市场营销4大法则

市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”--我应该有的专业知识

一、4P策略

4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:

首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。

其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。

最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C策略

4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。

蕊创业　创业者■■一≤　Ｉ知硇五大传统营销法贝Ｕ　我们都知道世界已经发生了巨大改变，如　今掌上高科技设备存储的信息量要Ｉ；１：；３０年前　一整间房子所存储的信息量还要多。当然，企　业的营销方式也发生了变化，和过去２０年相　比，现在企业有更多的媒体选择和传播渠道。　然而，唯一没有改变的是人的天性，因　此，如今仍会见到年轻创业者们一次次犯同样　错误。　２０世纪９０年代，直销方式主要是直邮（产　品目录和信件）、电话营销和电视导购而已。　从那之后，电子邮件营销、针对性较高的网络　营销，移动手机营销等方式陆续兴起。　采用直销模式的企业，主要依靠一些可靠　的法则进行经营。这些法则来源于敏锐的分析　师历经多年的分析和验证，分析基础在于对人　的天性和购买动机的认识。再次强调下，尽管　我们的购买方式或许已经发生了变化，但是我　们的思考方式并没有发生变化。我们仍然被同　样的欲望所驱使，也仍然像我们的父母和祖父　母一样做出反应。比如说，你第一次看到《阿　凡达》三维立体电影的反应，和我当时在２０　世纪７０年代第一次看到《星球大战》特效时　的反应一样。　在新兴的媒体渠道和发达的科技运用过程　中，我经常发现一些典型的错误，同时也想起　了一些传统的营销法则。以下是我最重视的五　大法贝０　法则一：“四四二”法则　四四二法则说明了营销活动效果的影响因　素，具体如下：　４０％的成功取决于营销对象：　６６　４０％取决于报价或产品：　２０％取决于营销创意。　四四二法则由直销大师艾德・梅尔（Ｅｄ－　Ｍａｙｅｒ）提出，并在２０世纪６０年代广泛采用，　虽然不适用所有的情况，但是我经常喜欢提起　的一个法则。你会发现大部分的成功销售来源　于把正确的信息传递给恰当的人。如果你能找　到对你产品最感兴趣的人，那么成功销售的机　率就很高。成功的营销并没有秘诀。　创新很重要。营销的设计、颜色、字体　等都做得很出色，但不足以保证成功的营销。　营销活动的针对性才是关键，这也是为什么　大型的团购网站愿意花大量的金钱对此进行　深入研究的原因。实际上，我觉得，他们已　经找到解决方案了，只不过缺乏有针对的产　品投放市场。　一定要明确谁是你的客户，你是否能对他　们进行营销，以及是否能找到他们使用的科技　手段（适当的营销途径）。然后在恰当的时间，　向他们传递正确的信息。这就是营销活动的成　功关键，准确运用这条众人皆知的法则就会实　现成功的营销。　法则二：ＲＦＭ模型　ＲＦＭ模型的含义是：最近一次消费《Ｒｅ—　ｃｅｎｃｙ，他们最近一次购买的时间是什么？），　消费频率（Ｆｒｅｑｕｅｎｃｙ，他们多久消费一次？），　消费金额（Ｍｏｎｅｔａ　ｒｙＶａｌｕｅ，他们消费了多少　钱？）。这个传统模型的用途在于对客户进行　细分。那些最近有消费，且经常消费，每次　花销不少的客户，属于最佳客户。有一种简　

