销售技术-5问对问题赚大钱

好销售提问技巧“问”好的销售都是问出来的！问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住客户的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

一切的答案都在客户那里，作为销售员的你该如何“问”才能从客户口中了解自己想要的信息，找到销售的突破口呢？提问有哪些作用？第一：利用提问导出客户的说明如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。

并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。

客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

第二：利用提问测试客户的回应如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三：利用提问掌控对话的进程对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。

（左边表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右边表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为）满意-------事前准备认识-------寒暄开场标准-------确认需求评价-------阐述观点购买-------谈判成交使用-------实施服务其实，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

开场阶段通常需要以好奇性提问开头，如：我可以请教您一个问题吗？利用状况性提问收集客户信息，如：您是怎样知道我们店的呢？确认需求阶段可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如：您是需要大点的车还是小点的车？可利用聚焦性提问确认，如：在某某方面，您最担心的是什么呢？阐述观点阶段此处提问的作用在于确认反馈和增强说服力。

确认的提问如：您觉得怎么样呢？增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；谈判成交阶段这里提问的目的在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见第四：提问是处理异议的最好方式。

销售（问对问题赚大钱）一：销售八大步骤：1.准备2.建立信赖感3.了解需求与渴望4.问出顾客价值观5.加大快乐和痛苦6.做竞争对手分析，解除反对意见7.成交8.转介绍，售后服务二：销售八大问句1.要用问题问出产品的好处和卖点。

作业: 列出自己产品的三个卖点（及可以给别人带来的好处）希望自己在未来的人生当中永远（卖点）健康快乐并且可以（带来的好处）幸福一辈子的请举手，并大声说YES！2.用问题把产品塑造到无价。

如果学会把会说出去把钱收回来，收人（招聘人才）收钱（销售）收灵魂（管理）的技能你说值多少钱呢？是不是无价？如果可以让你永远摆脱伤病，永远健康长寿你看值多少钱呢？3.用问题与对手做比较，解除客户的反对意见，预先框式（名人见证）普通人用完的比较。

名人用完的比较，自己用完的比较。

（收集顾客见证，名人见证）很多人讲课程，为什么安之老师不讲销售，而是让徐鹤宁老师教销售。

是因为徐鹤宁老师打破了世界记录，连续与各位世界大师同台演讲。

八大名师同台成交最好的就是徐鹤宁老师。

我们上课的同学上了课程现场收钱回家，上了天王天后业绩一个小时演讲成交了3500万。

李阳是我们的天王，张开言是我们的天王，邓建国是我们的天王。

（我的产品）假如林志玲用了有效，成龙用了有效，如果这些人用了有效，你用了会不会有效？4.用问题问出顾客的价值观。

请问在你的生命当中什么对你最重要？5.用问题问出客户的快乐与痛苦老公是不是客户的关键按钮，孩子是不是他的关键按钮，成交要多问问题，牙痛了很多，你是要长期的通还是短期的痛！找到顾客的需求点，加大痛苦。

插一刀再洒把盐加大痛苦，再给解药。

逃离痛苦的渴望永远大于障碍。

列出来客户拥有你产品的好处，没有拥有你产品的坏处。

假如你提前几年学会老师的销售技巧会赚多少钱？你没学会老师的销售会损失多少钱？你还是这样迷茫，用体力去换取微薄的收入，你觉得这是你想要的人生吗？你觉得这样会给你的家人带来幸福吗？6.用问题问出顾客立刻购买的理由。

