推销的概念、特征
一位经理在一次推销员的培训班上向学员提问：“你们向顾客推销什么？”推销员各自发表了自己的看法，其中有一位推销员的回答是：“推销产品”，还有一位回答的是“推销自我”。这位经理听后，回答说：“都不对”。
这位经理为什么说学员的答案是错误的呢?你觉得推销员应向顾客推销什么呢？
“推销员向顾客推销什么？”答案是“推销客户的需求”。很多时候客户并不很清楚自己的需求，更加不了解产品，所以，咱们要做的就是发现客户的需求并且告诉客户咱们的产品正好能够满足他的需求。
现代推销的概念：
现代推销，是指推销人员在满足顾客需要的前提下，在特定的推销环境里运用一定的推销技巧与手段，说服推销对象购买推销产品的活动过程。
咱们可以从以下几个方面来把握推销的内涵：
（一）推销的根本宗旨是满足顾客的需要
（真人拍摄短片）
书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
客户：里面有些什么内容？
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，您看这幅，多美。
客户：嗯，不过我想知道……
推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）
客户：哦，我再考虑考虑。
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
问题：这位推销员的失误在哪？
这位推销员首先没有询问客户的需求，客户给谁买的？一味地推销自己的书外表多么高档精美、内容包罗万象，当他得知客户是要给自己的孩子买一本百科全书时，他还在推销自己的书带锁，是玻璃门书箱，不易弄脏，其实这些根本不适合一个孩子去使用。所以，咱们首先要发现客户的需求，一旦客户的需求得不到满足，他就不会购买商品了。
（二）推销的核心是说服
推销的核心内容是如何说服顾客来接受推销人员所推销的产品或服务。西方许多推销学者认为，推销在本质上就是说服顾客采取购买行动。
在说服过程中我们要注意哪些问题呢？
1.能从对方的角度思考问题；
只有当咱们所阐述的观点和价值与顾客心目中的利益和要求一致时，才能真正说服顾客。咱们要牢牢抓住顾客的切身利益，开展说服工作。
比方说安利公司说服大家购买的时候，说安利是个“美丽的事业”、“赚钱的事业”，最后说“健康的事业”，总会有一个满足客户的需求，也许有人不需要美丽，不需要赚钱，但每个人都需要健康。
2.口齿清晰，逻辑性强；
3.重点突出，风趣幽默；
4.善于察言观色，不说对方不愿意听的话。
（三）理解推销的三要素在推销活动中相互影响、相互作用
1.推销主体——推销人员
推销人员是整个推销活动的发起、策划和主要参与者，是推销活动的主体。推销人员是企业与顾客间的桥梁，推销人员要了解顾客的需求，为顾客服务，帮助顾客真正解决问题，才能与顾客建立长久的关系，使推销活动能够健康开展。
2.被推销的主体——推销对象（顾客）
推销对象是推销人员推销的主体，是推销的目标人群或组织，包括消费者、
用户等。推销对象的范围非常广泛，凡是能够接受推销活动的消费者、用户甚至能够接受推销信息的对象都可以称为推销对象。
3.推销客体—推销品
推销客体是指推销的具体内容，推销主体说服推销对象接受的产品或服务。
在推销活动中，三要素缺一不可。推销主体运用推销技巧对推销对象产生影响，推销对象根据自己的理解、经验等来判断、评价、感知推销品及推销活动，并在此基础上来做出自己的购买决定。
（四）推销是一个系统的活动过程
推销是一个商品买卖的过程，也是一个信息传递的过程，同时还是一个双方心理活动的过程。推销过程是三种过程的统一，这三种过程相互交织在一起，构成了一个有序的系统活动过程。
如果单从推销员与顾客打交道的时间顺序来考察。推销的过程可以分为前期、中期、后期三个阶段。前期包括寻找顾客、推销准备等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易、后续工作等环节。只有前面的环节都一一成功了，才能走到最后的成交，所以咱们推销员必须对每一个环节都下足功夫。
但是我们要注意，在具体的推销活动中，并不是每个环节都必须经过，要视情况而定。
推销对象顾客约接面异议成
选择调查见近谈处理交
（前期）（中期）（成交期）
（五）推销活动具有双重目的
推销是一种互惠互利的交换活动。推销活动的双重性主要是指：
一是指推销人员要通过推销活动达到自己的推销目的，
二是指要达到推销对象即顾客的目的。
推销活动的双重目的体现在推销过程中，要求推销人员以顾客的需要为出发点和归宿点，让顾客心甘情愿地购买产品和服务的同时，也实现推销人员自身的目标，只有这样，推销活动才会有效地、长期地进行下去。
促销的概念和作用
一、促销的概念和作用 1.促销的概念 就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。 企业所从事的这种市场营销活动叫做“促销”。企业的促销活动与其他的市场营销活动如产品决策、价格策略的选定、分销策略等有所不同。上述一些市场营销活动主要是在企业内部进行或者在营销者与营销者之间进行。而在促销活动中，要向消费者宣传或介绍其产品，说服和吸引顾客来购买其产品，所以参与促销活动的双方是营销者与购买者或潜在的购买者。 促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。譬如，某媒体上发出了这样一条广告语：“金兔绵羊绒毛衫———男士的毛衫！”显然，当消费者阅读到这一广告语，立即就可获得如下信息：该毛衫的品牌是金兔牌，是上海一著名品牌，产品质量可信赖；毛衫原材料采用的是绵羊绒，属高档产品；产品是适合秋冬时令的服饰。 如果某一消费者确想购买一件毛衫，这一广告语将会对他的购买行为产生一定影响。营销者为了有效地与消费者沟通信息，可采用多
种方式加强与消费者的信息沟通，以促进产品的销售。譬如，可通过广告传递有关企业及产品的信息；可通过各种营业推广方式加深顾客对产品的了解，进而促使购买其产品；可以通过各种公关手段改善企业或产品在公众心目中的形象；还可派遣推销员面对面地说服顾客购买其产品。常用的促销手段有广告、人员推销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。 2.促销的作用为什么企业要进行促销活动呢？ 在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
