医药市场终端开发与管理

第一章总则第一条为加强医药公司终端管理，规范终端销售行为，提高销售效率，保障公司利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有终端销售人员和相关管理人员。

第三条终端管理应遵循以下原则：1. 以客户为中心，提供优质服务；2. 严格执行国家药品管理法规和公司规章制度；3. 强化团队协作，共同推进公司业务发展；4. 诚信经营，树立良好企业形象。

第二章终端人员管理第四条终端人员选拔与培训：1. 终端人员选拔应具备以下条件：（1）具备相关药品知识，熟悉公司产品；（2）具备良好的沟通能力、团队协作能力和服务意识；（3）遵守国家法律法规和公司规章制度。

2. 公司对终端人员进行岗前培训，培训内容包括药品知识、销售技巧、公司政策等。

第五条终端人员考核与奖惩：1. 公司定期对终端人员进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、工作态度等。

2. 根据考核结果，对表现优秀的终端人员进行奖励，对表现不佳的终端人员进行批评教育或调整岗位。

第三章终端销售管理第六条终端销售流程：1. 销售人员应主动了解客户需求，为客户提供合适的药品产品；2. 严格按照国家药品管理法规和公司规章制度进行销售，不得违规操作；3. 认真记录销售数据，及时反馈销售情况。

第七条客户关系管理：1. 销售人员应与客户建立良好的关系，定期回访，了解客户需求，提供优质服务；2. 关注客户反馈，及时解决客户问题，提高客户满意度。

第八条市场推广与促销：1. 终端销售人员应积极参与市场推广活动，提高公司产品知名度；2. 严格遵守促销政策，确保促销活动公平、公正、公开。

第四章终端管理保障第九条终端管理人员应定期对终端销售情况进行检查，确保终端销售行为规范。

第十条公司设立投诉渠道，接受客户对终端销售行为的投诉，及时处理。

第五章附则第十一条本制度由公司市场部负责解释。

第十二条本制度自发布之日起施行。

第十三条本制度如有未尽事宜，由公司市场部负责补充和修订。

医药公司怎样开发终端根据中国医药行业的发展现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二、第三终端，第一终端主要包括全国县级以上的医院，第二终端指的是县级以上的零售药店，第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和药店，近几年，第一终端逐渐萎缩，但扔占据一半以上，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，随着医改政策的推行，第三终端市场将进一步扩大，同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，下面就简单的对第三终端的发展提点看法。

1.选择好产品组合第三终端以农村以及城市社区为主体，普药始终是我国第三终端市场应用最广泛的药品，对药店来讲，它是以盈利为目的的，要选择有一定利润空间的要品。

药店最主要的还是靠医院带动，因此，可以以公司在医院销售的药品的合作平台，配合其他较高利润品种的销售。

而在私人诊所和社区卫生服务站这种私人性质的医疗机构，医生更喜欢利润较高的水剂或是粉针剂，同时配合胶囊和片剂的使用，因此，选择药品时要以针剂为主打，配合廉价的片剂胶囊剂。

总体而言，在第三终端市场，不仅要有利润高的药品，也要有价格低廉的常用药，不同的环境下选择不同的组合，在满足第三终端质优价廉的价格要求的同时，满足其对药品质量和利润的需求。

2.做好产品的宣传推广工作在第三终端情况逐渐明朗的情况下，竞争也愈加激烈，企业为了占有一席之地，所采取的操作方式越来越复杂，主要有学术推广的形式来获得客户的认可，从而达到增加销量的目的，学术推广包括征文比赛、奖金、赞助、研讨会、培训等，我们要根据不同单位的选择不同的学术推广形式。

