亚商-东阿阿胶集团—销售中心

东阿阿胶首届“终端拓展杯”大赛纲要一、背景终端是我们与竞争对手争夺消费者的最后一道关口。

没有较高的铺市率，消费者购买不方便，无疑会给竞争对手可乘之机；而没有良好的终端产品陈列和POP布置，没有营业员的积极推荐，就无法吸引消费者，从而错失许多销售机会。

目前，我们的终端工作还有以下不足：1.我司阿胶系列产品的铺市率不高，终端总数约13000家，还有很大的拓展空间；2.我司系列产品在终端的陈列一般，有待进一步改进；3.与营业员的关系有待熟悉，以增加营业员的推荐。

二、目的1.进一步提高产品的铺市率，占领更多的终端，增加销售机会。

尤其是OTC乙类文号颁发以后，商场超市的铺市工作更加紧迫；2.进一步改善终端陈列，增加消费者购买的机会；3.进一步促进与营业员的关系，增进营业员对我司产品的了解和偏爱，增加被推荐的机会；4.提高公司以及产品的形象。

三、陈列比赛内容1. 总体铺市率2. 终端陈列和装饰产品陈列（1）陈列品种—阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）（2）陈列面—可以看见正面的包装盒（3）陈列量—在柜台上的陈列数量（4）陈列架—产品陈列架的位置如店门口、入口处或者其他地方（5）陈列位—产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置POP的运用（1）单张（折页）（2）台卡（3）海报（4）灯箱（5）横幅（条幅）（6）立牌（7）展示盒营业员（1）对产品了解程度（2）对我司产品推荐程度（3）对我司推广人员的熟悉程度三、参赛城市（29个）杭州分公司：杭州、福州、南昌、温州广州分公司：广州、南宁、惠州成都分公司：成都、重庆、贵阳、绵阳北京销售部：北京、天津石家庄销售部：石家庄、太原沈阳销售部：沈阳、大连、哈尔滨、长春合肥销售部：合肥济南销售部：济南、青岛、郑州销售部：郑州西安销售部：西安兰州销售部：兰州、南京销售部：南京、苏州上海销售部：上海昆明销售部：昆明武汉销售部；武汉、长沙五、考核办法1. 总体铺市率评分计算方法：（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）*100%（2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）*100%考核办法：（1）销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数（2）销售分公司（部）进行铺市自查（3）销售分公司（部）在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会。

营销策略变革1．市场背景（1）市场庞大成熟以红桃K、太太口服液为代表的众多补血调经养颜类产品，已在中国培育起了一个庞大的市场，消费者基本上已各取所需各归其属。

（2）同类产品繁多，功能交叉武汉市场补血、调经、养颜类产品有近50种，其中以补血为主的33种，以调经为主的13种，以养颜为主的2种。

因为这些产品绝大多数是中药组方，致使在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能。

带来的问题是：市场区隔难度大，确定和传播核心产品及产品特色难，进而给消费者识3．消费者状况（1）没病不吃药，用药健字产品比吃药心理负担小（2）有病心太急，用药总想立竿见影（3）持“西药治标，中药治本”观念的人很多（4）消费者对当归养血膏的认识5．市场潜量估计武汉市总人口715万人，女性346万。

