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中国移动市场细分一、中国移动信息市场细分1、消费心理因素：根据不同消费者的心理需求细分并提供相对的业务。
为喜欢新鲜的青少年群体开发了“动感地带”业务，为寻求经济实惠的群体开发了“神州行”业务，为商务人士开发“全球通”业务，区别对待以供选择。
2、消费行为因素：中国移动提供方便快捷的扣费和缴费业务。
为寻求方便的客户，提供套餐服务;为寻求经济实用的客户，同时提供单独缴费业务。
3、人口因素：对学生阶层细分，“动感地带”服务中又细分为“亲亲校园”，“音乐校园”等业务，满足不同需求的学生群体; 针对普通商务人士提供套餐的全球通；针对时尚一族，还开发了3G业务包。
4、地理因素：为在身处异地的顾客，开发了亲情服务号。
为本地客户群体开发了本地网内低服务费的服务。
5、周期因素：消费群体按照需求服务周期长短的不同细分为，为仅需要短期服务的客户开发了“非常假期”“电影院二维码”等周期性业务（周期满自动消除），同时为长期用户开发了非周期业务（周期满不会自动取消）二、中国移动的市场战略、及成功原因A-1差异性市场战略优点：1.1、在市场细分的基础上，选择不同的细分市场作为目标市场，并为之提供不同产品，制定不同的营销组合策略1.2、有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，提高产品竞争能力，具有最好的市场效益保证。
A-2差异性市场战略缺点：导致市场营销费用大幅度增加。
中国移动选择了差异性的市场战略，通过对市场的详细细分，对不同客户需求的细分，最终控制了市场份额，并取得了稳定的客户群体。
同时中移动还不断推出维护客户群体新需求的新业务，将行业壁垒做的又厚又高。
差异性市场战略具有极高的竞争力，让消费者有更好的消费环境，极大的迎合了市场需求，最终造就了中国移动的通信寡头地位。
B.中国移动占领市场的直接原因：“中国移动”是中国移动通信领域的市场霸主。
市场的饱和、联通的反击、小灵通的搅局使中国移动通信市场竞争激励。
“中国移动”根据麦肯锡对中国移动用户的调查资料，运用市场定位和品牌策略，在众多的消费群体中锁住１５岁—２５岁年龄段的学生、白领，有效开发了“动感地带”品牌产品。
中国移动的目标市场和细分市场
中国移动集团公司2006年将中国移动的定位从“移动通信专家”调整为“移动信息专家”，这一年集团公司营业额达到2954亿元，用户总额超过3亿，市场占有率高达67.5%，其营业领域从专注于移动通信业务转向与信息服务相关的多元化领域发展，以“移动信息化”为新主题推动新市场的开发。
同时，其目标市场也从B2C延伸到B2B，即中国移动2006年开始拓展新的细分市场——集团客户（公司、政府、行业客户等），至2006年底，集团客户总数达到139万户，纳入集团客户管理的个人用户数占用户总数的比例达到26.4%。
中国移动针对该细分市场实行大客户管理，提供集团客户移动信息化项目的整体解决方案。
此前中国移动选择和逐步发展了以下三个主要的消费者细分市场：A 高端和商务人群：以“全球通”品牌突出服务为驱动力；B 年轻时尚的一族：以“动感地带”品牌突出时尚体验为驱动力；C 低端人群和农村市场：以“神州行”品牌突出低价格为驱动力。
中国移动针对不同的细分市场建立了不同的业务模式、差异化的营销策略和渠道体系。
不同的细分市场亦对中国移动公司有不同的贡献：细分市场C对客户数量和市场份额的贡献最大，如2006年中国移动平均每月净增用户超过443万户，其中近半数来自农村。
细分市场A和集团客户对利润的贡献最大。
细分市场B对品牌活力和客户体验的贡献最大。
讨论题
1 分析中国移动的定位调整（从“移动通信专家”改为“移动信息专家”）如何改变了其目标市场。
2中国移动三个主要的消费者细分市场的划分方案存在什么问题？。
因子分析和聚类分析方法及应用以“深圳地区移动通信市场研究”为例来说明以上两种分析方法。
一．因子分析本次研究中主要将因子分析方法用于：根据被访者对网络选择重要性、生活方式评价和手机购买动机的回答，归结出从被访人群中反映出的主要因素，并以这些因素为依据进行下一步的旨在将人群分类的聚类分析。
