房源和客源的开发
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运营重点::房\客\人的一种三元管理。
1、房:房源要求:真实性,有效性、规模性、流通性①真实性和有效性要求输入房源前让业务员先查看一下,不允许同样的房源修改内容再登上来,造成后台大量相同房源的堆积。
②规模性:这是一种量上的要求,在八月份我们推出了蜜蜂奖的奖项,从8月20号上网推广后,在十天的时间里,公司总体房源环比增加了67.15%。
这就说明,我们的量还是可以做上去。
在前期,我们要把经纪人的积极性调动起来,让大家去找房,然后我们再把房源的质量给搞上去。
③流通性:这个要求我们的房源在第一时间能上网公示,不藏盘,现在的房源很透明,几乎各家中介公司都可以弄得到,而且市场本身供需都受到了打压,这样的状况下经纪人希望把房源在手上捂几天的作法根本没有意义了。
针对于现在私藏房源,或保护一些来之不易的,含金量比较高的独家房源,这几天公司将出台网络的新的操作方式——公、私盘转换。
④对于房源的量化要求在八月份起总部订出了收集盘源的基本数量要求,这个量订的是比较低的,特别是出租房,现在的交易如果我们一下子拉不上去,那我们也和其他的中介公司一样,试试看做租赁,现在很多中介公司的租赁收入占了总体的7成到9成。
所以这一块我们不能丢,还要更积极主动地去做。
那在这个租赁量上是不是我们要调一下?2、客:客源,(房东方,客户方)要求:有效性、成熟性这个时候整个市场的交易量都不是太好,我们就要抓住那些特别有诚意的买方,没有房子,全员去找,不放过每一个有诚意的客户,要求经纪人要集中力量盯住一个诚意客户,跟进到底,锁人和锁案要结合起来。
力求每月成一单,也就根据客户的成熟性集中全部力量搞定一个有诚意的客户。
对于现在的行情有认为长线是好的,但更多的都是看坏的,这个时候就要把握住特别想急于出手的房东,经纪人要把客户形成聚焦带看,不管真客户,假客户,要去营照一种售房气氛,这样就容易卖出去。
3、人:经纪人要求:提高人员的积极性和专业性。
搞清楚你们管的经纪人为什么不做事?如何才能让他们做事?①激励他们然后指明方向②让他们看到实际的物质金钱回报。
有效房源的标准:1.将房源的户型、面积、小区楼号、装修情况、售价等基础信息填写完整2.将业主的姓名和有效的联系方式录入系统3.将地下室、小房、双气等配套设施情况录入系统4.将车位及其费用情况以备注形式录入系统5.查看房产证原件、留存复印件,并将房产证编号录入系统6.将房屋的房产证属性和建房日期录入系统7.根据业主的信息,计算房屋的税费并以备注的形式录入系统8.确定业主方便的看房时间,并将具体时间录入系统9.确定业主可接受的付款方式并录入系统10.了解业主的心理最低价位和合理的市场价位并录入系统11.了解业主的售房原因并以备注的形式录入系统12.了解房屋的空否状态并录入系统13.空房向业主收取钥匙并录入系统14.了解家具、家电情况并录入系统15.了解房屋的最早交房时间录入系统16.了解小区物业费用和物业公司状况并录入系统17.了解房屋抵押状况并录入系统18.了解客户职业等个人信息并录入系统19.查看业主的身份证并留存复印件20.通过和客户沟通交流,和客户签署独家委托房屋买卖协议有效客源的标准:1.了解客户买房原因,并将其录入系统2.记录客户的姓名和有效的联系方式并录入系统3.询问客户看过的房子的相关情况并录入系统4.确定客户对房子基本需求信息(小区、面积、楼层、朝向、装修、配套设施)并录入系统5.了解客户忌讳房子的相关信息并以备注的形式录入系统6.了解客户的支付方式、支付能力,分析其总房款、首付款、月供款的标准并录入系统7.确定客户方便的看房时间并录入系统8.了解客户职业等个人信息并录入系统实勘标准:1.勘察房子在小区内的具体位置和周边状况,设计带看路线2.核实房子是否符合报盘信息,将结果录入到系统3.勘察房子真实情况,分析其优缺点各五条并录入到系统的备注中4.检验并记录房子是否有使用功能破损情况,将结果录入到系统中5.拍摄照片,必须将整个空间都摄入到画面,要有四点五面。
