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吴学文24个经典案例案例一：那个卖水果的吴学文啊，他发现大家都喜欢买新鲜又好看的水果。
于是呢，他就在自己的水果摊前摆了个超级大的招牌，上面写着“新鲜水果，现摘现卖，丑果半价（其实丑果也新鲜着呢，就是个噱头）”。
这一招可不得了，那些图新鲜又想捡便宜的顾客就像小蜜蜂发现花丛一样，全涌过来了。
他这就是抓住了顾客既想要好货又想省钱的心理。
案例二：吴学文开了个小餐馆。
他发现周围写字楼的上班族中午吃饭都很赶时间。
所以他推出了“15分钟极速午餐套餐”，保证从点餐到上菜不超过15分钟，要是超时就送个小甜品。
这可太对那些上班族的胃口了，大家都知道在这儿吃饭不会耽误下午上班，生意能不火吗？案例三：吴学文的服装店啊，有一次进了一批款式比较老气的衣服。
这可咋整呢？他灵机一动，在店里搞了个“复古风主题月”，把那些老气的衣服和一些复古配饰搭配起来，再配上一些怀旧的音乐。
结果那些追求独特风格的年轻人就被吸引过来了，还觉得这种复古穿搭特别酷。
案例四：吴学文的手机店遇到了同行低价竞争。
他呢，没有跟着降价，而是推出了“买手机送终身免费贴膜和小配件更换”的服务。
顾客一算，虽然别的店手机便宜一点，但是在吴学文这儿买手机后续能省不少钱呢，于是还是选择在他这儿买。
案例五：吴学文经营一家小书店。
他发现很多人来书店看书但是不买书。
他就搞了个“读书换咖啡”的活动。
只要你在书店里认真读完一本书，写个简单的读后感，就能换一杯香浓的咖啡。
这不仅吸引了更多人来书店，还带动了咖啡的销售，同时也让大家更愿意买书了，因为觉得在这儿消费很值。
案例六：吴学文做宠物用品生意。
他知道宠物主人都特别心疼自己的宠物。
有一次他进了一批质量超级好但价格稍高的宠物窝。
他就把这些宠物窝放在店里最显眼的地方，旁边放着一些对比的便宜但质量差的宠物窝，还附上说明，告诉顾客为什么好的宠物窝对宠物健康更有益。
那些爱宠心切的主人看了，大部分都愿意多花钱买好的宠物窝。
案例七：吴学文开了个小型健身房。
保险精英之道（系列三）
对症下药，达致成交
72
吴学文
讲座内容:
72
旗开得胜1.人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境
2.传授最伟大保险销售大师–费赫德文(Ben Feldman)的秘诀
3.系列销售法的原理
4.全脑销售法的原理
5.呈现前所需做好的准备
6.系列销售法的运用(第一集)
6.1 概念系列
6.2 逻辑系列
6.3 个人系列
6.4 家庭系列
6.5 医药系列
6.6 专业人士系列
7. 系列销售法(第一集) 的回收价值
8. 系列销售法的运用(第二集)
8.1 儿童系列
8.2 女性系列
8.3 渡假旅游系列
8.4 退休系列
8.5 通货膨胀系列
8.6 未来计划系列
9. 系列销售法(第二集) 的回收价值
10. 突破性的人寿保险销售系统的使命
72。
一、如何即刻大量提升您的生产力1．内在世界明确的重要性2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业3．从事保险行业的目的是什么？如何去做4．如何快速的成长5．明了您在做什么6．3个步骤7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。
提升销售技巧。
提升自我价值。
8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量1．您为什么做保险2．您在做什么3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配：精神体——信念——习性| | |物质体——思想——心性| | |生活——感受——情绪| |行为——行动| |现状——业绩要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？物质体上，xx：您该怎么做？唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。
您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。
注重成长，放下成败！通过每一个过程。
如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。
问题——成长的讯息——克服1.要愿意成长不愿意成长的原因：恐惧。
害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。
2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。
三．明了您在做什么？人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。
“钱”“爱”形容保险。
