【营销渠道管理期末复习题】必考题整理3

《营销渠道管理》习题与答案一、单项选择题：（每题只有一个正确答案，每题1分）6.特许经销属于（）A水平渠道系统B垂直渠道系统C密切性的产销一体化D多分销渠道系统公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的选项是（）对于用途单调、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。

生产者直接向花费者介绍产品，便于花费者更好地掌握产品性能、特色及使用方法。

生产者在产品销售上需要花销必定的人力、物力、财力，使销售范围遇到较大限制，进而会影响销售量。

生产者和花费者不可以直接交流信息，生产者不易正确地掌握花费者的需求，花费者也不易掌握生产者的产品供给状况和产品的性能特色，生产者难认为花费者供给完美的服务。

9.辅助买卖成交、销售产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造商朝表D代理商10.同一层次的的公司为了抢夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道矛盾B水平渠道竞争C垂直渠道矛盾D渠道系统竞争11、制造商在某一地域经过最适合的几家中间商分销其产品。

这类分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销12、分销渠道不包含（）。

A、辅助商B、生产者1C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地域经过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销14、公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合构成的一致系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统21、经过收买若干商业公司或许拥有和控制其余分销系统推行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁B自发连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、爽口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其特意技术开发新咖啡，而后交由熟习饮料市场分销的爽口可乐去销售。

《渠道管理》课程期末考试试题复习题（三）一、复习题的相关说明1、《渠道管理》课程的考核方式闭卷2、成绩评定总评成绩=30%阶段作业成绩（网上）+70%期末考试成绩3、复习题的答案说明在复习题中已给出答案或答案提示。

二、考试重点（占期末考试成绩60%）提示：期末考试试题及选项顺序会随（一）单项选择题1．渠道的终点是（）。

CA.生产者B.批发商C.消费者D.零售商2．某厂家生产的硅胶通过中国香港的某家代理商销售给中国内地的工业分销商，最后销售给啤酒生产厂家。

这类渠道类型为（）。

BA.直接渠道B.间接渠道C.水平渠道系统D.垂直渠道系统3.狭义渠道定义的渠道成员不包括（）。

DA.生产者B.中间商C.消费者D.供应商4.下列属于直接销售的是（）。

AA.自动售货机售货B.电视直销C.网络零售D.邮购5.独家销售代理的优点是（）。

CA.共同开发市场B.代理商之间互相竞争C.代理商更乐意承担广告宣传和售后服务D.无垄断销售嫌疑6.凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销，这表明，厂家采用的是（）分销。

AA.密集型B.独家型C.选择型D.复合型7.某一渠道成员由于具有其他成员所不具备的专业知识而产生的对其他成员的影响力，被称为（）。

CA.奖赏权B.感召权C.专家权D.法定权8.渠道的核心成员是（）。

BA.渠道领袖B.渠道追随者C.力争上游者D.投机者9.现存渠道的最大威胁者是（）。

DA.拾遗补缺者B. 力争上游者C. 投机者D.挑战者10.含有4个销售中间组织的分销渠道，我们称为（）。

DA.二级渠道B.三级渠道C.四级渠道D.多级渠道11.同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突，称之为（）。

DA.潜在型冲突B.可察觉冲突C.垂直冲突D.水平冲突12.对中间商进行培训、激励，属于（）控制方式。

BA.绝对控制B.低度控制C.利润控制D.目标控制13.在斯特恩等提出的评估营销渠道整体绩效的多维结构3E模型中，渠道以尽可能低的成本将服务或产品交付给最终消费者的全球绩效力，称之为（）。

渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题3分，共30分）1. 渠道管理的核心目标是：a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案：c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略？a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案：c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是：a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案：a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用？a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案：b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素？a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案：c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项？a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案：a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在：a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案：c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一？a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案：d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项？a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案：b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项？a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案：b) 渠道利润评估二、简答题（每题10分，共20分）1. 请简要解释渠道冲突的原因，并提出有效管理渠道冲突的策略。

