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软件公司的客户管理制度一、引言客户是企业的生命线，客户管理是企业发展的重要保障。
软件公司作为一家提供软件产品和服务的企业，客户管理尤为重要。
良好的客户管理制度能够有效地提升客户满意度，增加客户忠诚度，促进销售额的增长。
因此，建立和完善客户管理制度对于软件公司的发展至关重要。
二、客户分类和管理1. 客户分类根据客户的不同属性和需求，软件公司可将客户分为以下几类：（1）潜在客户：指那些有可能成为公司客户的人或机构，尚未与公司有业务合作的客户。
（2）新客户：指最近开始和公司进行业务合作的客户，尚未建立稳定合作关系。
（3）老客户：指已经与公司建立稳定业务合作关系的客户，经常向公司购买产品和服务。
（4）大客户：指对公司贡献业绩重要，资源占比较大的客户。
（5）小客户：指对公司贡献业绩相对较小的客户。
2. 客户管理（1）潜在客户管理软件公司可以通过市场调研和营销活动等手段，开发和维护潜在客户资源。
建立潜在客户数据库，定期进行跟进和沟通，提高潜在客户的关注度和了解度。
一旦潜在客户有购买需求，软件公司可以及时响应，并将其转化为新客户。
（2）新客户管理对于新客户，软件公司需要建立快速响应机制，及时解答客户疑问，提供优质的产品和服务。
同时，定期进行客户满意度调查，了解客户需求和反馈，及时调整产品和服务策略，提高新客户的黏性。
（3）老客户管理对于老客户，软件公司需要建立稳定的长期合作关系。
定期进行客户走访和沟通，了解客户需求和反馈，提供个性化的解决方案，提高老客户的忠诚度和满意度。
同时，推出专属优惠政策和服务，激励老客户继续购买产品和服务。
（4）大客户管理对于大客户，软件公司需要建立重点保护机制，定期进行高层次的客户沟通和协商，深入了解客户需求和反馈，提供定制化的解决方案，保持良好的合作关系。
同时，推出高端定制产品和服务，提高大客户的忠诚度和黏性。
（5）小客户管理对于小客户，软件公司需要建立精细化管理机制，通过客户关怀和服务升级等方式，提高小客户的消费频次和金额。
标题：大客户管理制度（成功手册）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户已成为企业生存和发展的重要资源。
为了更好地管理和服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，本手册详细阐述了大客户管理制度，旨在为我国企业提供一套科学、系统、实用的大客户管理方法。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业销售额、利润贡献、品牌影响力等方面具有重要意义的客户。
大客户通常具有以下特点：购买力强、需求量大、合作周期长、对企业发展具有战略意义。
2.大客户分类：根据企业所在行业、产品特点及客户需求，将大客户分为以下几类：（1）行业大客户：指在某一行业内具有领导地位、对企业产品有较高依赖度的客户。
（2）区域大客户：指在某一区域内具有较高市场份额、对企业产品有较大需求的客户。
（3）潜力大客户：指目前规模尚小，但发展迅速、市场前景广阔的客户。
三、大客户识别与筛选1.大客户识别：企业应通过市场调研、数据分析等手段，识别出具有大客户潜力的目标客户。
2.大客户筛选：根据企业发展战略、产品特点和大客户分类，筛选出符合企业需求的大客户。
四、大客户开发与管理1.大客户开发策略：（1）了解大客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的需求和痛点。
（2）制定个性化方案：根据大客户需求，制定针对性强的产品和服务方案。
（3）建立良好关系：与大客户保持密切沟通，建立长期、稳定的合作关系。
2.大客户管理策略：（1）客户分级管理：根据大客户对企业贡献程度，将大客户分为不同等级，实施差异化服务。
（2）客户关怀：定期开展客户关怀活动，提高客户满意度和忠诚度。