这其中有约50％的人患有不同程度的月经不调。

市场潜量约为：12．8×5×20．76＝1328．64万。

所以，武汉市场投入300万，年销售1000 万元是完全可行的。

二、问题点与机会点1．问题点（1）产品档次低。

包装设计落伍，价位又低，没有店头宣传品，给人整体感觉是一个低档次产品；（2）主打功效不明确。

适应症多，但主打功效不突出，定位不精确。

（3）产品机理没传播清楚。

不能深层说清产品治病的过程和机理，也说不清产品发挥作用的主要成分。

（4）老产品口味不佳。

老产品浓重的当归味使消费者闻而却步。

（5）含糖量高。

老产品含糖量高，易使人发胖，大多数女性不愿接受。

（6）包装不利于运输。

玻璃瓶易碎而且太重，外包装容易掉底，不利于储存与运输，这也是在药店摆位不佳的原因之一。

（7）服用不便、携带不便。

玻璃瓶装产品，上班族携带不方便。

（8）没有广告宣传。

当归养血膏没有一点广告和其他形式的宣传，更谈不到品牌形象。

（9）终端工作不佳。

既无终端POP，又无良好摆位，与售货员关系一般。

（10）业务人员不足。

武汉市区业务员太少，工作粗放。

（11）运作非处方药市场经验不足。

1目的
1.1对属于申请离岗及区域变动的岗位调整进行有效管理。

2范围
2.1本管理流程适用于销售中心及营销中心人员主动申请在销售中心或营销中心内部
的销售区域方面的岗位调整情况。

2.2本管理流程适用于销售中心及营销中心人员主动申请离开原工作岗位并且脱离销
售中心或营销中心的岗位调整情况。

3职责
3.1总经理负责对高级人员岗位调整的最终审签。

3.2相关副总负责对一般人员岗位调整申请的审核。

3.3人力资源部负责岗位调整的审核和实施。

4程序
4.1岗位调整申请人向上级主管提出岗位调整申请，或者通过公司内部招聘的方式，
取得新岗位的上岗资格。

4.2部门经理根据申请人的工作状况和部门的工作及人员配备状况进行审核。

如审核
通过，报相关副总经理。

4.3副总经理审核通过后，通知人力资源部。

4.4假如是高级职位，人力资源不部报总经理批签。

如是一般职位，人力资源部直接
批示信息通知相关岗位调整人员及其部门主管。

4.5离岗申请人受到批示信息后，到人力资源部办理人事手续及到相关部门办理业务
交接手续。

4.6人力资源部负责将相关资料进行存档。

5支持性文件：〈〈营销人员调岗管理规定〉〉
6支持性表单：《人员调职申请书》
注：高级职位包括：营销副总、销售副总、市场部经理、广告部经理、产品经理、广告专员、包装设计专员、市场服务专员、大区经理、办事处经理、商务代表、推广
专员、部门助理
一般职位包括：促销代表、异地招聘促销员。

东阿阿胶股份有限公司
部门职能
部门名称：大区日期：2000年5月
1.相互关系：
A.上级部门：销售中心
B.下属部门：办事处
2.主要职能：
A．制定大区、各办事处销售计划、回款计划、清欠计划以及年度费用预算，向各办事处分解，报批实施；
B．销售政策的执行与控制；
C．区域促销计划与广告需求计划的提报、执行、监督和运作管理；
D．区域销售网络的建立、优化与管理；
E．区域市场销售策略的创新与建议；
F．辖属区域市场业务的协调与统筹；
G．销售信息的收集与反馈；
H．销售管理规范化的监督；
I．公司各项营销管理决策的参与；
J．协调办事处和营销、销售中心各职能部门、各办事处、经销商之间的关系；K．对区域费用的控制；
L．销售价格的控制与管理
M．提供打假信息及配合打假；
N．合理配置本区域人力资源，建立创新、求实、稳定的销售队伍；
O．部门人员业绩的改善和考核；
P．终端促销工作的管理。

东阿阿胶系列产品地面推广策略一、前言东阿阿胶是一个内涵丰富的品牌，产品包括传统固体阿胶、方药、复方阿胶浆、补血膏（颗粒）、保健食品和现代的生物药品EPO。

产品亦可分为阿胶系和非阿胶系，按性质分又分处方药、OTC和保健食品，产品线长，大有文章。

但事实上消费者把东阿阿胶等同于固体阿胶，而不知东阿阿胶的真正内涵，消费者（特别是江浙消费者）对固体阿胶之外的其它产品知之甚少，更谈不上购买。

而固体阿胶正受到了来自各大品牌前所未有的夹击，固体阿胶在一般消费者心目中服用麻烦的敝端正日益显示出来，阿胶在市场中所占的份额正相对缩小。

如何守住“老市场”，开发新市场，是摆在“东阿”面前的最迫切问题。

二、市场分析“东阿”的产品虽多，但是也不能全盘齐推，现在东阿上下从决策层到推广人员都认识到，固体阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏是目前的首推品种，而且从功能上进行了细化分工。

