时代光华 策略性商务谈判技术(答案)

学习课程：高阶主管的商务谈判兵法单选题1.谈判的目的是：回答：正确1. A 解决僵局2. B 制造僵局3. C 创造僵局4. D 维持僵局2.挂钩的最佳时机是：回答：正确1. A 对方最想获得某个项目的时候2. B 对方想获得某个项目的时候3. C 对方最不想获得某个项目的时候4. D 双方最想获得某个项目的时候3.谈判的第三个条件是：回答：错误1. A 通过谈判解决问题是不行不欲的2. B 通过谈判不能解决问题3. C 通过谈判是可行可欲的4. D 通过谈判解决问题是可行可欲的4.“在正式谈判之前，双方的权力对比关系。

”这种结构是：回答：正确1. A 成员结构2. B 议题结构3. C 权力结构4. D 阵营结构5.出牌的时候要用：回答：正确1. A 疑问句2. B 陈述句3. C 否定句4. D 条件句6.谈判的基本技巧是：回答：正确1. A 开低走低2. B 开高走低3. C 开高走高4. D 开低走高7.所谓搭舞台，即在：回答：正确1. A “黑白脸谈判战术”中，白脸为黑脸的出场创造舞台2. B “黑白脸谈判战术”中，黑脸为白脸的出场创造舞台3. C “红黄脸谈判战术”中，红脸为黄脸的出场创造舞台4. D “红黄脸谈判战术”中，黄脸为红脸的出场创造舞台8.“若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。

”这类情况实际上是：回答：正确1. A A讨厌B2. B A喜欢B3. C A拿B做秀4. D A反感B9.引爆冲突的时候要：回答：正确1. A 提醒自己是在引爆冲突2. B 提醒自己是在生气3. C 真的在生气4. D 提醒自己是在引爆冲突，而不是真的在生气10.若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法：回答：正确1. A 上法院抗争上街头示威诉讼上谈判桌谈判2. B 上法院诉讼上街头示威谈判上谈判桌抗争3. C 上法院抗争上街头谈判上谈判桌示威诉讼4. D 上法院诉讼上街头示威抗争上谈判桌谈判11.谈判发生的第二个条件是：回答：正确1. A 双方靠其一己之力，无法解决持续僵局2. B 双方靠其两己之力，无法解决持续僵局3. C 对方靠其一己之力，无法解决持续僵局4. D 对方靠其两己之力，无法解决持续僵局12.所谓可行即：回答：正确1. A 给对方一扇门2. B 给双方一扇门3. C 给对方一扇窗4. D 给双方一扇窗13.商场打折经常使用的是：回答：正确1. A 先破后立2. B 先破后破3. C 先立后立4. D 先立后破14.在谈判即将结束时的冷场是：回答：正确1. A 改变话题2. B 画龙点睛3. C 引蛇出洞4. D 炒蛋战术15.谈判战术的基本精神是：回答：正确1. A 随机应变2. B 万变不离其宗3. C 一直不变4. D 说不清楚。

1.惩罚的能力不包括：回答：正确1. A 剥夺2. B 中伤3. C 伤害4. D 使得不到2.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动3.在方桌上谈判时：回答：正确1. A 两个人应该隔角坐2. B 两个人应该面对面地坐3. C 同方的人应该对面坐4. D 客队应该靠门坐4.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿5.在处理谈判中的得失问题时：回答：错误1. A 一定要得，绝不能失2. B 以得为主旨，偶尔可以失3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题4. D 自己一定要是得多的一方6.在挡回对方的出牌时：回答：正确1. A 一定要一步不让地守住自己的阵地2. B 不能够做出任何退让3. C 也可以曲线救国4. D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益7.借助民意锁住自己的立场：回答：正确1. A 可以在任何谈判中使用2. B 多用于外交和政治谈判3. C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场4. D 以上说法都正确8.用第三者锁住自己的立场，即是：回答：正确1. A 自己的权力有限，无法做出决定2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口4. D 以上都不正确9.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：回答：正确1. A 使用弹性的语言2. B 在谈判中不走极端3. C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场4. D 在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩10.谈判中的破局：回答：正确1. A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面2. B 是为了赢而破，不是为了破而破3. C 在破局前要为自己留好退路4. D 以上说法都正确11.下列说法错误的是：回答：正确1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益12.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求13.在用谄媚法进行谈判时，应注意：回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予14.在谈判过程中：回答：正确1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利15.使用诱敌深入战略时：回答：正确1. A 要拿小的利益诱惑对方2. B 一步一步慢慢地提出新要求3. C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图4. D 以上都包括。

