客户生命周期模型

标，在这一阶段客户会下一些尝试性的订单, 企业与客户 开始交流并建立联系
2019/12/23
• 形成期——关系的快速发展阶段 • 特点： • 1.双方相互满意，并建立了一定的相互信任和依赖 • 2.客户已经开始为企业做贡献，企业开始盈利 • 对策： • 进一步融洽与客户的关系, 提高客户的满意度，忠诚度, 进
一步扩大交易量。
2019/12/23
Baidu Nhomakorabea
• 稳定期——关系发展的最高阶段 • 特点： • 1.双方对对方提供的价值高度满意; • 2.为能长期维持稳定的关系, 双方都作了大量有形和无形
投入; • 3. 大量的交易
2019/12/23
• 退化期——关系水平逆转的阶段 • 特点： • 1.交易量下降 • 2. 一方或双方正在考虑结束关系甚至物色候选关系伙伴
客户生命周期模型
2019/12/23
什么是客户生命周期理论
• 客户生命周期理论也称客户关系生命周期理论，是指从企 业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户 关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态的描述了客户关 系在不同阶段的总体特征。
• 客户生命周期的阶段： • 考察期 • 形成期 • 稳定器 • 退化期
(供应商或客户) • 3.开始交流结束关系的意图 • 对策： • 一种是加大对客户的投入, 重新恢复与客户的关系,进行客
户关系的二次开发; • 另一种做法便是不再做过多的投入, 渐渐放弃这些客户
2019/12/23
谢谢！
2019/12/23
2019/12/23
客户生命周期理论模型
某客户在第t 个时间单元内与企业的交易额和给企业带来的 利润分别为T V (t) 和P (t )
2019/12/23
客户生命周期
• 考察期——关系的探索和试验阶段 • 特点： • 1.不确定性—即双方的相互了解不足 • 2.客户尚未对企业做出大的贡献 • 对策： • 评估对方的潜在价值和降低不确定性是这一阶段的中心目