完整销售流程ppt课件

格式：ppt
大小：2.18 MB
文档页数：37

下载文档原格式

十全十美销售流程培训课件(ppt 共32页)

6
邀请试穿
尺码要准
全身镜要亮
价格打折问题处理
GEBANG哥邦
美丽来源于自信
模拟演练
• • •
• •
• • • • • •
顾客问到价格时 1美女，你可以先试一下，买不买没关系，毕竟适合自己的才是最好的，您说是吗，来美女，这面请,您穿在身上感受一下。。。。。。 2，美女，这款衣服的面料是欧洲进口的，他的花纹色彩是巴黎现在最流行的，现在这款衣服的价格只要XXX
GEBANG哥邦
美丽来源于自信
早
会
GEBANG哥邦
美丽来源于自信
• 一.营业状况 • 总结昨日的销售情况。介绍前十大货品：要求每位同事清楚并记住每天什么货品最畅销。 • 二.推广货品： • 总结前一天推广成功与否（数量、金额、排名），制定 • 今天推广的目标与要求（包括是否继续做推广）。 • 新推广内容的通知与工作的安排（门迎、广播、导购的推广用语）。 • 新货的介绍――产品知识、价格、颜色、尺码、卖点、摆位。 • 三、服务 • 回顾总结前一天的服务，做得好要表扬，做得不好要提醒。 • 指出跟进服务需改善的地方。 • 四、分区位 • 根据推广及人员能力调整站位，做到平均分配，以利于销售 •
诱惑接近法
1、裤子感觉很轻盈、飘逸 2、这些花纹凸显古典时尚美 3、看起来很有内涵/身份 4、亚麻面料穿起来很凉爽
利益接近法
1、全场买100送100 2、积分送礼品/参加活动
名人效应法
1、这是某某明星穿的同款 2、这是香奈儿的经典款 3、这是送给国务院某官员夫人的款式
二选一法则
1、自己穿还是送人呢？是不是送人？ 2、是卖上衣还是裤子？卖上衣是吗？
话术
1、这是刚上市的夏装，清爽、大方 2、这件上衣很收腰，显得身材很匀称/苗条 3、古典花纹点缀出古典美 4、我们每匹面料都是不一样的，纯手工制作，全世界只有** 品牌有这种款式的服装

房地产销售流程ppt正式完整版

* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新分配C、D类客户
* 每日截17:30，内业对于当日销售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项目的销售情况，从而分析制定本项目的销售策略
水榭春城
一、日常事务到售楼处现场解决问题。
前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼
水榭春城
一、日常事务二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源交定金内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5）记录成交客户档案方便后期再管理。
水榭春城
销售流程说明：
销售流程说明：
2.接访：接待客户自然到访。
接访流程：打招呼
沙盘介绍
户型推荐
产品性价比买房时机升值空间
具体问题杀单逼定送客登记
* 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的价值排序，从而找到推盘重点
* 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。
准备工作 *
交付房款
签订买卖房2合）同尽录量入明节源省时间见和，建制议。式统一合同，重点看购房人信息
打招呼沙盘介绍户型推荐
和房源信息，交房时间。
接访标准：严格执行谈判目标，送客3后）录入登明记源。客户购房进度。
水榭春城
销售流程说明： 7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。

销售流程(七步法)ppt课件

1、以天来算：前一天的安排决定次日的工作；前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算：上一周末的安排决定下周的方向；本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算：月初的计划、准备决定着本月的方向、结果；当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
5
一天的工作时间表
前天下午17:30：回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
精选课件
18
异议解决
倾听 (L)－鼓励客户陈述事实及表达想法认同 (I)－反馈给客户你对他所说内容的理解【同理心、认同】澄清 (C)－澄清客户的问题和需求陈述 (P)－提供你的解决方案要求 (A)－鼓励客户采取积极的行动
精选课件
19
确定是表象异议解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
13
2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是

金牌营销员—销售流程(ppt 37张)

