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一、填空1、推销对象的特点包括推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双方的互利性、推销手段的说服性与推销过程的服务性。
2、推销主体是指推销人员。
3、推销要素包括推销员、推销品和推销对象。
4、推销形式有上门推销、店堂推销、推销、会议会展推销和网上推销。
5、按照推销方格理论推销人员心态类型有：事不关己型、顾客导向型、推销技巧导向型、推销导向型、解决问题型6、按照顾客方格理论顾客心态类型有：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司与相信自己。
8、准顾客应具备的三个条件是购买欲望、货币支付能力和决策权。
9、接近顾客前的准备工作包括：准顾客资料准备、心理准备、工具准备、形象准备。
10、演示洽谈法有商品演示法，文字图片演示法，音响影视演示法与证明演示法。
11、推销洽谈中的报价技巧有先行报价法、对比报价法、高价报价法、化整为零报价法。
12、按顾客异议指向的客体划分价格异议、需求异议、商品异议、竞争者异议、推销员异议、服务异议。
13、形成顾客异议的原因有顾客方面的异议、推销品方面的异议与推销企业和推销人员方面的异议。
14、好奇接近法是利用顾客好奇心理接近顾客。
15、推销人员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法即个人观察法。
16、推销人员在推销拜访过程中，确信顾客会提出异议，在顾客之前自己先把问题说出来，加以解释说明，予以回答的方法是顾客异议处理法中的预防处理法。
17、推销的缺点有信息的表达力不强和容易被拒绝。
四、简答题1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买答案：A：寻求顾客真正需求B：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C：要引起顾客注意D：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E：用利益接近法2、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法3、推销员如何利用开展业务？业务构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。
第一章测试1.以下关于推销的论述正确的是：（）A:推销是艺术，不是一门科学B:推销就是营销C:推销是科学，更是艺术D:推销就是促销答案:C2.推销活动的主体是（）A:推销员B:推销商品C:产品制造商D:推销对象答案:A3.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。
A:对经销商公平B:对顾客公平C:对代理商公平D:对竞争对手公平答案:B4.推销对象是指：（）A:推销员B:推销品的使用价值C:消费者D:推销品答案:C5.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）A:错B:对答案:A6.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（）A:对B:错答案:B第二章测试1.整体产品包含（）三个基本层次。
A:形式产品B:核心产品C:延伸产品D:附加产品答案:ABC2.推销人员应具备（）基本素质。
A:身体强健B:知识丰富C:外向心理D:责任意识答案:ABCD3.推销人员不但要有正确的推销心理，还要与____的心理相适应。
答案:4.顾客方格理论将顾客的购买心态分为漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型五种类型，____顾客既不关注推销人员，也不关注购买行为。
答案:5.推销人员不必重视自己的仪表和服饰。
（）A:错B:对答案:A第三章测试1.不向当事人提问的条件下，通过调查者自身的感官或专用仪器设备记录被调查对象的行为、反应或感受，然后对收集到的资料进行分析，以掌握有关推销信息。
这种收集信息的方法称为（）。
A:相关推断法B:询问法C:观察法D:实验法答案:C2.企业的外部环境主要包括（）。
A:人口环境B:政治法律环境C:社会文化环境D:竞争环境E:经济环境F:科学技术环境答案:ABCDEF3.推销人员应善于辨识推销机会，也就是对企业的推销活动有吸引力和竞争优势的地方。
这种分析推销环境的方法叫做____。
现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
第一章测试1.以下关于推销的论述正确的是: （）A:推销是科学,更是艺术B:推销是艺术,不是一门科学C:推销就是营销D:推销就是促销答案:A2.推销活动的主体是（）A:产品制造商.B:推销员C:推销商品D:推销对象答案:B3.核心产品指的是什么（）A:延伸产品B:产品实体C:形式产品D:产品实体的载体答案:B4.真正的推销大多是在第一次拒绝后才开始的，所以推销人员应拥有良好的（）A:心理素质B:政治素质C:文化与业务素质D:身体素质答案:A5.推销方格理论包括以下几种类型？（）A:事不关己型B:顾客导向型C:推销技巧型D:强行推销型E:解决问题导向型答案:ABCDE6.推销人员的基本素质主要包括（）A:心理素质B:思想素质C:业务素质D:身体素质答案:ABCD7.推销人员应掌握的业务知识包括（）A:企业知识B:用户知识C:市场知识D:产品知识答案:ABC8.爱达模式适用于店堂推销,费比模式适用于各种情况的推销（）A:错B:对答案:B9.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销，说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。
（）A:错B:对答案:A10.推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
（）A:对B:错答案:B第二章测试1.天花板推销人员，开车沿街观察谁家的顶棚坏了，这是通过（）来寻找准客户（）。
A:上门推销B:商业展览C:观察D:讨论会答案:C2.始终贯穿于寻找顾客全过程的是（）A:接近顾客B:与顾客洽谈C:顾客选择D:处理顾客异议答案:C3.推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是哪种方法（）A:委托助手法B:资料查阅法C:现有顾客挖潜法D:广告开拓法答案:B4.借用“名人效应”寻找顾客的方法是什么（）A:委托助手法B:广告开拓法C:中心开花法D:资料查阅法答案:C5.有影响的人物也是寻找顾客的很好渠道，以下哪些属于有影响的任务？（）A:居委会主任B:某商业协会会长C:律师D:某村村主任答案:ABD6.资料查询法可以查阅的资料包括（）A:统计资料B:互联网信息C:工商管理公告D:企业广告答案:ABCD7.一名合格的潜在顾客应具备（）A:购买经验B:对推销品有需要与欲望C:购买决定权D:购买力答案:BCD8.只要推销人员每天坚持不懈的寻找准顾客，就会有所收获，有无计划不重要（）。
第一章推销概述一、判断题1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
（）2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。
（）4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。
（）二、选择题1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3、推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
A．特征（） B.优点（）C.利益（）D.证据（）三、简答题1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？3、怎样理解推销与营销的关系？4、什么是推销方格理论？5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？四、实训设计1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。
2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。
(要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。
)第二章推销人员一、判断题1、推销员一定要有随机应变的能力（）2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）二、选择题1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）三、简答题1、推销人员的主要职责有哪些？2、简述推销人员应具备的素质和能力。
四、实训设计1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。
推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。
其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。
《现代推销学》第二次平时作业一、简答题(每题10分，共50分)1、推销的三要素指的是什么？请简述其理由？答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。
1.推销主体所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。
2.推销客体推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。
3. 推销对象推销对象是指推销活动中的买方。
主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。
两者有密切的联系,但不能等同起来。
认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。
一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。
主体概念的内涵广于意识的概念。
因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。
2、在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？答:在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标的类型。
3、请解释利益接近法的含义。
答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。
优势在于符合顾客求利的心理;符合商业交易互利互惠的基本原则利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。
否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。
4、在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。
这是指针对审查顾客的什么内容？答:对顾客进行资格查主要包括顾购买需求的审查(是否需要)、顾客购买力的审查（是否有钱购买)、顾客购买决策权的审查(是否能当家做主）这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）:由金线Money)、权力(Authority)和需要(Need构成,只要缺少任何其中之一就不是合的顾客,也就不可能成为你的客户。
