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Ch05组织市场与购买行为分析-PPT精选文档

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组织市场及其购买行为分析-PPT模板

组织市场及其购买行为分析-PPT模板

国务院政府采购 监督管理部门认
定的其他采购方 式
竞争性 谈判
询价
单一来源 采购
市场营销
（四）生产者市场的购买决策过程
认知需求ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
确定需求
描述需求
选择供应 商
征求供应 信息
物色供应 商
签订合约
绩效评估
三、政府市场及其购买行为分析
（一）政府市场的定义 （二）政府采购过程的参与者 （三）政府采购的特点 （四）影响政府采购的因素 （五）政府采购主要方式
（一）政府市场的定义
政府市场是指为了执行政府职能而购买或租用产品 的各级政府和下属各部门所构成的市场。我国政府通过 税收、国企上缴利润、国债和收费等途径掌握相当部分 的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场。
（一）生产者市场的定义
生产者市场是指购买产品或服务用于制造其他产品或 服务，然后销售或租赁给其他人以获取利润的单位或个人 。
（二）生产者市场购买决策的主要参与者
绝大多数生产者市场的购买决策都是通过采购中心集体做出的。
控制 者
采购 者
发起 者
采购 中心
决策 者
使用 者
影响 者
（三）影响生产者市场购买行为的主要因素
程序复杂，技术要求高
多采用招标方式
非经济标准作用很大
需要特殊的营销策略
（四）影响政府采购的因素
政府受到外界公众的严密注视 受国内外政治经济形势影响较大 受国家经济发展战略调整与自然灾害的影响
以招标公告的方式邀 请不特定的供应商投 标的采购方式，是政 府采购主要采购方式
（五）政府采购主要方式 公开招标 邀请招标
市场营销
组织市场及其购买行为分析
一、组织市场及其购买行为特点 二、生产者市场及其购买行为分析 三、政府市场及其购买行为分析

最新文档-Ch05消费者市场和购买行为分析刘-PPT精品文档

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2019/9/30
Ch05 消费者市场和购买行为分析
4
市场营销学教学课件
高等教育出版社
二、消费者购买行为模式
Who 购买者
What 购买对象
Why 购买目的
How 购买方式
6W＋1H
Where 购买地点
2019/9/30
When 购买时间
Who 参与者
Ch05 消费者市场和购买行为分析
5
市场营销学教学课件
第五章
市场营销学教学课件
高等教育出版社
消费者市场
和购买行为分析
第一节 消费者市场 第二节 消费者购买决策过程 第三节 影响消费者购买行为的个体因素 第四节 影响消费者购买行为的环境因素
本章结构提示
2019/9/30
Ch05 消费者市场和购买行为分析
1
市场营销学教学课件
高等教育出版社
1、选择性注意 2、选择性扭曲 3、选择性保留
2019/9/30
Ch05 消费者市场和购买行为分析
19
市场营销学教学课件
高等教育出版社
需要与动机（Motive）
1、需要层次论 2、精神分析论 3、双因素理论
2019/9/30
Ch05 消费者市场和购买行为分析
20
市场营销学教学课件
2019/9/30
Ch05 消费者市场和购买行为分析
7
市场营销学教学课件
高等教育出版社
二、消费者的参与度
消费者参与度：指消费者对某一产 品、事物、事件或行为的重要性或 与自我的相关性的认识，导致对不 同产品所付出的精力、时间、金钱 的不同。
无参与、有参与；高参与、低参与

组织市场和购买行为分析(PPT 39页)