学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动2.再选择谈判方案时，不正确的做法是：回答：正确1. A 仔细分析各方案的利益差别在哪里2. B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论3. C 以最佳方案作为谈判的基础4. D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案3.下列关于谈判文化的阐述，错误的是：回答：正确1. A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系2. B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈3. C 请日本客户去卡拉OK厅谈判4. D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家4.在方桌上谈判时：回答：正确1. A 两个人应该隔角坐2. B 两个人应该面对面地坐3. C 同方的人应该对面坐4. D 客队应该靠门坐5.在处理谈判中的得失问题时：回答：正确1. A 一定要得，绝不能失2. B 以得为主旨，偶尔可以失3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题4. D 自己一定要是得多的一方6.处理谈判中的私人关系时，正确的做法是：回答：正确1. A 简化交情2. B 内外有别3. C 关系养护4. D 以上都包括7.谈判中的破局：回答：正确1. A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面2. B 是为了赢而破，不是为了破而破3. C 在破局前要为自己留好退路4. D 以上说法都正确8.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确1. A 会出现一拍即合的情况2. B 一方可以操纵另一方的期待3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂4. D 谈判出现了单一成交点9.软出牌可能造成的负面影响不包括：回答：正确1. A 自己就可以做出决定2. B 被对方牵制3. C 对方会质疑货品质量4. D 自己做了让步但对方并不领情10.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求11.挂钩法是：回答：正确1. A 谄媚2. B 勒索3. C 将对方必需的东西与自己所要的东西联系起来4. D 以上都正确12. 一般而言，谈判时应当：回答：正确1. A 破釜沉舟，背水一战2. B 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路3. C 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码4. D 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判13.下列关于垂直谈判的说法不正确的是：回答：正确1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应14.下列关于水平谈判的说法不正确的是：回答：正确1. A 水平谈判就是几个问题一起谈2. B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式3. C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈4. D 水平谈判不适合分组谈15.在向成交点靠近的双人单面向谈判中：回答：正确1. A 买方不可能接受较高的价位2. B 卖方可以接受较低的价位3. C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品4. D 以上说法都正确。

学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.谈判的本质是：回答：正确1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐2.下列关于谈判文化的阐述，错误的是：回答：正确1. A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系2. B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈3. C 请日本客户去卡拉OK厅谈判4. D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家3.