室内三张、室外两张、户型图一张,并上传至系统带看标准:一、带看前:1、再次确认时间地点,防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺2、提前与客户房东沟通,防止跳单3、再次确认房屋的详细信息,总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问4、准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的)5、带看路上,避开竞争对手多以及脏乱差的地带二、带看中:1、准时,一定要比客户早到,同时要有同事陪同2、带看中的沟通,根据客户的需求,进行针对性的介绍,主动引导客户,放大优点,缩小缺点3、防止跳单:A.要客户填写看房确认书,保障我们的权益。
房源客源分配管理规定一、业绩分配规定1、租赁业绩分配办法:房源方分得佣金的30%业绩,实行公盘制。
成交方分得佣金的60%业绩,实行私盘制。
客户方分得佣金的10%业绩2、买卖业绩分配办法(1)、普通买卖房源业绩分配办法:房源方分得佣金的30%业绩,实行公盘制。
成交方分得佣金的60%业绩,实行私盘制。
客户方分得佣金的10%业绩(2)、独家代理房源业绩分配办法:房源方分得佣金的10%业绩,独家代理方分的佣金的40业绩成交方分得佣金的40%业绩,客户方分得佣金的10%业绩。
备注:以上租赁买卖分配办法中如出现拿到房源钥匙情况,则从房源方和成交方的业绩中各分出总业绩的10%作为拿钥匙方业绩。
如客源方是新人无成单能力,则由老经纪人操作,成交后老经纪人分的成交业绩的30%,新人分的30%。
如录入方已离职则业绩归公司所有。
拿钥匙或签订独家代理后需在跟进中说明具体情况否则不算独家,如出现信息费和银行反费情况都要算入总业绩中。
出现其他特殊情况由公司处理调节。
二、关于房源客户录入管理的规定1、新增房源、客源需在1小时内录入房友,如不能自己及时录入需向上级主管说明情况后代为录入。
否则公司发现有房不录者,按规定处罚。
2、客户录入时需详细填写信息:楼层要求、面积、朝向、价格、电话、特殊需求等信息,只写电话不算新增。
3、客户录入后7天内不跟进系统自动调入公盘,如此客户成交只给10%的原始录入方的业绩。
4、如两名经纪人同约一个客户看同一套房源,成交后每人各得成交部分一半业绩。
5、如发现重户问题,录入时电话后面多加1位数,第一个重户加“1”,第二个重户加“2”,以此类推。
必须在备注上说明是重户,加的是几。
如后录入的经纪人成单,给原始录入方10%的业绩。
6、一个正确的房源是小区、楼号、单元号、房间号(需四位数字,不够的前面加零补充,世纪城可用如03C、04D等,前面数字是小写)和联系电话(真正的业主)。
以上缺一不可,否则不算新增。
但要求居室、楼层、面积、朝向、有无房产证、装修情况等写详细清楚。
1+x 新居住考试题(含参考答案)一、单选题(共40题,每题1分,共40分)1.次级商圈是指位于核心商圈外围的商圈,辐射半径范围一般在1.0-2.0公里左右,次级商圈内的顾客约占( ),本商圈内顾客较为分散。
A、10%-20%B、15%-30%C、15%-25%D、10%-25%正确答案:C2.下列说法错误的是( )。
A、每一个职工只能有一个住房公积金账户B、公积金自愿存储C、公积金强制储存,条件使用D、单位应该为在职职工缴存公积金正确答案:B3.满意度是对产品或服务( )以及产品或服务本身的评价。
A、价格B、性能C、水平D、质量正确答案:B4.品牌或门店及其经纪人在接受委托后,有义务将交易信息披露至委托人,保障信息透明,是属于( )。
A、严格执行信息披露规范B、风险把控规范C、服务意识规范D、合同签署服务标准正确答案:A5.不同的消费群体对应着不同的产品,目标客户的定位决定于客户的( ),反映到产品上来,便是房屋的总价区别。
A、消费价值观B、年龄C、收入水平和消费观念D、生活习俗正确答案:C6.希望东西价钱便宜,质量又好的意思是( )心理。
A、对轮番涨价的恐慌心理B、价格定型心理C、物美价廉心理D、价格预期心理正确答案:C7.卖家出售商铺的时候,支付的税费( )。
A、与产权是否满5年有关B、与持有产权是否满3年有关C、与持有产权是否满2年有关D、与持有产权年限无关正确答案:D8.购买新房的用户,可利用线上售楼部支付意向金,支付意向金的上一步操作为( )。