组织市场和购买行为分析(PPT 39页)
公开招标议 价合约
28
许多产业用品的购买决策者是工厂的工 程师、总工程师等技术人员，采购部门 的职责只是根据技术人员的购买决策购 买产品，他们只是购买者而非决策者
2020/7/8
29
该厂资金有限，经营目标是总成本降低， 只购买低价实用的仪表
李斌推销的优质仪表价格偏高，因为没有 事先了解该厂的经营目标而碰了壁
2020/7/8
9
营销人员需关注的问题
谁是购买决策的主要参与者？ 他们影响哪些决策？ 他们的影响程度如何？ 他们使用的评价标准是什么？
……
2020/7/8
10
（三）影响生产者购买决策的主要因素
环境因素
组织因素
需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与规章 制度的
目标 政策 程序 组织结构 制度
销人员有何启发？
2020/7/8
39
人际因素
职权 地位 态度 说服力
个人因素
年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化
组织 购买行为
竞争发展
2020/7/8
11
（四）生产者的购买决策过程
问题 识别
总需 要
说明
明确 产品 规格
物色 供应
商
征求
供应 建议
书
选择 供应
商
签订 合约
绩效 评价
2020/7/8
12
采购阶段
1.问题识别 2.总需要说明 3.明确产品规格 4.物色供应商 5.征求供应建议书 6.选择供应商 7.签订合约 8.绩效评价
2020/7/8
14
（2）李斌去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优 质仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。

Ch05+消费者市场和购买行为分析

Ch05+消费者市场和购买行为分析

28
休闲型：
零花钱与时尚型差不多用于音乐消费，对家庭饮料和服饰购买有一定影 响力
看电视比其他三类都少，但听音乐、看视频上网比其他三类都多 不将成功等同于金钱和地位，看重含蓄，不十分看重高分成绩 认为快餐和灌装饮料不够健康
好孩子：
无明牌意识、不注重外表形象 零花钱不很多主要用于买书、对家庭购买几乎没有影响 看电视时间比其他三类都多 不将成功等同于金钱和地位，看重含蓄和良好的家庭生活希望海外留学 认为快餐和灌装软饮是非健康食品
Ch05 消费者市场和购买行为分析
22
（五）购后过程
购后使用和处置 购后评价：预期满意理论、认识差距理论 购后行为:
信赖、重复购买、推荐给他人 抱怨、索赔、抵制、投诉
2020/7/17
Ch05 消费者市场和购买行为分析
23
他山之石 顾客追踪调查和 衡量的方法［1］
投诉和建议制度
以顾客为中心的组织为其顾客投诉和提建议提供 方便。许多饭店和旅馆都备有不同的表格，请客 人诉说他们的喜忧。有些顾客导向的公司，开设 了800免费电话热线，增加了网站和电子信箱，以 方便双向沟通。
2020/7/17
Ch05 消费者市场和购买行为分析
29
第三节 影响消费者购买 行为的个体因素
一、心理因素 二、经济因素 三、生理因素 四、生活方式
2020/7/17
Ch05 消费者市场和购买行为分析
30
一、心理因素
知觉 个性 需要与动机 学习 信念与态度
2020/7/17
Ch05 消费者市场和购买行为分析
组织市场——以某种组织为购买单位的 购买者所构成的市场，购买目的是为了 生产、销售、维持组织运作或履行组织 职能。

Ch05 组织市场和购买行为分析

Ch05 组织市场和购买行为分析

2020/3/10
Ch05 组织市场和购买行为分析
27
生产者购买决策过程
（二）生产者的购买决策过程 1、问题识别 生产者用户认识自己，明确所要 解决的问题。需要可由以下两方面原 因引起： ① 内部原因引起 ② 外部原因引起
2020/3/10
Ch05 组织市场和购买行为分析
28
2、需要说明
对所需项目进行价值分析，确 定所需项目的特征和数量等最佳采 购方案。
8
第一节 组织市场的类型和特点
一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 营销视野 组织机构消费者和最终消费
者的主要差异
2020/3/10
Ch05 组织市场和购买行为分析
9
一、组织市场的概念
组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场。
购买行为分析 本章结构提示
2020/3/10
Ch05 组织市场和购买行为分析
7
学习目标
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的
购买特点。
2020/3/10
Ch05 组织市场和购买行为分析
35
一、中间商的购买类型
1．新产品采购。 2．最佳供应商选择。 3．改善交易条件的采购。 4．直接重购。
2020/3/10
Ch05 组织市场和购买行为分析
36
二、中间商购买过程的参与者
不同的中间商，采购方式也不尽相同。 以连锁超市为例，参与购买过程的人员 和组织主要有：
1．商品经理。 2．采购委员会。 3．分店经理。

