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40 2024/02/03证券市场周刊 第05期Company & Industry 公司与产业2024年1月25日，东阿阿胶（000423.SZ）发布股份回购实施结果公告，截至披露日，公司已完成回购，已实际回购公司股份 151.24万股，占公司总股本的0.23%；回购最高价格为52.41元/股，回购最低价格为48.01元/股，使用资金总金额为7587万元。
根据公告，回购股份用于东阿阿胶股票激励。
回购股份用于激励这份回购计划出台于2023年收官之际，计划回购股份数量下限为151.23万股，上限为166万股，回购价格拟不超过74.82元/股，回购期限不超过12个月。
从回购计划出台到实施完毕，用时不到1个月时间，回购交易最高价格52.41元/股，显著低于计划设定的74.82元/股，给上市公司节约资金。
上述回购股份存放于公司开立的回购专用证券账户，后续拟用于股权激励计划。
1月3日，东阿阿胶发布第一期限制性股票激励计划（草案），拟授予不超过 151.23万股限制性股票，占公司股本总额的0.23%。
其中首次授予134.27万股，占公司股本总额的0.21%，占本次授予权益总额的 88.78%；预留16.96万股，占公司股本总额的0.03%，占本次授予权益总额的11.22%。
本次限制性股票的授予价格为 24.98 元/股。
1月30日，东阿阿胶收盘价为53.96元/股。
东阿阿胶是一家国企上市公司，推出股权激励在其历史上尚属首次。
目前，华润东阿阿胶有限公司持有东阿阿胶23.5%的股权，为公司第一大股东，实际控制人为中国华润有限公司。
2022年年初，程杰履新总裁一职，2023年3月白晓松出任公司董事长，两人均出身华润系。
白晓松曾任华润石化油站公司副总经理、华润（集团）有限公司战略管理部业务总监、华润双鹤助理总裁、华润雪花啤酒副总经理、华润三九副总裁等职。
程杰曾任华润三九OTC 终端代表、处方药管理专员、999 感冒灵产品经理、产品总监、OTC 销售市场部总监等职。
营销策略变革1．市场背景（1）市场庞大成熟以红桃K、太太口服液为代表的众多补血调经养颜类产品，已在中国培育起了一个庞大的市场，消费者基本上已各取所需各归其属。
（2）同类产品繁多，功能交叉武汉市场补血、调经、养颜类产品有近50种，其中以补血为主的33种，以调经为主的13种，以养颜为主的2种。
因为这些产品绝大多数是中药组方，致使在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能。
带来的问题是：市场区隔难度大，确定和传播核心产品及产品特色难，进而给消费者识3．消费者状况（1）没病不吃药，用药健字产品比吃药心理负担小（2）有病心太急，用药总想立竿见影（3）持“西药治标，中药治本”观念的人很多（4）消费者对当归养血膏的认识5．市场潜量估计武汉市总人口715万人，女性346万。
这其中有约50％的人患有不同程度的月经不调。
市场潜量约为：12．8×5×20．76＝1328．64万。
所以，武汉市场投入300万，年销售1000 万元是完全可行的。
二、问题点与机会点1．问题点（1）产品档次低。
包装设计落伍，价位又低，没有店头宣传品，给人整体感觉是一个低档次产品；（2）主打功效不明确。
适应症多，但主打功效不突出，定位不精确。
（3）产品机理没传播清楚。
不能深层说清产品治病的过程和机理，也说不清产品发挥作用的主要成分。
（4）老产品口味不佳。
老产品浓重的当归味使消费者闻而却步。
（5）含糖量高。
老产品含糖量高，易使人发胖，大多数女性不愿接受。
（6）包装不利于运输。
玻璃瓶易碎而且太重，外包装容易掉底，不利于储存与运输，这也是在药店摆位不佳的原因之一。
（7）服用不便、携带不便。
玻璃瓶装产品，上班族携带不方便。
（8）没有广告宣传。
当归养血膏没有一点广告和其他形式的宣传，更谈不到品牌形象。
（9）终端工作不佳。
既无终端POP，又无良好摆位，与售货员关系一般。
（10）业务人员不足。
武汉市区业务员太少，工作粗放。
（11）运作非处方药市场经验不足。
目录一、竞争品牌的产品差异性分析03-04 1．原材料差异2．包装差异3．价格差异4、品种差异二、竞争品牌行销通路差异分析051、通路构成2、铺货率和终端进货鼓励政策3、产品促销方式的差异三、主要竞争对手对东阿阿胶的评价06武汉红桃K集团股份有限公司07-10一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况六、未来发展海南养生堂药业有限公司11-14一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况六、未来发展哈尔滨制药六厂15-17一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况和未来发展深圳太太药业股份有限公司18-27一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况及发展一、竞争品牌的产品差异性分析4、品种差异红桃K的补血产品多样化，立体化，有药品生血宁、保健药品生血剂、保健食品红桃K二合一，在药品、保健食品和保健药品三个领域都有补血产品；朵而、朴雪的产品目前只有一种，分别为朵而胶囊和朴血口服液；太太口服液是系列产品，有太太口服液、静心口服液和痛经调理口服液三种。