五问法经典案例
五问法是一种用于深入了解问题本质的方法，通过反复提出为什么、谁、何时、何地
以及如何等五个问题来探索问题的原因和解决方法。

下面将使用一个经典案例来展示如何
运用五问法解决问题。

案例：公司销售额下滑问题
一、为什么公司的销售额下滑？
公司销售额下滑的原因可能有很多，首先我们要分析产品、市场、竞争等方面的因素。

经过调查发现，公司的产品竞争力下降、市场需求变化、竞争对手新推出的产品受到了客
户的欢迎等因素都可能是导致销售额下滑的原因。

二、谁是导致销售额下滑的主要原因？
在分析问题过程中，我们需要确定哪些因素对销售额下滑起到了主导作用。

经过调查
发现，市场需求变化和竞争对手新推出的产品受到了客户的欢迎是导致销售额下滑的主要
原因。

三、何时公司的销售额开始下滑？
通过对销售额数据的追溯发现，公司的销售额在过去一年的第三季度开始下滑，而且
下滑幅度逐渐加大。

四、在哪些地区公司的销售额下滑最为明显？
销售数据分析显示，公司在城市周边地区的销售额下滑最为明显，而在一二线城市的
销售额下滑相对较小。

五、如何解决销售额下滑的问题？
针对销售额下滑的问题，我们可以采取多方面的措施来解决。

首先可以通过产品创新
和市场调研来应对市场需求变化，其次可以加大对城市周边地区的促销和营销力度以提升
销售额。

对竞争对手产品进行深入分析，以便更好地应对竞争。

通过五问法的分析，我们对公司销售额下滑的问题有了更清晰的认识，并且能够提出
对应的解决方案。

五问法不仅帮助我们深入了解问题的本质，也能够帮助我们找到更加有
效的解决问题的方法。

问对问题赚大钱1、你理想的潜在的客户是谁？请详细描述你的3A级大客户？他们具有哪些条件？2、你理想的潜在客户他们想要的利益是什么？3、你竞争对手所提供的利益与结果是什么？你比他强及弱的地方？4、你所提供的利益与结果是什么？你比竞争对手强及弱的地方为何？5、理想的潜在客户末能解决的问题是什么？你如何帮助他们去解决此问题？6、谁是我可以与之合作的对象？而他们已与销售对象有良好的关系，而我可以和他们一起销售相关、但不是竞争的产品和服务？7、我如何将某人（即使是竞争对手）的产品放进我的生意中，而且还比我自己的产品赚更多的钱？8、我是否曾测试过各种销售活动中的效果，以确定它们哪个更佳？9、典型客户的终生价值如何（他或她和我的公司做一辈子的生意，能带来多少的收益？）10 如何通过升级销售，交叉销售，持续销售，扩大交易利润？11 在我的销售业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果不是，原因是什么？12 谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？13 针对他们的态势，我采取了哪些手段来减弱对方的优势？此手段有用吗？14 我竞争对手的最大的弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？15 我的客户真正想要的是什么？16 客户只向我采购，还是也想竞争对手采购？采取什么步骤能成为他们主要供货商？17 开发一名新客户的代价有多大？18 在首次交易后，有没有系统而正式的方式，和客户进行沟通，并进行下一笔交易？19 我是否主动要求人家推销我的产品？20 我是否在客户第一次和我做生意时就赚钱？或是该在他回头做生意时再来赚钱？21 我如何得知所有客户及潜在客户的名字，地址及电话号码？是否在营销计划中使用这些资料？22 目前产品的定价需要如何调整？我是否测试过？23 你准备增加哪些新的产品销售通路？24 你还可以销售哪些新的产品给你现在的顾客群？25 顾客为什么一定要购买你所推广的商品？26 你一定要有一套顾客转介绍的系统，你的转介绍系统是什么？27 你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润？28 你还可以引进哪些新产品来销售？29 你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感？30 你的顾客认为竞争对手的产品哪里比你好？31 我如何来提升服务顾客的人数？32 我如何来增加顾客的消费频率？33 我如何来增加顾客每一次的消费金额？34 例出你产品的五个抗拒点，并想出说服之道！35 我主要的营销手段是什么？如何改进?36 了解并分析你的竞争对手通常如何销售和拓展市场!。

保险业务员销. 售技巧在竞争规律普遍作用下，保险销. 售技巧的不断完善，是无数保险销. 售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。