第四章 组织市场与购买行为分析 《市场营销学》PPT课件

第四章 组织市场与购买行为分析 《市场营销学》PPT课件

22
4.4 政府市场与非营利组织 市场的购买行为
23
4.4.1 政府市场购买行为分析
政府采购的特点 政府市场购买过程的参与者 影响政府购买行为的主要因素 政府购买方式
2024/4/13
24
1.政府采购的特点
政府采购也称公共采购，是政府机关或公 共部门为开展业务活动或向社会提供公共 物品和公共服务，用国家财政性资金购买 商品、工程和服务的行为。政府采购所形 成的市场即政府市场。政府市场的购买目 的是维护国家安全和社会公众的利益。其 特点为：行政性、社会性、法制性、广泛 性。
非营利组织市场是指各种非营利组织为履 行职责而购买产品和服务所形成的市场。
2024/4/13
29
1.非营利组织市场的类型
⑴履行国家职能的非营利组织。 ⑵促进群体交流的非营利组织。 ⑶提供社会服务的非营利组织。
2.非营利组织的购买特点
（1）限定总额 （2）价格低廉 （3）保证质量 （4）受到控制 （5）程序复杂
企业 购买者
4.2.4 生产者的交易导向 与购买决策过程
生产者的交易导向 生产者的购买决策过程
2024/4/13
14
1.生产者的交易导向
购买导向 采购导向 供应链管理导向
2.生产者购买决策过程
问题识别 需要说明 明确产品规格
2024/4/13
选择供应商 征求供应建议书
寻找供应商
16
签订合约 绩效评估
2024/4/13
3
1.组织市场的定义
组织市场是指购买商品和服务以用于生产 性消费，以及转卖、出租，或用于其他非 生活性消费的企业或社会团体。
组织购买品：原材料 辅助材料 零部件 设备 服务
2024/4/13