二、竞争品牌行销通路差异分析1、通路构成三、主要竞争对手对东阿阿胶的评价通过此次对四个补血品牌的深度访问，发现，四个品牌都认为东阿阿胶不是他们的主要竞争对手。
以下是部分企业对东阿阿胶的评价：武汉红桃K集团股份有限公司红桃K集团股份有限公司是以生物技术为主体，以医药化工、保健食品、投资证券、房地产、文化信息产业等为主要领域的股份制高新技术企业集团。
总部位于武汉东湖新技术开发区。
在北京设立代表处，代表集团同政府部门交流沟通。
一、企业组织结构集团董事会下有全资子公司、控股子公司、参股子公司和合资子公司。
其中，保健品由全资子公司生产。
集团主要成员包括：武汉东湖高新（集团）股份有限公司、武汉金泉药业有限公司、武汉金汇有限公司、瑞尔康生物工程（武汉）有限公司、联合置业（武汉）有限公司及香港联合国际实业有限公司、同和实业有限公司、红桃K儒商学院、红桃K关南药业基地、科诺生物农药技术中心等。
为方便东阿泉项目的顺利实施，我们对此作如下安排：一、 本项目基本内容♦ 企业内部管理诊断♦ 市场调研♦ 品牌定位策略♦ 营销策略♦ 营销组织架构二、 时间安排本项目从开始到最终提交正式方案，总共需时45天（项目实施起始日为2000年10月12日，提交正式方案日为2000年11月27日），具体时间安排如下：初期准备：♦ 2000年10月10日前 市场调研、企业内部诊断前期准备（市场调研执行手册、外包协议起草、内部管理调研案头准备工作、调查计划制定等）♦ 10月11日～13日 初期调查（企业内部调研、市场走访、资料收集、市调外包协议的商定。
项目小组全体成员）♦ 10月16日～20日 调查设计（内部管理调查问卷设计、市调问卷设计、外包客户准备审查等）管理部分：♦ 10月23日～25日 企业内部调查（调查问卷发放、填写、收集、统计及企业管理深度访谈等。
朱鹏扬、李昕等）♦ 10月26日～11月15日 管理部分报告撰写（管理问题专家讨论、内调统计分析结果、调研报告、营销组织架构设计等）♦ 11月16日～22日 管理方案调整（意见反馈、方案调整等）♦ 11月26日～27日 最终报告发布♦ 11月28日～12月31日 方案辅助实施（关于管理部分详细时间安排请见附件一）营销部分：♦ 10月21日～22日 市调试行（访员培训、市调试访等。
任春）♦ 10月23日～11月7日 市调正式实施（正式访问执行、通路访谈、数据收集与分析、出具市调报告等。
朱鹏扬、任春、张立玮等）♦ 11月8日～19日营销方案撰写（营销问题专家讨论、品牌定位策略、营销策略等）♦11月20日～25日营销方案调整（意见反馈、方案调整等）♦11月26日～27日方案发布♦11月27日～12月31日方案辅助实施（关于营销部分详细时间安排请见附件二）三、人员配备本项目由上海亚商企业咨询股份有限公司管理部东阿泉项目组（人员简介请见附件三）负责执行，由东阿泉公司的配合小组提供辅助支持（配合小组的情况请见下一项）。
一．概要东阿阿胶集团是一家国有独资股份制省重点企业集团，自1997年5月聊城政府批准成立以来，集团发展迅速，资产规模达到5.3亿元，主营业收入达到2.8亿，利税上亿元。
至今已形成传统中药、生物工程药、保健食品三类产业，发展稳健。
然而，面临激烈的市场竞争压力和国内产业结构调整的新形势，东阿阿胶集团主导产业成熟而运行机制老化，使企业本身发展优势未能充分发挥，东阿阿胶集团领导已清醒地认识到现有的问题，并提出二次创业的口号，非常适时。
我们认为：如何科学地贯彻这一构想，如何进行企业战略、组织、技术与营销创新。
是东阿阿胶再创辉煌的关键。
二．东阿阿胶现状SWOT分析东阿阿胶为什么要实施第二次创业工程？未来的发展战略是什么？公司有什么优势与劣势？面临哪些机会与威胁？目前最关键的课题是什么？SWOT分析如下：优势：1.东阿阿胶企业集团资产结构优良。
具99年年报显示：总资产5.352亿元,负债1.579亿, 负债比率29.5％。
具有很好的筹措资金的能力。
2.东阿阿胶股份有限公司71％的股票属于流通股，具有很好的市场融资基础。
3.东阿阿胶产品品牌在市场上具有很高的知名度，单个产品市场占有达到垄断的地位，在中药保健品行业，进入全国50强。
4.自1978年发展至今20年间，销售利税年均递增超过45％，各项经济技术指标居全国工业企业先进水平，1997年全国744家上市公司综合经营业绩排序评估列第15位，具有良好的发展背景和竞争实力。
5.长期的经营管理磨炼，东阿阿胶已培养了一大批技术、营销与管理人才，企业管理体系已得到基本的建设，管理基础比较好。
6.东阿阿胶最高管理层具有卓越的发展意识，制定十五年发展规划并善于运用外部专家参与谋划公司的未来与运作。
这是东阿阿胶成功地进行“二次创业”的关键。
劣势：东阿阿胶目前的战略定位不够清晰，是做品牌（专业化）？或是做资本经营（多元化）？尚处于探讨过程中，急需要明确。
――针对品牌运作战略✧原有组织体制与结构主要以生产为中心发展起来的，营销功能不能充分的发挥，严重制约了品牌的成长。
一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础◆可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；◆针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。
