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《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
照明行业渠道经营策略照明行业作为现代社会生活中不可或缺的一部分，一直以来都扮演着重要的角色。
随着经济的发展和科技的进步，照明技术也在不断创新和发展，市场竞争日益激烈。
在这样的背景下，照明企业需要制定合适的渠道经营策略，以确保产品销售和市场份额的增长。
一、渠道多元化战略多元化的渠道经营策略是照明企业实现市场覆盖和销售增长的重要手段之一。
传统的渠道主要包括经销商和零售商，但随着电商的兴起和线上购物的普及，照明企业应该积极拓展线上渠道，增加销售渠道的多样性。
通过线上平台，企业可以更加灵活地进行产品推广和销售，吸引更多的消费者。
此外，照明企业还可以与装饰公司、工程公司等进行合作，直接向他们提供产品，以扩大市场份额。
二、渠道专业化发展在渠道经营中，专业化发展是提高销售效率和市场竞争力的关键因素。
照明企业应该与渠道商建立长期的合作伙伴关系，共同发展。
通过培训和指导，提高渠道商的专业能力和产品知识，使其能够更好地向消费者推广和销售产品。
此外，照明企业可以建立渠道授权制度，限制渠道商的数量，提高其市场销售能力和服务质量。
三、产品差异化策略照明行业市场上存在着大量的竞争对手，产品同质化现象严重。
要在激烈的竞争中脱颖而出，照明企业需要借助产品差异化策略。
在产品设计上，注重创新和个性化，开发具有独特特点和技术优势的产品。
通过品牌推广，使消费者能够认知并认同产品的特点和优势。
此外，照明企业还可以通过售后服务的提升，为消费者提供更加全面和贴心的服务，增强产品和品牌的竞争力。
四、市场定位与营销策略在照明行业的渠道经营中，市场定位与营销策略起着决定性的作用。
照明企业需要明确自身的市场定位，确定目标消费群体和核心竞争力。
通过市场调研和分析，了解消费者的需求和偏好，以便制定相应的营销策略。
在营销过程中，要注重产品宣传和推广，通过广告、展会等方式，提高品牌知名度和产品影响力。
同时，需要加强与渠道商的合作，通过共同的市场推广活动，扩大产品的曝光度和销售范围。
家居照明企业营销渠道管理策略探讨随着家居生活的品质不断提升，家居照明的市场需求也越来越高，因此家居照明企业需要通过良好的营销渠道来扩大市场份额。
营销渠道管理可以帮助企业管理好销售渠道，实现销售业绩的提升和成本的控制。
本文讨论了家居照明企业营销渠道管理策略。
一、渠道类型渠道类型是指企业通过哪些方式和载体来传达产品信息、吸引顾客、完成产品售卖、售后服务等程序，可以分为两类：直销渠道和间接销售渠道。
直销渠道：企业直接与终端消费者建立联系，运用自己的销售团队推销产品或服务。
间接销售渠道：企业通过中间商或代理商出售产品或服务。
不同的销售渠道有不同的优势和适用情况。
直销渠道可以提高管理效率、降低成本，实现一对一的沟通与服务，并更好地控制销售过程。
间接销售渠道则可以帮助企业拓展市场，提高销售规模。
二、渠道布局渠道布局是指企业在市场中选择哪些销售渠道，以在消费者中建立品牌知名度、促进销售增长。
渠道布局的关键是确定营销策略，分析竞争情况，以及确定目标消费者并为他们提供定制化服务。
家居照明企业可以通过各种渠道，如实体店、网店、专营店等方式来布局市场，以更好地满足消费者需求。
三、渠道控制渠道控制是通过管理和监督销售渠道，确保企业产品销售平稳进行和企业利益最大化。
渠道控制的方法包括：1、合理控制销售价格，避免价格战的发生。
2、确保渠道稳定和组织架构清晰，以充分利用组织资源。
3、选择优质渠道，避免恶性竞争，维持公司形象。
4、定期监测销售数据，调整营销策略。
四、渠道推广渠道推广指通过各种推广方式促进家居照明企业的品牌知名度和产品销售量。
渠道推广可以采用以下方法：1、定期举办优惠活动，以吸引消费者。
2、加强与代理商、批发商的业务沟通，了解市场动态，以便更好地应对市场变化。
3、通过搭建精美网站、微信公众号和社交媒体平台，开展精准营销和品牌建设。
4、加强与重要消费群体的关系，提高品牌影响力和口碑。
五、总结家居照明营销渠道的管理策略涉及许多方面，如渠道选择、渠道控制和渠道推广等。