1 / 252 / 25阿胶补血阿胶浆升白补血膏造血按这样的设定东阿三大品种之间存在一定的相互关系复方阿胶浆：以虚症及疾病人群为主，区域不限她们之间的共性是同属东阿阿胶这一大品牌，具有东阿阿胶的共性（即五大特征）三大产品从不同角度演绎并丰满了，气虚、血虚、阴虚的“虚症市场”三、通路工作第一阶段：调查摸底2001年5月14日至5月20日，一周1）终端名称、地址、经营规模、经营性质、联系人、经理、联系电话、经营“东阿”产品情况、不愿经营（没货）原因、营业员人数、班次、进货渠道。

2）“东阿”产品铺市调查，已有品种、价格、销售态势、竞争品牌、出样情况、营业员意见、货源。

1.了解终端数量2.掌握已有铺市率，了解缺货货原因3.协调与端关系4.了解竞争对手的一般情况第二阶段：公关联谊2001年5月21日至6月3日两周1.经销商3 / 252.已铺货到位的所有终端3.现无货但有必要铺货的所有终端1.与经销商及终端人员建立稳固良好的关系2.优化铺市，实现卖场营销掌握竞争对手动态3.§2-1优化铺市第一步：实现通路网络图表化4 / 255 / 25理顺通路控制物流2001年5月21日至5月28日。

东阿阿胶培训纪录会谈主题：东阿阿胶情况介绍访谈时间/地点2000.4.3-5 亚商三楼会议室客户参加人员东阿阿胶刘董、章总等17位中高管理人员亚商参加人员亚商管理咨询部全体时间：4月3日 14:30东阿情况介绍：公司希望把经销商导向为纯销型的客户。

不鼓励经销商做大。

零售价保持不变，挤压了经销商的利润，3月份销售开始下滑。

温州、昆明、成都、重庆销售量出现大副下滑。

为照顾老顾客，在元月份对他们采取4万箱原价供货的政策。

采取新政策后，销售情况：去年第一季度：48881件去年第四季度：138000件今年第一季度：83500件发货量比去年第一季度增长了71%，比去年第四季度下降33%。

刘董认为：假如保持去年的销售政策不变，销售量将与去年第四季度差不多。

1）地区销售情况：一些经销商减少进货下降的有：昆明比去年同期下降1千多件不变的有：重庆、合肥、武汉上升的有：深圳、湛江、淮阴、哈尔滨观望的有：云南2）今后加大对存销的扶持，去年每季度平均存销量3万件媒体费用1600万左右，1-2月中央台700万，地方台900万。

