时代光华 策略性商务谈判技术(答案)

名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。

（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。

（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。

谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。

利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。

有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。

谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。

心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。

既是一门理论学科，也是应用学科。

包括理论心理学与应用心理学两大领域。

美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。

气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。

他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。

能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。

它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。

语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。

《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。

由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。

目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。

商务谈判实务试题及答案汇总商务谈判实务试题及答案汇总一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、C、友好、试探、对抗小D、5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击C、情报性强、掏钱难6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小C、姿态超脱、态度积极25、讨价运作过程中可不考虑的原则是DA、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本5、讨价还价的方式有A、总体讨价还价C、场内讨价还价6、谈判中的礼节规则要求7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上A、说理B、沉默C、推理D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑A、起始B、过渡C、评论D、时间表13、“两式两法”评论报价条件时，两式是A、印象B、梳篦C、分析D、比较14、条理规则的构成部分是A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理15、谈判中常用的小结方式有A、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判断题1、在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度（错）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五二（错）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次（对）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态（错）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历个人爱好和身体状况也应当包括（对）7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标（错）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商（错）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名（对）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价:（错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段（错）12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”（对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数（对）14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用（对）15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件（错）17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符（错）18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果（对）19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交（错）20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判（错）第三单元商务谈判的组织15（单）25（多）20（判）一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（A）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（B）A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）A、形象原则B、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D、进度原则13、谈判中现场总结的方法是（D）A^概括法B、计点法C、菜单法D、都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则15、谈判中会后总结的方法有（C）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量它涉及人员管理的哪几个方面A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度所谓务实是指A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责从谈判的意义上讲，主持人的作用有A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节A、介绍B、入座C、开场白I、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有A、备忘B、调整C、汇报D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以A出现，在谈判场合可以B身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以CoA、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是OA、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有OA、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求A、答得对方满意B、适时适度C、答得准确D、出言不悔7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是（D）A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（）A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度（对）2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果（错）3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防（对）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心（对）8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握（对）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定（错）11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别（错）12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”（错）13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对?）19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（错）20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）第四单元商务谈判的主体谈判手25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方这种立姿是（A）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）A、感情B、动机C、服饰D、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化能作为应策的是（A）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是（B）A、服饰B、卫生C、态度D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）A、责任感B、诚实C、集团利益感D、守约18、下列哪项原则足以使合同无效（D）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划19、谈判结束时，所用语句应突出（A）A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有（A）A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（OA、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为OA、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为A、礼B、诚C、义D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有A^多留余地B、乘虚而入C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说A、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是A、主观性B、客观性C、主动性D、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）A、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为（错）2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果（错）3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆（错）4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言（错）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼（对）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况（对）7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果（对）8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则（错）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神（对）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪（错）12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力（对）13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧（错）14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑（错）15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T 恤衫，短西裤（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重（错）17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短（错）18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德（对）19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为（对）20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力（对）第五单元商务谈判的思维10（单）20（多）15（判）一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是（D）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由（B）三个因素构成A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个（C）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有（A）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（B）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A）A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定D、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有AA、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性格特征的是DA、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是OA、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是A、性格倔奉B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大5、下列属于法国谈判对手性格特征的是A、性格开朗B、眼界豁达17、不是三类合同的特征的是（D）18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难。

商务谈判答案第一篇：商务谈判答案一、名词解释1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。

另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。

当事人是商务谈判的主体。

9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

二、简答题1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。

(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2．简述商务谈判的APARM模式实施步骤：1）项目评估。

