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银保渠道的开拓与维护培训课件1. 简介本课程主要介绍银行与保险公司合作的银保渠道开拓与维护的相关知识与技巧。
通过本课程的学习，学员将能够了解银保渠道的开拓策略、渠道维护的重要性和具体操作方法，提升银行与保险公司合作的效果与效率。
2. 银保渠道开拓2.1 银保渠道概述银保渠道是银行与保险公司合作的一种模式，通过银行的客户资源和渠道优势，将保险产品推荐给银行的客户。
银行与保险公司通过合作实现互利共赢的目标。
2.2 银保渠道开拓策略•定位目标客户群体：根据银行的客户特点和保险产品的特点，确定目标客户群体，进行准确的市场定位。
•定制产品套餐：根据目标客户的需求，定制符合其需求的产品组合，提高产品的吸引力。
•建立合作关系：与保险公司建立合作关系，明确双方的权益和责任，确保合作的顺利进行。
•市场推广：通过银行的渠道和资源，进行有针对性的市场推广，提高银保渠道的知名度和曝光率。
2.3 银保渠道开拓的具体操作•渠道资源整合：整合银行的客户资源和保险公司的产品资源，形成完整的渠道体系。
•提供培训支持：为银行员工提供相关的培训，提升他们的产品知识和销售技巧，增强银行渠道的销售能力。
•定期沟通与协调：与保险公司保持定期的沟通与协调，及时解决问题，改进合作方式。
•销售数据分析：分析销售数据，了解市场需求和用户反馈，优化产品组合和销售策略。
3. 银保渠道维护3.1 渠道维护的重要性银保渠道的维护是保证银行与保险公司合作长期稳定的关键。
只有做好渠道维护工作，才能保证合作关系的持久化，并获得更好的业绩。
3.2 渠道维护的原则•持续的培训支持：定期为银行员工提供培训和技能提升机会，保持其对银保渠道的积极性和热情。
•定期的市场推广活动：定期举办相关的市场推广活动，提高银保渠道的知名度和曝光率，吸引更多的潜在客户。
•及时的问题解决：及时处理银行员工和客户的问题和投诉，维护合作关系的稳定和顺畅。
•定期的合作评估：与保险公司定期进行合作评估，发现问题和不足，并及时改进。
银行保险销售理念培训课程银行保险销售理念培训课程第一章：课程介绍1.1 课程概述本课程旨在通过培训，让银行保险销售人员掌握科学的销售理念与技巧，提升销售绩效，同时提供一系列实际案例供学员参考学习。
1.2 学员对象本课程适合所有银行保险销售人员，无论是新入职的销售员还是有一定销售经验的销售经理。
1.3 学习目标通过本课程的学习，学员将能够：- 理解银行保险销售的重要性和市场需求- 掌握科学的销售理念和技巧- 提高销售能力和业绩- 能够根据客户需求提供精准的保险方案- 构建良好的客户关系1.4 学习方式本课程采用面授结合案例分析的方式进行，辅以小组讨论和实际销售操作的角色扮演，以帮助学员更好地理解和掌握相关知识和技巧。
1.5 课程内容本课程包括以下几个部分：- 市场需求与销售潜力分析- 销售理念与技巧- 产品知识和销售方案设计- 客户关系管理- 销售案例分析和角色扮演练习第二章：市场需求与销售潜力分析2.1 银行保险销售市场的发展趋势- 随着人们财富意识和风险意识的提高，银行保险销售市场逐渐拓展- 政策利好推动银行保险销售市场的快速增长2.2 客户需求分析- 通过调查分析，了解目标客户群体的需求特点和购买偏好- 基于客户需求，设计更具吸引力的保险产品2.3 销售潜力分析- 分析目标市场的规模、增长率和竞争情况，评估销售潜力- 制定相应的销售策略和目标，寻找潜在的销售机会第三章：销售理念与技巧3.1 销售理念- 了解销售的本质和目标，树立正确的销售观念- 注重客户价值，以实现共赢为目标3.2 销售技巧- 沟通技巧：倾听、表达和说服- 说服技巧：掌握好的销售话术和技巧- 谈判技巧：灵活应对不同客户的需求和意见- 社交技巧：建立良好的人脉网络和口碑第四章：产品知识和销售方案设计4.1 产品知识- 掌握银行保险产品的特点、功能和优势- 理解不同保险产品的投保要求和保障范围4.2 