（3）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时改进服务。
五、大客户维护与拓展1.大客户维护：（1）定期回访：定期与大客户进行沟通，了解客户需求和满意度，及时解决问题。
（2）客户培训：为大客户提供产品使用、维护等方面的培训，提高客户满意度。
（3）售后服务：提供优质的售后服务，确保大客户在使用产品过程中无后顾之忧。
（客户管理）中国电信大客户管理系统(极品中国电信大客户管理系统业务需求书（讨论稿）中国电信集团2002年12月25日目录第1章. 总则 (10)1.1. 概述 (10)1.2. 原则和目标 (11)1.3. 适用范围 (13)1.4. 编制单位 (13)1.5. 解释权 (13)第2章. 系统总体说明 (14)2.1. 业务组织管理结构 (14)2.1.1. 组织机构图 (14)2.1.2. 各级管理部门的职责 (14)2.1.3. 各级管理部门内部结构与内部工作模式 (19)2.2. 业务范围 (22)2.3. 客户范围 (23)2.3.1. 客户类型划分 (23)2.3.2. 客户状态划分 (24)2.4. 系统定位 (25)2.5. 系统体系结构 (25)2.6. 系统功能结构 (27)2.6.1. 集团级需求功能结构 (27)2.6.2. 省级需求功能结构 (28)2.6.3. 本地网级需求功能结构 (28)第3章. 业务模型 (29)3.1. 概述 (29)3.2. 第1层业务信息模型－管理域视图 (30)3.3. 第2层业务信息模型－商业组件级视图 (31)3.3.1. 业务信息模型商业组件视图表 (32)3.4. 客户信息域 (34)3.4.1. 客户档案资料类实体 (34)3.4.2. 客户业务资料类实体 (36)3.4.3. 客户分析数据类实体 (37)3.5. 运营商信息域 (37)3.5.1. 组织与员工类实体 (37)3.5.2. 战略目标与计划类实体 (38)3.6. 合作伙伴信息域 (38)3.7. 内部工作信息域 (38)3.7.1. 知识类实体 (38)3.7.2. 信息交流类实体 (39)3.7.3. 队伍类实体 (39)3.7.4. 计划任务类实体 (39)3.7.5. 考核类实体 (40)3.8. 市场营销信息域 (40)3.8.1. 预测类实体 (40)3.8.2. 营销类实体 (41)3.8.3. 销售类实体 (42)3.9. 业务产品信息域 (43)3.10. 服务信息域 (43)3.10.1. 客户关怀类实体 (43)3.10.2. 专家服务类实体 (44)3.10.3. 快速响应服务类实体 (44)3.10.4. 高质量服务类实体 (45)3.11. 运营支撑信息域 (45)3.11.1. 业务受理 (45)3.11.2. 业务开通 (45)3.11.3. 帐务结算 (46)3.11.4. 故障处理 (46)第4章. 集团公司级功能需求 (47)4.1. 面向信息管理的需求 (47)4.1.1. 大客户资料管理 (47)4.1.2. 知识库管理 (56)4.1.3. 产品管理 (59)4.1.4. 文档管理 (61)4.1.5. 规则管理 (65)4.2. 面向业务运营的需求 (69)4.2.1. 大客户服务 (69)4.2.3. 销售管理 (99)4.3. 面向经营决策的需求 (107)4.3.1. 综合查询 (107)4.3.2. 综合统计 (108)4.3.3. 综合分析 (110)4.4. 面向综合管理的需求 (120)4.4.1. 团队管理 (120)4.4.2. 员工管理 (123)4.4.3. 考核管理 (125)4.4.4. 成本管理 (127)4.4.5. 日常工作管理 (128)4.4.6. 信息交流管理 (130)4.4.7. 流程管理 (132)4.5. 系统管理的需求 (134)4.5.1. 职责与权限管理 (134)4.5.2. 系统监控 (136)4.5.3. 