答案：渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。

有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。

渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 渠道管理的核心目标是什么？A. 增加产品种类B. 提高渠道效率C. 降低生产成本D. 提升品牌形象答案：B2. 渠道冲突通常发生在以下哪种情况下？A. 渠道成员间目标一致B. 渠道成员间信息共享C. 渠道成员间利益冲突D. 渠道成员间合作紧密答案：C3. 渠道整合策略主要解决的是什么问题？A. 产品定价B. 产品推广C. 渠道成员间协调D. 产品包装答案：C4. 渠道成员的激励机制通常包括哪些内容？A. 销售目标B. 销售策略C. 销售奖励D. 以上都是答案：D5. 下列哪项不是渠道管理的关键要素？A. 渠道设计B. 渠道成员选择C. 产品定价D. 渠道控制答案：C6. 渠道成员间的合作模式通常包括哪些？A. 独家代理B. 非独家代理C. 直接销售D. 以上都是答案：D7. 渠道管理中，渠道成员的评估通常依据哪些指标？A. 销售额B. 客户满意度C. 市场覆盖率D. 以上都是答案：D8. 渠道管理中的渠道控制策略主要针对什么问题？A. 渠道成员的忠诚度B. 渠道成员的绩效C. 渠道成员的稳定性D. 以上都是答案：D9. 渠道管理中，渠道成员的培训通常包括哪些内容？A. 产品知识B. 销售技巧C. 客户服务D. 以上都是答案：D10. 渠道管理中，渠道成员的激励机制不包括以下哪项？A. 销售提成B. 销售竞赛C. 产品折扣D. 市场调研答案：D二、简答题（每题5分，共20分）1. 简述渠道管理的重要性。

答案：渠道管理是企业通过有效管理和协调渠道成员，以实现产品从生产者到消费者手中的过程。

它的重要性在于能够提高渠道效率，降低成本，增强市场竞争力，提升客户满意度。

2. 描述渠道冲突的类型及其影响。

答案：渠道冲突的类型包括水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。

水平冲突发生在同一层级的渠道成员之间，如两个零售商之间的竞争；垂直冲突发生在不同层级的渠道成员之间，如制造商与分销商之间的利益冲突；多渠道冲突发生在企业采用多种销售渠道时，不同渠道之间的竞争。

营销渠道期末考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道是指：A. 销售商品的地点B. 产品从生产者到消费者的流通路径C. 广告宣传的媒介D. 顾客购买产品的平台答案：B2. 以下哪个不是营销渠道的参与者？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者答案：D3. 营销渠道策略的核心是：A. 价格B. 产品C. 促销D. 渠道选择答案：D4. 直复营销渠道的特点不包括：A. 直接性B. 互动性C. 多样性D. 非直接性答案：D5. 以下哪个是多渠道营销的例子？A. 一家企业只通过自己的网站销售产品B. 一家企业通过自己的店铺和第三方电商平台销售产品C. 一家企业只通过第三方电商平台销售产品D. 一家企业只通过电视广告销售产品答案：B6. 营销渠道管理的目标之一是：A. 降低成本B. 增加利润C. 提高效率D. 所有以上选项答案：D7. 以下哪个不是营销渠道冲突的类型？A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D8. 渠道整合策略的目的是：A. 减少渠道数量B. 提高渠道效率C. 增加产品种类D. 降低产品价格答案：B9. 以下哪个是营销渠道的宽度策略？A. 密集分销B. 选择分销C. 独家分销D. 多渠道分销答案：A10. 营销渠道的评估标准通常不包括：A. 覆盖范围B. 成本效益C. 品牌定位D. 客户满意度答案：C二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述营销渠道的功能。

答案：营销渠道的功能主要包括：商品的物理流通、信息流通、资金流通、促销、谈判、风险承担、产品加工和售后服务等。

2. 描述多渠道营销的优势。

答案：多渠道营销的优势包括：提高市场覆盖率，满足不同消费者的需求，增加销售机会，提升品牌形象，增强客户忠诚度，分散风险等。

3. 解释什么是渠道冲突，并举例说明。

答案：渠道冲突是指在营销渠道中，不同渠道成员之间由于目标、利益、角色或责任不一致而产生的矛盾和冲突。

课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。

A.50B.1000C.5000D.202.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。

A.设定销售目标和奖励政策B.分销技能培训、销售人员培训C.帮助经销商维护营销网络D.广告宣传支持、营销网络管理3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。

A.4B.10C. 12D.164.我国法律明文禁止的销售渠道有（）A.直接销售B.传销C.网上直销D.网上商城5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（）A.联盟关系B.伙伴关系C.交易关系D.合作关系6.分销渠道的核心是（）A.控制B.激励C.交换D.合作7.直接营销渠道主要是指（）A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）A.高毛利、商品管理B.低毛利、商品管理C.低毛利、低成本D.低毛利、高成本9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。

