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信息系统项目管理师需求管理培训教材(PPT 108页)

信息系统项目管理师需求管理培训教材(PPT 108页)

软件需求的重要性
需求管理与项目管理的关系
项目需求是制定项目计划，开发项目产品 和从事项目活动的依据。
项目的计划、项目的开发活动及开发的产 品应与项目需求保持一致，随需求的变化 而调整。
需求工程（RE）
需求工程是指应用已证实有效的技术、方 法进行需求分析，确定客户需求，帮助分 析人员理解问题并定义目标系统的所有外 部特征一门学科。
如果被开发软件只是一个大系统中的一个元素， 那么整个大系统也包括在规格说明的描述之中
规格说明必须包括系统运行环境
规格说明必须是一个认识模型
规格说明必须是可操作的
规格说明必须容许不完备性并允许扩充
需求规格说明书文档参考
1. 引言 2. 系统定义 3. 应用环境 4. 功能规格 5. 性能需求 6. 产品提交 7. 实现约束 8. 质量描述 9. 其它 10. 签字认证
需求管理
需求：指的是由项目接受的或项目产生的 产品和产品构件需求。包括由组织征集的 对项目的需求。
Requirement Management 需求管理
确保各方对需求的一致理解，管理和控制需求 的变更，从需求到最终产品的双向跟踪。
软件需求定义
需求是指用户对软件的功能和性能 的要求，就是用户希望软件能做什 么事情，完成什么样的功能，达到 什么性能。
注意事项
识别真正的客户. 正确理解客户的需求 具备较强的忍耐力和清晰的思维 说服和教育客户
需求分析
定义：需求分析是为最终用户所看到的系 统建立一个概念模型，是对需求的抽象描 述。
需求分析也称为需求建模
需求分析模型
需求分析的时间
设计方案的时候 项目开始的时候 接管一个项目的时候 需求变更的时候
分层数据流图

工作计划及管理培训教材(PPT 43张)

工作计划及管理培训教材(PPT 43张)

（执行）
12
项目计划
项目计划：
制定者：项目经理 计划的时间范围：项目正式启动到项目结束。 计划的内容：项目活动工作安排。

13
计划的要素
计划的要素：
工作任务 工作细分 工作量 进度
人员 资源 问题：资源都有哪些内容？
14
项目计划范例（一）
15
项目计划范例（一）
16
项目计划范例（二）
17
项目计划范例（二）
18
制定项目计划
提问：

制定项目计划前应该做什么？
19
项目计划的准备
需要明确：
项目目标！
项目资源!
相关约束!
20
项目目标
技术目标 非技术目标(商业\成本\时间……)
21
项目的资源
资源的五要素: 人员 设备 材料 法律法规
环境.

人：
给哪些人制定工作计划 这些人的能力和特点 关于人的其它的限制
有计划的生产 有计划的改进
7
工作计划的意义
两种工作形式：

消级式工作 积极式工作
消防式救火管理。 计划式主动管理。
8
消防式工作特点
消防式工作特点：
救火！

工作或忙或闲经常位于两个极端。 工作重复性强，工作继承性差。 人员固定性差，整体调控性差。 项目成功率低，整体士气低。 项目越大，涉及的人员越多，成本越大，风险越高。
些工作的度量） 本周工作中产生的问题、风险和变更情况 下周的工作计划
30
项目周报
31
项目计划的修订（更改）
从不更改的工作计划是不可用的！

客户关系管理培训课件

客户关系管理培训课件

02
随着技术的发展，CRM逐渐成为一个重要的企业战略和管理
领域，经历了多个阶段的发展和完善。
当前，客户关系管理已经成为了企业成功的关键因素之一，同
03
时也面临着新的挑战和机遇。
客户关系管理的基本原则
以客户为中心
将客户视为企业最重要 的资源，关注客户需求 、偏好和行为，提供个 性化的服务和解决方案 。
销售策略与技巧
销售策略的制定
根据市场环境、竞争对手和客户 需求来制定相应的销售策略。
建立信任
与客户建立长期的信任关系，通 过提供优质的产品或服务，以及 关注客户的需求和利益来赢得客 户的信任。
谈判技巧
包括建立良好的谈判氛围、了解 对方的立场和需求、制定谈判策 略和技巧等。
客户价值评估与分析
客户价值评估
以客户为中心的企业文化与组织架构
企业应建立以客户为中心的企业文化，关注客户需求和 体验，创造良好的客户服务氛围。
企业组织架构应适应客户需求，提高客户服务响应速度 和质量。
通过培训和激励措施，提高员工对客户服务的重视程度 ，推动企业客户服务的不断提升。
客户关系管理与企业战略整合
客户关系管理应与企业战略整合，明确企业的发展方向和目标 。
人工智能、大数据等技术的应用，促进客户管 理系统的智能化升级。
企业通过数字化转型，更好地捕捉和挖掘客户 需求，提升客户满意度和忠诚度。
个性化与智能化客户体验
企业通过大数据和人工智能等技术，为客户提供更 加个性化、智能化的服务。
个性化服务能够提高客户满意度和忠诚度，为企业 创造更多商机。
智能化客户体验可以提高客户服务的效率和质量 ，让客户享受更便捷的服务。
客户维系策略
通过建立稳定的客户关系、制定客户保留计划和客户满意度调查等手段，以保持和提高客户忠诚度。