操作日志管理 (137)4.5.4. 系统日志管理 (138)4.5.5. 数据备份 (138)第5章. 省级功能需求 (140)5.1. 面向信息管理的需求 (140)5.1.2. 知识库管理 (140)5.1.3. 产品管理 (140)5.1.4. 文档管理 (140)5.1.5. 规则管理 (140)5.2. 面向业务运营的需求 (141)5.2.1. 大客户服务 (141)5.2.2. 市场营销管理 (142)5.2.3. 销售管理 (144)5.3. 面向经营决策的需求 (145)5.3.1. 综合查询需求 (145)5.3.2. 综合统计需求 (145)5.3.3. 综合分析需求 (145)5.4. 面向综合管理的需求 (145)5.4.1. 团队管理 (145)5.4.2. 员工管理 (145)5.4.3. 考核管理 (146)5.4.4. 成本管理 (146)5.4.5. 工作计划管理 (146)5.4.6. 信息交流管理 (146)5.4.7. 流程管理 (146)5.5. 面向综合管理的需求 (146)5.5.2. 员工管理 (146)5.5.3. 考核管理 (146)5.5.4. 成本管理 (147)5.5.5. 工作计划管理 (147)5.5.6. 信息交流管理 (147)5.5.7. 流程管理 (147)5.6. 系统管理的需求 (147)5.6.1. 职责与权限管理 (147)5.6.2. 系统监控 (147)5.6.3. 操作日志管理 (147)5.6.4. 系统日志管理 (148)5.6.5. 数据备份 (148)第6章. 本地网级功能需求 (149)6.1. 面向信息管理的需求 (149)6.1.1. 大客户资料管理 (149)6.1.2. 知识库管理 (149)6.1.3. 文档管理 (149)6.2. 面向业务运营的需求 (149)6.2.1. 大客户服务 (149)6.2.2. 市场营销管理 (151)6.2.3. 销售管理 (153)6.3.1. 综合查询需求 (154)6.3.2. 综合统计需求 (154)6.3.3. 综合分析需求 (154)6.4. 面向综合管理的需求 (154)6.4.1. 团队管理 (154)6.4.2. 员工管理 (154)6.4.3. 考核管理 (154)6.4.4. 成本管理 (155)6.4.5. 工作计划管理 (155)6.4.6. 信息交流管理 (155)6.5. 系统管理的需求 (155)6.5.1. 职责与权限管理 (155)第7章. 系统接口 (156)7.1. 概述 (156)7.2. 接口实现原则 (156)7.3. 系统内部接口 (157)7.3.1. 全国系统与省系统间的接口 (157)7.4. 系统外部接口 (162)7.4.1. 与资源管理系统间的接口 (162)7.4.2. 与九七系统间的接口 (163)7.4.3. 与计费系统间的接口 (164)7.4.4. 与客服系统间的接口 (165)第8章. 系统的非功能性指标 (167)8.1. 性能需求 (167)8.2. 安全性需求 (167)8.3. 可维护性需求 (168)8.4. 可用性需求 (168)8.5. 可扩展性需求 (169)8.6. 可靠性需求 (169)第9章. 术语定义与指标 (170)9.1. 术语定义 (170)9.2. 报表要素定义 (172)9.3. 报表格式 (174)9.4. 分析角度定义 (174)文档信息修改过程评审过程分发范围第1章.总则1.1.概述自电信重组以来，中国的电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的市场竞争新格局。
大客户管理体系一、客户识别与选择在客户管理过程中，首先需要对潜在的大客户进行识别和选择。
这需要制定一系列的标准和流程，例如根据客户的购买历史、需求和业务规模等指标进行评估，确定哪些客户具备成为大客户的潜力。
同时，还需要定期对客户进行评估和筛选，以确保始终与最具价值的客户保持紧密联系。
