构建营销体系五步法
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构建营销体系五步法
构建营销体系五步法构建营销体系“五步法”一、普遍存在的三大困惑1、您的困惑（企业的困惑）——您的公司是否真的在做营销？当前企业营销中普遍存在的问题，是重市场开发，轻市场管理。
结果造成很多中小企业根本就没有营销，甚至一些大企业在营销上也存在同类问题。
很多企业大喊“营销越做越难做”，为什么呢？笔者认为，其结果相当普遍的原因是企业对营销存在着诸多误解造成的。
真正的营销，就是创造和形成一种为了企业长期生存和发展的、长期的交易机制的管理过程。
营销分营销战略（高层决策）、营销支持（中层市场管理）和营销执行（基层销售）三个层次。
其中营销支持就是市场管理部，营销的主要职能就集中在市场部，而不是销售部。
营销执行仅是销售职能，其主要任务是销售产品和反馈市场信息。
中小企业一般把市场部和销售部结合起来统称为营销部，一是容易忽略高层的营销战略，二是自然形成重客户开发轻市场管理，从而造成了重销售轻营销的结果。
企业往往把市场管理部门的营销管理和销售部门的营销执行混同起来，职能不清，形成了所开发市场的“只种不收”的局面。
因此，营销越做越难做、营销越做越困惑就自然而然的了。
解决好这个问题，就要弄明白销售部门和市场管理部门的区别。
销售部的主要工作侧重于推销和销售产品，是把握市场中客户的个性问题，满足不同需求，是市场管理部出台的政策的执行者和相关信息的反馈者。
而市场管理部门则侧重于根据销售部门的工作情况，分析相关数据和信息，研究市场，做好市场细分和动态预测，把握市场中客户中的共性，从而做好企业营销企划与管理工作，从而制定更利于产品销售和营销工作的政策和计划。
大企业特别是较为成熟的跨国公司，一般营销层次分得很清楚，由于营销是一种跨职能管理，一般由主管市场部、营销部的副总裁主持，根据需要形成跨职能项目组，如营销战略委员会等来行使营销整合职能。
中小企业可以根据自身的具体情况，成立职能专业的市场管理部或赋予销售部门以特定的市场管理职能，以使企业的营销工作走上正常的轨道。
《银行对公客户营销5步法》
银行对公大客户营销五步法1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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农资销售终端破局的五力营销
农资销售终端破局的五力营销所谓“五力”就是：表现力、体验力、服务力、销售力、品牌力。
一、表现力：一切皆炒作，一切皆眼球，一切皆娱乐！展示榜样的力量、把握辐射点、提升焦点表现。
其一、业务人员言谈举止文明有礼、着装整洁得体，并具有一定的亲和力。
其二、业务人员要具备一定的洞察力与沟通力。
关键要能根据不同的市场、不同的客户做出优劣势与风险评估，能在疲软的市场中找到商机、能在火爆的销售中看到风险，给客户提建议当参谋，把“我”变成“我们”，用个人的魅力表现来展示公司风采。
其三、是产品的表现力。
（1）包装设计动感新颖、包装强度经得起物流与野蛮装卸的考验；（2）产品质优价廉、供货安全即时；（3）配方科学合理、剂型先进效果独特。
其四、信守承诺，诚信经营。
二、体验力：定主题、塑造印象、去除负面线索、配合礼品纪念品、设计五官刺激。
如：设立作物解决方案体验馆、作物营养植保体验馆、作物专攻项目体验馆、五力营销体验馆等，让客户亲身体验、全程了解，使他们从感性认识上升到理性认识。
三、服务力：要始终高举道义的旗帜，尽力做到服务无止境、全方位、零距离。
（1）技术服务，（2）技物结合，（3）作物解决方案，（4）标准化栽培解决方案，（5）丰收解决方案等等。
四、销售力：产品（产品组合）、解决方案（节点、全程）、种植户需求链整合营销、建立终端销售体系。
运作方法：1、环境雷达和SWOT分析；2、五步组合优胜法（管理体系）；3、4R营销；4、新的商务模式。
众所周知：只有销售才会有现金流、只有销售才有利润、只有销售才有市场。
所以，前面“三力” 皆是铺路石，生产销售力才是王牌。
