低费用策略C、改进产品策略D、拓宽市场策略17、在汽车产品市场容量大，汽车消费者对这种产品不了解，潜在竞争烈的情况下最好采用（）策略，以谋求市场分额。
A、高价快速促销B、高价低费用C、低价快速促销D、逐步进入市场18、在汽车消费者对该汽车产品购买心切，愿意支付高价，但大部分潜在汽车消费者对它不了解，最好采用( )策略A、高价快速促销B、高价低费用C、低价快速促销D、逐步进入市场19、( )是汽车汽缸活塞的最大行程容积与最小容积的比值。
C、甲公司应负主要责任D、甲公司应当承担签约后果A、压缩比B、扭矩C、功率D、加速性能指标20、目前轿车普遍使用的自动波是( )。
《汽车营销期末试卷》题库整理时间：2018年1月试卷类型：题库一、填空题1.确定本企业产品的市场位置，树立产品特色的过程即是C。
A．细分市场B．市场分析C．目标市场定位D．消费者评定2.别克认为自己与所有其他汽车制造商的竞争属于C关系。
A．品牌竞争B．形式竞争.C．行业竞争D．通常竞争3.公共关系注重的是B促销。
A．短期B．间接C．直接D．地区4.向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业用途的活动属于A。
A．零售B．批发C．代理D．直销5.若由少数几家企业控制同一有差别产品的行业时，它们的竞争属于C类型。
A)完全垄断B)完全寡头垄断C)差别寡头垄断D)垄断性竞争6.相对市场占有率高、市场增长率低的产品属于C。
A．野猫产品B．明星产品C．奶牛产品D．瘦狗产品7.以下哪一项不是公共关系的功能？C。
A．传播沟通B．协调关系C．刺激消费者购买D．增进社会效益8.推销观念产生于D。
A．买方市场阶段B．卖方市场阶段C．买方市场向卖方市场过渡阶段D．卖方市场向买方市场过渡阶段9.对于消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于A。
A．复杂性购买行为B．选择性购买行为C．简单性购买行为D．习惯性购买行为10.市场营销组合的4Ps是指C。
A.价格、权力、分销、促销B.广告、人员推销、营业推广、公共关系C.产品、定价、促销、分销D.产品、促销、分销、公共关系11.所谓的市场营销环境是指那些对企业的营销活动产生重要影响的C。
A．宏观环境B．微观环境C．全部因素D．部分因素12.一种产品的生命周期指的是该产品的D。
A．使用寿命B．物理寿命C．合理寿命D．市场寿命13.“皇帝的女儿不愁嫁”是一种B观念。
A．生产B．产品C．推销D．社会营销14.产品的有形部分所组成的是产品的D。
A．实质层B．服务C．延伸层D．实体层15.实质产品是指向顾客提供的D。
A．产品形式B．产品质量C．产品特色D．基本效用16.消费者购买决策过程中，参与购买的角色有：发起者、影响者、决策者、购买者和B。
汽车营销实务试题期末考试及答案汽车营销实务期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 汽车营销的4P理论中，不包括以下哪一项？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 服务（Service）2. 以下哪个不是汽车营销中常用的促销手段？A. 广告B. 公共关系C. 直接销售D. 销售促进3. 根据市场细分，以下哪个群体不是汽车营销的潜在客户？A. 年轻白领B. 中年家庭C. 学生群体D. 退休老人4. 在汽车销售过程中，以下哪项不是销售顾问的职责？A. 了解客户需求B. 介绍产品特点C. 维护客户关系D. 制造汽车5. 以下哪个不是汽车营销中的客户关系管理（CRM）的作用？A. 收集客户信息B. 分析客户行为C. 预测市场趋势D. 制造汽车零件二、判断题（每题1分，共10分）6. 汽车营销中，产品差异化是吸引消费者的关键因素。
（）7. 汽车营销中，价格策略只考虑成本和利润，而不考虑竞争对手的定价。
（）8. 汽车营销的地点策略主要是选择销售渠道，与产品销售地点无关。
（）9. 汽车营销中的促销活动可以提高品牌知名度和产品销量。
（）10. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是提高客户满意度和忠诚度。
（）三、简答题（每题10分，共30分）11. 简述汽车营销中的4C理论，并与4P理论进行比较。
12. 描述汽车营销中如何进行市场细分，并举例说明。
13. 阐述汽车销售顾问在销售过程中应如何建立和维护客户关系。
四、案例分析题（每题15分，共30分）14. 某汽车品牌新推出了一款SUV，为了推广这款新车，公司计划开展一次全国性的促销活动。
请分析并提出你的促销策略。
15. 假设你是一家汽车经销商的销售经理，面对竞争对手的降价策略，你将如何调整你的销售策略以保持市场份额？五、论述题（每题10分，共10分）16. 论述在当前汽车市场环境下，如何利用数字化营销工具提升汽车销售业绩。