网络与信息安全培训教材PPT68张课件

网络与信息安全培训教材PPT68张课件
上进行 提供端到端的保护
原始IP分组 IPSec保护的IP分组
IP
TCP
Payload
Protected
IP
IPSec TCP
Payload
隧道模式
在不安全信道上，保护整个IP分组 安全操作在网络设备上完成
安全网关、路由器、防火墙……
通信终端的IP地址
原始IP分组 IPSec保护的IP分组
Y
Y
数据源鉴别
Y
Y
重放攻击保
Y
Y
Y
护
数据机密性
Y
Y
流量机密性
Y
Y
IPSec协议的实现
OS集成
IPSec集成在操作系统内，作为IP 层的一部分
具有较高的效率 IPSec安全服务与IP层的功能紧密
集合在一块
嵌入到现有协议栈
IPSec作为插件嵌入到链路层和IP 层之间
较高的灵活性 效率受到影响
Header length
number
data
AH头的长度
下一个协议类型
安全参数索引SPI：标示与分组通信相关联的SA 序列号Sequence Number：单调递增的序列号，
用来抵抗重放攻击 鉴别数据Authentication Data：包含进行数据
源鉴别的数据（MAC），又称为ICV（integrity check value）
网络与信息安全的构成
物理安全性
设备的物理安全：防火、防盗、防破坏等
通信网络安全性
防止入侵和信息泄露
系统安全性
计算机系统不被入侵和破坏
用户访问安全性
通过身份鉴别和访问控制，阻止资源被非法用户访问
数据安全性
数据的完整、可用

第1课基础知识培训教材SD01PPT课件

第1课基础知识培训教材SD01PPT课件

轻油 01
润滑油 02
第 11页
深圳石油分公司组织构架（销售范围）
公司代码 销售组织
深圳石油分公司 3543
深圳石油销售组织 SZ01
分销渠道
批发 S5
直销 S8
零售 S6
产品组
轻油 01
润滑油 02
燃料油 10
化工产品 06
第 12页
轻油 01
润滑油 02
广东石油分公司销售组织架构-轻油批发直销
销售小组
营销部 … 业务部 广州经营部本部… 瑶台门店
M2R
M2S
M2T
M2U
深圳经营部本部… 田贝专卖店
M3S
M3T
第 14页
广东石油分公司销售组织架构-零售
集团
中石化集团
公司代码 销售组织
广东石油分公司 3500
广东石油销售组织 GD01
深圳石油分公司 3543
深圳石油销售组织 SZ01
销售办公室
• 是所有销售业务的基础； • 可以按照客户的性质对客户进行分类； • 对不同的客户可以有不同的价格策略； • 对不同的客户可以有不同的信用策略； • 根据系统客户资料随时跟踪客户的销售情况。 维护客户主数据的原则
•专岗负责客户档案管理与维护，及时对区域市场客户 档案进行调整、充实和更新，保证客户主数据的唯一 性。
业务数据管理员培训教材 SD模块基础知识
标题添加
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前言
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第 2页
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销售分销（SD）模块功能简介
ERP系统的销售与分销模块，是对企业内部资源信 息和客户关系信息的管理，是将产品或服务销售给客 户的整个过程的管理，它的主要作用和功能有： 统一、规范销售业务流程。 有效控制销售价格，以实现公司整体销售策略 根据客户信用状况有效控制赊销，降低经营风险 在线跟踪销售订单的完成情况和业务进行情况 实时考核、分析销售人员的销售业绩，建立绩效考评