我们要切记：没有销售的表现力是杨白劳；没有销售的体验是瞎折腾；没有销售的服务一场空。
五、品牌力：1、什么是品牌。
品牌就是品质加品位加品味。
即：品牌声誉、品牌信赖、品牌忠诚、粉丝、指定购买、口碑，2、品牌成长：知名度一我知道、信任度一我信任、美誉度一我喜欢、忠诚度一连续使用、依赖度一离不开。
整合营销传播五步流程
整合营销传播五步流程及案例分析整合营销传播（integrated marketing communication，简称IMC)，是公司通过传播目标和企业目标进行协同从而加速投资回报的一个业务流程。
它是一个流程或者一个系统，其所涵盖的活动不仅关于公司本身，同时也涉及了公司内部和外部的所有接触点。
与其他营销传播方法不同的是,整合营销传播的根本特征是其本身与公司战略密切相关，将公司视为一个整体，并以此行动导向，而不仅仅是围绕着营销活动开展工作.一、整合营销传播的指导原则就整合营销传播而言，以顾客为中心成为企业首要遵循的指导原则.在整合型企业中,顾客处于一切的中心,使用由外至内的规划方式,聚焦于全面的顾客体验，将消费者目标同公司的目标协同起来，确立顾客行为目标,精简职能性活动,将所有的营销活动聚合起来，旨在满足顾客利益和需求，从而提高和维持顾客忠诚度，从顾客那里获取源源不断的收益。
二、整合营销传播流程：五个步骤第一步：明确现有顾客和潜在顾客以价值为导向的整合营销传播流程的第一个步骤是使用顾客行为来明确和界定现有顾客和潜在顾客.营销者会把那些在使用产品上表现得颇为相似以及使得讯息或者激励计划得以通用的现有顾客和潜在顾客，聚合成一个群体。
这个群体划分必须首先从人出发—-辨别其活动和行为，然后根据其结果形成自然的市场群体.通常情况下,企业会基于顾客和品牌之间关系的强度来发展聚合计划.比如,公司一开始可能将现有顾客和潜在顾客聚合成三个简单的群体：现有顾客、竞争对手顾客和新兴使用者，等等。
一旦界定好了现有顾客和潜在顾客，并且根据其行为进行聚合之后，营销者就需要及进一步完善顾客行为信息，建立顾客数据库。
现有顾客和潜在顾客的行为、偏好数据比态度行为能够提供更具价值的顾客洞察。
因为行为数据记录了他们过去采取了什么行动，在过去的基础上预测未来的行为更为直接有效。
例如广泛应用于电子商务和其他互联网应用的个性化推荐系统，它能够在线获得大量的用户行为、偏好数据，经过于SVD模型对数据的处理和分析，从而预测出用户相关的行为趋向，为用户做好关联商品推荐和基于用户历史推荐，从而满足用户的个性化需求。
建立区域营销服务责任制提升精确营销能力
个 电信行业 已经告别 了高利润时代 。企业利润的下降 ，驱动企业更关注通过 网格化 、立体化三大特点。所谓非竞争性 精确化营销实现存量市场保有。从 目前来看 ，各大运营商 已经意识到了这个 就是指 区域营销服务责任制是一种不战而 问题 并做 了很 大的努 力，但是在公众客户的区域营销服务体 系方面还存在一 胜 的 营销 战 略 ，其 重 点不 在 于 与 竞 争 对手 定的缺陷 ：第一，面对规模庞大的公众客户 ，各大运营商 目前主要是以营业 的竞争 ，而将重点放在了消费者沟通和需
式 ，它 是 一种 如 同人 的 大脑 神 经 和 血 管 组 织 的战 略 模 式 。非 中 心化 使 得 营 销 资 源 在 某 个 网格 的浪 费 和损 失 不 会 影 响到 其 他 网
格的营销 ，而立体化使得营销资源可以在
任 何一 个 网格 中 产生 最 好 的效 果 。 由此 可
务于一体 的区域营销服 务责任制 ，改变企业资源 配置机 制 、营销服务流程和 所谓立体化就是指 区域营销服务责任制是 激励体系 ， 以深挖公众客户渠道价值 ， 从而使面 向公众客 户的营销更加精细化 ，
企业 的资源分配更加高效 。
一
种没 有 中心 的 、非 平 面 、立 体 的 营 销模
产 业 经 济
ｒ场分析 订
Ｉ ｏ ｏ ｉ ｅ ｓ ｅ ｔ ｅ Ｅｃ ｎ ｍ ｃＰ ｒ ｐ ｃｉ ｖ
建立区域营销服务责任制 提 升精确营销能力
● 朱帆 ｌ 文
区域 营销 服 务责 任 制具 有 非竞 争 性 、
