终端销售葵花宝典

《终端销售葵花宝典》第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】第二节 ... ...【本节内容简介】万事开头难，最难的是业代和终端客户的第一次成交。

业代想运用推销话术和技巧，但是店主压根不给你沟通机会，他根本不听你讲怎么办？碰上个专门跟你抬杠的“刺头儿”店怎么办？店主说“你把名片留下，有事我找你”怎么办？老货要货，但是老板娘不要怎么办？“老板的娘”不要货怎么办……？这可不是笑话，不是传说，是活生生的江湖。

只要你做终端业代，就一定会碰到这些问题。

本节我们一起来学习这些“怎么办”，到底该“怎么办”？话题一：跟店主“搭讪”、“破冰”的六个方法提问：如果业代拜访终端，店主一见业代进门就大喊大叫甚至破口大骂，拿出一堆遗留问题让业代处理的，那么这个店的推销成交还有戏吗？有！绝对有！店主大叫大骂，一定是因为有什么问题没解决嘛！你帮他把这个问题解决了，说不定你们俩还从此成朋友了，先交朋友后做买卖那就很容易了。

哪种情况是“没戏”的？就是你进门推销说了半天，然后店主面无表情说：“嗯嗯，这些货我都有……”；“好了，暂时不要……”；“好好，你把名片留下有事我找你”。

这种店是绝对没戏的。

其实这跟生活中你谈女朋友是同样道理：你女朋友跟你吵架，女朋友哭！闹！摔盘子……，你俩还有戏吗？太有戏了！说不定一份爆米花就哄开心了。

但是，如果你女朋友也很酷地说：“嗯嗯，你把名片留下，有事我找你……”，那就彻底没戏了！终端业代去店里推销，尤其是第一次去陌生店经常遇到这种情况，原因很简单，每个终端都有自己固定的、熟悉的供货客户，他和你不熟，所以就嗯嗯啊啊，压根不想搭理你。

这时候你抱着店主大腿哭也与事无补。

那就聪明一点，告诉他：“我不是来卖货的，我是来打酱油(服务)的；我是来给你换破损的，我是来送礼的……”。

先交朋友，不招人嫌，卖货才有戏！模型一：初次见面，不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

终端销售葵花宝典什么叫知识管理标准化：不管是客户拜访、生动化、营销会议、企业都给你一套标准流程。

新人进门就学习这套标准，然后按照标准去工作。

经验总结和培训：标准和模型本身就是从前人的经验总结出来的——前辈们就是这样做的，他们这样做成功了，后来者“踩着前辈的脚印”“复制前辈的成功经验”，在此基础上再创新，重蹈覆辙而出错的概率就小，工作的效率就会高。

这个标准化、模型化的过程其实就是一种知识管理——知识和经验只有变成有形的东西才能传承下来。

知识管理首先要把无形的经验变成有形的知识产品——教材、培训产品、制度、流程、表单……变化一定有，但是变化也一定有规律。

如果一个经验不能具体化、从相对意义上标准化，那他就没有意义了。

扪心自问：区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟订，没有规律可循吗?不能具体化变成知识产品，甚至做到相对标准化吗？不可能！最好的办法是自下而上收集所有一线人员对这些重复性问题的各种解决方案，整理编撰，汇集成册，传与后人。

部门及岗位工作内容●在公司高层的支持下，自下而上收集一线人员经验，发动、激励、管理所有一线人员以投稿、案例、课件等多种渠道和形式进行智慧分享和贡献。

●设立并不断更新升级知识产品的选题模型。

●对一线人员的经验进行编撰、校正、选录、编辑，并按知识管理的选题模型进行分类整理、更新。

●知识产品的下发、宣贯。

●把知识产品分为培训内容（要求员工接受培训）、工具内容（要求员工熟练掌握并对照执行）、管理内容（强制要求相关人员执行）三个级别进行贯彻，对员工的培训情况、熟练掌握程度、执行进度和结果进行追踪、评估、检讨、奖罚，为最终贯彻结果负责。