A类终端B类终端C类终端◆店面大，经营品种多且全；◆位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；◆销量在当地平均销量之上；◆店面小（一般不足20平方米），经营品种少；◆主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小；◆介于A类和C类终端之间。
B类终端应不少于当地终端总量的50%二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓◆终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等◆终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等◆终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等◆终端包装工作：产品陈列、店面宣传等◆终端空间规划：区域划分、责任到人等◆终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等◆相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等三、复方阿胶浆终端推广活动，以此为契机启动销售终端的优化工作◆终端基础工作到位；◆终端包装规范管理；◆终端空间规划到位；◆终端培训工作示范；◆终端公关工作规范；◆人员考核激励设计。
◆营业员推荐奖励；◆终端有奖销售活动；◆“东阿之友”联谊活动等。
四、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1. 终端包装工作产品陈列（1）陈列品种—阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）（2）陈列面—可以看见正面的包装盒（3）陈列量—在柜台上的陈列数量（4）陈列架—产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方（5）陈列位—产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置店面宣传（1）单张（折页）（2）台卡（3）海报（4）灯箱（5）横幅（条幅）（6）立牌（7）壁牌（8）展示盒（模拟盒、常规盒）（9）形象代言人图片（10）推拉营业员（1）对产品了解程度（2）对我司产品推荐程度（3）对我司推广人员的熟悉程度2. 总体铺市率（1）A类终端铺货率（2）B类终端铺货率（3）C类终端铺货率3. 市场推广人员（终端工作内容部分）（1）对本司产品的熟悉程度（2）对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度（3）对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度（4）对本司终端公关礼仪的熟悉与运作（5）对我司终端的日常维护工作五、考核办法1. 终端评分（任意抽查10家样板终端）◆评分表格见附表◆最高分为60分2. 总体铺市率评分计算方法：（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）×100% （2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）×100%考核办法：（1） 销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数（2） 销售分公司（部）进行铺市自查（包含A 、B 、C 三类终端的铺货率等铺货情况）（3） 销售分公司（部）在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会（4） 核查人员对已经铺市的终端（非样板终端）进行随机抽查（20家，其中A 类5家，B 类15家，C类5家），如果20家终端货品齐全，则视自查结果属实，并按照以下标准记分 A 类终端（20分） B 类终端（30分） C 类终端（10分）总计（60分） 销售分公司一销售分公司二销售分公司三终端 城市 得分注：（1）每个城市的总计得分=20×A类铺货率+30×B类铺货率+10×C类铺货率（2）如A类终端的铺货率低于29%，或者B类终端的铺货率低于35%，则总得分为零（5）如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实，铺市率得分为零3. 两项合计最高分120分。
绩效奖金考评办法一.考评权责分工1.由营销和销售副总组织规划公司年度营销与销售目标，并报总经理会议审核批准。
2.根据公司年度目标规划与目标分解，各级主管与下属共同制定每个下属的工作目标。
3.各职位目标最后由直接主管批准，并报上一级主管审阅，定案后转人力资源部存查与组织考核。
4.销管部为正确的考核提供资料，填写当月“销售绩效统计表”，包含：⑴各大区经理、办事处经理、商务代表和促销代表当月销售，回款、清欠和费用使用情况。
⑵业务报表填写的质量说明⑶制度执行方面的情况（工作品质）⑷各大区经理、办事处经理、促销代表分析、企划、策略建议方面的情况5.定量指标由销管部，促销部等相关部门汇总，报人力资源部考评；6.定性指标由直接主管根据每位下属工作的表现正确地评估，严格把关，务必使考评公平、真实。
