作为企业的重要资源，客户具有价值和生命周期。客户生命周期理论也称客户关系生命周期理论是指从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展阶段，稳定期是客户关系的成熟期和理想阶段，退化期是客户关系水平发生逆转的阶段。
客户生命周期各阶段特征
考察期
考察期，关系的探索和试验阶段。在这一阶段，双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。双方相互了解不足、不确定性大是考察期的基本特征，评估对方的潜在价值和降低不确定性是这一阶段的中心目标。在这一阶段客户会下一些尝试性的订单，企业与客户开始交流并建立联系。因客户对企业的业务进行了解企业要对其进行相
应的解答，某一特定区域内的所有客户均是潜在客户，企业投入是对所有客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。此时企业有客户关系投入成本，但客户尚未对企业做出大的贡献。
形成期
形成期，关系的快速发展阶段。双方关系能进入这一阶段，表明在考察期双方相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。在这一阶段，双方从关系中获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加，逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值(或利益)和履行其在关系中担负的职责，因此愿意承诺一种长期关系。在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，由此双方交易不断增加。当企业对目标客户开发成功后，客户已经与企业发生业务往来，且业务在逐步扩大，此时已进入客户成长期。企业的投入和开发期相比要小得多，主要是发展投入，目的是进一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度，进一步扩大交易量。此时客户已经开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入已经大于投入，开始盈利。
稳定期
稳定期，关系发展的最高阶段。在这一阶段，双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。这一阶段有如下明显特征：（1）双方对对方提供的价值高度满意；
（2）为能长期维持稳定的关系，双方都作了大量有形和无形投入；
（3）大量的交易。因此，在这一时期双方的交互依赖水平达到整个关系发展过程中的最高点，双方关系处于一种相对稳定状态。此时企业的投入较少，客户为企业做出较大的贡献，企业与客户交易量处于较高的盈利时期。
退化期
退化期，关系发展过程中关系水平逆转的阶段。关系的退化并不总是发生在稳定期后的第四阶段，实际上，在任何一阶段关系都可能退化。引起关系退化的可能原因很多，如一方或双方经历了一些不满意、需求发生变化等。
退化期的主要特征有：
交易量下降；一方或双方正在考虑结束关系甚至物色候选关系伙伴(供应商或客户)；开始交流结束关系的意图等。当客户与企业的业务交易量逐渐下降或急剧下降，客户自身的总业务量并未下降时，说明客户已进入衰退期。
此时，企业有两种选择，一种是加大对客户的投入，重新恢复与客户的关系，进行客户关系的二次开发；
另一种做法便是不再做过多的投入，渐渐放弃这些客户。企业两种不同做法自然就会有不同的投入产出效益。（为了便于论述，本文以企业的第二种做法进行研究）。当企业的客户不再与企业发生业务关系，且企业与客户之间的债权债务关系已经理清时，意味客户生命周期的完全终止。此时企业有少许成本支出而无收益。
客户生命周期各阶段客户与企业的关系
在客户生命周期不同阶段，客户对企业收益的贡献是不同的。
在考察期，企业只能获得基本的利益，客户对企业的贡献不大；
在形成期客户开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入大于投入，开始盈利；
稳定期内客户愿意支付较高的价格，带给企业的利润较大，而且由于客户忠诚度的增加，企业将获得良好的间接收益；
在退化期，客户对企业提供的价值不满意，交易量回落，客户利润快速下降。
根据客户生命周期理论，客户关系水平随着时间的推移，从考察期到形成期和稳定期直至退化期依次增高，稳定期是理想阶段，而且客户关系的发展具有不可跳跃性。同时，客户利润随着生命周期的发展不断提高，考察期最小，形成期次之，稳定期最大。
客户成熟期的长度可以充分反映出一个企业的盈利能力。因此，面对激烈的市场竞争，企业借助建立客户联盟，针对客户生命周期的不同特点，提供相应的个性化服务，进行不同的战略投入，使企业获得更多的客户价值，从而增强企业竞争力。
客户生命周期管理 1.目的 1.1 确保每一次与客户的接触，都加深与客户之间的关系，防止客户流失。 1.2 将每个客户都分成不同阶段，以便于在不同阶段对客户提供不同的服务，以不断挖掘客户的价值。 1.3 将所有客户区分为忠诚客户和一般客户，并分别采取不同的服务方式，将有限的资源集中于对客户的忠诚度培养和对忠诚客户的服务上。 1.4 在忠诚客户身上挖掘销售机会，扩大潜在客户管理范围，为销售提高创造机会。 2.范围 适用于对客户从目标客户状态到成为现实客户后全部过程的管理。 3.定义与介绍 3.1 客户生命周期：客户从目标客户到潜在客户、现实客户直至产生再购买、推荐购买的全过程和中间的各阶段。 3.2 目标客户：所有可能有能力和意向购买品牌车辆的客户。 3.3 潜在客户：对品牌车辆感兴趣或有购买意向的客户。 3.4 现实客户：已购买品牌车辆的客户。 3.5 再购买：现实的品牌车辆客户第二次或以后的更多次购买品牌车辆的情形。 3.6 推荐购买：因现实的品牌车辆客户的推荐、建议而产生其它客户的购买品牌车辆的情形。 4.职责 4.1 客户关系部负责潜在客户信息的挖掘与管理。 4.2 销售部负责对客户提供销售过程的服务及潜在客户的跟踪管理。 4.3 售后服务部负责对客户提供售后服务及客户价值的挖掘。 5.工作内容 5.1 潜在价值挖掘 具体见《潜在客户信息挖掘与管理》。 5.2 售中价值挖掘 5.2.1 标准服务 具体见《销售服务核心流程》。 5.2.2 购买引导 在实施店面销售过程中，销售顾问在不引起客户不良情绪的条件下引导客户产生更多购买： a.车辆； b.非标准配置； c.装饰； d.其它。 5.3 售后价值挖掘 5.3.1 基本服务 具体见《服务核心流程》。 5.3.2 基本服务购买引导 在客户维修保养车辆过程中，服务顾问在不引起客户不良情绪的条件下引导客户产生更多购
