携程旅行网商业商务模式分析课程

“携程”商业模式8要素分析携程网作为成功组合高科技产业与传统旅行业的企业，向超过3400万会员提供集酒店预订、机票预订、独家预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。

下面,我们就携程的商业模式8要素进行分析。

1、价值定位携程作为中间商，建立针对上游企业（酒店、航空酒店)及下游顾客（携程会员、合作卡会员、公司客户)的电子商务平台,通过合作上游企业、服务下游顾客的方式，获取利益分配.2、盈利模式携程的盈利主要通过上游企业的合作产生的利益分成。

相对于酒店，酒店须向携程缴纳的代理费平均约为销售价格的15%~20％.携程则需要为合作酒店在电脑网络及宣传品中提供免费宣传，并承诺携程售价始终低于酒店前台售价。

同时，通过很好的客户服务，随时了解客户情况,做好实住审核工作。

相对于航空公司，航空公司向携程缴纳代理费平均约为销售价格的5%~6％（除去附加费）。

携程网需要及时提供航班机票信息，并向各大航空公司的配送系统提供技术支持,提供付款、异地送票业务和开通各大航空公司的电子客票产品。

并可以获得在自助游的酒店、机票预订代理费以及保险代理费.此外，公司网站的在线广告也是携程盈利中不可忽略的利润点.同时,携程通过发展公司客户、携程会员、合作卡会员等方式，笼络大量的客户支持此赢利模式的运营。

3、市场机会1999年，在网络尚未被市场熟悉时，携程作为一个资源整合平台，进入互联网市场，随着消费者偏好的改变，消费者逐步从面对面交易向电话交易再向网络平台交易过渡。

至今，携程仍执着于商旅服务，但其业务范围除了传统的普通票务服务、酒店预订服务等旅游服务项目之外,还开展会展安排和接待、庆典组织、奖励旅游、员工培训等业务。

通过咨询意见改进商旅流程，通过利用公司所拥有的资源使企业或个人商旅成本最小化,实现对商旅成本的控制,同时提高服务质量.4、竞争环境虽然携程的每年的经营收入总额是不断上升的,但趋势逐渐放缓。

论携程旅行网的商业运营模式•1 携程旅行网概述1.1携程旅行网简介携程旅行网，创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州10个城市设立分公司，员工近9000人。

携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过2000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。

凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，CTRIP于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。

1.2携程旅行网的特点•2 携程旅行网的运营模式2.1携程旅行网的服务1、酒店预订2、机票预订3、度假预订4、商旅管理5、特约商户6、旅游资讯。

2.2携程旅行网的盈利模式携程网是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。

其的利润来源主要是四块：（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。

（4）在线广告。

•3 同类网站的对比3.1同程网的优势同程网创立于2004年，已成为国内最大的旅游电子商务平台之一，也是目前中国唯一拥有B2B旅游企业间平台（旅交汇）和B2C大众旅游平台（同程网）及旅游资讯类门户网站（一起游）的旅游电子商务网站。

三个网站的全方位服务是同程网成为行业老大和未来之星的最大优势。

•4 携程旅行网的SWOT分析S：服务规模化和资源规模化是携程旅行网的核心优势之一，同时技术领先的携程建立了一整套现代化服务系统。

先进的管理和控制体系是携程的又一核心优势，最后携程近半的市场份额是最大优势。

W：携程网虽然已经近乎垄断了旅游B2C市场，却仍没有涉足其他领域，如B2B、C2C 等未来不可忽视的市场。

同时因为巨大的VIP卡发行量，也使其VIP用户失去了特权和忠诚度。

携程旅行网商业模式及营销手段分析携程旅行网作为中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。

携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。

打开携程旅行网的网页，我们可以清楚的看到，其B2B,B2C的主营业务为国内外酒店预订，国内国际机票预订，高铁动车票预订和与度假旅游相关的业务，包括旅游查询、门票、签证咨询、游轮查询、代驾租车等。

当然，还有一些其他的相关服务，例如旅途点评、酒店团购、美食订餐、电子地图、火车班次查询、天气预报等。

携程最初的商业模式很简单：依靠建立庞大的会员卡客户群体，向酒店、航空公司和特约商户获取更低的折扣，从而从中获得佣金。

所以，在现实生活中我们能非常轻易地在机场、火车站、汽车站这些携程旅行网的目标客户聚集地看见其公司一线销售人员在进行其会员卡的推广。

这样的模式使得原本分散的酒店和机票分销被击中在一个系统和平台中，对客户来说，可以获得更方便的出行和服务；对商家而言，以较低的成本实现了营销的目的。

由此，携程既稳定了客源，也增加了收入，其服务为客户和商户提供了价值，得到了支持。

携程的业务模式在中国是一个创新：与酒店和民航签订合作协议；然后，通过服务手册及网站向公众发布相关信息；再由呼叫中心和网站接受旅客预订；最后，经确认的预订信息被传给酒店或机票代理机构。