二 .考评项目公司为综合地考评下属的绩效，分别从以下几个方面对相应下属进行考核：1. 定量指标：回款目标达成率=实际回款÷回款目标*100%销售目标达成率=实际销售÷销售目标*100%销售费用控制能力=(预算费用-实际费用)÷预算费用人均不良事故发生率=（所属部门不良事故发生数）÷人员数终端铺货覆盖率=实际铺货终端数÷应铺货终端数铺货达标率=达标终端数÷应铺货终端数合同处理与发货失误率=合同处理与配送错误次数÷总定单发生数销售报表填写与信息统计失误率=失误报表数÷报表发生率促销方案的有效性=有效方案÷促销方案发生数人员储备达标率=实际人才储备比率÷人才储备标准人才推荐录用=正式录用人数÷推荐使用人数人员培训满意度=评价优和良的人数÷参加培训的人数2. 定性指标：综合领导素质：销售队伍的建设团队精神策略建议营销创新与跨部门协调职业品质业务管理能力3．指标设计根据每个职位的职责设计关键业绩考评指标，不同的职位，考评指标与标准有所不同；一个职位对应一个标准。
上海、北京、广州、成都、杭州、武汉您好!我是市场调研公司的访问员,我们正进行一项保健品方面的市场研究,有几个问题想向您请教!耽误您一点时间,可以吗?谢谢你的支持与合作!过滤问卷P1. 请问您或您家人中，是否有在下列所举的单位工作？（出示卡片）1、在保健品生产厂家药品生产厂家或从事保健品、药品销售工作2、在有关保健品、药品的科研或质检单位工作3、在广告公司，市场研究机构工作4、以上都没有——续问P2. 我们需要从您家里选出一位家庭成员接受访问，我是指具有本城市户口平均一个星期至少有五天住在这里的，请问您家里有没有18至50岁的女性成员？1、有——续问2、没有——终止P3. 您能告诉我她的名字和年龄吗？在家里吗？我能跟她谈谈吗？18-35岁--------135-50岁--------2P4. 您好！（读出受访者的名字），请问您在过去半年里，接受过有关保健品或保健药品方面的调查访问吗？有没有接受过有关保健品或保健药品方面的测试？1、有——结束访问2、没有——续问P5. 您听说过哪些保健品或保健药品？（请访员按顺序记录）1. 2. 3. 4.5. 6. 7.P6.当提到补血保健品或补血保健药品时,您首先想到的是什么牌子?其次呢?再次呢?1. 2. 3. 4.5. 6. 7.P7.下列品牌中,您是否听说过见到过:(出示卡片,并在卡片上直接标出)P8.最近一年内您服用过哪些保健品或保健药品?正式问卷(A1-A6根据以上回答的7个品牌重复问7次)A1.您是在什么时间第一次接触到这个品牌的？(开放题)A2.您第一次是在什么场所接触这个品牌的?通过什么媒体或渠道接触到这个品牌的？(复选)1.电视2.广播3.报纸4.杂志5.户外6.药店7.医院8.商场9.他人推荐10.其它A3.您最常接触此品牌的场所或媒体?1.电视2.广播3.报纸4.杂志5.户外6.药店7.医院8.商场9.他人推荐10.其它A4.你看到的是什么？能简单重复一下内容吗？(开放题)A5.你听到的是什么？能简单重复一下内容吗？(开放题)A6.您理解广告要向你表达的是什么？(开放题)A7.他的广告您喜欢吗?很喜欢--------------------------1比较喜欢-----------------------2一般-----------------------------3不太喜欢-----------------------4很不喜欢-----------------------5A8.您最经常看到或听到过的品牌是哪个?A9.在所有品牌当中，您最喜欢的是哪个？其次呢？再次呢？A10.您为什么最喜欢这个品牌？还有别的原因吗？A11.您认为他还有哪些不足?A12. 您认为这个品牌同其它品牌相比较是:（出示并读出“评价指标”卡片）不好不太好一般比较好很好红桃K 1 2 3 4 5东阿阿胶 1 2 3 4 5朴雪口服液 1 2 3 4 5三精血宜生 1 2 3 4 5朵尔 1 2 3 4 5太太口服液 1 2 3 4 5美媛春 1 2 3 4 5A13.如果将这个品牌的价格和它的各个方面比较，您认为它在“物有所值”方面是（出示并读出“物有所值卡片）非常物有所值比较物有所值一般不太物有所值很不值红桃K 1 2 3 4 5东阿阿胶 1 2 3 4 5朴雪口服液 1 2 3 4 5三精血宜生 1 2 3 4 5 朵尔 1 2 3 4 5太太口服液 1 2 3 4 5美媛春 1 2 3 4 5A14. （请访员出示“指标和品牌”卡片）请您选择适合形容以下品牌的句子好吗？（复选）红桃K 东阿阿胶朴雪口服液三精血宜生朵尔美媛春到处可看到 1 1 1 1 1 1口感好 2 2 2 2 2 2效果明显 3 3 3 3 3 3成份合理 4 4 4 4 4 4价格贵的 5 5 5 5 5 5广告经常看到 6 6 6 6 6 6很有名气7 7 7 7 7 7传统的8 8 8 8 8 8值得信赖的9 9 9 9 9 9高档的10 10 10 10 10 10讲求科学的11 11 11 11 11 11使用方便的12 12 12 12 12 12包装精美的13 13 13 13 13 13A15.（访员出示个性存盘卡片）纯粹从感觉上讲，您认为下列词语更适合哪一个品牌?（复选）红桃K 东阿阿胶朴雪口服液三精血宜生朵尔美媛春温合的 1 1 1 1 1 1友善的 2 2 2 2 2 2理性的 3 3 3 3 3 3严谨的 4 4 4 4 4 4传统保守的 5 5 5 5 5 5忠实的 6 6 6 6 6 6开朗的7 7 7 7 7 7现代的8 8 8 8 8 8强硬的9 9 9 9 9 9A16. 