，ｏｌ　ｕ　ｍ　ｎ　ｌ专栏　

从四项法则得到的六点营销启示　

■文／覃文钊　

限公司品牌管理　

稿信箱ａｄｍａｇ＠ｓｉｎａ　ｃｏｍ　营销的终极目标是效益。因此，效益最大化　必须是营销考虑的首要问题。如何使效益最大　化？必须以效益为一切考核的标准。不要看这个　市场销售了多少、投入了多少，而是要看这个市　场实现了多少效益。要实现效益最大化，首先，　我们要清楚以下４项基本的法则：　第一，８０／２０法则，我们８０％的效益来自２０％的　工作，首先必须把那２０％的工作找出来，再来把　这部分的工作加强；第二，聚焦法则，太阳为什　么能将一张纸点燃？因为它通过透镜集中了力　量，我们的营销工作同样需要集中能量；第三，　高屋建瓴，正如人站在高处就可以看远，站在高　处扔东西其　中击力会更大；第四，擒贼先擒王，　先击溃其先锋、精锐或领导者，其余的即可不战　自溃。　清楚了上述“四项基本法则”，我们在日常　的营销实务就可以得到６点启示：　第一，时间聚焦。一年３６５天，但我们的销售　不可能每天都是平均的，我们可以将销售业绩最　多的那一段时间找出来，并进行分析　然后，我　们可以将更多的人力、物力和财力往这一段时间　倾斜，井做更多的市场策划。比如，椰岛鹿龟酒　一年销售额的６０％以上来自春节一个月的时间，又　最集中于其中的７天时间＝　第二，空间聚焦。营销如同战争，也有自己　的战场。但面对这个战场，我们必须知道哪里是　争夺最激烈的地方，哪里是致命点。战线不要太　长，不要在意一城一地的得失，找准致命点，毕　其功于一役，可取得事半功倍的效果。椰岛鹿龟　酒全国销售额的６０％以上来自华东一带，又最集中　于上海；枝江大曲全国销售额的６０％以上来自湖　北，又最集中于武汉和孝感　第三，有效消费力。有效消费力又主要包括　有效市场和有效人群两个方面。劲酒在全国有１　０（）　多个单元市场，但哪些市场是有效的？哪些市场是　无效的？我们必须十分清楚，并进行分析。比如，　河南省是全国第一人口大省，有９０００多万人口，但　其有效消费力不抵浙江省４０｛）（１多万人口的１／３，更不　抵上海市１０００多万人口的１／５，这样，我们就知道该　把主要力量放在哪些市场上一　第四，攻取消费领导者。每个市场，无论是　商场超市，还是餐饮酒楼，都会有几家典型代表　在领导着消费潮流，我们必须首先将消费领导者　找出来，　“檎贼先擒王”。一旦成功，其余的就　可迎刃而解。因此，我们必须把主要精力放在引　导消费潮流的高档消费终端，其他终端的消费习　惯在很大程度上会受高档终端的影响。　第五，借礼品消费抢占市场份额。不可小觑　礼品消费，它是抢占市场份额的利器。举个实　例：某老喜欢喝酒，一到过节，其晚辈就会为他　送来某品牌的酒，随着时间的推移，他会逐渐习　惯并喜欢上子女们送的酒的口味，既使到别处去　喝酒，也点名要一样的酒，某老的市场份额已被　成功抢占。椰岛鹿龟酒一直聚焦于礼品市场，现　在我们回过头来看一看。它的这个策略已经从　“量变达到质变”了：它所抢占的市场份额正在　扩大！假使你是劲酒的忠诚消费者，但当亲戚朋　友送给你椰岛鹿龟酒时，你会不喝吗？更何况普　通消费者。我们不可简单地看待礼品市场，礼品　最终是会被消费者使用而转化为消费的。　第六，畅销时的自我淘汰。我们常常感慨电　脑硬件、软件的升级换代太快，让人总是被赶着　走　这实际是一种产品的自我淘汰，是一种策　略　我们必须注意到一个现象：凡升级的版本上　市之后，消费者都会有一种求新的欲望，就算是　以前的版本还是新的，根本还没有用熟，也都会　盲目地掏钱去买升级的版本，然后再取笑那些还　没有升级的人。ＩＴ行业就是靠着这种“自己淘汰自　己”的产品开发策略和“一日千里”的产品开发　速度保持了其旺盛的生命力，并实现了神话般的　发展速度。这一ＩＴ行业的规律虽说不可能照搬到食　品行业，但我们仍可以从中获得启示：我们必须　不断开发新的产品，不管以前的产品是否已经过　

8条销售法则。

1、做销售，刚柔并济是你在竞争激烈的市场中大展身手的法宝之一，既要有“该出手时就出手”的自信与霸气，又要有“大处着眼，小处着手”的细腻和韧劲。唯有如此，才能修炼出你的三味真火。

2、如果客户跟你客气，说明你还没有走进客户的内心，这样的客情关系是非常脆弱的，也是危险的，一旦竞争厂家高手级别的销售员出手，客户就会轻易倒向竞争对手了。所以，营销界有句话叫做：先做朋友，再做生意。

有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意客户真正的需求，反而容易招致失败！因为你不能确保找的关系就一定帮你办事。

如何判定人家会不会帮你呢？一位销售高手说得好：如果这个人愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。

3、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

4、初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等；只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要；

5、和客户交流要尽量和客户保持同一阶层的特色。比如客户是工人，你的衣着尽量穿牛仔裤和夹克衫这样的工人衣着，谈吐用词也要和工人阶层的语言合拍。

这就是销售中常常说的：见人说人话，见鬼说鬼话。假如你去拜访田间的果农，向他们推销农药，结果却西装革履，说话文绉绉的，试想这样的销售怎么能引起客户的共鸣呢？

6、中国有无数的销售员日子过得不好，其中一个重要的原因就是无法积累很好的客户关系，原因有二：一是老板自己将客户接收过去；二是老板不守信导致客户流失。而如果不积累很好的客户磁系，销售想翻身就很难。

7、销售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做销售越久就越冷漠，这很正常，这也要求销售员要坚守“真诚守信，实事求是”的原则。如果没有内心的“真诚守信，实事求是”的原则，销售员就可能会迷失自己，使自己越来越冷漠，成为销售的奴隶。