2）制定正确的谈判计划。

时代光华课件——现代职业人的必备谈判技能(考试题)学习课程：现代职业人的必备谈判技能单选题1:整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确1. A 对外型谈判有出口2. B 对内型谈判没有出口3. C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口4. D 对外型目的是要升高对方期待2:冲突最典型的表现形式是回答：正确1. A 握手2. B 言和3. C 吵架4. D 共处3:经济学产生的一个重要原因是回答：正确1. A 资源丰富2. B 资源稀少3. C 人口众多4. D 人口稀少4:如何让对方相信自己是真的理解他的感受回答：正确1. A 耍无赖2. B 诉苦衷3. C 摆道理4. D 讲事实5:好消息与坏消息的正确排列顺序是回答：错误1.2. C 选择大事来道歉3. D 选择小事来道歉10:化解冲突的顺说公式是回答：正确1. A 感受——事实、事实、事实——感受2. B 事实——感受、事实、事实——感受3. C 感受——事实、事实、感受——事实4. D 感受——事实、事实——感受、事实11:改变谈判结构最常用的方法是回答：正确1. A 代罪羔羊法2. B 火力侦察法3. C 迂回询问法4. D 聚焦深入法12:在谈判时候，要消除对方的焦虑，就应该先将回答：正确1. A 发问的意图给双方讲明白2. B 发问的目的给双方讲明白3. C 发问的意图给对方讲明白4. D 发问的目的给对方讲明白13:在谈判的时候，尤其在公司内部，解决冲突的方法是回答：正确1. A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心2. B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口3. C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口4. D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心14:长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是回答：正确1. A 加大坏消息给对方带来的不安情绪2. B 稀释好消息给对方带来的不安情绪3. C 稀释坏消息给对方带来的不安情绪4. D 加大好消息给对方带来的不安情绪15:对付“回马枪”的一个有效办法就是回答：正确1. A 装疯卖傻2. B 装聋作哑3. C 不理不睬4. D 积极面对学习课程：现代职业人的必备谈判技能单选题1:整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确1. A 对外型谈判有出口2. B 对内型谈判没有出口3. C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口4. D 对外型目的是要升高对方期待2:“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？”这是冲突引爆点中的回答：正确1. A 态度2. B 行为3. C 资源4. D 位置3:经济学产生的一个重要原因是回答：正确1. A 资源丰富2. B 资源稀少3. C 人口众多4. D 人口稀少4:如果需要在大事情上道歉，可以采取回答：正确1. A 口服心不服2. B 逐渐道歉的办法3. C 突然道歉的办法4. D 表里不如一5:如何让对方相信自己是真的理解他的感受回答：正确1. A 耍无赖2. B 诉苦衷3. C 摆道理4. D 讲事实6:要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是回答：正确1. A 漏斗式发问2. B 封闭式发问3. C 发散式发问4. D 阶梯式发问7:谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是回答：错误1. A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释2. B 收尾——坏的——大的——落实——稀释——好的3. C 好的——大的——坏的——落实——稀释——收尾4. D 好的——坏的——大的——落实——稀释——收尾8:下列选项中关于调停和仲裁的差别说法错误的是回答：正确1. A 调停讲究过程2. B 仲裁讲究过程3. C 仲裁则重视结果4. D 调停是传达信息，提供选择，帮助选择9:对外型谈判是回答：错误1. A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。

【时代光华】国际采购谈判技巧（new）课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

观看课程测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在进行采购谈判时，最佳时间是谈判过程的：√A前25分钟之内B前35分钟之内C前45分钟之内D前1小时之内正确答案： A2. “这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”的提问方式属于：√A封闭式提问B开放式提问C澄清式提问D婉转式提问正确答案： D3. 只满足采购方部分需求和部分经济利益的目标是：√A最优期望目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案： C4. 国际采购谈判人员分为三个层次，其中不包括：√A主谈人B专业人员C讲解人员D工作人员正确答案： C5. 采购谈判中，采购方询盘的目的是：√A寻找卖主B同卖主正式洽谈交易条件C探寻对方底线D订立合同正确答案： A6. 采购谈判的阐述艺术不包括：√A让对方先谈B直接切入主题C正确使用语言D坦诚相见正确答案： B7. 当谈判对象是关系型外商时，应采取的应对策略是：√A始终保持热情友好的谈判态度，要求不应过于苛刻B让其负责进行谈判的程序准备，并首先发言C让其获得心理上的满足D让其首先发言正确答案： A判断题8. 抛砖引玉策略适用于谈判双方出现分歧时。