A、实时线上带看B、置业顾问预约管理与带看C、经纪人预约带看D、商圈经理带看正确答案:B9.下列选项中,不属于广告文案结构构成的是( )。
A、广告口号与广告准口号B、广告标题C、广告经费D、广告正文与附文正确答案:C10.李先生将某住宅小区的两居室对外出租,提供的租赁合同标明月租金收入8000元(含税),李先生需要缴纳的税款是( )元。
(四舍五入保留整数)A、381B、400C、200D、800正确答案:A11.缴税基数是按照网签价与( )孰高原则确定的。
2023年房地产经纪协理之房地产经纪操作实务题库附答案(基础题)单选题(共50题)1、下列关于订金的描述中,正确的是()。
A.订金是一个规范的法律概念B.如果交易不能达成,订金一般只需退还部分C.订金具有担保性D.订金是为了表达订立合同的诚意而支付给卖方或出租方的钱款【答案】 D2、()是体现房地产经纪人员专业服务水平、建立客户信任的重要途径。
A.门店接待B.房屋实地查看C.路上讲解D.主导看房【答案】 B3、下列属于存量房买卖合同风险防范措施的是()。
A.随意在合同中留空白处B.明确房屋风险责任转移的时间C.房屋所有权部分转移于买方D.买卖双方的税费承担方式不用在合同中明确【答案】 B4、存量房买卖一般按()标价。
A.套B.套内建筑面积C.建筑面积D.面积【答案】 A5、存量房房源和新建商品房房源共有的信息发布渠道是()。
A.互联网B.经纪门店C.户外广告D.宣传单【答案】 A6、()是指购房人在支付房款首付之后,剩余款项向银行申请抵押贷款支付的方式。
A.住房公积金贷款B.商业贷款C.政策性银行贷款D.个人贷款【答案】 B7、胡某、李某、陈某三人拟共同发起设立一家“A房地产经纪公司”(以下简称“A公司”)。
胡某、李某具有房地产经纪人执业资格,陈某仅具有房地产经纪人协理资格。
A公司成立后,聘请了房地产经纪人崔某、经纪人协理王某担任写字楼经纪部负责人。
一天,王某接待一位客户朱某,朱某委托A公司代理销售其拥有的一间办公用房,A公司与朱某签订了房地产经纪合同。
王某在对该物业的权属状况进行调查时,发现该物业在2年前已由朱某出租给刘某,租赁合同约定的租期为20年。
A.A公司B.王某个人C.崔某D.朱某【答案】 A8、存量房买方将交易资金足额存入监管账户是在()。
A.房地产经纪服务合同签订后B.房地产抵押贷款合同签订后C.签订资金监管(划转)协议后D.房屋转移登记完成后【答案】 C9、在房地产居间活动中,房地产经纪机构始终都是()。
2023年房地产经纪协理之房地产经纪操 作实务通关题库(附答案)单选题(共80题)1、房地产经纪机构办理房屋买卖手续应到()主管部门申请房源核验与购房资格审核。
A.工商B.房地产C.税务D.国有资产【答案】B2、 详细记录房屋状况的业务文书是()oA.看房确认书B.房屋状况说明书C.房屋出售经纪服务合同D.房屋承购经纪服务合同【答案】B3、 楼宇智能化系统主要由通信自动化、建筑设备电动化和()组成。
A.办公自动化B.设备自动化C.消防自动化D.综合布线【答案】A4、 房屋租赁合同订立后()天内,房屋租赁当事人应当到租赁 房屋所在地相关部门办理备案OA.20B.30C.40D.60【答案】B5、 存量房房源和新建商品房房源共有的信息发布渠道是()。
A.互联网B.经纪门店C.户外广告D.宣传单【答案】A6、 下列关于居间业务中的房地产经纪机构的描述中,正确的是 ()。
A.房地产经纪机构不能撮合买卖双方B.房地产经纪机构可以区分为卖方代理、买方代理C.房地产经纪机构可以代理买卖双方D.房地产经纪机构属于中立的第三方【答案】D7、 客源严格意义上是(),是具有成交意向买房或租房的群体。
A.订单客户B.预约客户C.门店客户D.潜在客户【答案】D8、 房屋租赁双方当事人的合同纠纷提交仲裁机构仲裁的前提是 ()。
A.已经人民法院调解B.已经人民调解委员会调解C.必须达成仲裁协议D.已向人民法院起诉【答案】C9、 代拟存量房买卖合同签约时准备的材料不包括()。