《辽宁财税》2000年10期 加入收藏投稿 生命周期理论与当前消费 董振海 【摘要】： 【作者单位】：中央财经大学 【关键词】：生命周期理论消费行为消费信贷消费水平收入预期利息税中低收入阶层消费者即期消费消费倾向 【分类号】：F014.5 【正文快照】： 生命周期理论是F·莫迪利亚尼对现代消费理论所做出的重大贡献，它对消费者消费行为提供了全新的解释。即：消费者是在相当长的时间内计划消费和储蓄行为，以在整个生命周期内实现消费的最佳配置。也就是说，一个人将综合考虑其过去积蓄的财富、现在的收入、将来的收入，以 生命周期(Life Cycle)其基本涵义可以通俗地理解为“从摇篮到坟墓”(Cradle-to-Grave)的整个过程。生命周期理论有两种主要的生命周期方法——一种是传统的、相当机械的看待市场发展的观点（产品生命周期/行业生命周期）；另外一种更富有挑战性，观察顾客需求是怎样随着时间演变而由不同的产品和技术来满足的（需求生命周期）。生命周期概念更有建设性的应用是需求生命周期理论。这个理论假定，顾客（个人、私有或公有企业）有某种特定的需求（娱乐、教育、运输、社交、交流信息等）希望能够得到满足。在不同的时候会有不同的产品来满足这些需求。消费者进行消费活动时大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。
论。 假定一个人20岁开始工作，60岁退休，预期寿命80岁。这样，这个人的工作时期TW = 60－20 = 40年，生活年数NL = 80－20=60年，人生前20年受父母抚养的时期不算入生活年数中；如果每年工作收入yW = 24 000元，则终生收入yH = 24 000×40 = 960 000（元）。一生安稳生活的心理与追求，使得人们在60年的生活年数中有计划地、均匀地消费终生收入960 000元，则每年的消费额 C=960000/60=16000=(WL/NL)*YL=40/60*24000=2/3*24000(元) 以上例子表明，该人在生活年数（60年）内每年消费年工作收入yW（24 000元）的2/3，2/3正好也是其工作时期TW（40年）占生活年数NL（60年）的比例；另外1/3的年工作收入yW用于储蓄，年储蓄额等于1/3yW =1/3·24 000 = 8 000（元），40年的工作时期累计的储蓄额达到8 000×40 = 320 000（元），320 000元储蓄用于退休后的20年的消费，按照工作时期年消费16 000元计，320 000元储蓄可以使用20年，在预期生命结束时正好花完。 以上例子暗含一些假定，比如工作时期的年收入保持不变、人生前20年没有积累、年储蓄没有利息、不给后代留遗产、人的一生不经历大的社会动荡等等。即使加进更符合现实的因素比如储蓄有利息、给后代留遗产等，生命周期消费理论也是成立的。 考虑到更多的现实因素后，生命周期消费理论可以用公式表示为： C=βw*Wr+βyw*yw c仍然为年消费额，βw为财富的消费倾向即每年消费的财富的比例，Wr为实际财富，βyw为工作收入的消费倾向即每年消费的工作收入的比例，yW为年工作收入。 生命周期消费理论还得出另外一个结论：整个社会不同年龄段人群的比例会影响总消费与总储蓄。比如，社会中的年轻人与老年人所占比例大，则社会的消费倾向就较高、储蓄倾向就较低；中年人比例大，则社会的储蓄倾向较高、消费倾向较低。 生命周期消费理论也分析了其他一些影响消费与储蓄的因素，比如高遗产税率会促使人们减少欲留给后代的遗产从而增加消费，而低的遗产税率则对人们的储蓄产生激励、对消费产生抑制，健全的社会保障体系等会使储蓄减少，等等。 显然，生命周期消费理论与凯恩斯的消费理论是有一定相同点，但也有一定差距。生命周期消费理论强调或注重长时期甚至是一生的生活消费，人们对自己一生的消费作出计划，以达到整个生命周期的最大满足；凯恩斯的消费理论则把一定时期的消费与该时期的可支配收入联系起来，是短期分析。
生命周期的消费理论 一．生命周期的基本内容 生命周期是指人的生命在一生中经历的整个过程，从出生开始到年老死亡为止。按年龄可分为三个阶段，即人的一生要经历幼年期，成年期，老年期。从经济收入，消费变化和储蓄的一般规律来看，在幼年期和老年期一般收入较低，此时消费大于收入，处于负储蓄阶段，成年期，特别进入壮年期，其收入除了用于消费外，尚有节余用于储蓄养老或偿还负储蓄期的债务。因此，人们必然在生命周期的高收入阶段储蓄，低收入阶段处于负储蓄，而人的消费又取决于过去财富的积累，现期收入和未来的预期收入三个因素。 假定不存在遗产，消费者就会根据他的现期收入和未来的预期收入制定其整个过程生命周期的，消费计划。将其收入或用于消费或用于储蓄，再分配到生命周期的各个阶段，从而保证在一生中合理地消费掉他们的全部所得。这就是说个人在生命周期内消费和收入是平衡的。这里我们将从收入和储蓄讨论在一个生命周期内消费变化。 从我国目前的形式观察经济收入和消费变化，根据生命周期的三个阶段来分析消费变化规律，幼年期只进行消费，收入为0，因此我们可以理解为负储蓄，成年期收入多，储蓄能力强，相应的消费也随之而增加。老年期收入较少，主要通过退休保险金制度以及利用年轻时候的储蓄，收支也基本达到平衡。
