促成的技巧注意事项方法案例18页

什么促成？促成是销售中的最关键环节，就是“促使”客户“成交”。

前期所有的辛苦扫单和客户情况记录都是为了这临门一脚做准备。

促成技巧1：对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

话术如下“这段时间刚好我们在做推广活动，一般情况下您单独做全车车辆安全检查最少都需要400左右的工时费，现在我们是免费帮您做安全检查。

您看什么时候有时间过来？”“我们这次活动的截止时间是本月30号，在30号之前可以免费帮您做全车安全检测。

30号以后您如果在想做全车检测的话就恢复原价400块了，今天是21号，您30号之前过来的话还可以享受免费的活动。

您看您明天有时间嘛，我先给您做个预约免得您过来排队”促成技巧2：直接促成法就是直接要求对方确定日期、时间。

“王先生，我先帮您预约到明天下午3点了，您明天直接过来就可以了”“王先生，为了您自己的行驶安全，我帮您预约到明天下午可以嘛？促成技巧3：假设成交法这种促成技巧我用得比较多，就是事先假设对方已经同意，然后直接询问合作后的相关细节问题。

“王先生，给您的爱车做体检的时候有什么需要地方需要特别注意的嘛？我可以给您做个备注”“王先生，您的全车油水需要检查嘛？我可以给您做个备注”促成技巧4：二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。

“王先生您好！从车间技师时间安排来看，检测时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号，哪个时间段对您比较方便呢？”促成技巧5：危机成交法通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心。

“王先生，据最近报道显示，因空调系统霉菌导致的呼吸道感染本月已经发生上千次！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您尽快做一个全车检测。

最少也应该去清理下你爱车的空调冷气管道”“李经理我知道您也很忙，这段时间我们在做免费检测，技术人员时间也比较紧张，如果迟些作决定，恐怕会耽误您时间需要排队了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排您比较方便的时间。

促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易，而是一系列交易的总和。

——林裕盛（台湾寿险大师）促成没有丝毫的侥幸，惟有推销员的勤奋的努力.促成代表了收获,付出代表了播种，只有付出，才能杰出。

）促成话术的技巧1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。

2、促成时要大胆心细，不可犹豫。

3、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷.4、促成时要快速积极，以快取胜.5、成时要察言观色，把握成交信号.6、促成时要少说为佳，倾听为主。

1、顾客:你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你，我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后，浪费你的宝贵时间。

推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍,你也深切地感受保险的好处和意义，你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢？一是风险无处不在，天有不测风云,人有旦夕祸福，保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上，到那时后悔就来不及了。

二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资,同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障 ,它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说:“科学理财，财源滚滚，你不理财,财不理你。

"你从我这办理了一份保险,就是让财气伴随着你,幸福围绕着你，风险避开你,厄运让开你，爱心呵护着你,你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？2 、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧!推销员:你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢?你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品,尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险,为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司，知道了符合你需要的人寿保险，同时也认可了我这个推销员，何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公，马上给予办理.3、顾客：现在我没有钱，等到我有钱，我再去找你不就行了吗？推销员：你现在没有钱不要紧，正巧我身上带的有钱，我现在先给你办，等我三天办好以后给你送保单的时候你带给我钱不就行了吗。

促成技巧1不确定成交法电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。

A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。

”B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。

您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。

”C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。

”促成技巧2典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。

日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。

针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。

当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。

”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。

旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。

’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。

”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”促成技巧3对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。

15号之后报名没有优惠，即每人20XX元。

营业员销售促成技巧第一篇：营业员销售促成技巧营业员销售促成技巧内容提要一、介绍推销方格二、顾客购买心理过程八阶段三、科学的推销服务技术四、营业员应具备的产品知识五、消除顾客的异议推销方格 1，9 9，9;1，1 9，11.1 事不关已型：营业员没有责任心 9.1 强行推销型：损害顾客利益,终会伤害品牌形象和企业利益。

1.9 顾客导向型：对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成摆在第一位的是顾客的利益和需要(长期)，而不是感受(暂时)。

9.9 解决问题导向型：双赢的结果,顾客买到了带给自己利益的商品,你为自己和企业创造了财富和价值，同时为自己和企业积累了无形的信誉资产，可称作推销大师。

顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程，绝非“看货——掏钱——拿货”这么简单。

营业员必须掌握一套科学的服务方法，包括：·了解顾客的购买心理过程·学会在顾客心理过程的不同阶段，提供正确的指导和服务。

掌握了科学的服务方法，就掌握了推销过程的主动权，就会行之有效地将潜在顾客变为现实顾客顾客购买心理过程：1、注视2、兴趣3、联想4、欲望5、比较检讨[营业员资询服务最佳时机]6、信心[相信营业员、商店、制造商、产品]7、行动8、满足[对商品、服务、使用满意] 商品不同，购买心理过程也会有所差别·日用小商品：购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段·中高档商品：购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段一般顾客的心理变化过程，都不会脱离或超越这八个阶段：一、等待时机——顾客还没有上门之前的等待行动。

待机的时间长短与商品的价格高低成正比。

待机阶段，营业员应随时做好迎接顾客的准备，无论顾客什么时候来，都可以为顾客提供最好的服务。

应该遵循的原则：（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳，还必须使顾客顺眼（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品，并容易与顾客做初步的接触为宜。

（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。

促成成交方法技巧成交恐惧与时机所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。

促成交易是行销的终极目的。

在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。

我们只需要花10%的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。

1.促成的恐惧在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。

要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略：对于和平型客户一一巧借压力和沉默的力量对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。

沉默的力量就是开口要求踉他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户-- 快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。

