保险银保新人育成体系新人衔接训练管理办法

第六章新人岗前培训班1、总则（一）培训目的通过符合成人学习规律的新人岗前培训，让新人了解公司企业文化，树立对保险行业和公司的信心；掌握保险基础知识，熟悉产品，掌握销售技能，使新人达到客户经理岗位的基本要求。

（二）期望效果1. 激发新人的从业兴趣，坚定对行业、对公司的信心。

2. 掌握公司产品知识，初步了解销售技巧。

3. 使新人树立正确理念、塑造积极心态，明确自身前程规划，建立良好的工作习惯。

（三）主体课程1. 理念观念。

2. 销售技巧。

3. 产品知识。

4. 投保实务。

5. 笔试、口试通关。

（四）参训对象通过公司标准化面试，结束网点观摩并通过代理人资格考试的新人。

（五）培训时间与方式1. 时间：代资考结束后的 2-3 天内，15 人以上开班。

建议每月固定时间培训，一般每月 2 期。

2. 时间：5 天。

3. 方式：封闭式。

2、人员配备及职责（一）培训班人员配备1. 班主任：由分公司银保业务部指定一名专职讲师作为新人岗前培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。

2. 班助教：由分公司银保业务部根据班级学员数量安排 1-2 名专职讲师担任，在培训过程中协助班主任工作。

3. 讲师：由分公司的专职讲师、经过授权的督训、兼职讲师共同担任。

（二）班主任资格及工作职责新人岗前培训班班主任必须是取得分公司授权的专职讲师。

培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员做出处理，甚至转训或退训，其他人不得干涉。

1. 培训前（1）确认新人岗前培训学员名单；（2）根据代资考合格人员名单与相对应营业区核对能够参训的学员名单，并根据最后确定的学员人数确定所须开办的培训班的班次。

因特殊状况确实无法参训的学员可以将相应档案转入下期班进行培训；（3）经过确认后的学员人数若达到开班基本人数（原则上应达到 15 人）才可开班，人数不够可由分公司银保业务部协调开班；（4）每月月底前确定下个月开班时间及地点；（5）下发培训通知书（附件《XP2011-F-6-2 新人岗前培训班培训通知》）：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通，并要求学员报到时将机构培训负责人签名的报名表交至助教处；（6）编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课，在开课前 3-5 天用《讲师邀请函》（附件《XP2011-F-6-3 新人岗前培训班讲师邀请函》）通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；（7）填写班主任日志、依据参训名单编制《学员考勤表》（附件《XP2011-F-6-5 新人岗前培训学员考勤表》）；（8）准备新人岗前培训资料、布置培训场地及培训设备；（9）准备《训前说明会》、《开训典礼》；（10）班务组分工及沟通协、调班。

一、新人养成简介“新人养成”是指新人在被增员后，进入公司接受的代理人资格考试、岗前培训、衔接训练及活动管理等各方面内容。

“新人养成”的目的是让新人通过受训，通过管理掌握公司的商品、寿险销售的技巧，进而能够进行独立的展业；同时养成良好的工作习惯二、新人养成体系流程三、新人养成体系具体内容项目主要内容需要时长达成目标执行时间新人顺利通过考试υ代理人资格考试代理人考试书本重点内容教学2天新人考试通过率达70%以上按照各服务部（机构）的统一开班时间υ新人模拟试卷解答2天了解公司及行业"岗前培训保险的意义和功用3天基本了解公司的产品"了解寿险的销售模式"了解晋升及职涯发展方向"了解商务交往的基本礼仪每月定时开办"公司介绍（XX模式）主打产品学习销售流程学习新人基本法健康管理商务礼仪衔接训练公司介绍话术（附件1）10天（每天早会结束后1—1.5小时）让新人掌握寿险销售话术及技巧岗前培训后的10天电话约访话术演练（附件2）转介绍话术演练（附件3）画图商品演练（附件4）促成及拒绝话术演练（附件5）以需求为导向的销售模式演练（附件6）新人活动管理新人家访坚定新人的信心及获得新人家人的支持签订代理合同后一周新人陪访对新人的销售技巧进行实战的指导新人第一个月新人活动管理（业务手册）养成新人的拜访习惯持续新人座谈会营造新人的业务氛围了解新人的想法帮助新人解惑每周或半月一次附件1：（公司介绍参考话术）*先生，您好，我是中国XX的***；中国人民健康保险股份有限公司（简称“XX”）是经过国务院同意、中国保监会批准成立的第一家专业健康保险公司。

它是由PICC中国人民保险集团公司联合欧洲最大的商业健康保险公司DKV德国健康保险股份公司及国内其他知名企业发起设立的现代股份制保险企业。

PICC中国人民保险集团公司是中国最具实力的大型保险企业之一，成立于1949年，已经有61年的保险经营经验，目前旗下有人保财险、人保寿险、XX险、人保资产管理公司等十家公司，是一家多元化的保险（金融）集团DKV德国健康保险股份公司成立于1927年，已经有80多年的商业健康保险历史，是欧洲最大的商业健康险公司，具有成熟的健康保险专业技术和管理经验XX的成立填补了国内健康险公司的空白，2005年才成立的XX目前已经在社会上获得了一致的好评，尤其是近期XX积极投入到社保医疗补充的获得了国家和社会的一致认同。