基本概念、假定与符号 工作年龄NW：假定一个人的工作年龄是从20岁开始（6岁上学+6年小学+6年中学+2年职前教育），60岁退休，NW=80年。在四十岁的年龄中，小时工资为Ｗ。假定每天工作Ｌ小时，每年工作３００天，每年按３６５天计。 二．生命周期的收支平衡 40年工作年龄TW中的时间分配：TW=必须休息时间TC2+可支配时间TF1， 可支配时间又分为用于工作和消费，即TF1=工作时间TW1+消费时间TC1。 只有在工作时间内有工资收入，单位时间平均收入W为固定常数，在此，工作时间固定为纯粹的收入时间，即期间没有任何个人支出发生。 假定必要的休息时间为每天8小时，即每天的三分之一，即TC2=40/3年。则可支配时间TF1=40*2/3=80/3年。现在问题是这80/3年的可分配时间如何分配。 根据上面规定的工作日制度，纯工作时间TW1=40*300*Ｌ＝12000L小时=100L/73年。则消费时间为TC1=TF1-TW1=80/3-100L/73年。
家庭生命周期与消费者行为研究 [摘要]家庭生命周期理论是家庭社会学、市场营销学及消费者行为学研究的重要内容。在市场营销领域，家庭生命周期作为细分家庭的主要变量得以应用，本文以消费者行为研究为视角。系统地回顾家庭生命周期研究领域的大量文献，并在此基础上提出了家庭生命周期理论在消费者行为领域的应用研究中所存在的问题。并指出这一领域未来的研究方向。 [关键词]家庭生命周期；产品消费；理论综述；研究展望 一、引言 家庭是大多数产品的基本消费单位，如住房、汽车和家用电器等产品，大部分是为家庭所购买和消费的。因此，营销学者将家庭视为消费者行为学的重要研究单位。家庭是个动态的消费单位。在有关家庭的研究中，学者们用“家庭生命周期(family life cycle)”这一概念来描述特殊家庭事件(如第一个孩子的出生、最后一个孩子从家中离去、婚姻的解体、配偶的死亡、主要赚钱者的退休等)所引起的家庭转变。家庭从产生开始随着时间的变化会因为这些特殊事件的发生而从一种状态变换成为另外一种状态，具有发展性。大都经历新婚期、满巢I期、满巢Ⅱ期、满巢Ⅲ期、空巢期和鳏寡期等阶段而形成一个生命周期。家庭生命周期已被社会学家、消费者研究人员和市场研究人员认作是研究家庭的一种有效方法，对这3类研究人员而言，它是一个十分重要的概念。以管理为导向的消费者行为研究文献中对家庭生命周期概念非常重视。主要有以下两个原因：第一，个人和家庭的需要在生命周期中是发生变化的，因此产品消费量的模式是发生变化的；第二，家庭中的决策形式在家庭生命周期中是变化的。 与家庭生命周期相关的购买和消费模式的研究始于Barton(1955)。Lansing 和Morgan(1955)以及Lansing和Kish(1952)的努力。在此之后，关于消费者行为和生命周期的研究，更多的是关于产品消费量模式的评估和识别，以及特别产品和服务更精确的关系，如住房、燃料消费、电话使用、与商店购物模式的关系、金融服务、休闲服务、城市与郊区的选择等。虽然，在消费者行为研究中对家庭生命周期进行了大量的研究，但仍然有很多重要的课题没有完成。本文在系统回顾这一领域文献的基础上，指出未来需要研究的方向。 二、作为独立变量的早期研究
四种消费理论的对比总结 消费理论主要有四种：绝对收入消费理论、相对收入消费理论、生命期的消费理论、永久收入的消费理论。 一.绝对收入消费理论该理论由凯恩斯在《通论》中提出，该理论认为在短期中，收入与消费是相关的，即消费取决于居民现期的、绝对的收入，消费与收入之间具有稳定的函数关系，消费函数若假设为C=a+bY，其中a>0，０＜b＜1，C、Y 分别是当期消费和收入，b为边际消费倾向。但凯恩斯提出，边际消费倾向随收入Y的增加而递减。平均消费倾向C/Y也随着收入的增加而有递减趋势。 二.相对收入消费理论 该理论是美国经济学家杜森贝里(J．S．Duesenberry)在《收入、储蓄的消费行为理论》中提出来的。在指出凯恩斯的错误假设的基础上，杜森贝里提出消费并不取决于现期绝对收入水平，而是取决于相对收入水平，即相对于其他人的收入水平和相对于本人历史上最高的收入水平。 根据相对收入假设，杜森贝里认为：①人们的消费会相互影响，有攀比倾向，即“示范效应”，人们的消费不决定于其绝对收入水平，而决定于同别人相比的相对收入水平。②消费有习惯性，某期消费不仅受当期收入的影响，而且受过去所达到的最高收入和最高消费的影响。③消费具有不可逆性，即所谓“棘轮效应” 三.生命期的消费理论 该理论由莫迪里安尼(F．Modigliani)提出，该理论认为人们是根据其预期寿命来安排收入用于消费和储蓄的比例的。也就是说，每个人都根据他一生的全部预期收入来安排他的消费支出，居民消费主要受制于该家庭在其整个生命期间内所获得的总收入；其消费函数公式可以表示为：C=aWR+bYL ，c仍然为年消费额， a为财产的边际消费倾向即每年消费的财富的比例，Wr为实际财产，b为工作收入的边际消费倾向即每年消费的工作收入的比例，YL为年劳动收入。它表明当收入相对于一生平均收入高(低)时，储蓄是高(低)的；它同时指出总储蓄取决于经济增长率及人口的年龄分布变量。。比如，社会中的年轻人与老年人所占比例大，则社会的消费倾向就较高、储蓄倾向就较低；中年人比例大，则社会的储蓄倾向较高、消费倾向较低。 生命周期消费理论也分析了其他一些影响消费与储蓄的因素，比如高遗产税率会促使人们减少欲留给后代的遗产从而增加消费，而低的遗产税率则对人们的储蓄产生激励、对消费产生抑制，健全的社会保障体系等会使储蓄减少。 四.永久收入的消费理论 该理论由弗里德曼(M．Friedman)提出，认为消费者的消费支出主要不是由他的现期收入决定，而是由他的永久收入决定。所谓永久收入是指消费者可以预计到的长期收入。永久收入大致可以根据观察到的若干年收入的数值之加权平均数计得，距现在的时间越近，权数越大；反之，则越小。根据这种理论，政府想通过增减税收来影响总需求的政策是不能奏效的，因为人们减税而增加的收入，并不会立即用来增加消费。 上述生命周期假说和永久收入假说有联系也有区别。就区别而言，前者偏重对储蓄动机的分析，从而提出以财富作为消费函数之变量的重要理由；而永久收入假说则偏重于个人如何预测自己未来收入问题。就联系而言，不管二者强调重点有何差别，它们都体现一个基本思想：单个消费者是前向预期决策者，因而在如下几点上都是相同的：①消费不只同现期收入相联系，而是以一生或永久的收入作为消费决策的依据。②一次性暂时收入变化引起的消费支出变动甚小，即其边际消费倾向很低，甚至近于零，但采自永久收入变动的消费倾向很大，甚至近于1。
