管理经销商的13个重点

六招掌控你的经销商-控制经销商,如何管理经销商,经销商管理六招掌控你的经销商我们都知道可口可乐在控制经销商方面做的非常优秀，终端价格全国上下价格不会差一毛钱！控制的好不好？确实很好，几乎全国统一价，所以可口可乐每推出一个新产品，都能很顺利的进入市场。

“康师傅”也是如此，每推出一个产品，也都很顺利的进入市场，当然我们也不排除品牌的影响力，但你能说他的价格控制不好？五、控制经销商的思想经销商有思想波动，他总是在业务人员面前发牢骚，通过业务员把信息传到企业，如果说经销商有思想波动的时候，业务员很快控制住了，经销商不会再发牢骚，但是往往是我们的业务人员被经销商所左右，经销商说一，业务员对领导就不敢说二，有时候还在中间加油添醋，导致了经销商得寸进尺。

掌握了经销商的思想动向问题，首先是业务员问题，我们掌握他的目的是干什么？其实就是调动他的积极性，防止第三者插足。

很多经销商如果有不满，想引进别的产品，他肯定是先跟业务员发牢骚，这个时候可以控制他，当然控制的方法不限，怎么合适怎么控制。

我们也可以举一个例子，一般经销商产生波动的时候就是政策不兑现、新产品推出、换领导等情况，这是经销商思想波动最厉害的几个时期，所以企业在这个时候就该想法去控制经销商，多给经销商沟通，给他吹风的，吹春风，不要吹冷风，往往我们业务人员表示对现在的领导不满、对过去的领导不满，给经销商吹风的时候是凉风、冷风，所以经销商感觉到非常不佳，在经销商的思想波动期，业务员要给他吹春风，可以对他说新领导不但兑现前任领导承诺而且有一些大的优惠动作，这个时候经销商不会产生很大的怀疑和波动。

给大家举一个例子，原来笔者服务一家酒类企业，这个企业是国有企业转为股份制，换老板了，经销商走了一大批，不愿意做了，以前国有企业的时候经销商从中间（经理、老板、职业经理）为了讨好经销商，批了很多额外的东西，这样换一个私营企业的老板，得不到那么多的利益，经销商不想干了，老板听了以后，就挨个亲自拜访经销商，跟他们谈，谈什么？以前的政策我们该怎么兑现就怎么兑现，新政策只会对大家有利，保证大家赚钱。

经销商管理的六脉神剑在对经销商的管理上我们的区域经理常常会走极端，要么管理得太松，使公司产品、政策被经销商玩弄于股掌，该给二三级经销商的返利不给；企业投入的促销品也挪用到其它品牌上；或者不执行公司的产品定价，甚至低价“窜货”等。