此种说法：√正确错误正确答案：错误9. 先苦后甜策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。

此种说法：√正确错误正确答案：正确10. 参与国际采购谈判的人越多越好。

此种说法：√正确错误正确答案：错误。

《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。

由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。

目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。

商务谈判考试和答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 互利共赢原则B. 诚信原则C. 竞争原则D. 保密原则答案：C2. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的准备工作？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 直接进入谈判答案：D3. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案：C4. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案：D5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案：D6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案：D7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确目标B. 灵活变通C. 坚持己见D. 适时让步答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 先易后难B. 先难后易C. 同时进行D. 分阶段进行答案：C9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 保持耐心B. 适时展示实力C. 过度让步D. 适时妥协答案：C10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 达成协议B. 延期谈判C. 终止谈判D. 无果而终答案：D二、多选题（每题3分，共15分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 商务谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案：ABD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判策略？A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案：ABC14. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案：A三、判断题（每题2分，共20分）16. 商务谈判中，诚信原则是最重要的原则之一。

学习课程：双赢谈判1.你认为下列哪种行为是专业的？回答：正确1.A 发言的时请对方先发言2.B 在办公室里和别人手挽手地走3.C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前4.D 谈判中用较多的专业术语2.大多数谈判都属于：回答：正确1.A 竞争型谈判2.B 合作型谈判3.C 双赢谈判4.D 目标管理模块3.下面对“双赢”谈判看法错误的是：回答：正确1.A 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间2.B 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要3.C “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小4.D “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输4.如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是：回答：正确1.A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他2.B 通过各种方法去吸引他3.C 争取他的合作4.D 促使他做出决定5.增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？回答：正确1.A 结果明智性2.B 谈判有效率3.C 谈判的友善性4.D 以上都不是6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？回答：正确1.A 不到最后一刻，不报价2.B 签完合同后不要马上离开现场3.C 允许对方提出相应的建议或相反的建议4.D 鼓励对方，为对方喝彩7.如果对方认为你的价格太高，你回答“此产品货真价实，一分钱一分货。

”这属于哪种探测技巧？回答：正确1.A 火力侦察法2.B 与会询问法3.C 聚焦深入法4.D 试错印证法8.对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？回答：正确1.A 与对方争论2.B 首先要肯定对方的观点3.C 寻找共同的利益4.D 仔细聆听9.下面哪一个不属于电话谈判的劣势？回答：正确1.A 重要的事情往往被忽略2.B 有马上被结束通话的压力3.C 在电话中可以轻易说“不”4.D 容易分神10.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：回答：正确1.A 聚焦深入法2.B 试错印证法3.C 火力侦察法4.D 迂回询问法11.谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？回答：正确1.A 避免使用无声语言2.B 谈话的过程中要灵活应变3.C 表达的时候，要用婉转的方式4.D 语言要有针对性12.调查调整阶段属于谈判中的哪个阶段：回答：正确1.A 第二阶段2.B 第三阶段3.C 第四阶段4.D 第五阶段13.哪一个不是阵地式谈判的特点：回答：正确1.A 结果不够理想2.B 谈判没有效率3.C 给友谊带来危险4.D 多方参与效果更好14.哪一个不属于红脸的责任？回答：正确1.A 需要时中止谈判2.B 削弱对方提出的任何观点和论据3.C 指出对方论据中自相矛盾的地方4.D 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点15.对于摸着下巴在思考的谈判者，应该采取的策略是：回答：正确1.A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他2.B 争取他的合作3.C 通过各种方法去吸引他4.D 促使他做出决定。

