郎牌特曲名烟名酒店操作手册

郎酒促销员培训手册-115P1. 前言欢迎加入郎酒促销员团队！本手册旨在为促销员提供必要的培训和指导，以确保您能够充分理解郎酒品牌和产品，并有效地进行销售。

请仔细阅读本手册，并按照指导进行培训。

2. 郎酒简介郎酒成立于XXXX年，是中国著名的白酒品牌之一。

郎酒以优质的原料和独特的酿造工艺而闻名，产品种类丰富，覆盖了不同消费者的需求。

2.1 郎酒品牌理念郎酒秉持着创新、品质、健康的品牌理念，致力于成为中国高品质白酒的代表。

2.2 郎酒产品系列•郎酒经典系列：经典的郎酒产品，口感醇厚，适合于各种场合的消费。

•郎酒特殊系列：特殊酿造工艺打造的产品，口感独特，适合于喜欢挑战味蕾的消费者。

•郎酒定制系列：根据客户需求定制的产品，口感和包装设计均可根据客户要求进行调整。

3. 促销技巧成功的促销员需要掌握一些基本的促销技巧，来吸引客户并实现销售。

以下是一些常用的促销技巧：3.1 理解客户需求在与客户交流时，了解客户的需求是非常重要的。

通过询问问题，倾听客户的回答，并找到与郎酒产品相关的解决方案，以满足客户的需求。

3.2 产品知识作为郎酒的促销员，了解产品的知识是至关重要的。

您应该了解郎酒的酿造工艺、原料、口感特点等，以便能够回答客户的问题，并向他们推荐适合的产品。

3.3 有效沟通使用积极、友好和专业的语言来与客户进行沟通。

确保清晰表达产品的优势和特点，并回答客户的问题。

有效沟通可以帮助您建立客户关系，提高销售机会。

3.4 陈列和展示在店铺中正确陈列和展示郎酒产品是吸引客户的关键。

确保产品摆放整齐、干净，并使用标识和宣传资料来突出产品的独特之处。

4. 促销活动策划除了基本的促销技巧外，策划有吸引力的促销活动也是提高销售的重要手段。

以下是一些促销活动策划的注意事项：4.1 目标定位在策划促销活动之前，明确活动的目标。

目标可以是提高销售额、增加新客户、提高品牌知名度等。

根据目标，制定相应的marketing plan。

郎酒郎牌特曲大型销售演唱会操作细则一、主题“郎牌特曲·唱响XX（地名） 2016群星演唱会”。

（只针对拼盘演唱会）二、工作分工1、事业部总经理：确认演出总费用、费用承担比例、演员阵容。

2、市场策划部：确认宣传画面、宣传媒体，确认演唱歌曲、并与演出公司一道做好演员、主持人的衔接和节目编排工作、协调舞台及现场观众席搭建，协助、监督相关地接工作的谈判和落实，以及安排合影献花等事宜。

3、业务区和经销商：负责门票促销政策的制定和销售工作、负责招商赞助、负责筛选宣传媒体，监督和配合相关公司按计划做好地接各项工作，宣传物料的制作、演出现场次序的维护，安排人员配合演艺公司的工作等。

三、演出费用1、公司与经销商按7：3承担，或公司直接给一个分担额度，超过部分由经销商自己承担，公司承担部分全额计算业务区销量，算经销商销量（此费用不包含媒体宣传费用）。

2、费用由经销商垫付，公司按承担额度以酒支付。

四、演唱会操作流程五、演员要求1、演员阵容必须由事业部最终确认，一经确认，经销商和演出公司不得更改。

2、演唱歌曲要以每个歌手的成名曲为主，最终演唱歌曲须报事业部确认。

3、经销商需要安排与部分明星吃饭或照相的，需提前沟通，演出公司应积极协调、落实。

但明星照片经销商须在明星授权范围内宣传，否则自行承担相关责任。

六、前期宣传及票务1、宣传单、大牌广告、广播电视、节目单、票及票套、荧光棒、手提袋、现场广告及指示牌等，应按事业部设计要求执行，各种宣传物料在实施之前业务区和演出公司必须经事业部审核。

2、在考虑定演出日期时，宣传周期至少要两个月以上。

3、媒体宣传费用报事业部单独审批，超过年初规划部分，经销商承担30%；未超出部分，经销商承担10%。

公司承担部分全额计入经销商销量，100%计入办事处销量。

注意宣传费用单列，不含在演唱会费用内。

如果经销商前期投入大量媒体，可直接更换画面，减少宣传成本支出。

4、经销商不能直接卖票来收回自己承担的成本，消费者必须通过买郎牌特曲系列产品获取门票。

服务客户名称：洋河酒厂股份作业工作小组：作业开始时间：文案提交时间：文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册文案级别：名烟名酒店渠道操作手册提出：客户：洋河酒厂股份时间：年月日名烟名酒店渠道操作手册目录一、前言二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源三、名烟名酒店渠道操作的模式四、对名烟名酒店的准入要求五、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点六、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点七、名烟名酒店渠道的拜访与管理八、名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧九、名烟名酒店渠道相关管理工具表格十、名烟名酒店渠道相关应用类协议文本一、前言：近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大，如何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。

二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源1.名烟名酒店渠道发展概况1)名烟名酒店的发展背景：➢烟酒店主要还是由、等商帮等带动发展起来的，大约兴起在1988年，2000年前后开始兴盛。

➢2002年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。

由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。

2.烟酒店有几个比较明显的特点：1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。

只要店主主推，销量都会比较可观。

2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。

只要现金进了货，基本都能卖掉。

3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。

一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。

4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。

3.名烟名酒店的发展驱动因素：1)终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。

消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。

2)自带酒水现象，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。

名烟名酒的操作手册••第一部分：市场前期调研主要的工作内容：⏹熟悉地形⏹通路调研⏹竟品调研⏹媒体调研来自资料搜索网() 海量资料下载1 熟悉地形➢购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。

做到对地形有一个图形概念2 通路调研➢踩点✓什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况✓踩点目的：A、为确定销售额目标提供依据。

B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。

✓踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。

在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。

并对市场上的同类产品进行登记了解。

➢顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户➢制作销售地图：✓目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具✓方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记✓终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。

在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况：用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。

销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。

✓再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大型经销商进行调研，方法如下：（1）了解当地经销商：A从电话黄页了解。

四特酒山西大同市场流通名烟名酒店指导手册（内部资料注意保密）大同新韵商贸有限公司目录概述第一部分：业务员运作流程第二部分：终端生动化展示第三部分；终端客情与维护第四部分：名烟名酒店操作方法第五部分：终端日常工作管理概述近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大，如何操作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。

各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同，各自的市场影响和表现也不同，但总体说来，名烟名酒渠道具有以下一些特点：⏹名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地，也是假酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。

⏹能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多，往往也就是总数量的20%。

大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售为主。

⏹销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护的社会资源和网络关系。

这样的名烟名酒店将是我们工作的重点。

根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下：1）20/80原则，集中精力抓好目标店的原则2）名烟名酒店促销活动的开展和管控3）如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点第一部分：业务员运作流程业务员工作流程①明确目标计划②制定拜访路线1.明确目标定计划1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。

2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。

2.制定拜访路线1）绘制客户拜访路线图➢详细收集区域内所有流通终端的资料，包括：名称、店址、负责人、电话（固定）、类型➢将区域划分若干条线路，分别手绘线路图，详细标明道路及路巷名称，社区名称，终端店的名称和具体位置➢与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划，确保每天拜访一条完成的线路，12天为一周期➢从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。