最严重的后果就是出现呆帐坏帐。

另一个极端是管理太紧，让经销商缩手缩脚不能有效发挥经销商的主观能动性。

如何有效管理经销商？首先要重视对经销商的管理，并在管理过程中采用系统性的策略规划和技术手段。

在金庸先生的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，运剑于无形，剑招虽少却独步武林。

为了本文的通俗性，笔者就如何有效管理经销商的话题为大家逐步分解这旷世神剑的奇招妙术。

第一剑：少商剑出剑的第一招很重要，它为紧跟后面的招数开路。

在对经销商的管理上我们首先要清楚我们该管谁，该重视谁，谁最值得管。

因此将经销商分为三六九等是我们管理工作的第一步。

如何分清这重点与非重点的区别，笔者通过表格的形式为大家展示出来：通过对上表的分析，我们就能很快确定谁是真正需要我们和我们需要的经销商了。

这就像谈恋爱找对象一样，对像找准了，才会有持久幸福的婚姻。

对象一旦确定就要看我们的表现了。

作为区域经理我们要做到让A 经销商非常满意，让B经销商满意，让C经销商比较满意至少是没有怨言。

对于该淘汰的经销商我们只有放弃。

第二剑：商阴剑剑侠的第二剑是紧跟第一剑的。

区域经理一旦确定经销商后跟着就该建立经销商档案。

经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为公司的渠道决策提供参考的依据。

我们有些公司也为经销商建了档并且保存的很好，这些所谓的档案资料仅仅记录了经销商的名称、电话、地址、帐户等一些死的东西，对我们的决策所起的参考作用很有限。

笔者认为除了记录经销商的基本情况外还要增加一些动态的资料，如下表：经销商的档案不能放在公司睡大觉。

应该常常更新、动态管理。

否者就失去了利用的价值。

第三剑：中冲剑遇到连刺两剑都不中的劲敌，第三剑就显得尤为关键了。

顶尖销售员管理经销商的四个方法管理经销商是销售员工作中非常重要的一部分，因为经销商是销售员的合作伙伴，能够帮助销售员扩大市场份额，提高销售业绩。

下面是四个顶尖销售员管理经销商的方法。

1.建立强大的合作关系2.提供培训和支持销售员还可以通过为经销商提供培训和支持来有效地管理他们。

这包括提供产品知识培训、销售技巧培训等，以帮助经销商更好地推销销售员的产品。

销售员还可以提供相关的市场情报和销售策略，帮助经销商更好地了解市场需求，并制定适合的销售计划。

此外，销售员还可以提供适当的销售工具和销售支持，如营销资料、样品、展示架等，以帮助经销商更好地宣传和销售产品。

3.设定共同的目标和奖励与经销商合作管理的关键是设定共同的目标。

销售员可以与经销商共同制定销售目标，并确保经销商能够理解并接受这些目标。

同时，销售员还可以根据经销商的业绩和贡献设定相应的奖励机制，以激励他们积极推销销售员的产品。

奖励可以是货品折扣、奖金、旅游或其他形式的激励措施，这样可以进一步激发经销商的积极性和投入度，提高销售业绩。

4.监督和评估经销商业绩销售员在管理经销商时需要对他们的业绩进行监督和评估，以确保经销商达到或超过设定的目标。

销售员可以定期进行业绩评估，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行评估，并根据评估结果制定相应的改进措施。

销售员还可以定期召开业务回顾会议，与经销商一起讨论业务进展和问题，并提出解决方案。

通过监督和评估经销商的业绩，销售员可以及时发现问题和短板，并及时采取措施加以解决。

综上所述，管理经销商是顶尖销售员工作中的重要组成部分。

通过建立强大的合作关系，提供培训和支持，设定共同的目标和奖励，以及监督和评估经销商业绩，销售员可以有效地管理经销商，实现更好的销售业绩。

一、前言经销商作为企业市场销售的重要合作伙伴，对于提升企业市场竞争力、扩大市场份额具有重要意义。

为了更好地管理经销商，提高经销商销售业绩，本计划将从以下几个方面展开：二、工作目标1. 提高经销商销售业绩，实现年度销售目标；2. 加强经销商团队建设，提升经销商团队凝聚力；3. 优化经销商管理体系，提高经销商管理效率；4. 增强经销商与企业的沟通与协作，实现共赢。

三、具体措施1. 经销商调研与分析（1）全面了解经销商的经营状况、销售能力、市场资源等，建立经销商档案；（2）分析经销商存在的问题，制定针对性的改进措施；（3）对经销商进行分类管理，重点关注重点经销商。

2. 经销商培训与支持（1）定期举办经销商培训，提升经销商业务能力和市场开拓能力；（2）提供市场分析、产品知识、销售技巧等方面的培训资料；（3）建立经销商交流平台，促进经销商之间的信息共享和经验交流。

3. 销售目标设定与激励（1）根据市场情况和企业年度销售目标，与经销商共同制定销售计划；（2）设立销售目标奖励机制，对达成目标的经销商给予奖励；（3）对未达成目标的经销商，分析原因，制定改进措施。

