时代光华网络学院——策略性商务谈判技术答案

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测试成绩：66.67分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 和狐狸型对手打交道的最佳工具就是（）√A勇气B智慧C耐心D信息正确答案： D2. 在管理谈判中，以下属于主管的筹码的是（）√A公司政策与法规B挖角信息C目标规划D工作年资正确答案： A3. 进行采购谈判时，属于买方筹码的是（）×A产品的数量B市场地位C品质检验报告D研发能力正确答案： B4. 以下不属于创造时间筹码基本技巧的是（）×A周期B时机C死限技巧D灵活变化正确答案： D5. 采用模糊策略是指以下哪种兵法（）√A以逸待劳B借刀杀人C假痴不癫D趁火打劫正确答案： C6. 谈判人员需要进行“积极意识”的心理建设指的是（）√A人人都可以成为谈判高手B树立“我希望获得更好的条件，这是我的权力”这样的意识C我要战胜对手D我是最好的谈判人员正确答案： B7. 根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“喜好发号施令，肢体语言多，说话大声”属于（）√A狐狸型B牛头犬型C驯鹿型D利益建立者正确答案： B8. 一般来说，商业谈判分为（）大步骤×A两B三C四D五正确答案： B9. 以下符合谈判发展历史阶段的是（）√A零和谈判→双赢谈判→加值谈判→竞合谈判B零和谈判→加值谈判→双赢谈判→竞合谈判C零和谈判→竞合谈判→加值谈判→双赢谈判D加值谈判→零和谈判→加值谈判→双赢谈判正确答案： A10. 谈判的第一筹码是指（）√A人员B技巧C经验D情报正确答案： D11. 以下不属于加值谈判宗旨的是（）×A温和B合作C富有创意地思考和满足对方的需求D巧妙的向对方加压正确答案： D12. 根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育程度高”属于（）√A狐狸型B牛头犬型C驯鹿型D利益建立者正确答案： A13. 进行采购谈判时，以下不属于卖方筹码的是（）×A全国联线的采购制度B供货商地位C品质检验报告D研发能力正确答案： A14. 以下属于情报兵法的是（）√A以逸待劳B借刀杀人C假痴不癫D趁火打劫正确答案： B15. 情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，（）是创造衍生的筹码√A策略B权势C布局D人力正确答案： B初夏早上六点，清亮透明的月儿还躲藏在云朵里，不忍离去，校园内行人稀少，我骑着单车，晃晃悠悠的耷拉着星松的睡眼。

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2023-2024期末试题及答案(试卷代号：1341)一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。

每题2分，共20分）1．商务谈判以( )为目的。

A．达成最低价格B．获得经济利益C．双方达成协议D．建立双方友好合作关系2．商务谈判的最低要求和临界点指的是( )。

A.最低限度目标B．合理目标C．最高期望目标D．可接受的目标3．( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A．协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻性的开局策略4．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用( )。

A。

暂时休会策略B．疲劳策略C．受限策略D．先例控制策略5．( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。

A．最终性B．不二性C。

不变性D．彻底性6．甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲提供一批货物给乙，货到后一个月内付款。

合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金紧张，暂无法购买生产该批货物的原材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。

乙拒绝先付货款的行为在法律上称为( )。

A．行使先履行抗辩权B．行使后履行抗辩权C．行使同时履行抗辩权D。

行使撤销权7．在谈判中根据需要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，从而分散对方的精力，打乱对方的阵脚，达到谈判目的，这就是( )策略。

A．欲擒故纵B．故布疑阵C．声东击西D．先苦后甜8．一种进攻和防卫的有效论战武器，就是( )。

A．散射思维B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维9．下面哪项不是倾听的技巧？( )A．听取关键词B．给对方创造发言的机会C．及时纠错D．反应式倾听10.谈判者的衣着打扮主要依据( )。