销售的基本概念 【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题： ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ ◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 社会演进对销售的影响 当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经
项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境
第一章 一、单项选择题 1、谈判开局阶段的主要行为是（） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是（） A、质量 B、价格 C、重量 D、付款方式 3、谈判发生的基础是满足（） A、需求 B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求 4、解决现有冲突的最佳手段是（） A、战争 B、征服 C、合作 D、谈判 5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（） A、相互依赖性 B、相互冲突性 C、相互竞争性 D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有（） A、两方 B、三方 C、多方 D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定 7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（） A、谈判合同 B、谈判主体 C、经济效益 D、谈判议题 8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（） A、谈判合同 B、谈判环境 C、经济效益 D、谈判议题 9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（） A、开局阶段 B、准备阶段 C、磋商阶段 D、终结阶段 10、谈判过程全部结束的标志是（） A、妥协让步 B、签订协议 C、宣告终止合作 D、激烈冲突 11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（） A、谈判 B、理性谈判 C、利益 D、价格 二、多项选择题 1、谈判的一般特征有（） A、谈判是满足利益需求的行为 B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程 C、谈判是谈判者的相互作用过程 D、谈判是内部沟通的一种特有形式
E、谈判没有明确的目的 2、谈判通常的构成因素有（） A、谈判客体 B、谈判主体 C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判地点 3、谈判环境的组成部分有（） A、政治环境 B、经济环境 C、谈判时间 D、谈判空间 E、谈判主体 4、谈判的基础与动因是（） A、谋求合作 B、利益需要 C、对利益需要的满足 D、解决冲突 E、追求权利 5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征（） A、谈判者都是理性的 B、有效的谈判策略选择是一种必然 C、谈判是一个动态而复杂的过程 D、谈判就意味着冲突和竞争 E、谈判者是非理性的 三、简答题 1、简述谈判的一般过程。 2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？ 第二章 一、单项选择题 1、谈判是下列哪种行为（） A、博弈 B、协商 C、协议 D、合作 2、谈判只是一个（） A、对抗和冲突的过程 B、沟通和协调的过程 C、合作的过程 D、合作与冲突的过程 3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（） A、利益冲突 B、价值冲突 C、结构性冲突 D、关系冲突 4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。 A、博弈 B、“非赢即输” C、双重博弈 D、协议 7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突
推销的含义 狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽 广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。 生活与推销 生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。简言之，就是获得他人理解的行为。 工商业推销 指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。一般可分为两大类形式。 1.非人员推销 这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。 企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。例如展销会、新闻发布会等。 2﹑人员推销 人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。但从某个角度来说，人员推销的效率太低。 事实上，随着通讯业的高速发展，在很多先进的国家，企业运用电话﹑传真﹑电视商品预订节目﹑电脑网络等就可把产品销售出去。 特点 特定性灵活性双向性互利性说服性差别性