对于私人医院和私人诊所，主要以发放公司内部的出版物为主，可以发放印有公司标志的挂历、记事本等等，他们在日常生活使用来加深印象。

对于药店来说，店员推荐是一个重要的环节，因此以培训店员为主，跟药店负责人约好时间，对店员进行医药相关知识培训，推广自己公司的产品。

为了让这些宣传推广方式有效果，必须遵循一定的市场规律，经过仔细的思考分析之后，选择最合适的方式，以求最少的花费达到最佳的效果。

如何做好医药市场第三终端中文摘要根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。

近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。

随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。

同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第三终端进行探讨。

关键词：第三终端；医药市场；销售策略ABSTRACTAccording to the Chinese pharmaceutical market situation, the pharmaceutical industry generally divided into the terminal first, second and third terminal, the first terminal including the above county-level city hospitals; second terminal that is above the county level retail pharmacies ; third terminal, including the urban community clinics, township hospitals, township hospitals and rural pharmacies. In recent years, the share of the first terminal is gradually shrinking, but still occupy more than half, 09 in the first half was 55.35 percent, the second terminal and third terminal of the share has gradually increased in 2009 to the first half of the share of retail pharmacies 24.72%. With the new health reform policy, the third terminal market will be further expanded rapidly. Meanwhile, the third terminal medical representatives of the more complex work, this article on how to do the third terminal of the pharmaceutical market.Key words:Pharmaceutical market；Third medical terminal；Sales strategy浅谈如何做好医药市场第三终端（以芜湖市场为例）前言随着2009年我国新一轮医改的推进，国家对农村和城市基层医疗机构的投入逐年增加，农村医疗保障体系的建设也正在快速推进中，医药市场第三终端将面临着新的发展机遇，市场容量也将迅速增加。

第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。

2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

中低价位品牌药为主，竞争少。

感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。

诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。

药品采购多不参加招标。

药品使用基本不受“医保目录"的限制。

尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。

第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。

开发被动：主要依靠县级医药公司。

3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。

但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。

第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。

第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。

终端渠道具有半消化性质。

第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。

渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。

渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。

因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。

没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。

因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。

如何做好医药市场第三终端医药市场的第三终端是指从制药企业到终端消费者之间的渠道环节，包括零售药店、诊所、社区服务中心等。

在医药市场竞争激烈的今天，如何有效运营和做好医药市场第三终端成为了制药企业和零售药店等渠道商的重要课题。

本文将从以下几个方面来探讨如何做好医药市场第三终端。

一、建立良好的供应链管理体系良好的供应链管理是做好医药市场第三终端的基础。

供应链的各个环节的衔接顺畅与否直接关系到产品的供应能力和及时性，影响着终端消费者对产品的满意度。

因此，制药企业需要与渠道商建立紧密的合作关系，通过信息共享和互动来提高供应链的效率。

此外，供应链管理还需要注意库存管理、配送管理以及退换货管理等方面，以减少库存压力，提高流通效率。

二、精准市场定位，满足不同消费者需求在医药市场的第三终端，不同地区和不同群体的消费者需求存在差异，因此市场定位时需要根据当地的特点和目标人群进行差异化的定位策略。

例如，在有老年人群体较多的地区，可以提供更多的保健品和老年人常用药品；在有新生儿较多的地区，可以提供儿童用药和相关的保健产品。

借助现代化的信息技术，可以通过消费者行为数据分析来深入了解消费者需求，并进行个性化的营销。

三、加强渠道合作，提升销售能力医药市场第三终端的成功与否离不开与渠道商的紧密合作。

制药企业可以与零售药店、诊所等渠道商进行长期合作，建立稳定的供应关系。

同时，通过培训和技术支持，提升渠道商的销售能力和服务水平。

制药企业还可以与渠道商共同开展促销活动，如举办健康讲座、提供优惠券等方式，吸引顾客并增加销售额。

四、注重服务质量，提升顾客满意度医药市场的顾客对产品的质量和服务有着较高的要求。

因此，在第三终端的运营过程中，提供良好的服务体验变得尤为重要。

这包括提供专业的咨询服务，解答顾客的疑问和需求；确保产品的正品正规，避免假冒伪劣产品的销售；提供便捷的购药方式，如网上购药和送货上门等；积极回应和解决顾客的投诉和反馈，保持良好的口碑和形象。

第三终端市场开发方案[Money=500]一、制定合理价格，选择核心医药公司，正所谓知已知彼，百战不殆，首先我们进行了大量的市场调研工作，搜集了许多同类产品的相关信息，所以我们第一步是市场定位，我们的产品主要定位在第三终端，也就是县级医院，私人医院、市级周边医院，诊所，卫生所，医疗站，社区卫生院等，所以我建议的适合价格为X—X元，价格尽可能低是最好，如果价格超过X元，市场的消费群体就很难接受。