A．个人的兴趣B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。

时代光华—现代职业人的必备谈判技能满分答案课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 100学习课程：现代职业人的必备谈判技能单选题1.整合型谈判指的是回答：正确1. A 团体内部之间的谈判2. B 不同团体或者个人之间的谈判3. C 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少4. D 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大2.对内型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确1. A 对外型谈判没有出口2. B 对内型谈判有出口3. C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口4. D 对外型目的是要升高对方期待3.冲突最典型的表现形式是回答：正确1. A 握手2. B 言和3. C 吵架4. D 共处4.企业内部谈判的最基本的原则是回答：正确1. A 用斥责，而不用批评2. B 用批评，而不用查证3. C 用查证，而不用批评4. D 用查证，而不用赞扬5.如何让对方相信自己是真的理解他的感受回答：正确1. A 耍无赖2. B 诉苦衷3. C 摆道理4. D 讲事实6.要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是回答：正确1. A 漏斗式发问2. B 封闭式发问3. C 发散式发问4. D 阶梯式发问7.哈佛式的单一文件法是回答：正确1. A 解决冲突的一个有效办法2. B 制造冲突的一个有效办法3. C 解决冲突的一个无效办法4. D 制造冲突的一个无效办法8.对外型谈判是回答：正确1. A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。

2. B 不同团体或者个人之间的谈判3. C 团体内部之间的谈判4. D 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少9.“你走路撞我一下也不道歉！”这是冲突引爆点中的回答：正确1. A 态度2. B 位置3. C 资源4. D 行为10.解决冲突的重要原则之一是回答：正确1. A 先治本再治标2. B 先治标再治本3. C 标本兼治4. D 标本不治11.化解冲突的顺说公式是回答：正确1. A 感受——事实、事实、事实——感受2. B 事实——感受、事实、事实——感受3. C 感受——事实、事实、感受——事实4. D 感受——事实、事实——感受、事实12.在谈判的时候，尤其在公司内部，解决冲突的方法是回答：正确1. A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心2. B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口3. C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口4. D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心13.下级跟上级沟通，要加薪或者调职的时候，一定要回答：正确1. A 开高走低2. B 开低走高3. C 开左走右4. D 开右走左14.对付“回马枪”的一个有效办法就是回答：正确1. A 装疯卖傻2. B 装聋作哑3. C 不理不睬4. D 积极面对A 由对方反应验证己方期待B 推推看：表明期待C 强调公司的共同利益D 协议后协议。

学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.谈判的本质是：回答：正确1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐2.下列关于谈判文化的阐述，错误的是：回答：正确1. A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系2. B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈3. C 请日本客户去卡拉OK厅谈判4. D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家3.在双人单面向谈判中：回答：正确1. A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂2. B 只要妥善处理谈判就不可能破裂3. C 不可能出现单一成交点的情况4. D 不可能一拍即合4.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标5.谈判：回答：正确1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响6.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确1. A 会出现一拍即合的情况2. B 一方可以操纵另一方的期待3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂4. D 谈判出现了单一成交点7.下列说法错误的是：回答：正确1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益8.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求9.下列解套方法不正确的是：回答：正确1. A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款2. B 以民意为借口，可以再次进行民意调查3. C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口4. D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 10.在谈判的最后进行让步时： 回答：正确1. A 无论如何都不能做出让步2. B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子3. C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益4. D 可以通过战略性让步改变情势 11.在用谄媚法进行谈判时，应注意： 回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予 12.在谈判过程中： 回答：正确1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利13.下列关于垂直谈判的说法不正确的是： 回答：正确1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应14.在向成交点靠近的双人单面向谈判中：回答：正确1. A 买方不可能接受较高的价位2. B 卖方可以接受较低的价位3. C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品4. D 以上说法都正确15. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：回答：正确1. A 讲笑话2. B 攻击自己的竞争对手3. C 八卦娱乐新闻4. D 海侃国际时事16.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动17. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿5.18。

单选题正确1.谈判的本质是：1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐正确2.最好的惩罚方法是：1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动正确3.下列说法错误的是：1. A 在谈判前一定要为自己留好退路2. B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了3. C 谈判者要密切关注对手可能的退路4. D 谈判者要关注承诺的实施情况正确4.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿正确5.在双人单面向谈判中：1. A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂2. B 只要妥善处理谈判就不可能破裂3. C 不可能出现单一成交点的情况4. D 不可能一拍即合正确6.在处理谈判中的得失问题时：1. A 一定要得，绝不能失2. B 以得为主旨，偶尔可以失3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题4. D 自己一定要是得多的一方正确7.用第三者锁住自己的立场，即是：1. A 自己的权力有限，无法做出决定2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口4. D 以上都不正确正确8.谈判：1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响正确9.软出牌可能造成的负面影响不包括：1. A 自己就可以做出决定2. B 被对方牵制3. C 对方会质疑货品质量4. D 自己做了让步但对方并不领情正确10.在用谄媚法进行谈判时，应注意：1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予正确11.挂钩法是：1. A 谄媚2. B 勒索3. C 将对方必需的东西与自己所要的东西联系起来4. D 以上都正确错误12.在谈判过程中：1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确13.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是：1. A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球2. B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选3. C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择4. D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧正确14.在谈判进程中：1. A 应该发扬民主精神，大家集体决定下一步怎么办2. B 不需要领导者，但需要一个监督者3. C 有一个观察者专门关注谈判的进程，起到旁观者清的作用4. D 以上说法都不正确正确15.下列关于垂直谈判的说法不正确的是：1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应。