学习课程：现代职业人的必备谈判技能单选题1:整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确1. A 对外型谈判有出口2. B 对内型谈判没有出口3. C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口4. D 对外型目的是要升高对方期待2:冲突最典型的表现形式是回答：正确1. A 握手2. B 言和3. C 吵架4. D 共处3:经济学产生的一个重要原因是回答：正确1. A 资源丰富2. B 资源稀少3. C 人口众多4. D 人口稀少4:如何让对方相信自己是真的理解他的感受回答：正确1. A 耍无赖2. B 诉苦衷3. C 摆道理4. D 讲事实5:好消息与坏消息的正确排列顺序是回答：错误1. A 好消息和坏消息同时讲2. B 先讲坏消息，接着讲好消息3. C 先讲好消息，接着讲坏消息4. D 好消息和坏消息都不讲6:孙子说“上下同欲者胜”意思是回答：正确1. A 上下不一心，也能够在战争中取胜2. B 只要上下一心，就能够在战争中取胜3. C 上下不一心，也能够在战争中失败4. D 只要上下一心，就能够在战争中失败7:下列选项中关于调停和仲裁的差别说法错误的是回答：正确1. A 调停讲究过程2. B 仲裁讲究过程3. C 仲裁则重视结果4. D 调停是传达信息，提供选择，帮助选择8:资源与位置的冲突会引爆回答：正确1. A 位本主义2. B 男权主义3. C 资本主义4. D 本位主义9:处理客户抱怨的问题也可以在没搞清楚责任之前回答：正确1. A 选择大事来致谢2. B 选择小事来致谢3. C 选择大事来道歉4. D 选择小事来道歉10:化解冲突的顺说公式是回答：正确1. A 感受——事实、事实、事实——感受2. B 事实——感受、事实、事实——感受3. C 感受——事实、事实、感受——事实4. D 感受——事实、事实——感受、事实11:改变谈判结构最常用的方法是回答：正确1. A 代罪羔羊法2. B 火力侦察法3. C 迂回询问法4. D 聚焦深入法12:在谈判时候，要消除对方的焦虑，就应该先将回答：正确1. A 发问的意图给双方讲明白2. B 发问的目的给双方讲明白3. C 发问的意图给对方讲明白4. D 发问的目的给对方讲明白13:在谈判的时候，尤其在公司内部，解决冲突的方法是回答：正确1. A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心2. B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口3. C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口4. D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心14:长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是回答：正确1. A 加大坏消息给对方带来的不安情绪2. B 稀释好消息给对方带来的不安情绪3. C 稀释坏消息给对方带来的不安情绪4. D 加大好消息给对方带来的不安情绪15:对付“回马枪”的一个有效办法就是回答：正确1. A 装疯卖傻2. B 装聋作哑3. C 不理不睬4. D 积极面对学习课程：现代职业人的必备谈判技能单选题1:整合型谈判和对外型谈判的不同之处在于回答：正确1. A 对外型谈判有出口2. B 对内型谈判没有出口3. C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口4. D 对外型目的是要升高对方期待2:“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？”这是冲突引爆点中的回答：正确1. A 态度2. B 行为3. C 资源4. D 位置3:经济学产生的一个重要原因是回答：正确1. A 资源丰富2. B 资源稀少3. C 人口众多4. D 人口稀少4:如果需要在大事情上道歉，可以采取回答：正确1. A 口服心不服2. B 逐渐道歉的办法3. C 突然道歉的办法4. D 表里不如一5:如何让对方相信自己是真的理解他的感受回答：正确1. A 耍无赖2. B 诉苦衷3. C 摆道理4. D 讲事实6:要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是回答：正确1. A 漏斗式发问2. B 封闭式发问3. C 发散式发问4. D 阶梯式发问7:谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是回答：错误1. A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释2. B 收尾——坏的——大的——落实——稀释——好的3. C 好的——大的——坏的——落实——稀释——收尾4. D 好的——坏的——大的——落实——稀释——收尾8:下列选项中关于调停和仲裁的差别说法错误的是回答：正确1. A 调停讲究过程2. B 仲裁讲究过程3. C 仲裁则重视结果4. D 调停是传达信息，提供选择，帮助选择9:对外型谈判是回答：错误1. A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。

（完整版）商务谈判答案⼀,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送⼈的⾝份、地位与来者应该( c )A.略低B.略⾼C.对等D.⽆所谓3.由买⽅主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常⽤( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A.前者在法律上是独⽴法⼈,后者不是独⽴法⼈B.后者在法律上是独⽴法⼈,前者不是独⽴法⼈C.前者发⾏的股票不能在股票市场上进⾏交易D.有限责任公司⽐股份有限公司更适合于社会化⼤⽣产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判⼈员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的⽬标和对象D.对⽅的社会制度7.下列⽅法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对⽅⽴场上说服对⽅D.先重复对⽅的意见,然后再削弱对⽅8.基于⼰⽅的⽴场,观点,⽅案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通⾏为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d )A.德国⼈B.美国⼈C.韩国⼈D.南美⼈10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的⼯作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问⼆,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判⽬标B.计划C.进度D.⼈员E.聊天2.下列选项中,属于法国⼈的谈判风格的有( c )A.崇尚绅⼠风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判⽅式D.时间观念不强E.强烈的民族⾃豪感3.谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履⾏合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈⼈可以是( adbce )A.项⽬经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执⾏经理5、商务谈判策略的制定⽅式有（abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（abcd ）A、谈判⽬标B、谈判效率C、⼈际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ）A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒8.若僵局持续发展，双⽅严重对峙且⽆法解决时，可采⽤( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判⼈员的主要任务是( bd )A.确定报价B.创造谈判⽓氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对⼈,应把握的原则是( adcde )A.正确处理和对⽅的⼈际关系B.正确理解谈判对⽅C.注重⽴场,⽽⾮利益D.控制好⾃⼰的情绪E.创造双赢的解决⽅案商务谈判复习题；⼀、单项选择题（每⼩题1分，共10分；⼆、多项选择题（每⼩题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事⼈B、谈判议题C、谈判⽬的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况；C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒；3.挑选合格商务谈判⼈员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题⼀、单项选择题（每⼩题1 分，共10 分。