请您在以下方面对品牌做一个评价好吗?A 长期功效显著比较显著一般不显著基本没效果B 短期功效显著比较显著一般不显著基本没效果B 口味很好比较好一般不太好非常不好C 内包装精美比较精美一般有点粗糙很粗糙D 外包装精美比较精美一般有点粗糙很粗糙E 中包装精美比较精美一般有点粗糙很粗糙F 价格很贵比较贵一般比较便宜很便宜G 购买很方便比较方便一般不太方便很不方便H 使用很方便比较方便一般不太方便很不方便A17. 请问您为什么会服用补血品呢？A18.您服用补血保健品或保健药品后,感觉身体有什么样的变化?A19. 在您最近服用的品牌之前，您还服用过其它品牌吗？1、服用过——续问2、没有——跳问A21A20.都有哪些品牌?A21.您为什么会改变品牌?A22.请问您通常在什么地方购买补血品呢？还有其它渠道获得吗?大型商场----------------------------------------------1大型药店----------------------------------------------2中型商场----------------------------------------------3中型药店----------------------------------------------4小型商场----------------------------------------------5小型药店----------------------------------------------6批发市场--------------------------------------------7朋友送的--------------------------------------------8单位发的--------------------------------------------9会议纪念品----------------------------------------10其它----------11A23.在哪些地方购买更方便一些? (开放题)A24. 您觉得使用哪种方法购买更方便一些? (开放题)A25. 请问您平均多长时间购买一次呢？(开放题)A26. 一般情况下，您一次购买多少呢？规格数量A27. 请问您在购买补血品时，对下列因素的重视程度（出示卡片）非常重视比较重视一般不太重视很不重视功效 1 2 3 4 5 价格 1 2 3 4 5 品牌 1 2 3 4 5 口味 1 2 3 4 5 广告 1 2 3 4 5 成份 1 2 3 4 5 包装 1 2 3 4 5 生产厂商 1 2 3 4 5 促销 1 2 3 4 5 医生推荐 1 2 3 4 5 朋友推荐 1 2 3 4 5 媒体宣传/介绍 1 2 3 4 5 购买方便程度 1 2 3 4 5 使用的方便程度 1 2 3 4 5 无副作用 1 2 3 4 5A28.您对现在市场上的补血保健品或保健药品的下列因素的满意程度?非常满意比较满意一般不太满意很不满意功效 1 2 3 4 5 价格 1 2 3 4 5 品牌 1 2 3 4 5 口味 1 2 3 4 5 广告 1 2 3 4 5 成份 1 2 3 4 5 包装 1 2 3 4 5 生产厂商 1 2 3 4 5 促销 1 2 3 4 5 医生推荐 1 2 3 4 5 朋友推荐 1 2 3 4 5 媒体宣传/介绍 1 2 3 4 5 购买方便程度 1 2 3 4 5 使用的方便程度 1 2 3 4 5 无副作用 1 2 3 4 5A29.您认为是否还有哪些新的用途?(开放题)A30.您是否自己购买补血保健品或保健药品?是----------------------1(续问)不是-------------------2(跳问A33)A31.请问您购买补血品是自己服用-------------------------------------1全家服用-------------------------------------2孩子服用-------------------------------------3老人服用-------------------------------------4孕妇服用-------------------------------------5当作礼品-------------------------------------6A32.请问您购买补血品是自费，还是公费医疗？报销百分比是多少?自费-------------------------------------1公费-------------------------------------2 报销百分比A33.根据您的经验和个人的感觉,您认为下面这个品牌,它的合理价格应该是多少?这是一种具有悠久历史的产品,是中国传统医学的结晶,曾经和人参,鹿茸并称为中国三大滋补品.它的选配料来自天然,选料和研制都有极为特殊和严格的要求,服用后可以生血补气,调节免疫功能系统增加白细胞含量,减少各种幅射对人体的危害.这个产品太贵,以至于我不打算购买它元这个产品有点贵,但是我认为它物有所值,打算购买它元这个产品有点便宜,但是我还是相信它的质量,打算购买它元这个产品太便宜,以至于我不相信它的质量,不打算购买它元A34.您第一次听到或看到东阿阿胶是什么时间?A35.您是在什么场所听到或看到的?A36.您是通过什么媒体或渠道听到或看到的?A37.您听到或看过关于东阿阿胶的哪方面内容?