随 着全业务运营时代的到来 ，国内电信运营商之间的竞争 日益激烈 ，整
户 为导 向 ，以物 理 网格 划分 客 户 市 场 营销 住存 量 客 户 的基 础 上扩 展 新增 市 场 ，不 断 是 以 客户 为 导 向 将 目标 市 场 按 照一 个 或 几 区域 ，在 网格 内设立 社 区经理 和 区域经 理 ， 提升 区域性 营销 服务 能力 。
整合营销传播五步流程
整合营销传播五步流程及案例分析整合营销传播（integrated marketing communication，简称IMC），是公司通过传播目标和企业目标进行协同从而加速投资回报的一个业务流程。
它是一个流程或者一个系统，其所涵盖的活动不仅关于公司本身，同时也涉及了公司内部和外部的所有接触点。
与其他营销传播方法不同的是，整合营销传播的根本特征是其本身与公司战略密切相关，将公司视为一个整体，并以此行动导向，而不仅仅是围绕着营销活动开展工作。
一、整合营销传播的指导原则就整合营销传播而言，以顾客为中心成为企业首要遵循的指导原则。
在整合型企业中，顾客处于一切的中心，使用由外至内的规划方式，聚焦于全面的顾客体验，将消费者目标同公司的目标协同起来，确立顾客行为目标，精简职能性活动，将所有的营销活动聚合起来，旨在满足顾客利益和需求，从而提高和维持顾客忠诚度，从顾客那里获取源源不断的收益。
二、整合营销传播流程：五个步骤第一步：明确现有顾客和潜在顾客以价值为导向的整合营销传播流程的第一个步骤是使用顾客行为来明确和界定现有顾客和潜在顾客。
营销者会把那些在使用产品上表现得颇为相似以及使得讯息或者激励计划得以通用的现有顾客和潜在顾客，聚合成一个群体。
这个群体划分必须首先从人出发——辨别其活动和行为，然后根据其结果形成自然的市场群体。
通常情况下，企业会基于顾客和品牌之间关系的强度来发展聚合计划。
比如，公司一开始可能将现有顾客和潜在顾客聚合成三个简单的群体：现有顾客、竞争对手顾客和新兴使用者，等等。
一旦界定好了现有顾客和潜在顾客，并且根据其行为进行聚合之后，营销者就需要及进一步完善顾客行为信息，建立顾客数据库。
现有顾客和潜在顾客的行为、偏好数据比态度行为能够提供更具价值的顾客洞察。
因为行为数据记录了他们过去采取了什么行动，在过去的基础上预测未来的行为更为直接有效。
例如广泛应用于电子商务和其他互联网应用的个性化推荐系统，它能够在线获得大量的用户行为、偏好数据，经过于SVD模型对数据的处理和分析，从而预测出用户相关的行为趋向，为用户做好关联商品推荐和基于用户历史推荐，从而满足用户的个性化需求。
寿险营销五步推动法
主 管收入模型 是五步推 动法 的 辅助工 具。实现 同样的 收入 可 以有 不 同的方法，可 以根据 自身的情 况 进行选 择。根据某 大寿 险公 司０ 版 ３ 《 基本 法》 （ 文后续数 据分析 都 本 是据此而来 ），有如 下分析：
绩，不 同的 职级收入 不同， 职级越 高收入越高 如个人业绩５ 干元 、组 业 绩２ ２ 元 ，作 为 主任 的收入 是 ．万 ２ ８ 元 ， 而 资 深 主 任 的 收 入 是 ２９ ２ ２ 元， 同样 的业绩情况 无形 中却 ７１ 增加 收入 ｌ ％， 因此 可 以看 出基本 ９ 法鼓励晋升。
１ 同 样 的 个 人 业 绩 和 组 业 ）
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维普资讯
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图二 主管收入模型２（ 以某公司Ｏ版基本法为例 ） ３
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主管直接增员利益 １ ） 业 务主任 责任底薪 ２ ％ ９ ５ ％ １ ） 主管间接增员利益 业 务主任 责任底薪 １％ ９ ５ ％
维普资讯
繁铺欲峨
一
板斧 ：主管收入模型 ，浓缩晋升文化
图一 主管收入模型 ｌ（ 以某公司Ｏ版基本法为例 ） ３
合格行销组标准
主管本人５０元／ ００ 月 组标保２２ 月 ． 万／ 有效人力５ 月 人／