部门岗位设置要求●部门归属：可以单独成立部门（负责人叫知识管理经理），也可以归教育训练部门的新增功能。

●岗位人员要求：素质要求：总结能力、文字表达能力、沟通能力。

资历和技能要求：对归口的部门有3-5年执行和管理经验（如：A 经理负责进行营销口知识管理，那么A最好要有3-5年大区销售经理的工作经验-——一个资深大区经理更了解哪些东西是有效的知识经验，而且有一定资历和威信，便于他和各区域人员的沟通）。

《终端销售葵花宝典》第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】第三节【本节内容简介】新手终端业代大多处于“行动多于思考”的年龄，他进门前不知道这个店里有什么货，他不知道这个店适合什么品种，这次想给这个店卖什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不”、“拿两箱吧”，不管卖什么品种，只要有订单就行。

这种销售有点像乞讨。

这么做销售可不行。

我们要变被动为主动，从“乞讨”变成“化缘”。

嗯，听起来好像差不多，都是要饭嘛！其实不一样，两者结果相同，但效果完全不一样。

乞讨是嗟来之食――没尊严、没保障，还可能被狗咬。

化缘嘛！布施者自己有向善之心封禅之志，他有需求，你让他布施是帮他完成心愿，所以掏了钱还行为恭敬，心生敬畏，弄不好还给你叩头呢！这么做销售，该有多幸福！关键在于你是否启发他的需求，让他自动自发，变“要您买”为“您需要买”。

您是一捆干到冒烟的干柴，饥渴中碰上我这把炽热的烈火，您就从了老讷吧！话题一：不是我要推销，是您店里正好缺这个产品!从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品：比如您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。

这个品种正好是我们公司的拳头产品。

您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。

我们的玉米油有伊斯兰认证，您考虑一下。

真实案例：烟草行业某客户经理给烟草零售户的产品需求分析。

这个店位于工业区工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人，对该店卷烟的消费分析如下：群体收入结构职业结构群体籍贯消费者消费需求工业区低铝材、五金回收外省、市省外中、低档卷烟，如：白沙系列、红梅系列、武汉双喜、红山茶系列、红金龙系列等。

居民中、低各行各业本地本省的卷烟，如：双喜系列、五叶神系列、红玫王系列、椰树系列等。

过路客人各层次各行各业各地覆盖面比较广，但主要以高、中、低档的卷烟为主，如：双喜（经典）系列、白沙系列、双喜系列等。

《终端销售葵花宝典》第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】第二节(2)上接第二节：我不是来卖货的，我是来打酱油（服务）的话题一、话题话题三：碰上“钉子户”压根不理你，怎么办？说明：民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。

销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要这种精神――百折不挠，多次拜访。

1. 心中有数，不要被客户的拒绝吓倒。

态度最牛不是中小终端夫妻店，而是超市，超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去”。

或者扔下一句“我们暂时没这个计划”，然后扬长而去。

销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。

实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？――不可能，新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的两万元进店费用不能谈吗？――叫价两万最后两千成交的比比皆是。

那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于“just say no”，也许是要给你个下马威（需要你多去磨几次）、也许是那天他没时间心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品（你需要换个时间再来）、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况（那就需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）……。

总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。

多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。

2. 主动出击，不要相信客户的推脱和谎言。

中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：※你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。