能简单重复一下吗?听到看到A38.您理解她要向您表达什么吗?A39.您对东阿阿胶广告是什么看法?很喜欢----------------------------------------1比较喜欢-------------------------------------2一般-------------------------------------------3不太喜欢-------------------------------------4很不喜欢-------------------------------------5A40.你服用东阿阿胶的什么产品?阿胶块---------------------------1阿胶浆---------------------------2复方阿胶浆---------------------3复方阿胶颗粒------------------4阿胶补血膏---------------------5阿胶补血颗粒------------------6A41.您认为哪种阿胶产品的效果更好?为什么?A42.那么您是如何服用的呢?A43.您认为阿胶是保健品还是药品?您为什么这样认为?保健品-----------------------------------------1原因:药品-----------------------------------------2原因: (跳问A45) A44.假设阿胶是药品,您怎么看?A45. 假设阿胶是保健品,您怎么看?A46.东阿阿胶的名称会给您什么样的感觉?A47. 请问您经常收看电视节目吗？1、是——续问A482、不是——跳问A52A48. 请问您在过去一周内都收看了哪些频道的节目呢？还有吗？（请访员按顺序记录）A49. 通常您在哪个频道收看新闻联播节目？A50. 请问您平时常在什么时间收看电视？节假日呢？（复选）（请访员出示卡片）平时节假日1、早晨6：00-8：00 1 12、上午8：00-12：00 2 23、中午12：00-13：00 3 34、下午13：00-18：00 4 45、晚上18：00-22：00 5 56、夜里22：00-24：00 6 67、深夜24：00以后7 7A51. 请您说说最喜欢哪些电视台的哪些栏目好吗？还有吗？（请访员按顺序记录）A52. 请问您经常收听广播节目吗？1、是——续问2、不是——跳问A56A53. 请问您在过去一周内都收听了哪些电台的节目？还有吗？（请访员按顺序记录）A54. 请问您平时都在什么时间收听广播节目？节假日呢？（复选）（请访员出示卡片）平时节假日1、早晨6：00-8：00 1 12、上午8：00-12：00 2 23、中午12：00-13：00 3 34、下午13：00-18：00 4 45、晚上18：00-22：00 5 56、夜里22：00-24：00 6 67、深夜24：00以后7 7A55. 请您说说最喜欢哪些电台的哪些栏目好吗？还有吗？（请访员按顺序记录）A56. 请问您平时经常阅读哪些报纸？还有呢？还有吗？（请访员按顺序记录）A57. 请问您经常阅读哪些杂志呢？还有吗？还有吗？（请访员按顺序记录）A58. 这个月里，您都阅读哪些杂志？背景材料最后，我想问您几个有关您和您家庭的问题，供资料分析使用，希望您不要介意。
东阿阿胶首届“终端拓展杯”大赛纲要背景终端是我们与竞争对手争夺消费者的最后一道关口。
没有较高的铺市率，消费者购买不方便，无疑会给竞争对手可乘之机；而没有良好的终端产品陈列和 POP布置，没有营业员的积极推荐，就无法吸引消费者，从而错失许多销售机会。
目前，我们的终端工作还有以下不足：1.我司阿胶系列产品的铺市率不高，终端总数约 13000 家，还有很大的拓展空间；2.我司系列产品在终端的陈列一般，有待进一步改进；3.与营业员的关系有待熟悉，以增加营业员的推荐。
二、目的1.进一步提高产品的铺市率，占领更多的终端，增加销售机会。
尤其是OTC乙类文号颁发以后，商场超市的铺市工作更加紧迫；2.进一步改善终端陈列，增加消费者购买的机会；3.进一步促进与营业员的关系，增进营业员对我司产品的了解和偏爱，增加被推荐的机会；4.提高公司以及产品的形象。
三、陈列比赛内容1.总体铺市率2.终端陈列和装饰产品陈列（ 1）陈列品种—阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）（ 2）陈列面—可以看见正面的包装盒（ 3）陈列量—在柜台上的陈列数量（ 4）陈列架—产品陈列架的位置如店门口、入口处或者其他地方5）陈列位—产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置POP的运用（1）单张（折页）（2）台卡（3）海报（4）灯箱（5）横幅（条幅）（6）立牌（7）展示盒营业员（ 1）对产品了解程度（ 2）对我司产品推荐程度（ 3）对我司推广人员的熟悉程度三、参赛城市（ 29 个）杭州分公司：杭州、福州、南昌、温州广州分公司：广州、南宁、惠州成都分公司：成都、重庆、贵阳、绵阳北京销售部：北京、天津石家庄销售部：石家庄、太原沈阳销售部：沈阳、大连、哈尔滨、长春合肥销售部：合肥济南销售部：济南、青岛、郑州销售部：郑州西安销售部：西安兰州销售部：兰州、南京销售部：南京、苏州上海销售部：上海昆明销售部：昆明武汉销售部；武汉、长沙五、考核办法1.总体铺市率评分计算方法：（ 1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9 个）总体铺市率 =（有三种中药产品的药店数量 / 药店总量） *100%（2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率 =（有任何两种中药产品的药店数量 / 药店总量） *100%考核办法：（ 1）销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数（ 2）销售分公司（部）进行铺市自查（3）销售分公司（部）在截止日期 8月 20 日前将铺市资料和铺市汇总情况提交中销售心 ,销售中心汇总后报大赛组委会。