（一）因子分析方法所涉及的主要名词解释在此仅结合网络选择考虑因素为例对主要名词作一解释：1．因子：从形式上看，是一组原始变量的线性组合，而反映的内容则是我们所关心问题的某一个方面例如：因子1（注重网络功能）＝0.79×有传真信箱功能＋0.76×有多方通话功能＋0.67×有语音信箱功能＋0.66×有短消息功能＋0.63×有呼叫限制功能＋l1×开户限制少＋l2×营业员专业水平高＋……以上表达式中的0.79、0.76、……0.63以及l1等系数，我们称之为因子负荷。
2．因子负荷：因子负荷体现了原始变量与因子之间的相关性，它亦是归结因子含义的关键所在；如上例所述因子1的注重网络功能这一含义正是根据因子负荷较大的几个原始变量或要素的含义概括而成，即由在网络选择时希望有传真信箱功能、有多方通话功能、有语音信箱功能等各项功能概括出因子1反映的是用户在选择网络时注重网络功能这一方面的考虑，而象开户限制少、营业员专业水平高等原始变量或要素在上述表达式中所具有的因子负荷相对很小，便不把它们作为归纳这一因子含义的要素包括进去。
3．因子得分：如果一个被访者回答了所有原始变量对应的问题，那么利用该被访者在与问题对应的原始变量上的取值及某一因子的表达式（如因子1的表达式）计算而得的他在这一因子上的取值，就是我们通常所说的因子得分。
上例中某一被访者在因子1上的因子得分体现了他对网络功能的重要性考虑。
注：由于统计方法的原因，这一得分的计量与原始变量取值的计量有所不同，简单的说，与因子对应的变量是一个平均值为0，方差为1的标准化变量，即因子1的取值（因子1的因子得分）几乎全部集中在[-3,3]这一区间内，而超出这个范围的可能性仅占不到0.3%。
大学生移动通讯市场一、电信行业背景分析――中国电信业重组，三足鼎立局面形成中国电信业已经基本完成重组，形成中国移动、联通、电信三足鼎立格局。
1、电信收购联通C网，卫通并入电信。
中国电信662亿收购联通C网，438亿元收购C网业务，总价1100亿人民币。
2、铁通并入移动。
中国铁通集团有限公司并入中国移动通信集团公司成为其全资子公司。
铁通的业务分为专网业务和公网业务，专网业务即铁路通信保障业务，这也是铁通最稳定的收入来源，铁通也正是脱胎于铁路通信业务。
铁通的固话以及上网服务目前情况不明。
3）网通并入联通，新联通成立。
联通G网与网通的整合成立由联通主导的新公司。
三大运营商现在的业务清单整理如下：移动―― GSM，有3G牌照，固话，宽带；联通―― GSM，即将启用WCDMA固话，宽带；电信――CDMA，固话，宽带，小灵通；二、移动通信市场细分移动通信市场细分主要使用以下两个指标进行细分：1、年龄：儿童、青年、中年、老年；2、职业：学生、就业人员；三、聚焦大学生移动通信市场及市场分析据调查显示，在移动通信市场，拥有手机的大学生占据了整个消费群的10.4%。
在拥有手机的大学生中，每月手机通讯费用在31-50元的占26.5%，51-70元的占23.5%，71-100元的占30.9%，而在100元以上的仅占16%。
据有关调查粗略估算，每年高校学生手机通讯费用约有0.5亿元。
（孙玺、吴先锋，2004）高校移动通信市场近年来持续高速增长、发展潜力巨大，各大电信运营商“垂涎”已久，想在大学生通信移动市场分得一杯羹。
他们将目标顾客定为18-24岁的年轻人，专门为这个目标市场开发个性化的产品及服务。
这群人对新的产品概念和新产品怀有好奇心，是新事物的发现者和社会观念变革的倡导者，并且移动通讯的使用人群年龄不断年轻化，此类人群是未来社会文化的主流，是作为品牌灌输和培养的最佳人选。
他们有更多的社会活动和更多的人际交流，善于和勇于接受新事物。
![[重点]市场细分—手机](https://uimg.taocdn.com/1541a409a66e58fafab069dc5022aaea998f4181.webp)
手机的市场细分试针对目前我国手机市场需求及发展状况，提出对手机市场的细分方案：（一）手机市场的需求及发展状况：中国是全球最大的移动通信市场，尤其近几年,我国用户对移动通信的有效需求持续加大，加上手机对固定电话替代性竞争加剧，手机用户数增长加快。
截止到2010 年6 月底，国内已有8 亿多（80535.4万）移动手机用户，在这8 亿多用户中，大学生手机使用群体是一个值得研究和探讨的对象。
1.核心技术缺乏：欧美、日韩品牌手机在国内所占份额比重很大，而国产手机并不突出。
且国产手机所在价位多为中低档价位，高价位手机寥寥无几。
