当前位置：文档之家 › 小额信贷市场开发策略及营销管理概述ppt(110张)

小额信贷市场开发策略及营销管理概述ppt(110张)

  • 格式：ppt
  • 大小：3.75 MB
  • 文档页数：110

下载文档原格式

  / 110

合集下载

小额贷款市场营销与客户管理ppt

小额贷款市场营销与客户管理ppt

营销案例-冷库（仓储金融模式）
双方的利益契合和共赢 客户的增值服务
有额外需求的冷库老板
对贡献人员的激励
有激情的信贷员
营销案例-冷库（仓储金融模式）
客户关系管理和维护
良好的客户关系-获得新客户 良好的客户关系-激励客户还款 良好的客户关系-及时发现风险 良好的客户关系-提升公司美誉度
你们是不是高利贷？ 贷款怎么办的？ 利息是多少？ 我能借多少，借多久？ 不要抵押，不怕我跑了？ 找不到担保人，怎么办？ 你们的利息是不是比银行高？ 每个月都要还本金，钱都没使上，能不能一次还本 付息？ 。。。。。。
产品销售— 常见的客户异议及处理方法
在处理客户提出的异议时
针对特殊的金融市场提供针对的金融服务
“小”金额，“高”利率的贷款
针对特殊的客户采用特殊的营销沟通方式
简单，直接
针对特殊的需求构建特殊的流程和体系
了解你的市场空间
该区域内的目标客户数量； 该区域内的目标客户特征（行业、规模、经 营时间、机遇、威胁等）； 该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 该区域内的金融环境，如：银行同业的经营 状况、资产质量、服务满意度、产品满足度， 金融生态状况等
营销组织-专业记录
营销的组织-划分区域
营销组织-商城地图
营销组织-商城地图
营销过程
工作程序 寻找目标客户 客户反应 说明 善于观察和分析 充分了解目标客户群体的特征 对客户经理产生信 通过自我介绍和专业化的产品介绍使客户产生信任 任 介绍产品和服 务 对产品和服务产生 使用营销技巧、着重介绍和强调产品的优势培养客户的 兴趣 情况调查 分析 决策 兴趣和需求 通过与客户的交流获取客户的信息 客户的条件是否满足贷款政策进行初步核对 权衡客户的需求，设计符合客户需求的偿还方式 充分了解产品特点 解答客户提出的问题 为客户提供解决问题的方案，要了解市场经济的发展趋 势，进行行业分析，对客户的经营和融资中存在的难题 提供解决方案 协助客户完成贷款申请 与客户保持长期联系 回访 推荐其他产品和服务

小额贷款公司专题讲座(PPT 136页)

小额贷款公司专题讲座(PPT 136页)
（一）发展小额贷款公司的经济背景 1.“小额信贷”及其起源 2.国际上“小额信贷高峰会议运动”的兴起； 3.国际“普惠金融体系”与农村金融“新方
法”的形成； 4. 2004年中央1号文件的颁布； 5. 2005年“小额信贷组织”试点工作启动。
报告一：宏观形势与政策解读
小额信贷、小额信贷机构与小额信贷运动 （1）小额信贷的内涵 （2）小额信贷机构的性质及种类 （3）小额信贷运动的起源
围，使他们能够分享到本国经济增长所带来的福利改善。
报告一：宏观形势与政策解读
农村经济发展政策的“新方法”
从理论上讲，从20世纪80年代开始，强调政府作用的 传统发展经济学逐渐被以强调市场力量的新古典发展经济学 所取代。也就是从这时起，农村经济发展政策的“新方法” 逐渐兴起。“新方法”提供了有关农村金融问题的系统解决 方案，其内容包括：微观层面上具有活力的民营农村金融机 构以及适当的金融工具；中观层面上有序竞争并高效运行的 农村金融市场以及良好的农村金融监管框架；宏观层面上的 稳定政策以及政府旨在强化市场力量的直接干预。而微观层 面上完善的金融机构及其基于金融创新的高效服务，实际上 构成了这一所谓“新方法”政策体系的核心。
小额贷款公司专题讲座
一、小额贷款的概念和小额贷款公司的定义
（一）小额贷款的概念 小额贷款是以中小企业和个人经营为对象的经营类贷款，其主要的服务对象为中小企
业、个体工商户、三农、小作坊、小业主。贷款的金额原则上在50万元以下。小额信贷 的贷款期限一般在一年之内，最长不超过三年，通常采用整贷零还的方式，即客户每隔固 定的时间如一个月就要分期还贷。当然也可以采取整贷整还，按以付息的方式。
报告一：宏观形势与政策解读
（一）发展小额贷款公司的经济背景 （二）我国当前小额贷款公司发展现状 （三）我国当前小额贷款公司发展特点 （四）我国当前小额贷款公司发展问题 （五）现阶段有关小额贷款公司的政策 （六）小额贷款公司相关政策要义解析