参考答案项目一互利共赢——走近营销渠道管理一、单项选择题1．C 2．A 3．D 4．A二、多项选择题1．ABCD2．ABCD3．ACD4．ABCD三、判断题1．正确2．正确3．错误4．错误四、简答题1．营销渠道的功能主要包括传递信息、洽谈功能、物流功能、融资、分担风险等。
2．营销渠道的业务流程主要包括实物流程（物流）、所有权流程（商流）、付款流程（货币流）、信息流程（信息流）、促销流程、融资流程、风险流程等。
3．营销渠道管理的基本内容可概括为两大方面，即渠道规划与渠道实施。
渠道规划包括渠道模式的选择和渠道设计；渠道实施包括渠道建设与管理、渠道权力的平衡与控制、渠道冲突的协调解决、对“物流”和“信息流”的管理。
项目二量身定制——营销渠道的设计一、单项选择题1．C 2．B 3．A 4．D 5．B二、多项选择题1．ABC2．ABCD3．ABCD4．ABD三、判断题1．正确2．正确3．错误4．错误四、简答题1．管理式渠道组织是指以某个龙头企业为主导，由其协调分销过程的各个环节而形成的组织模式。
2．契约式渠道组织的形式包括自愿联合组织、零售商合作组织、特许经营组织。
3．营销渠道的长度结构主要包括直接渠道和间接渠道。
其中，直接渠道又称“零级渠道”，是指生产者直接向消费者销售产品的渠道模式。
而间接渠道是指生产者通过中间商向消费者销售产品的渠道模式，一般包括一级渠道、二级渠道和三级渠道三种形式。
4．（1）营销渠道设计是指企业为实现分销目标，对各种备选渠道结构方案进行评价和选择，从而创建全新的营销渠道或改进原有营销渠道的过程。
（2）营销渠道设计的主要步骤包括识别营销渠道设计的需要、设定营销渠道的分销目标、说明营销渠道的分销任务、分析影响营销渠道结构设计的因素、制订备选的营销渠道结构方案、评价备选的营销渠道结构方案、选择合适的营销渠道结构方案等。
项目三启动引擎——渠道成员的选择和激励一、单项选择题1．C 2．B 3．B 4．D 5．B二、多项选择题1．BCD2．ABC3．ABCD4．ABCD三、判断题1．错误2．正确3．错误4．正确四、简答题1．企业选择渠道成员时要遵循相互认同原则、经济性原则、适应性原则和发展性原则。
照明企业营销渠道管理策略方法渠道营销结构合理时流动畅通，它会根据市场需求抓住用户给厂家带来巨大的价值，当渠道阻塞时，出现的逆流将使企业迅速陷入崩溃之中,失去市场和用户。
营销环境的变化要求照明企业的经营必须做出相应调整.在渠道营销的建设和管理中,应对新兴渠道与传统渠道进行有效细分和定位，以新兴渠道为主渠道，传统渠道为辅渠道，并加强渠道监控力.目前一些企业进行的营销渠道的改造正是这种调整的体现，先知先觉无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。
(一)加强对渠道窜货的管理与控制,维护渠道成员利益窜货问题往往是企业最头痛的问题，也不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，这一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理,严格执行才能取得较好的结果。
具体可以从以下几个方面着手：1。
规范价格体系价格的区域差异是导致窜货的主要原因，为此厂家制定好全国统一的价格体系,对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。
即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差.在制定好价格以后，还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理方法。
2。
对产品实行代码制,加强监控力度给每个区域的商品一个唯一的代码，这个代码印在产品的包装上。
一方面通过采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。
另一方面也为厂家提供了经销商窜货的有利证据，便于厂家对其窜货行为进行惩罚。
3。
制定合理的激励政策尤其年终返利不要呈几何基数增加,如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时,代理商就可能串货，一般应该低于5%,且不返现金，主要用于市场支持，也可适当奖励货物。