客户经理工作流程与时间管理培训教材(ppt 共52页)

客户经理工作流程与时间管理培训教材(ppt 共52页)
客户拜访 工作计划和总结
客户经理工作繁琐
，如果有客户需先到原券商转户，提醒客户注意事项以及所需资料。
10. 13：00－15：00营销工作 11. 在网点派送折页，积累潜在客户电话或进行现场促成。 12. 开户。 13. 15：00－17：00营销工作 14. 在网点派送折页，积累潜在客户电话或进行现场促成。 15. 拜访客户：给客户安装交易软件，送对帐单等。 16. 给老客户做电话回访：服务，转介绍 17. 给潜在客户做电话促成 18. 17：00下班前准备 19. 收拾自己的营销物品，整理潜在客户电话，关闭电脑 20. 与银行人员道别 21. 18：00-19：00晚餐时间 22.20：00—21：00 放松时间 23.21：00—22：00工作日记，明天计划
客户经理的一天
？
上司？同事？客户？
自己？
第二讲
客户经理
时间管理的意义
时间管理是什么
时间管理是什么？
善用和分配
客户经理时间管理的意义
提高效率，减轻压力
时间管理
的意义
节约时间，平衡生活 提升业绩，完善自己 忙而不茫，自我管理
优秀
第三讲 客户经理如何做好时间管理？
1 2 3
1、记录消耗，分析时间
内 容 要 点
为您赢得时间
节省时间 实 际 花 费 的 时 间 实 际 花 费 的 时 间
计划时间
计划时间
第四讲：客户经理时间管理最高境界
心态
情绪
行动
习惯
先改变习惯，习惯改变行为！
对自己的
时间负责！
谢谢！
1、人生一世，总有些片断当时看着无关紧要，而事实上却牵动了大局。 2、相遇总是猝不及防，而离别多是蓄谋已久，总有一些人会慢慢淡出你的生活，你要学会接受而不是怀念。 3、其实每个人都很清楚自己想要什么，但并不是谁都有勇气表达出来。渐渐才知道，心口如一，是一种何等的强大! 4、有些路看起来很近，可是走下去却很远的，缺少耐心的人永远走不到头。人生，一半是现实，一半是梦想。 5、你心里最崇拜谁，不必变成那个人，而是用那个人的精神和方法，去变成你自己。 6、过去的事情就让它过去，一定要放下。学会狠心，学会独立，学会微笑，学会丢弃不值得的感情。 7、人生并不像火车要通过每个站似的经过每一个生活阶段。人生总是直向前行走，从不留下什么。 9、当你看到不可理解的现象，感到迷惑时，真理可能已经披着面纱悄悄地站在你的面前。 10、你迷茫的原因往往只有一个，那就是在本该拼命去努力的年纪，想得太多，做得太少。 11、有一些人的出现，就是来给我们开眼的。所以，你一定要禁得起假话，受得住敷衍，忍得住欺骗，忘得了承诺，放得下一切。 12、不要像个落难者，告诉别人你的不幸。逢人只说三分话，不可全抛一片心。 13、人生的路，靠的是自己一步步去走，真正能保护你的，是你自己的选择。而真正能伤害你的，也是一样，自己的选择。 14、不要那么敏感，也不要那么心软，太敏感和太心软的人，肯定过得不快乐，别人随便的一句话，你都要胡思乱想一整天。 15、不要轻易去依赖一个人，它会成为你的习惯，当分别来临，你失去的不是某个人，而是你精神的支柱;无论何时何地，都要学会独立行 走，它

客户服务战略培训教材PPT实用课件(共32页)

客户服务战略培训教材PPT实用课件(共32页)