一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦1．心理上——绝望、缺乏自信力2．情绪上——失落、恐惧3．生理上——饥饿、营养不良4．肉体上——衰弱协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。
我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士四．如何赚大钱〈一〉了解金钱享受钱信念——思想——行为——现状您对钱所产生的任何信念或思想将使您局限于自创的金钱框框。
吴学文保险话术集锦如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。
我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。
但准6客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。
所谓的盲点就是还没有领悟的部分。
因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。
过去，我们用的方法是尽量说服对方。
所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。
今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？一共有几大步骤？首先，不要说服对方。
过去，我们用的方法就是说服对方。
今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。
而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。
当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。
没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。
今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。
通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。
而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。
不要让对方感觉他错了。
让对方佩服你并愿意去做得更好。
这句话里面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。
听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。
而且他发自内心愿意去做得更好。
充分发挥我们的智慧。
意思是说，平时把准备功夫做好。
所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。
现今，我每年培训超过10万名业务员。
不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。
为配合机构收展业务的推动，总公司保费部整理出吴学文“实战经验分享”的二十四个案例。
从十月二十五日起，每日挂出三个案例，淸各机构保费部打印并转发给收展员，同时对案例的思路做分析与讲解,要求各收展区做通关演练。
结合现有的客户与市场,转变成自己的话术。
个案四•一位银行高级职员•呈现后没有表示反对•但一直没有时间完成手续步骤准客户：•很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间按排和您再次见面，请您不要再打电话给我，等我决定之后，才给您电话好吗？收展员：一位象您这样忙并且没有时间的人等到有一天，当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。
既然您没说不要，那您内心的想法有很大的可能是想要。
我理所当然的把您的决定当成想要收展员:•时间由我来安排。
•我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成•明天一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？再见！•一位教育程度不高的爆发户•生意做得很成功•但对保险印象不好，宁可把钱丢进河里也不买保脸------------------------------------■准客户:•不要再来烦我，好吗？买保险、买保险，保险有什么好？•我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔！买保险有什么用？•我的上几代都没买保险，还不是一样活得好好的。