第5章 小额信贷ppt课件

第5章 小额信贷ppt课件

5.1.2 小额信贷的特征
•以小起步的检验性贷款，后续放款承诺
•整借零还的短期贷款
•公开所有的贷款业务活动 •有偿使用 •借款人定时定额持续储蓄 •小组联保
•瞄准中低收入群体
•定期召开中心会议 •自我选择创收活动
5.1.3 小额信贷运作程序
1、确定目标客户：最基本的特征是收入较低、有生产经营能力且
小额信贷机构的评级产品 信用风险评级：重点在于评价小额信贷机构的放贷能力和信用
风险.
全球风险评级：对小额信贷机构的经营和发展前景做更广泛的
评价。
小额信贷机构的评级作用：
可以让小额信贷机构的风险状况看起来清晰简洁，使那 些不懂小额信贷业务的潜在投资者能够理解并作出投资决策。
5.2.3 征信体系对小额信贷的支持机制
信贷征信、商业征信、雇佣征信、其他征信
按信征范围可分为： 区域征信、国内征信、跨国征信
2、征信体系对小额信贷发展的促进作用
（1）可降低交易费用
（2）消解逆向选择，规避道德风险 （3）征信体系是小额信贷市场运行的基石 （4）征信体系的建立是对小额信贷风险的基础性 预防
第三节 小额信贷的绩效评价体系及机 构的可持续性
第5章 小额信贷
第一节 小额信贷的特征及成功要素
5.1.1 小额信贷的概念
小额信贷 指通过融资中介，按照组织化、制度化、商 业经营的原则，为具有一定潜在负债能力的没 有充分享受到金融服务的中低收入阶层提供小 额、短期、连续、简便的一揽子金融服务。
小额信贷 本质
？
按照经营目标的不同，小额信贷机构分为商业性 和福利性两大类： 商业性机构信贷业务遵循商业原则，以营利为目的； 福利性机构多以扶贫和满足低收入阶层的金融需求为 主要目标，但为了保证扶贫活动的可持续性和扩大业 务覆盖范围，福利性机构利息收入也必须能够覆盖交 易成本和风险成本。

《小额信贷》课件

《小额信贷》课件

小额信贷的违约和催收处理
1
违约规定
阐述小额信贷中的违约条款和违约
催收程序
2
处理方式。
说明小额信贷机构如何进行催收，
确保及时回收欠款。
3
法律途径
介绍小额信贷机构可以采取的法律 手段，保护债权人的利益。
小额信贷案例分享
申请和成功案例
分享一些小额信贷成功申请 的真实案例，展示其积极影 响。
违约和催收案例
分享一些小额信贷违约和催 收案例，讨论如何有效处理 此类问题。
更多小额信贷相关案例 分析
提供更多小额信贷案例，深 入了解其在不同情况下的作 用。
小额信贷的未来前景和发展趋势
资本市场的改革
分析小额信贷行业在资本 市场改革中的机遇和挑战。
互联网金融的发展
探讨互联网技术如何推动 小额信贷行业的创新和发 展。
小额信贷的目标群体
农民工
解释小额信贷如何为农民 工提供资助，帮助他们改 善生活和经济条件。
小微企业主
讨论小额信贷对小微企业 主的重要性，如何帮助他 们扩大生意。
贫困户
说明小额信贷如何支持贫 困户脱贫致富，改善生活 状况。
小额信贷的申请和审批程
1
申请流程Biblioteka 详细介绍小额信贷的申请步骤，
审批流程
2
包括材料准备、提交和审核。
解释小额信贷的审批程序和评估
标准，确保资金分配的公平和合
3
风险控制
理。
探讨小额信贷机构如何管理和减
轻风险，保障贷款资金的安全。
小额信贷的利率和费用
1 利率规定
介绍小额信贷的利率计算方式和相关政策。
2 费用清单
列举小额信贷中可能涉及到的费用项目，如手续费、评估费等。

小额贷款公司销售营销技巧(PPT51页)