※我先卖着别的产品，下回再说吧。

终端销售葵花宝典心得体会
作为一名终端销售员，产品知识的掌握只是基础，更重要的是
如何把产品销售出去，让消费者愿意买单。

在销售葵花宝典这款
产品的过程中，我总结出了一些心得体会。

一、从客户的角度出发
销售产品时，我们要遵从“顾客至上”的原则，以客户的需求为
导向，了解客户的购买意愿和购买能力，然后进行针对性的推介。

在推销葵花宝典时，我们要了解客户的关注点，渗透进客户的心理，让客户觉得这是他们需要的产品，而不是被强行推销的产品。

二、让产品与消费者产生情感共鸣
传递产品信息的方式很多，但最能让消费者接受的，就是通过
情感共鸣。

在销售葵花宝典时，我们可以通过一些实例来让消费
者了解产品的功能，如介绍一些成功案例，展示一些用户的评价
等等。

让消费者了解产品背后的故事和品牌文化，这样，消费者
会对产品产生共鸣，从而更愿意购买。

三、提供周到的服务
产品销售不仅仅是把商品卖出去，还包括对客户提供咨询和售
后服务。

在销售葵花宝典时，我们会注意帮顾客解决产品使用过
程中的问题，并及时为消费者提供优质的售后服务，让消费者感
受到品牌的综合实力和对消费者的关爱。

好的服务可以让客户深
刻记住我们，为后续销售奠定基础。

综上所示，作为一名终端销售员，销售葵花宝典的过程中，我
们需要从客户的角度出发，让产品与消费者产生情感共鸣，并提
供周到的服务。

这才是真正的销售。

我相信，只要我们做到这些，产品销售自然会水到渠成。

电销届至高无上之秘笈—《葵花宝典》今天从一个老爷爷那买了一本武功秘籍，名字叫《葵花宝典》，内附葵花总决、辟邪剑法、绣花针法、服药练气篇、葵花真气篇，大家看看是不是真的。

