魅力营销课件

测试监控，将损失降到最低，并将获利 最大化 许多公司会花大钱做市调，却得到「想 当然尔」的 结果，因此，提供五项聪明监控行销结 果的方法：
16、聪明监控法 、
一、用电话行销了解目标客户的喜好 二、分析网站点选次数与时间 三、衡量广告出现前後的询问／销售数量的变 化 四、透过通路掌握行销效应 五、观察竞争对手对自己行销活动的反应 他们是不是开始模仿你的作法呢？ 那就是你行销奏效的指标！
14、落实「极致行销」 、落实「极致行销」
■实际执行的基本步骤：定位、品牌、公关媒体 ◆公司(产品、服务)的重新定位 ◆如何打开品牌的问题。 三要项 ●让人一瞥便清楚明了的「高标」 ●让人朗朗上口的「口号」 ●当然颜色的选择、字体等都要配合所要传 递的讯息 ◆透过公关媒体传递讯息
15、行销自我评量： 行销自我评量： 行销自我评量
12、突破传统行销窠臼 ：
■给商品一个又酷又耸动的名称 ■事实胜於雄辩－电视购物 ■增加商品的附加价值－不加价，另外 提 供 许 多 周 边 试 用品或赠品（消费者较不容易判断商品 的 真 正 价 值 ， 反 而觉得不把握机会，便是损失） ■使用者见证的魅力Βιβλιοθήκη 13、整合所有行销资源 、
■误以行销便是花大钱，请广告公司设 计、拍广告、买媒体 ■常犯三错误 ◆先编一笔预算，再拟定销售目标 ◆行销计划，创造了短暂奇迹，便後 继无力 ◆过度信任广告公司的行销人才
17、执行行销动作常忽略的地方
■贴邮寄标签的直销信函＝垃圾广告信 ■公司产品说明书越标新立异越好，这 样才能吸引目光 ■网站不应该是电子型录
■贵公司每一次打广告，便刺激了销售吗？ ■如果答案是肯定的，那么为什么不在更多媒体上 天天打广告？ ■贵公司曾运用成本效益分析自己行销活动所带入 的收入大於行销的花费吗？ ■有人读贵公司的产品说明书或型录吗？ ■最近有提起贵公司印刷精美的型录？或发表过自 己的看法吗？ ■上一次是什么时候因产品型录促成了生意？你还 记得哪一笔买卖是产品型录促成的吗？ ■有人点选贵公司的网站？频率多高？ ■网站曾促成过生意吗？贵公司有网路行销策略吗？

整理课件
见多识广 广结人脉 了解市场 推销自己 历练自己
广博见闻 攀龙附凤 培养胆识 创造时机 身心健康
整理课件
Hale Waihona Puke 5、我更喜欢技术、管 理、行政、财务工作
难道做这些 就不需要销售了吗？
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+ 任何行业，任何岗位都需要销 售技巧。
+ 所以，销售是值得用全部热情 和生命去拥抱的令人愉快的活 动，是一项伟大的事业，而且 能带你到成功的颠峰。
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1、不喜欢被拒绝
成功就藏在拒绝的背后
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2、销售没有保障
世界上最要保障的工作 就是“销售”
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3、收入不稳定
就是不稳定 才有高收入
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4、求人没面子
销售是在给别人面子 同时让自己更有面子
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我是光荣的，我是值得的， 我是昂贵的，我从来不求别 人，我在给别人机会，只有 别人来求我，他拒绝我是他 的损失。
整理课件
+ 我是一个优秀的营销员，我认为销售 是一项伟大的事业，并为此深深地爱 着它。
+ 我在销售工作中得到丰厚的回报，并 且自身的价值得以体现，人格得以完 美，这全籁于这项有意义的工作。
+ 我发誓，我爱它直到我不能再工作。 我自豪，我是一个优秀营销员。
整理课件
整理课件
一个人的成就 取决于什么？
整理课件
学历 人脉 机遇 性格 心态
能力 健康 金钱 ……！
整理课件
+ 它是在于满足社会或人类需要所展开的一 种社会经济活动的过程。
+ 市场营销是与市场有关的人类活动。意味 着和市场打交道,为了满足人类需要和欲望, 去实现潜在的交换”