携程则凭借以上服务向酒店或者机票代理机构收取费用。

携程旅行网从创业初期稳定发展至今，其商业模式的主要特征可以概括为四点：1.根据客户需求进行商业模式的不断创新。

携程以国内前所唯有的方式提供了全新的产品和服务。

携程四位创始人敏锐地抓住了经济发展后出行人数急剧增加带来的上级，创新设计出了酒店预订、机票预订网+卡的会员制模式，满足了各方利益需求，取得成功。

一个行业的商业模式发展到一定阶段，就会面临着严重的同质化竞争，陷入无休止的价格战，携程利用酒店预订和机票预订的经验，开辟了度假管理、商旅管理等新业务，摆脱了竞争的红海。

携程旅行网电子商务模式分析目录：1．携程旅行网模块结构和功能分析〔1〕网站的构成〔2〕网站的结构图〔3〕主要功能分析及特点〔4〕携程的应用技术2．携程电子商务网站商务模式分析〔1〕电子商务模式类型〔2〕携程旅行网的基本盈利方式〔3〕携程旅行网服务对象和服务内容〔4〕基本商务流程3．携程旅行网商务模式的应用前景分析4.参考文献携程旅行网电子商务模式分析1．携程旅行网模块结构和功能分析〔1〕网站的构成：①网站程序,主要负责网站与数据库的连接和操作,根据用户的请求生成SQL语句检索或更新数据库,并把结果返回给客户端.②数据库,负责实际的数据存储和检索.③网站页面,负责处理用户的输入和网站向用户的输出,控制我们点击一个链接或点击一个按钮之后,页面要执行什么操作、怎么跳转.〔2〕网站的结构图〔3〕主要功能分析及特点携程旅行网的主要功能是利用高校的互联网技术和先进电子资讯手段,为客户提供全方位的商务及休闲旅行服务,包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯等.它成功整合了高科技产业与传统旅行业,被誉为互联网与传统旅游无缝结合的典范,携程旅行网的特点有以下几点：①服务规模化和资源规模化.与全球134个国家和地区的28000余家酒店建立了长期稳定的合作关系,机票预订网络已覆盖国际国内绝大多数航线,送票网络覆盖国内47个主要城市.规模化的运营不仅为会员提供更多优质的旅行选择,还保障了服务的标准化,确保了服务质量,并降低了运营成本；②重视技术进步、不断增强研发能力.建立了一整套现代化服务系统,包括：客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等,依靠这些先进的服务和管理系统,为会员提供更加便捷、高效的服务；③先进的管理和控制体系.将服务过程分割成多个环节,以细化的指标控制不同环节,并建立起一套测评体系.同时,将六西格玛体系运用于旅行业.目前,携程各项服务指标均已接近国际领先水平,服务质量和客户满意度也随之大幅提升；④携程旅行网还提供了一些特色服务和旅游工具箱,让其网站更具有吸引力〔见下图〕携程旅行网与中国平安保险、招商银行、中国银行合作,办理了以下三种的携程旅游信用卡：携程旅游信用卡持有者用这些卡消费的时候,都可以获得优惠,例如,持卡客户所有差率支出及日常刷卡均可转换为携程积分,免费兑换抵用携程旅行网所售的各航空公司周后机票以及酒店、度假产品等.〔4〕携程的应用技术利用互联网和电话呼叫中心系统等先进技术平台及各类软硬件,携程给客户提供全天候24小时的网上网下预订服务.①E一TEL呼叫中心.携程拥有国内旅游行业最大的Call一center,采用先进的朗讯交换机和自行开发的应用软件,具有自动语音系统和独创的自动传真系统,并开发了先进的实时监控管理系统.②商务旅行管理系统<CTMS>.该系统旨在为公司客户实现差旅成本控制及管理提供了一套切实可行的解决方案.CTMS是面向企业度身定制的一套软件,企业在安装后,各级人员可以进行在线差旅的申请和预订.③其他信息辅助.除却以上核心服务模块,携程还配置了世界级先进水平的客户关系管理系统<CRM>、预订服务质量监控体系、独特的房态管理系统、E一booking网络实时预订系统.这些实时监控系统为整个企业的电子商务平台提供了完善的后台服务支持,从而确保系统流畅的运行为客户源源不断的创造价值.2．携程电子商务网站商务模式分析〔1〕电子商务模式类型携程旅行网采用的是B2C模式.〔2〕携程旅行网的基本盈利方式携程旅行网的盈利模型主要由网站、上游旅游企业〔目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社〕和网民市场构成.