是Hiit 不久的小牌廣民 导祝450万元的片■请傑抱看情300万元的斷片.就吋■符含谀判策略的鶴長C ) 1.□ A 争駅油出机盘，厅fll 井屮于年 2.□ B 比然找减 汇绘肉为我巧電前优静•援*片■到200力妊*埒时闿牯 3.E C 50 >j 幵鮒.茎予曲/jtl 11 4.C □ %擬削20Q 切的价幣”再愎摆降仰 £«D2車娶打知的录桂工JUK 捷c )1.C a 虏气 2.C 3.匚 C 时匕 4. E ； D 仁口IE*31»^ < )的帚码1.E ABftTFTT 2. C Bi3.Kfl?dl4•谈咒的旻亲之一 < ）菠诃的蹩创造性和多交性4 E人叙铮2 C BiJfaJ3. C Ctfi 报4. C5 -tt*说.窗理萤判的焦点是（）1. E A MT.W升迁或齐加菲卩林2. □B仃政火糸3・ C C公屮刘待4. C D效率提离6.创進时周筹码有 < ）料墓本技巧1. C Affi2 目B三3. CCgy7•—般耒说，商业谈判分为（ > 大步*C1.2B三3□4C&K8•以下符合谈判发展历史阶段的是（）仁E A零內後划一以以淡吳：一切值谈刻一电合濺矢2 C6雾和谈刈-ftU伯炭対邑谈刈-也A谡対3, c C平秽初一竟侖财1 一如值M -以序谈刘4. CD忆偵谈兜T琴机谈別-和偵茨夠TX（呂谈判9•加值淡判的第一妄素屣（）1. E A争耿好専2. C B求中注慰挫#利召3. C G从选择以豪力来费P4 匚D发制（團饰10・在管理财中.以下厲于下展的筹码的是（）2 C B纽织功饒勺阶作规疋3. Ecu如埋忑□ DQ枚观记乔•城做情卿n.ww^r（）个历史发展阶段1.C A三2.E siiy3.C C h 4C12•以下不凤于細活动三夭便會的是()C AfiiJ范利剧1.2.□3.C C卅境普4.E D自身利ii&X化(3債报是具体存在的溥臥时间是准择时机的茅码.()是创造衍生的筹玛1. 匚A却52. E B WV5-3. C C尙局4・ C D人力14.&WA ()的■码1. C A 具2 □ Bii非吗机3. E c&mnjn4. C D谈孔的刃二15.在()谕段，可以运朋提出保证的方注耒创34权期»码1. c A •術崗2. C B屣开3. 匚C竝蠻1・和狐廻型对手打交道的最佳丁具就是（D）1 A勇气2 B背恙3 C耐心4 D信息正礎2•进行采购谈判吋，屈十买方零码的是（B ）5 A产口的奴益6 B i|j场地位7 C品质检验报告8 D研发礎力3.谈判人员需藍进竹心积极意识另的心理建设指的是（B ）9A人人都可以成为谈判爲手10B树立“我希墨裁得更好的条件，这是我的权力”这样的意识11C我耍战胜对手12D我是址好的谈判人员正瞳4.情报是〔A）的筹码13A具体存在14B透择吋机15C刨造初生16□谈判的第二17A员T的升迁或柚薪与否18B行政关系19C公半对侍20D效率捉高正礎6•以卜•不属F倩扼兵法的是（B〉21 A恆魏救赵22 B越火打劫23 C借刀杀人24 D无中生肓正確7•以卜何仃俄刿友底力丈附段旳足（A ）25 A零和谈判一双丘谈判一加值谈判-竟介谈判26 B寥和谈判T加值谈判T取廉谈判T竟介谈判27 C冬和谈判-＞竞令谈判-加值谈判-双療谈判28 D加值谈判f寥和谈判-*加值谈判-*双氏谈判WL/iA/tA/ ^1 1 8•“主动衣说升放性与顺从性”这策略适介用米应对（C ）30 B牛头大型31 C驯鹿型32 □利益建立者FCJfc 9■加值谈判的第耍姿足（A ）33A争取好感34B集中注意搜县利益35C从选择双麻方案着手36D发阪思维正确10•进行采炯谏判时，以下不回F卖方筹码的是〔A>37 A全国殴銭的采购制度38 B供货商她位39 C品质检验报吿40 D研发能力的正确H•在骨理谈判中，以卜賦F卜'厲的井码的是«c）41A公可获利匪力42B组织功能与协作规定43 C U标規划44U员T衣规记录••绩效脣理正確12•以卜尽r情报兵法的是（B）45 A以逸待劳46 B借刀杀人47 C假痴不廩48 D煖火打豹正礎13•权势是<C）的筹码49A具体存在50B选择吋机51C创造衍生52D谈判的第二正礎14•使用权第筹心在缔结阶段，町以5 >53 A建立制高点、抢斤上风54 B戚吓对方、拉拢对方55 C脱困、抿化第码56 □采用保证.威胁的办法正确氐在啖利的（R）阶段.可以采甲戚吓对方.竝拢対方的方式来创造权勢蓉码2. B ffWK«i •根撮谈刘対手的轻心•可将itm 手分为牛头犬型、孤卯唯.臥鹿曬利利益•立筲舛种•此中・陌和. 缺壬安全曲、不皿轻越让步.«r ( > 创答；错谀 1. A 弧艸坐 2・B C 牛头犬用 3・C 匚刖庭空 4. D 匚刊益建之离 2.1 ()阶段，情报叮K1起到建&制离点的住用 曰善：止硝 1. A 国巾罚 2・B U 龙展 3. C 匚吨孩 4. D U 蜡站 ，•在 < )齡段可以采用遜化那码的计划 回答「止确 1, A 匚命琦 2・B 匚展开 3・C 目症空 4. b 匕锋诫 4•一般*说・判的保点是C ) 冋答：正欄 1. A 目荧丄內;圧贱占加历宀古 W 开 和展 A B 785 5变结 by 缔 c D1. A匚聘2. B 目二3・C匚E14. D □ K6.