假 设 ≯
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；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
做 的具体 工作 。通过每 天看得 见 ，
摸 得着 的行动和 成果， 日积 月累达
和推 动 费用，让 《 基本 法》发挥 出
最 大的效 用。
成 理想 和 目标 。按照 《 基本 法》 特
五步推动 法的具体 内窖：
●季规划：确定季度晋升目 标，且把季度与经营月联系起来；
(整理)市场营销学笔记整理版
市场营销学笔记第一章市场营销与市场营销学一、市场与市场营销1.市场：购买者的意思2.市场营销:是用来解决生产者与消费者矛盾的一种活动。
二、市场营销的基本职能：⑴确认市场；⑵了解购买动机；⑶设计和调整产品（考虑消费者需求如产品性能和价格）；⑷实体分配（仓库存储）；⑸产品通报（广告人员推销）；⑹促成交易；⑺售后服务。
三、市场营销的核心理论：⑴产品观念；⑵推销观念；⑶市场营销理论（1、满足目标市场①目标市场；②产品、价格、销售渠道、促销方法；2、适应外界环境）⑷大市场营销理论（1+创造、提升消费者的需要；2+改变政治力量及公共关系）第二章、消费者市场与产业市场一、消费者市场与产业市场的对比1.消费者市场：购买的人数多，居住分散；购买的频率高；一次性购买的数量少；非专业化。
2.产业市场：购买的人数少，居住集中；购买的频率低；一次性购买的数量多；专业化。
二、三种消费品的对比：种类营销渠道宣传费用广泛分布厂家负担日用品：习惯性的、随意的，就近购买。
集中分布厂家商家分担选购品：对比选择（家电）专卖店商家负担较多特殊品：慎重选择（住房，汽车）三、产业市场购买者的组成①使用者；②影响者（如科技人员、工程师）；③采购者；④传递者；⑤决策者；⑥批准者（手续方面的履行者，如秘书）第三章、消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式（3个阶段）第一阶段第二阶段（消费者购第三阶段买阶段）市场营销元素的刺激﹢社会因素的影响消费者特性产品选择、品牌选择、数量、购买地点……二、影响消费者的因素1.文化因素（传统、宗教、地域）2.社会阶层3.相关群体：⑴直接相关群体——首要群体和次要群体；⑵间接相关群体4.家庭：决定状态；家庭生命周期，如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。
5.个人因素：⑴收入情况：职业、生活方式、经济状况⑵职业⑶消费者的自我概念：指消费者在心目中，把自己看成怎样的一个人活着试图让别人把自己看成什么样的人。
fca-业务分析理论题库
Part.1：判断题（总分：11分得分：7）第1题判断题一般来说，需求调研与方案设计两个阶段相互迭代敏捷推进，没有特别明显的阶段边界：(得分：2分满分：2分)正确答案：A你的答案：A正确A. 正确B. 错误第2题判断题BA项目入场前客户一定会提供相关采集的信息结果。
(得分：0分满分：2分)正确答案：B你的答案：A错误A. 正确B. 错误第3题判断题需求调研都要按照初调-复调-终调的节奏执行三轮。
(得分：0分满分：2分)正确答案：B你的答案：A错误A. 正确B. 错误第4题判断题复调时顾问A拿其他类同客户的指标体系给客户演示作参考梳理，该顾问使用了案例分享的方法：(得分：5分满分：5分)正确答案：A你的答案：A正确A. 正确B. 错误Part.2：单选题（总分：44分得分：29）第5题单选题以下关于指标需求不满足smart原则的是：(得分：0分满分：2分)正确答案：D你的答案：C错误A. 提高电话接听质量，于10月25日前按公司规定100%完善客户档案资料B. 本月内确保客户投诉率为零C. 本月计划完成回款20万，完成销售目标300万D. 向关键客户电话推荐新产品第6题单选题下面关于星形模型与雪花模型说法不正确的是：(得分：2分满分：2分)正确答案：B你的答案：B正确A. 星形模型一般效率较高，但是存在数据冗余B. 