渠道管理-营销渠道管理教材课件(PPT128页)

第一章营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

营销渠道可以根据主导成员的不同.分为以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供商为主导的营销渠道.以及其他形式的营销渠道。

营销渠道的参与者可以分为成员性参与者(与商品供应者有洽谈流、有商流的参与者)和非成员性参与者(与商品供应者无洽谈流、无商流的参与者)。

营销渠道管理考虑的主要是对成员性参与者的管理与控制。

关于营销渠道,有下述几个基本假设:第一,一条营销渠道一般由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成;第二,渠道成员一般是在功能上专业化了的，不同层次的渠道成员之间相互依存;第三,营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，在一条渠道的不同层次成员之间存在最低限度的合作;第四,营销渠道关系主要是组织间关系。

营销渠道涉及多种不同的关系,包括横向天系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系。

其中，营销渠道理论重点关注纵向的渠道关系。

营销渠道的主要功能有调研、促销接洽、组配、谈判，物流、风险承担和融资,表现为各种各样的流程.包括实体流所有权流促销流、而读流、融资流、风险流.订货与信息流及支付流等。

各种不同的渠道功能可以被安排与重组，由不同的成员完成,但不可缺失，当一些渠道参与者被从一条渠道中取消之后，它们的功能将随之上移或下移，由其他的参与者承担。

营销渠道存在的基础可以由交换理论和中间商功能理论来解释。

观察与研究营销渠道可以有几个不同的视角，包括宏观视角(站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究)和微观视角(站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究),以及侧重于营销渠道结构的研究和侧重于营销渠道行为的研究。

本书采用微观视角,站在企业营销或渠道经理的角度考虑问题,重点讲解营销渠道的计划、组织、协调和控制,涉及渠道结构与渠道行为两个方面。

营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为:营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打人市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。

渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。

根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

2、理解营销渠道的功能销售功能。

洽谈功能。

沟通功能。

服务功能。

信息功能。

物流功能。

承担风险功能。

融资功能。

3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。

2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。

3将渠道作为无形资产来经营。

作用：1.保持竞争力。

2.与中间商协作共赢。

3.节约流通费用。

4.维持效益可持续增长。

4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。

纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。

渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。

另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。

5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。

营销渠道管理营销渠道是企业推广产品和服务的重要方式，同时也是企业获取利润的主要途径。

营销渠道管理是指企业通过掌控各种渠道来提升销售和市场占有率的一种管理活动。

在当今信息化社会，营销渠道管理变得更加多样化和复杂化。

如何有效地管理这些渠道成为了企业发展的重要课题。

营销渠道的类型营销渠道根据分类方式不同，可以分为不同的类型。

根据渠道的性质，营销渠道可以分为直销渠道和间接销售渠道。

直销渠道是指企业直接与客户接触，销售产品或服务。

在直销渠道中，客户对于产品或服务的了解程度更高，而企业对于客户的需求也更容易掌握。

间接销售渠道是指通过中间商、经销商等渠道来销售产品或服务。

企业通过与中间商、经销商等合作，可以将产品或服务推广到更广泛的市场。

营销渠道的管理营销渠道的管理需要考虑多种因素。

首先需要考虑渠道的选择，根据企业所处行业和产品特点，结合目标客户的需求和购买行为选择合适的销售渠道。

其次需要考虑营销渠道的设计，包括合理地安排销售渠道的分工和分层，明确各个渠道的职责和目标，统筹各个渠道的推广策略和方案，确保各个渠道之间的协调和配合，以达到整体的销售和市场推广效果。

最后需要考虑渠道的维护和管理，包括对于各个渠道之间的绩效评估和数据分析，及时发现销售瓶颈和问题，并在适当的时候进行修正和调整。

在营销渠道维护和管理过程中，企业需要与合作伙伴建立紧密的合作关系，共同推动渠道的发展和维护。

营销渠道的创新随着市场竞争的加剧和消费需求的不断变化，营销渠道的创新变得越来越重要。

营销渠道创新可以通过引入新的销售渠道、拓展原有渠道的覆盖范围和深度、提高渠道服务水平和效率等方式来实现。

例如，在传统渠道的基础上，企业可以通过互联网等新兴渠道来扩大销售范围，拓展产品和服务的覆盖面。

同时，通过提高渠道服务水平、搭建用户反馈平台等方式，企业也可以更好地了解客户需求，及时做出相应调整和改进，提升顾客满意度和忠诚度。

总结营销渠道管理是企业发展过程中的关键要素之一。

营销渠道管理营销渠道管理是指企业在推广和销售产品或服务时，通过一系列渠道的布局与管理，实现产品的流通和销售的过程。

良好的营销渠道管理可以提高产品在市场中的竞争力，促进销售增长，为企业带来可持续发展的机会。

一、渠道选择与布局营销渠道的选择与布局是营销渠道管理的基础，它直接关系到产品的销售和市场分布。

要根据产品特点、市场需求以及竞争格局来选择和布局合适的渠道。

1.产品特点企业应该根据产品的性质、功能、价值等特点，选择合适的渠道，如消费品可以通过零售商、超市等销售；工业品可以通过批发商、代理商等销售。

2.市场需求营销渠道应该紧密与市场需求相结合，满足消费者的购买习惯和品质要求。

在选择渠道的时候，需要考虑到消费者的地理分布、购买能力以及购买方式等因素。

3.竞争格局要充分了解市场上的竞争格局，分析主要竞争对手的渠道布局和运作方式。

通过差异化的渠道选择和布局，使企业能够在竞争中占据优势地位。

二、渠道关系管理渠道关系管理是指企业与渠道合作伙伴之间的沟通和协调，旨在建立稳固的合作关系，推动渠道的良性运作和发展。

1.合作伙伴选择企业在选择合作伙伴时，需要考虑其市场影响力、资源优势以及信誉度等方面的因素。

同时，要与合作伙伴明确双方的合作目标和责任，形成合理的合作机制。

2.信息共享与沟通企业与渠道合作伙伴之间需要建立畅通的信息共享和沟通渠道，及时交流市场信息、销售数据和市场反馈等信息，以便双方能够了解市场需求，并进行相应的调整和改进。

3.激励机制与培训企业可以通过激励机制来吸引和激励渠道合作伙伴，如提供销售奖励、促销活动支持等。

此外，还需要为合作伙伴提供培训和技术支持，提升其销售能力和服务水平。

三、渠道绩效评估与优化渠道绩效评估与优化是对渠道运作情况进行监控和评估，以及根据评估结果进行优化和调整的过程。

1.绩效评估指标企业可以通过销售额、市场份额、渠道覆盖率、渠道利润等指标来评估渠道的绩效，并与预期目标进行对比，找出渠道运作中存在的问题和不足。