客户关系生命周期理论 作为企业的重要资源，客户关系具有生命周期。客户生命周期理论也称客户关系生命周期理论是指从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。客户关系生命周期理论是企业产品生命周期的演变，但对商业企业而言，客户关系的生命周期理论要比企业某个产品的生命周期重要得多。考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展阶段，稳定期是客户关系的成熟期和理想阶段，退化期是客户关系水平发生逆转的阶段。 考察期 考察期，关系的探索和试验阶段。在这一阶段，双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。双方相互了解不足、不确定性大是考察期的基本特征，评估对方的潜在价值和降低不确定性是这一阶段的中心目标。在这一阶段客户会下一些尝试性的订单，企业与客户开始交流并建立联系。因客户对企业的业务进行了解企业要对其进行相应的解答，某一特定区域内的所有客户均是潜在客户，企业投入是对所有客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。此时企业有客户关系投入成本，但客户尚未对企业做出大的贡献。 形成期 形成期，关系的快速发展阶段。双方关系能进入这一阶段，表明在考察期双方相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。在这一阶段，双方从关系中获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加，逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值(或利益)和履行其在关系中担负的职责，因此愿意承诺一种长期关系。在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，由此双方交易不断增加。当企业对目标客户开发成功后，客户已经与企业发生业务往来，且业务在逐步扩大，此时已进入客户成长期。企业的投入和开发期相比要小得多，主要是发展投入，目的是进一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度，进一步扩大交易量。此时客户已经开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入已经大于投入，开始盈利。 稳定期 稳定期，关系发展的最高阶段。在这一阶段，双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。这一阶段有如下明显特征： （1）双方对对方提供的价值高度满意； （2）为能长期维持稳定的关系，双方都作了大量有形和无形投入；
生命周期理论与个人理 财规划 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
生命周期理论与个人理财规划 （一）生命周期概念 指个人在相当长的时间内计划消费和储蓄行为，以在整个生命周期内实现消费的最佳配置。 生命周期理论是由意大利人莫迪利阿尼等人创建。莫迪利阿尼理论认为人的生命是有限的，可以区分为依赖、成熟和退休三个阶段。一个人一生的财富累积状况就像驼峰的形状，在年轻时很少，赚钱之后开始成长累积，到退休之前（中年时期），其财富累积达到高峰，随后开始降低。 基本思想：一个人将综合考虑其即期收入、未来收入，以及可预期的开支、工作时间、退休时间等诸因素来决定目前的消费和储蓄，以使其消费水平在一生内保持相对平衡的水平，而不至于出现消费水平的大幅波动。 （二）个人生命周期各阶段理财活动 个人理财规划就是根据在个人不同生命周期的特点，针对学业、职业的选择到家庭、居住、退休所需要的财务状况，综合使用银行产品、证券、保险产品等金融工具，来进行理财活动和财务安排。 按年龄层个人生命周期分为六个阶段： （1）探索期：15-24岁，学生时代对理财活动的探索； （2）建立期：25-34岁，单身创业时代个人财务的形成期； （3）稳定期：35-44岁，成家立业时代的理财任务，三大准备； （4）维持期：45-54岁，持续发展时代面临的三大考验； （5）高原期：55-60岁，辉煌时代妥善管理好自己的财富； （6）退休期：60岁以后，养老时代稳健投资保住自己的财产。 1、金融理财师可以帮助客户根据其个人生命周期计划选择适合客户的保险、信托、信贷理财套餐。 2、金融理财师可以帮助客户根据其个人生命周期的流动性、收益性和获利性需求给予资产配置建议。 3、个人生命周期各阶段理财策略分析 （三）家庭生命周期各阶段理财活动 按生命周期理论，家庭的生命周期分为四个阶段： （1）家庭形成期（夫妻25—35岁）：建立家庭生养子女； （2）家庭成长期（夫妻30—55岁）：子女长大就学； （3）家庭成熟期（夫妻50—60岁）：子女独立和事业巅峰； （4）家庭衰老期（夫妻60岁以上）：退休到家庭消失。 1、金融理财师可以帮助客户根据其家庭生命周期计划选择适合客户的保险、信托、信贷理财套餐。 2、金融理财师可以帮助客户根据其家庭生命周期的流动性、收益性和获利性需求给予资产配臵建议。