二、选择核心医药公司我们的品种对应的医药公司应当以经营普药、批发为主，而且小终端客户要多、销量强、配送能力强；通过对当地几家知名的医药公司的走访，以及他们对市场的经营管理能力，市场的覆盖能力，专业的销售队伍，还有物流配送能力的考察，我们初步定为：XX医药公司（XX医药公司）、XXX医药公司、XX医药公司为我公司产品的核心医药公司，以他们去推广我们的产品，首先我们的产品是他们所知道的品种，其次我们是本地企业，在交通、运输费用上占有一定的优势，最后就是价格空间大，然后我们利用他们现有的终端网络，提供市场支持，建立分工合作的关系（他铺货我们作终端促销），最后建立长期友好合作的关系，共同抵抗同类产品，实出厂方，医药公司，销售终端多赢的模式。

三、做好市场及终端维护工作我们的产品在面对小的医疗机构的销售关键在于吸引各医疗机构采购者的注意，并使他们采购我们的品种并长期用于临床，所以我们可以在医药公司销售的地方打出一些广告、标语、促销方法、与商业开票员建立良好关系，开展产品知识演讲会等活动我们刚才所说的小诊所，社区医院等较小医疗机构，对于患者的用药方法和大医院一样，都是以医生的处方开药，一般价格合理，患者还是能够接受的，所以我们开发的关键在于促成他们的采购，也就是说重点在采购员而不是患者，同时进销的差价也可以促进他们的采购。

卫生所、医疗站、乡镇医院及县医院等，这些医院的医疗机构一般都比较小，而且大多分的科室又较少，院长是药品采购的主要决策者，药品入院后再加上临床促销，这样该品种会慢慢上量，当然首先是说服院长等关键决策人（例如县卫生行政部门的领导等）。

医药终端营销工作内容与工作管理整合营销传播之——终端关系营销前言：在市场营销的要素中，促销行为实际上分为〝推〞和〝拉〞两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为成效大打折扣。

事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。

终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。

只有推拉结合才能最有效地实现销售。

本文重点总结〝推〞的过程与治理。

一、终端营销工作内容〔一〕、概说1、医药终端的含义广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端〔医药公司、代理商、分销商等〕、零售终端〔医院、药店、诊所、计生系统等零售场所〕和消费者终端。

狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点： l 是指商品与消费者直会见面的地点 l 实现商品与货币交换的地点 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场2、医药保健品终端的类型l 场所分类法： 1、各类型零售药店：〔连锁、国有、集体、股份、个体药店〕 2、各级各类医院〔如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院〕 3、个体诊所或社区医院门诊部 4、商场及宾馆药柜 5、企事业单位卫生室 6、计生系统用药市场 7、三陪场所〔夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等〕，〔男性病、妇科药品市场〕 8、疗养院等l 功能分类法:可分为硬终端和软终端硬终端：是指一经实施在一段时刻内可不能改变的设施或物品，一样是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。

软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老总、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。

在医院还有大夫、护士、药剂科领导、院长等。

其中工作的关键是做好联络、沟通工作。

如何做好医药市场第三终端中文摘要根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。

近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。

随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。

同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第三终端进行探讨。

关键词：第三终端；医药市场；销售策略ABSTRACTAccording to the Chinese pharmaceutical market situation, the pharmaceutical industry generally divided into the terminal first, second and third terminal, the first terminal including the above county-level city hospitals; second terminal that is above the county level retail pharmacies ; third terminal, including the urban community clinics, township hospitals, township hospitals and rural pharmacies. In recent years, the share of the first terminal is gradually shrinking, but still occupy more than half, 09 in the first half was 55.35 percent, the second terminal and third terminal of the share has gradually increased in 2009 to the first half of the share of retail pharmacies 24.72%. With the new health reform policy, the third terminal market will be further expanded rapidly. Meanwhile, the third terminal medical representatives of the more complex work, this article on how to do the third terminal of the pharmaceutical market.Key words:Pharmaceutical market；Third medical terminal；Sales strategy浅谈如何做好医药市场第三终端（以芜湖市场为例）前言随着2009年我国新一轮医改的推进，国家对农村和城市基层医疗机构的投入逐年增加，农村医疗保障体系的建设也正在快速推进中，医药市场第三终端将面临着新的发展机遇，市场容量也将迅速增加。

