打破促销怪圈文件

打破促销怪圈作者：卢强目录：1.从战略上走出促销怪圈11.1.控制生产能力21.2.正确判断市场形势和需求潜力21.3.正确认知产品生命周期和市场份额的含金量3 1.4.细分市场和产品差别化31.5.通过产品改造来降低成本51.6.提高管理水平，回避过度促销61.7.寡头市场的潜在默契71.8.从产品特性上避免恶性促销71.9.战略转移82.从战术上走出促销怪圈82.1.提高促销的策划质量和执行水平82.2.应对竞争对手的促销攻击92.3.防止由经销商引发过度促销92.4.防止销售人员引起过度促销102.5.高端产品和低端产品的促销决策102.6.区域市场的促销决策112.7.城乡市场的促销决策12销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速、较大量地购买某一特定产品/服务。

现实当中，某些行业的促销却有些变味，促销频率太高、促销力度太大、促销持续时间太长、促销方式过于直接地诉诸价格折扣。

这种类型的促销是一种恶性促销，或者叫做过度促销，这种促销与价格战之间的区别很小。

但是真正的价格战往往是企业处心积虑布置的战略行动，有一系列前期准备，是自上而下的，有比较明确的战略意图，无论这种意图最终是否能实现。

而过度促销则是短期、临时、被动的战术行为，很多时候是自下而上的，有更大的盲目性，其似是而非的“促销目标”一般都不能兑现。

有些时候，企业某个区域市场的过度促销，会引发当地市场竞争对手的同等力度的促销反弹，还会刺激企业内部的跟风，严重时，就引起全国性的促销大战，变成了事实上的价格战。

这种价格战并非企业所规划，其发生的时机经常不符合良性价格战的正确时机，所以通常会造成企业盈利能力直线下降，给企业带来巨大损失。

这种促销由于盲目性，会在企业之间造成误解，使所有企业都感到有必要抢先去促销，以免被动应对而造成更大损失，这时就会出现“促销是找死，不促销是等死”的促销怪圈。

正是由于过度促销的危害如此之大，企业应该在如何避免过度促销的问题上做好战略、战术两方面的准备，以正确的行动来规避恶性的后果。

随着重庆地区成品油市场同质化竞争的加剧，地区内成品油经营者为占领市场，各出其招,国内部分区域成品油市场即将面临市场低价恶性竞争态势。

当前国内加油站同质化现象主要体现在成品油种类单一、产品线窄、消费领域相对独立，导致消费群体固定，加上国内产品质量执行同一标准，规格牌号差异也小，消费者对加油站销售的成品油在品质认识上基本无差异，导致成品油需求增速趋缓。

成品油经营者往往会为了保住市场、击垮竞争对手，牺牲销售企业利润，大打价格战、促销战，从而造成成品油市场价格混乱。

价格战、促销战带来的危害是多方面、多层次的，甚至是全方位的。

价格战、促销战过度刺激消费者对降价的预期，形成油品产业竞争不良习惯与恶化趋势，使成品油产业发展进入恶性降价循环中，造成任何企业在成品油产业中都生存困难的局面。

价格竞争牺牲企业利润，直接影响企业自我积累能力，使企业发展后劲不足，难以步入企业发展的良性循环轨道。

价格竞争注重短期利益，忽视管理与服务创新，缺乏对自己竞争优势的开发与管理，无法形成长期的竞争优势，同时也极大地伤害企业辛苦建立起来的品牌信誉。

消费者在价格战中也是受害者，有部分成品油经营者渐渐打着让利于消费者的旗号降低油品及服务质量等。

目前，有的油企与银行开展了“预支付”活动，降价优惠幅度达10%，若我们企业还未及时应对，未来影响将会增大；有的油企其挂牌价格直降2角，加之其他优惠降价可达9%以上，直接影响县级市场；有的油企其油品批发价格直降500元/吨，对直分销市场带来了较大冲击。