3）现在主要销售区域：四川（10%）、湖北（11%）、广东（6%）、安徽（9%）、山东（6%）、云南（6%）。

目前销量较小的地区有上升的趋势。

4）截止1季度应收帐款结构：中药：共4600多万，90天以内的占73%，90天以上有1100万180天以上的占18.2%。

保健品：90天以内的占58%。

5）价格提升的理由：渠道重建可以加大对市场的投入时间让利政策可以鼓励及时收回应收账款、对经销商资金状况要求很高，从而达到筛选的目的。

6）销售人员构成：共149人，一线人员130多人。

大专以上30多人，5年以上占44%，医学专业占1%。

激励问题：大学本科毕业+两年工作经历的新人与市场部经理的工资差不多。

7）客户情况：国营主渠道占总客户的80%以上，但挂靠的较多。

对客户资信的管理比较混乱，保健品客户较散，但发货的时间集中，保健品的退货率30-40%8）费用管理：终端费用管理目标不明确。

上海、北京、广州、成都、杭州、武汉有五天住在这里的，请问您家里有没有18至50岁的女性成员？ 1、有——续问 2、没有——终止P3. 您能告诉我她的名字和年龄吗？在家里吗？我能跟她谈谈吗？18-35岁--------1 35-50岁--------2P4. 您好！（读出受访者的名字），请问您在过去半年里，接受过有关保健品或保健药品方面的调查访问吗？有没有接受过有关保健品或保健药品方面的测试？ 1、有——结束访问 2、没有——续问P5. 您听说过哪些保健品或保健药品？ （请访员按顺序记录）1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.P6.当提到补血保健品或补血保健药品时,您首先想到的是什么牌子?其次呢?再次呢?1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.P7.下列品牌中,您是否听说过见到过:(出示卡片,并在卡片上直接标出)P8.最近一年内您服用过哪些保健品或保健药品?正式问卷(A1-A6根据以上回答的7个品牌重复问7次)A1.您是在什么时间第一次接触到这个品牌的？(开放题)A2.您第一次是在什么场所接触这个品牌的?通过什么媒体或渠道接触到这个品牌的？(复选)1.电视2.广播3.报纸4.杂志5.户外6.药店7.医院8.商场9.他人推荐10.其它A3.您最常接触此品牌的场所或媒体?1.电视2.广播3.报纸4.杂志5.户外6.药店7.医院8.商场9.他人推荐10.其它A4.你看到的是什么？能简单重复一下内容吗？(开放题)A5.你听到的是什么？能简单重复一下内容吗？(开放题)A6.您理解广告要向你表达的是什么？(开放题)A7.他的广告您喜欢吗?很喜欢--------------------------1比较喜欢-----------------------2一般-----------------------------3不太喜欢-----------------------4很不喜欢-----------------------5A8.您最经常看到或听到过的品牌是哪个?A9.在所有品牌当中，您最喜欢的是哪个？其次呢？再次呢？A10.您为什么最喜欢这个品牌？还有别的原因吗？A11.您认为他还有哪些不足?A12. 您认为这个品牌同其它品牌相比较是:（出示并读出“评价指标”卡片）不好不太好一般比较好很好红桃K 1 2 3 4 5东阿阿胶 1 2 3 4 5朴雪口服液 1 2 3 4 5三精血宜生 1 2 3 4 5朵尔 1 2 3 4 5太太口服液 1 2 3 4 5美媛春 1 2 3 4 5A13.假如将这个品牌的价格和它的各个方面比较，您认为它在“物有所值”方面是（出示并读出“物有所值卡片）非常物有所值比较物有所值一般不太物有所值很不值红桃K 1 2 3 4 5东阿阿胶 1 2 3 4 5朴雪口服液 1 2 3 4 5三精血宜生 1 2 3 4 5朵尔 1 2 3 4 5太太口服液 1 2 3 4 5美媛春 1 2 3 4 5A14. （请访员出示“指标和品牌”卡片）请您选择适合形容以下品牌的句子好吗？（复选）红桃K 东阿阿胶朴雪口服液三精血宜生朵尔美媛春到处可看到 1 1 1 1 1 1 口感好 2 2 2 2 2 2 效果明显 3 3 3 3 3 3成份合理 4 4 4 4 4 4价格贵的 5 5 5 5 5 5 广告经常看到 6 6 6 6 6 6 很有名气7 7 7 7 7 7 传统的8 8 8 8 8 8 值得信赖的9 9 9 9 9 9 高档的10 10 10 10 10 10 讲求科学的11 11 11 11 11 11 使用方便的12 12 12 12 12 12包装精美的13 13 13 13 13 13A15.（访员出示个性存盘卡片）纯粹从感觉上讲，您认为下列词语更适合哪一个品牌?（复选）红桃东阿阿胶朴雪口服液三精血宜生朵尔美媛春K温合的 1 1 1 1 1 1友善的 2 2 2 2 2 2理性的 3 3 3 3 3 3严谨的 4 4 4 4 4 4 传统保守的 5 5 5 5 5 5 忠实的 6 6 6 6 6 6开朗的7 7 7 7 7 7现代的8 8 8 8 8 8强硬的9 9 9 9 9 9热烈的10 10 10 10 10 10A16. 请您在以下方面对品牌做一个评价好吗?A 长期功效显著比较显著一般不显著基本没效果B 短期功效显著比较显著一般不显著基本没效果B 口味很好比较好一般不太好非常不好C 内包装精美比较精美一般有点粗糙很粗糙D 外包装精美比较精美一般有点粗糙很粗糙E 中包装精美比较精美一般有点粗糙很粗糙F 价格很贵比较贵一般比较便宜很便宜G 购买很方便比较方便一般不太方便很不方便H 使用很方便比较方便一般不太方便很不方便A17. 请问您为什么会服用补血品呢？A18.您服用补血保健品或保健药品后,感觉身体有什么样的变化?A19. 在您最近服用的品牌之前，您还服用过其它品牌吗？1、服用过——续问2、没有——跳问A21A20.都有哪些品牌?A21.您为什么会改变品牌?A22.请问您通常在什么地方购买补血品呢？还有其它渠道获得吗?大型商场----------------------------------------------1大型药店----------------------------------------------2中型商场----------------------------------------------3中型药店----------------------------------------------4小型商场----------------------------------------------5小型药店----------------------------------------------6批发市场--------------------------------------------7朋友送的--------------------------------------------8单位发的--------------------------------------------9会议纪念品----------------------------------------10其它----------11A23.