完整的服务战略至少包括6个方 面的内容：
1 树立服务理念 2 确定顾客服务需求 3 服务设计与实施 4 服务人员的管理 5 服务质量的管理 6 实现顾客满意与忠诚 这六个方面构成了完整的服务战略的实
施体系，从一到六，是一个分析、计划、
服务战略的要求
将服务战略和企业的营销战略结合起来 在客户细分的基础上制定服务战略 建立服务文化，倡导全员服务理念 服务战略需要制定完善的服务体系来保
二 服务环境分析
1．宏观环境分析 1）经济环境 2）政治法律环境 3）科技与
1． SWOT分析
2 波特的五力模型
潜在的新进 入者
供应商
竞争来自企业间争夺 竞争优势和有利的市 场地位
购买者
替代品的其 他企业
四 服务成本和服务水平的均衡
二、差异化战略 (一)使无形产品有形化 (二)将标准产品定制化 (三)降低感知风险 (四)重视员工培训 (五)控制服务质量
三、目标集聚战略
客户服务战略培训教材PPT实用课件( 共32页) 客户服务战略培训教材PPT实用课件( 共32页)
客户服务战略培训教材PPT实用课件( 共32页) 客户服务战略培训教材PPT实用课件( 共32页)
2.从理论上说，宗教是中国文化的整 体结构 中不可 或缺的 组成部 分，宗 教与中 国文化 的各种 形态构 成了具 有内在 统一性 的完整 的文化 共同体 。这是 一种动 态互补 结构， 宗教与 中国文 化整体 之间在 长期的 历史行 程中彼 此认同 ，相互 影响， 共同发 展。
3.命题者设置选项时在事物的性质上 设置干 扰，有 意将阅 读材料 中肯定 了的事 物加以 否定， 或者将 否定了 的事物 加以肯 定。在 阅读文 章或选 项句时 ，要注 意区别 作者对 每一种 事物的 观点态 度，特 别注意 含有作 者观点 态度的 语句。

客户忠诚度管理培训教材(PPT31页)

客户忠诚度管理培训教材(PPT31页)
”她黄鹂鸟般的声音让人身心愉快，好像对他很关心。小柯的心里顿
❖ ❖ 时觉得很舒服，笑着回答说：“是的，谢谢。”由此可见，服务员获
得了客户满意，百分之百的满意。然而，蛋炒饭确实难以下咽，忠诚 度为零。为什么小柯不告诉她真相呢？因为他以后再也不会去那儿吃
客户忠诚度管理培训教材(PPT31页)
客户忠诚度管理培训教材(PPT31页)
学习情境六 客户忠诚度管理
客户忠诚度管理培训教材(PPT31页)
Contents
1
第一节 客户忠诚的内涵
2
第二节
3
第三节 客户忠诚度维护
客户忠诚度管理培训教材(PPT31页)
客户忠诚度管理培训教材(PPT31页)
案例导入
❖ 重庆有位叫珍珠的小姑娘失业后，在一条冷清的小街租了一个6平方米 ❖ 起初她发现打电话的人站着打不舒服，就搬来一个靠背椅子；又发现
需要记录时，打电话者总是手忙脚乱，于是她又在电话机旁放了个小 纸盒，里面有小方纸和圆珠笔。这样一来，尽管这条小街有好几个电 ❖ 后来，她发现有人等电话时问有没有香烟、饮料，于是她立即进货； 又发现情侣一起来打电话时，女伴在旁边总是喊个不停，她马上又进 ❖ 珍珠的顾客越来越多，并且大都是回头客。半年后，珍珠的小小电话
❖ ❖ 案例中珍珠成功的诀窍是什么？
客户忠诚度管理培训教材(PPT31页)
客户忠诚度管理培训教材(PPT31页)
模块一 客户忠诚的内涵
❖ 一、 客户忠诚概述
客户忠诚是企业最大的无形资产，国内外的研究均表明企业大部分利 润来自占比例较小的忠诚客户。 ❖ （一）
❖ 最早的客户忠诚被定义为对同一产品重复购买的行为，也有一些学者，如雅各布·雅各比（Jacob Jacoby）和罗伯特·切斯特纳特（Robert W.Chestnut）从客户行为测评的角度提出高频度的购买 即客户忠诚。这种形式的忠诚可以通过购买份额、购买频率等指标来衡量，但是单纯的行为取向难 以揭示忠诚的产生、发展和变化，这就需要分析客户的潜在态度和偏好。后来，美国学者阿兰·迪 克(Alan S.Dick)和库纳尔·巴苏(Kunal Basu)引入了相对态度的概念，他们指出真正的客户忠诚 应是伴随有较高态度取向的重复购买行为。1996年，Cremer 和Brown提出：客户忠诚是“客户 从特定服务商处重复购买的程度以及在新的同类需求产生时，继续选择该服务供应商的倾向”。他 们据此将客户忠诚进一步划分为行为忠诚、意识忠诚和情感忠诚，指出行为忠诚是客户实际表现出 来的重复购买行为；意识忠诚是客户在未来可能购买的意向；情感忠诚则是客户对企业及其产品的 感情，如客户是否会向其他人推荐企业及其产品等。他们将态度取向纳入了研究范畴，使客户忠诚 的概念更为全面和客观，为进一步的研究奠定了良好的基础。理查德·奥利弗（Richard W.Oliver ）则将客户忠诚定义为：“忠诚是不管外部环境和营销活动如何具有导致行为转换的潜力，消费者