其目标市场以商旅客户为主,同时也将观光和度假游客列为其重要的咪表市场.对于商旅客户,携程还提供差旅费用管理咨询等相应服务.在与其他旅行社合作的情况下,携程也推出了一些组团线路,不过大多是出境游,而且数量有限.此外,携程还建立了目的地指南频道和社区频道,有效的信息沟通和良好的环境营造成为了盈利流程中不可或缺的辅助因素.携程的收入主要来自以下几个方面:①酒店预订代理费,这是携程最主要的盈利来源.虽然携程也明确了网上支付与前台支付的区别,但是大多只提供到目的地酒店前台支付房费的办法.所以,携程的酒店预订代理费用基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的;②机票预订代理费,这是从顾客的订票费中获取的,等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价;③线路预订代理费,携程通过与其他一些旅行社的合作,也经营一些组团的业务,近年来,携程度假产品预订业务收入增长幅度较大,但这不是携程的主营业务.④商旅管理及自助游中的酒店、机票、租车预订等代理费用.⑤会员收入,携程会员可直接购买VIP会员卡,获得消费积分,同时拥有更多的价格优惠及增值服务.⑥广告收入,携程还承做上海热线、21CN、央视国际等知名门户网站的旅游频道,其广告收入也非常可见.除了酒店预订大多采用酒店前台支付的办法,对于其他三项的交易而言,顾客既可以选择网上支付,也可以选择线上浏览、电话确认、离线交易的办法.虽然携程也采取了积点奖励的办法来鼓励网上支付,但是大部分交易还是离线完成的.〔3〕携程旅行网服务对象和服务内容携程旅行网是为商务散客与休闲客人提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务,其主导服务项目如下：①酒店预订,携程拥有多家会员酒店可供预订,覆盖国内外300个城市,它在旺季提供房源保障；②"机票+酒店"预订及旅游服务,携程与国内各航空公司签约,建立全国统一的预订服务中心,提供网上机票信息实时查询与预订,国内主要城市的客户嫩轻松便捷地享受订票和送票服务.网站上还有3000多家酒店信息共查询,未会员商务旅游服务；③旅游线路在线预订,携程与全国各地排名居前的旅行社建立业务联系,他们可为携程的用户提供精选的旅游路线,并可提供导游服务.用户还可开展自助游和城市周边短途旅、休闲旅游服务,能组织境外特色团队游,等等；④网站服务,提供丰富的目的地旅游信息以及餐饮、交通、住宿、娱乐和天气等多方面动态信息,组织一批人气极旺的旅游社区,未游客之间开展信息交流、结伴同游、游记发表、俱乐部活动提供灵活的服务；⑤特约客户,携程拥有几千家餐饮、娱乐、健身、购物、生活等方面的特约客户,可提供7~9折的优惠.〔4〕基本商务流程3．携程旅行网商务模式的应用前景分析携程拥有强大的特殊竞争力,表现在下面几方面：〔1〕强大的线上线下结合的服务手段.携程的上述经营和服务理念是通过他是的技术平台、细致的流程、线上线下配合的实际作业和一对一的服务来实现的.它的大部分业务都是通过大量线下的人工作业完成的.携程的呼叫中心采用最先进的第三代呼叫核心技术CTI〔计算机电话综合运用〕,大大提高了工作效率.〔2〕独特的产品创造能力.携程内部有句口号"像制造业一样生产",它希望能像制造业那样把服务流程分割为若干环节,从服务态度、回复速度等诸多因素着手,全面提高服务水平.如携程今年推出的"度假产品超市"获得市场出乎意料的热烈反应,它的"机票+酒店"与"自由行套餐"组合的产品,也呈现供不应求的态势.携程利用其网站和呼叫中心,更方便地组织资源、服务客户、远程管理,以及其强大的特约客户和会员的数量,携程的电子商务有着更大的发展前景.4.参考文献[1]李晶. 旅游电子商务网站业务种类及盈利模式分析[J]江西科技示范学院学报, 2008,<04> .[2]吴恒. 旅游电子商务的绣球和机理分析[J]科技进步与对策, 2004,<11> .[3]冯飞. 中国B2C旅游电子商务盈利模式比较研究——以携程旅行网和春秋旅游网为例[J]. 旅游学刊, 2003, <04> .[4]巴佳慧. 携程旅行网赢利模式研究[D]南京师范大学, 2007 .[5]禹有松.中美旅游电子商务比较研究—一携程和Expedia为例[J].时代经贸.2008<S1>。