一．1.瓦特
2.1886
3.丰田，本田，斯巴鲁，日产，三菱，铃木，雷克萨斯，英菲尼迪（任意三种）
4.一汽，东风，长安，红旗，五菱，东南，北京汽车，长城（任意三种）
5.凯迪拉克，别克，雪佛兰，GMC，悍马，林肯，福特（任意三种）
6.后置后驱，前置前驱
7.行驶（前进），驻车（停车），空档，低速档
8.经济使用寿命
9.底特律
10.吉林省长春市
11.一汽大众
12.东风本田
13.微笑
14.轮胎宽度，扁平比，子午线轮胎，轮辋直径，最大载重量，最大时速
15.2013年第48周生产
二．16.法国标致，意大利阿尔法罗密欧，日本雷克萨斯，德国保时捷，韩国起亚
17.大众朗逸，福特蒙迪欧，雪佛兰科鲁兹，别克凯越，丰田皇冠
三．18-22 CDACC 23-27 AAABC
四．28.客户开发，接待，咨询，产品介绍，试乘试驾，协商，成交，交车，客户跟踪
29.奥迪A3（宝马1系，奔驰A级），奥迪A4L（宝马3系，奔驰C级），奥迪A6L（宝马5系，奔驰E级），奥迪Q3（宝马X1，奔驰GLA），奥迪Q5（宝马X3，奔驰GLC）五．30.斯巴鲁，标致，兰博基尼，布加迪，道奇，凯迪拉克，法拉利，玛莎拉蒂，海马，捷豹。
《汽车营销》期末考试试题一、 选择题（本题共15题，共30分）1、销售完成后的服务及售后服务，它主要包括 （ ）。
A 、产品的安装、调试、维修、保养 B、人员培训、技术咨询 C 、车辆装饰和零配件的供应 D 、各种办证或许诺的兑现等2、福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号、不同颜色的汽车，重新打开了销路，这种做法体现的是（ ）。
A 、产品观念 B 、市场营销观念 C 、社会营销观念 D 、推销观念3、汽车经销企业的所经销的商品是：（ ）。
A 、汽车 B 、汽车实体产品＋服务 C 、服务 D 、好的经营理念4、机动车行驶证上没有的信息是（ ）。
A 、发动机号码 B 、车牌号码 C 、车辆照片 D 、车主身份证号码5、汽车的爬坡能力反映了汽车的（ ）。
A 、稳定性 B 、平顺性 C 、安全性 D 、动力性6、汽车的（ ）通常又被称为汽车的乘坐舒适性。
A 、稳定性 B 、平顺性 C 、安全性 D、车身及空间评价 7、让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。
A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值8、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的是（）。
A、必须按照顺序进行B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容D、针对顾客的疑问随问随答9、从原则上讲，汽车综合服务必须以（）为导向。
A、效率B、利润C、效果D、顾客10、汽车强制险的险种是（）。
A、附加险B、车辆损失险C、不计免赔特约保险D、第三者责任险11、斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。
这属于（）促销方式。
A、广告宣传B、人员推销C、销售促进D、公共关系12、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（）A、实现交易B、提供技术咨询C、实现沟通，取得顾客的信任D、端茶倒水，热情接待13、从实质上看，顾客购买汽车的目的是（）。
第一章：现代汽车市场营销观念的确立。
其中掌握营销观念的发展阶段，每一个发展阶段的特点及其主要观念。
这种有意识的经济活动，是在一定的经营思想指导下进行的，这种指导思想即是营销观念或营销管理哲学。
这是企业经营活动的一种导向，一种观念，是用以指导企业的生产、经营、销售的一种思维。
营销观念的发展大体上经历了四个阶段，即生产中心观念阶段、推销中心观念阶段、市场营销观念阶段及社会营销观念阶段。
一、生产中心观念生产中心观念也称作生产导向。
这种观念认为企业的一切经营活动应以抓生产为中心，企业能生产什么就生产什么，市场也就卖什么，即所谓“以产定销”。
其基本经营理念是：产量扩大，成本和价格就会降低，于是顾客就会增多，从而又支持产量扩大，形成良性循环。
一般认为，生产观念的适用条件是产品确有市场前景，但因成本和售价太高而影响市场销售，只有通过大力提高产量，降低成本，方能扩大销路的情形。
二、推销观念其基本理念是：企业经营的中心工作不再是生产问题，而是销售问题，抓销售就是必须大力施展推销和促销技术，激发顾客的购买兴趣，强化购买欲望，努力扩大销售。
其基本手段就是广告和人员推销。
推销观念的适用条件是：产品尚有一定的消费潜力，但消费者因为对商品的功能认知不够，或者对购买渠道、交易条件不甚了解，需求受到抑制等。