A.买卖双方的身份证明B.水电费结清单据C.房地产权属证书原件D.房地产共有人同意出售的证明【答案】B10、 在存量房买卖业务中,房屋交接时应缴纳费用不包括()oA.水费B.燃气费C.供暖费D.手机费【答案】D11、 交易当事人进行价格谈判最为重要的参考条件是()□A.房源信息B.客源信息C.房地产经纪人员能力D.房地产价格信息【答案】D12、 房屋买卖的一次性付款当中,付款的日期的情况不包括()。
中介公司房源与客源开发技巧一、概述在中介公司中,房源开发和客源开发是至关重要的环节,关系到公司的业务能否成功开展。
本文将从房源开发和客源开发两个方面进行详细介绍,总结一些有效的技巧和方法。
二、房源开发技巧1. 多渠道获取房源•与房地产开发商建立良好关系,获取首发房源•与个人房东合作,签订委托协议获取二手房源•利用互联网平台发布信息,吸引房东主动联系2. 提升房源信息质量•定期对房源进行实地勘察,保证信息真实可靠•精细化房源描述,突出卖点和优势•拍摄高质量照片,展现房源的吸引力3. 建立良好的房东口碑•提供专业的房源评估和定价建议•及时向房东汇报房源的动态,赢得信任•细致周到的服务,提高房东的满意度三、客源开发技巧1. 定位目标客户群体•制定客户画像,明确目标客户的需求和喜好•利用大数据技术和市场调研方法,准确锁定目标客户•根据客户特点量身定制营销策略,提高转化率2. 拓展客户渠道•利用社交媒体平台,加强与客户的连接•参加线下活动,拓展人脉和客户资源•与其它中介公司合作,共享客户资源3. 提升客户体验•主动了解客户需求,快速响应和解决问题•建立健全的客户信息管理系统,提高客户满意度•提供专业的房产咨询和服务,赢得口碑和忠实客户四、总结房源和客源开发是中介公司日常经营中的关键环节,只有运用有效的技巧和方法,才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
通过不断优化房源和客户开发策略,提升服务质量,中介公司能够获得更多的业务机会和长期稳定的客户群体。
希望本文提供的技巧能够对中介公司的业务发展有所帮助。
以上是关于中介公司房源与客源开发技巧的详细介绍,希望对您有所启发。
如果需要进一步了解其他相关内容,请随时联系我们。
房地产经纪综合能力第五版一、房地产经纪行业概述。
(一)房地产经纪的概念与内涵。
房地产经纪是指以收取佣金为目的,为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。
这一概念明确了房地产经纪活动的目的是获取佣金,其核心业务是围绕房地产交易展开的居间和代理活动。
1. 居间业务。
居间是房地产经纪机构向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务,并向委托人收取佣金的行为。
例如,经纪人甲得知有一处房屋业主想要出售,同时有一位买家正在寻找类似房源,甲就为买卖双方提供信息沟通、撮合交易的服务,这就是居间业务。
其特点在于经纪人并不以任何一方的名义进行活动,只是在交易双方之间起到桥梁和纽带的作用。
2. 代理业务。
代理是指房地产经纪机构以委托人的名义,在委托协议约定的范围内,代表委托人与第三人进行房地产交易,并向委托人收取佣金的行为。
业主乙委托经纪机构丙代理出售其房屋,丙就以乙的名义与买家进行洽谈、签订合同等活动。
代理业务中,经纪人需要在委托人授权范围内行事,并且要忠实维护委托人的利益。
(二)房地产经纪行业的发展历程与现状。
1. 发展历程。
2. 现状。
目前,房地产经纪行业规模庞大,市场竞争激烈。
一方面,大型连锁经纪机构不断扩张,凭借其品牌优势、资源整合能力和规范化管理占据了较大的市场份额;另一方面,众多中小经纪机构也在市场中谋求发展,通过提供特色服务、深耕本地市场等方式生存。
行业仍然存在一些问题,如部分从业人员素质不高、虚假房源信息泛滥、服务质量参差不齐等。
二、房地产基础知识。
(一)房地产的概念与分类。
1. 概念。
房地产是指土地、建筑物及其他地上定着物,是实物、权益和区位三者的综合体。
实物部分包括土地的形状、地形、地势、土壤、岩石、植被等自然物质以及建筑物的外观、结构、设备、装修等;权益部分主要是指房地产的所有权、使用权、抵押权等各种权利;区位则是指房地产的地理位置、交通条件、周边环境等因素。
房源客源渠道