一般数据建模都推荐雪花模型C. 星型模型相对不正规，没有渐变维度D. 雪花模型更灵活，但是性能相对差第7题以下哪种不是常用的业务设计页面布局方式：(得分：0分满分：2分)正确答案：C你的答案：D错误A. 流式布局B. 专题布局C. 九宫格布局D. 分层布局第8题单选题BA项目入场前信息采集主要目的：(得分：2分满分：2分)正确答案：A你的答案：AA. 为了了解客户职能与业务，采集初步需求，为调研做准备B. 可以不采集C. 为了让客户更满意D. 为了控制成本减少调研时间，直接拿到客户需求第9题单选题以下关于分层布局描述不正确的是：(得分：2分满分：2分)正确答案：B你的答案：B正确A. 分层布局优点在于层次鲜明，重点突出，自带分析链路B. 分层布局页面可以无限层级下钻，帮助业务定位问题所在C. 分层布局缺点在于需要多处点击交互，且存在多维度的情况下设计容易混乱D. 一般来说，业务分析中分层布局使用较多，能够抽丝剥茧分析业务问题所在第10题单选题以下哪一个不是BA项目关键要素：(得分：2分满分：2分)正确答案：D你的答案：D正确A. 业务需求B. 相关干系人C. 业务环境D. 指标体系第11题单选题（单选）BA向开发团队和客户团队交付后，还需要陆续对接跟进，以下哪一项工作不属于后续跟进工作：(得分：2分满分：2分)正确答案：D你的答案：D正确A. 指标持续完善B. 原型方案落地跟进C. 问题跟进处理D. 需求变更报价第12题单选题以下关于图表分析不正确的是：(得分：0分满分：2分)正确答案：C你的答案：D错误A. 仪表盘直观地表现出某个指标的进度或实际情况，主要用于进度或占比的展现B. 饼图能很直观的看到每一个部分在整体中所占的比例C. 柱状图可以表示数量的多少，也可以反映同一事物在不同时间里的发展变化趋势D. 瀑布图非常明了地解释实体增量与减量变化，帮助分析与目标之间的gap定位第13题单选题初调中为什么要了解组织业务职能日常工作：(得分：2分满分：2分)正确答案：A你的答案：A正确A. 从日常工作入手能获取贴合实际业务的需求场景，方便快速理解整体业务职能体系B. 可以直接通过业务职能的描述获取到相关开发需求C. 如果熟悉行业业务，可以不调研这个问题D. 以上都不对第14题单选题以下选项说法不正确的是：(得分：0分满分：2分)正确答案：B你的答案：A错误A. BA人员一般以乙方的角色参与项目B. 甲方不存在BA的角色C. BA是连接业务与IT的桥梁D. 实施工程师可能也是BA第15题单选题以下关于BA或BA业务分析课程，说法不正确的是：(得分：2分满分：2分)正确答案：D你的答案：D正确A. BA是连接IT与业务的桥梁，需要BA具备相对多方面的能力B. BA课程主要针对的对象是业务层与IT层C. BA是明确客户需求、输出整体解决方案来实现客户业务价值的角色D. BA是给客户服务的人员，所以属于乙方角色第16题单选题复调的主要目的是：(得分：0分满分：2分)正确答案：A你的答案：D错误A. 明确问题与需求范围，细化并确认初调输出成果B. 初调没调研到的人继续调研C. 防止一轮需求不够全面D. 反复过一轮需求结果确保采集到的业务是准确且一致的第17题单选题初调调研业务职能的时候，客户A给你讲述了一段非常陌生的业务场景，你该怎么应对，以下做法错误的是：(得分：5分满分：5分)正确答案：D你的答案：D正确A. 仔细聆听客户表述，抓住关键词并做好会议记录B. 联想关联到自己熟悉的类同业务场景，并向客户阐述确认自己的理解是否一致C. 开展询问，基于记录的细节，把陌生场景拆解成逐个小问题与客户交流讨论，促进理解D. 给客户反馈我们已经做好了会议纪要，会后会去消化理解，再来做二轮沟通第18题单选题前期准备已经采集了相关报表报告材料，初调中为什么还要继续采集：(得分：5分满分：5分)正确答案：B你的答案：B正确A. 为了采集更多需求，但为了控制需求范围，采集过程到初次调研就结束了B. 为了防止没有沟通导致进场前采集存在遗漏与偏差，完善补充整个业务需求体系，采集过程基于需求迭代方案C. 前期可以不采集，直接放到初调采集D. 为了把客户能做的所有表全部采集到位第19题单选题客户A表述：我是营销部门负责人，我们部门主要关注的模块有商机跟进、商务竞标、合同签订、项目管理以及回款跟进。