尽量少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、店面生动化、终端渠道维护、安全库存、遵守区域销售、积极配合清除竞品等等，按达标的程度进行返利。
过程返利既可以提高经销商的利润,从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作.4。
制定合理的目标任务目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。
室内照明产品的渠道与渠道模式目录：第一部分. 室内照明产品的流通差异；第二部分. 不同照明渠道的发展态势；第三部分. 几种可行的渠道模式；第四部分. 结论：照明企业开拓市场1-3年的渠道模式照明行业的渠道尚在“混沌”状态，竞争较为初级。
第一部分：室内照明产品的流通差异渠道是产品到达最终用户的流通路径。
渠道模式，是指企业对产品流通路径（渠道）的设计，包括他的结构（宽度、深度、饱和度）以及驱动渠道运营的一系列管理措施及激励政策。
照明行业虽然从属于建材行业，但由于照明产品的流通差异性较大。
因此，研究渠道及渠道运营模式，离不开各类照明产品的流通属性。
因此，以下先谈谈不同照明产品的流通差异性：一、产品分类：日用损耗类别：节能灯（小功率）、灯杯、灯泡、电筒、电子件家居类别：吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品（筒灯、射灯、格栅射灯）、支架、电工开关商业照明类别：筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯、支架、电工开关等功能类：护眼灯、浴霸装饰类：花灯、现代灯二、不同产品的渠道匹配性：1、日用损耗显性渠道：专业市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销隐形渠道：物业管理公司（家居类及商业类）、市政公司2、家居类别显性渠道：专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场、网络直销隐性渠道：家装公司、团购（现场推介会、网络团购）、电工（安装公司及装修队）3、商业照明类别显性渠道：专业市场隐性渠道：家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理（家居类及商业类）、广告公司、展览设计公司、照明设计公司4、功能类--护眼灯显性渠道：专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销隐性渠道：眼科医院、家长推广会（联合健康用品推广，如背背佳，近视治疗仪）3、花灯、现代灯类别显性渠道：专业市场隐性渠道：家装公司、工装公司、设计院、照明设计公司第二部分：不同渠道的发展态势渠道细分渠道性质渠道策略专业市场成长-成熟型-主流渠道精耕细作、明显上量建材超市成长型-主流渠道重点突破，明显上量日化超市导入型-补充渠道重点突破五金店导入型-补充渠道重点突破乡镇终端导入型-补充渠道重点突破、精耕细作隐性渠道成长-成熟型-主流渠道重点突破、精耕细作家电连锁导入型-补充渠道合作试点项目渠道成长型-主流渠道重点突破，明显上量第三部分：几种主要的渠道模式照明行业“渠道运营模式”未来如何演变，可以参照家电行业现在的渠道运营模式，因为：家电行业是中国市场化程度最高，竞争激烈的行业，渠道的发展经过厂商之间反复的博弈，保持了相对较为均衡的状态，家电行业的现在的渠道运营模式，必然是其他行业的学习的目标与榜样目前照明行业运行比较好的渠道模式有欧普、雷士、朗能……以下介绍几种较为典型的渠道模式科龙模式——区域代理，批发商带动零售商海信模式——零售商为主导的营销渠道格力模式——厂商股份合作制志高模式——省级总代理制（雷士）欧普模式——混合型渠道模式（科龙+海信+志高）雷士模式—-—以运营中心为主导的混合型渠道模式（略）——科龙模式：1. 渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，科龙公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。