生命周期假说理论的一个运用实例 浅析完善我国养老保险制度的必要性 ●孙红玉 【摘要】西方经济学中的生命周期假说理论是研究养老金问题的理论依据之一。 该理论认为理性消费者追求整个生命周期内的效用最大化。随着我国居民可支 配收入的增加，大多数人拥有了进行资源跨期分配的需求 追求整个生命周期 的平稳消费的能力；随着经济体制改革的深入，原有的养老制度安排也面临着 具大的挑战。因此，能在多个层面上去探讨完善我国养老保险制度建立的理论 依据是我国目前所面临的任务之一。 【关键词】生命周期假说理论 储蓄 养老保险 一、背景 从经济学的角度来看，储蓄与经济增长的关系一直是经济学研究的重点问题之一。在经济发展史中，节俭从传统上一直被认为是一种美德，一种对社会有益的行为。经济学之父亚当·斯密的著作《国富论》就曾提到资本的积累有利于经济的增长，并提出提高储蓄率有利于生产规模的扩大。 在20世纪的30年代，受到经济大萧条的冲击，以及凯恩斯的一般理论（John Maynard Keynes 1936）对社会动荡的解释的影响，储蓄开始受到怀疑，它被视为对经济有潜在破坏力，对社会福利有害的行为为。这个时期从30年代中期开始，延续到40年代末50年代初。节俭构成了一种潜在的威胁，因为它损害了需求的一个成分——消费，而又不能系统和自动地产生一种有抵消作用的投资扩张，于是引起需求“不足”，使产出和就业均低于社会经济的开工能力。(莫迪利亚尼，2000) 众所周知，凯恩斯的主张是通过扩大需求从而拉动经济增长，因此，他的储蓄理论是与传统的储蓄理论相悖的。他的储蓄理论，又被称为绝对收入假说理论，认为当人们的收入增加时，储蓄将随之增加，表明储蓄在收入中所占的份额将增加，即储蓄取决于人们的现期收入。因此，凯恩斯下结论说，在一个经济增长的环境中，总量储蓄所占的国民收入的份额将稳定上升。凯恩斯的储蓄理论为他同代人所普遍接受。但是，在1942年美国经济学家西蒙·库兹涅茨指出，凯恩斯理论和统计数据相矛盾：在美国尽管个人收入有很大增长，但国民收入中的储蓄份额并无长期上升现象。这个矛盾被称为“消费函数之谜”或“凯恩斯－库兹涅茨悖论”，这种现象不久就成了许多学者研究的对象。 生命周期假说理论就是在这个宏观背景下发展起来的。1953年，弗兰科·莫迪利亚尼(Franco .Mordiglianl)和理查德．布伦伯格(Richand. Brumberg)合写了《效用分析与消费函数：横截面数据的一种解释》，1954年他们又合写了《效用分析与消费函数：统一的释义》，这两篇文章奠定了储蓄的生命周期假说（LCH）的基础，调和了消费函数理论和消费资料研究的矛盾。同时，该理论也成为西方经济学中研究养老金问题的理论出发点之一。(张杰、殷玉平编著，2004) 二、生命周期假说理论的实质内涵与现实理论意义 弗兰科·莫迪利亚尼(Franco Mordiglianl)美国经济学家，他和理查德·布伦伯格(Richand Brumberg)共同创立了储蓄生命周期假说，是将储蓄与个人生命周期紧密的联系在一起，独树一帜的分析了决定和影响储蓄行为的各种因素，得到西方经济学界的高度评价，他以此获得了1985年的诺贝尔经济学奖。该理论的中心理论是以个人（或家庭）的消费行为的研究为基础的。它依据微观经济学中的消费者行为理论，即用边际效用分析来说明一个理性的消费者以符合理性人的方式消费自己的收入，以实现消费的最佳配置，使之产生的效用达到最大化。(张杰、殷玉平编著，2004)该理论主要是引用跨时期消费的概念来阐释个人
持久收入理论和生命周期假说 ——现代经济学学习笔记之六十 消费与投资是宏观经济学中一对十分重要的范畴。消费指的是居民户在最终的商品和服务上的支出。研究消费理论，就是要找出与之相关的影响因素和变化情况，公认的消费决定因素是可支配收入，其次是财富等其他因素。对消费需求的基本经济学理论，自凯恩斯以来，有许多颇具影响力的假说，最著名的有莫迪里安尼(F.Modiglianni) 的生命周期假说、弗里德曼(M.Friedman)的持久收入假说和杜森贝(J.Duesenberry) 的相对收入假说。这些不同的假设性消费理论之间存在一定的共同性, 否则不会并存, 但这些假说又都有自身的特点, 需要接受长期的实证检验。这些流派从不同的角度入手，对消费与收入的关系进行定性与定量的论证，得出了近似的结论。 自1936年凯恩斯(Keynes)在《通论》一书中提出绝对收入假说(Absolute Income Hypothesis,AIH)后，有关消费函数理论的进一步研究大体经历了三个创新发展阶段。第一阶段发生在20世纪50年代中期到70年代中期，以莫迪里安尼(Modigliani,1954)提出的生命周期假说(Life Cycle Hypothesis,LCH)和弗里德曼(Friedman,1957)提出的持久收入假说(Permanent Income Hypothesis,PIH) 为标志，消费函数研究在新古典经济理论的框架之内进行。到了20世纪70年代后期和80年代初期，受理性预期革命的影响，霍尔(Hall,1978)将理性预期(Rational Expectation RE)因素引入生命周期和持久收入假说，提出了随机游走假说(Random Walking Hypothesis,RWH)，标志着消费函数研究进入了第二阶段。20世纪80年代以来，弗莱文(Flavin,1981)发现的过度敏感性(Excess Sensitivity)、坎贝尔和迪顿(Campbell and Deaton ,1989)发现的过度平滑性(Excess Smothness)、共同对霍尔假说构成了有力的挑战并因此引发了大量新假说，如流动性约束(Liquidity Constraints,LC)假说，预防性储蓄(Precautionary Savings ,PS)假说，损失厌恶(Loss Averse ,LA)假说，近似理性(Near Rationality ,NR)假说等，这是消费函数研究的第三阶段。目前所有的前沿研究都处于这一阶段。 一、基本消费理论 体现消费与收入之间关系的最好工具是消费函数。研究现代消费理论一般都从凯恩斯的消费函数理论开始。凯恩斯在《就业、利息与货币通论》(The General Theory of Employment Interest and Money)中首次成功地将消费与收入水平相联系，明确地将消费作为收入绝对水平的函数，并用边际消费倾向（MPC）和平均消费倾向（APC）等概念来阐述消费与收入之间的关系。凯恩斯的消费函数理论一般被称之为绝对收入假说(absolute income hypothesis)，其要点是：当前消费主要依赖于当前收入，当前可支配收入是决定一个国家消费的核心因素。 简要回顾凯恩斯的消费函数理论。绝对收入假说的方程式是： C=C0＋m×YD 式中C表示消费，Co是自主消费，m表示边际消费倾向，YD是即期可支配收入。 公式两边同时除以YD，得到 C/YD＝Co/YD＋m