二、建立客户关系与大客户建立良好的关系是至关重要的。
这需要积极主动地与客户进行沟通，了解他们的需求和期望，并采取相应的措施来满足他们的要求。
在建立客户关系的过程中，需要注重建立互信和良好的沟通机制，以便更好地理解客户的需求和期望，增强客户的忠诚度和满意度。
三、客户信息管理对大客户的信息进行有效的管理是至关重要的。
这包括收集、整理和分析客户的相关信息，例如购买历史、需求、反馈和业务规模等。
通过建立完善的客户信息管理系统，可以更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更个性化的服务和解决方案。
同时，还可以通过数据分析来发现潜在的商业机会和改进点，提升企业的业务水平。
四、客户满意与客户忠诚度管理客户满意度和忠诚度是衡量企业业绩的重要指标。
为了提高客户满意度和忠诚度，企业需要关注客户的购买和使用体验，积极解决客户的疑虑和问题，并采取适当的措施来满足客户的需求和期望。
同时，还需要通过提供优质的服务和解决方案来增加客户的信任和忠诚度，并利用客户口碑和推荐来拓展新客户。
五、销售策略与谈判针对大客户制定销售策略是至关重要的。
这需要根据大客户的特性和需求制定个性化的销售策略，包括产品方案、价格策略、促销活动和服务支持等。
在销售谈判中，需要灵活运用各种技巧和方法，以达成对双方都有利的协议。
同时，还需要不断优化销售策略和谈判技巧，以提高销售业绩和市场占有率。
六、合同管理合同管理是大客户管理体系中的重要环节。
在签订合同前，需要仔细审查合同条款，确保合同内容明确、合法、合规，并符合企业的利益和要求。
在合同执行过程中，需要严格遵守合同条款，确保企业的义务得到履行。
广电公司大客户电力负荷管理系统
介绍
广电公司大客户电力负荷管理系统是一款基于物联网技术的智能电力管理系统，旨在帮助广电公司大客户实现科学管理、安全用电、降低成本的目标，提高能源利用效率。
该系统包括三个主要功能模块：数据采集、数据分析和前端展示。
其中，数据采集模块通过安装在各个用电设备上的传感器和控制器，实时采集设备的电量、电流、电压等数据，并传输到云端服务器进行处理；数据分析模块对采集到的数据进行分析，生成电力负荷预测、能耗统计、节能分析报表，为广电公司大客户提供科学决策支持；前端展示模块通过Web界面，将数据分析结果以可视化的形式展示，让用户更加清晰地了解设备运行情况和能耗使用情况，便于及时调整用电策略。
广电公司大客户电力负荷管理系统具备多项优点。
首先，该系统具有高度的智能化和自动化程度，无需手动干预即可完成实时数据采集和分析，大幅降低了人工管理成本和出错率。
其次，该系统提供了精确的电力负荷预测和能耗统计数据，帮助广电公司大客户进行合理的用电计划和预算控制，从而降低能源消耗和企业成本。
此外，该系统还可以通过智能控制和优化算法，实现设备运行状态优化和节能减排，进一步提高能源利用效率和环保效益。
总之，广电公司大客户电力负荷管理系统是一项非常有价值的智能电力管理工具，可以帮助广电公司大客户实现科学管理、安全用电、降低成本的目标，为企业发展和社会环保作出贡献。
大客户管理名词解释
大客户管理是企业经营管理的重要内容，也是市场营销的重要组成部分。
大客户是指可以以定期或大数量采购某种产品或服务的个体、机构或企业。
因此，大客户管理是通过不断完善与大客户的关系，满足大客户的需求，扩大市场份额，获取较大的经济利益而实现的。
大客户管理是一个系统性的过程，它不仅要求发现有价值的大客户，而且还要充分利用大客户，使其做出最佳选择。
首先，企业需要确定目标客户群。
客户细分技术（Customer Segmentation）是市场营销的重要工具，它根据客户的消费行为，社会经济特征以及其他客户特征来划分不同的客户群体。
根据这些客户群体特点，企业可以为此细分出来的客户群体制定相应的营销策略，以达到最佳效果。
其次，把大客户群体细分成为个体客户，并建立个体客户档案，收集客户的购买信息，以及其他相关信息。