并且可以看出国产手机品牌特色并不鲜明，并且产品存有款式、设计雷同等问题，这说明国内手机产品没有明显市场差异化，且市场地位并不清晰。
2.外观设计多样：欧美、日韩品牌手机外形设计不如国内手机品牌设计多样，更多是采用精装路线。
而国内品牌手机多迎合亚洲人口味，多为折叠、翻盖、旋转式，吸引了不少消费者。
3.产品更新速度：由于手机市场竞争日益激烈，科学技术的加速发展，新手机产品的市场生命周期平均不足5 个月，消费者对手机的技术含量要求越来越高，更多消费者会追求大容量储蓄，高像素照相功能，这都加速了手机的换代更新速度。
4.手机功能多样：手机产品已经成为消费者日常生活的必需品和修饰品，拥有和使用手机是现代青少年彰显个性，追求时髦的一种体现。
手机目前主要肩负着几种功能：通信、装饰、娱乐、表现自我，而手机品牌所需要传递的形象就是在科技上不断创新，以更好更方便通信的同时能够更加充分的展现自我，追求个性和时尚化。
二、选择目标市场1.商务取向：这类主要是白领工作阶层的商务人士，属于高端市场。
这类手机主要根据工作阶层的特点来设计，因此，这样的手机注重商务性能，娱乐性能较弱，但足以满足他们的工作需要。
2.娱乐取向：这类大部分是学生一族和时尚达人。
对于这类人的需求则必须在手机性能上下大力气，提高整体性能，这类消费人群往往也注重时尚，因此手机设计上也得注意外观。
中国移动通讯全球通市场细分与定位作者：林清来源：《旅游纵览·行业版》2013年第12期随着几年来中国电信业的重组，和三张3G牌照的发放，给中国电信行业的竞争带来了新的局面，由原来的移动和联通的双寡头竞争变为现在的三足鼎立。
中国电信的的天翼品牌为主的互联网手机，联通的沃3G品牌等都对中国移动的全球通品牌带来了严重的市场稀释。
这就使得中国移动为了继续保持全球通品牌的优势，中国移动需要对全球排品牌进行重新的市场细分和定位。
一、全球通市场细分与定位的现状在全球通成长为中国移动的旗舰品牌的发展过程中经历了两大阶段，第一个阶段是业务品质阶段，这是在上世纪90年代，国家经过对全球的考察选择了当时最先进和质量性能稳定的GSM系统建设了中国数字移动通信网络，当时中国移动处于完成垄断时期。
由于所面对的客户群有限，公司对品牌的塑造还停留在仅仅为了在推广的时候容易识别和记忆并没有到战略的高度，全球通仅仅作为GSM的中文名而已。
当时的全球通仅仅作为业务导向的功能性品牌。
全球通并没有其他品牌的竞争，这只是为了满足客户对移动通信的需要，当时全球通并没有与相应的品牌竞争，更说不上市场细分和定位。
第二个阶段是客户品牌阶段，在1999后随着中国移动垄断地位的丧失和中国联通的竞争，中国移动意识到品牌的市场定位和市场细分对满足客户需要球和提高自身的竞争力是非常重要的，开始重点放在全球通品牌的强化上面。
首先，全球通在客户品牌阶段初期将品牌传播定位在“值得信赖”上面，从网络覆盖和通话质量上打造“信赖”的内涵。
针对信赖2002年中国移动开始了全球通品牌的初步推广。
当时人们在广告中常常听到：“专家品质，信赖全球通”、“关键时刻，信赖全球通”。
2003年开始，中国移动重新对全球通的用户进行了市场细分，开始了从内到外的对全球通品牌进行改造和提升，树立了“成功、卓越、尊贵”的高端客户品牌的形象，2004年开始全球通全方位的开始推出“我能”的理念，离开了以前专做技术和业务的品牌，开始以客户为中心进行品牌的塑造，从而成功的实现了产品到品牌的升华。
3622013年12月下半月刊艺术文化交流国移动通讯全球通市场细分与定位林 清随着几年来中国电信业的重组，和三张3G 牌照的发放，给中国电信行业的竞争带来了新的局面，由原来的移动和联通的双寡头竞争变为现在的三足鼎立。
中国电信的的天翼品牌为主的互联网手机，联通的沃3G 品牌等都对中国移动的全球通品牌带来了严重的市场稀释。
这就使得中国移动为了继续保持全球通品牌的优势，中国移动需要对全球排品牌进行重新的市场细分和定位。
中一、全球通市场细分与定位的现状在全球通成长为中国移动的旗舰品牌的发展过程中经历了两大阶段，第一个阶段是业务品质阶段，这是在上世纪90年代，国家经过对全球的考察选择了当时最先进和质量性能稳定的GSM 系统建设了中国数字移动通信网络，当时中国移动处于完成垄断时期。
由于所面对的客户群有限，公司对品牌的塑造还停留在仅仅为了在推广的时候容易识别和记忆并没有到战略的高度，全球通仅仅作为GSM 的中文名而已。