1、利用现有物业管家资源,排查现有资源以及潜在客户,利用上门或电话沟通方式取得现有资源;
2、利用微信、社区宣传栏等公共工具,向业主宣传租售业务,扩大覆盖区域;
3、网络上面,比如焦点新浪站台搜房,赶集,房东等,寻找房源和客源信息,第一时间打电话核实,争取到相关资源;
4、与老客户维持好关系,以老带新形式增加客户续存量;
5、电话接待,业务宣传后会有客户打电话咨询,抓紧电话资源,扩充客户;
6、门店接待,客户下班后,或者吃玩饭后会出去散步,到店面的也会不少,做好接待准备。
7、有针对性的根据客户的要求去找房子,如客户就要指定的小区,利用广告等方式,搜寻其他小区或写字楼等资源,为我们的小区业主提供方便,同时也积攒更多的资源。
8、和中介同行合作,拿出部分资源进行共享;
9、定期在小区中做宣传活动,增加续客渠道;。
你是否每天都在洗盘?你是不是在洗盘的时候不知道跟业主说什么?你是否总是面对xx客户的冷淡都无计可施?其实资源开发的话术有多种,认真看完下面的房产经纪人话术,加以用之,有可能你会得到意外的收获!资源开发1↓↓↓场景:房源开发-洗盘1、话术目的:通过代客求购的方式挖掘房东潜在的出售意向话术:A:您好,我有客户想要XX小区您这种户型的房子,您的房子考虑出售吗?B:(不考虑)不好意思,打扰您了。
以后您有任何房产需求都可以联系我们,祝您生活愉快。
(考虑)那您的房子是XX栋XX单元几楼几号?具体产权面积是(多少呢)?备选话术:您好,您XX小区的房子有没有考虑出售?备注:1、准备:业主名单、笔、笔记本、近期成交数据;2、电话洗盘前,先统一进行短信洗盘(短信模板:尊敬的业主您好,我是XX小区的二手房置业专家XX,竭诚为您提供有关房产方面的任何服务。
祝您生活愉快!)3、注意:政府机关单位宿舍请勿随意洗盘(如:国安局、省委宿舍)。
2、话术目的:消除房东反感/疑惑话术:房东问:你们怎么知道我电话号码的?房产经纪人:我们信息平台之前有过记录,我们现在正在对这些信息做回访。
(不考虑)如果您不考虑租/售,我先给您备注,以后您有房产方面需要咨询的就联系我们。
我手机号、我微信号、店里的微信号等,资源开发2↓↓↓场景:客户接待-上门(店外看水牌)1、话术目的:打招呼,建立良好的第一印象话术:哥/姐,您好,您看房子吗?备选话术:哥/姐,您好,有什么可以帮您的?备注:1、看到水牌客户,快速整理着装,备好名片,面带微笑,出门接待;2、据客户0.8米-1米间驻足,双手交叉于小腹前打招呼;3、对客户的称谓尽量年轻化一些;4、若客户转身离开,经纪人应递上名片且目送客户:哥/姐,请慢走。
2、话术目的:引导客户进店话术:最近出来很多好房子,还没来得及挂出来,您可以到店里面了解一下。
备选话术:1、这上面展示的房子,里面都有照片,到店里了解一下;2、天气冷/热,里面暖和/凉快,请到店里面坐一下。
开发客源10大技巧成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。
因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你提供房源信息或为他服务的人。
然而,并不是每个房产经纪公司都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,如何找到需要为自己提供房源信息和为他服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。
实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。
其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你房源信息或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上推荐你的房源信息或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
????电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的房员量,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。