诺，就是这老头，我怕买假货，还拍了照……看到第一句，我就不练了，你喜欢你拿去吧。

以下是这本书的全文：【葵花总决】欲练神功，引刀自宫。

不用自宫，也可练成。

勤奋刻苦，其道乃生。

聪慧琢磨，其窍乃通。

故曰：电销之道，一曰勤，二曰聪，此要道也，不可毁伤。

勤聪但聚，真气自生。

持之以恒，以达性静。

性静之后，满口珠玑。

为人处世，诚信立本。

人所在世，逍遥二字。

【葵花真气】葵花第一重：人生之间，何来何往，渺渺宇宙，归彼大荒。

人之所生，其气乎？人之所归，其尘乎？有情，有感，有思。

天地澄明，心怀博大，生于万物之中，处于尘世之外。

葵花第二重：为人处世，首重修养。

其怀广，其气和，其持恒。

心气平和，万物滋养。

热情开朗，持之以恒，常思乐事。

气自心生，澄明寂然，气场自备。

葵花第三重：男子之阳，在于澄明，理性分析，非亢非卑。

女子之阴，在于细致，感性判断，非谄非媚。

阴阳和合，虚实相济，天人化生，万物滋长。

葵花第四重：以心为室，娇懒之习，时时拂拭。

扫除尘垢，愉悦欢乐，返璞归真，妙洞三界。

心常愉悦，待人愉悦，如沐春风，生意兴隆。

【辟邪剑法】1.花开见佛：礼貌是本，微笑亲和，自然愉悦。

音要质感，神要体会。

保持声音质感，处于对方时空。

听声辨色，听气识人。

2.群邪辟易：闭眼凝神，心无庞杂，全神贯注，扫荡群邪。

想对方之所想，体对方之所体，一呼一吸，心领神会。

凝气定神，神思敏捷，口齿清晰。

3.飞燕穿柳：天花乱坠，华而不实。

以有余补不足，各取所需，方是营销之道。

登萍度水，飞燕穿柳，交易勿拖，办事效率，过程轻盈。

4.直捣黄龙：无招为上，然须有招，化繁为简，化虚为实。

开场用“可否叨扰两分钟”，则“两分钟”亦不长。

因对方之趣，若有兴趣，则可长谈。

5.紫气东来;人之选择也难，有时亦可帮助顾客选择。

第一招销售准备销售准备是十分重要的。

也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。

个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。

可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。

其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。

比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。

可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。

一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。

这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

a)、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。

如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。

忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。

因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。

如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。

销售葵花宝典读后感读完那本传说中的销售葵花宝典，我感觉自己就像是个在销售江湖里捡到绝世秘籍的小虾米，突然有了闯荡江湖的勇气和些许底气。

一翻开书，就像是被一个经验老到的销售大师拉着唠嗑。

它可不像那些板着脸、充满大道理的书，而是用特别接地气的方式把销售的门道给你扒拉得清清楚楚。

里面提到的了解客户需求，那可真是销售的第一把金钥匙啊。

就好比你想给一个人送礼物，你得先知道人家喜欢啥吧，总不能闭着眼睛瞎送。

以前我做销售的时候，总是一股脑地介绍自己产品的各种优点，就像个开机关枪的，哒哒哒说个不停。

看了宝典才明白，这就像你给一个喜欢吃苹果的人猛夸香蕉有多好，完全不在一个频道上嘛。

得先闭上嘴，好好听听客户到底想要啥，是想要更便宜的价格，还是更酷炫的功能，这才是打开销售大门的正确姿势。

还有建立信任这一点，简直就是销售的定海神针。

信任这东西，看不见摸不着，但是在销售里那可太重要了。

宝典里说的那些建立信任的小技巧，就像魔法咒语一样。

比如说，真诚地看着客户的眼睛，不要像个狡猾的狐狸一样眼睛乱转，让客户觉得你是真心实意地在为他们着想，而不是只盯着他们口袋里的钱。

我就想起有一次，我为了快点成交，表现得有点太心急了，客户一下子就感觉到我可能动机不纯，结果那单就黄了。

要是早看了这宝典，就知道要小火慢炖，慢慢建立信任，那单估计就成了，现在想想都有点懊恼呢。

另外，关于处理客户异议这个部分，也让我有种茅塞顿开的感觉。

以前一听到客户说“不”或者挑刺儿，我就像个泄了气的皮球，觉得这事儿肯定没希望了。

但宝典告诉我，这异议就像是通往成功销售路上的小怪兽，打败它们，就能升级。

客户有异议说明他们还在考虑你的产品，这时候要是能巧妙地化解，那离成交就不远了。

就像一场辩论赛，你得用你的智慧和对产品的了解，把客户的疑虑一个个驳倒，但是又不能让客户觉得你在抬杠，这可真是个技术活。

不过呢，这宝典虽然好，但也不是万能的。

就像武侠小说里的武功秘籍，你光看可不行，还得去练。

终端销售葵花宝典2 读后感《<终端销售葵花宝典2>读后感》我刚刚读完《终端销售葵花宝典2》，这本书真的就像它的名字一样，像是在终端销售领域的一本秘籍。

读到书中讲述关于和顾客建立信任的部分，我感觉这实在是终端销售中至关重要的一点。

在我过去只能算是短暂的销售经历中，就曾经碰见过这样的情况。

那时候我在一家服装店做临时工，有个顾客进来，明显对一件衣服有兴趣，但一直犹犹豫豫没有购买。

我当时只是一股脑地在介绍这件衣服的款式和价格，她最后还是走了。

读完这部分我才明白，我当时没有让顾客信任我的推荐，没有从她的角度去考虑这件衣服是不是真的适合她。

书中有着许多建立信任的具体方法，比如说真诚对待顾客，不仅了解产品本身，更要了解与产品相关的搭配、适用场景等知识并准确传达给顾客。

这让我想起我的另一次购物经历，在一个护肤品专柜，销售人员不仅介绍了产品的功效，还告诉我这个产品更适合我的肤质是因为某某成分的作用，以及在早晚不同时间怎样配合其他产品使用更有效，我顿时就信任了她的话并且购买了产品。

特别触动我的是书中关于应对顾客异议的部分。

作者详细地列举了顾客可能提出的各类异议，并且针对每一个异议都给出了很好的解决方案。

之前我一直害怕面对顾客提出的反对意见，因为感觉一旦顾客说不好，我就不知道该怎么办了。

后来我明白了，原来顾客提出异议并不是坏事，一方面这可能代表他对产品有一定兴趣才会深入思考探究，另一方面只要处理得当反而是能够促成销售的好机会。

比如说书里提到如果顾客觉得产品太贵了，我们可以重新拆分产品的价值，让顾客意识到每一部分的价格其实都是合理且值得的。

书中还有很多详细的话术和案例，这让整本书都很实用。

像在介绍产品的环节，不能简单地说这是一个好产品，而要把产品的好处按照重要性和顾客可能关心的程度依次罗列出来。

这一点我觉得作者想表达的是销售要讲究条理和逻辑性，才能把产品更好地推销出去。

不过，书里有些关于市场分析的部分我读起来有点吃力，可能我的知识储备还不够，那些经济数据的解读之类的我不是很理解。