当时的全球通仅仅作为业务导向的功能性品牌。
全球通并没有其他品牌的竞争，这只是为了满足客户对移动通信的需要，当时全球通并没有与相应的品牌竞争，更说不上市场细分和定位。
第二个阶段是客户品牌阶段，在1999后随着中国移动垄断地位的丧失和中国联通的竞争，中国移动意识到品牌的市场定位和市场细分对满足客户需要球和提高自身的竞争力是非常重要的，开始重点放在全球通品牌的强化上面。
首先，全球通在客户品牌阶段初期将品牌传播定位在“值得信赖”上面，从网络覆盖和通话质量上打造“信赖”的内涵。
针对信赖2002年中国移动开始了全球通品牌的初步推广。
当时人们在广告中常常听到：“专家品质，信赖全球通”、“关键时刻，信赖全球通”。
2003年开始，中国移动重新对全球通的用户进行了市场细分，开始了从内到外的对全球通品牌进行改造和提升，树立了“成功、卓越、尊贵”的高端客户品牌的形象，2004年开始全球通全方位的开始推出“我能”的理念，离开了以前专做技术和业务的品牌，开始以客户为中心进行品牌的塑造，从而成功的实现了产品到品牌的升华。
中国移动新兴市场发展思路和举措摘要：一、中国移动在新兴市场的发展现状二、中国移动在新兴市场的战略定位三、中国移动在新兴市场的业务发展策略四、中国移动在新兴市场的市场营销策略五、中国移动在新兴市场的未来发展方向正文：正文一、中国移动在新兴市场的发展现状中国移动作为全球最大的移动通信运营商，一直将新兴市场作为公司业务发展的重要方向。
在新兴市场中，中国移动通过不断提高服务质量、加强品牌宣传和优化产品结构等方式，逐步增强市场竞争力，取得了良好的市场业绩。
二、中国移动在新兴市场的战略定位中国移动在新兴市场的战略定位主要集中在以下几个方面：一是以满足新兴市场消费者需求为导向，提供高品质的通信服务；二是以推动新兴市场经济发展为目标，发挥中国移动的技术和资源优势；三是以实现中国移动全球化布局为愿景，助力新兴市场国家和地区信息化建设。
三、中国移动在新兴市场的业务发展策略1.技术创新：中国移动积极投入新兴市场国家的技术创新，推动5G、物联网、大数据等前沿技术在新兴市场的应用和发展，为新兴市场提供领先的通信技术解决方案。
2.产品创新：中国移动针对新兴市场消费者的特点，推出定制化的产品和套餐，满足不同消费者群体的需求。
3.渠道拓展：中国移动在新兴市场加强渠道建设，通过与当地合作伙伴的合作，拓展销售和服务网络，提高市场覆盖率。
4.本地化运营：中国移动在新兴市场注重本地化运营，通过招聘当地员工、建立本地化团队等方式，提高企业在当地市场的知名度和美誉度。
四、中国移动在新兴市场的市场营销策略1.品牌推广：中国移动在新兴市场加大品牌宣传力度，通过各类媒体和活动，提升中国移动品牌在新兴市场的知名度和影响力。
2.客户关系管理：中国移动注重加强与新兴市场客户的关系管理，提供优质的客户服务，提高客户满意度和忠诚度。
3.市场细分：中国移动针对新兴市场不同客户群体，进行市场细分，制定差异化的市场策略，提高市场占有率。
五、中国移动在新兴市场的未来发展方向1.深入挖掘新兴市场潜力：中国移动将继续关注新兴市场的发展动态，深入挖掘新兴市场的潜力，扩大业务规模。
市场细分分析研究行业内各个市场细分的特点和竞争态势市场细分是市场营销战略中至关重要的一环。
通过将市场细分为不同的子市场，企业可以更好地了解不同消费群体的需求和行为，制定针对性的营销策略，增强竞争优势。
本文将对市场细分分析研究行业内各个市场细分的特点和竞争态势进行探讨。
一、市场细分的基本概念市场细分是将市场划分为具有共同特征和需求的子市场的过程。
市场细分可以基于多个因素进行，包括地理位置、人口特征、消费行为、偏好等。
通过细分市场，企业可以更好地理解消费者，并提供更有针对性的产品和服务。
二、市场细分的特点1.多样性和复杂性市场细分的特点在于市场的多样性和复杂性。
不同的细分市场拥有独特的特征和需求，需要企业进行深入的研究和了解。
例如，在零售行业中，细分市场可以包括高端消费群体、年轻人、家庭等不同群体，每个群体之间的需求和消费习惯都有所不同。
2.需求个性化市场细分的目的是满足不同消费群体的个性化需求。
通过深入了解不同细分市场的需求特点，企业可以提供更符合消费者期待的产品和服务。
个性化需求的满足不仅有助于提高消费者满意度，也将增加市场份额和竞争力。