在哪些地方购买更方便一些? (开放题)A24. 您觉得使用哪种方法购买更方便一些? (开放题)A25. 请问您平均多长时间购买一次呢？(开放题)A26. 一般情况下，您一次购买多少呢？规格数量A27. 请问您在购买补血品时，对下列因素的重视程度（出示卡片）非常重视比较重视一般不太重视很不重视功效 1 2 3 4 5价格 1 2 3 4 5品牌 1 2 3 4 5口味 1 2 3 4 5广告 1 2 3 4 5成份 1 2 3 4 5包装 1 2 3 4 5生产厂商 1 2 3 4 5促销 1 2 3 4 5医生推荐 1 2 3 4 5朋友推荐 1 2 3 4 5 媒体宣传/介绍 1 2 3 4 5购买方便程度 1 2 3 4 5 使用的方便程度 1 2 3 4 5无副作用 1 2 3 4 5A28.您对现在市场上的补血保健品或保健药品的下列因素的满意程度?非常满意比较满意一般不太满意很不满意功效 1 2 3 4 5价格 1 2 3 4 5品牌 1 2 3 4 5口味 1 2 3 4 5广告 1 2 3 4 5成份 1 2 3 4 5包装 1 2 3 4 5生产厂商 1 2 3 4 5促销 1 2 3 4 5医生推荐 1 2 3 4 5朋友推荐 1 2 3 4 5 媒体宣传/介绍 1 2 3 4 5购买方便程度 1 2 3 4 5使用的方便程度 1 2 3 4 5无副作用 1 2 3 4 5A29.您认为是否还有哪些新的用途?(开放题)A30.您是否自己购买补血保健品或保健药品?是----------------------1(续问)不是-------------------2(跳问A33)A31.请问您购买补血品是自己服用-------------------------------------1全家服用-------------------------------------2孩子服用-------------------------------------3老人服用-------------------------------------4孕妇服用-------------------------------------5当作礼品-------------------------------------6A32.请问您购买补血品是自费，还是公费医疗？报销百分比是多少?自费-------------------------------------1公费-------------------------------------2 报销百分比A33.根据您的经验和个人的感觉,您认为下面这个品牌,它的合理价格应该是多少?这是一种具有悠久历史的产品,是中国传统医学的结晶,曾经和人参,鹿茸并称为中国三大滋补品.它的选配料来自天然,选料和研制都有极为特殊和严格的要求,服用后可以生血补气,调节免疫功能系统增加白细胞含量,减少各种幅射对人体的危害.这个产品太贵,以至于我不打算购买它元这个产品有点贵,但是我认为它物有所值,打算购买它元这个产品有点便宜,但是我还是相信它的质量,打算购买它元这个产品太便宜,以至于我不相信它的质量,不打算购买它元A34.您第一次听到或看到东阿阿胶是什么时间?A35.您是在什么场所听到或看到的?A36.您是通过什么媒体或渠道听到或看到的?A37.您听到或看过关于东阿阿胶的哪方面内容?能简单重复一下吗?听到看到A38.您理解她要向您表达什么吗?A39.您对东阿阿胶广告是什么看法?很喜欢----------------------------------------1比较喜欢-------------------------------------2一般-------------------------------------------3不太喜欢-------------------------------------4很不喜欢-------------------------------------5A40.你服用东阿阿胶的什么产品?阿胶块---------------------------1阿胶浆---------------------------2复方阿胶浆---------------------3复方阿胶颗粒------------------4阿胶补血膏---------------------5阿胶补血颗粒------------------6A41.您认为哪种阿胶产品的效果更好?为什么?A42.那么您是如何服用的呢?A43.您认为阿胶是保健品还是药品?您为什么这样认为?保健品-----------------------------------------1原因:药品-----------------------------------------2原因: (跳问A45)A44.假设阿胶是药品,您怎么看?A45. 假设阿胶是保健品,您怎么看?A46.东阿阿胶的名称会给您什么样的感觉?A47. 请问您经常收看电视节目吗？1、是——续问A482、不是——跳问A52A48. 请问您在过去一周内都收看了哪些频道的节目呢？还有吗？（请访员按顺序记录）A49. 通常您在哪个频道收看新闻联播节目？A50. 请问您平时常在什么时间收看电视？节假日呢？（复选）（请访员出示卡片）平时节假日1、早晨6：00-8：00 1 12、上午8：00-12：00 2 23、中午12：00-13：00 3 34、下午13：00-18：00 4 45、晚上18：00-22：00 5 56、夜里22：00-24：00 6 67、深夜24：00以后7 7A51. 请您说说最喜欢哪些电视台的哪些栏目好吗？还有吗？（请访员按顺序记录）A52. 请问您经常收听广播节目吗？1、是——续问2、不是——跳问A56A53. 请问您在过去一周内都收听了哪些电台的节目？还有吗？（请访员按顺序记录）A54. 请问您平时都在什么时间收听广播节目？节假日呢？（复选）（请访员出示卡片）平时节假日1、早晨6：00-8：00 1 12、上午8：00-12：00 2 23、中午12：00-13：00 3 34、下午13：00-18：00 4 45、晚上18：00-22：00 5 56、夜里22：00-24：00 6 67、深夜24：00以后7 7A55. 请您说说最喜欢哪些电台的哪些栏目好吗？还有吗？（请访员按顺序记录）A56. 请问您平时经常阅读哪些报纸？还有呢？还有吗？（请访员按顺序记录）A57. 请问您经常阅读哪些杂志呢？还有吗？还有吗？（请访员按顺序记录）A58. 这个月里，您都阅读哪些杂志？背景材料最后，我想问您几个有关您和您家庭的问题，供资料分析使用，希望您不要介意。