A.5B.10C.15D.3010.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。

A.专卖B.连锁C.代理D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共8小题，每小题2分，共16分)11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。

A. 零售商特许渠道B. 仓储式零售C. 批发俱乐部D.经纪人渠道E. 邮购目录零售12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。

营销渠道期末试题及答案一、选择题1. 在市场开发战略中，下列哪个不属于渠道选择的考虑因素？A. 市场覆盖范围B. 渠道成本C. 产品品质D. 竞争对手渠道答案：C. 产品品质2. 渠道结构的基本类型不包括以下哪个？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道答案：B. 零售渠道3. 渠道决策的主要任务是确定哪些内容？A. 渠道选址和建设B. 渠道目标和任务C. 渠道成本和效益D. 渠道关系和沟通答案：B. 渠道目标和任务4. 下列哪个渠道冲突形式通常是由于利益分配不公平而引起？A. 竞争性冲突B. 管理性冲突C. 外部冲突D. 结构性冲突答案：D. 结构性冲突5. 渠道合作的主要方式不包括下列哪个？A. 垂直一体化B. 横向一体化C. 品牌合作D. 代理合作答案：C. 品牌合作二、问答题1. 渠道管理包括哪些主要内容？答：渠道管理一般包括以下几个主要内容：渠道设计与规划、渠道选择与布局、渠道合作与关系管理、渠道冲突与协调等。

渠道设计与规划指的是确定适合的渠道结构和布局，使产品能够有效地传递给消费者。

渠道选择与布局则需要根据市场的需求和产品特点选择合适的渠道类型和数量，并合理安排渠道之间的关系。

渠道合作与关系管理是指与渠道伙伴之间建立和谐、稳定的合作关系，并通过有效的沟通和协作来实现互利共赢。

渠道冲突与协调则是针对渠道中可能出现的利益冲突和协调问题进行分析和解决，以确保渠道的顺畅运作和发展。

2. 渠道冲突的主要原因有哪些？答：渠道冲突的主要原因可以归纳为以下几个方面：利益分配不公平、责任边界不清、信息不对称、目标差异、资源稀缺等。

利益分配不公平是指渠道中的利润或资源分配存在不公平现象，导致各渠道成员间产生冲突。

责任边界不清是指渠道中各个环节之间的责任划分不明确，使得各方对于自己的责任和义务存在争议。

信息不对称则是指渠道中的信息传递不及时、不准确，导致合作伙伴间的误解和冲突。

目标差异是指渠道成员之间对于市场目标和渠道目标的理解和追求存在差异，导致合作难度加大。

营销渠道管理期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道管理的核心目标是：A. 提高产品价格B. 降低生产成本C. 提高顾客满意度D. 增加市场份额2. 以下哪项不是直接营销渠道的特点？A. 无中间商B. 直接与消费者交流C. 需要大量中间商D. 可以提供个性化服务3. 渠道冲突通常发生在：A. 制造商与最终消费者之间B. 制造商与中间商之间C. 中间商与最终消费者之间D. 制造商与竞争对手之间4. 以下哪个不是渠道整合策略的目的？A. 提高渠道效率B. 减少成本C. 增加产品种类D. 提升顾客体验5. 渠道成员之间的合作通常基于：A. 竞争B. 互利C. 单方面利益D. 法律强制二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述营销渠道的构成要素，并解释每个要素在渠道中的作用。