通过分析客户的价值、购买行为以及对产品的喜好，对大客户进行定位，给出进一步有效的营销策略。
此外，企业需要对大客户的服务进行持续的改进。
持续的服务改进，包括建立一套既高效又具有服务意识的营销系统，以及定制大客户特定产品和服务。
在这一过程中，企业要尽量满足大客户不断变化的需求，提供更优质的服务，以实现更高的回报。
最后，企业要定期对大客户关系维护，以确保质量和服务的持续改进。
大客户关系维护有助于企业跟踪市场趋势，了解受众的需求，
并及时调整营销策略，从而保持竞争优势。
综上所述，大客户管理是一个系统性的过程，它要求企业使用各种营销技术，建立起与大客户之间的互动和双赢的关系，经过反复完善营销策略，以服务大客户，提升市场份额，获取较大的经济利益。
大客户管理一、引言大客户管理是企业重要的组织管理活动之一，通过系统化的方法和策略来维护和发展与大客户的合作关系，以实现企业业绩增长和持续盈利。
本文将从大客户管理的概念、重要性、实施步骤和成功案例等方面进行探讨。
二、概念大客户管理是指企业针对那些对企业具有重要价值和影响力的客户，采取专门的管理策略和措施，以最大化客户价值，提升客户满意度，促进双方长期稳定合作的一种管理方法。
大客户通常包括市场占比较大、采购量较大、忠诚度较高的客户。
三、重要性1.稳定收入来源：大客户通常采购量大、频率高，能够为企业带来稳定的收入来源，降低业务不确定性。
2.品牌价值提升：与大客户合作，有助于提升企业品牌知名度和口碑，获得更多有利的市场资源。
3.合作共赢：通过与大客户的紧密合作，能够促进双方资源共享、互惠互利，实现合作共赢。
4.市场拓展：大客户拥有较强的影响力和资源优势，与之合作能够借助其强大的市场渗透力，快速拓展市场。
四、实施步骤1.客户分类: 根据客户规模、市场占有率等指标，将客户进行分类，确定大客户的范围。
2.需求分析: 深入了解大客户的需求和期望，分析其价值观念、采购习惯和优先考量因素。
3.定制化服务: 针对大客户的需求，提供个性化定制化的服务方案，建立长期稳定的合作关系。
4.高效沟通: 建立高效的沟通机制，及时回应大客户的需求、问题和反馈，维护良好的合作关系。
5.维护关系: 定期回访大客户，了解客户情况，及时处理问题，展示企业持续成长和发展的能力。
五、成功案例某跨国公司在大客户管理方面积累了丰富的经验。
通过定期组织客户答谢晚宴、推出独家定制产品等措施，成功与多家大型客户建立了长期合作关系，带来了可观的销售收入和口碑效应。
公司在大客户管理上的成功实践，也为同行业企业提供了借鉴和参考。
六、结语大客户管理是企业发展的关键环节之一，通过专注于大客户的管理和服务，可以实现与客户更紧密的合作，提升企业的市场竞争力和盈利能力。
大客户管理系统功能和特点介绍大客户是指企业中规模庞大、业务复杂、贡献较大且与企业有长期合作关系的客户。
为了更好地管理和服务这些重要客户，企业可以借助大客户管理系统来提高客户满意度、提升运营效率和增加销售收入。
本文将介绍大客户管理系统的功能和特点。
一、功能介绍1. 客户信息管理：大客户管理系统可以集中存储和管理大客户的基本信息，包括客户名称、联系人、联系方式、企业规模、行业特点等。
通过建立完整、准确的客户档案，企业可以更好地了解大客户的需求和特点，为其提供有针对性的服务。
2. 销售机会管理：大客户管理系统可以帮助企业跟踪和管理各种销售机会，及时发现并把握有利的商机。
系统可以记录销售机会的来源、状态、预计成交金额等信息，并提供跟进提醒，确保销售团队及时行动，从而增加销售额。
3. 客户拜访管理：大客户管理系统可以安排和记录销售团队对大客户的拜访活动。
通过设定拜访计划、记录拜访情况、跟进拜访任务等功能，系统可以帮助企业建立规范的客户拜访管理流程，提高拜访效果和客户满意度。
4. 合同管理：大客户管理系统可以集中管理大客户的合同信息。
系统可以记录合同的签订日期、合同金额、合同内容等信息，并提供合同到期提醒和续签管理功能。
通过合同管理，企业可以及时了解合同情况，避免合同遗忘或过期而导致的损失。