不要再叫我买保险，好吗？准客户: •我宁可把钱丢进河里也不肯买保险收展员：•上回有一位爆发户像您一样，也说同样的话…他宁可把钱丢进河里也不肯买保险，结果，最后他遇到经济上的麻烦也只好跳进河里了！收展员：•您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣、对吗？•假如您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？只需要储蓄9年，每年15000元，总共1 35000元 当您退休的时候，您能多创造一百万免税的退休金给您 的孩子或至爱 注意：机构可根据实际情况举例收展页:•换句话说，您只需要每年储蓄15000,只不过储蓄9年， 就能运用135000元转手之间，创造多达一百万的现金！•将来您的孩子和至爱会说：“您真了不起，您只不过运 用少许的储蓄就能为我们创造多达一百万的免税现金！”•但是这项计划不是每一个人都能得到•… •十个人申请中有绝大部分是被拒绝的 .......•让我先为你安排一个体检，等医生说您的健康无问题， 您才做个认真的考虑，好吗？9年 135000如果这个园圈代表 您所有的收入收展员建议:个案六•一个教育程度不高的家庭主妇•非常凶悍，丈夫很怕她•丈夫想买保险，但她不允许•我绝对不会允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险！•我只要他好好的活下来，和我白头偕老•你不要再让他胡思乱想，买什么保险、保什么险！您不要再谈保险好吗？收展员：•林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？•请问您先生每个月有没有扌巴^.交到您的手上？•万一由于某种因素您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？•其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以准客户：•那怎么可以？•不但可以，你老公还不知道•他怎么可能不知道•不但会不知道，他还会愿意为你供养•你在说什么•我在说两个老公的故事收展员：•您的老公很爱你，他要为您创造第二个老公……•万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞的继续照顾您•这就是好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好的活下来，永远的照顾您•您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公•作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？。
吴学文演讲实录:多见客户致胜之道好!在这里,业务员失败最大的原因是什么?第一,没有立场,立场不稳,一推就倒;第二,没有原则,做行得通的事而不是做对的事,业务员必须做对的事,而不是行得通的事。
什么叫做行得通的事?很多东西是不对的但行得通,所以很多业务员不择手段地完成目的,那是不对的,我们要根据原则做对的事,而不是做行得通的事。
没有哲学,那是什么意思?我们以为我们在卖保险,其实不然,因为没有任何人对保险有兴趣,人们要的是什么?如何完成心愿; 如何拿走担忧;有哲学的业务员知道,没有人对保险有兴趣,所以他出去的时候他不是卖保险,他是完成别人的心愿,拿走别人的担忧。
所以,卖保险基本上非常简单,只是两大步骤罢了:第一个步骤,了解别人的心愿,了解别人的担忧;第二个步骤,通过保险完成别人的心愿,拿走别人的担忧,没有立场、没有原则、没有哲学是业务员失败最大的原因。
很多人以为,业务员失败是因为他们懒惰,是因为他们不肯见人,是因为他们的习惯不好,是因为他们的知识不佳,是因为他们的技巧不良等等。
其实不然,没有立场,一推就倒,没有哲学,不知道该做什么,没有原则,只是做行得通的事,而不是做对的事。
好,请大家回答,导致业务员失败最大的原因第一是没有什么?没有立场;第二是没有什么?原则;第三是没有哲学。
好,现在为了巩固大家的信念和思想,我要让大家看清楚业务员的五大立场,而且必须站稳这五大立场。
好,在您的笔记本,请您写下我的立场,我的立场。
好,我想先请教大家,依您的观点人寿保险是必需品、选择品还是奢侈品?必需品!所以,第一个立场,人寿保险是必需品,人寿保险是必需品,是每个人都需要的,人寿保险是必需品,是每个人都需要的。
好,第二个立场,今天我决定,今天我决定,放下无谓的自我和面子,放下无谓的自我和面子,因为,人寿保险的意义和利益太伟大了,因为人寿保险的意义和利益太伟大了!好,第三,今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听,今天我决定,全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听。
超级影响力—致胜行销学超级影响力——致胜行销学讲义国际行销大师:尚致胜第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。
潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。
一、销售的七个步骤和过程1、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。
这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。