XP2011-F-６-４新人岗前培训班培训须知
培训须知
一、考勤制度
1、上课时间：详见课程表。

2、报到时间：每次上课前10分钟为学员报到时间，请各位学员至值班教师处签到。

3、学员务必准时参加培训，不得无故迟到、早退以及缺勤。

4、凡参加培训的学员出勤率必须达到100％，否则不予结训。

二、课堂纪律
1、学员着装要求整洁大方，衣衫不整者一律不得进入培训室。

2、学员上课时务必将手机等通讯工具关闭或调到静音模式。

3、学员在课程进行过程中不得高声喧哗、言辞不雅、不得擅自离开教室，须共同维持课堂秩序。

4、学员在上课时如有疑问，应举手提问，以免影响到其他学员听课。

5、在做研讨互动时，应积极参与，共同提高。

6、学员课后应当认真复习当天所学内容并完成讲师规定之作业。

7、培训职场内严禁吸烟。

第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭的一员。

第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。

【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。

【培训时间】30天（每周六次夕会）。

【培训对象】参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。

【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。

➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。

【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。

新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。

新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。

2、层级工作职责（一）辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。

保险新人培育操作指南1. 引言保险行业是一个竞争激烈且人才需求旺盛的行业。

为了提高新人的绩效表现和快速适应工作环境，保险公司需要制定一套科学合理的保险新人培育操作指南。

本文将为您介绍如何有效培育保险新人，使其成为优秀的保险销售人员。

2. 招聘与选拔保险公司在招聘和选拔保险新人时，应该注重以下几点：•清晰明确的岗位要求和职责：在招聘启事中详细说明所需的技能和经验，以吸引合适的候选人。

•多元化的面试流程：通过不同形式的面试环节，如个人面试、小组面试和案例分析，从不同角度评估候选人的能力。

•专业背景与情商平衡：保险销售既需要专业知识，也需要情商来与客户进行有效沟通。

在招聘过程中，应该平衡这两个因素。

3. 基础知识培训保险新人需要接受系统的基础知识培训，以便快速掌握保险产品知识和销售技巧。

•产品知识培训：通过课堂培训、在线学习等方式，教授保险新人有关保险产品的基本知识，包括保险种类、保险条款、保费计算等。

•销售技巧培训：培训保险新人如何与客户进行有效的沟通和销售，包括倾听技巧、提问技巧、谈判技巧等。

4. 实操训练培训期间，保险新人应当进行实操训练，以提高销售技巧和处理客户问题的能力。

•角色扮演：通过模拟销售场景，让保险新人扮演客户和销售人员，锻炼他们的沟通和销售能力。

•实地拜访：由经验丰富的销售人员陪同，实地进行客户拜访，让保险新人亲身体验销售过程，学习如何与客户建立信任和关系。

5. 师徒制度在培育保险新人的过程中，建立师徒制度可以有效提高新人的学习效果和工作积极性。

•指定导师：为每位保险新人指定一位经验丰富的导师，导师可以为新人提供指导和支持，帮助他们更好地适应工作环境。

•定期反馈和评估：导师应定期与新人沟通，了解其学习和工作情况，并提供反馈和评估，帮助新人不断进步。

6. 激励机制为了激励保险新人积极投入工作，保险公司可以制定一套激励机制。

•佣金提成：设立佣金提成制度，根据销售绩效给予相应的经济奖励，激发保险新人的销售热情。

第十章新人转正培训班1 、总则（一）、培训目的采用实战性强的讲授 + 研讨 + 演练的训练方式，明确目标，强化技能，养成良好的工作习惯，颁发转正证书，增强新人归属感、荣誉感，促进未转正新人转正。

（二）期望效果1. 坚定从业信心、提高对公司价值的认同感2. 明确发展目标，做好职涯规划3. 重点提高展业技能及专业知识4. 促进转正，提升开单率、留存率、转正率等指标（三）参训对象入司且已参加过衔接训练并进入网点独立作业的客户经理（四）培训时间三天（五）培训形式讲授、分享、研讨、演练2、课程表3、操作指南（一）新人转正培训班开始前一天1. 场地布置桌椅摆放（根据参训学员多少而定，后排放置 2 张工作人员和助教桌）。

主席台：桌布、鲜花等；横幅：《XX人寿 XX 分公司第 X 期新人转正培训班》；相应的标语、条幅、公司的“易拉宝”等；音乐碟试放；名牌：领导桌牌、讲师、学员桌牌、报到处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等。

2. 设备准备：音乐：上课音乐、激励歌曲、上场音乐、颁奖音乐、课间音乐等；音响系统：功放、CD 机、无线麦克风 2 个；教具：笔记本电脑、投影议、白板、白板笔、白板扣、时间提醒牌（5 分钟、1 分钟、谢谢）。

…3. 资料准备：资料袋、培训学员手册、笔记本、圆珠笔、胸卡；讲师、工作人员、学员胸卡；班主任、领导、讲师介绍投影片；课程投影片；开训、结训、早会等投影片。

（二）新人转正培训班第一天1.（8 ：10）班主任及各位老师准时到达教室；提前打开教室门及音响，播放课间音乐；打开电脑和投影仪，打开课间投影片；检查白板笔、白板；检察麦克风；打开空调。

2.（8 ：30—9 ：00）开训典礼检查场地布置；全体以热烈的掌声欢迎领导入场；主持人宣布典礼开始；介绍开训领导和嘉宾；齐唱国歌、诵读司训；领导致辞；典礼结束，全体掌声恭送领导退场。

3.（9 ：10—12 ：00、14 ：30—18 ：00）课程进行上课前介绍讲师；掌控讲师授课进度，适当提醒；解决课上突发事件；下课时请学员掌声感谢讲师；提醒下个半天上课时间。