三、市场营销观念市场营销观念或市场主导观念，是一种全新的经营哲学，它是一种以顾客需要为导向，“一切从顾客需要出发”的观念。
市场营销观念取代传统观念，是企业经营思想上的一次深刻变革。
与传统观念相比，根本区别有四点：1起点不同，传统观念是在产品生产出来之后才开始经营活动，而市场营销观念则是以市场为出发点来组织生产经营活动。
2中心不同，传统观念是以卖方为中心，以产定销，而市场营销观念则是以市场为中心，以销定产。
3手段不同，传统观念主要采用促销手段，而市场营销观念则主张通过整体营销手段。
4终点不同传统观念以讲产品售出获取利润为终点，而市场营销观念则将利润看做是顾客需要得到满足后愿意付出给企业的回报，产品售出后，要继续跟踪顾客，不断实施产品改进，以便企业在后续的生产经营活动中能够更好的满足顾客需求，因此市场营销的整体活动永远没有终点。
市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。
四、社会营销观念产生的人类观念、理性消费观念、生态消费观念等，其共同点就是注重社会公众利益，故统称为社会营销观念。
这种观念要求企业将自己的经营活动与满足顾客需求、维护社会公众利益和长远利益作为一个整体来对待，不急功近利，自觉限制和纠正营销活动的副作用并以此为企业的更笨经营责任。
第二章：掌握微观环境、宏观环境的定义及其各自包含的内容，重点掌握经济环境中的消费者收入微观环境是指与企业关系密切，能够直接影响企业服务顾客能力的各种因素，包括企业自身，供应商、销售渠道、顾客、竞争对手和公众等。
宏观环境指能营销整个微观环境和企业营销活动的广泛性因素，通常包括人口环境、自然环境、科技环境、经济环境、政策环境以及社会文化环境消费者收入：可以分为名义收入、实际收入、可支配的个人收入和可以随意支配的个人收入等类型。
文化概念及其对营销活动的影响广义的文化又称社会文化，指人类历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义的文化，则仅就社会的意识形态而言，即精神文化，指一个国家，地区或民族的传统文化。
社会文化环境对汽车营销的影响：1..他影响着人们的行为方式对企业不同的营销活动具有不同的反应程度。
2.亚文化的发展与变化，决定了市场营销活动的发展与变化第三章：掌握SWOT分析、PEST分析、以及波士顿矩阵法的定义及所包含的相关内容，掌握波特“五力”模型的相关内容，掌握汽车市场细分中相关概念，掌握汽车目标市场中产品定位的相关内容。
1.swot分析swot是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会，和威胁，从而将企业的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
2.PEST分析PEST分析法是一个常用的分析工具，它通过四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。
四个方面：政治法律环境、经济环境、社会文化环境和技术环境。
3.波特“五力”模型“五力”模型所包括的五种主要力量为：供应商的讨价还价能力，购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁力，替代品的威胁力，以及来自同行业目前的竞争力。
4.波士顿矩阵法(BCG分析法)该种方法是波士顿咨询集团创立的，它选择市场增长率和相对市场占有率两个指标作为分析工具。
市场增长率是指企业所在行业某业务前后两个统计期(如年度)的市场销售增长的百分比，如年度销售增长率，这一百分比表示经营业务所在市场的吸引力。
市场占有率，是指企业在统计期和某市场范围内，企业实现的销售量(额)占整个行业总销售量(额)的百分比，它反映企业在行业中的地位。
相对市场占有率，是指在统计期和某市场范围内，企业实现的销售量(额)与最大竞争对手实现的销售量(额)之比，用以反映企业与其竞争者的实力对比关系。
5.汽车目标市场营销战略:三个步骤即汽车市场细分、目标市场选择、目标市场营销战略与策略。
市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整个市场(即全部用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场)，以便执行目标市场营销的战略和策略。
市场细分所形成的具有相同需求的用户群体称为细分市场或子市场(分市场、次级市场等)市场细分概念的形成和出现，经历：大量营销阶段，产品多样化营销阶段，目标市场营销阶段6.产品定位产品定位是指企业通过一些重要的属性或要素，帮助消费者建立企业产品形象(相对于竞争产品)的过程，或者谁是将市场定位企业化，产品化的过程。