所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障骤碍成功的秘诀。
7、缔结成交。
这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。
a、对被拒绝的定义。
如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。
也会像他们一样成功。
例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。
b、转换定义。
二、成功的销售人员应具有的心态及条件1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。
例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。
舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。
唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。
下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。
提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。
业绩，重要的是扩大舒适区。
2、如何克服对失败的恐惧,提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面:a、缺乏经验或专业技术。
突破性的人寿保险销售系统主讲：●吴学文讲师●系统性的简易组织管理●多见客户，致胜之道●对症下药，达致成交突破性的人寿保险销售系统系统性的简易组织管理一、课程内容1．先自立而后立人●你所应作好的准备●营销经理的五大任务●如何充分利用您的时间2。
无可抗拒的招募方法●准营销员所应拥有的条件●招募时所具备的工具●二十分钟无可抗拒的招募秘诀3．发挥领袖的素质与魅力●了解营销员对您的期望●魅力领袖的五大特征●领袖必备的三大动力4．简捷有效的训练方式●新营销员渴求的是什么●快速和有效的培训方法●培养无私、高尚和积极的心态5．启发性的激励●引发营销员泄气的因素●五种奏效的激励法●激发营销员出自内心的推动力6．创造您的理想和扩大您的组织阵容●掌握系统化的管理原则●树立组织的宗旨●培养组织的文化二、在这个讲座里，您将获得：1．彻底的领悟营销组长所应扮演的角色2．充分掌握招募新营销员的简易技巧3．全面发挥领袖的素质和魅力4．应用简捷，有效的训练方式5．激励和启发您的营销员的最佳状态6．更有效的领导和系统化的管理您的营销员7．树立组织的文化和形象8．成功与轻易的完成您的理想和目标三、您到此有何目的？改良现状→改良行为→改良思想→改良信念四、为什么要参加训练课程？训练的基本目的是提升我们的领悟力，达致更高的启示五、两种学习方式1．吸收性2．发挥性主题一、先自立而后立人一、你所应作好的准备：1．专业方面：反思在专业知识、销售技巧、处世态度、工作习惯等方面，你准备好了吗？2．精神方面：付出精神时间来培训别人，在精神方面，你有没有决定为别人的成功负起责任呢？3．心理方面：招10个人，8人淘汰，你能承受起失败的打击吗？4．经济方面：培训过程3——6个月，你在经济方面你准备好了吗？二、营销经理的五大任务1、招募2、训练3、激励4、管理5、销售三、如何充分利用您的时间事情可以分成四个部分：1、迫切与重要----处理得好，您就能保持业务生存权利----实践它2、不迫切但重要-----处理得好，您就能保持业务蒸蒸日上----注重它3、迫切但不重要----这些事情使您感到烦忙、重要、受宠，但您没有足够的时间与空间来活出生命的意义！避免它4、不迫切也不重要----这些事情使您感到短暂的愉快、满足、逃避现实，但它会消耗您的时间，精力和资源，浪费您的一生！----避免它★时间管理的最大秘诀：对迫切但不重要的事说“NO”，对不迫切但重要的事说“YES”。
多见客户致胜之道今天的主题就是：如何多见客户。
我相信大家也了解，多见客户是致胜之道。
怎么说？业务员最重要的是要把四大基础掌握好。
这四大基础是什么？第一是知识；第二是技巧；第三是习惯；第四是心态。
但是，假如大家深入地想一想，只要一位业务员，愿意多见客户的话——假如一位业务员，每天见3到5个人，那么，首先，他的知识会不会自然地增加？会还是不会？会，当然会。
因为我每天见人，很自然地，我的知识会增加。
还有，假如一位业务员，每天见3到5个人，他的技巧会不会自然地增加？会。
也是会，为什么？因为我每天在市场见人，所以肯定的，我的技巧会增加。
假如一位业务员，他每天见3到5个人，他的工作习惯会不会好？当然会。
因为他会很忙，他会很积极。
还有，假如一位业务员每天见3到5个人，他的心态会不会好？肯定会好。
因为，为什么一个人会制造麻烦？因为他太得空。
所以在保险行业，只要一个人愿意多见客户的话，很自然的他的知识会增加，他的技巧会提升，他的心态会好，他的工作习惯也会很优秀。
所以，多见客户是致胜之道。