我们企业要积极应对“低价恶性竞争”的变化。

一是要可与相关大型银行开展业务合作，有效运用资本回报杠杆，开展油品“预支付”送加油充值卡活动以应对其他油企联业促销行为；二是开展好“点对点”竞争，开通内部灵动调价机制，做好加油站“日分析、周汇总”方式，对“点对点”营销竞争做好复盘，以应对社会民营加油站降价促销行为；三是做好油品质量管理及宣传，严格外采油管理，不参与“降价销售怪圈”中，要在各大媒体上进行宣传如何辨别正宗油品质量，提高市场美誉度，以示油品质量区别，进而提高市场占有率。

青海省人民政府关于印发青海省商贸流通领域促销费稳增长政策措施的通知文章属性•【制定机关】青海省人民政府•【公布日期】2015.09.08•【字号】•【施行日期】2015.10.07•【效力等级】地方规范性文件•【时效性】失效•【主题分类】宏观调控和经济管理其他规定正文青海省人民政府关于印发青海省商贸流通领域促销费稳增长政策措施的通知各市、自治州人民政府，省政府各委、办、厅、局：现将《青海省商贸领域促消费稳增长政策措施》印发给你们，请认真贯彻执行。

青海省人民政府2015年9月8日青海省商贸领域促消费稳增长政策措施扩大内需是党中央国务院和省委省政府确定的一项战略任务，既是应对当前经济下行压力的重要抓手，也是推动未来经济持续稳定健康发展的关键举措。

为更好地发挥消费对引导生产、调整结构、繁荣市场、稳定物价、改善民生的基础性作用，特制定我省商贸领域促消费稳增长政策措施。

一、加快流通体系建设，筑牢消费基础（一）完善城乡市场体系建设。

充分发挥国家、省级商贸流通服务业发展专项资金引导作用，积极推进社区便民商业网点建设，提升“万村千乡市场工程”功能效益。

在州（市）建设（改造）一批农产品骨干批发市场，在县（区）建设一批农贸市场和标准化菜市场，优化农产品批发市场结构和布局，构建功能完善的现代城乡市场销售网络体系。

加大政府投入力度，进一步发挥好农产品市场建设股权投资作用，增强农产品市场公益性功能。

（二）加快物流配送体系建设。

加快物流园区、配送中心和公共末端建设，构建层级明晰的物流配送体系。

支持企业加大仓储、冷链等基础设施建设，增强物流配送能力。

促进电子商务与物流快递协同发展。

推动标准化托盘循环共用和城市共同配送服务体系建设。

鼓励物流企业向农牧区延伸经营网络，加强农牧区主要农产品物流配送中心建设。

（三）推动传统商贸企业转型升级。

大力发展连锁经营，着力培育大型商业零售连锁龙头企业、大型医药连锁经营企业、新兴社区连锁综合超市。

生意中的几个怪圈人人都想做生意赚钱，也有很多人在商海中扑腾过。

可是，能把生意一直做下去的人不多，能稳定持续赚钱的就更少，这是什么原因呢？有人因为生意不好就放弃了转身离去，也有人冥思苦想总结经验和教训。

比如下面要说的这些做生意经常遇到的怪圈，不搞明白个中原因，会影响你做生意的心态，自然更影响你的收益回报。

1：商品怪圈：越没有生意，越要敢于上货，千万别走入越没有生意越不上货，越不上货越没生意直到最后悲惨倒闭的恶性循环怪圈。

建议：没有生意的时候，我们把毛利率定低点，理货辛苦点，商品要掌控好，经常调换，进一批、换一批、清仓处理一批。

以调换的形式加快商品流通和周转，让门店的商品保持新鲜，保持丰满，保持码号齐全。

2：成本控制怪圈：越没有生意，越要舍得。

千万别走入越没有生意，越节省费用，连灯都舍不得开，更别说空调。

越不开灯，店面越像"黑店"，就越没有生意；越不开空调，环境不好，顾客越不愿进来，即使进来也越不愿停留，自然生意越差，这样就走入了节约费用、生意不好的恶性循环怪圈。