演练大比拼
• 两人以上一组演练，角色分为：业务 员、客户
• 演练主题：问死你 气死你 • 演练流程： • 演练准备2→进行/观察5→回馈分享3 • 演练时间10分钟
演练前准备
• 根据案例内容： • 扮演客户者，编写关于产品的问题 • 扮演业务员，编写处理产品问题话术 • 所有观测者，做好记录观察准备 • 演练对话注意事项： • 扮演业务员主导，模拟实务场景进行
演练 • 扮演客户者，揣摩客户的角色（入戏
演练要求
• 餐饮 • 住宿 • 交通(大交通、当地交通） • 景点 • 购物 • 自费项目 • 价格 • 玩回后的投诉
产品是什么？
看自己的产品就像看自己的孩子 ，怎么看怎么喜欢。要用自己 的心去了解它，并且在它的成 长中全心全意呵护它（推销） 。
• 一流销售---卖自己；二流 销售---卖服务；三流销售--卖产品；四流销售---卖 价格
1.占48％的销售员在第一次拜访遭遇挫折 之 后就退缩了。
2.占25％的销售员在第二次拜访遭受挫折 之后也退却了。
3. 占12％的销售员在第三次拜访遭到挫折 之后也放弃了。
4. 占5％的销售员在第四次拜访碰到挫折之 后也打退堂鼓了。
5. 只剩10％的销售员锲而不舍，毫不气馁 ，继续拜访下去。
(四)对客户
垮了，做什么也不会成功。 • 不断接受新事物。 • 做事严谨，事业心和责任心强。 • 有志者，事竟成。从一点一滴小事做起。
旅游销售员需具备之能力 ？
1. 随机应变。 2. 逻辑思维。 3. 宏观协调。随机应变能力是对突发事
的反应和处理，逻辑思维能力是对事 物前因后果的把握，而宏观协调能力 是对事物整体运作的一种控制。
二、对销售
• 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法， 您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满 足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它 视为购买的信息。

销售的特点
自己做老板
无需资本的生意 无库存商品 可产生重复购买行为 没有退休限制 不需要自己办营业执
照 无需自己租赁营业场
地
……
销售是一份提升幸福指数的职业
扩展人脉 开阔眼界 帮助他人 成就自我
扩展人脉
人脉
钱脉
营销 就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系
开阔眼界
读万卷书不如行万里路 心有多大舞台就有多大
他们都曾做过销售！
华人首富 李嘉诚 商界奇才 比尔.盖茨
他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理 工作。盖茨在自传中谈到：“我之所以会成功 不是因为我很懂电脑，而是因为我会销售。“
17岁起，塑料场推销员的工作奠定了他 未来的财富之路
销售是改变人生的创业选择
也许创业需要很多条件，但是销售能 够帮助你白手起家！
销售需要最多的是坚持、勤劳与智慧！
因为销售
他改变了自己的命运
不做总统，就做推销员
——美国总统 罗斯福
我就是泰康的首席推销员！
——泰康人寿董事长陈东升
课程大纲
一． 销售的定义 二． 销售的特质 三． 销售的特点 四． 销售的成功要素
让我们认识一下这位老人
•他叫梅第，90岁高龄 •世界保险教父，全球保险界尊 称他为：“永远的世界第一！” •连续三十五年跻身MDRT会员 •投身保险业逾六十年 •他的字典里没有“退休”二字
魅力行销
—走进销售
课程大纲
一． 销售的定义 二． 销售的特质 三． 销售的特点 四． 销售的成功要素
提问
谁做过销售？ 什么是销售？
看看他们在干什么？
哭泣的小朋友
老师在上课
医生在手术
法官在开庭
总统在演讲