那么，我们如何理解这句话？首先，如何面对事实，了解您的工作岗位。
这是什么意思？保险行业的事实是什么？100位陌生拜访当中，只有几位会向您买保险？4位左右。
这是LIMRA人寿保险研究公会的估计。
所以，我们的事业是YES的事业，还是NO的事业？NO。
别人说NO比较多还是YES比较多？NO。
所以，假如加入这个行业，我们要面对的事实是什么？25个人当中，只有一个人会向您买保险，其他24个人神仙下凡也没有办法。
如何鼓起勇气面对事实，如何了解我们的工作岗位，是非常非常重要的。
第二，概念明确，基础稳固。
为什么概念明确那么重要？因为内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。
好。
概念明确，基础稳固。
怎么说?内在世界明确，外在世界顺畅。
假如您观察一个人，您发现，他的外在世界很顺畅的话，那您肯定的、很把握的能够下这个结论，他的内在世界肯定非常非常地明确。
概念明确是什么意思?很多人不了解什么是人寿保险，很多人也不知道什么叫做销售。
我们的工作是“销售人寿保险第三、设立目标。
把梦想化为理想，很多人会对目标有很大的误解；很多人以为，目标的目的是让我们完成。
其实不然，目标和结果是不一样的。
目标只有三大目的：1、让我们拉张自己；2、让我们找出能力的极限，简单地说，让您知道您到底有多棒；3、让我们挑战能力的极限。
很多人对目标的误解是我们以为设立目标是必须完成目标，其实这是不对的。
好，目标的三大目的，让我再重复一遍：第一、让我们拉张自己。
第二、让我们找出能力的极限。
第三、让我们挑战能力的极限。
能够完成的目标，只不过是告诉您，这个目标在您能力极限之内。
我们要的是什么？我们要的是结果。
目标和结果不一样，目标是一个方向，是一个意愿。
结果是您最后体验到的事实。
所以，设立目标的话，请大家说出来三大目的是什么？第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限；第三、让我们挑战能力的极限；非常好！我们将会掌握如何确立目标，把我们的梦想化为理想；第四、发掘您意料不到的市场；那是什么意思？一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字。
很多时候，这三百个名字就在我们的周围，但是，我们没有觉察到。
今天，大家最大的收获之一就是发掘您意料不到的市场。
我会协助大家发掘不少过三百个名字。
第五、有效的电话沟通技巧，我想问大家一个问题：打电话，危险不危险？您认为危险还是不危险？认为不危险的举举手，百分之八十的人觉得不危险。
其实，打电话很危险。
为什么打电话很危险？我们有五种感官：最敏感的是视觉；第二敏感的是触觉；第三敏感的是听觉。
通过电话对方看不到我们，对方也摸不到我们，唯一能够影响对方的是通过他的听觉，只要他觉得不舒服，他就会把电话挂上，我们就无能为力。
所以打电话，非常非常危险。
但是，不用担心，待会我会引导大家如何做有效的电话沟通。
如何做好准备，我也会给大家非常完整的电话稿，也给大家一些非常有实战性的电话技巧。
第六就是还有无侵略性且具启发性的面谈方式。
那是什么意思？直接要求一个人买保险，这叫做把保险保险化。
请大家回答，一般的人愿意还是不愿意听到“保险”这两个字？不愿意把保险保险化的意思是说，直接了当地问对方：请问您买了保险没有？这是天底下最愚蠢的一个问题。
为什么？明知道对方不愿意听到“保险”这两个字，您偏偏问他：请问您买了保险没有？这种做法叫做有侵略性的面谈方式。
但是在这里，我们用市场调查的方法，做出无侵略性且具启发性的面谈方式。
第七、对症下药，达到成交。
最伟大的销售大师告诉我们：千万千万不要卖保险，因为没有人对保险有兴趣。
人们要的是什么？人们要的是通过人寿保险解决个人的财务问题。
那么，我们要的是如何解决对方的问题。
要做到这一点，首先要了解对方的问题，然后对症下药，达致成交。
第八、了解身体语言。
那是什么意思？从对方的眼神，对方的表情，对方的行为，对方的姿态了解他的心意是什么？在这里，我们培养自己非常敏锐的观察力。
第九、克服异议。
克服常见的反对问题，大家有没有听过类似的反对问题。
一、我想和太太商量商量有没有听过？有，当然有。
二、我没有钱；三、我不相信人寿保险；四、我不相信保险公司；五、我相信神明；我不需要人寿保险的保障等等。
如何有效地克服类似的反对问题。
第十、采取有效的行动。
工欲善其事，必先利其器。
如何快速简洁有效地填写投保书，如何有效地收取保费。
第十一、增强信心，多见客户。
我想请教大家：您想不想解决目前的问题？想不想？想，想的话您有多大的信心就能解决多大的问题，您想不想增加目前的业绩？想不想？想，想的话您有多大的信心就能增加多大的业绩。
信心支配一切，我们要了解如何增强信心，使得我们乐意多见客户。
最后，享受充实和快乐的人生。
那是什么意思？成功非常不容易，要付出很多时间、很大的精力。
所以，我们必须做我们想做的事、爱做的事，否则的话假如我们不能够通过人寿保险事业享受充实和快乐的人生的话，那么从事保险行业将是一件非常痛苦的事。
还没有结束之前，我们会学习如何享受充实和快乐的人生。
好，这一整天大家能够期望得到的主题，我已经很大略的和大家分享了。