2. 描述渠道冲突的类型，并举例说明如何有效解决这些冲突。

3. 解释什么是渠道权力，并讨论渠道权力的来源以及它如何影响渠道关系。

三、案例分析题（每题25分，共50分）案例一：某电子产品公司发现其产品在传统零售渠道的销售增长缓慢，公司决定探索新的营销渠道。

请分析该公司在考虑新的营销渠道时需要考虑的因素，并提出至少三种可能的渠道策略。

案例二：一家服装品牌在电商平台上销售其产品，但发现顾客反馈中存在物流延迟和售后服务不佳的问题。

请分析这些问题可能对品牌造成的影响，并提出改善建议。

四、论述题（30分）讨论在数字化时代，企业如何利用多渠道策略来增强顾客体验，并说明这种策略对企业营销效果的潜在影响。

注意：请考生在答题时注意条理清晰，论点明确，论据充分。

考试时间为120分钟，考生应合理分配时间，确保所有题目都能得到充分回答。

考试结束后，请将答题纸交回监考老师。

《渠道管理》考试复习题客观题部分一、单项选择题（在备选答案中选出一个正确答案）1．邮购销售，上门推销，前店后厂等形式,都是企业采取( ）进行销售的具体表现。

A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道2．通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A、后向一体化B、前向一体化C、水平一体化D、垂直一体化3．专卖店的精髓在于反映了渠道的（）趋势A、集成化B、扁平化C、品牌化D、伙伴化4. 如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（）A、零渠道B、一级渠道C、多级渠道D、窄渠道5。

一般来说,企业规模大、财力强、控制欲望又高时,往往选择（）A、零渠道B、一级渠道C、多级渠道D、宽渠道6。

在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时,企业往往选择（）。

A、零渠道B、一级渠道C、多级渠道D、宽渠道7．在渠道设计中，需要进行渠道成员选择的渠道类型是( ）A、直接渠道B、间接渠道C、传统渠道D、垂直渠道8．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是（）。

A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销9．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是( )A、直接渠道 B 、间接渠道 C 、宽渠道 D、窄渠道10．向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）.A、零售B、批发C、代理D、直销11．当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用（）。

A、长而宽的渠道B、短的渠道C、窄的渠道D、直接渠道12．自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（）。

A、经纪人B、批发商C、代理商D、制造商销售办事处13．制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为( ）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的( ）.A、宽度B、长度C、深度D、关联度15。

《渠道管理》期末考试试卷附答案一、多选题（本大题共10小题，每小题4分，共40分）1.制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。

A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2.对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。

A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3. 产生渠道冲突的表象原因有（）。

A 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4.下列属于直复营销的方式有（）。

A 人员推销B 电话营销C 网上直销D 邮购5.在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。

A 努力与个人目标的关系B 绩效与奖励的关系C 奖励与个人目标的关系D 努力与绩效的关系6.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。

A 渠道成员的盈利能力B 企业对于渠道成员控制的可能性C 渠道成员的稳定性D 渠道成员的适应性7.选择渠道成员的标准包括（）。

A 中间商的综合实力B 中间商的预期合作程度C 中间商的目标利润D 中间商的信誉8.在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。

A 批发商B 代理商C 零售商D 生产企业的销售机构9.代理商与批发商的本质区别表现在（）。

A 代理商对商品拥有所有权B 代理商获取的是商业利润C 代理商赚取的是佣金D 代理商在商品分销过程中不承担经营风险10.物流的三个最基本的要素是（）。

A 载体B 流体C 流向D 运输二、名词解释（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1.零售商2.渠道的宽度=三、填空题（本大题共20小空，每小空2分，共40分）1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的、、和。

2.常用的选择中间商的方法有、、。

3.按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：、、。

4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为、、、拾遗补缺者，投机者，挑战者。

1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。

A.零售B.批发C.代理D.直销2、工业分销商向（）销售产品。

A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。

A.应急效应B.占有效应C.流通效应D.时间和地点效应4、特约经销属于（）。

A.分销渠道的纵向联合B.分销渠道的横向联合C.紧密性的产销一体化D.水平营销系统5、哪项不是密集分销的优点（）。

A．辐射范围广B．中间商相互竞争C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低6、经纪人和代理商属于（）。

A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。

雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫做（）。

A.传统分销渠道模式B.垂直分销渠道模式C.水平分销渠道模式D.多渠道分销渠道模式8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。

这属于（）。

A.水平渠道竞争B.渠道系统竞争C.水平渠道冲突D.垂直渠道冲突9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。

A.间接渠道B.直接渠道C.独家渠道D.窄渠道10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A. 直接分销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。

A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。

A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。

格力空调解决渠道冲突的策略是（）。

A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略14、批发商和零售商的根本区别在于（）。

一、单选题1.出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。

A、窄渠道B、宽渠道C、长渠道D、短渠道答案： D2.总部有较大人事权的连锁形式是（）A、自由加盟连锁B、自愿连锁C、直营连锁D、特许加盟连锁答案： C3.工业分销商向（）销售产品。