小额贷款公司销售营销技巧(PPT51页)
时为您提供资金支持。
三、营销流程—处理拒绝
首先介绍还款方式是多样的，有等额本息、阶段性等额本息、 一次性还款法等。
对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。 （1）可以减少客户的利息支出； （2）可以减轻一次到期还本时的压力， （3）切合客户的经营特点，帮助客户理财。
三、营销流程—处理拒绝
一、销售访问的好处 二、营销准备 三、营销流程
一、销售访问的好处
（一）深入挖掘客户
与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的 直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆 盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客 户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况， 判断客户是否为目标客户。
提供多于我们公司的产品之外的信息，比如行业最新动态， 有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务 中的一部分。
在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。 回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有 居高临下的口吻。
由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动 了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为 感谢。
根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将 成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规 律的营销访问活动而不断攀升。
一、销售访问的好处
（二）了解市场需求
处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接 进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信 贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步 的判断。
三、营销流程—初次接触
销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和小额贷款公司 说明来意。 通过提问让潜在客户思考小额贷款公司贷款的好处。要把大部

小额贷款公司营销技巧ppt课件

小额贷款公司营销技巧ppt课件
提供多于我们公司的产品之外的信息，比如行业最新动态， 有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务 中的一部分。
在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。 回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有 居高临下的口吻。
20
由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动 了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为 感谢。
不必害怕询问客户的生意状况。 判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。 跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。
25
三、营销流程—处理拒绝
对数字不够敏感的客户：不直接谈利率 对于非常会算账的客户：要了解客户的资金周转天数和收
益率情况，为客户算清投资收益，拿贷款利息去比对，引 导客户使用贷款。
各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》， 为市场开发提供依据。
13
二、营销准备
（三）当地金融市场主要竞争者比较调查 1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率， 贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。 2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，客户经理素质，客户 服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。
小额贷款公司业务营销技巧
公司业务部
销售理念 销售技巧
2
销售理念
白猫黑猫
许多企业没有一套专业的 销售流程，没有一套专业 的销售方法，没有标准的 销售动作，也没有标准的 销售台词，所以销售工作 总也做不好。企业要想培 养营销高手，必须要对销 售人员设计专业的培训流 程，设定专业的营销方法。
12
二、营销准备
（二）市场调查 1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息； 2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销

小额贷款公司销售营销技巧(PPT51页)

信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。 2. 宣传册 /折页 ：应包含小额贷款公司贷款产品特点、办理流
程，以及向客户介绍申请这个小额贷款公司贷款产品会为客 户的生意带来哪些有利及便捷之处。 4. 准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户 申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。（《客 户贷款须知》） 5. 贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。 6. 资料包 ：客户经理应携带专用包或公文包，在保证资料的完 整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的客户经理形象。
通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出小额贷款公司 在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。
客户经理根据小额贷款公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避 短，说服潜在客户选择小额贷款公司的贷款。
二、营销准备
（四）市场营销材料 1. 名片 ：正面应包括客户经理姓名、电话、支行名称和地址等
时为您提供资金支持。
三、营销流程—处理拒绝
首先介绍还款方式是多样的，有等额本息、阶段性等额本息、 一次性还款法等。
对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。 （1）可以减少客户的利息支出； （2）可以减轻一次到期还本时的压力， （3）切合客户的经营特点，帮助客户理财。
三、营销流程—处理拒绝
三、营销流程—初次接触
销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和小额贷款公司 说明来意。 通过提问让潜在客户思考小额贷款公司贷款的好处。要把大部
分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑 的迹象。 在谈话中建立融洽关系和信心。 重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的 和重点。 如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接 受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。 如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。

信贷市场开发策略及营销PPT共56页

44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的Байду номын сангаас西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
信贷市场开发策略及营销
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。