在双人单面向谈判中：回答：正确1. A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂2. B 只要妥善处理谈判就不可能破裂3. C 不可能出现单一成交点的情况4. D 不可能一拍即合4.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标5.谈判：回答：正确1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响6.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确1. A 会出现一拍即合的情况2. B 一方可以操纵另一方的期待3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂4. D 谈判出现了单一成交点7.下列说法错误的是：回答：正确1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益8.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求9.下列解套方法不正确的是：回答：正确1. A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款2. B 以民意为借口，可以再次进行民意调查3. C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口4. D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 10.在谈判的最后进行让步时： 回答：正确1. A 无论如何都不能做出让步2. B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子3. C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益4. D 可以通过战略性让步改变情势 11.在用谄媚法进行谈判时，应注意： 回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予 12.在谈判过程中： 回答：正确1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利13.下列关于垂直谈判的说法不正确的是： 回答：正确1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应14.在向成交点靠近的双人单面向谈判中：回答：正确1. A 买方不可能接受较高的价位2. B 卖方可以接受较低的价位3. C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品4. D 以上说法都正确15. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：回答：正确1. A 讲笑话2. B 攻击自己的竞争对手3. C 八卦娱乐新闻4. D 海侃国际时事16.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动17. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿5.18。

学习课程：策略性商务谈判技术单选题1.加值谈判的第一要素是（）回答：正确1. A 争取好感2. B 集中注意搜寻利益3. C 从选择双赢方案着手4. D 发散思维2.和狐狸型对手打交道的最佳工具就是（）回答：正确1. A 勇气2. B 智慧3. C 耐心4. D 信息3.在管理谈判中，以下属于主管的筹码的是（）回答：正确1. A 公司政策与法规2. B 挖角信息3. C 目标规划4. D 工作年资4. 谈判人员需要进行“积极意识”的心理建设指的是（）回答：正确1. A 人人都可以成为谈判高手2. B 树立“我希望获得更好的条件，这是我的权力”这样的意识3. C 我要战胜对手4. D 我是最好的谈判人员5.情报是（）的筹码回答：正确1. A 具体存在2. B 选择时机3. C 创造衍生4. D 谈判的第二6.一般来说，管理谈判的焦点是（）回答：正确1. A 员工的升迁或者加薪与否2. B 行政关系3. C 公平对待4. D 效率提高7.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“喜好发号施令，肢体语言多，说话大声”属于（）回答：正确1. A 狐狸型2. B 牛头犬型3. C 驯鹿型4. D 利益建立者8. 以下不属于商业谈判几大步骤的是（）回答：正确1. A 谈判布局2. B 谈判发展3. C 谈判总结4. D 谈判缔结9.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育程度高”属于（）回答：正确1. A 狐狸型2. B 牛头犬型3. C 驯鹿型4. D 利益建立者10.进行采购谈判时，以下不属于卖方筹码的是（）回答：正确1. A 全国联线的采购制度2. B 市场地位3. C 品质检验报告4. D 研发能力11.以下属于情报兵法的是（）回答：正确1. A 以逸待劳2. B 借刀杀人3. C 假痴不癫4. D 趁火打劫12.以下不属于谈判活动三大使命的是（）回答：正确1. A 创造利润2. B 生存发展3. C 永续经营4. D 自身利益最大化13.情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，（）是创造衍生的筹码回答：正确1. A 策略2. B 权势3. C 布局4. D 人力14.使用权势筹码在缔结阶段，可以（）回答：正确1. A 建立制高点、抢占上风2. B 威吓对方、拉拢对方3. C 脱困、强化筹码4. D 采用保证、威胁的办法15.以下不属于商业谈判几大步骤的是（）回答：正确1. A 谈判布局2. B 谈判发展3. C 谈判总结4. D 谈判缔结。

