第九章商务谈判程序及策略

一、程序及具体策略（一）开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。

讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。

时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

（4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

二、准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。

兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。

国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易的领域中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败、双方的利益以及未来合作的可持续性。

商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的沟通与协商过程。

在这个过程中，双方需要就商品的价格、质量、数量、交货期、支付方式等一系列关键条款展开讨论，并努力寻求彼此都能接受的解决方案。

价格是商务谈判中最为敏感和关键的因素之一。

卖方希望以较高的价格出售商品，以获取更多的利润；而买方则希望以较低的价格购入商品，降低成本。

因此，在价格谈判中，双方需要充分了解市场行情、成本构成、竞争对手的价格等信息，以便在谈判中占据有利地位。

质量也是不容忽视的重要因素。

买方通常会对商品的质量有明确的要求，而卖方则需要保证能够提供符合质量标准的产品。

双方可能会就质量检验的标准、方法以及在出现质量问题时的处理方式进行协商。

数量的确定直接影响到交易的规模和效益。

买卖双方需要根据市场需求、自身的生产能力和库存状况等因素，合理确定交易的数量。

交货期对于双方的生产和销售计划都有着重要的影响。

卖方需要确保能够按时交付货物，而买方则需要提前做好接收和销售的准备。

如果交货期出现延误，可能会导致一系列的问题，如生产中断、市场份额丢失等，因此在谈判中需要明确交货的时间和违约责任。

支付方式的选择也是商务谈判中的一个重要议题。

常见的支付方式包括信用证、托收、汇款等。

不同的支付方式具有不同的风险和成本，双方需要根据彼此的信用状况、交易金额、贸易习惯等因素进行权衡和选择。

在商务谈判中，双方的沟通技巧和策略也起着至关重要的作用。

有效的倾听能够帮助双方更好地理解对方的需求和关注点，从而提出更有针对性的解决方案。

清晰、准确的表达能够避免误解和歧义，提高谈判的效率。

同时，谈判人员还需要具备良好的应变能力，能够在谈判中灵活应对各种突发情况和变化。

合同签订是商务谈判的成果体现，也是双方权利和义务的法律依据。

一份完整、规范的合同应当包括以下主要条款：合同主体条款，明确买卖双方的名称、地址、联系方式等基本信息，确保双方的身份清晰可辨。

商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。

本文将介绍商务谈判的程序和原则。

一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。

这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。

同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。

2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。

准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。

此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。

3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。

首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。

这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。

4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。

这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。

双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。

5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。

在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。

双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。

6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。

这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。

确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。

7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。

在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。

这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。

二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。

在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。

2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。

国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败和双方的利益。

这一过程充满了挑战和机遇，需要参与者具备丰富的知识、敏锐的洞察力、高超的沟通技巧以及坚定的立场。

商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的一系列沟通和协商。

在谈判之前，双方通常会对市场情况、对方的需求和实力进行充分的调研和分析。

这有助于制定合理的谈判策略和目标。

谈判的开局至关重要。

一个良好的开局可以营造出积极、友好的氛围，为后续的谈判奠定基础。

在开局阶段，双方通常会进行一些寒暄，介绍自己的团队和公司情况，然后逐渐切入正题。

在谈判过程中，价格往往是最核心的议题之一。

卖方希望获得更高的价格以保证利润，而买方则希望以更低的价格获取商品或服务。

双方需要通过展示自己的优势、分析市场行情等方式来争取有利的价格条件。

除了价格，产品的质量、数量、交货期、支付方式、售后服务等也是谈判的重要内容。

对于产品质量，双方需要明确具体的标准和检验方法，以避免日后出现纠纷。

数量方面，要根据市场需求和自身的生产能力来确定，同时考虑到库存和运输成本等因素。

交货期的确定需要综合考虑生产周期、运输时间以及可能出现的意外情况。

支付方式的选择也会影响到双方的资金流动和风险承担，常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。

售后服务则包括产品的维修、更换、技术支持等，这对于建立长期合作关系非常重要。

在谈判中，有效的沟通技巧是必不可少的。

倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法，避免使用模糊或歧义的语言。

同时，要善于运用肢体语言和表情来增强沟通效果。

另外，谈判团队的成员之间要密切配合，发挥各自的专业优势，共同应对各种问题。

当双方在主要议题上达成初步共识后，就进入了合同签订的阶段。

合同是双方权利和义务的法律依据，具有法律效力。

因此，合同的起草和审核必须严谨认真。

合同的内容通常包括合同主体、标的、数量、质量、价格、交货期、支付方式、违约责任、争议解决方式等条款。

第九章国际商务谈判谋略第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略【案例导读】我国江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。

