销售五步法

会销员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。

，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一、让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。

营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。

下面就是沟通基本过程：对话、了解让顾客知道和明白自己，了解顾客找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理获得好感：让顾客喜欢与你交流取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。

开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型：“您好，我是XXX，举行一个百姓家庭如何吃油央视新闻发布会，欢迎您参加。

”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。

话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。

”话术3直接夸赞型：“阿姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型：“您好阿姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。

”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。

话术5环境应变型：“您好阿姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。

”掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。

马屁不穿。

”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。

奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。

对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。

五步销售法前期工作①专业知识，不断复习产品服务的优点（和总裁百分之百的同步）。

②寻找和培养感恩的心态（感谢项目、集团和你的经理）。

③培养说服力，一个有说服力的人，会影响许多人的一生（早练习的重要性）。

④必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

列出网库项目伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不接受是他的损失。

（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。

要从案例、数据等角度来说明，所以要准备大量的案例和数字）。

⑤给自己做一个梦想版——每个人的梦想版可列在公司的墙上，也可写在笔记本的第一页（请现在就有人说出来）！⑥精神状态的准备。

困惑时静坐15分钟，排除负面信息（不和负面的人交流），负面能量是自动来的。

一心向善（向前）——自我放松——听激励性的音乐或故事。

⑦大幅的改变自己的肢体状态，动作创造情绪（动作适当的夸张。

习惯握手问候）。

8人生最大的弱点是没有激情。

要学会通过加快日常生活的节奏来提高自己的激情。

9行动力来自于活力，活力来自于活动和好的习惯。

比如早餐要少吃（吃得越多越累）。

学会休息，早睡早起。

10每天积极参加练习和讨论，准备好问题和观点。

第一步储备资料(要点：挑选合适的行业、了解核心领导)1、确定好准备开发的行业并了解行业内大致的客户数。

按行业寻找一定数量的客户资料。

比如：每个员工可以选4个行业（越细分越好），每个行业可以找30个客户资料，一年内能做这120个客户就是非常了不起的事情。

z2、通过所有客户的转介绍来发现其同行或上下游关系的客户，从理论上来说，每个员工只要有第一个客户就永远不用担心客户资源。

3、将客户按重要性进行分类，根据对不同客户逐步了解的深入程度，来不断的调整客户的分类。

重要性指标依次为：企业领导人的情况、企业最近的经营行为、企业核心经营方向和策略、企业在业内的位置和影响。

第二步切入接洽（要点：电话沟通的魅力、寻求商务合作、约定见面）1、我是谁——告诉对方自己的身份（差异化、权威性、关联性）2、为什么找你——让对方感觉找他是有原因的是很自然的（说出对方的特点和优势）3、做什么——进行商务合作（联合采购、共同开发布会等等）4、带来什么（改变什么）——得到和下游做生意的机会、成为行业内的领导者、了解最前沿的电子商务知识、节约大量的推广成本和交易成本5、约定时间和地点（给客户轻松的感受，不给客户压力）——只需3分钟（30秒）、顺便过去送个资料、去拿点对方的资料第三步洽谈演示（要点：资料用品齐全、效果讲解和现场演示）■步骤之一：与顾客建立关系，树立信赖感①通过利用第三者来建立信任（第三者可以是客户的同行、上下游合作者、业内人士、朋友等等）。

成功销售的平均法与五步八点(一):做好销售的五步第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。

打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。

第一点：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。

你的热忱会影响顾客的心情。

第二点：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。

这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。

）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。

而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。

在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。

第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

第二步：介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。

介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。

一是要简单。

简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。

一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。

二是要清楚。

为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。

三是要自信。

自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。

销售五步法销售五步法如下：1、推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。

如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。

世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始的。

”你切记切记不要为挫折而苦恼。

无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?五步推销法2．坚持“4不退让”原则。

根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。

最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3．坚持l/3原则。

推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。

”可见，没有激情的推销员就更不行了。

那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?2、推感情把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。

意思是“热乎热乎的乎”。

一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

”要想做到这一点：应采用三种方法：推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。

二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。

即正“热乎”的时候，转不到正题上来。

于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。

成功销售五步法、⼋要点!成功销售五步法第⼀步：接客之道1、热忱⼀定要有满腔的热忱。

不知⼤家注意过没有，在主动与别⼈打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的⼈热情，对⽅就跟着热情；冷漠的⼈给别⼈打招呼，就会得到冷漠的回应。

所以我们在给顾客打招呼时⼀定要热忱为先。

你的热忱会影响顾客的⼼情。

2、⽬光⼀定要有专注的⽬光。

⽤专注的⽬光盯住对⽅的眼睛，这会给顾客⼀定的震撼作⽤。

会让顾客对你产⽣亲近。

有⼈觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员⾯对⼥顾客时。

我只能告诉你，你这种想法是⼤错特错。

这样说的道理其实很简单，⼀个⼈热情的对你打招呼，⽽且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的⼼理活动会是什么样的呢？⼀是觉得好奇，这个⼈怎么这样看着我；⼆是有⼀丝紧张，⼜有点害怕，产⽣紧迫感此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个⼈产⽣好感。

⽽呆滞、散乱的⽬光只会给你带来相反的效果。

在此我不多说只要你随找个⼈试验⼀下就明⽩了。

3、笑容⼀定要有真诚的笑容。

真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因⽬光给对⽅造成的那⼀丝紧张和害怕变成对你的尊重与⼼理依靠。

第⼆步：介绍⾃⼰不管是对陌⽣顾客还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍⾃⼰来强化顾客的记忆系统。

介绍⾃⼰时也要注意三点：简单、清楚、⾃信。

⼀是要简单。

简单的介绍不但可以让顾客⼀下⼦了解你，也会为你下⾯的销售⼯作留下⾜够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。

⼀个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建⽴与顾客今后的交易。

⼆是要清楚。

为什么要清楚？只有⾃⼰先清楚，才能让别⼈清楚。

三是要⾃信。

⾃信是最重要的，⾃信不但能影响你⾃⼰，还能控制好顾客。

第三步：介绍产品1、想⽅设法把产品放到顾客⼿上。

让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客⼿⾥拿回产品让顾客产⽣失落感。

善于利⽤失落感：适当的给对⽅失落感，会使对⽅失落和不⽢⼼，从⽽使你的销售活动更顺利。