商务谈判考试和答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 互利共赢原则B. 诚信原则C. 竞争原则D. 保密原则答案：C2. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的准备工作？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 直接进入谈判答案：D3. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案：C4. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案：D5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案：D6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案：D7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确目标B. 灵活变通C. 坚持己见D. 适时让步答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 先易后难B. 先难后易C. 同时进行D. 分阶段进行答案：C9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 保持耐心B. 适时展示实力C. 过度让步D. 适时妥协答案：C10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 达成协议B. 延期谈判C. 终止谈判D. 无果而终答案：D二、多选题（每题3分，共15分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 商务谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案：ABD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判策略？A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案：ABC14. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案：A三、判断题（每题2分，共20分）16. 商务谈判中，诚信原则是最重要的原则之一。

单选题正确1.谈判的本质是：1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐正确2.最好的惩罚方法是：1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动正确3.下列说法错误的是：1. A 在谈判前一定要为自己留好退路2. B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了3. C 谈判者要密切关注对手可能的退路4. D 谈判者要关注承诺的实施情况正确4.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿正确5.在双人单面向谈判中：1. A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂2. B 只要妥善处理谈判就不可能破裂3. C 不可能出现单一成交点的情况4. D 不可能一拍即合正确6.在处理谈判中的得失问题时：1. A 一定要得，绝不能失2. B 以得为主旨，偶尔可以失3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题4. D 自己一定要是得多的一方正确7.用第三者锁住自己的立场，即是：1. A 自己的权力有限，无法做出决定2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口4. D 以上都不正确正确8.谈判：1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响正确9.软出牌可能造成的负面影响不包括：1. A 自己就可以做出决定2. B 被对方牵制3. C 对方会质疑货品质量4. D 自己做了让步但对方并不领情正确10.在用谄媚法进行谈判时，应注意：1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予正确11.挂钩法是：1. A 谄媚2. B 勒索3. C 将对方必需的东西与自己所要的东西联系起来4. D 以上都正确错误12.在谈判过程中：1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确13.