三、市场细分的竞争态势1.竞争激烈度不同不同市场细分的竞争激烈度会有所不同。
一些市场细分相对较小，竞争对手较少，企业可以在该细分市场中拥有较大的市场份额。
而在一些大型市场细分中，竞争对手众多，企业需要更精准的定位和创新的营销策略来获取竞争优势。
2.战略选择和差异化竞争针对不同市场细分的竞争态势，企业可以选择不同的战略进行应对。
在一些相对较小的市场细分中，企业可以采取专业化、差异化的竞争策略，通过提供独特的产品或服务吸引消费者。
而在竞争激烈的市场细分中，企业可能需要更注重成本效益和提高品牌认知度。
四、市场细分的案例分析以移动通信行业为例进行市场细分案例分析。
移动通信行业的市场细分可以包括个人用户、企业用户、特定行业用户等。
不同细分市场拥有不同的需求和特征。
在个人用户市场细分中，不同年龄段、消费能力、消费习惯的用户需求存在差异。
中国移动5g营销策划方案一、市场背景分析中国移动是中国最大的移动通信运营商，拥有庞大的用户基础和全国性的网络覆盖。
5G 技术的发展将对移动通信行业产生巨大的影响，为运营商带来新的机遇和挑战。
下面对市场背景进行分析：1.1 5G技术的发展趋势5G技术是第五代移动通信技术的简称，由于其更高的速度、更低的延迟和更大的容量，将为移动通信用户带来更快、更稳定的网络体验。
目前，全球各国都在积极推进5G技术的发展，中国也不例外。
中国政府提出了5G商用的时间表，计划在2020年实现5G网络的全面商用。
1.2 市场竞争态势目前，中国的移动通信市场竞争激烈，中国移动、中国联通和中国电信三大运营商争夺用户份额。
随着5G商用的临近，运营商之间的竞争将进一步加剧，如何抢占先机将成为各家运营商的重要任务。
1.3 用户需求变化随着移动互联网的发展，用户对于移动通信服务的需求也在不断变化。
传统的语音通话和短信服务已不再是用户的主要需求，用户更倾向于使用移动数据和实时通信应用。
5G技术的应用将满足用户对于高速数据传输和实时通信的需求，为用户提供更多的服务选择。
二、目标市场分析针对5G技术的发展趋势和市场竞争态势，我们确定了以下目标市场：2.1 广大消费者群体中国拥有庞大的移动用户群体，5G技术的商用将对消费者产生巨大的吸引力。
我们的目标市场主要是年轻人和企业用户，年轻人对于高速数据传输和实时通信的需求比较高，而企业用户需要更稳定、更安全的移动通信服务。
2.2 二三线城市中国移动通信市场主要集中在一线城市，二三线城市的渗透率较低。
我们希望通过5G技术的商用，进一步拓展二三线城市的市场份额，提高渗透率。
三、市场定位面对庞大的目标市场，我们制定了以下市场定位：3.1 领导者定位中国移动是国内移动通信市场的领导者，我们希望在5G时代继续保持领先地位。
通过引进最先进的5G技术设备，提供高质量的移动通信服务，满足用户的不同需求。
3.2 细分市场定位我们将市场进一步细分为个人用户和企业用户两个细分市场。
中国移动的营销策略分析中国移动是中国最大的移动通信运营商之一，拥有庞大的用户基础和广泛的市场份额。
为了保持其领先地位并吸引更多用户，中国移动采取了多种营销策略。
本文将对中国移动的营销策略进行分析并探讨其成功之处。
一、品牌定位中国移动一直致力于成为最受客户青睐的通信服务提供商之一。
为了实现这一目标，中国移动建立了一个强大的品牌形象，强调其在通信行业的领先地位以及提供优质的服务和创新产品的能力。
通过品牌定位，中国移动成功地树立了一个可靠、创新和先进的形象，吸引了众多消费者。
二、市场细分中国移动在市场细分方面运用了精准的策略。
根据不同消费者的需求，中国移动分别推出了多种不同的套餐和服务，以满足不同人群的通信需求。
例如，他们提供了适合商务人士的高速数据服务，适合年轻人的流量套餐，适合老年人的便捷服务等。
通过市场细分，中国移动能够更好地满足不同消费者的需求，提高市场占有率。
三、创新产品和服务中国移动一直以来都致力于研发和推出创新的产品和服务。
他们不断改进现有产品，并推出新的产品以满足不断变化的市场需求。
例如，中国移动率先推出了全球首个5G套餐，并与多家手机制造商合作推出支持5G网络的手机。
此外，中国移动还提供了多种增值服务，如移动支付、视频娱乐和云存储等，以满足用户对多样化服务的需求。
四、合作伙伴关系中国移动通过与各种合作伙伴建立战略合作关系，扩大了其服务范围和用户体验。
例如，中国移动与国内外知名手机制造商合作，将他们的产品捆绑销售，提供优惠购机计划。