A、零售商B、制造商C、供应商D、消费者答案： B4.特许经营通过（）来扩大自己的规模。

A、增加自有资金的投入B、吸收独立的商人加入C、争取银行贷款D、现有规模发展答案： B5.商品周转率等于（）A、平均销售额/库存量B、平均销售额/流动比率C、销售额/平均库存量D、销售额/速动比率答案： C6.公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。

A、产权B、品牌声望C、合同D、人际关系答案： A7.任何一个物流系统都必须考虑（）。

C、利润D、A和B答案： D8.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫（）A、传统渠道模式B、垂直渠道模式C、水平渠道模式D、多渠道模式答案： C9.在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式A、低成本低效益B、低成本高效益C、高成本低效益D、高成本高效益答案： B10.财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。

A、选择分销B、佣金制C、代理D、直销答案： B11.光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。

这种冲突产生的原因是（）A、角色失称B、感知偏差C、沟通困难D、目标不相容答案： D12.以下对直接渠道描述不正确的是（）A、对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B、生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

营销渠道管理作业第一张1. 什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？答：营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。

2、举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。

答：实体流 实体流 实体流 ——————————————————————————所有权流 所有权流 所有权流————————————————————————————— 促销流 促销流 促销流—————————————————————————————融资流 融资流 融资流 ———————————————————————订货与信息流 订货与信息流 订货与信息流 —————————————————————————————生 产 制 造 商批发 商零售商购买者功能上的差异：实体流是指产品与服务从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。

所有权流:指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。

促销流：指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。

融资流：指成员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程。

订货与信息流：指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程。

3、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。

为什么？答：这样一种功能安排，如果用的好，不仅能使零售商得到实际利益，提高自己的经营效率，而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序；供应商不仅不会反对，反而会拥护。

4、营销渠道为什么会存在？答：营销渠道存在的基础可以有多种理论来解释，包括交换理论、中间商功能理论、交易成本理论。

a.交换理论：交换的发生，必须符合五个条件：1、至少要有两方；2、每一方都被对方认为有价值的东西；3、每一方都能沟通信息和传送货物；4、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；5、每一方都认为与另一方进行交易是适当的或有利的，因此也是自愿。

渠道管理期末复习(总12页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--渠道管理一、简答题：1、什么是营销渠道营销渠道的主要功能是什么营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

主要功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资2、营销渠道为什么会存在？交换的存在交换是市场营销的核心概念，也是营销渠道及其活动的逻辑起点。

生产制造商之所以与消费者或用户交换，是因为二者都有对方想要的资源，而且通过交换，双方都会改善自己的处境。

有中间商的营销渠道的存在生产者之所以愿意把销售工作委托给中间商去做，是因为中间商有某些专业化了的功能。

3、什么是渠道管理？通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。

4、渠道管理有什么特点a.营销渠道管理是一种交叉着企业内部管理的跨组织管理b.营销渠道管理有一个跨组织目标体系c.营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特点d.在管理方式上，跨组织管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范。

5、什么是营销渠道设计渠道设计对企业有何战略意义渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。

也可以称渠道策划。

意义：在企业的营销活动中，营销渠道是一个战略性的要素，营销渠道设计对企业的成功与否具有全局性和长远性的影响。

渠道设计和建立需要企业承担很大的成本与风险。

在没有评估或正确评估是否需要设计和改革营销渠道的情况下，企业如果擅自进行渠道变革，很有可能会适得其反，即所谓“承也渠道，败也渠道”。

6..营销渠道设计的基本步骤是什么？答：（1）确认渠道设计的需要（2）确定渠道目标（3）明确渠道任务（4）制定可行的渠道结构（5）评估影响渠道结构的因素（6）选择渠道结构7.渠道目标该如何表述渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应答：渠道目标应以公司如何、何时、何地使其产品到达目标顾客来表述。