因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人,安排好时间.充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。
在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。
你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
房源和客源的开发资源是业绩之母,只有开发足够的房源及客源,我们才能获取成交的机会。
开发是一个循序渐进的过程,不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。
客户和房源都是一点一点累积起来的。
我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的。
经纪人开发分为两种:房源开发和客户开发,建立好人际关系就是拥有了最大的资源,请记住人脉就是钱脉。
所以,作为一个房地产经纪人,要随时随地建立和别人认识、沟通的机会,能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈,来建立庞大的服务和人际网络。
销售这条路才会走的更顺畅。
任何销售过程的第一个步骤就是要寻找潜在客户,并全面了解客户的需求,然后进入洽谈接待的过程。
在开始正式的销售前,经纪人要明确目标客户群,分析他们的特征(也就是根据我们所了解的客户需求分析,成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。
开发接待也是认识服务和认识客户的开始。
所以:资源是业绩之母,没有资源也就没有业绩。
第一章开发的重要性1、开发的重要性2、开发的意义3、开发的原则1、开发的重要性房地产经纪机构是销售业中比较特殊的种类,需要经纪人自行去生产产品,而公司本身并无工厂或生产车间,所以出租的产品都是经纪人自己去开发来的。
由此可知开发的重要性。
客户开发是销售中最重要的步骤之一,直接影响到销售的成功与否。
信息资源---行业的生命线。
开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。
开发可以帮助我们进一步了解周边环境。
开发可以使你成为一个合格的经纪人,具备一个经纪人应有的优秀品质。
在开发的环节中尽可能做到:人无我有,人有我优。
开发等于资源等于业绩2、开发的意义开发是经纪人最重要的基本功之一,任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。
你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘,然后把它再销售出去。
开发是服务客户;认识客户的开始;开发为业绩之母;开发是生钱的工作;开发可以带动成交、积累客户;开发可以拓展人脉,拥有较大的客户回馈量。
开发也是主动出击,开发做得好业绩自然稳定。
因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源,人际关系广泛自然房源信息多。
一名优秀经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和3) 展示板作业时,应将展示板放置在人流较多和集中的地方,有钥匙的房源拿上钥匙争取第一时间带看。
4)在配合展示板作业时,经纪人应做好工具准备,包括名片、派报、工具夹等。
5)当客户对展示板上的房源驻足时,经纪人应主动询问客户的意向,并根据客户的询问要专业、有礼貌的回答,同时向客户递出名片,并寻求客户的联系方式,以便于以后的跟踪和服务。
2、网络开发1)网络开发的渠道:A.各大房产门户网站B.小区业主论坛C.网络经纪人D.建立自己的博客在自己的博客中可任意添加精品房源在网络里进行推广、宣传来吸引有需求的客户。