5. 售后服务管理：大客户管理系统可以帮助企业更好地提供售后服务。
系统可以记录客户的投诉和问题，并提供问题解决方案、投诉处理记录等功能。
通过有效管理售后服务，企业可以提升客户满意度，增强客户粘性。
二、特点介绍1. 高度定制化：大客户管理系统可以根据企业的特定需求进行个性化定制。
企业可以根据自身业务特点和管理需求，选择合适的模块和功能进行集成，实现最佳业务管理效果。
系统还可以根据企业的规模和发展需求进行灵活扩展和升级。
2. 数据集中管理：大客户管理系统可以集中存储和管理大量的客户数据。
通过集中管理，系统可以确保数据的一致性和安全性，减少信息丢失和泄露的风险。
什么是大客户管理系统
KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统（以下简称：KAMS）是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成，是企业实现对大客户科学与有效管理的战略管理系统。
在内容上，KAMS主要包括以下四个层面内容——
Key——Key process Management，关键过程管理；
Account——Account directional Management，客户导向管理；
Management——Management methodology，管理方法论；
System——System control，系统控制。
具体内容如下：
1、Key（Key process Management）关键过程管理
面对大客户的关键过程管理，包括大客户战略管理流程、销售管理流程、市场管理流程、客户管理流程、团队管理流程和目标管理流程等管理流程中的过程管理。
在针对大客户的各个管理流程中，每个管理流程可以分解为多个管理过程，如对大客户战略与管理，可以分为战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理、客户关系管理等六个方面管理过程，细分后的每个管理过程都有不同的管理方法和管理工具。
每个管理过程同时也可以定义出对管理过程成败起决定作用的一个或多个里程碑控制点，如在团队管理过程中，可以定义出人员组织、招聘、培训等里程碑控制点，关键过程管理是利用大客户管理的系列方法论和系统控制工具，透过对里程碑控制点的管理进而达成对整个过程进行关键管理，达到对大客户的持续而稳健经营的目的。
关键过程管理是由分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制等内容组成，关键过程管理针对大客户各个管理流程中的分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制可能是不同的，这种不同主要体现在不同层面和管理方向的不同；而在不同企业中，关键过程管理在同一管理流程的分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制则是大同小异。
因此，学习与掌握大客户关键过程管理，是企业倡导为大客户提供最小细节服务与管理，快速提升综合素质，完善与规范管理，增加客户可控性与稳定性，培育客户忠诚，由成功走向辉煌的必由之路。
2、Account（Account directional Management）客户导向管理
面向大客户导向的管理，包括建立大客户导向的战略管理体系、销售管理体系、市场管理体系、客户管理体系、团队管理体系和目标管理体系等等。
大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性，对大客户的识别、争取与持续经营，已经成为行业竞争的焦点，建立面向大客户导向的管理体系，是企业战略与管理的核心内容之一。
建立大客户导向的管理体系，不仅仅是一种管理理念的转变，更是将大客户导向的管理思想落实到企业管理各个方面、各个领域与各个部门的一个过程，也是将大客户战略管理、销售管理、市场管理、客户管理、团队管理和目标管理深植到每个企业人内心的企业文化系统。