期 末 考 试 《 商 务 推 销 与 谈 判 》（ B 卷 ） 参 考 答 案 及 评 分 标 准 1．商务谈判 1 1．简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？ 推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵 坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。 （1 分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型： 1－1 事不关己型。推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体 表现在没有工作热情，漠视顾客需求。（1 分） 1－9 顾客导向型。只知道关心顾客，而不关心推销工作。具体表现在 商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商 务往来关系而进行的谈判。（4 分） 2．顾客异议 顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销 活动、推销品交易 条件等所提出的疑问或反对意见。（4 分） 3．价格解释 价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状 况、附加因素等所作的说明。（4 分） 4．双边谈判 双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。（4 分） 5．报价 报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一 方向对方提出的所有要求。（4 分） 25 分） 处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。（1 分） 9－1 强销导向型。推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需 要和购买心理。（1 分） 5－5 推销技巧型。推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关 系。（0.5 分） 9－9 满足需求型。不仅关心顾客，也关心销售业绩。在现实中，推销 人员这种心态最佳。（0.5 分） 2．简述商务谈判成功的评判标准。 评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面： 一是实现目标。谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双 赢，即达到双方都比较满意的程度。（2 分） 二是优化成本。通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议 所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这 三种成本的付出。（2 分）
推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:
1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
促销实务手册目录 一. 促销概念 二. 促销的作用及意义 1. 直接促进销量 2. 防止竞争对手终端拦截 3. 终端拦截竞争对手 4. 促进各方关系 5. 提高产品的认知度和美誉度 6. 及时了解市场信息 三. 促销员岗位要求 1. 了解自已 2. 搞好环境 3. 留心观察 四. 促销员行为规范 1. 形象 2. 心理 3. 语言 五. 促销三步曲 1. 察颜观色摸心理
2. 对症下药讲道理 3. 看好火候加刺激 六. 促销实战常用方法 1. 举例说明法 2. 以理取胜法 3. 投其所好法 4. 欲擒故纵法 5. 以情动人法 6. 随机应变法 七. 典型案例类型 1. 消费者的购物方式 1) 习惯型 2) 理智型 3) 价格型 4) 冲动型 5) 情感性 6) 不定型 2. 消费者的购买角色 1) 发起者 2) 影响者 3) 决定者 4) 购买者
5) 使用者 3. 消费者的年龄 1) 青年消费者 2) 中年消费者 3) 壮年消费者 4) 老年消费者 4. 消费者的使用与否及其效果 1) 没有购买过肾药的消费者 2) 购买过补肾药物的消费者5. 市场的竞争状况 1) 同类产品 2) 相关类 6. 其它 1) 女性群体 2) 打工群体 八. 如何成为优秀的促销员？ 1. 保持高度的自信 2. 经常性地积累实战经验 3. 掌握商品有效陈列的原则
一. 促销概念 本手册的促销指的是站柜促销和宣销促销以及公司员工与消费者之间进行其它互动的现场促销。 劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。成功的口碑宣传，不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵，或者说挖掘了一个消费者，更重要的是在这个消费者的心中种下了一颗欢快的种子，挥不去，抹不掉。 二. 促销的作用及意义 1. 直接促进销量 市场调研表明，补肾产品的消费者中，有65%的购买行为受
推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
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【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 （一）谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1．谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 （1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 （2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 （3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。 （4）第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2．操作细则 对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 （1）商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。 （2）做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 （二）谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。 1．双边谈判