产品生命周期理论(Product Life Cycle) 产品生命周期理论简介 产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农(Raymond Vernon)1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。 产品生命周期(product life cycle)，简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为：产品生命是指市上的的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。而这个周期在不同的技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，期间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化。为了便于区分，费农把这些国家依次分成创新国(一般为最发达国家)、一般发达国家、发展中国家。 典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。 (1)第一阶段：介绍(引入)期 指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场，便进入了介绍期。此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。 (2)第二阶段：成长期 当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。 (3)第三阶段：成熟期 指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。 (4)第四阶段：衰退期
基于生命周期理论下的人口结构与居民 消费关系的研究 内容提要：伴随中国人口的转变，人口结构变化成为影响我国居民消费的重要因素。本文以生命周期理论为基础，旨在从研究方法、研究区域和变量选取的不同来介绍人口结构变化对居民消费的影响的最新理论成果，研究结果为我们理解中国过低的居民消费率提供一个新的视角，从而为今后制定经济政策提供参考。 关键字：人口结构消费研究方法研究区域变量选取 一、人口结构影响居民消费的理论机制 生命周期假说是研究人口结构变化与居民消费关系的最基本的理论机制。根据莫迪里安尼（1954）和布兰博格提出的生命周期假说(life-cycle hypothesis,以下简称LCH)，每一时点上的消费和储蓄决策都反映了该家庭希望在其生命周期各个阶段达到消费的理想分布。因此，各个家庭的消费取决于他们在生命周期中获得的总收入和财产，人们的终生消费不受各个时期变化的影响，具有平滑性。[1]LCH认为消费者将一生的预期总收入在不同年龄阶段进行最优配置，以取得跨期效用最大化。主要表现为在青年时期正储蓄，儿童和退休时期负储蓄。因此，LCH在理论上认为不同人口结构的变化会影响居民消费率。 此外，特殊表现为与LCH相悖的情形。遗赠动机和谨慎动机使得退休人口可能会遗赠一部分财产给子女，他们还会保留一些储蓄以应付未预期到的支出，抵消老龄人口比重上升而引起的总储蓄率的下
降(Hurd,1990;Carroll and Summers,1991)。另外，如果劳动人口预期收入增加，则会增加消费，抵消劳动人口比重上升而引起的总储蓄率的上升。[3] 二、人口结构与居民消费的经验研究 莫迪利安尼等（Modigliani and Cao，2004）在对中国居民储蓄率的决定因素进行研究时，以中国1953—2000年时间序列数据为依据，将中国的低消费（高储蓄）率归结为长期的人均收入增长率和少儿抚养系数转变的结果。[2] 李文星（2008）利用中国1989—2004年的省际宏观面板数据和动态面板GMM估计方法，考察了中国人口年龄结构(儿童和老年抚养系数)变化对居民消费的影响。结果发现，中国儿童抚养系数对居民消费具有负的影响，即中国儿童抚养系数的下降反而提高了居民消费率，但这种影响并不大；中国老年抚养系数变化对居民消费的影响并不显著。因此，中国人口年龄结构变化并不是中国目前居民消费率过低的原因。[5]王霞（2011）以生命周期假说为理论基础，运用中国2002—2008年的省级宏观面板数据分析了人口年龄结构变化和经济增长对中国居民消费率的影响。实证研究发现：人口结构因素和收入增长率对居民消费有着显著的影响。其中，消费率与少儿抚养比、老年抚养比间分别存在正相关关系和负相关关系，与经济增长率之间存在负相关关系。[6]李春琦，张杰平（2009）建立了一个动态宏观经济分析模型，并利用1978～2007 年中国宏观年度数据进行实证分析，
客户生命周期的五个阶段 客户生命周期的五个阶段：客户生命周期的阶段1、接触阶段 接触阶段主要是与客户进行初期接触，接触的目的在于引起客户的注意，一般指新产品或服务投入市场的初期。该阶段是对定义的潜在客户进行校验和核实的过程。企业定位的潜在客户未必是产品和服务的真正需要者，因此可以通过呼叫中心对潜在客户进行“校验”。“校验”的方法众多，可以通过市场调查或数据清洗的方式与客户进行接触，通过设置适宜的调查问卷或字段获取客户的基本信息和产品需求信息。在获取足够的信息基础上，通过数据分析即可实现对潜在客户的发掘和“校验”。基于目标客户分析的接触是精准销售的第一步，这种接触不仅可以达到向客户宣传的目的，最重要的在于能够得到客户对产品或服务消费行为的第一手资料，对整个销售过程和客户生命周期管理都有很大的作用。 此外，该阶段企业也可以结合自身实力进行电子商务式的接触方式。网络与呼叫中心的结合可以使客户从被动接受转变为主动获取。客户对产品或服务的了解基于互联网，但是互联网传播的信息不能排除客户的怀疑心理。通过呼叫中心的主动呼出或者客户呼入咨询，有助于消除客户的误解，甚至于促成购买。 综合考虑各种与客户接触的方式(如广告宣传、促销活动等)，
