巧用转介绍持续进行主顾开拓定义优势成功要点介绍中心

幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。

作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。

而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。

随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。

如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。

因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。

幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。

由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。

幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。

金牌销售员的销售话术-主顾开拓话术销售员：你好！很高兴见到您来到我们店铺。

我是专门负责销售的金牌销售员，希望能为您提供满意的购物体验。

这台产品是我们最新推出的一款智能手机，功能强大，外观精美。

您有兴趣了解一下吗？主顾：哦，我对智能手机还是比较感兴趣的，可以告诉我更多详细的信息吗？销售员：当然可以！这款手机是由世界领先的科技公司研发设计，拥有高清屏幕、强大的摄像功能以及长续航能力。

它还搭载了最新的处理器和操作系统，可以流畅运行各种应用程序。

主顾：听起来不错，但是我还是比较担心手机的价格。

销售员：对于价格问题，您放心。

我们店铺一直致力于提供高性价比的产品，这台手机在市场上的售价相对较低，但是绝对不会影响到它的性能和品质。

而且，我们还提供灵活的付款方式，可以根据您的需求安排分期付款或者其他金融渠道。

主顾：这听起来还不错。

但是我还是想了解一下其他竞争产品的还有哪些特色。

销售员：非常理解您的担心。

这个品牌是市场上领先的品牌之一，它以其出色的品质和技术而著名。

同时我们还提供充足的售后服务和保修政策，以确保您在使用过程中的顺利。

主顾：好吧，我对这款手机的兴趣增加了一些。

但是我现在还不想下决定，可以先考虑一下吗？销售员：当然可以。

我非常理解您的考虑。

考虑再三是非常明智的决定，毕竟购买一款手机是需要充分评估的。

如果您有任何其他问题或者需要进一步了解该产品，随时可以联系我，我会尽可能提供更详细的信息。

主顾：好的，我会先考虑一下。

谢谢您的详细介绍和耐心解答。

销售员：不客气，我十分感谢您的光临。

无论您最终作出何种决定，我们店铺始终为您提供最优质的产品和服务。

希望能够在不久的将来再次见到您！销售员：非常感谢您对我们的产品表现出的兴趣，我相信这款智能手机将为您带来卓越的使用体验。

在您考虑这款手机的同时，我想分享一些其他客户的购买体验和反馈，或许能够帮助您做出决定。

首先，我们的客户普遍认为这款手机的画质十分出色，高清屏幕和鲜艳的色彩让用户在观看影片、游戏和浏览图片时沉浸其中。

金牌销售员的销售话术之主顾开拓话术销售员：您好！我是XXX商店的销售员，很高兴为您提供服务。

请问有什么我可以帮助您的？顾客：嗯，我只是随便看看。

销售员：非常感谢您的光临。

我们有很多最新款的产品和独特的促销活动，您可能会对这些感兴趣。

例如，我们最新推出的智能手表功能强大，可以帮助您记录运动数据、监测心率和睡眠质量等等。

您是否希望了解更多相关信息？顾客：嗯，我还没有考虑购买这样的东西。

销售员：没问题，我完全理解。

购买一件新产品需要时间考虑，但是我相信您一定会喜欢我们的产品的。

我们为顾客提供免费试用体验，您可以在购买之前了解产品的演示和功能。

这是一个很好的机会来体验我们最新的智能手表。

您是否有兴趣试试呢？顾客：试试也好，但是我还没有购买的打算。

销售员：非常感谢您的配合！我们的目标是让每一位顾客都有一个愉快的购物体验。

试用产品可以让您更好地了解产品的优势和功能，确保您能够做出最满意的购买决策。

此外，我们还提供性价比极高的延长保修服务，让您更加放心使用产品。

试用产品的过程中，您可以留下您的联系方式，如果在未来您对购买产品感兴趣，我们会第一时间通知您最新的促销信息。

顾客：好吧，请给我试用一下。

销售员：太棒了！这是我们最新款的智能手表，它有多种功能供您选择：呼叫提醒、健康监测、信息推送等等。

您只需轻轻一碰，就能拥有这些功能。

试用期为7天，期间您可以随时咨询我们任何疑问或者需要帮助的地方。

如果您有任何其他需求，也请随时告诉我，我会尽力满足您的要求。

顾客：好的，我试用一下看看。

销售员：非常感谢您的配合！在试用期间，如果您发现任何问题或者有任何需要帮助的地方，请随时联系我们。

我相信您一定会喜欢这款智能手表，并且在试用期过后决定购买它。