客户沟通维护技巧培训教材PPT(37张)

客户沟通维护技巧培训教材PPT(37张)
客户沟通与维护技巧
目录
1 10原则——客户沟通技巧
2 培养忠诚的客户——客户维护技巧
3 着手开始做
第一章
10原则——客户沟通技巧
客户沟通技巧原则一
NG:不得体、不专业的形象 OK:良好的销售形象和礼仪
外表
个人卫生
正确的礼仪
说话的技巧
态度
客户沟通技巧原则二 NG:销售！销售！销售！一味的销售！ OK:着眼于成为专业顾问
6.不要一开始抱持着太高的成功期望，也不要抱持着一定失败的心。二 者各抱50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事有变数，期望太高， 失败较不易复原，期望太低，也不易品尝到成功的果实。
7应将被挂电话被拒绝当做是一种磨练，进而做到自我的提升。
8.有很多事需要靠自己的经验去琢磨，别人的经验不一定完全使用你， 应该学会去总结属于你自己的一套沟通方式。
与客户经常保持联系——上门拜访
销售人员应定期上门拜访，通过面对面的交流与客户建立友谊，对留住 客户非常有效。
销售人员在上门拜访的同时，可以了解更多客户的信息：客户的家庭
情况和住址，客户对自己的公司有何期望，自己的公司和服务有哪些可 以改善的地方，这样更能赢得客户的信赖。
上门拜访应注意的问题：
客户沟通技巧原则四 NG:客户不感兴趣就认为是销售失败 OK:搞清客户不感兴趣的原因
用心聆听客户的要求 作好记录的重要性 你懂得发问吗？ 观察客户感兴趣的反应
客户沟通技巧原则五 NG:认为客户自己最了解自己 OK:启发客户思考
聚焦在问题上，让他进行更深层的思考
还有呢？
做一个卖梦者
帮助客户进行分析以及找到适合匹配 他的投资模式
a.在一周的开始，通常每周一公司都会很忙，所以不要太早做电话拜访，才不会 花许多时间却得不到理想的效果（约定时间的除外）

2024版质量管理培训教材(共64张PPT)

2024版质量管理培训教材(共64张PPT)
2024/1/28
统计质量控制阶段
20世纪40年代至50年代，运用数 理统计方法进行质量控制，强调预 防。
全面质量管理阶段
20世纪60年代至今，全员参与、全 过程控制、全面方法应用的质量管 理。
5
全面质量管理思想
对产品从设计、制造到使用的全 过程进行质量控制。
不断追求卓越，持续改进产品质 量和过程质量。
全员参与 全过程控制 全面方法应用 持续改进
强调全体员工参与质量管理，提 高员工质量意识。
综合运用各种管理技术和方法， 提高质量管理水平。
2024/1/28
6
ISO9000族标准简介
ISO9000族标准概述
ISO9000族标准构成
由国际标准化组织（ISO）制定的关于质量管 理体系的国际标准。
包括ISO9000、ISO9001、ISO9004等多个 标准，分别针对不同方面和层次提供指导。
2024/1/28
02
防错技术原理与分类
详细介绍防错技术的原理及分类， 如接触式防错、定数式防错等。
04
防错技术实施效果评价
对防错技术实施的效果进行评价， 包括减少错误率、提高生产效率等。
16
持续改进思路和方法
持续改进基本概念
阐述持续改进的定义、意义及其在 企业质量管理中的重要性。
持续改进实践案例
Chapter
2024/1/28
18
检验规程编制和执行情况监督
2024/1/28
检验规程编制
根据产品特性和质量要求，制定详 细的检验规程，明确检验项目、方 法、频次和判定标准。
执行情况监督
定期对检验规程的执行情况进行监 督检查，确保检验工作严格按照规 程进行，及时发现并纠正偏差。

客户服务培训教材演示课件(52张)

客户服务培训教材演示课件(52张)