此外，他们与多家电子商务平台合作，提供独家优惠活动和促销活动，吸引更多用户。
通过与合作伙伴的紧密合作，中国移动能够扩大其市场份额并提供更多的价值。
五、线上线下融合中国移动将线上线下营销策略相结合，以实现更广泛的市场覆盖和更好的用户互动。
他们通过线下实体店提供咨询和售后服务，并提供优惠购机计划。
同时，他们在互联网上提供了便捷的在线购买渠道，并且通过社交媒体等线上平台与用户进行互动和宣传。
移动通信市场如何细分和管理移动通信市场如何细分和管理（渠道网格化及市场微区域化研究）标签：渠道网格化移动通信市场如何细分和管理——以慧聪邓白氏研究为广州某运营商提供的渠道网格化及市场微区域化研究为例自3G牌照发放后，电信行业内争夺用户和争夺新业务优先发展权的竞争氛围日渐浓厚。
中国电信提出2009年发展5000万移动用户的目标，将来移动通信领域的竞争可能会进入短兵相接的“巷战”时代，而本已竞争激烈的信息化、集团业务、数据业务等领域必将面临更直接的用户争夺战。
以中国移动为例，也已经开始集团客户市场重点工作，布局“四大”工程，抢占竞争时间窗口，包括（1）开展“集团客户保有拓展工程”，确保重点集团和成员的稳定，拓展三类防御武器——集团V网、移动400、商务宝；（2）开展“宽带接入与内容聚合工程”，全面进入互联网应用市场，聚焦三类进攻手段——宽带接入、企业建站、企业邮箱；（3）开展“中小企业信息化普及工程”，快速复制推广行业应用解决方案，推出五档业务包——“动力100A、B、C、D、E”；（4）开展“城乡信息化推进工程”，把握信息化应用的“战略制高点”，关注重点行业应用——城管通、银信通、校讯通、农信通等。
所有这些举措都闻到日趋激烈的火药味，2009年，面对竞争对手更加赤裸的客户争夺战，各运营商需要在全力保住现有市场的同时深入挖掘区域内的存量市场，尽最大努力满足存量市场中目标用户个性化、差异化的需求。
一、建立和完善细分市场营销管理体系具体到市场管理上，则有“三个需要”的工作具体要落实。
即：需要建立基于细分市场的营销团队结构，从组织结构方面保证全面覆盖目标用户；需要建立起更快的用户需求反馈机制，不断地调整、优化分公司的产品线，全方位、立体式满足目标用户群体的差异化需求。
需要培养和煅炼针对细分市场的专业营销人才，提供个性化服务。
图1 新形势下移动通信市场管理框架二、细分市场的网格化管理体系基于上述管理框架，在操作层面上，网格化管理是一套证明行之有效的解决办法。
浅议中国移动市场营销二十几年来，移动通信产品在我国从奢侈品、商务政务工具，逐步转变为今天普通人的生活必需品。
一方面，技术进步、竞争引入导致产品价格的降低；另一方面，我国经济社会处于转型期，公众更渴望私密的伴随性的个人信息交流。
伴随着行业市场的极速成长，中国移动也在快速开展，顾客对产品的品质、价格、个性化等的要求越来越高。
更深层次的市场细分、更贴近顾客符合顾客需求的营销策略是必不可少。
一、中国移动的开展中国移动通信集团于2000年成立，根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国邮电电信总局移动通讯资产总体剥离的根底上组建的国有重要骨干企业。
中国移动的注册资本为518亿元人民币。
资产规模超过4000亿元。
中国移动通讯集团公司全资拥有中国移动〔〕集团，由其控股的中国移动在国31个省〔自治区、直辖市〕设立全资子公司，并在和纽约上市。
中国移动与所属子公司是既以资本为纽带，又以网络和业务为链条的母子公司关系。
目前，中国移动是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一，也是亚洲市值最大的电信运营公司。
中国移动主要经营移动话音、数据、IP和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营去和国际业务经营权。
除了提供根本话音业务外，还提供、数据、IP、信息点播、手机银行、全球通WAP等多种增值业务。
拥有“神州行〞“全球通〞“移动梦网〞等著名效劳品牌。
网号“139,138,137,136,135〞已家喻户晓。
中国移动在我国移动通讯大开展的进程中，始终发挥着主导作用，并在国际移动通讯领域占有重要地位。