我们将会继续为您提供优质的产品和服务。

如果您对其它产品也感兴趣，我们也会根据您的需求提供相应的推荐。

谢谢您选择XXX商店，希望您能有一个愉快的购物体验！销售员：非常感谢您的支持和信任！让我来详细向您介绍一下我们的智能手表吧。

主顾开拓的话术1. 缘故法接触话术表哥（姐）：您好！我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在XX保险公司上班。

在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。

不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。

我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。

如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。

总归一句话：「买卖不成仁义在」，因为陌生人绝不会给我这个机会。

不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。

当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？2. 介绍法话术(1)表哥（姐）：您好！我在XX保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份「家庭风险管理计划」，对我而言更是最佳的鼓励。

表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份「家庭风险管理计划」。

表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。

麻烦您帮我写介绍函好吗（2)费小姐，您好。

感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家庭保障计划，对我而言真的是很大的鼓励。

我真不知如何感激您费小姐。

我是一名区域服务专员，我的职责是将保障送给每一位象您这样有爱心和家庭责任感的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。

持续不断的主顾开拓——售后服务与转介绍一、持续进行主顾开拓的意义二、转介绍的好处及方法三、售后服务的意义、时机与方法目录持续进行主顾开拓的意义准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!如果维持40年职业生涯的持续成长，需要照顾多少个家庭？思考4件/月×12月/年×40年=1920件在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是9件 1920件÷9件=213结论：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭一、持续进行主顾开拓的意义二、转介绍的好处及主要方法三、售后服务的意义、时机与方法目录常用的主顾开拓方法老客户加保和转介绍缘故市场综合开拓陌生拜访主顾开拓方法的特点——转介绍三大好处——容易复制客户群体，优化客户质量容易批量获得优质名单销售成本低、成功率高转介绍的主要方法老客户转介绍缘故转介绍综合开拓转介绍老客户转介绍条件：热心、收入较好、认可我、购买保险结构合理以及保费较高方式：直接开口索取转介绍数量：2——3个后期：一旦成交，从被转介绍客户中再要转介绍早开拓，早突破我的直系亲属我的姻亲关系我的街坊邻居我的知交好友我的老师同学我的同事战友我的消费对象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人缘故市场——人人都需要保险，缘故也不例外，缘故的缘故也不例外！条件关系好（至少5年友谊）认可我的工作家庭条件好、善交友方式：微博开拓、微信经营请朋友开拓主动到缘故单位拜访缘故转介绍：通过微博了解好朋友身边的人脉、主动添加长期关注，了解添加人的特点和喜好，遇交集微博转发并@ 适时可通过好朋友约聚会认识，聚会当场要微信和电话微博开拓、微信经营成功案例：银行微信经营关键动作（1/2）主动添加好友群聊系统—寻求同类质客户转介绍朋友圈分享—早晚分享—正能量—转发必加主题和自己的总结微信经营关键动作（2/2）朋友先和她有需求的朋友聊对方同意进一步了解保险，要来所有信息直接做计划请朋友传递计划书，同时要对方电话开始沟通请朋友开拓成功案例：客户小姚观察群体特点选择重点对象直接名片出击主动到缘故单位拜访综合开拓充分发掘客户的多种需求吸引客户、留住客户、开发客户——销售寿险产品综合开拓客户经营对象：定点服务的两大团险公司（两大公司现状……）方法：定时出现：假日节日、团险服务个险服务：讲个险产品、邀约个险活动、赠送个险的小礼物最快找出个险成交者：怀孕的、和我关系不错的、咨询过保险的人最快成交个险保单的人，尽快培养为转介绍中心拥有充分保障：寿险为客户的家庭建立起一道防护栏，充足的保险为客户提供养老、医疗、伤害等方面的保障。