《增员话术》第12章：主顾开拓话术

主顾开拓工具及话术目录一、接触话术二、需求沟通话术三、转介绍话术四、拒绝话术处理一、接触话术(缘故)1、电话预约话术：业务员：艾大哥，您好！现在讲话方便吗？好长时间不见，最近还好吗？地震没什么影响吧？我有一个好消息要和您分享，本来现在准备去找您的，可我担心您不方便，所以先打个电话，您看我们是明天下午三点还是后天上午九点见面（二择一），您比较方便呢？客户：是什么好消息，能否在电话里面给我说一下？业务员：○1、一句两句也说不清楚，见面再说比较好，最多占用您30分钟。

您看是明天下午三点还是后天上午九点？○2、是这样的，非常感谢这几年您多我的工作支持，使我在保险行业取得一些成绩，现在我有一个好信息告诉您：现在全国人民都在关注雅安芦山地震，我们华泰保险公司也积极行动起来，在雅安迅速理赔了8.48万以及做了一些力所能及关爱客户的事情，我们公司及时开发了一本“华泰与您同在”的关爱手册，其内容非常好，我首先想到的就是您，相信对您的生活和工作都有很好的帮助，具体内容我们见面再聊，最多占用您30分钟。

您看是明天下午三点还是后天上午九点见面呢？2、见面接触话术：艾大哥您好！好久不见最近还好吧？您一直以来都是我学习的榜样，您不仅为人好，而且事业有成，家庭幸福，令人非常羡慕！您看，现在的雅安芦山地震，心系着全国人民的心，我相信像您这样热心肠的人一定也有所行动！（停顿）我今天来就是告诉一个好的信息，（拿出我们的“华泰与您同在”关爱手册）在本次雅安芦山地震中，我们华泰公司创下了三个第一，第一时间奔赴到地震灾区的寿险公司，第一时间建立理赔服务的寿险公司，第一时间慰问员工和客户的寿险公司！为了更好地服务于广大客户朋友，我们及时制作了这本手册，目的让我们的客户朋友和家人更好的生活和工作，今天能够占用您一点时间，为您讲解一下行吗？3、接触说明话术：这本手册分为四个部分的内容，分别为公司介绍、华泰公司理赔情况、地震紧急避灾知识以及禽流感防治知识；（根据客户的情况为客户做重点的讲解，可重点讲我们的理赔服务）刚才我给您讲到的华泰理赔服务，践诺了在行业中流行的一句话：“理赔快、找华泰，客户至上、服务至上”的服务理念，能成为华泰的一员，我们感到非常的骄傲和自豪，相信您是我公司的客户，您也会感到特别的安心和放心吧？！二、需求沟通话术1、家庭成熟期（侧重家庭责任、小孩）艾大哥您现在事业有成家庭幸福，做为朋友我感到由衷地高兴！但有个担忧我不得不说，我们都希望好人一生平安，但很多事情都是我们无法预料的，犹如雅安芦山地震、禽流感；所以在幸福的生活中，我们有两件事情是无法掌控的，那就是意外和疾病，如果有一天，我们不得不离开的时候，我们多么希望我们还有能力，来延伸我们对家庭的责任和对小孩的爱得以延续，您说是吗？现在我可以提供你这样的一种方式，让您的家庭永远安全、安心、安宁，来解决你的后顾之忧，具体是这样的（介绍福佑双鑫金账户+爱心D卡+康无忧计划）……2、家庭形成期（侧重妻子、家庭责任）艾先生您的事业现在正在蒸蒸日上，而且刚刚组建了美满的家庭，我真的替你高兴！可是您知不知道成家后您的家庭责任就更大了，你是家里的顶梁柱，您的收入直接影响到家庭的生活品质，你说是吗？您应该需要一份良好的保障计划帮您抵挡意外的风雨，下面请让我详细的帮您讲解这份计划……3、单身期（侧重赡养父母的责任、强制储蓄）艾先生您好，从您的风采和素质来看，您的父母一定非常优秀，并且为您付出了许多。