黄鑫亮老师：顾问式销售五步法
顾问式销售五步法课程简介：基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。
课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。
课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。
课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。
课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。
让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
课程目标：1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、销售主管、营销人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。
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构建营销体系“五步法”一、普遍存在的三大困惑1、您的困惑（企业的困惑）——您的公司是否真的在做营销？当前企业营销中普遍存在的问题，是重市场开发，轻市场管理。
结果造成很多中小企业根本就没有营销，甚至一些大企业在营销上也存在同类问题。
很多企业大喊“营销越做越难做”，为什么呢？笔者认为，其结果相当普遍的原因是企业对营销存在着诸多误解造成的。
真正的营销，就是创造和形成一种为了企业长期生存和发展的、长期的交易机制的管理过程。
营销分营销战略（高层决策）、营销支持（中层市场管理）和营销执行（基层销售）三个层次。
其中营销支持就是市场管理部，营销的主要职能就集中在市场部，而不是销售部。
营销执行仅是销售职能，其主要任务是销售产品和反馈市场信息。
中小企业一般把市场部和销售部结合起来统称为营销部，一是容易忽略高层的营销战略，二是自然形成重客户开发轻市场管理，从而造成了重销售轻营销的结果。
企业往往把市场管理部门的营销管理和销售部门的营销执行混同起来，职能不清，形成了所开发市场的“只种不收”的局面。
因此，营销越做越难做、营销越做越困惑就自然而然的了。
解决好这个问题，就要弄明白销售部门和市场管理部门的区别。
销售部的主要工作侧重于推销和销售产品，是把握市场中客户的个性问题，满足不同需求，是市场管理部出台的政策的执行者和相关信息的反馈者。
而市场管理部门则侧重于根据销售部门的工作情况，分析相关数据和信息，研究市场，做好市场细分和动态预测，把握市场中客户中的共性，从而做好企业营销企划与管理工作，从而制定更利于产品销售和营销工作的政策和计划。
大企业特别是较为成熟的跨国公司，一般营销层次分得很清楚，由于营销是一种跨职能管理，一般由主管市场部、营销部的副总裁主持，根据需要形成跨职能项目组，如营销战略委员会等来行使营销整合职能。
中小企业可以根据自身的具体情况，成立职能专业的市场管理部或赋予销售部门以特定的市场管理职能，以使企业的营销工作走上正常的轨道。
如某企业，经管理咨询公司的辅导成立市场部，解决了很多营销工作的实际问题，理顺了营销中的诸多矛盾，其市场情况出现了较好的局面。
2、我的困惑（咨询的困惑）——促销是否等于营销？我们常见的很多企业在做营销时，促销过多甚至“过烂”，把促销当营销。
说白了，这些企业不知道什么是真正的营销，成功者把促销当成营销的手段，一旦达到了目的，就可能不做促销。
失败者把促销当成了目的，也就是“把成功者的垃圾成了宝贝”而大行其道。
这跟营销的境界高低有关，营销有三种境界，即风吹草动式、遍地开花式和默默插柳式。
风吹草动式：别人怎么搞促销活动，我也怎么搞。
这种靠模仿做促销和营销，属于低层次的，这些企业根本搞不清促销的目的。
如把促销当营销的企业，一般都属于这种低营销境界。