销售方案设计- 根据客户需求，设计个性化的保险方案- 合理设计保险费用和投资回报，提升销售成功率第五章：客户关系管理5.1 客户开发- 学会主动拓展客户资源，建立客户数据库- 通过电话营销和推广活动吸引新客户5.2 客户维护- 打造良好的客户体验，提供优质的售后服务- 定期回访客户，建立长期稳定的客户关系5.3 客户价值提升- 深入了解客户需求和关注点，提供差异化的增值服务- 通过专业知识和行业洞察力增强客户信任和忠诚度第六章：销售案例分析和角色扮演练习6.1 实际销售案例分析- 分析真实的销售案例，了解成功的销售策略和技巧- 总结失败案例，寻找改进的空间和方法6.2 角色扮演练习- 学员根据不同的角色进行销售模拟练习- 提供反馈和指导，帮助学员不断改进销售技巧第七章：课程总结和评估7.1 课程总结- 回顾课程要点，巩固学员的理解和掌握- 强调学员在实际销售中要落实学到的知识和技巧7.2 学员评估- 通过问卷调查了解学员对课程的满意度和学习效果- 收集学员的问题和反馈，为进一步改进课程提供参考7.3 课程证书颁发- 按照学员的学习情况和参与度颁发相应的课程证书总结：通过本课程的培训学习，银行保险销售人员将能够掌握科学的销售理念和技巧，提高销售能力和业绩。
银保外勤主管经营管理能力模型课程大纲课程大纲第一讲：梦想之路——银保业务广阔发展前景一、银保前景展望：银保发展正当时1. 人口结构明显变迁，保险打开广阔空间2. 监管强化规范市场，政策红利持续释放3. 保险资产投资放宽，配置风格稳健多元4. 保险保持对外开放，竞争推进转型发展二、与时俱进谋发展1. 职业生涯规划1）做价值千万的保险顾问2）做专业金融管理规划师3）做卓越的金融管理专家2. 自我价值实现—价值三层次1）富足自由的人生2）成功的个人品牌3）成就他人的快乐第二讲：现实之路——银保外勤主管的角色定位与工作职责一、银保管理者的角色及定位1. 管理者的任务2. 管理者的定位3. 管理者的影响力1）逻辑影响力2）感情影响力3）合作影响力互动：不同业务场景的影响力表现研讨：银保业务管理者对什么负责？1）对业务负责a业务的达成率、增长率、市场渗透率、团队基础指标互动：填写业务发展KPI，你还知道多少？2）对风险负责a如何处理好合规与业务的问题？3）对团队负责a团队收入、团队组建、团队打造、团队融合、团队精神4）对领导负责a拒绝“拍胸脯”文化b实干是管理者最优秀的品质5）对自己负责a职业生涯规划及管理b个人执行力提升管理二、银保外勤主管的工作职责1. 精销售1）流量客户开发a厅堂联动营销b微沙龙组织与举办c客户积累2）存量客户开发a精准销售b客户主题沙龙3）高净值客户开发a大额保单的开发2. 懂管理1）团队文化a打造团队愿景b树立团队文化c团队文化导向研讨发表：说出你的团队愿景（团队精神、文化）2）目标管理工具：OGSMT表格工具使用互动：填写季度目标分解表格3）差勤管理研讨：难以处理的出勤难题4）会议管理a解决什么问题？b用什么方式？c关注参会人员反馈5）培训管理1）银保团队需要哪些技能？2）渠道培训如何开展互动研讨：外训的事前准备工作6）督导追踪案例制作：落后支行的保险推动督导计划7）关系管理a职场人际关系有哪些？b重点关系管理互动：如何处理团队利益分配：马粪如何分配？3. 善增员1）增员的意义a公司利益b团队管理者层面利益c基层营销层面利益2）增员选材的标准a标准的银保人画像b增员方式4. 强辅导1）新人辅导2）新人辅导的重点a网点开拓和公关b产品基础知识c营销基本技能d营销心态2）老人辅导a老人辅导重点b网点营销模式的建立c活动的沟通和组织d大客户营销技能e渠道维护技能提升f心态持续提升5. 巧公关1）渠道关系维护a信任：核心人物关系建立b规范：合作关系打造c亲密：日常网点经营与维护2）营销活动沟通a找对人：谁有决定权和话语权b说对话：对网点、客户、个人的意义c办好事：漂亮的策划、到位的执行、完美的总结互动：策划一场保险营销主题活动及沟通要点。