促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。

如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。

■促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。

时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

1、当客户不再提问、进行思考时。

2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

■促成的方法1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。

赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。

采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。

这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。

客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。

换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。

就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

提高销售业绩的问答话术销售业绩对于企业的发展至关重要。

一个出色的销售人员需要具备良好的沟通能力和说服力，以解决客户的问题并促使他们做出购买决策。

在销售过程中，使用高效的问答话术是提高销售业绩的关键。

本文将分享一些有效的问答话术，帮助提升销售人员的专业能力。

问: 你对我们公司的了解多少?答: 感谢您的提问。

我们公司是一家专注于提供优质产品和服务的企业。

我们在行业中拥有多年的经验，以客户至上的原则来满足客户的需求。

我们也与许多知名品牌建立了战略合作关系，以确保为客户提供最优质的产品。

问: 你们的产品有什么特点?答: 我们的产品具有以下几个特点。

首先，我们注重质量控制，所有产品都经过严格的检测和验证，以确保客户获得可靠的产品。

其次，我们不断创新，使产品具有更高的性能和更多的功能，以满足客户不断变化的需求。

最后，我们提供全方位的售后服务，包括技术支持和培训，帮助客户充分利用我们的产品。

问: 为什么选择你们的产品而不是其他竞争对手的产品?答: 这是一个很好的问题。

我们的产品与竞争对手相比具有几个优势。

首先，我们的产品质量可靠且性能卓越，能够满足客户的需求。

其次，我们提供了一整套完善的解决方案，能够帮助客户解决各种问题。

此外，我们的售后服务是无可匹敌的，我们将全力支持客户的需求，并确保他们的满意度。

问: 客户对价格比较敏感，你们的产品价格有竞争力吗?答: 当然，我们的产品价格是有竞争力的。

我们深知客户对于价格的重视，因此我们一直致力于降低成本，以更好地回馈客户。

我们的目标是提供高性价比的产品，让客户得到更多的收益。

同时，我们也提供灵活的定价策略，以满足客户不同层次的需求。

问: 除了价格和质量，你们还有其他的竞争优势吗?答: 当然，我们还有其他的竞争优势。

首先，我们在业内拥有丰富的经验和专业知识，能够为客户提供专业的咨询和建议。

其次，我们与许多合作伙伴紧密合作，能够为客户提供更多的资源和支持。

最后，我们不断努力提升产品的创新能力和市场竞争力，以满足客户日益增长的需求。

销售员：问对问题赚大钱-提问式销售,销售提问的技巧,如何了解顾客销售员：问对问题赚大钱百度空间我相信每一位销售主管，每一位企业家都不希望自己公司的员工这样，所以我们现在来学习这一套流程、步骤和方法，不是十大步骤这个粗的框架，而是一句话一句话怎么问的这个细节。

找出问题、扩大问题的两种演练模式前面我们讲到问题是需求的前身，有问题才会生产需求，他要买房子你问他最需要什么，他说他必须要小区环境很安静的，那表示他现在住的小区一定是环境不安静很嘈杂，所以他会产生需求。

嘈杂就是我说的问题，所以需要安静就是我所说的需求，顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定。

所以你要找问题，问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格也就越高，所以你要找到问题把问题给扩大，把伤口扩大。

并不是真正让他发生问题才去找解答方案，而是还没发生问题之前在心里面先让他联想到问题会很大，于是他就愿意马上来采取行动解决问题。

人不解决小问题，人只解决大问题，所以你要扩大问题，顾客买的是问题的解决方案。

现在我们来学习第一个模式，对于没有买过此类产品的人，我们要：第一步骤，让他说出不可抗拒的事实，第二步骤，把这个事实演变成问题。

举个例子，假如你是卖的：顾客先生，我们都知道每一个客户他看到贵公司打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张文件都代表着您公司最高的形象对不对？先说出一些众所皆知的事实，然后第二句话要把事实演变成问题：根据我的经验，很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？顾客先生你说有没有这个问题？也就是说你先讲一个事实，把这个事实演变成问题，然后让这个问题让他开始联想。

第三步骤，提出这个问题与他有关的思考。

这位先生您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着您公司最高的做事品质呢？您如何确保您公司反映在顾客面前的文件代表您最好的产品品质呢？你问一个问题让他去联想去思考。

如何问对问题赚大钱讲师：李咏真★意识掌控心理学---心灵智慧创始人★国际身心科学NLP终生学习应用者;课程纲要开场五问调动气氛：1/想成功的朋友举手我看一下？2/想让你的收入提升两倍甚至三倍以上的朋友举手我看一下？好了，请大家把手放下来，接下来我们一起做个游戏，这个游戏在参与中表现越积极的人士，他成功的速度极赚钱的速度就越快！所以：3在游戏的中你们要不要积极参与？要！声音还不够！4是要还是一定要？一定要！好的！游戏开始。