以下外属于情抿兵法的足( > 冋答^正确1. A G用?m起2・B ®竣火打功3. C C借〃系人4. D 口无中牛有|7・>«按浚川刘手的特点.可材诲曲対芋分为牛头犬割.兀狎型.*屣空和利益建立希四种.H中“科好股号血令『腔休讲言多・iUiS大A11 W F () 回答二1EA1・A匚攸押型2. B E 丫头犬甲和盹型4. D匚钊盘建立活&討间是()的5?刑Wfft止利I. A C具休仔在2・B ©还押M机3・C匚创适祐牛.4. D C谈判的第一9•—般*说.商收谈判分为（）大步屏an： itw1. A □ «2. B目三3・C匚艸4. D G £10./t«niil程中，如宋自你向厦删护发出鑫—个烫何则方驭神口水.那么（》01. A 匚怎祝仆N^・£H・/t、LR力慨人，泄就足休爪即迫山的好时他2・B匚这议明fttl和备水严，你可以人皿金采取ill戊堆木.UI&ltlT3・C 匚娶切恳X截「奇，展好语言委埔•不洽对方人大的斥力4. D E以上都4、対11•以下符fr谈判及展切史阶段的如（）回需樂止确1. A E 零和演判豪谨判f刨伯涣判f竞舍谈判2・6 C半小濠封一加伯诙列一伙廉涤河一盘合涣列3・C 口年和谈刘-竞合谈刊f和侑谈咒"取図谈刘4. D C 術值谈料一零和说判〜術值谈刘一%贰谈判R. 4下不启于加侏诜制关锂臾盍他是（〉曰答；止硝1・A 口牛取好港2・B C尤中注査授冃利并3・（：匚从边样纵豪方姿蒂手4. D E发散戲&13•加但谈河的①一要乐见（）tm.止鳩1. K1. A匚训和2・B匚合作3. C E 钿劃*君和涡足对方的讶求4. D匚门抄的向对方帅吐15.在演列的（）航fib可以采用威吓対力.拉fit列力的方衣水创ifi权骑上码hMS：止《11，根据谈刘对丁的待点，可将谈判对下分为牛头犬型、弧狸型、M鹿型和利益征立者四种.其中■開和、映乏安全感、不总轻易让步懈于（）M答：i£确1. A C纵狸星2. B匚牛头犬型3. C E驯鹿型4. D匚利益建立者2. 在管理谏刃冲，以下属丁•主許的錦码的是（）回劄山确1. A E公同政後与法规2・B C挖角信息3. C II杯规亂1. A 产品的数鼠2・B目市场地位3. C匚品质検脸报告4. D匚研发能力4.谈判的要厳之一（）强调的是创造性和名变性冋答:正确1. A E权势2. B C时问3. C C悄报4. D匚策略5. 创造时间第码有（）种那*技巧冋再：正1. A 口再2. B E H3. C匚四4. D °五6. 以卜环加于怙按兵法的是（）I叫筈：II确1. A 口用諌敕越2. B ©趁火打幼3. C匚借力余人4 D匚无中生有1. A E建立制亦点.抢占上战2・B匚威吓对方、拉拢对方3. C 脱闲、強化外码4. D C保证、喊胁8•以下符合谈判发展历史阶段的是（）回答；正确1. A比弄和谏刘r级濠谀伺"加们谈九“竞含谈弭2. B □粤和谈判一加估谈刊一収誌谈判一竞合淡判3. C c寥和谈判一克合谈判f加（T1谈判•女必谈刈4. D C加信谈刘一爭和谀判f加値谈判一换甌谈判9・以卜不屈于扁血谀判几大步鸞的是（）冋再：iE确1. A U谈判布局2. B c偻判发焦3. C E谈判总络4. D c淡刘缔绪10濮判的第一辭码是指C > 阿箒匸硝1. A U人员2. B c技巧3・C C经鲨4. D B常狠12•以卜凋」：宿报北法的是（）回答：止确1・A°以逸待劳2・B B借刀亲人3・C c假颊下葩4. D c趁火打劫13•情报是具体存衽的筹码•时间是选拜时机的溥码.（1是创适衍生的筹码弹正确1. A C蛾略乙B目权势3, C匚布局4. D G人力11•根据谈mx-J F的特点•可将谈判对F分为牛头人型.弧狸饮驯鹿樂和別滋建立者仙种.其中■世故、深沉.盼秘行芋、教属于（ > 冋答；匸确1・A3虹程空2. B C牛头犬里3・C匕驯鹿型丄• A匚建立制為点.抢占上风2. B匚戚吓对方、拉找时方3・C匸脱网、强化筹码4. D 目釆用保证、威胁的办法15.如果在谈判过程中,你准备向客户障价200刀尤•你会怎么做,最恰当的降价方法是（）近确答耒：A1. A E 0-0 -0 -200开轴不降，直到客户淮备放养时再降5, 采用權稠後略足指以下嘟种兵法C ）已靳止确1- A C以淮待労2・B匚传〃杀人4. D6 c）■情nr么后的的个目答：止确1.A B4W2.B c人员3.C c4.D c布同情报是< ）的方円fel^1.A E只体存広C ttftw 机2.B3.C G创锻衍牛.4.D□蛙判的求一n在嵐刊的布局翰段可以退过创雄权势零科*（ > 回答…硝1. A E建辽制扃点.抢占上凤2・B C威吓刘方.NUXjXf3・C匚Itt冋强化35曲4. D C保证.絞的12.加值谈列的第一嬰索是（）felS：正朋1. A E爭皿好協2. B匚代中注fit掩可利盃3. C U从选样"貪方杂布菲4. D C岌做恩斛■*- “ ----- LI“一以下JK于悄理宾穗的灵〔J 回答』±fr-1- A G y±iti^2, B E體yr棗人J” c 口讥旳,st4一D匚越火打功I5JKWS C】的博码—測昔：止碑儿R U具祐存it£ A G亘幷时机勻匚目创迢命牛4, &匚诚刈的第策略性商务谈判技术建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。