E 房产端口(安居客、搜房、安家、土地公等网站)2) 网络开发的目标客户:A. 工作繁忙的高端客户B. 习惯使用网络的客户C. 回避面对面交流压力的客户D. 追求效率的客户E. 其他:企业需求;异地需求;门店距离远的客户3) 网络开发的技巧:A. 针对优质房源,集中区域发贴,增加网站版面的占有量。
B. 房源介绍要详细和精确(主要指装修、家具家电、面积及小区周边环境配套设施交通等)C. 楼层要故意模糊,因为太精确往往使你损失一定的客户。
D. 发网络以量取胜,最好制作一定的模版,这样发帖不仅简单,而且快捷。
E. 发网络时间的选择:上午10:00-11:00下午2:00-3:00F. 关键词很重要,尽量增大被搜索到的可能性,可以扩大一切客户搜索的关键词。
G. 发网络的备注要进行链接,链接的两套房子要具有可比性.如一套房子的楼层好,但是价格高,另一套房子楼层相对差点,但是价格相对便宜点。
这样客户看了之后会对房价有个合理的判断。
H. 在论坛发帖,内容要白话,尽量少点行话,这样能增加接电话的机会。
4) 如何把握网络开发来的客户:A. 我们介绍的房子一定是自己亲自去看过的,自己对房子非常熟悉介绍起来才更加自信,这样才能感染客户。
B. 我们要对介绍房子的配套设施有足够的了解例如:周边的环境、银行、医院、公园、餐饮、娱乐、交通;以及房屋内的设施:家具、家电是否全齐,业主可以配置的物品有哪些等;C. 租赁的客户,我们一定要介绍这房子产生的费用由谁支付租赁的中介费是必须要提前讲清楚的,月租金的70%,双方各付35%D. 我们应该做咱们自己这片区域的租房卖房的专家友情提示:调查显示,其中90%的客户来源于网络,并且能保持客户量的主要因素是每天保证最少发布量不低于15条,这也就是业绩的来源地。
网络开发的效果具有滞后性,相信只要你有恒心,坚持不懈的做下去,并找到适合自己的方法,你的资源就会源源不断,那你的业绩也一定会节节高升!3、合作开发1)我们可以和社区的保安、物业等合作,平常做好维护关系,当他们有碰上要出租出售的房源的时候,他们就可以和我们及时联系,让我们第一时间获得信息。
2)我们大家中午吃快餐的时候,还可以跟快餐店老板合作,我们几个人每天中午在你家定快餐,然后把我们的派报放在每张餐桌的玻璃下面,这样他们没有任何损失和风险,同时还带来了稳定群体客户,相信老板一定能答应你的要求。
4、转介绍开发客户转介绍开发的好处:在客户转介绍过程中,客户是绝对相信我们的,并且给我们介绍的潜在客户也能信得过老客户,这时候进行沟通的时候完全可以,以朋友的身份去沟通做业务,既然都是老客户的朋友获取任何信息相信都能唾手可得,但这里我们一定要注意尊重对方。
当客户完全信任我们了,相信自然这个客户也就能成交了。
维护好我们的每一个客户,这样转介绍的群体就会逐步扩大,致使达到自己的稳健客户群体,建立自己的客户档案库,生日进行电话祝贺;自己成交的房屋快到期后回访,是否还继续租住,我们手上有一套更好的房源,价钱和目前所居住的价钱差不多,是否考虑换下环境1) 客户资料较易收集2) 成功机会较大3) 扩大客户群体4) 稳健经营转介绍客户渠道:1) 成交客户成交的客户一般指在自己手中成交的客户,成交后自己建立客户档案,法定节假日或客户过生日的时候可以带去祝福2) 潜客户潜客户是指有房产需求的客户,我们曾经带他看过房子,不一定在我们手上成交的客户,也可以保持联系。
3) 影响力客户影响力客户是指有号召力的客户人脉很强,并且他说话是绝对有人响应号召的,具有一定影响力的人一般指部门经理、公司老总、网站社区版主等这类人群。
5、其他开发(贴条、缘故开发、扫楼、切户、派报开发等)缘故客户开发的好处:1) 利用原有的人脉易于建立信任感2) 客户资料较易收集3) 被拒绝的机会较少4) 成功机会较大5) 积累技能经验6) 扩大客户群体缘故客户开发渠道:1) 亲戚2) 朋友3) 同事4) 同学5) 社团6) 消费7) 同乡8) 同好扫楼开发:1) 扫楼开发应遵循一定的规律性,结合居民的作息时间例如:根据各个小区居住群体不同观察业主上下班具体时间,然后选择人流量较大的时间段进行、有针对性地挨家挨户进行派报发送开发;2) 配合派报、精品房源总汇等工具;3) 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行;4) 扫楼开发随时进行,例如:带看后;贴条开发:1) 贴条开发就是自制出租出售或求租求购的房屋信息,张贴在人流量较大的地方。