中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。

到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。

技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。

接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。

为了充分利用时间，双方将人员分成两组继续谈判。

在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。

更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。

中方谈判组陷于困境。

谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。

大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。

B经理与律师联系上了，谈得很投机。

由于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。

B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。

B经理按地址找到了律师的家，在一个公寓的五层，他是单身汉。

B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。

由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。

律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。

再有分歧，坐下来谈嘛！”B经理：“可能总经理确实是有急事需出国处理。

”律师：“事是有，但可以定个时间表。

”B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能是我们的交易额太小，不值得优先考虑。

商务谈判的程序策略谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

那么商务谈判的程序策略有哪些?下面我整理了商务谈判的程序策略，供你阅读参考。

商务谈判的程序策略：让步策略谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。

在实际商务谈判中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方达成协议所必须承担的义务。

在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，恰当地运用让步策略是非常有效的工作方式。

让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

1.让步原则(1)目标最大化原则。

商务谈判中很多情况下目标并非是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标价值的最大化，如果是这样的话，就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

不可否认，在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度却是不同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步策略就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节－价格、付款方式等。

(2)刚性原则。

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备。

就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义。

同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。

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商务谈判谈判议程与策略商务谈判中的谈判议程与策略我先来说说谈判议程。

我一般这么规划谈判议程：首先，要有开场的寒暄和简单介绍，这就像是给谈判定个基调，大家都放松一点。

比如说，有次和一家公司谈判，一开始先互相聊聊最近行业的动态，讲讲各自公司的一些小趣事，气氛一下就没那么紧张了。

接着，确定好谈判要涉及的主要议题。

这里关键是要把握重要性的排序。

像我之前谈一个合作项目，我们把合作模式先放在前面谈，因为这个定下来，后续诸如利益分配等问题才好谈。

然后再去谈价格、服务范围、交货日期之类的。

然后就是每个议题的讨论时间安排。

我试过几种策略，一开始没规划好，结果有的议题草草了事，有的又一直在纠结浪费时间。

后来发现比较好的做法是根据议题的复杂程度分配时间。

复杂一点的多给点时间，像新的合作模式这种特别复杂又不确定因素很多的，我就会给到大概一个小时甚至更多；简单一点的，像交货日期这种相对明确的，就给个二十分钟左右。

再来说说谈判策略吧。

整体思路是这样的，第一步要做好情报收集。

知道对方的底线、需求和优先关注点。

有一次谈判，我通过一些行业人脉了解到对方急着推出新产品，我们的原材料对他们很关键。

于是在价格上我们就有了一些谈判的底气。

在谈判过程中，有个策略叫让步策略。

这可不能随便用。

我一般会慢慢地让步，而且每次让步都要换取点东西。

比如说，对方要求价格降低5%，我可能会说，如果你们订单量增加10%，我们可以考虑3%的降价。

还有就是立新标杆策略，就是故意提出一个比我们预期更高的要求。

我记得有次谈判，我们想要对方在三个月内结清款项，我们开始先说能不能一个月就结清，对方表示很为难，然后我们说那三个月怎么样，对方就容易接受多了。

还有有时候要打感情牌。

当谈判陷入僵局的时候，讲讲双方合作下去的美好愿景，说大家都是在市场上摸爬滚打，相互支持才能做大做强。

在一次和老客户续约谈判的时候，他们对价格有很大意见，我就跟他们回忆起过去这么多年一起合作的经历，说大家合作这么久了，要相互理解，最后在价格上达成了一定的妥协。