4. 市场推广与支持（1）提供市场推广方案，协助经销商开展市场活动；（2）为经销商提供广告、促销、礼品等资源支持；（3）关注竞争对手动态，及时调整市场策略。

5. 经销商管理（1）建立健全经销商管理制度，规范经销商行为；（2）加强经销商考核，对业绩突出者给予表彰；（3）关注经销商团队建设，提高团队凝聚力。

6. 沟通与协作（1）定期与经销商召开沟通会议，了解经销商需求和困难；（2）建立经销商沟通渠道，确保信息畅通；（3）加强企业内部与经销商的协作，实现资源共享。

四、工作进度安排1. 第1-3个月：完成经销商调研与分析，制定经销商培训计划；2. 第4-6个月：开展经销商培训，实施销售目标设定与激励；3. 第7-9个月：进行市场推广与支持，加强经销商管理；4. 第10-12个月：总结年度工作，制定下一年度工作计划。

经销商管理也叫渠道管理渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。

妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。

同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。

还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变（一）直接激励根据X理论，物质激励是唯一或者最主要的激励手段，而物质性刺激因素中，金钱的作用首当其冲。

对于渠道管理来讲，物质激励可以理解为利润的刺激。

要保证经销商获得理所应当追求的经济利益，同时又能鼓励他积极工作，就要在物质利益上设立满足经销商经济需求的激励指标。

直接激励主要有以下几种形式：1.返利政策。

由于返利直接影响到厂商和经销商的既得利益，对返利额度标准的不同理解几乎是伴随着返利的产生而出现的厂商与渠道之间的冲突。

也因为返利是一个将延续一段时期的相对稳定的管理政策，决策失误对厂商和渠道发展的负面影响比较大，所以返利制定合理与否至关重要。

在制定返利政策时一定要考虑到如下因素：（1）返利的标准。

一定要分清品种、数量、次级、返利额度。

制定时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。

经销商管理制度(4篇)随着社会不断地进步，很多情况下我们都会接触到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。

到底应如何拟定制度呢？这里作者为大家分享了4篇经销商管理制度，希望在经销商管理制度的写作这方面对您有一定的启发与帮助。

经销商管理制度篇一销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。

在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。

一、代理商管理制度1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。

2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。

3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。

4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。

如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。

5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。

6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。

7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。

8、代理商可划分为a、b两种。

a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。

9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。

10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。

11、建立详细的客户档案。

二、终端零售商管理制度1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。

2、争取商品在零售店的较佳陈列位置与陈列面。

管理经销商的四个技巧：管理经销商的四个技巧：管理经销商的技巧一、低调做人，高调做事业务员刚去管理经销商的时候，因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解，需要前期的一个了解过程，一定要学会低调的做人，尊重经销商老板、尊重他的团队，学会低调而不是咄咄逼人，先融入经销商公司中去，才谈的上去管理经销商，高调做事，要身体力行的走到市场上去，和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来，先让经销商认可你是个做实事的人，做实事的人才对市场有调研和看法，才有话语权，才谈的上去以后的管理经销商。

管理经销商的技巧二、和经销商老板多谈数据经销商其实都是很实战，他们都是大多都是从基层做起来的，很懂市场实战，只是因为公司的逐步发展，事务的增多，逐渐的下市场少了。

下市场少了就对市场的把握不是很准确，常常以手下的业务员提供的市场信息为依据。

但基层的业务员由于专业化程度的缺失，总结整理能力的不足，提供的数据是零散的，不能够有效的反应市场的核心问题和解决措施。

作为厂家的业务人员本身肩负着市场分析和解决方法的执行者。

自己在一线的时候要学会收集和整理数据，进行数据的分析，拿出解决办法和执行排期，拿着详实的市场数据和解决方案给经销商谈运作，这样经销商才会重视你，才会觉得你的价值和责任。

有了配合度，之后的工作开展自然是水到渠成，忌讳谈空道理，和大展望，经销商最关注的是解决当下的问题，因此心急吃不了热豆腐，事情是一点点做的，一口吃不成胖子。

管理经销商的技巧三、走访市场许多业务员新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品，毫不关注经销商其他的产品状况，甚至经销商谈及自己的其他产品的状况的时候，自己很少参与其中。