如何做好医药市场第三终端
医药市场的第三终端是指从医院、药店到最终患者的销售渠道。

在医
药市场竞争激烈的今天，做好第三终端至关重要。

下面将从销售团队培训、市场推广策略和售后服务三个方面，谈谈如何做好医药市场的第三终端。

首先，销售团队培训是做好医药市场第三终端的基础。

医疗销售人员
需要具备产品知识、市场分析能力以及销售技巧等多方面的素质。

因此，
公司应该定期组织专业培训，确保销售人员的专业素养和销售能力得到提升。

培训内容可以包括产品认知、销售技巧、客户关系管理等方面，以帮
助销售人员更好地理解产品特点、了解市场需求，从而提高销售效果。

其次，市场推广策略在医药市场第三终端的成功中起到至关重要的作用。

医药市场的竞争非常激烈，企业需要通过巧妙的策略来吸引患者的关
注并提高产品销售。

首先，企业可以通过市场调研来了解目标患者的需求
和购药习惯，然后根据市场需求来确定适合的产品定位和销售策略。

其次，通过制定合理的定价策略，使产品价格具有竞争力，提高销售量和市场份额。

此外，企业可以通过线上线下的多渠道推广手段，如广告宣传、网络
营销、线下推广活动等来提高品牌知名度和产品曝光率。

总之，要做好医药市场的第三终端，企业需要通过销售团队培训、市
场推广策略和售后服务等方面的努力来提高销售效果。

只有不断创新和完
善这些环节，企业才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现长期的发展。

医药公司终端销售管理制度一、制度目的本管理制度旨在规范医药公司终端销售行为，确保销售活动的合法性、安全性和有效性，同时提升客户服务质量，增强市场竞争力。

二、适用范围本制度适用于医药公司所有终端销售人员，包括但不限于销售代表、区域经理、销售支持人员等，以及与销售活动相关的所有环节。

三、管理原则1. 合规性原则：所有销售活动必须遵守国家法律法规及公司规章制度，确保药品销售的合法合规。

2. 客户导向原则：以客户需求为中心，提供专业的咨询和服务，确保客户满意度。

3. 质量优先原则：保证药品的质量安全，严禁销售假冒伪劣产品。

4. 公平诚信原则：公平竞争，诚实守信，禁止任何形式的商业贿赂和不正当竞争行为。

四、组织结构与职责1. 销售部门负责制定销售策略，组织实施销售计划，并对销售业绩进行监控和评估。

2. 市场部门负责市场调研和分析，为销售活动提供市场信息支持。

3. 客户服务部门负责售后服务和客户关系维护，收集客户反馈并及时处理客户投诉。

4. 质量管理部门负责监督药品质量，确保销售过程中的药品符合相关质量标准。

五、销售流程管理1. 销售预测：根据市场分析和销售历史数据，制定科学合理的销售预测报告。

2. 销售计划：依据销售预测，制定详细的销售计划，包括销售目标、策略和时间表。

3. 客户管理：建立和维护客户档案，定期进行客户访问，了解客户需求和市场动态。

4. 订单处理：严格执行订单审批流程，确保订单的准确性和及时性。

5. 发货与配送：按照订单要求进行药品配送，确保药品在运输过程中的质量安全。

6. 收款管理：建立健全的账款管理体系，及时跟进收款进度，防止坏账发生。

六、绩效考核1. 定期对销售人员的业绩进行考核，考核内容包括销售额、客户满意度、新客户开发等指标。

2. 根据考核结果进行奖惩，激励优秀员工，帮助低效员工改进工作方法。

七、培训与发展1. 定期为销售人员提供产品知识、销售技巧等方面的培训。

2. 鼓励销售人员参与专业培训和学术交流，提升个人职业素养。

关于第三终端医药市场的开发方案Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022关于第三终端医药市场的开发方案??2009-07-03 10:57 ??阅读76???评论0 ?字号：小背景介绍：随着医药卫生体制改革的深入，医药市场结构及需求变化进一步加快，城市医院“第一终端”市场呈现增长放慢，零售药店“第二终端”以及以城市社区与农村合作医疗为主的“第三终端”市场，则在政策培育和引导下加速发展。