目录：1．携程旅行网模块结构和功能分析（1）网站的构成（2）网站的结构图（3）主要功能分析及特点2．携程电子商务网站商务模式分析（1）电子商务模式类型（2）携程旅行网的基本盈利方式（3）携程旅行网服务对象和服务内容（4）基本商务流程1．携程旅行网模块结构和功能分析（1）网站的构成：①网站程序，主要负责网站与数据库的连接和操作，根据用户的请求生成SQL语句检索或更新数据库，并把结果返回给客户端。

②数据库，负责实际的数据存储和检索。

③网站页面，负责处理用户的输入和网站向用户的输出，控制我们点击一个链接或点击一个按钮之后，页面要执行什么操作、怎么跳转。

（2）网站的结构图（3）主要功能分析及特点携程旅行网的主要功能是利用高校的互联网技术和先进电子资讯手段，为客户提供全方位的商务及休闲旅行服务，包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯等。

它成功整合了高科技产业与传统旅行业，被誉为互联网与传统旅游无缝结合的典范，携程旅行网的特点有以下几点：①服务规模化和资源规模化。

与全球134个国家和地区的28000余家酒店建立了长期稳定的合作关系，机票预订网络已覆盖国际国内绝大多数航线，送票网络覆盖国内47个主要城市。

规模化的运营不仅为会员提供更多优质的旅行选择，还保障了服务的标准化，确保了服务质量，并降低了运营成本；②重视技术进步、不断增强研发能力。

建立了一整套现代化服务系统，包括：客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等，依靠这些先进的服务和管理系统，为会员提供更加便捷、高效的服务；③先进的管理和控制体系。

将服务过程分割成多个环节，以细化的指标控制不同环节，并建立起一套测评体系。

同时，将六西格玛体系运用于旅行业。

目前，携程各项服务指标均已接近国际领先水平，服务质量和客户满意度也随之大幅提升；④携程旅行网还提供了一些特色服务和旅游工具箱，让其网站更具有吸引力（见下图）携程旅行网与中国平安保险、招商银行、中国银行合作，办理了以下三种的携程旅游信用卡：携程旅游信用卡持有者用这些卡消费的时候，都可以获得优惠，例如，持卡客户所有差率支出及日常刷卡均可转换为携程积分，免费兑换抵用携程旅行网所售的各航空公司周后机票以及酒店、度假产品等。

携程旅行服务公司商业模式研究携程旅行服务公司是中国在线旅行服务业的领军企业，是全球旅游领域的一家一站式服务提供商。

本文将对携程旅行服务公司的商业模式进行研究和分析。

一、商业模式概述携程旅行服务公司的商业模式基于线上旅游服务平台的模式，通过提供各种旅游产品和服务，满足用户在旅行中的需求。

携程的商业模式主要包括以下几个方面的内容。

1.1 供应链整合携程通过与全球各类供应商建立合作伙伴关系，整合旅游资源，打造一个广泛而完善的旅游产品库存。

这些供应商包括酒店、航空公司、旅行社等。

通过整合供应链，携程可以提供多样性的旅游产品和服务，满足用户个性化的需求。

1.2 用户需求分析携程致力于了解用户的需求，通过大数据分析和市场调研等手段，深入了解用户对旅行的期望和偏好。

这些数据可以帮助携程优化产品策划和服务方案，为用户提供更符合他们需求的旅游体验。

1.3 供需匹配携程通过智能化的算法和系统，将用户需求与旅游产品进行匹配。

用户可以通过携程网站或应用程序搜索和筛选符合其需求的旅游产品。

这种供需匹配可以提高用户的满意度，使用户更容易找到符合自己需求的旅游产品。

1.4 交易和支付携程提供安全可靠的在线交易和支付渠道，使用户可以方便地购买旅游产品和服务。

携程还提供多种支付方式，包括信用卡、支付宝等，以满足用户不同的支付习惯和需求。

1.5 售后服务携程注重提供全程售后服务，确保用户在旅行过程中得到及时的支持和帮助。

携程客服团队提供24小时在线服务，解答用户的问题，处理用户的投诉。

这种完善的售后服务可以提升用户体验，增强用户粘性。

二、商业模式的优势携程的商业模式具有以下几个优势。

2.1 多样性的旅游产品和服务携程整合了全球各类旅游供应商的资源，可以提供多样性的旅游产品和服务。

用户可以根据自己的需求和预算，在携程平台上选择最合适的旅游产品和服务。

这种多样性的选择有助于满足不同用户的需求，提高用户的满意度。

2.2 便利的平台和工具携程提供了便捷的在线平台和工具，使用户可以方便地搜索、比较和选择旅游产品。