这样就大错特错了!其实走访市场的过程中养成顺便也看看经销商经销的其他和我们相关的品类，帮助记录些数据也可以为经销商提供些建议，这样对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处，也跳出了小我，关注经销商的生意状况形成“关心”文化，在力所能及不影响本质工作的基础上也给经销商一些建议或意见，这样也能彰显自己的格外价值拉近和经销商的距离，当然不能是以兼职的身份为经销商做劳力，那样你就没价值了，无私的关注经销商的生意，那才是真正地用心。

管理经销商的13个重点经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。

那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下办法是个人的一些建议，供大家参考。

1．销售额增长率分析：分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。

业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。

如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。

2．回款统计：分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。

如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。

经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

3．了解企业的政策：业务员不能够盲目地追求销售额的增长。

业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。

一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

4．商品的库存状况：缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。

经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

5．促销活动的参与情况：经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。

经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。

没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

6．访问计划：对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。

国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。

但可惜这类经销商并未真正实现。

其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。

因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作，又抑制。

即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只是规模的扩大，其职能并未发生根本性的改变。

二是经销商不愿意将自己如此定位。

替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。

所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品；就是往下游发展，自己开超市。

立足于当下的少之又少。

现在的经销商日子也越发难过。

以前那种店们一开，财源滚滚来的机会已一去不复返了。

经销商在处于每天繁杂的工作中，遇到各种各样的经营管理中的难点。

归其类主要以下十大方面：一、经营方向：做产品专家，还是做渠道专家？这个问题涉及到一个定位的话题。

经销商如何充分利用自己的资源优势，将其转化成竞争优势。

每一位经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。

在与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益的搏弈。

在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。

这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。

经销商取得行业内的优势，基本方式有二：一是成为某一品项的专业户，销售专家。

就如我们平时在市场商常常见到的：牛奶大王，食用油大户等。

做牛奶的经销商经营的牛奶品种几乎攘括了国内所有的知名品牌和高中低价位的产品。

客户想进牛奶，我这里应有尽有。

成为某一品类的专家。

这种经营模式为许多经销商所推从。

二是专做某一类渠道。

如专做餐饮渠道，专做商超渠道或专做流通渠道。

把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势。

成为渠道专家。

这两种模式应该说各有利弊。

做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源。

大多商超采购都是以品类来划分的。

专做某一品类，就便于更好地协调与零售终端的关系。

二便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。

更好地整合厂家资源，节省成本。

三能在某一行业内形成竞争优势。

经销商部分规章制度
第一条经销商的资格要求。

1.1 经销商必须具有合法的营业执照，并在经营范围内取得相
应的资质认证。

1.2 经销商必须有良好的信誉和经营记录，没有违法违规行为。

第二条经销商的权利和义务。

2.1 经销商有权依法经营产品，并享有相应的销售利润。

2.2 经销商有义务按照公司的要求，合理安排产品的销售和推
广工作，保证产品的质量和服务。

第三条经销商的管理要求。

3.1 经销商必须按照公司的管理要求，合理规划和管理销售渠道，确保产品的正常供应和销售。

3.2 经销商必须遵守公司的价格政策，不得私自调整产品价格。

3.3 经销商必须按时向公司提交销售数据和经营报告，接受公
司的监督和管理。

第四条经销商的违规处理。

4.1 经销商如有违反公司规定的行为，公司有权采取相应的处
罚措施，包括但不限于警告、罚款、暂停合作等。

4.2 经销商如有严重违法违规行为，公司有权立即终止合作关系，并追究其法律责任。

第五条其他。

5.1 经销商必须遵守国家相关法律法规，不得从事违法违规的
经营行为。

5.2 经销商在合作期间必须保守公司的商业秘密，不得泄露给
第三方。

以上为经销商部分规章制度，经销商必须严格遵守并执行，如有违反，公司有权根据情节严重程度采取相应的处理措施。