课后测试单选题1. 惩罚的能力不包括：√A剥夺B中伤C伤害D使得不到正确答案： B2. 下列说法错误的是：√A在谈判前一定要为自己留好退路B只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了C谈判者要密切关注对手可能的退路D谈判者要关注承诺的实施情况正确答案： B3. 再选择谈判方案时，不正确的做法是：√A仔细分析各方案的利益差别在哪里B在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论C以最佳方案作为谈判的基础D在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案正确答案： B4. 下列关于谈判文化的阐述，错误的是：√A送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系B和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈C请日本客户去卡拉OK厅谈判D虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家正确答案： A5. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：√A两人谈判应在中间空一个座位B主队靠门坐，客队坐里面C主队和客队的人交叉坐D主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿正确答案： C6. 下列不属于白纸黑字战术的是：√A蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C小王将谈判计划书遗失在了对方公司D李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C7. 在谈判中，勒索对方：√A是不道德的行为，应当摒弃B与谄媚的方法完全不同，二者毫无共同之处C是挂钩法的一种D以上都不正确正确答案： C8. 在谈判中把握坚定的弹性，并不是：√A使用弹性的语言B在谈判中不走极端C察言观色，根据对方的变化改变自己的立场D在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩正确答案： C9. 谈判：√A一般情况下没有期限的约束B经常受到季节的影响C基本不受季节的影响D有期限的约束，但不受法律的影响正确答案： C10. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√A会出现一拍即合的情况B一方可以操纵另一方的期待C如不妥善处理，谈判就会破裂D谈判出现了单一成交点正确答案： A11. 在谈判中用没能力锁住自己的立场：√A就是耍无赖，让人唾弃B往往行之有效C比别的方法都管用D可以经常使用正确答案： B12. 下列解套方法不正确的是：√A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款B以民意为借口，可以再次进行民意调查C以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D以专业知识为借口，可以用新发现来应对正确答案： C13. 在谈判过程中：√A如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利C如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败D如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案： B14. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案： A15. 下列关于水平谈判的说法不正确的是：√A水平谈判就是几个问题一起谈B有筹码交换时，应采用水平谈判方式C水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈D水平谈判不适合分组谈正确答案： D。