促销会议申请表招聘需求计划表年月日应聘人员登记表编号：应聘职位：登记日期：年月日招聘面试评议表月份第周经理、商务代表、促销代表工作计划表自月日至月日填表人职务A栏指计划安排“O”表示 B栏指实际情况以“√”表示月工作总结表办事处：填表人：职务：填表日期：说明：1.商务代表及促销代表针对所管的客户分析当月业绩、变化率、与目标的差距、提出改进方案。

2.办事处经理针对办事处及每一个代表的当月业绩、变化率、与目标的差距进行分析并提出改进方案。

3.大区经理针对每个办事处的当月业绩、变化率、与目标的差距进行分析并提出改进方案。

4.每月30日前上交。

办事处月份商业进、销、存报表商务代表：办事处经理签字：10 / 25办事处月份商业进、销、存报表商务代表：办事处经理签字：11 / 25办事处月份商业进、销、存报表商务代表：办事处经理签字：12 / 25保健食品部月份商业进、销、存报表区域：商务代表：注：根据代理商销售品种，自行填报。

13 / 25药店销量报表办事处：城市：填表人：日期：办事处经理签字：14 / 25药店销量报表办事处：城市：填表人：日期：办事处经理签字：15 / 25客户收货情况反馈表（样本）注：贵单位收到此批货后，十天内对货物品种、数量、批号、包装外形、重量、发票等验收完毕，并与我方商务代表按《购销协议书》的规定详细填写些表反馈给我部。

在十天内收完毕确有困难时，要及时联系，我部可以酌情延长期限一至七天，客户超过验货规定期限，出现货物损失的由客户负担，在规定期限内我部负责处理，客户如未按时收货，请速与我部联系，以便帮您查询。

联系人：田向欣、孟凡玉山东东阿阿胶股份有限公司销售管理部联系电话：（0531）——6111067 （0635）——3260014 传真：（0531）——6028996 （0635）——326000616 / 252000年第月份大区目标分解表大区：: 大区经理：年月日17 / 252000年第季度大区目标分解表大区：: 大区经理：年月日18 / 252000年第月份办事处目标分解表大区：: 大区经理：年月日19 / 252000年第季度办事处目标分解表大区：: 大区经理：年月日20 / 252000年第月份保健食品部目标分解表区域：: 商务代表：年月日注：客户超4家者，可另续页数，并计算出总合计2000年第季度保健食品部目标分解表区域：: 商务代表：年月日注：客户超4家者，可另续页数，并计算出总合计退、换货申请表办事处：商务代表：填表日期：注：各部门签署意见同意后，按退换货管理规定执行。