第三章销售考评与激励机制一、激励概述二、激励的目的与范围三、公司现有的考评与激励分析与评估四、改进方法1、目标2、改进策略（一）重新设定考评机制（二）重新进行报酬设计（三）重视福利的作用一、激励概述调动员工工作积极性，保持旺盛的士气，高昂的热情，是任何企业或组织梦寐以求的愿望。
客观上说，人的工作积极性直接地反映在企业劳动效率的提高，有助企业经营实现较好的绩效。
人的行为都是有目的的行为，之所以会产生是存在客观具体的动机，即未曾得到满足或未充分满足的需求，这样一种精神状态，对人的行为起激励、推动、加强的作用，行为的结果可能使需要得到满足之后再发生对新的需要的追求，也可能遭受挫折，追求的需求未得到满足，由此而产生消极的或更积极的行为。
建立企业激励机制，就是掌握员工的行为规律，通过影响职工个人需要的实现来提高他们的工作积极性，引导他们的行为。
对每个人来说，外在与内在的激励非常重要，自身成长与潜力开发需要激励，行为倾向与精神斗志需要激励，自身需要的满足渴求激励；对每个组织而言，要调动每个成员去完成工作任务需要激励，开发人力资源实现最大盈利需要激励，整合员工行为建立富有凝聚力的团队更需要激励。
激励包含了订定目标、回报承诺、考评实施，好的激励制度，可以使管理者与被管理者都能满意，达成心中所愿，彼此更加信任，愿意继续合作，共创未来；不好的激励制度，可导致双方都不满意，相互猜疑，凝聚力受损，继续合作的意愿难以加强。
企业要持续健康地发展，需要建立一个好的激励制度；二、销售激励的目的与范围1、建立销售激励机制的目的a)促进销售目标的达成b)开发销售人员的最大潜力c)导向、整合员工行为，保证每项职责都得以实现d)吸引并培养一群高素质的销售队伍e)推动公司持续不断地成长2、本方案主要的激励对象营销副总、销售部经理、市场部经理、销售人员（包括聊城市区直销人员、外省市与外区的销售人员）、市场部人员等；三、公司现有的考评与激励机制分析与评估1、公司现有的考评与激励机制◆营销副总（秦）：没有明确的考评，根据总经理的指示在工作；个人工资基本固定，月收入500元左右，其它方面收入估计年底会补，但不明确；◆销售部经理（李、王处长）：实行系数制，并与销售完成比例挂钩。
正处长基本工资为717元，系数为1.5副处长基本工资为471元，系数为1.4个人收入＝基本工资×完成本月销售比例×个人系数◆销售人员：按销售量提成，并要乘以完成计划指标的比例，聊城地区的旺季每瓶按0。
018元提成，淡季按每瓶0。
028元提成，省内非聊城地区，旺季每瓶按0。
02元提成，淡季每瓶按0。
03元提成，元月份淡季发放基本工资。
2、分析评价问题分析：◆东阿泉内的中层干部及副总经理的积极性与主动性没有调动起来；他们的收入对上封顶，缺乏挑战性，对营销副总这样的重要位置的激励明显不够，作为东阿阿胶集团外派的干部，他们基本上是凭个人责任心在工作，对于聊城啤酒厂原有的干部、员工则是积极性不高，意见较大，在调查中我们感处较深；◆东阿泉现有的考评与激励政策，增大了销售人员的风险；由于销售指标的制定，是通过人为测算、评估，存在一定的不准确性，同时在销售过程又存在一些不可确定性的因素，比如：在今年的销售过程中，6月份产品质量产生了波动，直接影响了销量，而销售仍然按照完成的销售比例提成，并且他们所有的费用都出自这里，由于提成太少，导致部分销售人员为了节省费用而不主动联系客户进行推销，使公司的产品销量加速下滑；◆以公司现有的激励机制，缺乏挑战性，并且容易受其它因素影响，难以吸引优秀的人才，特别是公司极缺的营销方面的人才；◆激励制度应该包含职位的任免方面，达不到工作标准的要根据制度撤换，达到工作标准的要根据制度提职与提薪。
东阿泉对优秀销售人员的奖励不够，没有起到激励与示范的作用。
销售是一种特殊的职业，高激励与高风险是这一职业的特征，优胜劣汰，激发竞争，是销售激励政策与其它工作激励最不同的地方。
在分析了以上的激励政策之后，我们认为有必要对现有销售激励政策做一些调整、补充、修订与完善。
四．激励机制改进策略1.目标◆增加销售管理人员积极性、工作主动性及开拓市场的动力◆促进终端消费，加强对经销商终端出货的支持并严格督导经销商的运作，防止经销商窜货，发展素质良好的经销商网络◆促进市场管理与费用控制，铺货、促销与终端管理，严格管理好商品流通◆促进信息反馈与业务监督，加强市场运作规划，提升销售政策的绩效◆加强各级销售主管的责任感，真正发挥各级主管的管理职责◆促进规范有效的管理，保证企业持续快速的发展。
2.改进策略（一）增加考评机制◆分别根据职位的工作特征，建立不同的激励考评标准，实行分级考评，上级直接考评下级，营销副总考评市场部经理与销售部经理、销售部经理考评销售人员，市场部经理考评其下属；◆根据整个市场发展特征，适当提高销售人员激励水平，使东阿泉销售激励标准具有较好的吸引力。