2) 贴条开发是很灵活的开发方式如:带看后、实地堪查前、后任何作业的路途中均可进行。
切户:该方法使用于带看中和社区开发:1) 所谓切户就是随时注意出入本小区其他房产公司人员带看情况,待时机成熟尾随与客户建立初步沟通达到获取有效资源的目的。
2) 例:经纪人在带看或做社区的时候,多少会有其他公司的经纪人带看经过,这时经纪人可以进行尾随,待时机成熟以最专业的方式与客户建立沟通,推荐我们优秀房源,争取形成带看。
如果当时不能直接进行匹配带看也可顺利留下客户的有效联系方式。
其他开发:1) 小区保安开发,在我们带看完成后,可以和小区保安热情的聊上一会,哪怕只是为混个脸熟。
尤其完全封闭式管理的社区,每进去一个人保安人员都会登记电话号码及身份证号码,我们和保安的关系搞好了相信你拿到这些资料显然式垂手可得。
2) 社区内的扩音器,在一些公房社区内会有很多已经退了休的老头老太太们,他们有时也会有一些信息,因为他们比我们要勤快些,经常半天半天的在社区里聊家常,一些租房的客户经常会向他们询问是否有房出租。
友情提示:在我们的日常工作中我们一定要找寻最适合自己的开发方式,养成良好的开发习惯,开发是获取资源的方式,有了足够的资源我们才能创造更高的价值。
我们要明白有了资源不一定能成交,但是没有资源肯定不会创造业绩的真理。
6、开发的注意事项及问题处理原则注意事项:1) 成功的开发活动需要长久的经营,持续不断的努力,大多数经纪人都是三分热情,持续力、恒心、耐力较差。
因此需要借助我们的内部系统管理,不断的提醒或者做有计划的服务追踪、拜访计划和时间,按期完成追踪服务直至成交。
2) 时刻保持持续力和热情、良好的心态,达到预期目标。
3) 在电话联系时,要先想好问题的应对措施与想达到的目的,每次联系都要有成效与进度。
4) 定期拜访社区物业管理员,不要轻视这些人,利用商圈精耕时,多去社区管理可以挖掘出许多信息。
问题处理原则:常言说:“成功的销售是从说不开始”其实这句话只是停留在传统的销售思维,销售所面临拒绝处理,应该是从说“是”让客户不断的认同开始,重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因,进而找出解决方案,攀登成功销售的巅峰,则是成功的经纪人应具备的技能,因此当客户提出反对意见时,不要急于反驳或解释,先静下心来聆听客户的心声,可能从中找出反败为胜的机会。
因此我们处理问题可遵循以下原则:1) 过程中要心平气和、察言观色,找出反对的真正原因;2) 要感谢客户提出意见,不可表现出不耐烦或焦躁的情绪;3) 绝不可以与客户争辩,逞口舌之快,赢了客户,输掉业务;第三章开发工作管理1、基本动作2、日工作检查总结3、周工作检查总结4、月工作检查总结开发工作管理1、基本动作1) 了解市场情况。
如:市场行情、市场动态、房产相关行业情形、最新政策;2) 开发新资源,建立自己的资源库,持续跟踪;3) 有效经营责任商圈同步稳定资源库;4) 没有委托量就没有开单的机会,严格要求自己的开发量;2、日工作检查总结1) 养成每日看房的习惯急时掌握新增资源;2) 分配好时间做开发;3) 回访电话一定要急时,保持良好的关系;4) 资料整理第一时间录入系统;3、周工作检查总结1) 分析房源预计成交价,保持回报议价的成果是重点;2) 针对A类房源做主力销售;3) 检查是否有当天接待、带看客户忘记回访;4) 检查开发资料,急时更新做好开发的准备工作;4、月工作检查总结1) 了解商圈内的竞争对手;2) 与同事配合密切;3) 了解工作盲点及自我障碍,提高工作效率;4) 分析总结月开发资源量、成交量,找出成交热点房源;第四章房、客源管理1、房、客源管理的目的2、房、客源管理的方法第四章房、客源管理1、房、客源管理的目的充分了解我们手中的资源不断的更新,利用我们手中的房、客源尽可能多获得成交的机会;通过对房、客源的有效管理建立自己的操作平台,使之成为取之不尽、用之不竭的资源库;当我们通过不断的开发会获得更多的客户,这样可以让我们对每一个客户的需求以及更多信息了解的更多、更清晰避免客户混乱造成丢失客户的现象。