利用呼叫中心的电话沟通应是投入产出最优的一种，其较低的成本达到的效果是非常显著的。 客户生命周期的阶段2、获取阶段 获取阶段是在与客户进行初期接触且客户对产品或服务有了初步的认知基础上，企业将客户引导至自己的影响范围之内。该阶段是企业主动与客户联系沟通的过程，联系的时机与频率对该阶段的成功与否至关重要。 进一步的了解客户和挖掘客户需求需要与客户进行广泛和深入的沟通。呼叫中心使得这种大规模的沟通成为可能。利用呼叫中心与客户的沟通形式有：适宜的客户回访、具有代表性的市场调研、专业的客户咨询服务及销售机会挖掘式的客户拜访等。 客户回访：通过对有意了解产品或服务信息的客户进行回访，不但可以获取客户对产品或服务的初步评价，同时也可以获知客户对产品和服务的需求的迫切性或是期望。 市场调研：该阶段市场调研的目的是大面积获取客户对产品的预期及关注点，是深入了解市场的一个有利手段。 销售机会挖掘：对客户的深入了解。 沟通方式设计：设计最易与客户沟通的时间、话术、问卷等。 数据分析：该阶段对数据的分析是结合市场环境、产品或服务功能、企业目标及客户诉求、客户消费行为(消费习惯)等多方面的深入研究，分析的结果应对下一阶段客户购买力的实现有促进作用。 客户生命周期的阶段3、转换阶段 转换阶段是潜在客户向真正客户转变的一个关键点。该阶段
生命周期理论 生命周期理论作为指导个人理财的核心理论之一，它从个人(或家庭)生命周期整体出发考虑理财，掌握各个周期的特点，让人们结合实际情况设计理财方案，选择适当产品，以在整个人生过程中合理分配财富，实现人生效用的最大化。该理论建立跨期最优化理论基础上，核心内容是在个人或家庭一生当中有限的经济资源约束下，求解基于终生消费(包括闲暇和遗赠)效用最大化的消费/投资策略问题。 （一）生命周期理论主要内容 生命周期理论是由经济学家莫迪利亚尼、布伦博格与安多共同创建的。该理论从个人的生命周期消费计划出发，最终建立了消费和储蓄的宏观经济理论。 消费者的消费决策不仅考虑当前收入，也考虑未来收入，即消费是取决于现期工作收入和总资产的函数，一个家庭的生活水平和消费支出同它的财产水平之间保持稳定的比率，当各种社会经济等因素使得家庭财产状况发生变化时，其生活水平和消费支出就会受到影响，故生命周期理论也被称为持久财产理论。 （二）家庭生命周期 家庭生命周期是用来描绘多数家庭从结婚、子女出生到子女独立与终老凋谢的全过程。家庭人数的变化是划分家庭生命周期不同阶段最重要的标志。一般来说，家庭生命周期可分为形成期、成长期、成熟期、衰老期。不同世代的家庭，其生命周期会出现交集，比如自己的家庭处于成长期时，父母的家庭可能已经进入了成熟期。家庭处于生命周期的不同阶段，其资产、负债状况会有很大不同，理财需求和理财重点也将随之出现差异。因此，了解一个家庭正处于怎样的生命周期阶段，对于理财策略的制定具有重要意义。 一、家庭生命周期的不同阶段和财务特点： （一）家庭形成期（筑巢期）： 定义：从结婚到最小的子女出生 特征：筑巢期，家庭成员数量随子女出生增加 夫妻年龄：25－35岁居多 收入：双薪为主，追求高收入增长率 支出：随家庭成员增加而上升 储蓄：随家庭成员增加而下降，家庭支出压力大 居住：与父母同住（三代同堂）或自住 资产：资产有限，但由于年轻，可承受较高的投资风险 负债：由于购房、购车等需求，一般负债较高 净资产（资产-负债）：增加幅度不大 （二）家庭成长期（满巢期）：
客户关系管理理论及应用的归纳与总结 内蒙古科技大学 经济与管理学院 11级市场营销专业 姓名：李志轩 学号：1165123118
摘要 自1997年Gartner Group提出客户关系管理的概念以来，许多研究机构纷纷撰文进行客户关系管理理论和实践的探讨。客户关系管理领域的研究内容非常广泛，可以涉及到战略管理、市场营销、电子商务和信息技术等等方而。客户学术界和理论界对客户关系管理的研究相当丰富，对客户关系理论在实际问题中的应用也做了深入研究分析，视角也各不相同，本文献综述摘取了个别代表性的研究，主要从研究背景、国内外研究现状、研究方法、结论总结这4个方面进行归纳总结。为客户关系管理理论的发展研究提供资源。 关键词：客户客户关系管理应用研究发展 Abstract:This paper summarizes several typical researches` theories of Customer Relationship Management , which has developed gradually since 1977 when Gartner Group first mentioned the concept of CRM . The study of CRM relates to many subjects , including strategy management , marketing , economic business and information technology. Keywords:CRM development summarize
存量客户的全生命周期管理 课程时长：12H 常见问题汇总： 1、存量客户的管理（包括高净值客户需求分析、高净值客户资产配置、高净值 客户关系管理等） 2、如何抓住客户痛点，如何把产品卖点与客户痛点进行有机结合。 3、分层分级的管理方法 4、重点场景的有效营销 5、对客户全生命周期进行管理，提高客户的贡献度，延长存量客户的生命周期课程特点： ?不务虚不空谈，多案例多演练 ?针对难点存量客户的维护给出具体方法和案例 ?针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念 课程纲要： 一、金融行业分析与自我定位 1.1我国金融体系梳理 （1）金融机构体系 （2）银行体系 （3）突出银行在金融体系中的优势地位 1.2宏观经济简析