名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。

谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。

通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。

可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。

如段的运用上软硬相间，刚柔并济。

富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。

3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。

如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。

最新国家开放高校电大本科《商务谈判策略》单项选择题题库及答案（试卷号：1341）通过整理的最新国家开放高校电大本科《商务谈判策略》单项选择题题库及答案（试卷号：1341）相关文档，渴望对大家有所扶植，感谢观看！最新国家开放高校电大本科《商务谈判策略》单项选择题题库及答案（试卷号：1341）单项选择题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的( )。

A．最低价格B．合理要求C．最低要求D．最高要求2．商务谈判是( )的一种。

A．外交谈判B．政治谈判C．经济谈判D．军事谈判3．( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经验的状况。

A．协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻式开局策略4．商务谈判的中心环节是( )。

A．报价还价B．磋商阶段C．摸底阶段D．开局阶段5．( )是指在谈判过程中一方以裂开相威逼，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A．折中策略B．声东击西策略C．红白脸策略D．边缘策略6．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、限制等一系列行为的总和。

A．合同管理B．合同归纳C．合同起草D．合同整合7．( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。

A. 投其所好B．减兵增灶C．恻隐策略D．软硬兼施8．运用与通常状况下思索问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。

A．散射思维B．快速思维C．跳动思维D．逆向思维9．下列不属于倾听的技巧的是( )。

A．听取关键词B．给对方创建发言的机会C．刚好纠错D．反应式倾听10.谈判者的衣着装扮主要依据( )。

A．个人的爱好B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯11．下列不属于营造低调气氛的方法是( )。

A. 疲惫战术法B．缄默法C．问题诱导法D．指责法12．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合接受( )。

D策略性商务谈判技术成立踊跃的观念简而言之，策略性的商务谈判技术确实是因时因地因人来决定谈判的条件。

以下是一个有趣的谈判案例，通过那个案例你能够清楚地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技术的重要性。

小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。

”说完后发觉那个美国人没什么反映，内心想：那个价钱他该能够经受。

于是接着说：“15元是黑白的，若是你要彩色的是20元。

”那个美国人仍是没有什么反映，他又说：“若是你连框都买归去是30元。

”结果那个美国人把彩色画连带相框买了归去，以30元成交。

第二个美国人问价时，画家也说15元。

那个美国人立刻高声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此说，15元卖给你彩色的好了。

”美国人继续抱怨：“我方才问的确实是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。

把握策略性谈判技术超级重要，对企业来讲，第一要做到的是做好谈判人材的培训工作。

本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方式。

1．人人都能够成为谈判高手“人人都能够成为谈判高手”是谈判人员第一要树立的一个踊跃观念。

在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改良技术。

相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

2．进行“踊跃意识”的心理建设谈判人员还要做好“踊跃意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每一个谈判人员都要树立如此的意识——我希望取得更好的条件，这是我的权利。