良好的个人习惯
LOGO
➢专业形象 ➢职业态度 ➢时间管理 ➢事先计划 ➢保持热忱 ➢终生学习 ➢自我反省 ➢信息掌握
怎样做好客户服务
建立跨部门合作 的团队共识
LOGO
认知服务工作 的意义与价值
培养自主管理的员工
提升客户 服务意识
培养员工的责任感
建立完整工作的观念
提高员工的服务热忱
怎样做好客户服务
开场白：展开话题的6个技巧
LOGO
1.提出正面范例以使谈话继续
“我想，向你们行业的其他公司一样，您也在寻找一 种经济的手段以改善… … , 是吗？”
（为客户营造一个温馨的服务环境）
➢ E: Eye contact that shows we care
（以眼神来表示对顾客的关心）
Peter F. Drucker 顾客服务黄金三问
LOGO
➢我们从事的是什么事业？
➢我们的顾客是谁？他们希望我们提供什么
服务？
➢我们该用什么方法，稳当的提供这些服务，
并确保顾客的满意？
➢满意的售后服务，最终完成产品（服务）的二次
销售
服务的定义—美国康乃尔大学
LOGO
➢ S: Smile for everyone （以微笑待客） ➢ E: Excellence in everything you do （精通服务上的每项工作） ➢ R: Reaching out to every customer with hospitalily
（对客户的态度要亲切友善）
➢ V: Viewing every customer as special
（将每一位客户都当成特殊及重要的大人物）
➢ I: Inviting your customer to return （邀请每一位客户再次光临） ➢ C: Creating a warm atmosphere

《TQC培训教材》课件

《TQC培训教材》课件

TQC的创新与实践
智能制造
通过引入智能化设备、大数据分 析和人工智能技术，实现生产过 程的自动化和智能化，提高生产
效率和产品质量。
个性化定制
满足消费者个性化需求，通过定 制化生产和服务，提高产品附加
值和市场竞争力。
供应链协同
加强供应链各环节的协同与合作 ，实现资源共享和优化配置，提
高整个供应链的效率和效益。
可持续发展，推动环保技术的应用和绿色制造的实施。
行的一系列管理活动。
质量保证措施
包括制定质量标准、建立质量管理 体系、实施质量控制等。
可靠性管理
可靠性管理是指对产品在规定条件 下和规定时间内完成规定功能的能 力进行管理，以提高产品的可靠性 和使用寿命。
03
TQC的பைடு நூலகம்践方法
6西格玛管理
6西格玛管理是一种追求卓越质量、 降低缺陷和变异的管理哲学，通过采 用数据驱动的方法和统计分析来改进 流程和产品。
TQC的应用领域
总结词
TQC广泛应用于各种行业和组织，包括制造 业、服务业、医疗保健和教育等。它适用于 各种规模的组织，从小型创业公司到大型跨 国公司。
详细描述
制造业是TQC应用最广泛的领域之一，涉及 从产品设计、原材料采购、生产过程到最终 检验的整个供应链的质量控制。服务业也广 泛应用TQC，例如在客户关系管理、服务流 程改进和员工培训方面。医疗保健和教育行 业也越来越重视TQC的应用，以提高服务质 量、患者满意度和教学效果。此外，TQC还 适用于政府机构、非营利组织和其他公共部 门机构，以提高公共服务的效率和质量。
VS
详细描述
在20世纪60年代，美国企业面临着日本 产品的激烈竞争，这些产品以其高品质和 低价格迅速占领了市场。为了应对这一挑 战，美国企业开始采用TQC方法，通过系 统地应用统计方法和质量控制技术来提高 产品质量。随着时间的推移，TQC的理念 逐渐扩展到整个组织的管理中，成为一种 全面的质量管理方法。

海尔大客户培训教材PPT课件

海尔大客户培训教材PPT课件
Memory 记忆 Desire 需求
Interest 兴趣 Attention 注意
19
客户采购流程
竞争期
完成 交易
购买 承诺
评估 比较
发现 需求
内部 讨论
引导期
采购 设计
20
对应销售流程
竞争期
成交 跟进
异议 处理
提交 方案
计划 准备
接触 客户
了解 需求
引导期
21
不良销售行为
• 以产品为中心 • 以自我为中心 • 打击竞争对手 • 老朋友销售 • 同客户辩论 • 关心“完美结束语” • 过分强调今日特价 • 让客户担心 • 说服客户 • 关注数量
▪ 内部资料、严禁外传
大客户销售策略
TRAINING 海尔中央空调营销高级培训
2005年8月4日~5日
1
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课程大纲
第一章：销售素质、形象与礼仪 第二章：以客户为导向的销售策略 第三章：大客户销售六步曲 第四章：大客户销售跟进演练 第五章：多客户管理
3
第一章：销售素质、形象与礼仪
4
第一节 整体素质构成
一、心智模式 二、系统知识 三、技能技巧
5
心术要正 动机要纯
一、心智模式
心态要好 热情上进
诚实正直 自信心
个人动机 企图心
自我约束 周到热情
忠诚敬业 宽厚爱人 换位思考
灵活性
亲和力
创造力
忠诚友爱 理解万岁
灵活亲和 创造奇迹
做事的方式和做的事情同等重要