财会人员
工薪阶层
家庭主妇
服装行业
第二部：事前准备
话题准备——见到客户谈哪些内容？
请记住：话题是为了更好的展开业务并收集必要信息
工作成就准备相关行业的新闻及资讯。
家庭方面
关心客户的家庭成员，且表现出十分的兴趣。
寒暄赞美
嗜好方面理财方面从银行利率的波动到股市的风险预测。
广闻博览，小到小道新闻，大到国家大事。
找一个负担不起起步资金，只能让你的推销工作徒劳无益。
2
有决定权的人
不要为一个极端抵触理财的或自认家财万贯不需要理财的人花太多时间。
3
有理财需求的人
容易接近的人
4
如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈。
第一部：锁定目标
客户的来源——哪种是最优质客户
有直接关系的人
客源分类
第二部：事前准备
话题准备——被拒绝时的参考话术
1、“我明天没空。”
“抱歉，王先生，我刚才说了一个您不合适的时间，那么您看是星期三的上午还是下午见您比较方便呢？”
第二部：事前准备
话题准备——被拒绝时的参考话术
2、“你有什么事情，就在电话里说吧！”
“噢，是这样的。我们公司刚刚推出一个理财产品，我觉得比较适合您。您看您周三上午还是下午有空，让我向您做个简短的介绍。”
第二部：事前准备
话题准备——被拒绝时的参考话术
3、“我对理财产品不感兴趣。”
“您说得是，王先生，很多人一开始确实是不感兴趣，这就是我要来拜访您的原因。如果您说很感兴趣的话，我反而要犹豫了。您看您是明天上午还是下午比较方便呢？”
第二部：事前准备
话题准备——被拒绝时的参考话术

会议销售流程讲义(PPT 36张)

讨论发表
• 如何赞美他住的社区 • 如何赞美他本人 • 如何赞美他的房子 • 如何赞美他的历史 • 如何赞美家庭或孩子 • 。。。。
售后与转介绍
• 每周必须跟自己的老顾客，去个电话或上
门拜访。认真了解顾客的需求，拉近跟顾客的关系，用亲情服务打动顾客，实现转介绍。 • 了解顾客的心理，用赠送实现转介绍。 • 产品的效果是说出来的。
3、穿着打扮大方得体的 4、在预热时有相关病情的 5、先推大单，由大变小
会销成功的关键因素
• 1、讲师 • •
讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念，激发客户学习欲望，促使客户立即行动。 2、客户质量和数量邀约来的客户质量和数量决定了会销的最终结果。基本标准为：每场研讨会到场35—40人。 3、会务研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和讲师最好的配合。会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔和、有地毯、音响好等）；会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。。。。。
会销成功的关键因素
• 4、氛围
整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包括会前、会中、会后，是主持人、专家、讲师、健康专员通力配合的结果。
• 5、流程
各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定了最后结果的好坏。
成交跟单
这是会销的目的，也是最后一个环节，至关重要。把握住送货回款员工跟单送货1，送货途中不谈产品。 2，备好所需零钱。 3，回款后迅速离开。
•
•
销售流程—搜集客户
怎么来搜集客户
• 做好宣传资料 • 踩点（社区较集中的地方） • 发单地点菜市场，商场，社区，公园门口，
活动场等处。 • 发单要要有沟通和铺垫，嘱咐客户回家好好看资料。

销售流程ppt课件

❖ 拜访流程：访前观察、入门寒暄、介绍情况、了解客户、服务
介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结
❖ 拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、
会议法、调查问卷。
❖ 再访准备注意：细节
初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与……
9
业务介绍
切记！！！ ❖ 把基本的信息表达清楚 ❖ 突出对客户的意义、好处 ❖ 条理化、简单化 ❖ 深入、有重点
选择、、、、
13
后期服务
非常重要！！！ ❖ 对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能
及时、专业的服务，提高工作效率热情、周到的服务，感受到尊重和满足
❖ 对自己：增加客户信心，提高续签率
随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围介入客户关系网，开拓新客户源
❖ 对公司：树立公司品牌
14
后期服务
17
常见问题
❖ 9、跟你们合作过，效果太差没招到人 ❖ 10、我们公司不大，一般都不招人 ❖ 11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历
多 ❖ 12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，
一会又是另外一个人 ❖ 13、人才不愿去当地 ❖ 14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不
会好的
18
上门拜访---展业技巧
❖ 它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。
4
为什么做销售
❖ 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售-八大流程 PPT课件

业务八大流程创新
—— 精确分析解决业务问题
1
目
录
1. 精准名录
2. 邀
约
3. 铺
垫
4. 服
务
5. 销售前置
6. 成转介绍
2
3
精准名录
伙伴对名录的重视度不够
解决方案
成功分享
建立奖惩机制
建立意向客户档案上报机制建立检查机制和品牌分挂钩
建立名录备案系统和检查机制
26
建立客户分析机制
做行业常识培训
7
8
邀约
了解行业和企业信息
解决方案
建立标准的客户信息档案表
建立检查汇报机制
培训（总经理，总监）
9
没有标准的话术更新系统
邀约
解决方案
建立行业和人为基准的标准话术系统
建立每周一次的话术更新机制
建立同行业话术收集体系
（经理，总监，总经理）
10
邀约
缺乏系统的邀约工具 ——可再生
4
缺乏有效的渠道
精准名录
解决方案
同行会场（卧底）
转介绍渠道
建立有效的同行渠道并作长期维护
建立名片店的渠道
5
准确性分析不够
精准名录
解决方案
电话确认（确认老总
通过公司电话确认（内部人员确认）
做网络确认 (红盾网、悉知网、陕西信用网、)通过老客户确认6
精准名录
行业分析归类弱
解决方案
.建立详细的客户分类档案（行业、公司、老总信息）
转介绍渠道单一如何建立客户圈子
配合顾问按节点服务
不敢要求客户转介绍
没有转介绍的标准话术和流程