遍地开花式：利用整合营销，多手段、多渠道搞宣传、做广告而开展的营销传播，属于中层次的。
如普通消费品的促销在必要时可以以整合传播的方面来促进销售。
默默插柳式：插柳不让春知道，默默耕耘，是营销的最高境界。
有句格言：有生命有份量的都是沉到水底的，没有生命没份量都是漂浮在水面上的。
静水流深，做营销要扎扎实实，多一些实地调查、理性分析和坚实的行动，少一些喧闹张扬，也只有如此，才能使营销成为自己的竞争优势强大武器。
管理大师彼得·德鲁克说，营销的本质在于让销售成为多余。
一句话，营销就是要消灭销售。
小企业卖产品，大企业卖企业，成熟的企业讲故事，成熟的企业卖文化。
如成熟的跨国公司雀巢、可口可乐深懂什么是真正的营销，都是在卖文化。
结果雀巢在中国几乎“一统天下”，可口可乐“水淹七军”，很多国内咖啡和饮料生产企业现在都成了他们的授权加工厂（OEM）。
我们的企业也要用高境界的营销来塑造自身的营销优势，而不是盲目的操作和一味地模仿，在竞争中逐步提高自己的营销境界。
3、他的困惑（理论学者的困惑）——营销是不是短期行为？“讲了营销4P组合，本是长短结合的营销策略体系，可企业偏偏重视短期的策略，轻视长期的策略，怎么都是短期行为？”理论学者在讲述自己对企业营销工作时的理解，大都表示出这样的困惑。
因此，有必要站在传统的营销4P上对其进行长、短期效益和效率的分析：产品、通路能带来长期的效益与效率。
这两种策略需要长期持续开发与建设，需要长期持续地投入。
如企业长期对产品的研究与开发，对通路网络长期的强化建设。
价格、促销能带来短期的效益与效率，需要根据市场情况，在短期内灵活调整，以适应和拉动市场需求。
如在市场还处于未成熟时，在营销实践中迅速采用降价促销的方式来拉动“人气”，占领市场，扩大份额。
以上分析可知，短期的价格策略是一种对企业对待短期利润和长期获益的一种平衡，而短期的促销策略则是企业开发市场和维持市场的一种辅助手段。
营销工作的重点是长期的产品持续开发以不断满足顾客的需求，以及长期的渠道、网络建设，以更好地贴近顾客，以更方便的方式服务顾客。
成熟的跨国公司的营销，特别重视在长期的产品研发和渠道网络建设上投入巨资。
如微软营业额的14%作为研发（R&D）投资，英特尔营业额的11%作为研发投资。
通用汽车公司未进入中国，首先把销售和售后服务网络给建好。
二、传统营销基础的动摇——客户分类的变化1、目前按客户大小分类的方法目前大多企业采取客户ABC分类法，该分类方法利弊均有，以目前的形势来看，是弊大于利，其主要不足是忽视了客户追求的价值。
大多数企业目前的客户分类方法都是如此。
A类大客户都是争夺对象，一旦发生冲突，企业的决策肯定是保护A类大客户而放弃BC类中小客户。
根据实际工作的经验，A类大客户因为侃价能力强，企业不一定能从中获益，而BC类中小客户，由于企业普遍不予重视，反而盈利更为丰厚，忽略价值实现的这种矛盾就是企业目前普遍现象。
2、动摇传统营销基础的最新的“价值分类法”最新的客户分类是按价值将客户分为“内在价值类、外在价值类和战略价值类”三种，以下予以介绍。
——内在价值类，重视产品本身价值，此类客户主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，透明化、无特色和大路货，故此也叫交易型客户。
如目前的家电和电脑销售的降价趋势，普遍说明了客户对内在价值的重视和企业微利的营销方式。
——外在价值类，重视销售价值，此类客户主要以要求提供售后服务和销售帮助为主，注重因素是销售过程，这类客户往往征求销售者意见，学习产品知识，注重超值、知识型、高科技和独特性，以及品牌价值和风格化。
这类客户俗称咨询型客户。
如目前的电脑软件和工程类客户主要为咨询型客户。
——战略价值类，重视合作价值，此类客户重视长期合作和战略联盟，以共同抗拒竞争压力，形成如海尔、联想的供应链和价值链的企业，俗称伙伴型客户。
如英特尔的芯片机械制造，就是专为英特尔公司设计的，专供英特使用，与其结成合作伙伴。