现在，我想请教大家一个问题，这个问题是：您到此有何目的？为什么您来到这里学习？学习后面的目的是什么？赚钱，非常好。
直截了当提升自己，也很棒。
我们来到这里的主要目的是改良我们的现状，那是什么意思？我们最主要的目的是提升我们的业绩。
通过业绩的提升，我们想增加自己的收入，我们来到这里，我们对现状不满，我们想改良自己的现状，在座的朋友们，假如您想改良现状的话，我们必须先改良什么？什么东西控制着我们的现状？非常好，是我们的行为，行为控制现状。
那是什么意思？您做什么就导致您现在所享有的结果。
比方说，假如在过去，您每天平均没有见一个人，重复类似的行为，您的现状不可能被改好，除非您愿意每天会见超过一个人。
比方说，三到五个人，行为改良，现状肯定会改好。
可是，什么东西牢牢地控制着我们的行为呢？就是我们的什么？思想，思想控制行为，行为控制现状，要令一个人，要令一个人从每天见一个人到每天见五个人的话，他必须先改良他的思想。
假如他的思想不积极，他没有可能会从见一个人变成见五个人，要改良思想。
可是，还有一样东西，更高层面的牢牢的控制着我们的思想。
那是什么？那就是我们的信念，您相信什么，您就想什么。
您想什么，您就做什么。
您做什么就导致您原有的结果。
信念影响思想，思想影响行为，行为影响现状。
好，请大家回答：信念影响什么？思想。
思想影响什么？行为。
行为影响什么？现状。
所以，要改变我们的现状，要转化我们的行为。
在二十一世纪,假如一位业务员要成功的话,他必须俱备四大条件:1、心态好；2、能力高；3、效率增；4、速度快。
好，要使得一位业务员心态好、能力高、效率强、速度快的话，我们必须先改变他的信念、转化他的思想。
所以，今天的课程的重点是什么？信念的改变，思想的转化。
因为信念不改，思想不改，我们的行为和现状不可能改变。
好，如何改变我们的信念和思想？首先，让我们了解自己的工作是什么？“销售人寿保险”，六个字。
让我们先把人寿保险弄清楚，让我们先把销售弄清楚。
假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，保单只不过是几张什么？白纸。
可是，一旦我有急事的时候，这几张白纸将变成什么？现金。
一有急事，就变成急用的现金，所以人寿保险是急用的现金。
它扮演三大任务：1.是收入的保障；2.是财产的保障；3.是生命价值的保障。
好，我们把人寿保险弄清楚。
但是待会儿，大家会很快地发现这种认知，只是某层次的认知，真正的人寿保险，还不止于此，我们还有更高层面的对保险的认知。
那么，人寿保险弄清楚了，让我们现在弄清楚什么是销售？请问大家，什么是销售？什么是销售？有谁想回答，什么是销售？比方说，今天，假如我买一部汽车，我想解决什么问题？行的问题、交通的问题。
今天，我买一间房子，我想解决什么问题？住的问题。
每当我们买任何东西时，我们都在解决生活中的某些问题，对不对？对。
所以，销售就是帮助别人解决问题。
好，我们的社会有三种人，一种是什么人？普通人士，普通人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题？收入保障的问题。
普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。
第二种人士是小康之家，什么叫做小康之家？他们买了一些产业，但是这些产业有贷款，他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题：第一是什么？收入的保障。
第二是什么？财产的保障。
第三种人士是有钱人士。
一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解决什么问题？生命价值保障的问题。
因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价值，是他赚取金钱的能力。
比方说，他年收入是一千万的话，那么，他想赚十年，在未来的十年，他的生命价值是多少？一千万乘以十是一亿。
只有人寿保险能够保障他的昂贵的生命价值。
好，请大家回答，销售是帮助别人解决问题。
我们社会有几种人？三种人：一种是普通人士，普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；第二种人是小康之家，小康之家需要我们解决两大问题，那是什么？收入的保障、还有财产的保障；第三种有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。
好！我们出去卖保险的时候，我们最害怕遇到的是什么？对方的拒绝，对不对？很快的您会发现，天底下没有拒绝这回事。
怎么说？为什么要参加训练课程？训练的基本目的是什么？是提升我们的领悟力，来达到更高的启示。
什么叫做提升我们的领悟力？就是改变我们原有的信念，转化我们原有的思想。
目的是什么?达到更高的启示，让我们进入更高层次的意识境界。
那是什么意思?为什么提升领悟力那么重要？为什么达到更高的启示？进入更高层次的意识境界那么重要？很简单，生命是一个什么过程？生命是一个成长的过程。
生命唯一的目的就是让我们不断的成长。