1)产品定位的内容：产品功能属性定位、产品线定位、产品外观(含包装)定位、产品卖点定位、基本营销策略定位、品牌属性定位2)产品定位分析：产品性能、产品外观、产品在生产线中的地位、企业的分销能力与促销能力、企业的品牌属性第四章：掌握马斯洛的需求层次理论，第五章：掌握汽车市场营销调研的概念及特点掌握定量预测方法的五种分类：时间序列预测法。
一元线性回归预测法，市场细分集成法，类比预测模型，需求弹性法第六章.掌握我国汽车市场运行特征，包括其基本特点，总体特点及其暴露出来的问题，答：基本特点：1汽车产销量保持较快增长2在需求结构上，商用车和乘用车的产品结构向国际市场靠拢3自主品牌汽车稳定增长，并不断向中高端市场迈进4新产品上市频率加快，汽车市场整体价格走低5汽车交易和消费行为趋于理性化6汽车市场环境和市场秩序逐渐规范。
暴露的问题：一是节能环保的汽车消费观念仍需强有力的政策引导二是日益严格的技术标准与自主品牌发展存在一定矛盾第七章．掌握品牌决策的内容？策略：品牌有形设计策略，品牌运用策略，品牌经营策略，掌握新产品开发的几个阶段或者环节。
新产品开发的几个阶段或者环节：1调查与预测2制定产品发展规划与计划3新产品构思4概念设计5工业化设计。
掌握产品生命周期的概念：指一种产品自开发成功和上市销售，在市场上由弱到强，有由盛转衰，再到被市场淘汰所持续的时间划分：产品开发期，市场导入期，快速成长期，平衡成熟期，衰退期相关营销策略：见书153第八章2、产品组合定价策略所包含的相关内容产品组合定价策略有以下几种形式：1）产品线定价策略在同一产品线中，各个产品项目是有着非常紧密的关系和相似性的，企业可以利用这些相似性来制定同一产品线中不同产品项目中的价格，以提高整条产品线的盈利。
2) 选择品及非必须附带产品的定价策略企业在提供汽车产品的同时，还提供一些与汽车相关的非必需产品。
3）必需附带产品定价策略必需附带品又称连带产品，指必须与主机产品一同使用的产品，或主机产品在使用过程中必需的产品。
4）产品群定价策略为了促进产品组合中所有产品项目的销售，企业有时将相关关系的产品组成一个产品群成套销售。
3、市场结构类型的划分，各类市场的定义和特点1）完全竞争市场2）垄断竞争市场3）寡头垄断市场4）完全垄断市场产品定价的一般方法：明确目标，测定需求弹性，估算成本费用，分析竞争状况，选择定价方式，核定最终价格定价策略：1.产品生命周期定价策略;（1）导入期的定价策略：撇脂定价策略，渗透定价策略，满意价格策略（2）成长期的定价策略适用目标利润价格策略（3）成熟期的定价策略实行竞争价格策略（4）衰退期的定价策略；驱逐价格策略，维持价格策略2．产品组合定价策略：产品线定价策略，选择品及非必须附带产品的定价策略，必须附带产品定价策略，产品群定价策略3．心里定价策略4．地区定价策略5.折扣定价策略6.价格调整策略第九章掌握渠道的概念，渠道管理的内容，渠道冲突管理的相关内容，汽车逆向物流的概念。
掌握渠道的概念：分销渠道又被称为营销渠道，交易渠道，配销通道汽车分销渠道是指汽车产品或服务从制造厂商向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人，即汽车产品或服务从制造厂商向用户的流通过程中所经过的，各个环节连接起来形成的通道。
渠道管理的內容: 分销渠道的管理，主要包括对各类中间商的培训，激励，考核，调整和协调等内容。
分销渠道冲突管理渠道冲突(Conflict in Channel)，是指分销渠道的成员之间，由于目标的不一致或认知上的差异，在行动上表现出的相互对立和斗争。
渠道冲突表现形式：水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。
渠道冲突的管理：●加强渠道成员间的合作。
●发挥行业协会等协调机构的作用。
●协商、调节、仲裁或诉讼。
汽车逆向物流：指与生产供应链物流方向相反，从恢复产品价值或合理处置出发，对原材料，中间库存品，最终产品等实物所实施的从消费者到原生产厂商的物质流动。
第十章，广告的投入回报率：广告的投入回报率=广告投入后的销量（销售额）增加值/广告投入额公共关系的概念：首先是领导者为获得事业的成功而确定的一系列指导思想，路线，和政策;其次，作为一种管理职能，要指挥和依靠专门既定的人员为贯彻既定的公共关系政策去进行一系列的有计划的活动，其目的在于不断调整本单位和公众的关系，在公众中树立本单位的良好形象，在为社会谋利益，为本单位谋利益的基础上。
建立双向或多向沟通的，有利于相互了解和支持的良性交往关系（1）公共关系的职能一，宣传企业二，加强和社会各方面的沟通和联系三，意见反馈四，应付危机，消除不利影响。
第十一章掌握服务作为无形产品的特征：（1）无形性（2）同一性（3）异质性（4）即时性私人消费者购车的影响因素：1.文化因素(社会文化，亚文化，社会阶层) 2.社会因素（参照群体，家庭，角色与地位） 3.个人因素（年龄与生命周期阶段，职业，经济状况，生活方式，个性与自我观念） 4.心理因素（动机，知觉，学习，信念与态度）。