营销渠道期末考试试题# 营销渠道期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道的功能不包括以下哪项？- A. 产品分销- B. 信息沟通- C. 风险转移- D. 产品制造2. 以下哪项不是营销渠道的直接参与者？- A. 供应商- B. 批发商- C. 零售商- D. 消费者3. 营销渠道策略的制定需要考虑以下哪个因素？- A. 产品特性- B. 竞争对手- C. 消费者需求- D. 以上都是4. 在多渠道营销中，企业需要解决的主要问题是： - A. 渠道冲突- B. 渠道选择- C. 渠道整合- D. 渠道控制5. 以下哪项不是营销渠道设计的考虑因素？- A. 目标市场- B. 产品生命周期- C. 竞争对手策略- D. 企业规模6. 渠道整合的目的是：- A. 降低成本- B. 提高效率- C. 增强顾客体验- D. 以上都是7. 在营销渠道管理中，以下哪项不是常见的渠道冲突？ - A. 垂直冲突- B. 水平冲突- C. 多渠道冲突- D. 企业内部冲突8. 以下哪项不是营销渠道评估的标准？- A. 渠道覆盖率- B. 渠道控制力- C. 渠道成本- D. 渠道的地理位置9. 在数字营销时代，以下哪项不是多渠道营销的特点？ - A. 渠道多样化- B. 顾客体验的一致性- C. 信息的即时性- D. 渠道之间的独立性10. 以下哪项是渠道成员之间合作的障碍？- A. 信任- B. 沟通- C. 共同目标- D. 信息共享## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 描述营销渠道的层次结构，并解释每一层次在渠道中的作用。

2. 解释什么是渠道冲突，并举例说明如何通过渠道管理减少冲突。

3. 描述数字营销时代营销渠道管理的新挑战，并提出应对策略。

## 三、案例分析题（每题25分，共50分）案例一：某家电品牌通过线上电商平台和线下实体店销售产品。

最近，品牌发现线上和线下的销售价格不一致，导致消费者对品牌的信任度下降。

营销渠道管理期末试卷
称A、请求成交法 B、小点成交法 C、优惠成交法 D、选择成交法9．牛奶、听装啤酒等产品，通常采用（）陈列方式。

A、整箱陈列
B、悬挂陈列
C、横向陈列
D、艺术成列
10．贵重的金属首饰的陈列方式一般采用（）
A、集中陈列
B、专柜陈列
C、关联陈列
D、单品陈列
二、名词解释（共5题，每题4分，合计20分）
1、终端
2、经销商
3、铺货
4、终端陈列
5、终端促销
三、判断题（共5题，每题2分，合计10分）
1、分销渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的通道。

（）
2、制造商是指将商品和服务直接销售给最终消费群体的企业。

（）
3、商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。

这属于商品陈列中的显而易见原则（）
4、仓库、厕所入口处及气味强烈的商品旁是属于终端陈列时应该避免的位置。

（）
5、终端客户资料的收集是对准潜在客户和现实客户的情况、信息进行收集与分析。

（）
四、简答题（共5题，每题7分，合计35分）
1、简述分销渠道的作用。

2、分析渠道构建的影响因素有哪些
3、简述终端铺货的策略
4、终端促销的基本方式
5、简述客户的ABC分类管理法五、论述题（共1题，合计15分）1、请论述影响商圈形成的因素。

《渠道管理》期末复习题【期末复习题讲解】一、填空1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的（）、（）、（）和（）。

批发商，零售商，代理商，经纪人2.常用的选择中间商的方法有（）、（）、（）。

评分法，销售量分析法，销售费用分析法3.按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：（）、（）、（）。

水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突4．渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为（）、（）、（）、拾遗补缺者，投机者，挑战者。

渠道领袖，渠道追随者，力争上游者5．渠道权力主要包括：（）、（）、（）、（）和法定权等。

奖赏权、胁迫权、专家权、感召权6．物流的主要功能包括：（）、（）、（）。

储存，运输，配送二、判断题1．市场范围越大，分销渠道相应越长。

√2．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。

⨯3．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。

⨯4．垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。

⨯5．企业可以利用品牌来控制渠道客户。

√6．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。

√7．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。

√8．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。

⨯9．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。

√10．对渠道的经济效果评估属于定性评估。

⨯三、选择题（在备选答案中选出两个以上正确答案）1.制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。

A;B;C;D;A发布招商广告B举办产品展示会C同行、朋友介绍D通过专业网站2.对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。

B;C;D;A渠道控制能力B渠道的覆盖面C渠道冲突D渠道通畅性3.产生渠道冲突的表象原因有（）。

A;D第1页共5页A产品的购销差价B成员间经营目标与购销利益的不一致C渠道成员的任务和权力不明确D对大客户的争夺4.下列属于直复营销的方式有（）。