经过十多年的建立与开展，中国移动已建立了一个覆盖围广，通信质量高，业务品种丰富，效劳水平一流的综合通信网络。
网络已覆盖全国绝大多数市〔县〕，主要交通干线实现连续覆盖，城市重点地区根本实现室覆盖，GSM移动交换容量到达1.37亿户，客户总数超过9900万户，与70多个国家的130多家移动通信网开通了国际漫游业务，网络规模和客户规模列全球第一。
移动通信市场细分的方法和工具
移动通信市场细分的方法和工具
科学的市场细分是成功营销的基础。
这种理念实际上是经过了相当一段时间才被国内研究咨询业所接受。
记得在2001年，我在麦肯锡做咨询项目，与一位资深顾问交流时提及国内营销策划界的水平，她认为国内研究咨询界连市场细分都不会，何谈营销策划。
的确，市场细分是一种基础性工作，除了对行业的深度理解外，还需要掌握相关的分析工具。
百纳咨询顾问刘鸿，结合通信行业的研究咨询经验，在此重点介绍了市场细分的方法和工具。
一、科学的市场细分是成功营销的基础
市场细分是指通过聚类分析等方法定义不同细分市场，以达到同一细分市场内个体之间的差异减少到最小，不同细分市场之间的差异增加到最大；用户细分起因于不同的用户有不同的需求偏好，目前移动通信市场细分正由细分市场向定制市场方向迈进。
用户细分可以从不同的角度进行分类。
按细分目的分可分为战略细分与策略细分；按细分对象分可分为普通用户细分与集团用户细分；按数据来源分可分基于样本调查数据的用户市场细分和基于BOSS系统数据的用户行为细分；按与用户关系分可分愿者上钩式细分与对号入座式细分。
所谓“愿者上钩”方式，是指公司根据对用户细分市场的理解设计好他们需要的产品/服务，放在他们易于找到的道路上，由他们自已去选。
所谓“对号入座”方式，用简单的分析工具确认不同消费者的所属细分市场，由此划分消费者并区别对待。
移动通信市场需要进行市场细分。
百纳咨询顾问刘鸿认为，伴随移动通信市场的迅速发展，移动用户的特征在发生变化；随着不同用户群的加入，移动用户市场已出现细分化、异质化特征。
在此过程中，不同用户群因其职业、生活习惯
的差异而体现出不同的移动消费行为。
在用户需求个性化增强的同时，移动通信技术进步创造出多样化的业务产品，为满足不同消费需求提供了可能。
总之，不同类型用户移动消费的内在差异性会随着移动公司业务产品、生产营销和客户服务的进一步发展而显现，更加科学的用户细分十分必要。
从竞争的角度看，目前移动公司正面临巨大的挑战，联通和电信小灵通对移动公司的市场主导地位展开了激烈的攻势。
竞争对手的主要竞争手段是通过对细分客户群的蚕食来削弱中国移动的市场地位，抢夺移动客户资源。
由于缺乏对移动客户的深入了解，缺乏更科学的市场细分和更有效的营销策略，移动公司目前的市场基础并不稳固。
国外发展历程表明，市场挑战者将会利用市场细分化机遇对领先者发动攻击。
领先地位的保持与用户价值的提升需要移动公司深入了解客户，对市场进行有效细分。
有效的市场细分有助于移动公司更好地了解市场状况、客户需求和竞争形势。
在移动市场日趋细分化、差异化的情况下，传统按ARPU值进行的市场细分已无法满足移动公司科学制订营销策略的要求；当前移动公司以年龄层次与话费额作为战略细分标准，需要进一步作战术性细分；移动管理人员需要综合运用数据挖掘工具，通过聚类分析等方法利用现有BOSS系统数据库对移动客户群消费行为的内在差异进行细分；同时，通过市场调研采用因子分析/判别分析方法，基于客户心理/社会人口特征从另一角度进行细分。
基于不同角度的细分方法有其各自的应用价值；科学的市场细分需要利有矩阵组合形式综合不同角度的细分，以获取对市场更为深入和全面的认识。
在科学细分基础上，综合运用相关分析方法和工具，结合相关项目运作经验，可以为进一步的营销策略提供有力支持。
科学的用户细分能支持移动公司提高市场营销和客户服务的效率及制定科学系统的差异化市场营销与客户服务策略；最终，使科学的用户细分成为移动公司战略发展和价值增长的推动力。
二、基于市场调查数据的细分方法和工具
一个典型的市场细分工作可分为3个模块、8个步骤。
在3大细分工作模块中，明确细分的目的是项目出发点，深刻了解用户需求是细分的关键，如何定义和选择目标细分市场则富有技巧。
用户细分的第一步是了解市场总体特性，深入分析市场机会和威胁，有助于有效确立市场细分的目的。
第二步是确定基础变量：有八类指标/基础变量供决策人员选择：地理位置、人口特征、使用行为、利润潜力、价值观/生活方式、需求/动机/购买因素、态度、业务/服务使用场合。