要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方式幸免或疏导冲突。

谈判高手的12项大体才能图1－1 谈判高手的12项大体才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素养，如此才能名不虚传，在商务谈判中赢取更多的利益。

表1－1对谈判高手需要具有的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者能够有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风度，同时，为企业带来竞争优势。

策略性商务谈判中的谋略运用课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

测试成绩：100分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 再选择谈判方案时，不正确的做法是：√A仔细分析各方案的利益差别在哪里B在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论C以最佳方案作为谈判的基础D在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案正确答案：B2. 在方桌上谈判时：√A两个人应该隔角坐B两个人应该面对面地坐C同方的人应该对面坐D客队应该靠门坐正确答案：A3. 在双人单面向谈判中：√A可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B只要妥善处理谈判就不可能破裂C不可能出现单一成交点的情况D不可能一拍即合正确答案：A4. 在处理谈判中的得失问题时：√A一定要得，绝不能失B以得为主旨，偶尔可以失C得失问题仅仅是得多与得少的问题D自己一定要是得多的一方正确答案：C5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√A自己的权力有限，无法做出决定B将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C很容易让对方看出这是个推脱的借口D以上都不正确正确答案：B6. 在谈判中，勒索对方：√A是不道德的行为，应当摒弃B与谄媚的方法完全不同，二者毫无共同之处C是挂钩法的一种D以上都不正确正确答案：C7. 谈判前的准备工作包括：√A调整好自己的情绪B弄清楚己方握有的筹码C让谈判对手相信己方握有这些筹码D以上都包括正确答案：D8. 谈判中的破局：√A可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面B是为了赢而破，不是为了破而破C在破局前要为自己留好退路D以上说法都正确正确答案：D9. 下列说法错误的是：√A在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋B在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋C在谈判中要让对方觉得他得到的更多D在谈判中要让对方得到更多的利益正确答案：D10. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√A自己就可以做出决定B被对方牵制C对方会质疑货品质量D自己做了让步但对方并不领情正确答案：A11. 在谈判的最后进行让步时：√A无论如何都不能做出让步B为了让对方觉得有面子，可以自己没面子C为了促成谈判，可以牺牲很多利益D可以通过战略性让步改变情势正确答案：D12. 一般而言，谈判时应当：√A破釜沉舟，背水一战B随着谈判进展灵活处理，不需预留退路C给自己留出多条退路，增加谈判的筹码D不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判正确答案：C13. 在谈判过程中：√A如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利C如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败D如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案：B14. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案：A15. 使用诱敌深入战略时：√A要拿小的利益诱惑对方B一步一步慢慢地提出新要求C把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图D以上都包括正确答案：D。

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 100学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.下列说法错误的是：回答：正确1 A 在谈判前一定要为自己留好退路2 B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了3 C 谈判者要密切关注对手可能的退路4 D 谈判者要关注承诺的实施情况2.再选择谈判方案时，不正确的做法是：回答：正确5 A 仔细分析各方案的利益差别在哪里6 B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论7 C 以最佳方案作为谈判的基础8 D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案3.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确9 A 两人谈判应在中间空一个座位10 B 主队靠门坐，客队坐里面11 C 主队和客队的人交叉坐12 D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿4.在双人单面向谈判中：回答：正确13 A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂14 B 只要妥善处理谈判就不可能破裂15 C 不可能出现单一成交点的情况16 D 不可能一拍即合5.借助民意锁住自己的立场：回答：正确17 A 可以在任何谈判中使用18 B 多用于外交和政治谈判19 C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场20 D 以上说法都正确6.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确21 A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据22 B 漫天要价，先看看对手的反应再说23 C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判24 D 明白阐释自己想要达成的所有目标7.下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：回答：正确25 A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道26 B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事27 C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道28 D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬8.谈判：回答：正确29 A 一般情况下没有期限的约束30 B 经常受到季节的影响31 C 基本不受季节的影响32 D 有期限的约束，但不受法律的影响9.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确33 A 会出现一拍即合的情况34 B 一方可以操纵另一方的期待35 C 如不妥善处理，谈判就会破裂36 D 谈判出现了单一成交点10.下列说法错误的是：回答：正确37 A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋38 B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋39 C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多40 D 在谈判中要让对方得到更多的利益11.在谈判过程中：回答：正确41 A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功42 B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利43 C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败44 D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利12.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是：回答：正确45 A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球46 B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选47 C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择48 D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧13.下列关于水平谈判的说法不正确的是：回答：正确49 A 水平谈判就是几个问题一起谈50 B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式51 C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈52 D 水平谈判不适合分组谈14.要有效地说服对方，就必须：回答：正确53 A 很好地把握抛出信息的时机54 B 把握好说服的时机55 C 提升顾客的消费理念56 D 以上都包括15.使用诱敌深入战略时：回答：正确57 A 要拿小的利益诱惑对方58 B 一步一步慢慢地提出新要求59 C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图60 D 以上都包括初夏早上六点，清亮透明的月儿还躲藏在云朵里，不忍离去，校园内行人稀少，我骑着单车，晃晃悠悠的耷拉着星松的睡眼。