安全需要 归属感 受人尊重 自我实现
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17
客户需求与成交
购买决策过程：认识问题——搜集信 息——评价选择——购买决策——购 后行为
营销者注意：
▲评价选择阶段
▲决策购买阶段——建立在现场调查 的基础上
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18
客户需求与成交
评价选择阶段：营销者注意 A、了解与本企业产品的销售有实际
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26
GROW原则的运用
O： 再次，选好打电话的时间，避开高峰 期。一般商务十时以后和下午都较为有 利。学好约会时间，提供两个以上的方 案或形式供客户选择。
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27
GROW原则的运用
W： ● 讲话应热情和彬彬有礼 ● 办公室内保持必要的安静 ● 如找的人不在，应询问对方能否代 为 效劳，留下电话、姓名，并询 问什么时间回电话比较合适 ● 整体配合也是电话推销中提高业绩 的重要因素
案例二：“开场白陈旧老套，专业上有 特别忌讳的方式——暗含让对方有否定 意味的提问方式。让人一听就知是贸然 打来的推销电话。
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9
业务电话开始的五要素
打招呼
核实对方单位
第一切入点
自我介绍
缘由说明——第二切入点
初步探听主管部门及负责人——第三切入点
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和潜在关系的驱使力。即是什么原 因驱使消费者购买本公司产品； B、销售者对产品的需求程度会随时 间而变化。
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19
客户B、确定所需物的特征及数量 C、拟定详细规格 D、调查和鉴别供应来源 E、提出及分析建立 F、评价及选择供应者 G、行为反馈和评价

听觉型的特征：
8．说话中常有描述性或象征性的声音， 例如：[咕噜咕噜地渴汤。] 9．说话中常用连接词， 例如：[为什么会这样呢？那是因为……] 10．说话声音悦耳，有高低有快慢，往往善于歌 唱，喜欢找聆听者，本人亦是良好的聆听者。 11．头常倾侧，常出现手势是手按嘴或托耳下，手 或脚常打拍子，走路时不徐不疾，间中表现出 规律。 12．坐着眼球多转动（内心在自言自语），常有有 节奏感的身体语言。 13．呼吸平稳。
17.销售员
“ ”
需求的冰山

明显的利益
产品、价格、质量

深藏的利益
隐藏的利益
关系、维护、交往
情感、感受、信任
客戶两大需求
缺一不可
『万人迷』附身：
1.先以个人的角度思维，你喜欢什么样的人？
条 件 自己状况 条 件 自己状况 条 件 自己状况
有没有
有没有
有没有
有没有
有没有 有没有 有没有 有没有 有没有 有没有 有没有 有没有
有没有 有没有 有没有 有没有 有没有 有没有 有没有 有没有 有没有
将所圈出的分数加总，即为你的魅力总分。 1-5题测试「情绪表达能力」； 6-10题测试「情绪敏感度」； 11-15题测试「情绪控制力」； 16-20题测试「社交表达能力」； 21-25题测试「社交敏感度」； 26-30题测试「社交控制力」。 总分100-120分：拥有极高度的魅力潜能。 80-99分：拥有中上程度的魅力潜能。 45-79分：拥有一般程度的魅力潜能。 低于45分：需要大量发展各种社交技巧，方能展现 魅力。 （Ronaid E Riggio）
听觉型：
惯用内听觉的人因为他处理世界的事情都先用双耳 接收和运用文字，日子久了，他发挥听觉能力熟练 了，他的行为模式便会有以下的特征。 1．说话内容详尽，或会有重复的情况出现。 2．在乎事情的细节。 3．多说话，而且往往不能停口。 4．重视环境之宁静，难以忍受嘈音，注重文字之优 美，发音正确等。 5．对用字很注重，不能忍受错字。 6．喜欢事物有节奏感。 7．事情注重程序，步骤，按部就班。