3、从4P到4C，再到4V的转变传统营销的是Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion （促销手段）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称，是适应短缺经济时代的企业营销方式。
舒尔茨的“4C”组合理论，包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通），是站在顾客和消费者的角度提出的、适合在饱和经济时代的企业营销方式。
在现今商品极大过剩的经济时代，企业必须依靠以价值为导向来确立自身的营销优势，目前比较流程的是“4V”营销理论。
所谓“4V”是指“Variation （差异化）”、“Versatility（功能化）”、“value（附加价值）”、“Vibration （共鸣）”的营销组合理论。
这种“4V理论”是以新的、以价值为导向的客户分类为基础，即以“内在价值型、外在价值型和战略价值型”的分类为基础的、全新的营销方式。
三、营销的五好体系营销不是单独存在的，而是企业体系中的一个子系统，它贯穿于整个企业的运作过程之中，在此有五个重要因素，决定着营销的成败，笔者称之为“营销的五好体系”。
1、依赖好的产品特色化好的产品靠强有力的研发，避开交易型和低档次的大路货，塑造独特的咨询型和品牌型客户，最终形成伙伴型的长期忠诚客户。
如英特尔的奔腾芯片开发，8088、8086、286、386、486、P1、P2、P3、P4和赛扬，乃至目前的支持无线网络的迅腾芯片，靠的是“摩尔定律”支持下的不断开发与更新，让竞争对手难以跟随。
微软也是如此，对原有软件不断升级和不断推出新的软件系列。
很多中国企业靠模仿，得到了一个好的产品——（用联想前策划人陈惠湘的话说）“金娃娃”，长期“死吃”，一直到“吃死”，对产品研发极不重视。
如汽车工业几十年单一款式，黑白蓝灰服饰几十年的单调色彩等等。
特别是笔者熟悉的某一上市生产农药集团公司的产品开发工作，不愿在研究开发上长期投入大量资本和精力，在老产品即将被国家取缔时，却不断给其下属的研究所施压，限期拿出新产品。
2、利用好的团队销售靠普通产品的销售职能，而营销必须利用好的团队。
我们常见的很多企业所谓的“营销”只不过是对市场条块分割的销售，而不是真正意义上的营销。
真正的营销靠团队取胜，靠市场开发团队和市场管理团队。
现在很流行团队，但对“团队”的理解有误区，以致建立团队往往难以得到应有的效果。
下面是团队和团队建设方面的一些不可逾越的规则，只要遵循这些规则，一个凝聚力和充满战斗力的团队很容易被打造出来。
一个领导：一个核心领导是团队的灵魂，是团队的旗帜。
两项基础：即相互尊重与相互信任，这是团队最基本的条件。
三大共同体：价值观共同体、目标共同体和利益共同体，这些都是团队形成的前提条件，缺一不可。
四项资源：即实干资源、管理资源、创新资源和整合资源，团队就是这些能提供这些资源而形成互补结构的组织。
3、发挥好的剧本营销有三种状态：分析状态、企划状态和执行状态企划状态必须要根据营销分析的结果写出详细的企划策略指导书，以使营销执行有的放矢，并能有效发挥其工作指导的作用。
市场营销在一定程度上和演出一样，没有剧本很难成功。
剧本不等于计划，计划只是其中的核心，但计划没有清晰的思路描述，而且灵活性不足，构造营销方案必须形成易于操作的剧本，否则规划很可能流于形式。
因此，易为人接受的人性化是其中一大特点，另一大特点就是剧本易于进行演练。
著名跨国公司宝洁（P&G）和联想在新产品投放市场时，都详细地编写剧本。
联想在这方面也极为成熟，如其推出的“天禧”网络电脑，把营销中面对的很多问题，营业员如何回答都编写得极为详细。
编制营销剧本要重视以下因素：做好调查分析：获得准确有效的信息，有利于决策；找出关键因素：营销成功的驱动力和关键因素是什么，必须用详细语言表述出来；明确角色，而不仅是责任分工：需要达成共识的沟通；实施的人性化措施：用符合人性的语言进行清晰描绘；进行操作演练：根据剧本在实际操作前所进行的模拟演练，一方面通过演练可以提高操作的统一性和熟练性，另一方面通过演练可以发现可能出现的问题，以利于完善剧本和将要进行的实施操作。