中小企业主增员话术中小企业主增员话术一、引言在中小企业的发展中，逐渐扩大团队规模是一个重要的任务。

因此，中小企业主需要掌握一些有效的增员话术，以便能够顺利吸引合适的人才加入团队。

本文将介绍一些中小企业主常用的增员话术，帮助他们更好地与候选人沟通，提高招聘成功率。

二、了解候选人需求在使用增员话术之前，中小企业主首先要了解候选人的需求。

通过了解候选人的背景和职业目标，中小企业主能够更好地推销企业及职位。

以下是一些常用的增员话术：1. 引起候选人兴趣Hi，很高兴收到您的简历！我们公司正在寻找新成员加入我们的团队。

我了解到您拥有丰富的工作经验和专业技能，我们对您的能力非常感兴趣，希望能够邀请您参加面试。

2. 介绍企业优势作为一家中小型企业，我们注重员工的个人发展和成长。

我们提供良好的工作环境和有竞争力的薪酬福利，同时还有良好的晋升机会和培训计划，帮助员工在职业生涯中取得更好的成长。

3. 强调职位优势这个职位对您来说非常适合，因为它与您之前的工作经验紧密相关。

您将有机会充分发挥自己的专业技能，并与一支高效团队合作，共同推动企业的发展。

三、突出团队合作对于候选人来说，与团队合作是一个重要的考量因素。

因此，中小企业主在增员话术中应该强调团队合作的重要性和优势。

1. 体现企业文化我们公司注重团队合作和共享精神。

我们有一个包容和积极的团队文化，努力营造一个互相学习和成长的环境。

您将有机会与来自不同背景的人合作，获得良好的团队支持。

2. 强调项目合作我们的团队注重项目合作和共同进步。

我们鼓励成员之间进行有效的沟通和协作，从而提高项目的效率和质量。

您将有机会与其他聪明且富有创造力的人一起工作，共同解决挑战并取得成功。

3. 引用团队成果我们的团队以前在类似项目中取得了很大的成功。

通过团队的协作和努力，我们成功地完成了一系列的项目，并取得了优秀的业绩。

如果您加入我们的团队，您将有机会与这些优秀的人才一起工作，共同创造更多的成功故事。

签一张保单拯救一个家庭，增一个人拯救一千个家庭增员开门话术——十把钥匙●做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？●做哪一行可以使你不必投入金钱成本，而收入快速提升？●如果用3-6个月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意吗？●做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？●做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网络？●做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发挥自身价值？●做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人，同时更快的提升自己？●做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作，经营人生？●做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？●做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？如果自己有潜力，又有机会，谁不渴望更大的成功呢？增员对象的顾虑疑问（看不到工作的前景和意义）这是什么样的工作？需要具备什么样的条件？我适合吗？干这行有前途吗？真能快速致富吗？真能快速成功吗？我将付出什么，我能得到什么？担心（对公司及行业不了解或有偏见）家人反对，工作环境和待遇没有说的那么好，保险不好卖，工作压力太大。

害怕（对自己没信心）丢面子，没经验，个性不适合，干不好让人笑话，试试看又怕丢了西瓜捡了芝麻。

增员拒绝问题处理拒绝处理话术HAPPY 2018'S NEW YEAR1、家里人反对我做保险真是羡慕你，反对你的人是爱你的啊，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，又这么好的家人关心你、爱护你，是你的福气，很想与的家人相识，今天晚上我去你家，顺便与他们聊聊，好吗？2、我朋友不多，交往很少。

回答１：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。

中小企业主增员话术
1. 引起对方兴趣
• 您好！我是XX公司的招聘专员，我们目前正在寻找新的团队成员，我想了解一下您是否对新的职业机会感兴趣？
2. 介绍企业优势
• 我们公司是一家中小型企业，虽然规模不大，但我们有稳定的市场份额和良好的发展前景。

• 我们注重员工的发展和成长，提供良好的工作环境和福利待遇。

3. 强调职业发展机会
• 在我们公司，您将有机会参与各种项目和活动，提升自己的技能和能力。

• 我们鼓励员工积极主动，提供晋升和培训机会，帮助您实现职业目标。

4. 引导对方思考工作需求
• 您是否对目前的工作感到满意？是否有任何职业上的困惑或挑战？
• 我们公司可以为您提供一个全新的工作平台，让您发挥自己的才能和潜力。