推销与营销的区别 区别： 1.出发点不同 推销：推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂的生产是 起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。 营销：营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需 要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。 2.重点不同： 推销：推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。 营销：营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者的需要。 3.方法不同： 推销：推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等 营销：营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、分销、促销、公关和权力等要素的有机结合。 4.目的不同： 推销：但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭，明天、后天饿肚子也在所不惜。 营销：营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。
你是否觉得后一种营销比前一种营销更好，请举例说明 生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→社会市场营销观念 我认为后一种营销比前一种营销要好。 原因： 市场营销观念是一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。 市场营销的特点： ①以消费者需求为中心，实行目标市场营销。 ②运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求。 ③树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。 ④通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。 ⑤市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。 1、生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根 本取向和最高目标来处理营销问题的观念； 2、市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观和 以社会长远利益为中心的社会导向观念。 推销观念：采用的是由内向外的顺序。它从工厂出发，以公司现存产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润。 市场营销观念：采用的是从外向内的顺序。它从明确的市场出发，以顾客需要为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获取利润。 而且我认为随着时代的发展，如果仅仅用以前的营销方法，是远远不能满足消费者的消费心理。 举例：如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工 程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就备受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。 再如美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。反观我国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言？由此可见我国企业树立市场营销观念之迫切性。
如何理解促销 （一）促销的概念 什么是促销？促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员与非人员的方式，沟通和传播企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的一种市场营销活动。促销在把产品及相关信息传播给目标顾客的同时，试图在特定目标顾客中唤起营销者预期的意念，使之形成对产品的正面反应。 现代市场营销要求企业必须与其供应商、顾客、金融机构、政府和公众进行广泛的、迅速和连续的信息沟通活动，但在所有的沟通活动中，企业最为关注的是与其目标顾客之间进行的说服性沟通，因此，促销是一种非价格竞争，注重研究消费者的心理需求，买方市场条件下，尤为重要。 在理解促销含义时，应注意把握以下要点： 1．促销工作的核心是沟通信息。企业与消费者之间达成交易的基本条件是信息沟通。企业将有关产品和服务的存在及其性能、特征等信息，通过文字、声音、图像或实物传送给顾客，增进顾客对其产品和服务的了解，引起顾客的注意和兴趣，帮助顾客认识产品或服务所能带给他们的利益，才可能激发他们的购买欲望。 2．促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。在消费者可支配收入既定的条件下，消费者是否产生购买行为主要取决于消费者的购买欲望，而消费者的购买欲望又与外界的刺激、诱导密不可分。因此，促销需通过各种传播方式把产品或服务等有关信息传递给消费者，以激发其购买欲望，产生购买行为。 3．促销的方式有人员促销和非人员促销两种。人员促销也称为直接促销，是企业用推销人员向消费者推销产品或服务的一种促销活动。非人员促销，又称间接促销，是指企业通过一定的传媒传递产品或服务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等。 （二）促销的作用 促销是企业营销组合策略中的重要因素，它可以树立良好的形象，增加销售，与渠道成员产生好感，给消费者提供售后服务，以及开展其他活动。一个好的促销计划可补充市场营销组合产品、分销和价格因素，使之更加完善。具体表现在： 1．传递信息，提供情报。销售产品是市场营销的中心任务，信息传递是产品顺利销售的保证，在现代市场营销中，信息流是商流和物流的前导。信息沟通是争取顾客的重要环节，也是密切营销企业与生产者、经营者、顾客之间的关系，强化分销渠道中各个环节之间的协作，加速商品流通的重要途径。 2．刺激需求，增加销售量，拓展市场。在促销活动中，营销者在向消费者传递产品信息时，通过各种促销手段提醒、强化消费者对本企业产品的需求，一定程度上起到了诱导作用，变潜在需求为现实需求，激发他们的购买行为，从而增加销售量，拓展企业市场。 3．突出特点，诱导需求，树立形象。在激烈的竞争环境条件下，市场上有许多同类产品，同质化现象越来越突出，消费者或用户往往很难辨别或觉察。企业通过促销活动，例如借助商标、产品特征、价格和效能等宣传该产品较竞争企业产品的不同特点及其给消费者带来的特殊利益，这样不但有助于消费者对本企业商品的了解并唤起好感而诱导需求，还能使消费