在具体的细分项目中，决策人员需要权衡这些指标的竞争优势与实施难易程度，以最终选择一个或几个指标。
一般来说，以需求为基准的细分市场优于以简单人口特征为基准的细分市场，而在实际中，决策人员常常组合不同的细分基准以获得较好的效果。
细分的第三步是收集数据，抽样调查是用户调研中最基本的数据收集模式。
细分的第四步是分析数据，数理统计方法是定量细分市场的主要分析工具。
第五步是构建细分市场，使用基础变量定义用户群，使用描述变量刻画用户群。
第六步是描述细分市场，重点是描述细分市场有别于整体市场的典型特征。
第七步是命名细分市场，基于细分市场典型特征和战略营销取向为细分市场命名。
第八步是选择目标细分市场，常常基于市场吸引力和能力适应度二大标准选择目标细分市场。
百纳咨询顾问刘鸿认为，一个完整的用户细分涉及因子分析、聚类分析、判别分析、交互分析和对应分析等几种常用的方法和工具。
因子分析是一种多变量化简技术，目的是分解原始变量，从中归纳出潜在的类别；因子分析对样本量及变量间的相关性有一定要求。
SPSS软件提供了一系列有关用户细分的操作菜单，因子分析可调用“analyze-date redution-factor”子菜单。
聚类分析方法是按距离的远近划分类别，常用于细分市场。
使用聚类分析方法，常需要考虑七个相关问题：距离测量、变量选择、共线性、变量标准化、异常值、分类数及对结果的解释。
聚类分析有三种方法：快速聚类、系统聚类和二步聚类，它们依据的原理不同，各有其特点。
聚类分析在SPSS中也有现成的菜单可供调用。
判别分析是指从已知样本中训练出判别函数，并据此判别函数判定未知样本属性/类别。
判别分析在SPSS中也有现成的菜单可供调用，但有其适用条件，在利用判别结果前需要进行判别的效果验证，如各自变量是否为连续性或有序分类变量，各组的协方差矩阵是否相等，变量间是否独立，有无共线性现象。
在对用户进行细分后，常需要使用交互分析方法，以进一步描述不同细分市场的典型特征；在SPSS中专门用于分类数据的描述/分析模块, Crosstabs过程既包括强大的描述功能，又具有丰富的统计推断能力。
对于交互分析，在SPSS中可调用crosstabs和General Tables两种子菜单。
交互分析表的信息量较丰富，但结果不够直观，而对应分析给出的对应图则非常清晰直观；对应分析是多维图示分析技术的一种，它能更
直观地展示各类人群典型特征。
三、基于BOSS系统数据的细分方法和工具
现代通信企业的内部营销管理能力，除了依赖传统的流程和策略二大要素外，还涉及与BOSS系统相关的数据挖掘技术。
基于BOSS系统的数据挖掘将为移动公司提供用户细分模型，以及建立在用户细分基础之上的一系列其它模型。
一个完整的数据挖掘过程可划分为六个环节：商业理解、数据理解、数据准备、建立模型、模型评估、结果发布。
这六个环节依次进行，但需要不断地循环往复进行数据探索和模型的调优。
在商业理解阶段，专注于从商业的角度理解项目目标和需求，然后将其转换成数据挖掘问题定义，并设计出达到目标的初步计
划。
在数据理解阶段，先收集初步的数据，然后进行熟悉数据的各种活动，包括识别数据的质量问题、观察数据基本特征、检测感兴趣的数据子集。
在数据准备阶段，任务覆盖了从数据构造到最终数据集合的所有活动，包括表、记录属性的选择以及对数据进行的转换和净化。
在建立模型阶段，可以选择和应用各种建模技术将其参数校正到优化值，这常常是一个循环往复的过程。
在模型评估阶段，对所建模型再次考察其执行的步聚及是否正确地达到了商业目标，最终获得使用数据挖掘结果的判定。
在结果发布阶段，用一种用户可以使用的方式来组织和表示挖掘结果，并在模型结果的基础上进行分析，提出相应的营销策略。
基于BOSS系统的数据挖掘涉及到几种数据挖掘分析软件，Clementine是一种主流的挖掘分析软件。
目前Clementine软件提供了一系列方便、快捷的记录处理节点和变量处理节点。
在数据描述和呈现方面，可以直接调用输出节点族中的一系列统计分析节点和能非常直观地展现数据的图节点。
Clementine提供了
一系列建模方法供分析人员选择，所有的建模方法可归纳为描术性分析和预测性分析二大类，聚类分析属描术性分析。
系统聚类（Kohenen）是基于二维映射技术将用户/变量聚合成不同群体。