（1）大资管新规对于银行从业人员和客户的影响 （2）理财三要素--安全性压倒一切 （3）理财新规的颁布给予银行未来发展的优势 1.3理财经理的自我定位 （1）通过SWOT法对于自我进行定位 （2）性格色彩分析法--认识自我、判断客户性格、找到应对方法（3）培养自我情商--给予客户良好的第一印象 （4）选择合适的路线--选择比努力更重要 二、存量客户的全生命周期管理基础 2.1 邮储银行存量客户画像 （1）结合当地客户具体情况分析客户画像 （2）银行个人客户全生命周期分析 A. 客户获取阶段 B. 客户提升阶段（AUM和KYC） C. 客户成熟阶段（资产配置） D. 客户衰退阶段 E. 客户离开阶段 2.2 存量客户需求分析（每类需求分析结合实际案例） （1）理财需求分析（资产保值和升值） （2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等） （3）资产传承需求分析
生命周期理论 作为企业的重要资源，客户具有价值和生命周期。客户生命周期理论也称客户关系生命周期理论是指从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展阶段，稳定期是客户关系的成熟期和理想阶段，退化期是客户关系水平发生逆转的阶段。 考察期 考察期，关系的探索和试验阶段。在这一阶段，双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。双方相互了解不足、不确定性大是考察期的基本特征，评估对方的潜在价值和降低不确定性是这一阶段的中心目标。在这一阶段客户会下一些尝试性的订单，企业与客户开始交流并建立联系。因客户对企业的业务进行了解企业要对其进行相应的解答，某一特定区域内的所有客户均是潜在客户，企业投入是对所有客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。此时企业有客户关系投入成本，但客户尚未对企业做出大的贡献。 形成期 形成期，关系的快速发展阶段。双方关系能进入这一阶段，表明在考察期双方相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。在这一阶段，双方从关系中获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加，逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值(或利益)和履行其在关系中担负的职责，因此愿意承诺一种长期关系。在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，由此双方交易不断增加。当企业对目标客户开发成功后，客户已经与企业发生业务往来，且业务在逐步扩大，此时已进入客户成长期。企业的投入和开发期相比要小得多，主要是发展投入，目的是进一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度，进一步扩大交易量。此时客户已经开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入已经大于投入，开始盈利。 稳定期 稳定期，关系发展的最高阶段。在这一阶段，双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。这一阶段有如下明显特征： （1）双方对对方提供的价值高度满意；
作为企业的重要资源，客户具有价值和生命周期。客户生命周期理论也称客户关系生命周期理论是指从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展阶段，稳定期是客户关系的成熟期和理想阶段，退化期是客户关系水平发生逆转的阶段。 客户生命周期各阶段特征 考察期 考察期，关系的探索和试验阶段。在这一阶段，双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。双方相互了解不足、不确定性大是考察期的基本特征，评估对方的潜在价值和降低不确定性是这一阶段的中心目标。在这一阶段客户会下一些尝试性的订单，企业与客户开始交流并建立联系。因客户对企业的业务进行了解企业要对其进行相
应的解答，某一特定区域内的所有客户均是潜在客户，企业投入是对所有客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。此时企业有客户关系投入成本，但客户尚未对企业做出大的贡献。 形成期 形成期，关系的快速发展阶段。双方关系能进入这一阶段，表明在考察期双方相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。在这一阶段，双方从关系中获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加，逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值(或利益)和履行其在关系中担负的职责，因此愿意承诺一种长期关系。在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，由此双方交易不断增加。当企业对目标客户开发成功后，客户已经与企业发生业务往来，且业务在逐步扩大，此时已进入客户成长期。企业的投入和开发期相比要小得多，主要是发展投入，目的是进一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度，进一步扩大交易量。此时客户已经开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入已经大于投入，开始盈利。 稳定期 稳定期，关系发展的最高阶段。在这一阶段，双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。这一阶段有如下明显特征：（1）双方对对方提供的价值高度满意；