一,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问二,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有( c )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感3.谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是( adbce )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理5、商务谈判策略的制定方式有（abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（abcd ）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( bd )A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是( adcde )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案商务谈判复习题；一、单项选择题（每小题1分，共10分；二、多项选择题（每小题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况；C、修正谈判计划D、摸清对方实力；3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题一、单项选择题（每小题1 分，共10 分。

商务谈判考试及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，谈判者应具备的基本素质不包括以下哪一项？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 丰富的专业知识答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是谈判双方需要考虑的因素？A. 双方的利益B. 双方的需求C. 双方的权力D. 双方的合作意愿答案：C3. 商务谈判的最终目标是？A. 赢得谈判B. 达成协议C. 获得最大利益D. 展示个人能力答案：B4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 使用开放式问题C. 避免使用专业术语D. 频繁打断对方发言答案：D5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 建立信任B. 利用信息不对称C. 寻找共同点D. 保持灵活性答案：B6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 保持冷静B. 适时让步C. 过度承诺D. 明确目标答案：C7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 了解对方背景B. 确定谈判目标C. 制定谈判计划D. 忽视对方的需求答案：D8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 双输D. 无协议答案：C9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判后行动？A. 确认协议内容B. 庆祝成功C. 忽略后续沟通D. 总结经验教训答案：C10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在风险B. 评估风险影响C. 制定应对计划D. 忽视风险答案：D二、多项选择题（每题3分，共30分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的沟通技巧C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的运气答案：A, B, C12. 商务谈判中，以下哪些是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接进入谈判主题C. 展示专业知识D. 避免讨论敏感问题答案：A, C, D13. 商务谈判中，以下哪些是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 无让步答案：A, C14. 商务谈判中，以下哪些是有效的压力策略？A. 制造紧迫感B. 提出最后期限C. 保持沉默D. 过度承诺答案：A, B, C15. 商务谈判中，以下哪些是有效的结束谈判策略？A. 明确总结协议内容B. 强调双方的共同利益C. 提出新的条件D. 表达对合作的期待答案：A, B, D16. 商务谈判中，以下哪些是有效的风险管理措施？A. 进行风险评估B. 制定应对计划C. 转移风险D. 忽视风险答案：A, B, C17. 商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 个人直觉答案：A, B, C18. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 倾听对方观点B. 使用数据支持论点C. 避免情绪化D. 频繁打断对方发言答案：A, B, C19. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判策略？A. 建立信任B. 利用信息不对称C. 寻找共同点D. 保持灵活性答案：A, C, D20. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判后行动？A. 确认协议内容B. 庆祝成功C. 忽略后续沟通D. 总结经验教训答案：A, D三、判断题（每题2分，共20分）21. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最大利益。

商务谈判一、判断题1. 策略是指人们谋事的计策和方略2. 不同的谈判主题会有不同的谈判僵局3. 商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果4. 美国人的性格是外向、随意的。

5. 掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责6. 商务谈判中的价格谈判，多数是按照浮动价格计算的。