一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。

在成交阶段，销售人员踉客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。

2.促成的信号与促成时机什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。

客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。

比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。

比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。

比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。

上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。

成的方法技巧常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法1.假设成交法、次要成交法和二择一法假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。

促成的十种方法：1.直接促成法直接要求对方下订单，签协议例：我们老客户都已经办理完毕了，如果没有问题，我这边也帮您办理进来，后天就把保单送到您家里，到时候您本人签收就可以了，好吗？2.二选一成交法提供两种可以选择的方案让客户选择决定，但无论是哪种选择都是同意合作例：您看我们的老客户一般都选择20万或30万保额的，您觉得哪个更适合您呢？3.替客户拿主意针对某些犹豫不决的客户，我们应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后主动为客户做主，推荐一种能够满足其需求的产品或档次例：您看我们老客户都和您的想法一样，觉得30万的更适合自己，那我就帮您选一个30万的额度加入，您的国籍是中国吧？4.珍贵性明确告诉客户活动有期限，在优惠期限内客户能够享受到的利益是什么。

这个计划也只有我们通知到的老客户才能加入，别的地方买不到例：这个活动只是内部答谢，不做市面上的推广和销售，所以不是谁都能参加的，更不是什么时候想参加都能够加入。

本次活动只针对我们通知到的老客户，而且是有名额和期限的，过一段时间我们就要回馈其他城市的老客户了。

为了让您不错过这个名额，我就帮您加入了5.手续简单告诉客户办理程序简单，让客户尽快做决定例：以为本次针对的都是老客户，所以我们提供免费的上门服务。

办理流程非常简单，不需要您来回跑，填保单，体检等。

现在我们在电话当中和您核对一下资料，符合要求就可以参加6.展望未来为客户描绘加入后最大化的好处例：我们这个计划是最新最全面的，如果您加入进来以后，人生的风险我们都为您规避了，其他的保险也不用在额外花钱买了，您以后又省了很多买保险的钱。

满期之后，您还可以用这笔钱给自己做个养老金的补充或者孩子的教育金…7.对比成交利用对比方式体现产品的优势，强调利益，进而促成例：以前的意外险都是交一年保一年的消费型的，现在您只需要攒十年的钱，就可以得到二十年的保障，而且满期保费全部返还，还多给您一部分作为保本增值的作用8.强化信心通过向对方列举相关证明，进而强化客户对产品购买的信心，证明公司的实力和信誉例：您看，我们公司是国内七大保险集团之一，绝不会以为您这点钱影响公司的品牌和信誉。

促成步骤及技巧促成步骤及技巧：步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方有什么不明白步骤三：拒绝处理步骤四：让客户填写相关资料步骤五：取得下次见面的时间、地点讲师讲的很好吧？xxxx不错吧？您是存一万还是两万？促成参考话术：“陈姐，不知道你的感觉怎么样？”“还可以”“您还有什么地方不太明白吗？”（“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续）“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”（拿出投保单）“我还要好好考虑虑！”“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？”促成参考话术：“我还要好好计算一下是否划算。

”“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”“我现在还不想买保险！”“我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的全名怎么写？……”客户拒绝，如何应对保险我不感兴趣我理解您的意思，你对保险不感兴趣，是认为没有买保险的必要吗？很多人和您一样，都认为自己会远离风险，不会有意外，其实是事怎么样啊？还记得张雨生，洛桑吗？他们多年轻啊，这种事情太多了，其实啊，保险不是兴趣，他更多的意味着一种责任，是对自己的责任，也是对家人的责任，通过我和您的接触，我发现您是个很有责任心的人！我们公司曾经对所有客户资料进行过统计，有责任心的人百分百都会为自己和家人购买保险，您觉得呢？保险是该买，但我刚买了房子，首付一大笔钱，每月还有月供，装修的钱都没着落，保险这事等我有钱了再说吧！真不错，您先用银行的钱把房子买了是吗？这是现在最流行的方式，我有好多朋友都和您一样，他们住好房，开好车，生活特潇洒，您知道他们为什么特敢花钱吗？是因为早就把生、老、病、死的风险转嫁给我们保险公司了，不像我们以前辛辛苦苦的攒钱，防老、防病、防意外，其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，那为什么不买保险呢？保险也是一种时尚啊，您是不是觉得卖保险要花很多钱啊？其实保险是因人而异的，不是都一样，我现在就可以为您设计一款低保费，高保障的保险计划。

简述客户促成的方法和技巧
一、客户促成的方法
1、建立良好的客户关系：通过建立良好的客户关系来促进客户促成，如通过专业、负责的态度、提供满足客户需求的产品和服务，建立良好的客户关系，这将有助于促成客户。

2、了解客户：有效的促进客户促成的关键要素是了解客户，如客户的行业、市场定位、特定的需求等，以便提供符合客户要求的产品和服务。

3、制定有效的营销策略：正确的营销策略可以有效地促成客户，如通过在网上、报纸、电台、电视和其他媒体上发布适当的宣传，推广企业的产品和服务，以吸引客户的注意，向客户提供更好的服务，更快地解决客户的问题等。

4、分析和改进客户服务：通过分析客户的意见和反馈，改进客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，改善服务质量，促进客户促成。

二、客户促成的技巧
1、积极主动：在处理客户的问题时，要采取积极主动的态度，及时回复客户的邮件和电话，主动与客户沟通，以提高客户的满意度。

2、把客户放在首位：服务客户时，要以客户为中心，把客户放在首位，注重客户的体验，确保客户得到满意的服务，以促成客户。

3、注重个性化服务：对客户进行个性化的服务，根据客户的个性和需求提供有利于客户的服务，以提高客户的满意度，进而促成客
户。

4、改进服务质量：不断改进服务质量，提高服务的相应性，以满足客户的需求，促成客户。