建议：越是生意差的时候，越要增加费用，灯具全开，空调也开，促销活动多搞一些，免费的小礼物多送一些，要想办法制造气氛、带动人气。

3：人员怪圈：越没有生意，越舍不得请人，越急于开除人，以期达到成本控制。

越这样做，店面越没有人气；店面空空荡荡，顾客越不愿意进来。

就算顾客进店，也没有人去服务顾客，这样就走入了人为的恶性循环怪圈。

建议：越没有生意，越要请人，越要带动人气。

没有生意就练兵，让员工了解商品，培训员工的销售技巧和团队精神。

4：心态怪圈：越没有生意，老板的脾气越不好，越板着脸，越容易发脾气。

老板越这样，员工越没有活力越没有信心，店面就越死气沉沉。

越没有生意，员工越懒散，越不愿意动，越容易患投机取巧、耍小聪明等毛病。

员工越这样，顾客自然越不愿进来。

这就走入了心态造成的恶性循环怪圈。

建议：越没有生意，老板心态首先要越好，越要满脸微笑沉住气，越要不断给员工信心，给团队活力，越要带领整个员工队伍动起来，越要规划生意目标，规划团队梦想。

内蒙古自治区人民政府办公厅关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的实施意见【法规类别】电子商务【发文字号】内政办发[2016]138号【发布部门】内蒙古自治区政府【发布日期】2016.09.19【实施日期】2016.09.19【时效性】现行有效【效力级别】XP10内蒙古自治区人民政府办公厅关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的实施意见（内政办发〔2016〕138号）各盟行政公署、市人民政府，自治区各委、办、厅、局，各大企业、事业单位：为贯彻落实《国务院办公厅关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》（国办发〔2015〕72号）精神，大力推进线上线下互动，加快全区商贸流通创新发展和转型升级，增强经济发展动力，经自治区人民政府同意，现提出以下意见。

一、鼓励线上线下互动创新（一）支持商业模式创新。

包容和鼓励商业模式创新，释放商贸流通市场活力。

引导电子商务企业销售渠道下沉，加快社区电子商务发展步伐，在以O2O电子商务模式立足服务社区的基础上，融合线上平台与线下实体终端，促进形成实体与网络消费互利共赢的商务发展格局。

在具备条件的盟市支持实体店和电子商务企业合作，积极探索C2B等新型电子商务模式和预定、预售等互联网营销模式。

转变现有服务方式，融入线上营销、线下体验、物流配送和线上线下同步的售后服务体系等模式，加强线上线下互动，促进线上线下融合，不断优化消费路径、打破场景限制、提高服务水平。

鼓励实体店通过互联网与消费者建立全渠道、全天候互动，推动“网上看样、实体网点提货”、“网上下单、实店消费”等商业模式的应用。

在条件具备的电子商务产业集聚区先行开展网络营销外包服务，鼓励生产企业、电子商务营销企业和消费者通过互联网建立直接联系，开展合作消费，提高闲置资源配置和使用效率。

鼓励实体商贸流通企业通过互联网强化各行业内、行业间分工合作，提升社会化协作水平。

（自治区商务厅、网信办、发展改革委、经济和信息化委，各盟行政公署、市人民政府）（二）鼓励技术应用创新。

商务部关于“促消费”的若干意见(商运发[2007]120号)【发布单位】商务部【发布文号】商运发[2007]120号【发布日期】2007-04-09【生效日期】2007-04-09【失效日期】【所属类别】政策参考【文件来源】商务部商务部关于“促消费”的若干意见(商运发[2007]120号)各省、自治区、直辖市、计划单列市及新疆生产建设兵团商务主管部门：近年来，中央扩大内需政策取得积极成效，我国居民消费实现了较快增长。