5. 提供具体职位信息
• 我们目前有一个XX职位的空缺，该职位需要具备XX技能和经验。

• 如果您对该职位感兴趣，我们可以安排面试并进一步了解您的能力和适应性。

总结与建议
• 中小企业主增员需要通过合适的话术引起对方的兴趣和关注。

• 强调企业的优势、职业发展机会以及具体的职位信息，让对方了解到加入公司的好处。

• 同时，也要引导对方思考自己的工作需求和职业发展方向。

•。

《增员话术》目录第一部分　增员概论第一章　增员的意义 一、增员的原因 二、增员的意义 三、增员的益处 课后思考第二章　正确的增员的观念 一、树立正确的增员观念 二、增员失败的原因 课后思考第三章　增员的方法 一、增员来源 二、增员对象的应有的素质 三、增员常用的方法 课后思考第四章　增员经验谈 一、如何确认理想的增员对象 二、如何判断增员的难易 课后思考第五章　增员过程 一、增员的过程 二、增员流程图 课后思考第二部分　增员实务第六章　介绍增员话术 一、使推荐人动心的话术 二、获取推荐的引导话术： 三、与推荐人面谈范例 课后练习第七章　电话约访 一、电话约访的优点 二、电话约访的疑惑点 三、电话约访的要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访的拒绝处理范例 六、电话约访成功的要诀 七、电话约访话术范例 课后练习第八章　初次面谈 一、初次面谈的目标 二、初次面谈成功的要素 三、面谈过程中的注意事项 四、初次面谈的谈话范围 五、引起对方兴趣的三个问题 六、初次面谈增员开门话术 七、初次面谈导入话术范例 课后练习第九章　导入测验 一、性向测验时说明的重点 二、导入性向测验的话术范例 三、性向测验表使用说明 课后练习第十章　测验分析 一、性向测验表（三）及说明 二、性向测验分析话术范例 课后练习第十一章　寿险前途话术 一、现代人为何要买保险 二、现代人有什么需要担忧的 三、寿险前途话术范例 课后练习第十二章　主顾开拓话术 一、客户往哪里 二、人际关系八卦图 三、缘故法接触话术范例 四、打动人心的话术 五、主顾开拓话术范例 课后练习第十三章　推销架构说明 一、销售循环图 二、销售架构范例 课后练习第十四章　教育训练说明 一、新人八部曲 二、训练流程（PESOS） 三、介绍训练体系话术范例 课后练习第十五章　业务制度说明 一、业务制度的精神 二、支给办法简介（略） 课后练习第十六章　行业比较话术 一、保险事业的优点 课后练习第十七章　公司介绍 一、平安保险公司成立的历史背景 二、中国平安保险公司的发展历程 三、中国平安保险公司的现状 四、营销体制介绍第十八章　拒绝处理（一） 一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪 二、没信心 三、家人反对、亲友反对、配偶反对 四、没兴趣 五、公司知名度不够 六、保险不好做 七、压力很大，受不了 八、业绩、收入不稳定 九、前途、市场、收入不确定性 十、对保险制度没信心 十一、不想转行 十二、保险公司都一样 十三、拉不下脸来求人 十四、工作时间很长 十五、登录考试太麻烦 十六、失败的例子很多 十七、没经验、没口才 十八、有亲戚朋友在做保险第十九章　拒绝处理（二） 十九、续期佣金会损失 二十、现在的基础不愿放弃 二十一、对旧客户难交代 二十二、原来所属的人员不一定会跟着跳槽 二十三、核保尺度不了解 二十四、对原公司之理赔很满意 二十五、损失退职金 二十六、人寿制度很好、但会不会改 二十七、人情因素不好意思跳槽 廿十八、增员同业信心不足 二十九、中兴商品好不好 三十、在旧公司刚晋升 三十一、原主管能力很强 三十二、新公司中别家业绩较好、较易推广第一章增员的意义增员是寿险业的命脉。