游戏规则：我数一/二/三；大家开始鼓掌；我喊停！大家停止；要点是在鼓掌的过程当中你需要细心的记下自己鼓掌的次数；好，游戏开始！一/二5我还没喊三谁已经开始了？这种人呢行动太快了！行动太快了也不易成功阿！我们看在世界杯百米短跑中汤姆孙是不是由于起步太快被罚下场了？所以一个人要快速成功一定要遵循游戏规则！好，我们重新开始：预备，一二三热烈的鼓掌开始（情绪到达巅峰状态）看看时间1分钟，时间到，停！好，我们现在公布测试结果：击掌次数超过300次以上的朋友举手我看一下？这些人会是未来顶尖的1%成功者，因为他们的行动速度是最快的！击掌次数在200次以上的朋友举手我看一下？30% 的成功者！击掌次数在100次以下的朋友举手我看一下？好没有？经行为科学家研究发现呢？如果有的话这种人要末是行业的怪才，要末是顶尖的失败者！（我相信你一定是行业的怪才！）进入主题回答问题为什莫听我讲？如何证明你讲的是有效的？今天跟各位朋友分享的主题是：如何提升服务品质开创收入巅峰！对这一个主题感觉有兴趣的朋友举手我看一下？好的！大家把手放下来，我在向各位朋友请教一个问题：请问你们从事的是什莫行业？服务每一个人所从事的都是有关服务的行业，只是服务的范围不同而已。

一个企业的基层员工，他们在出售自己的时间及服务来协助企业达成企业生产活销售的目标，同样，一个企业的老板也是在利用自己的时间和服务协助公司的全体员工及客户达成他们的需求。

销售大师杰弗里吉特默：5个提问足以搞定客户！【品牌内容官】在之前分享了原一平、博恩.崔西、乔.吉拉德、汤姆.霍普金斯等销售大师，今天跟大家分享享誉全球的销售大师--杰弗里.吉特默，也是包括可口可乐、宝马、IBM等数十个世界500强的御用顾问教练，他著有《销售圣经》，相信不少人看过，今天跟大家分享其中一个技巧，就是他提出的5个提问足以让客户成交，我们来看下这个销售漏斗是如何设置的。

一、提问1---挖掘兴趣点销售：王先生，如何挑你中意汽车？（或者你挑选汽车的标准是什么？）客户：我主要看重舒适性和动力。

二、提问2--挖掘精准标签销售：嗯，很多成功的男人都喜欢既舒适有有强劲的动力，不知您对动力或舒适有什么具体的要求吗？比如加速或其他为什么！----先赞美，再提问客户：我开过朋友的奥迪A6，喜欢那种感觉，不过奥迪车实在太多，所以其他牌子我也看看。

（有的老鸟会直接告诉你加速参数百公里8秒左右）点右侧括号内蓝字【品牌内容官】加关注，专注为营销职场人服务，数万人订阅，阅读热文《营销人转型-除了营销4P，别说你不懂6个常识概念！》。

三、提问3--挖掘痛点销售：有的人关心价格和油耗，您为什么非常关心舒适和动力？客户：我平常工作很忙，经常开车跑长途，一年车子要跑10公里以上，所以一定要舒适，否则腰酸背痛，另外动力要好，很省时间！！四、提问4--设置漏斗要承诺销售：王总很会挑车子啊，另外加速不够，超车也非常危险的，你的需求我已经全部清楚了，我们刚出一款，舒适性和动力绝对超过奥迪A6，乐视贾跃亭也开的这款车，我待会儿把参数拿给你看，并带你试驾，不过我先问下，如果这些满足你要求，您今天能决定购买吗？-----找和客户气质年龄相同的名人介绍，让客户兴奋，让客户多说。

客户：哈哈，贾跃亭我也喜欢，一切都符合当然可以了！关于提问销售，可阅读热文《推销之神原一平谈判5绝招，1个提问胜过10句赞美！》五、提问5-诱导成交销售：王总，这个车子主要针对商务长途人群，打造舒适和动力，加速也OK，这点相信你不会怀疑了！（千万不要问：“你还满意吗?'，客户可以拒绝是因为你给了他拒绝的机会，所以千万别问是否之类的弱智问题），王总，您这边请，带您填张表获得一个特价权限，这边贴膜师傅我会今天给你安排好!客户：好的，是签这里吗？•提问五步法是严密逻辑关系：这些提问是经过反复验证的，层层递进。