“十五”以来，社会消费品零售总额年均实际增长11.4%,快于经济增长速度1.6个百分点。

居民最终消费支出年均增长7％，远远高于世界2.4％的平均水平。

但投资和消费、内需和外需比例关系不协调，我国最终消费率持续走低，目前只有51%左右，消费对我国经济增长的拉动作用仍然偏弱。

中央经济工作会议明确提出，要把“促消费”作为当前和今后一个时期经济工作的一个重要着力点，努力保持和扩大经济发展的良好势头。

各地商务主管部门要认真贯彻落实中央的这一战略部署，切实加强组织领导，积极采取有效措施，努力扩大消费需求。

2007年商务领域“促消费”的基本思路是：紧紧围绕商务工作职能，充分发挥流通促进便利消费、实惠消费、安全消费、循环消费和持续消费的功能，以培育农村消费、扩大服务消费为重点，通过完善流通网络，推行现代流通方式，加强公共信息服务，改善消费环境，营造良好氛围等措施，大力培育消费热点，推动消费结构升级。

一、准确判断消费状况当前，我国城乡居民消费呈现多层次、多样化发展，城乡、地区和不同群体之间的消费差别较大。

各地商务主管部门要切实加强对本地区消费特点、消费结构、消费方式、消费习俗、消费设施等方面的调查研究，深入分析影响居民消费的各种条件和因素，及时掌握消费发展变化的特点、问题和趋势。

要因地制宜，针对不同地区、不同行业、不同收入群体，研究提出扩大消费的具体措施，确定不同阶段扩大消费的工作重点和方式。

要总结、宣传和推广“促消费”方面的经验，把行之有效的措施落到实处。

过度促销的解决方案1.引言1.1 概述过度促销是指企业为了吸引顾客而过分推动销售活动，通常表现为频繁的折扣、促销活动，在一定程度上会对市场秩序和企业自身形象造成负面影响。

本文旨在探讨过度促销所带来的问题以及可能的解决方案。

首先，我们会对过度促销进行定义和解释，并分析其对企业和市场的影响。

接着，我们将深入讨论为什么需要寻找解决方案以及解决方案的重要性。

最后，通过制定合理的促销策略、增加产品或服务的附加值以及建立长期客户关系等方式，提出几种可行的解决方案。

最终目的是帮助企业避免过度促销所带来的负面影响，实现可持续发展。

文章结构部分内容如下：1.2 文章结构：本文将分为引言、正文、解决方案和结论四个部分。

在引言部分，我们将对过度促销进行概述，并介绍本文的结构和目的。

在正文部分，我们将探讨过度促销的定义、其对商业和消费者的影响，以及寻找解决方案的必要性。

在解决方案部分，我们将介绍制定合理的促销策略、增加产品或服务的附加值，以及建立长期客户关系等解决方案。

最后，在结论部分，我们将总结文章内容并强调解决方案的重要性，同时展望未来发展。

通过这样的安排，读者将能够清晰地了解文章的结构和内容安排。

1.3 目的:本文的目的是探讨过度促销所带来的负面影响，并提出解决方案来应对这一问题。

在现代商业社会中，过度促销已经成为一个普遍存在的现象，它不仅会影响企业的盈利能力，还会降低产品或服务的价值感，甚至损害企业的品牌形象。

因此，本文旨在提出一些有效的解决方案，帮助企业制定合理的促销策略，增加产品或服务的附加值，以及建立长期客户关系，从而解决过度促销所带来的问题。

通过这些解决方案，我们可以有效地提升企业的竞争力，保持长期持续的发展。

2.正文2.1 什么是过度促销过度促销是指企业为了提高销量或清理库存而采取过分频繁或过于激烈的促销手段。

这种促销手段可能包括持续降价、大规模的优惠活动、过度的广告宣传等。

在过度促销下，企业可能会降低产品或服务的价值，导致利润下滑，影响品牌形象，甚至伤害消费者利益。

商务部办公厅关于切实做好消除地区封锁打破行业垄断有关工作的通知文章属性•【制定机关】商务部•【公布日期】2014.02.17•【文号】商办秩函[2014]67号•【施行日期】2014.02.17•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】反垄断正文商务部办公厅关于切实做好消除地区封锁打破行业垄断有关工作的通知（商办秩函[2014]67号）各省、自治区、直辖市商务主管部门：根据《国务院办公厅关于实施＜国务院机构改革和职能转变方案＞任务分工的通知》（国办发〔2013〕22号）精神，消除地区封锁、打破行业垄断工作由我部和税务总局牵头负责。