7. 体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。

8. 美国商人谦逊友善、乐于助人。

9. 人的素质因素永远是引发事由的重要因素。

10. 卖方让步时，买方一般要作相对的让步。

11. 受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。

12. 开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。

13. 眨眼常被用作一种掩饰的手段。

14. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁。

15. 提问后应保持沉默，等待对方回答。

16. 在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。

17. 开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。

18. 电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。

19. 在ABC分类法中，谈判肯定用得上的定为C级，可能有用的定为B级，作用不大的定为A级20. “你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问属于诱导性提问？21. 去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一22. 从形式上看，谈判方案可以是书面的，也可以是口头的23. 最后让步必须足以成为预示最后成交的标志24. 谈判人员准备就是组建谈判班子25. 社交场合，天气炎热，可以当众解开纽扣，脱下衣服26. 祝酒时，注意不要交叉碰杯27. 引导外宾参观的人，要走在外宾后面28. 开局初期常被称为“破冰期”29. 所谓极端的要求，也就是难以答应的要求30. 从技术的角度上看，战略策略有时比战术策略更重要二、名词解释1. 有声语言：2. 需要：3. 市场行情：4. 商务谈判：5. 晕轮效应：6. 主观价格：7. 补充品：8. 商务谈判策略：9. 先入为主：10. 前续产品11. 战略策略：12. 消极价格：13. 国际商务谈判：14. 素质性风险：15. 战术策略：16. 礼貌：17. 技术性风险：18. 倒退：19. 后续产品：20. 场外沟通：21. 时机策略：22. 前紧：23. 集体主义：三、简答题1. 怎样进行谈判人员的配备？2. 应避免出现的心理状态有哪些？3.在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？4. 谈判开局的基本任务是什么？5. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？6. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？7. 信息资料的整理分为哪几个阶段？8. 谈判方案的基本要求有哪些？9. 无声语言的作用是什么？10. 商务合同有哪些特点？11. 产生谈判僵局的原因有哪些？12. 谈判提问应该掌握哪些技巧？13. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？14. 国际商务谈判的基本要求有哪些？15. 商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？16. 妥善处理潜在僵局的办法有哪些？17. 要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？18. 技术性风险有哪些？19. 情绪性僵局缓解方法有哪些？20. 握手时要注意哪些礼仪21. 影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？22. 美国人的谈判风格是怎样的？23. 交谈中的注意事项有哪些24. 同美国人谈判有何要诀25. 国际商务谈判的特征有哪些四、论述题1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？2. 试述沟通中的基本知识包括哪些？3. 简述回答的技巧有哪些？4. 合同之外的谈判包括哪几部分？5. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌6. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？7. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。

《商务谈判》习题一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、、。

2、谈判的基本要素包括谈判当事人、和。

3、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、和。

4、谈判的目标可以分为三个层次、中间目标和。

5、谈判的动因包括追求利益、和。

6、谈判背景包括谈判环境背景、和。

7、谈判桌上要求越多，所得到的（越多/越少）。

8、谈判策略主要包括边缘政策、、一揽子交易、冷冻政策。

9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、和。

10、谈判场所可以有三类房间主谈室、和。

11.在进行商务条款的谈判时，是主谈人12.______ 型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

13.对重要的问题应争取在进行。

14.________________________________________ 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择 ___________________________________________ 」15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这句话属于发问。

16.报价又称为。

17.传统谈判模式是—式模式。

18.承诺就是向表示同意接受要约的行为过程。

19.所有导致谈判僵局的谈判主题中，是最为敏感的一种。

20.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该o二、判断题1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

（）6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

（）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

（）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。

（）9、英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

（）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。

（）11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。

《商务谈判》思考题第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页篇二：商务谈判考试试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( b )a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(b)a.图形式b.数据式c.表格式d.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a.合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a.中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(b)a.坚定b.等额c.风险性d.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

(d)a.叙b.答c.问d.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a.技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( c )a.讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(d)a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a.《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》c.《海牙规则》d.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(cd)a.询问对方的交易条件b.拒绝成交c.请求重新发盘d.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( bcd)a.家庭的培养b.社会的培养c.企业的培养d.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a.第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( abd )a.明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式21.谈判议程的内容包括(bc )a.模拟谈判b.时间安排c.确定谈判议题d.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(abd )a.利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a.便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( ab)a.从题外语入题b.从自谦入题c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a.投资风险b.利率风险c.汇率风险d.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。