目前，“第三终端”开始成为不少医药企业努力开拓及不断上升的市场空间。

来自中国医药商业协会的数据显示，七大类医药商品在农村市场的销售份额不断提升，2005年突破了10%。

2003年到2005年医药总销售金额分别为2227亿元、2572亿元和2960亿元，同期农村市场销售额分别为178亿元、245亿元和450亿元，2004年比2003年增长了%，2005年比2004年增长%。

有业内人士指出，医药行业自改革开放以来一直保持了较快的增长，但由于多种原因近两年来增速明显趋缓。

2006年更是在经历市场环境急剧变化的冲击后，总体呈现出规模和效益增幅创新低的态势。

但随着城市社区卫生服务体系的不断完善以及新农合覆盖面的扩大，“第三终端”市场需求却在不断增长。

因此对我公司来说开发第三终端迫在眉急！主要阵地:广大的农村市场,乡镇.乡村的卫生院.卫生室和社区医疗服务站.个体诊所及偏远地区的企业医院等.目的和意义：为广大农村患者提供安全、经济、有效、优质的药品。

减轻农民药费负担，更好的治疗疾病，提高了农民生活质量。

市场调查情况：一. 进货渠道：1.自主进药(通过当地的商业公司配送).2.统一进药(通过主管医院统一采购).二. 常用药品品种:呼吸系统,消化系统产品.广谱抗菌抗病毒类药.心血管常用药.三. 常见病.多发病:农村常见病多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病.心血管类疾病和一些因卫生条件引起的疾病如传染病.发病季节集中在冬春两季。

终端开发，终端人员做到以下五点（称之为“五要”）：1、要有充足的业务时间，没有时间作为保证，客户长时间找不到你，不要说业务了，找你回款都找不到，业务怎么会好；2、要有足够的辛苦，城市终端也好农村终端也罢，在战略确定后，剩下的就是体力活，害怕辛苦根本就做不了终端；3、要有科学的套路，别的先不说，就是到了一个终端，先干什么后干什么，这都需要有一个基本的规范；4、要有周而复始的持续，终端业务最怕的就是三分钟热度，高兴了面面俱到、不高兴了就偷工减料，而所有优秀的业务员，最大的法宝就是“默默的工作”；5、要有总结与计划的能力，现在的终端人员基本上：白天是“搬运工”、晚上是“表哥表姐”（需要统计和分析），还要做出公司需要的数据和信息。

总结：做市场不是一成不变的，是需要长时间积累和维护的，就像汽车都需要定期维护保养一样的道理，不只是做还要做好区域市场运作的三大误区1、公司叫我咋干我咋干把市场比作战场，区域操盘手就如同各个战区的指战员，军人则以服从命令为天职。

反正，是你让我这么干的，出了问题都是公司的责任。

而如果全国化的策略没有本地化的执行，结果就是企业受点损失，你也下岗了。

2、别人咋干我咋干哪个区域操盘手没有三五同行好友？因此，在吃吃喝喝与小聚中总能听到指点江山的区域市场开发思路，于是乎，一群人对一个市场形成定式开发策略，另一群人却是另一种策略，最终有人风生水起，有人却黯然消失。

3、先干着，有问题再说区域市场有着区域市场既定的现实，不管不问市场现实盲目操作，导致的结果有三：1、企业的资源浪费；2、事倍功半的干活；3、操盘手滚蛋、企业面临二次甚至多次开发，把好好的市场变成夹生市场。

总之：根据自己市场情况合理安排如何推进，根据公司提供的大方向政策，如何去合理解读给终端客户，只有了解客户真正的需求才能更合理的去解读政策方针，投其所好。

完成市场的布局同时去做好每个客户的分类和了解客户真正的痛点和喜好，也是非常非常有必要的。