《销售流程六步曲》课件

退换货政策
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主动回访客户，了解产品使用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时发送祝福，增强客户归属感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或达成协议，明确双方的权利和义务。同时，确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商

销售八大流程PPT课件

• 3. 引导商谈：(1)比如主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3) 了解客户的需求
• 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 • 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户
需求的方案。
2021/3/12
4
产品介绍
• 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→ 针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助 →试车安排
• 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
• 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）
• 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
2021/3/12
2
客户接待
• 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话

以客户为中心的销售流程课件(PPT 40页)

销售理念（Sales concept）：结果导向
工作态度（Attitude）：职业价值与职业精神的缺失
销售策略（Sales tactics）：销售方式与客户的愿望相悖
知识与技能（Knowledge and skill）： “没有金刚钻，也揽瓷器活”
关于顾客拒绝
不需要不着急没钱买不信任买过了
随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱卖掉了自己另一处住宅。生活习惯不好，体检身体处于亚健康状态，再也不敢象以前那样豪饮应酬。最要紧的是他天天开着 “宝马”到处奔驰，也经常出点小事，大家都戏称为“碰碰车”。有一次跑长途归来保养汽车，竟发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果……会怎么样”。
研讨发表：
阶段购买决策
客户心理状态及表现
销售动作关键点
结论分析：
阶段购买决策
客户心理状态及表现
销售动作关键点
1
不需要
对现状满意，即使有点小麻烦，也无所畏，总认为保险不需要
接触面谈
习惯
困难、风险不断显现，尤其是险情 2 买不买发生，想起来着后怕，他才考虑要需求分析认识
不要买保险；
3
新的销售逻辑
先谈论感兴趣的话题；然后让他发现并确认自己的人生风险问题；愿意找个合适的解决方案；共同研讨解决风险问题的最相关、最合算的方法；接受并购买人生风险问题解决方案：
寿险保障建议。
理念的转变
流程再造：以“客户”为中
心，以“购买决策” 为主题，以“解决问题和创造价值”为目的的销售理念和方法。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