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是：1. A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球2. B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选3. C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择4. D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧正确14.在谈判进程中：1. A 应该发扬民主精神，大家集体决定下一步怎么办2. B 不需要领导者，但需要一个监督者3. C 有一个观察者专门关注谈判的进程，起到旁观者清的作用4. D 以上说法都不正确正确15.下列关于垂直谈判的说法不正确的是：1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应。

是Hiit 不久的小牌廣民 导祝450万元的片■请傑抱看情300万元的斷片.就吋■符含谀判策略的鶴長C ) 1.□ A 争駅油出机盘，厅fll 井屮于年 2.□ B 比然找减 汇绘肉为我巧電前优静•援*片■到200力妊*埒时闿牯 3.E C 50 >j 幵鮒.茎予曲/jtl 11 4.C □ %擬削20Q 切的价幣”再愎摆降仰 £«D2車娶打知的录桂工JUK 捷c )1.C a 虏气 2.C 3.匚 C 时匕 4. E ； D 仁口IE*31»^ < )的帚码1.E ABftTFTT 2. C Bi3.Kfl?dl4•谈咒的旻亲之一 < ）菠诃的蹩创造性和多交性4 E人叙铮2 C BiJfaJ3. C Ctfi 报4. C5 -tt*说.窗理萤判的焦点是（）1. E A MT.W升迁或齐加菲卩林2. □B仃政火糸3・ C C公屮刘待4. C D效率提离6.创進时周筹码有 < ）料墓本技巧1. C Affi2 目B三3. CCgy7•—般耒说，商业谈判分为（ > 大步*C1.2B三3□4C&K8•以下符合谈判发展历史阶段的是（）仁E A零內後划一以以淡吳：一切值谈刻一电合濺矢2 C6雾和谈刈-ftU伯炭対邑谈刈-也A谡対3, c C平秽初一竟侖财1 一如值M -以序谈刘4. CD忆偵谈兜T琴机谈別-和偵茨夠TX（呂谈判9•加值淡判的第一妄素屣（）1. E A争耿好専2. C B求中注慰挫#利召3. C G从选择以豪力来费P4 匚D发制（團饰10・在管理财中.以下厲于下展的筹码的是（）2 C B纽织功饒勺阶作规疋3. Ecu如埋忑□ DQ枚观记乔•城做情卿n.ww^r（）个历史发展阶段1.C A三2.E siiy3.C C h 4C12•以下不凤于細活动三夭便會的是()C AfiiJ范利剧1.2.□3.C C卅境普4.E D自身利ii&X化(3債报是具体存在的溥臥时间是准择时机的茅码.()是创造衍生的筹玛1. 匚A却52. E B WV5-3. C C尙局4・ C D人力14.&WA ()的■码1. C A 具2 □ Bii非吗机3. E c&mnjn4. C D谈孔的刃二15.在()谕段，可以运朋提出保证的方注耒创34权期»码1. c A •術崗2. C B屣开3. 匚C竝蠻1・和狐廻型对手打交道的最佳丁具就是（D）1 A勇气2 B背恙3 C耐心4 D信息正礎2•进行采购谈判吋，屈十买方零码的是（B ）5 A产口的奴益6 B i|j场地位7 C品质检验报告8 D研发礎力3.谈判人员需藍进竹心积极意识另的心理建设指的是（B ）9A人人都可以成为谈判爲手10B树立“我希墨裁得更好的条件，这是我的权力”这样的意识11C我耍战胜对手12D我是址好的谈判人员正瞳4.情报是〔A）的筹码13A具体存在14B透择吋机15C刨造初生16□谈判的第二17A员T的升迁或柚薪与否18B行政关系19C公半对侍20D效率捉高正礎6•以卜•不属F倩扼兵法的是（B〉21 A恆魏救赵22 B越火打劫23 C借刀杀人24 D无中生肓正確7•以卜何仃俄刿友底力丈附段旳足（A ）25 A零和谈判一双丘谈判一加值谈判-竟介谈判26 B寥和谈判T加值谈判T取廉谈判T竟介谈判27 C冬和谈判-＞竞令谈判-加值谈判-双療谈判28 D加值谈判f寥和谈判-*加值谈判-*双氏谈判WL/iA/tA/ ^1 1 8•“主动衣说升放性与顺从性”这策略适介用米应对（C ）30 B牛头大型31 C驯鹿型32 □利益建立者FCJfc 9■加值谈判的第耍姿足（A ）33A争取好感34B集中注意搜县利益35C从选择双麻方案着手36D发阪思维正确10•进行采炯谏判时，以下不回F卖方筹码的是〔A>37 A全国殴銭的采购制度38 B供货商她位39 C品质检验报吿40 D研发能力的正确H•在骨理谈判中，以卜賦F卜'厲的井码的是«c）41A公可获利匪力42B组织功能与协作规定43 C U标規划44U员T衣规记录••绩效脣理正確12•以卜尽r情报兵法的是（B）45 A以逸待劳46 B借刀杀人47 C假痴不廩48 D煖火打豹正礎13•权势是<C）的筹码49A具体存在50B选择吋机51C创造衍生52D谈判的第二正礎14•使用权第筹心在缔结阶段，町以5 >53 A建立制高点、抢斤上风54 B戚吓对方、拉拢对方55 C脱困、抿化第码56 □采用保证.威胁的办法正确氐在啖利的（R）阶段.可以采甲戚吓对方.竝拢対方的方式来创造权勢蓉码2. B ffWK«i •根撮谈刘対手的轻心•可将itm 手分为牛头犬型、孤卯唯.臥鹿曬利利益•立筲舛种•此中・陌和. 缺壬安全曲、不皿轻越让步.