◆增加了人员淘汰评估政策的实施；在增加激励水平的同时，增加了任职的风险感和竞争性，达不到要求的人员要及时撤换，每一年都要有一个合理的流动比率◆将人员主要酬劳划分为三部分，基本工资＋业绩提成＋年终奖，各级人员的比重有所不同。
◆将考评权下放给每位主管，但对主管的考评过程进行严格监督，并纳入对该主管的考评项目。
职位：销售副总以公司的销售额度作为考评的主要指标，同时增加对销售费用的控制、下属的管理等指标；市场部经理：销售部经理：销售业务人员：直销员：市场部助理：监察员：（二）改进报酬设计（毛利法）营销副总：基本工资＋业绩提成＋年终奖70％按毛利提成，30％根据考评结果获得；营销副总的基本工资为800元/月,是稳定不变的，其余通过毛利法确定其业绩提成。
销售业绩＝〖销售收入－（销售部的费用＋市场部的费用）×放大系数〗×提成率业绩提成＝销售业绩×70％，按季度发放年终奖＝销售业绩×30％×（考评结果的百分比），每年年底发放。
销售部、市场部的费用包括销售费用、销售人员、市场部人员的工资、车辆所发生的费用、电话费、差旅费、业务交际费、加班费、保险费等由销售部门、市场部门所发生的费用，但营销副总与两位部门经理的基本工资不包括在该费用内。
销售收入就为本考核时间段（季度）的销售额。
放大系数为销售费用占公司总成本的比例。
提成率由公司确定，每年年前在业绩提成开始前要公布。
采用此方法前提是有一年以上的经验数据，来确定成本放大系数。
确定基本工资，其基本职能保证个人及家庭的生活费用，基本工资也不是一成不变的，根据工作年限与表现作适当调整。
业绩提成，这是对营销副总的经营业绩奖励，为非固定收入部分，一般总收入的50％左右。
在这里，为更好说明本方法，现举例：假设去年公司发生的总成本为2000万元，经营销部门（包括市场部与销售部）批准发生的成本费用为500万元，则放大系数为2000÷500＝4；今年营销部门的费用为600万元，假设今年的销售收入为3000万元，则销售业绩＝〖今年销售收入－（销售部的费用＋市场部的费用）×放大系数〗×提成率＝（3000－600×4）×提成率，假设公司设定提成率为0。
5％，则：营销副总的业绩提成为（3000－2400）×0。
5％＝3万元。
这是按年度的总体计算，同理，将计算区间改为季度，即为季度的销售业绩。
由此方式设计的业绩提成，不仅使营销副总关心公司的销售收入，还关心其所管辖部门的成本与费用及整个公司成本的控制。
市场部经理、销售部经理在确定了历史成本数据后，也可以参照此方法进行报酬设计。
其业绩提成可以按季度发放，年终奖可以根据打分的结果，按打分的成绩年底发放。
若销售业绩为负数，则不发放季度业绩提成，但不应反向扣除。
市场部经理、销售部经理：基本工资＋业绩提成＋年终奖销售业绩＝〖销售收入－（销售部的费用＋市场部的费用）×放大系数〗×提成率业绩提成＝销售业绩×50％，按季度发放年终奖＝销售业绩×50％×（考评结果的百分比），每年年底发放。
基本工资为600元，每月固定，或者仍然按照过去的工资，销售业绩与营销副总计算方式一样，但提成率较营销副总略低，比如为0。
3％，其销售业绩的50％可以按季度发放，50％与打分结果挂钩，根据打分结果年底发放；销售人员：基本工资（淡季）＋销售提成＋年终奖淡季发放基本工资，但淡季时间要增加，可以按照过去的标准，在400－500元之间。
旺季没有基本工资，实行销售提成制，每瓶的提成额可以按照过去的标准，但建议取消过去按完成比例发放的方法。
在提成中的70％按季度发放，其余30％根据考评打分结果在年底予以发放；同时公司应增加各种奖励的手段，提高销售人员的积极性，比如增加业绩进步奖、最佳开拓奖、最佳铺货奖、销售冠军奖等，每个奖项为500元，每半年评一次，增加对销售人员的激励，调节他们的行为，对长期落后的销售人员予以淘汰。
对开辟新销售区域的销售人员，实行排序制；由于新开辟的销售区域，存在着铺建销售网络、联络客户、市场调查、信息收集等方面的工作，销售工作较难以展开，若仍然按照过去的提成制，必然会挫伤销售人员的积极性，可以采取排序制，方法如下：所谓排序制就是销售人员的工资以销售额名次为依据。
比如，有8名销售人员，市场环境类似，便可以明文规定月的净收入为：销售额第一名为1500元，第二名1300元，第三名1100元，第四名900元第五名为700元，第六名为600元，第七名为500元，第八名为200元。
注意第八名为200元，为的是拉大差距，鞭策落后者，销售人员的工作积极性与工资差距正相关。
由于销售人员的工资不与销售额挂钩，只与销售名次挂钩，消除了市场环境因素的影响，他们会争先恐后争取名次靠前，从而调动他们的积极性，在销售转入正规后，在半年或一年后，还要实行销售提成制。
直销员、市场监察员、市场部助理：基本工资＋考评工资基本工资实行固定，每月400元，以后可以调整，考评工资与个人的考评结果挂钩，再适当增加一些奖金，由市场部、销售部经理酌情处理。
以上的年终奖与其考评挂钩，可以根据打分的结果，予以相乘，比如：打分80分，其考评部门提成乘以80％，就是其年终奖，或者实行模糊制，但考评的结果一定要公布。
本方法在企业情况变化时，应作适当调整。
（三）重视福利的作用公司应该注重福利的作用，虽然增加福利会增大公司的风险，因为员工会基本上平等享受公司福利，但它会增加公司的凝聚力，同时也会适当增加激励的效果，改变员工所反应的公司“人情味”不足的现象。
福利与报酬的关系图中的横坐标代表刚性，即不可变性；纵坐标代表差异性，即薪酬各部分在不同员工之间的差别程度。