策略性商务谈判中的谋略运用测试策略性商务谈判中的谋略运用单选题1. 最好的惩罚方法是：√A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方B 攻击对方的要害之处C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动正确答案：C2. 在处理谈判中的得失问题时：√A 一定要得，绝不能失B 以得为主旨，偶尔可以失C 得失问题仅仅是得多与得少的问题D 自己一定要是得多的一方正确答案：C3. 借助民意锁住自己的立场：√A 可以在任何谈判中使用B 多用于外交和政治谈判C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场D 以上说法都正确正确答案：B4. 下列不属于白纸黑字战术的是：√A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案：C5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√A 自己的权力有限，无法做出决定B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C 很容易让对方看出这是个推脱的借口D 以上都不正确正确答案：B6. 下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：√A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬正确答案：B7. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√A 会出现一拍即合的情况B 一方可以操纵另一方的期待C 如不妥善处理，谈判就会破裂D 谈判出现了单一成交点正确答案：A8. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√A 自己就可以做出决定B 被对方牵制C 对方会质疑货品质量D 自己做了让步但对方并不领情正确答案：A9. 在谈判中用没能力锁住自己的立场：×A 就是耍无赖，让人唾弃B 往往行之有效C 比别的方法都管用D 可以经常使用正确答案：B10. 下列解套方法不正确的是：√A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款B 以民意为借口，可以再次进行民意调查C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对正确答案：C11. 在用谄媚法进行谈判时，应注意：√A 只给予不要求B 先给予后要求C 先要求后给予D 只要求不给予正确答案：C12. 谈判中进行利益取舍时：√A 应争取一切可能争取到的利益B 明确自己的核心利益，放弃一些边缘利益C 放弃那些无法争取到的利益D 以上说法都不对正确答案：B13. 在谈判进程中：×A 应该发扬民主精神，大家集体决定下一步怎么办B 不需要领导者，但需要一个监督者C 有一个观察者专门关注谈判的进程，起到旁观者清的作用D 以上说法都不正确正确答案：C14. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案：A15. 使用诱敌深入战略时：√A 要拿小的利益诱惑对方B 一步一步慢慢地提出新要求C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图D 以上都包括正确答案：D。

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2024期末试题及答案（试卷号1341）国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2024期末试题及答案（试卷号：1341）一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。

每题2分，共20分）1．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是()。

A．散射思维B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维2．影响商务谈判的主要因素不包括()。

A．会谈场合B．接送礼仪C．宴请程序D．个人长相3．成交的基本策略不包括()。

A．最后让步策略B．场外交易策略C．最后期限策略D．以退为进策略4．下列哪项不是倾听的技巧()。

A．听取关键词B．给对方创造发言的机会C．及时纠错D．反应式倾听5．商务谈判中最基本的礼节是()。

A．遵时守约B．穿戴整洁C．举止优雅D．讲究排场6．()是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。

A．威胁、劝诱式语言B．专业性语言C．礼节性语言D．幽默诙谐的语言7．()是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。

A．合同订立B．合同签订C．合同谈判D．合同确立8．谈判者的衣着打扮主要依据()。

A．个人的兴趣B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯9．()思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步’，而是一种温和而双赢的谈判。

A．零和谈判B．双赢谈判C．加值谈判D．竟合谈判10．日本人忌讳的花是()。

A．菊花B．荷花C．水仙花D．樱花二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填在答题纸上。

每题2分，共10分）11．一般来说，谈判都要经过以下三个阶段：()。

A．谈判的准备阶段B．制定谈判计划C．正式谈判阶段D．谈判的协议执行阶段12.无论是哪一类的商务谈判，合同之内的谈判包括：()。