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（医疗药品管理）医药零售市场终端开发与管理医药零售市场终端开发和管理目录第壹章 零售药品终端营销2第壹节 零售药品终端营销的含义及主要类别2壹、零售药品终端的含义和类型2二、零售药店药品终端营销的作用和意义5第二节 零售药品终端的启动和管理10壹、建立专业零售药品终端营销团队10二、零售药品终端营销的监督管理13第三节 医药代表如何拜访零售药店16壹、要重视对药店的拜访工作16二、零售药店拜访工作注意事项17第四节 零售药店终端维护及信息管理18壹、终端维护工作的内容18二、信息管理19第二章 零售药店的促销23第壹节 促销的概念及方式23壹、促销的概念23二、促销的对象和工具23三、促销的方式24第二节 零售药品医药推广会操作25壹、医院推广会操作步骤和注意事项26二、商业推广会操作步骤和注意事项27第三章 零售药品渠道策略30第壹节 渠道的含义和作用30壹、渠道的含义30二、渠道的作用31三、零售药品销售渠道的重要性32第二节 零售药品销售渠道的类型33壹、直接销售渠道和间接销售渠道33二、长销售渠道和短销售渠道35医药零售市场终端开发和管理第壹章零售药品终端营销第壹节零售药品终端营销的含义及主要类别壹、零售药品终端的含义和类型（壹）终端的含义终端（零售现场、零售点）是指商品和消费者直接见面的地方，实现商品和货币交换的地方，是完成销售行为的终结场所。
于通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
终端已由原始的买卖结合处的商业终端发展演变为今天的营销终端。
对药品来说，终端于市场营销活动中主要指药店、医院、活动场所，功能上主要指销售、宣传、服务，于具体操作上主要指硬终端和软终端俩方面。
终端工作的开展能够展示企业文化及企业形象。
良好的终端能够产生氛围推销作用。
向消费者传递商品信息，使消费者对产品及企业产生信任感、安全感，从而争取到大量购买者。
医药市场终端开发与管理目录医药市场终端开发与管理................................................................................错误!未定义书签。
第一章药品的招投标..............................................................................错误!未定义书签。
一、药品招投标的背景....................................................................错误!未定义书签。
二、药品招投标的作用....................................................................错误!未定义书签。
三、药品采购、招标采购、集中招标采购....................................错误!未定义书签。
四、药品招标采购的主要模式........................................................错误!未定义书签。
五、药品招标采购的原则................................................................错误!未定义书签。
六、药品招标采购的程序................................................................错误!未定义书签。
七、药品招标采购的操作模式........................................................错误!未定义书签。
八、招标文件的编制........................................................................错误!未定义书签。
医院市场终端开发与管理（2006年执业药师继续教育教材）（点击目录标题进入）第一节医院终端概述 (2)一、医院的企业类型定位 (2)二、医院与竞争对手 (2)三、医院市场终端工作环境分析 (3)第二节医药代表的综合素质 (4)一、医药代表概述 (4)二、医药代表的积极心态 (5)三、医药代表应具备的基本业务能力 (6)四、医药代表的4D基础工作流程 (9)第三节医院市场终端运作 (11)一、如何使产品顺利进入医院 (11)二、药品销售人员的工作技巧 (13)第四节如何开展医院投标工作 (13)一、什么是医药招标 (13)二、医药招标采购的特点 (14)三、招标投标方式 (14)四、招标投标程序 (15)五、医药投标文件的构成 (18)六、投标书的修改和撤回 (19)七、医院终端采购招标对医药企业营销工作的影响 (19)正文医院市场终端开发与管理第一节医院终端概述一、医院的企业类型定位在市场化和竞争环境下，医院企业要真正做好医院的开发和管理工作，首先必须认识医院性质，即企业类型定位。
然后，才能从企业类型定位的根本属性出发，来制定自己的营销策略。
编者认为，从经营角度看，医院属于一种特殊的赢利性组织：首先，医院终端是一种零售型企业。
为什么呢？因为它自己不生产药品，只是售卖或提供一些治疗用的产品；而且它销售的方式不是批发，而是零售，即一次一次把东西直接卖给单个的最终消费者，即病人。
因此，它即不是生产型企业，也不是批发贸易型企业，更不是生产经营型的企业，而是同药店一样，是一种十分典型的药品零售型企业。
其次，医院终端还是一种提供诊断服务的零售型企业。
诊断服务是医院为患者提供的上游产品，而治疗药品或治疗方案则是医院为患者提供的下游产品。
没有诊断服务这一上游产品，医院就不能有治疗药品或治疗方案这一下游产品。
第三，除了销售药品外，医院还向消费者提供住院治疗护理这一综合性质的后续产品。
如：病房、治疗方案、持续诊断、辅助药品、治疗手术、专业护理、饮食产品等。