某公司商业管理培训教材(共 33张PPT)

某公司商业管理培训教材(共 33张PPT)

胆怯型顾客
接待法：提供引导，保持和支持、帮助顾客克服购买恐惧心 客，慢慢使其放松。
牢骚型顾客
接待法：要保持自己的快乐，不要被对方的牢骚而影响自己 听对方说，不可与其争论，力图找到困饶她的原因，再向其解释
冲动型顾客
接待法：这类顾客很容易下结论，要直接步入正题，不要绕 提出建议，但不要直接告诉对方怎样做。
一个不满的顾客……
1、一个投诉的顾客背后有25个不满意的顾客 2、24人不满但并不投诉； 3、6个有严重问题但未发出抱怨声； 4、70℅购物者将到别处购买； 5、一个不满的顾客 会把他糟糕的经历告诉10—20人； 6、好事不出门，坏事传千里，尤其在如今的网络时代更是瞬 7、人类对负面情感的反应要比正面情感的反应强烈，因此人 于跟朋友谈论他们从某个企业得到的负面情感。
品格素质
A、忍耐与宽容； B、注重承诺，不失信于人； C、勇于承担责任，从不推卸； D、拥有博爱之心，真诚对待每一个人； E、谦虚是做好客服工作的要素之一； F、强烈的集体荣誉感。
技能素质
A、良好的语言表达能力； B、丰富的行业知识和经验； C、熟练的专业技能； D、思维敏捷，具备对客户心理活动的洞察力 E、具备良好的人际关系沟通能力； F、具备专业的客户服务电话接听技巧； G、良好的倾听能力；
在沟通中应避免使用的惯用语
“我不能……”“我不应该……”“我不会……”“我不知道……”“ 这个……”“那不是我的错。”“那不是我的工作。”“你为什么 着呢”“你肯定弄错了”“你应该……”“你必须……”“我跟你说 反复提醒自己，当这些让人不愉快的话即将冲口而出的时候， 吸一口气，换个更好的方式说吧。 沟通黄金定律————你想怎样被对待，你就怎样对待别人。 沟通白金定律————以别人喜欢的方式去对待他们。
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竞争对手资料包括以下几方面内容： (1)产品使用情况。 (2)客户对其产品的满意度。 (3)竞争对手销售代表的名字、销售的特点。 (4)该销售代表与客户的关系等。
相关知识讲解
客
户
信
息
客户基本 联系人
管
信息
信息
理
的
与其相关 客户价值
基
的
分析的
本
活动历史
信息
信
息
搜集客户资料
建立客户档案资料
好处： 1)以区别现有客户与潜在客户; 2)便于寄发广告信函; 3)利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划; 4)了解客户的销售状况及交易习惯; 5)可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划; 6)可以清楚地了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作; 7)可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料; 8)根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高
卡式、簿式、袋式、客户管理系统软件 • 客户档案卡范例：P37
第二步 熟悉客户档案管理制度
P38 图2-1 档案管理流程图 建档具体步骤：P39 • 档案管理须注意的问题 • 动态管理 • 专人管理 • 建立查询制度 • 借阅制度 • 发放制度
第三步 分类整理客户档案
第一大类：客户基础资料 第二大类：客户与本公司签订的合同、订单情况。 第三大类：客户的欠款还款情况 第四大类：与客户的交易状况。 第五大类：客户退赔、折价情况。
目标市场的分类 目标市场的选择 目标市场开拓技巧
建立客户资料库
完备的客户资料库是公司的宝贵财富。 客户资料库的内容包括客户服务的对象、目的与公司
决策需要，经及公司获取客户信息的能力和资料库 整理成本等。客户资料库中即使是已经中断交易的 客户也不应放弃。 客户资料库一般包括三个方面具体的内容： • 客户原始记录 • 统计分析资料 • 公司投入记录
案例分析：收集项目的资料
实践练习
与客户面谈的练习
任务二 建立客户信息档案
--实施成果要展现，持 之以恒是关键。
任务导入：
案例分析：桌子上的计算机
在戴尔计算机公司销售部的办公桌上分别放着IBM、联想、惠普 等品牌的计算机，营销人员随时可以了解竞争对手的产品情况。