因此，建立大客户导向的管理体系的实质是：建立面向大客户的企业文化系统。
透过建立面向大客户的企业文化系统，在观念上，统一对大客户管理的认识；在目标上，树立将要达成共同目标的标竿；在竞争上，重构以大客户为竞争焦点的核心竞争优势；在行动上，保障以大客户为行动核心；在运营上，保证大客户管理方法得以有机应用和系统控制工具的有效实施；在组织上，调动组织中每一个人的最大潜力并愿意为共同的目标而努力。
凡事预则立，不预则废，实施面向大客户的管理体系，是树立企业大客户管理核心思想的一个过程，也是一个凝练大客户管理灵魂的过程。
3、Management（Management methodology）管理方法
面向大客户的管理方法，大客户管理是由一整套科学的、系列的管理方法论组成，包括战略管理方法、销售管理方法、市场管理方法、客户管理方法、团队管理方法和目标管理方法等等。
对大客户的管理是通过对科学的、系列的管理方法不断的实践过程来实现的，是有迹可寻的。
对大客户的管理不是简单对大客户组织中的某些人的“公关”过程进行管理，或者是如何建立与客户的合作关系，保证与大客户组织中的某些人建立关系，使客户数据或客户关系能得以保存，更为重要的是如何在对大客户管理方法的不断深入的实践过程中，实现与客户的双赢！
面向大客户的管理方法是系统管理方法的整合应用，包括总结在对大客户的战略管理、销售管理、市场管理、客户管理、团队管理和目标管理等不同层面管理方法、管理技巧的整合应用，掌握面向大客户的管理方法是在微观上能够更为有规律、有效地发现、识别、判断、把握、服务与维护客户，同时透过不同层面管理方法、管理技巧的整合应用，实现对各个管理过程的科学程控，使管理过程的每一个环节更为科学、有效、透明、清晰、明确、可控与
目标导向，增加对大客户把握程度，实现与客户的双赢和持续赢利。
4、System（System control）系统控制
面向大客户的系统控制，大客户的系统控制在大客户战略管理、销售管理、市场管理、客户管理、团队管理和目标管理等不同环节是由不同的管理工具组成，如销售管理环节的销售漏斗、CRM、大客户项目营销计划、客户档案表等等。
大客户管理涉及企业长时期的多部门、多团队协同作业，因此，对大客户管理的各环节包括战略管理、销售管理、市场管理、客户管理、团队管理和目标管理等方面进行系统控制，是建立大客户综合竞争优势的唯一捷径。
同时，也正因为大客户管理是企业长时期的多部门、多团队的协同作业，企业更应该强调系统控制的重要性，决不能因为阶段利益而厚此薄彼或以偏盖全，如仅强调某一个环节如大客户销售管理，而忽略其他环节如市场管理。
这种因为阶段利益而厚此薄彼，不重视某些管理环节的做法，在大多数企业中是比较常见的现象，这不仅不利于更为效率的为客户整体服务，而且可能造成客户维护成本过高、客户服务不到位、客户不稳定、客户流失等问题出现。
因此，我们更为强调对大客户的系统控制，也只有熟练地掌握系统管理工具，把握对大客户的系统控制方法，才能最大程度的挖掘大客户潜力，持续经营客户。
KAMS是一个系统的管理理论，它的四个层面内容需要紧密结合，不仅需要进行系统、科学而有效的关键过程管理，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要全公司各个部门和各层次人员利用科学的管理方法和系统控制工具持续性努力的工作。
从客户的组织结构、企业战略规划、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作生活、兴趣、爱好等方面都要加以考虑，在最大化的挖掘客户价值的同时，达到最小成本、最高利润的持续经营大客户的战略目的。
(摘自大客户管理丛书（《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》），中国经济出版社出版，作者郝雨风，编辑苏耀彬。
作者Email )。