1目的
1.1为使公司的业务处理程序更为规范有序，特制定此流程。

2范围
2.1本管理流程适用于对办事处经理和商务代表签定的销售合同进行规范有效的管
理。

3职责
3.1商务管理员负责对销售合同的业务细节审核和货款回收；
3.2商务主管负责对经销商的资信审核；
3.3销管部经理负责对销售合同的综合审核；
3.4客户管理员负责开提货单和产品配送；
4程序
4.1签订
公司授权的合同人（办事处经理、商务代表）以我公司的合同文本与客户签订合
同，一式三份，客户与办事处各一份，另一份传至销售管理部。

4.2审核
商务管理员收到合同后对合同条款进行初步审核，签署意见。

审核内容包括：价
格、规格、数量、吨位、配载及客户的资信额度、帐龄。

4.3复审
商务管理员将审核合格的合同交付商务主管复审，并增加制度执行、资金状况的
审核。

4.4确认
销售管理部经理将商务主管审核同意的合同再次进行综合审核，确定是否发货，
并将审核合格的合同交客户管理员。

对不合格的合同商务管理员当天将信息反馈
至合同签订人并说明原因。

4.5开单
客户管理员根据根据审核的合同开出提货单，通过产品配送流程送交客户。

商务
管理员取得发货信息，进行应收帐款管理流程的处理。

5支持性文件及表单
5.1支持性制度：〈〈协议、合同及销售计划管理〉〉。

亚商—东阿00--08东阿阿胶集团二次创业管理与营销咨询<内部诊断报告>二零零零年五月十五日亚商企业咨询股份有限公司ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD.一、目的与任务亚商咨询小组为设计东阿二次创业管理与营销咨询方案，对东阿集团企业内部环境与运作现状进行诊断，主要诊断目的：◆品牌战略策划部份：1.了解东阿阿胶产品性质与功能，了解东阿阿胶产品的发展背景，了解东阿阿胶产品目前的诉求重点与市场重点，了解东阿阿胶产品的社会形象与消费者态度，了解东阿阿胶产品的消费方式，了解东阿阿胶产品的开发状态，了解东阿产品的包装、成本与价格策略；2.了解东阿阿胶未来成长的能力基础，包含：产品技术与生产能力，产品质量与成本的控制能力，市场营销能力，新产品开发能力，财务支撑能力，决策与组织效率等。

3.了解东阿高层领导对东阿阿胶产品的态度与发展构想，了解各阶层人员对东阿阿胶产品发展的看法与构想。

◆集团组织结构方案设计部分：1.了解东阿成长背景、业务构成与未来的发展构想；2.了解东阿集团、股份公司及其相关部门的组织结构特征与运作现状3.了解东阿现有人员背景与素质结构4.了解企业现有资源状态5.了解高层领导的观念与组织思路6.了解企业所处的社会背景及其政府行为背景7.了解企业文化与企业现场作业状态◆营销功能发展方案设计部分：1.了解东阿成长背景、业务构成与未来的发展构想；2.了解东阿经营业务的行业特征与市场状态3.了解现有营销组织结构与运作状态4.了解营销功能的实现状态5.了解现有营销人员素质结构6.了解东阿对营销组织发展的态度与建议◆销售组织规范化方案设计部分：1.了解东阿成长背景、业务构成与未来的发展构想；2.了解东阿经营业务的行业特征与市场状态3.了解现有销售组织结构与运作状况4.了解销售管理的制度、流程与表单，评估其运作效果。

5.了解销售人员素质6.了解销售管理人员的态度与建议◆销售激励机制方案设计部分：1.了解东阿成长背景、业务构成与未来的发展构想；2.了解东阿经营业务的行业特征与市场状态3.了解销售人员的职责目标、薪酬结构、考评标准与考评办法4.了解东阿现有的激励方式与实施成效5.了解各级人员对激励的态度与建议二、诊断方法与诊断说明◆人员访谈五天时间，亚商项目小组分成三个小组A、B、C，分别访谈了东阿集团、股份公司与其它经营性公司的高层领导、主要管理人员与营销人员近50人。