为此，我部、税务总局会同10部门下发了《关于印发＜消除地区封锁打破行业垄断工作方案＞的通知》（商秩发〔2013〕446号，以下简称《通知》）。

为进一步贯彻落实《通知》精神，现就有关事项通知如下：一、切实发挥好牵头作用。

消除地区封锁，打破行业垄断，是国务院交给商务部门的一项重要工作，责任重大，时间紧迫。

各地商务主管部门要切实负起责任，充分发挥牵头作用，建立工作协调机制，形成工作合力。

要主动了解各项任务进展，全面掌握第一手情况。

加强部门间会商，推动难点问题的解决。

加强工作督导，督促相关部门密切与上级部门配合，积极开展工作。

二、认真做好信息报送工作。

为全面反映各地工作情况，自2014年2月起，各地商务主管部门要在每月月底，通过传真和电子邮件向我部（市场秩序司）报送消除地区封锁、打破行业垄断工作信息，内容包括：各地贯彻落实《通知》的工作进展及成效，法规清理工作进展情况等动态信息，工作中发现的新情况、新问题，推动建立长效机制的建议等分析类信息。

我部将按季度统计和公布各地信息报送情况。

联系人：（略）商务部办公厅2014年2月17日。

青海省商务厅关于在全省商贸企业开展促销活动的通知文章属性•【制定机关】青海省商务厅•【公布日期】2011.06.08•【字号】•【施行日期】2011.06.08•【效力等级】地方规范性文件•【时效性】失效•【主题分类】宏观调控和经济管理其他规定正文青海省商务厅关于在全省商贸企业开展促销活动的通知各州地市商务主管部门：为遏制我省居民消费价格过快上涨，切实保障人民群众的基本生活需求，促进经济社会又好又快发展，根据省政府有关部署，结合《青海省人民政府关于切实做好稳定物价工作保障群众基本生活的紧急通知》（青政[2010]101号）、《青海省人民政府关于实施临时价格干预措施的紧急通知》（青政[2011]25号）、青海省市场价格调控联席会议办公室《关于进一步加强对重点商品调控的通知》（青价格调控办[2011]02号）及省市场价格调控工作联席会议第二次会议精神，现就在全省商贸骨干企业中开展促销让利活动有关事项通知如下：一、开展促销让利活动原则促销是市场经济中企业经营普遍使用的营销方式，通过开展规范的促销活动将企业部分利润让利于消费者，实现消费者和经营者的互利双赢。

本次促销让利活动遵循“企业微利经营、政府适当补贴”的原则。

为发挥骨干商贸企业在稳定物价中的示范带头和辐射作用，近期开展的促销让利活动以骨干企业、重点商品为主。

二、开展促销让利活动的相关要求开展促销让利活动，是企业扩大销售、提高市场占有率的一种有效途径，也是稳定物价的有效方法之一。

在不干预企业的商品定价，不影响企业和经营者的正常经营活动的情况下，通过促销让利活动，将企业的部分利润让利于消费者，使企业的利润空间降至合理位置。

（一）范围：在全省各州、地、市、县骨干商贸企业开展促销让利活动，重点在西宁市、格尔木市、大通县、乐都县及州府所在县。

（二）时间：2011年6月至12月（三）商品：按照青海省市场价格调控联席会议办公室《关于进一步加强对重点商品调控的通知》确定的各地物价调控范围及重点商品，主要包括：猪肉、牛羊肉、蔬菜、食品、服装等商品。