《小额信贷》课件

资金和技术支持
引进国际资金和技术支持，推动小额信贷机构的技术升级和 服务创新。
THANK YOU
高客户体验。
政策支持与监管框架的完善
政策扶持
政府应出台相关政策，为小额信贷机构提供税收优惠、资金支持等，鼓励其发展 。
监管框架
建立完善的监管框架，规范小额信贷机构的运营行为，保护消费者权益，防范金 融风险。
国际合作与经验分享
经验交流
加强国际间的小额信贷机构交流与合作，分享最佳实践和成 功案例，共同提高行业水平。
06
小额信贷的未来展望
技术创新与应用
人工智能和大数据分析
01
利用先进的数据分析技术，为小额信贷机构提供更准确的信用
评估和风险预测，降低不良贷款率。
区块链技术
02
通过区块链技术实现贷款交易的透明化和可追溯性，提高贷款
流程的效率和安全性。
移动金融和数字化服务
03
推动小额信贷服务的移动化和数字化，扩大服务覆盖范围，提
小额信贷有助于改善社区的社会环 境，减少贫困和社会不平等，促进 社会和谐与进步。
强化社会网络
小额信贷促进了社区成员之间的互 助合作，加强了社会联系和信任。
对国家的影响：推动金融包容性
金融体系完善
小额信贷作为金融体系的一部分 ，有助于完善国家的金融基础设 施，提高金融服务的覆盖面和渗
透率。
经济增长
小额信贷刺激了国内消费和投资 ，促进了经济增长和就业创造。
企业。
小额信贷的额度较小，通常在 几百元到几万元之间，而银行 贷款的额度较大，可以满足企
业的实际需求。
小额信贷的利率通常较高，因 为其服务对象是风险较高的客 户群，需要较高的利率来覆盖 风险，而银行贷款的利率相对 较低。
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-3 了解竞争对手
✓金融机构 ✓同业竞争 ✓同类产品 ✓金融服务 ✓经营环境 ✓金融资源
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”；
✓大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； ✓ 一般无法提供抵押； ✓ 一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； ✓ 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性
难以判断。
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-4-1 了解自己
✓ 针对这个市场全新的理念，流程与管理模式
发展小额信贷的战略意义
1、小企业是市场经济中最具活力和创新意识的经济主 体，是推动技术创新的重要载体。20世纪全球的60% 的重大创新成果都源于小企业。小企业所创造的专利 数量是传统大中型企业的6倍。
2、小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂， 使促进经济结构调整和发展方式转变的重要推动力 量。没有众多小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配 置中的基础性作用就难以充分发挥。
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
微型企业集中的行业
– 贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等 – 生产加工类：服装、农产品、食品、其它 – 服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 – 运输：小型物流、出租车、货运专业户、
旅游客运等
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
✓ 宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支 持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。
✓ 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一 批新的科技型、创业型小企业。
✓ 此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。 ✓ 社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰
3、小企业提供大量的工作机会，提供职业培训。服务于 老百姓的衣食住行，提 供便宜的服务和商品，带来竞争，非常机动、灵活， 应对市场变化迅速。日益成 为市场不可或缺、不容忽视的“大多数”。
4、转变增长方式，实现社会和谐发展的保障。
市场前景如何
✓ 庞大的市场需求：一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业，十几万个体工商户。据有关部门估算，中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。
1-2-2了解市场—有效客户分析
测算该区域内的市场容量 •可以通过以下公式来粗略的计算出该区域内的潜在
客户数量和贷款规模： •潜在客户数量=（该区域内小企业总数量） x
[（通过借款融资的企业占全部企业的%）+（未通 过借款融资的但是对借款融资表示兴趣的企业占全 部企业的%）] •潜在的贷款规模=潜在客户数量 x 平均单笔贷款余 通过以上公式可以粗略的估算出该区域内的市场容 量，然后可以和其他区域进行对比分析。
1-1-3客户分布及类型
✓ 客户的地域分型：
公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略 及营销管理
目录
• 第一部分：小额信贷市场的开拓与营销管理 • 第二部分：小额信贷的客户关系管理与产品创新 • 第三部分：如何打造小额信贷团队
第一部分
一、如何开拓小额信贷市场
小额信贷（微型金融）的定义
✓ 针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 – 贷款服务
✓ 针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风 险分析技术 • 以个人或家庭为核心的生意 • 不全面的会计信息 • 特殊的沟通需求
对市场的满足度
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-2-1了解市场——市场分析
第二步：市场分析（该区域内目标客户特征）
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-1-4了解你的客户
客户的融资需求特征：
✓小、 频、 急； ✓区域特色； ✓行业特点；
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-1-5了解你的客户
客户的融资偏好： ✓留存收益——成熟企业 ✓亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业 ✓商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 ✓民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 ✓金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务
区域地图(专业街道)
微贷市场调研的工具 ——专业市场经营地图
1-1-1了解你的客户
1、了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性
小额信贷市场开发策略及营销管理概 述(ppt1 10页)
1-1-2客户特征
✓ 多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企
业经营机制或经理人管理制；
✓ 微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上
难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周 期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。
小额信贷市场的开拓
深度开发一个市场，首先，做到三个了解：
✓ 了解市场 ✓ 了解竞争对手 ✓ 了解自己
如何了解市场
第一步：市场调研 全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研 收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与 风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信 息： 1、该区域内的目标客户数量； 2、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时 间、机遇、威胁等）； 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 4、该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、 资 产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等