销售接待完整流程
享易无限王浪
.
进店顾客
店员必须说出问候语：“欢迎光临AER体验中心。”或“欢迎光临”
然后主动迎上接待。“有什么可以帮到您的”如果顾客特别多，那么店员也需要说出问候语，提醒其他店员有顾客入店，至少得注意安防。
.
接待顾客时
如果顾客进店之后不答话，可以尝试打开话题，如用拉家常的方式“您是一个人逛街吗？”“您在我们AER买过手机吗？”“您哪里人？”
的机型进行推荐
顾客需求明确顾客需求
倾听总结
.
小结
探询=提问+倾听+总结提问的四个角度倾听的技巧：弦外之音、伤口撒盐总结需求
.
FASTR体验营销法
感官引起人们的注意力
情绪
使体验变得个性化
思考
行动
加强对体验的认知唤起对体验的投入
联想
使得体验产生意义
.
创造体验要素
FAB功能介绍法
.
创造体验要素
.
1 “您好，欢迎光临AER！先生，有什么可以帮到您？ ” “……”
提示：
不说话的顾客，在不强烈抵触的情况下，我们需要主动上前沟通，从而打开话题！
闲聊打开话题
赞美打开话题
介绍门店品牌布局、功能区等打开话题
单页打开话题
探询打开话题
单刀直入，体验打开话题 … …
.
2
“您好，欢迎光临AER！先生，有什么可以帮到您？ ”
“我先看一下”
“好的，您自己先看一下，有什么需要可以叫我！”
对于这样的顾客，我们应该给予一定的自由空间和时间，注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备。
Ø 空间：距离顾客1到1.5米的距离 Ø 时间：不超过1分钟
.
再次连接的信号
Ø 当顾客关注某一商品超过5秒时… Ø 当顾客表现出寻找某商品的状态时… Ø 当顾客与同伴评价议论某种商品时… Ø 当顾客抬头时寻求帮助时…
… …
顾客
.
提问角度（价位需求）
那您大概想找个什么价位段的呢？
**左右的吧。
员工顾客
好的，我大概知道您想找个怎么样的了，帮您推荐一下吧！
员工顾客
好的。
.
倾听的技巧
l用耳朵听
l尊重对方
l用眼睛听 l用心去听
.
听出弦外之音
听出弦外之音的诀窍就是听到位、想明白，从顾客反馈的字里
行间中挖掘出对方的需求，并结合我们的产品思考解决方案！
.
异议处理
例如：“您说的……问题，我刚开始也有同样感觉……，后来发现……，可以这样解决……”
.
顾客异议类型及解决方法
异议类型
解决方法
加法
l 当顾客对产品不满意时，销售员需要采取“加法”，描述中不断增加自己产品的优点和特点。
价格异议
减法
l 当顾客对比竞争对手的产品时，销售员则需要采取“减法”，委婉的描述竞争对手的劣势。
l FAB功能介绍法
F A B eture（功能特征）+ dvantage（优点）+ enefit（带来的好处）
感同身受法
美好体验和想象
l 案例
“讯飞语音就是在编辑文字的时候，可以
直接语音输入，不需要按键操作，输入速度更快、更方便。您想象一下，当您在走在路上，想要发短信又不方便打字的时候，这个时候就可以直接用语音来输入，不是很方便吗？
.
识别成交信号
l 显性信号
表情信号：顾客露出认可、喜欢的表情语言信号：例如客人询问：
1、能不能优惠？ 2、你觉得这款手机，哪个颜色好看？
。 3、问有什么送的？ 4、跟你讨论其他门店的价格
5、能不能刷卡？6、三包服务；7、增值服务。
l 隐性信号
动作信号：1、顾客不说“好”或“不好”，看着手机和包装盒超过2分钟。 2、表情开心的看着手机，把玩手机。3、做出掏钱包的动作。
还有什么案例？
客说：“我经常要去外地出差！” 客说：“我经常加班，没啥时间！”
客说：“我经常要坐公交车！”
.
学会伤口撒盐
深度挖掘顾客在使用原有产品时不好感受最突出的一个点，同时通过扩大不好的情况给贵客带来的影响，从而引起顾客急需改善现状的冲动。当你提供能够帮其改善现状的解决方案时，顾客会产生惊喜的感觉！
可以尝试用适当的赞美问候顾客，如“您的包包真漂亮，在哪买的啊？”“您的小孩真可爱，现在几个月了？”“
.
打开话题
问候以后，当你不知道如何与顾客打开话题时，请使用生活化的语言（闲聊）与顾客进行沟通！
闲聊技巧：没话找话说
您看起来很面熟耶，是不是来过我们这里？
今天和朋友逛街啊？
您在我们AER买过手机吗？
今天休息吗？
您那里人？ … …
.
问候以后，当你不知道如何与顾客打开话题时，请使用适当的赞美与顾客进行沟通！
赞美技巧：不露痕迹
您的衣服挺漂亮的，在哪买的？
1、寻找一个点 2、这是个优点
您小孩好可爱啊，多大了？
3、这是个事实 4、自己的语言
5、适时的说出
.
当打开话题之后介绍手机的话会事半功倍，因为相对于他来说你是以一种朋友的角度来推荐手机，而不是单纯销售。
.
提问角度（产品使用者）
您想找个自己用的，还是别人用的？
送长辈！父？母？（赞美一下：“您真有心，现在像您这样的贴心的先生真不多”）
送晚辈！男？女？（赞美一下：“您对他/她真好！”
送男/女朋友！（赞美一下：“您的女朋友真幸福，有您这么又顾客
送客户/朋友！男？女？注意点？
还有什么案例？
客说：“我以前的手机上网特别慢” 客说：“我以前的手机拍照不清晰”
客说：“我以前的手机没什么好玩的”
.
总结顾客需求
• 通过提问逐步收窄范围，有效聚焦于客户的关键需求。
• 对了解到的顾客需求进行
快速思考、总结
提问
• 根据公司销售政策，优先
从主见主推、政策倾向等重
点机型中选择符合顾客需求
您好，需要帮您介绍一下吗？
.
小结
连接=问候+打开话题问候的要求两种顾客类型的问候语闲聊的技巧赞美的技巧问候后的两种特殊情况
.
顾客的需求怎么得知？
提问
倾听
总结
探询
.
提问的四个角度
产品使用者：自己？别人？谁？原使用感受：习惯？喜好?不好感受？期望功能：期望得到什么？价位需求：价位段？
自己用！
… …
.
提问角度（原使用感受）
“我想问一下，您现在用的是什么手机？”
“用得怎么样？”
“您除了打电话、发信息以外，什么功能用
员工
得最多？”
“ 有什么不好用的地方？”
… …
顾客
.
提问角度（期望功能）
“换个新的手机，想要什么新的功能呢？”
“您身边朋友的手机都玩些什么？有您想要的吗？”
员工
“平时工作忙吗？…….有没有什么地方希望手机帮到您的？”