市场营销学组织市场购买行为分析ppt课件

24
如何制作投标书
5、了解华为公司的产品在该地区的有否 开局实例，有否业绩。 6、竞争对手是哪几家，产品为相控电源 还是开关电源等进行分析。 7、评标方式：评标，议标。 8、有否介入决策层，有否单与击用此 处户增相加关艺 术人图 片 员进行过技术交流等。 9、涉及到本司无的产品，如电池及电池 柜，最好建议由用户自购，如用户希望我 方提供，应尽量特荐公司选型认证的型 号，减少供货及服务上的麻烦。
25
如何制作投标书
10、分析招标书，了解用户是做投标书还 是做询价书（技术、报价）。 11、关系做到家的时候，能否考虑让我司 作招标书。 12、中标效益预测。
26
如何制作投标书
（二）、标书制作过程中注意的事项 1、认真阅读招标文件： (1) 投标人须知 (2) 合同条款 (3) 货物需求一览表 (4) 技术规格、技术要求 (5) 投标函各种格式 (6) 投标报价 (7) 资格证明文件 (8) 中标后履约函等。
问题确认
问题确认识组织购买决策过程的起点， 即组织中有人认识到为了解决某个问题 或满足某种需要，必须获得某一特定产 品或服务。
引发问题确认的原因可能是内在的，也 可能是外在的。
19
说明需要
确定所需项目应具备的特征和数量 营销人员应积极协助购买者确定组织的
需要，提供关于不同产品特征的信息， 这对争取订单将很有帮助。
31
32
33Βιβλιοθήκη 应商选择评价供应商的内容主要包括供应商的产 品质量、性能、产量、技术、价格、信 誉、服务、交货能力等属性，各属性的 重要性随着购买类型的不同而不同。
用户还会决定使用多少供应商。一家OR 多家？
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签订合同
包括与供应商签订的订单，以及对有关 事项如技术规格、所需数量、交货时间、 退货条件和担保等的规定。
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与生产者市场和中间商市场一样，同样 受到环境、组织、人际关系和个人因素 的影响，但还受制于以下因素：
1．受到社会公众的监督。 2．受到国际国内政治形势的影响。 3．受到国际国内经济形势的影响。 4．受到自然因素的影响。
2019/5/14
22
课堂研讨
您认为向组织市场推销产品或服务 时，最重要的卖点是哪些？
19
三、非营利组织的购买方式
1．公开招标选购。 2．议价合约选购。 3．日常性采购。
2019/5/14
20
四、政府市场及购买行为
政府市场的购买目的是维护国家安全和 社会公众的利益。
政府市场购买过程的参与者:
1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。
2019/5/14
21
影响政府购买行为的主要因素
1．购买者比较少。
7．需求波动大。
2．购买数量大。
8．专业人员采购。
3．供需双方关系密切。 9．影响购买的人多。
4．购买者的地理位置 相对集中。
5．派生需求。 6．需求弹性小。
10．直接采购。 11．互惠购买。 12．系统购买。
2019/5/14
7
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［1］
11
第二节 组织（生产者）市场 购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程
2019/5/14
12
一、生产者购买行为 的主要类型
1．直接重购。 2．修正重购。 3．新购。
2019/5/14
13
二、生产者购买决策的参与者
2019/5/14
23
营销视野2 工业市场营销 的技巧［1］
了解你的顾客如何经营他们的业务； 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； 确认你的销售眼前会获益； 了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采
购过程； 在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策
的每个人进行接触； 同每个决策者就其最关心的信息进行交流； 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；
1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．批准者。 6．采购者。 7．信息控制者。
2019/5/14
14
三、影响生产者购买决策 的主要因素
环境
经济
人际
•需求水平 •经济前景 •利率 •技术变化率 •政治与规章制度 •竞争发展
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •制度
•利益 •职权 •地位 •神态 •说服力
2019/5/14
24
营销视野2 工业市场营销 的技巧［2］
确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、 服务、价格和性能相一致；
了解竞争对手的优势和劣势； 努力发挥你的优势； 训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你
的客户各方面的业务情况； 掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统； 为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；
•社会责任关注度
2019/5/14
个人
•年龄 •收入 •教育 •工作职位 •个性 •风险态度 •文化
企业 购买者
15
四、生产者购买决策过程
认识需要
选择供应商
签订合约
确定需要
征求供应意见
绩效评价
说明需要
物色供应商
2019/5/14
16
第三节 非营利组织市场、 政府市场和购买行为分析
一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为 课堂研讨 营销视野 工业市场营销的技巧
第五章 组织市场 和购买行为分析
2019/5/14
Ch06 组织市场和购买行为分析
1
第五章 组织市场 和购买行为分析
第一节 组织市场的类型和特点 第二节 组织（生产者）市场和购买行
为分析 第三节 非营利组织市场、政府市场购
买行为分析 本章结构提示
2019/5/14
Ch06 组织市场和购买行为分析
2
学习目标
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的
购买特点。
2019/5/14
3
第一节 组织市场的类型和特点
一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 营销视野 组织机构消费者和最终消费
置更集中。 4. 通常雇有采购专家。
2019/5/14
10
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［4］
5.6. 可能要求同卖家有特殊的关系。 7. 与最终消费者相比，更有可能自己生产
和承担服务，以替代采购物品和服务。
2019/5/14
2019/5/14
17
一、非营利组织的类型
1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。
2019/5/14
18
二、非营利组织的购买特点
1．限定总额； 2．价格低廉； 3．保证质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。
2019/5/14
4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和 依据小组决策。
5.更频繁地使用竞争性投标和谈判。 6. 更经常地租赁设备。
2019/5/14
9
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［3］
市场差异 1. 从最终消费者身上获得衍生需求。 2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周
期性波动。 3. 同最终消费者相比，数量上更少，地理位
采购差异
1.采购目的是为进一步生产、经营使用或 转卖给他人；而最终消费者的采购则是 为个人、家人或居家使用。
2. 通常采购设备、原材料或半成品；而最 终消费者却很少采购这些商品。
2019/5/14
8
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［2］
3. 采购常常参考规格和技术资料；而最终 消费者常常参考的是说明、时尚和风格。
者的主要差异
2019/5/14
4
一、组织市场的概念
组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场。
2019/5/14
5
二、组织市场的类型
组织 市场
生产者 市场
中间商 市场
非营利组织 市场
政府 市场
2019/5/14
6
三、组织市场的特点