市场营销的定义：市场营销是个人和群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需求和欲望的一种社会产品: 是能够满足人的需求和欲望的任何东西泛指商品和劳务。质量：对产品或服务的效能具有直接影响。（活动和管理过程）需要：人类的基本要求没有得到满足的感受状态; 需求：人们有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。 欲望：人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望，是更深层次的需要的满足； 顾客价值：顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差； 顾客满意：取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。 交换：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为； 交易:交换活动的基本单元由双方之间的价值交换构成的行为涉及两种以上有价之物、协议一致的条件、时间和地点等； 关系营销：与顾客及其他利益相关者建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。 1.市场营销的宏观环境：是指影响公司微观环境的社会因素。 构成要素：政治法律环境、人口环境、经济环境、社会文化环境、自然环境、技术环境。 2.市场营销的微观环境：指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。 构成要素：企业、中间商、供应商、顾客、竞争者、公众。 影响：宏观环境因素决定微观环境因素，宏观环境常常通过微观环境作用于企业的营销活动。宏观环境中的五个不同方面因素又相互作用，对企业营销活动产生制约和影响。微观环境也对宏观环境有重要的反作用。 3.营销环境的特征：（1）复杂性（差异性）（2）变化性（动态性）（3）不可控制性（客观性、有限性）。 4.简述swot分析方法：s wot分析法，即优势、劣势、机会、威胁的简称。通过分析外部环境，得出组织的机会和威胁，通过内部环境分析得出组织的优势劣势。把二者结合起来进一步分析，就是swot分析。 市场营销战略：是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 市场营销战略的制定和实施程序：市场细分―选定目标市场―市场营销组合―实施计划―组织实施―检测评估。 战略步骤：1.分析市场机会、2.选择目标市场、3.活动管理 1.市场领导者：是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。 战略：1.扩大市场需求量：发现新的用户、开辟产品的新用途、增加用户的使用量 2.提高市场占有率 3.保持现有市场份额：阵地防御、侧翼防御、先发制人防、反攻防御、运动防御(市场扩大化市场多角化)、收缩防御 2.市场挑战者：是指那些相当于市场领先者来说在行业中处于第二、第三和以后位次的企业。 战略：1.确定战略目标和挑战对象；进攻市场领导者、进攻规模相当者、进攻弱小企业 2. 选择进攻策略；正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻。 3.市场跟随者：是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。战略：1紧密跟随2距离跟随3选择跟随。 4.市场补缺者：是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。 战略：1.专业化市场营销：最终用户专业化；垂直层面专业化；顾客规模专业化；特定顾客专业化；地理区域专业化； 产品或产品线专业化；客户订单专业化；质量和价格专业化；服务项目专业化；分销渠道专业化。 2. 创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场 成本领先战略：是指企业通过有效的途径降低经营过程中的成本，使企业以较低的总成本赢得竞争优势的战略。强调以非常低的单位成本向对价格敏感的顾客提供标准化产品。差异化战略：是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西是指突出向对价格相对不敏感的顾客提供产业范围内的独特产品与服务。目标集聚战略：是企业将经营重点集中在某一特定的顾客群体,某产品系列或某一特定的地区市场上,力争在局部市场取得竞争优势. 是向一少部分顾客群体提供需要的产品或服务 进入国际市场模式是指国际营销企业进入并参与国外市场进行产品销售可供选择的方式。三大类：1.出口，即国内生产国外销售，这是一种传统，简单，风险最低的进入方式。有间接出口和直接出口两种2.合同进入，又称非股权进入，它有多种具体的形式，而且富有较大的灵活性和实用性；有许可证模式、特许经营模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、双向贸易等，3.直接投资，又称股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。包括合资进入和独资进入。进入方式的选择：企业内部:产品、资源投入外部：目标国家市场，生产，环境、国内环境 1.市场细分：就是企业通过市场调研，根据消费者明显的不同特征，把整体市场分割为两个或更多的子市场，每个子市场都是由需要和欲望大致相同的消费者群组成，从而确定目标市场的过程。 市场细分化的依据：（1）消费者需求的差异性（2）企业的资源（3）市场竞争的需要 市场细分的标准:消费者市场的细分标准（1）地理环境（2）人口统计因素（3）消费心理因素（4）消费者行为因素生产资料市场细分标准（1）用户性质（2）用户要求（3）用户的规模（4）用户的地理位置。 市场细分的原则：可衡量性、可进入性、实效性、稳妥性、差异性 市场细分方法：单一标准法、主导因素排列法、综合标准法、系列因素法