«r ( > 创答；错谀 1. A 弧艸坐 2・B C 牛头犬用 3・C 匚刖庭空 4. D 匚刊益建之离 2.1 ()阶段，情报叮K1起到建&制离点的住用 曰善：止硝 1. A 国巾罚 2・B U 龙展 3. C 匚吨孩 4. D U 蜡站 ，•在 < )齡段可以采用遜化那码的计划 回答「止确 1, A 匚命琦 2・B 匚展开 3・C 目症空 4. b 匕锋诫 4•一般*说・判的保点是C ) 冋答：正欄 1. A 目荧丄內;圧贱占加历宀古 W 开 和展 A B 785 5变结 by 缔 c D1. A匚聘2. B 目二3・C匚E14. D □ K6.以下外属于情抿兵法的足( > 冋答^正确1. A G用?m起2・B ®竣火打功3. C C借〃系人4. D 口无中牛有|7・>«按浚川刘手的特点.可材诲曲対芋分为牛头犬割.兀狎型.*屣空和利益建立希四种.H中“科好股号血令『腔休讲言多・iUiS大A11 W F () 回答二1EA1・A匚攸押型2. B E 丫头犬甲和盹型4. D匚钊盘建立活&討间是()的5?刑Wfft止利I. A C具休仔在2・B ©还押M机3・C匚创适祐牛.4. D C谈判的第一9•—般*说.商收谈判分为（）大步屏an： itw1. A □ «2. B目三3・C匚艸4. D G £10./t«niil程中，如宋自你向厦删护发出鑫—个烫何则方驭神口水.那么（》01. A 匚怎祝仆N^・£H・/t、LR力慨人，泄就足休爪即迫山的好时他2・B匚这议明fttl和备水严，你可以人皿金采取ill戊堆木.UI&ltlT3・C 匚娶切恳X截「奇，展好语言委埔•不洽对方人大的斥力4. D E以上都4、対11•以下符fr谈判及展切史阶段的如（）回需樂止确1. A E 零和演判豪谨判f刨伯涣判f竞舍谈判2・6 C半小濠封一加伯诙列一伙廉涤河一盘合涣列3・C 口年和谈刘-竞合谈刊f和侑谈咒"取図谈刘4. D C 術值谈料一零和说判〜術值谈刘一%贰谈判R. 4下不启于加侏诜制关锂臾盍他是（〉曰答；止硝1・A 口牛取好港2・B C尤中注査授冃利并3・（：匚从边样纵豪方姿蒂手4. D E发散戲&13•加但谈河的①一要乐见（）tm.止鳩1. K1. A匚训和2・B匚合作3. C E 钿劃*君和涡足对方的讶求4. D匚门抄的向对方帅吐15.在演列的（）航fib可以采用威吓対力.拉fit列力的方衣水创ifi权骑上码hMS：止《11，根据谈刘对丁的待点，可将谈判对下分为牛头犬型、弧狸型、M鹿型和利益征立者四种.其中■開和、映乏安全感、不总轻易让步懈于（）M答：i£确1. A C纵狸星2. B匚牛头犬型3. C E驯鹿型4. D匚利益建立者2. 在管理谏刃冲，以下属丁•主許的錦码的是（）回劄山确1. A E公同政後与法规2・B C挖角信息3. C II杯规亂1. A 产品的数鼠2・B目市场地位3. C匚品质検脸报告4. D匚研发能力4.谈判的要厳之一（）强调的是创造性和名变性冋答:正确1. A E权势2. B C时问3. C C悄报4. D匚策略5. 创造时间第码有（）种那*技巧冋再：正1. A 口再2. B E H3. C匚四4. D °五6. 以卜环加于怙按兵法的是（）I叫筈：II确1. A 口用諌敕越2. B ©趁火打幼3. C匚借力余人4 D匚无中生有1. A E建立制亦点.抢占上战2・B匚威吓对方、拉拢对方3. C 脱闲、強化外码4. D C保证、喊胁8•以下符合谈判发展历史阶段的是（）回答；正确1. A比弄和谏刘r级濠谀伺"加们谈九“竞含谈弭2. B □粤和谈判一加估谈刊一収誌谈判一竞合淡判3. C c寥和谈判一克合谈判f加（T1谈判•女必谈刈4. D C加信谈刘一爭和谀判f加値谈判一换甌谈判9・以卜不屈于扁血谀判几大步鸞的是（）冋再：iE确1. A U谈判布局2. B c偻判发焦3. C E谈判总络4. D c淡刘缔绪10濮判的第一辭码是指C > 阿箒匸硝1. A U人员2. B c技巧3・C C经鲨4. D B常狠12•以卜凋」：宿报北法的是（）回答：止确1・A°以逸待劳2・B B借刀亲人3・C c假颊下葩4. D c趁火打劫13•情报是具体存衽的筹码•时间是选拜时机的溥码.（1是创适衍生的筹码弹正确1. A C蛾略乙B目权势3, C匚布局4. D G人力11•根据谈mx-J F的特点•可将谈判对F分为牛头人型.弧狸饮驯鹿樂和別滋建立者仙种.其中■世故、深沉.盼秘行芋、教属于（ > 冋答；匸确1・A3虹程空2. B C牛头犬里3・C匕驯鹿型丄• A匚建立制為点.抢占上风2. B匚戚吓对方、拉找时方3・C匸脱网、强化筹码4. D 目釆用保证、威胁的办法15.如果在谈判过程中,你准备向客户障价200刀尤•你会怎么做,最恰当的降价方法是（）近确答耒：A1. A E 0-0 -0 -200开轴不降，直到客户淮备放养时再降5, 采用權稠後略足指以下嘟种兵法C ）已靳止确1- A C以淮待労2・B匚传〃杀人4. D6 c）■情nr么后的的个目答：止确1.A B4W2.B c人员3.C c4.D c布同情报是< ）的方円fel^1.A E只体存広C ttftw 机2.B3.C G创锻衍牛.4.D□蛙判的求一n在嵐刊的布局翰段可以退过创雄权势零科*（ > 回答…硝1. A E建辽制扃点.抢占上凤2・B C威吓刘方.NUXjXf3・C匚Itt冋强化35曲4. D C保证.絞的12.加值谈列的第一嬰索是（）felS：正朋1. A E爭皿好協2. B匚代中注fit掩可利盃3. C U从选样"貪方杂布菲4. D C岌做恩斛■*- “ ----- LI“一以下JK于悄理宾穗的灵〔J 回答』±fr-1- A G y±iti^2, B E體yr棗人J” c 口讥旳,st4一D匚越火打功I5JKWS C】的博码—測昔：止碑儿R U具祐存it£ A G亘幷时机勻匚目创迢命牛4, &匚诚刈的第策略性商务谈判技术建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。