IBM公司在培训新员工时，就专门增加了了解竞争对手资料 这一项内容。
第三步 搜集企业客户基本资料
通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状 四个方面内容。 见P30表2-1
注意事项： • 选择合适的时机和场合 • 注意人际关系的影响 • 减少不良情绪的影响 • 及时做好工作记录表2-2和表2-3。
费者成为本企业的长期忠诚用户。
兔子吃狼的故事
• 《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》 • 《浅谈兔子是如何把野猪吃掉的》 • 《一只动物，能力大小关键要看老板是谁》 • 《如何发展下线动物为提供食物》 • 《如何实现由坐商到行商的转型为老板提供更多的
食物》 • “山外青山楼外楼，强中还有强中手。” • 《想要做好老板先要懂得怎样留信员工》
第五步 收集客户基本资料 客户资料范例见表2-4、表2-5和表2-6。
建立客户资料数据库的好处
1)帮助企业准确找到目标消费者群； 2)帮助企业判定消费者和目标消费者的消费标准并准
确定位； 3)帮助企业在最合适的时机以最合适的产品满足顾客
需求,可以降低成本,提高效率； 4)帮助营销者结合最新信息和结果判定出新策略使消
分散的、不连贯的客户信息使您 无法看到客户的全貌
谁是我的客户?
销售部门 的信息
客户服务 部门
市场部门 的信息
生产/ 库存
定单输入
市场环境 社会信息
5
转变为以客户为核心的企业
• 赢得更多的客户 • 保留最好的客户 • 增强对市场机会的把握 • 开拓新的市场
实现对客户的真正的360度全方位观察
6
寻找目标市场
项目二 客户信息管理
任务一 建立客户来源中心
--持之以恒地坚持做好 每一件事情，总有一 天会惊讶于自己的成 就。
任务导入：
案例分析：收集项目的资料
营销人员千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一 个“错误”的客户身上，所以了解客户项目的情况十分重要。 了解的内容包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它 的采购流程是怎样的，等等。
任务操作步骤：
第一步 获取客户信息
直接购买法、原始记录法、无限连锁法、 新增记录法、熟 人 法、名单寻找法、 互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、 直接访问法、反馈信息法、社会关系法、 社会关系法、重复销售法、电子邮件法
第二步 搜集个体客户基本资料
• 客户档案内容 • 教育背景 • 家庭情况 • 业务背景资料 • 特殊兴趣 • 个人生活 • 其他可供参考资料
项目资料可以包括以下内容： (1)客户最近的采购计划。 (2)通过这个项目要解决什么问题。 (3)决策人和影响者的情况。 (4)采购时间表。 (5)采购预算。 (6)采购流程等
相关知识讲解
企业经营中获得的客户资料 通过第三方获得的客户数据 • 收集客户资料的方法多种多样,因具体情况而异,但 在收集资料时不能漫无目的，避免收集太多的无 用信息。
第四步 案例分析应用
案例1：桌子上的计算机 案例2：收集项目的资料
桌子上的计算机
实践练习 自己动手试作客户资料卡
任务三 客户资料分析
--令我们冲动的，是心 情；让我们有理性、 有逻辑地分析的，是 大脑。
任务导入：
案例分析：联想公司的CRM系统
当一个联想电脑的用户遇到机器故障，打电话到Call Center求助时， 接待人员可以马上从CRM系统中清楚地知道该客户的许多信息，如住 址、电话、产品型号、购机日期、以前的服务记录等，而不用客户再 繁琐地解释，就能很快地为他安排好解决问题的方案，客户的心里会 是什么感觉?如果这时接待人员再提醒客户，您的互联网免费接入账号 还有10天就要到期了，并向他介绍如何购买续费卡，客户又会是什么 感觉?
的客户增大交易额，便于制订具体的销售政策。
客户资料的类型
•客户名册：又称交易伙伴名册 •客户资料卡：分为潜在客户调查卡、现 有客户调查卡和旧客户调查卡三类。 •客户数据库
特别要关注大客户和最差客户，这样 有利于企业产生最大化利润并降低企 客户档案管理办法 业风险。
任务操作步骤：
第一步 对客户资料卡进行建档管理 • 客户资料卡建档管理注意事项 • 客户档案的形式：