单项选择题 第 1 题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（ ） A. 处于顾客流量大的地点 B. 位于原材料所在地 C. 设立在利于产品的批量存储与运输的港口 D. 位于交通枢纽 正确答案： B 答案解析： 15-394.区位优势即位置优势。 理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。 批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输， 通常以交通枢纽 为宜。 第 2 题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面与其进行 充分的交流。这反映了渠道冲突原因中（ ） A. 沟通困难 B. 感知偏差 C. 目标不相容 D. 角色失称 正确答案： A 答案解析： 15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。为 了克服沟通困难， 许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面 与其进行充分的交流。实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。 第 3 题：直接影响经销商销售规模的因素是（ ） 3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。 （ 4）产品组合 情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。 第 4 题：销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有（ ） A. 可创造性 B. 平等性 C. 时空性 D. 两面性 正确答案： A 答案解析： 11-249.销售机会具有以下特征： （ 1）客观性。销售机会的出现与否，是不以销 售人员的主观意志为转移的。 （ 2）平等性。 从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市 场竞争环境是基本相同的。 （ 3）可创造性。销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分 发挥自己的主观能动性， 积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。 （ 4）时间性和空 间性即时空性。 销售环境的变化一般会带来销售机会， 但这种销售机会不会无限期地持续下 去，而是有一定的时间界限。 （ 5）两面性。销售机会具有两面性。一方面，销售人员若及时 采取恰答案解15-394.（1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销 A. 合作意愿 B. 促销能力 C. 声誉 D. 产品组合情况 正确答案： B 模。（2）合作意愿： 中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的 产品， 这对双方都有利。
推销题库 1、什么叫推销人员推销具有哪些特点1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么 3、推销观念有哪几种其核心内容是什么1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同 6、推销员的职责与任务是什么职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格它的主要类型有哪些1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格它的主要类型有哪些1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何 10、推销模式主要有哪些各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨 12、推销人员培训的内容和方法有哪些 13、推销队伍的组织结构有哪些形式 14、如何确定推销队伍的规模 15、如何对推销人员进行业绩考评 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些 18、你是如何认识企业与客户的关系的 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
《推销与谈判技巧》案例分析题答案 第一章推销概述 答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。 网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。 互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃与消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。 病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。 微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。 第二章推销准备 答：这位推销人员所说的话不正确。因为推销是一种社交活动，尽管推销本身才是推销人员的主要职责，但是，作为企业和顾客沟通的桥梁，推销人员的一言一行都代表着企业的形象，注重推销礼仪是推销人员应具备的基本素质。案例中的推销人员认为只要努力做好他自己的工作就行，不需要注重外表，却不知道推销的产品再好，不得体的外表往往难以被顾客接受，顾客会认为你不尊重他，对你留下很差的第一印象，推销很可能会因此失败。 如果我是周经理，遇到这种情况，首先会对其进行教育培训，然后责令其改正，并加强监督，如果其屡教不改，公司也就不该将这位不称职的推销人员留下。 推销人员的仪表在推销过程中起到的作用有：（1）展示推销人员自身的外部形象，赢得顾客的尊重和好感，给顾客留下良好的第一印象；（2）反映推销人员的精神状态和素质修养，