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住宅示范区研究2015.09.目录CONTENT一. 示范区概述1. 示范区定义2. 示范区作用三.示范区投标模板经典案例——世茂•九溪墅二. 示范区设计要点1. 规划设计1.1 示范区规模1.2 示范区选址1.3 示范区流线2. 建筑设计2.1 售楼处2.2 样板房3.景观设计3.1 发展历程3.2 策划概念3.3 设计内容3.4 设计手法3.5 设计要点第一部分示范区概述1.示范区定义2.示范区作用所谓示范区，是由建筑形象、景观示范、户型展示、销售中心等几大部分组成，通过营造真实的生活场景，让消费者从中切身体验到未来整个楼盘的生活氛围。
对开发商而言：•促进楼盘销售，吸引客户，激发购买欲；•了解购房者对产品的真实感受，从而完善不足并对成功之处加以发扬。
对客户而言：•真实的感受到社区整体布局和未来的生活场景；•体察到开发商的建设能力和水准。
示范区具有促进销售及工程示范的双重功效。
第二部分示范区设计要点1.规划设计2.建筑设计3.景观设计示范区规划设计Planning and design1.1 示范区规模1.2 示范区选址1.3 示范区流线1.4 重要节点示范区规模的影响因素: 开发进度/整体定位/市场营销策略/前期资金投入项目初期，控制示范区的规模及施工实施难度，以便快速进入销售模式，从而节约工期、控制成本。
结论：示范区面积一般占项目用地面积的15-20%。
通常情况下，示范区面积占项目用地面积的15-20%。
大盘或特殊项目（如位置偏远、环境资源有限的项目），可适当增减示范区范围。
vanke万科•杭州西溪蝶园Ⅱ示范区研究·示范区设计要点·规划设计交通便捷形象展示客户体验与驻留选址三原则1.规划设计1.2示范区选址镜湖生态公园商业水街世茂•张家港暨阳湖九溪墅示范区的参观流线是指从客户进入楼盘现场开始参观直到最后离开现场这一过程的整个动线。
入口接待（停车场）形象入口售楼处示范区样板房示范区售楼处流线设计目的：展现楼盘特质打动参观客户作出购房决定流线设计要点：便捷闭合精心包装注重客户体验7大重要节点停车场形象入口售楼处参观通道单元入口样板房室外景观1.规划设计1.4示范区重要节点停车场设计入口停车场停车场形象入口参观通道单元入口样板房室外景观售楼处1.规划设计1.4示范区重要节点精神堡垒入口区停车场形象入口参观通道单元入口样板房室外景观售楼处世茂•九溪墅华润•南通停车场形象入口参观通道单元入口样板房室外景观售楼处停车场参观通道单元入口样板房室外景观形象入口售楼处单元入户门门厅停车场参观通道单元入口样板房室外景观形象入口售楼处单元入口1.规划设计 1.4示范区重要节点银亿•甬江东岸停车场参观通道单元入口样板房室外景观形象入口售楼处样板房1.规划设计1.4示范区重要节点S 专题研究——住宅示范区研究银亿•甬江东岸世茂•九溪墅停车场参观通道单元入口样板房室外景观形象入口售楼处室外景观1.规划设计1.4示范区重要节点示范区建筑设计Architectural design2.1 售楼处2.1.1 选址2.1.2 规模层数2.1.3 类型2.1.4 四大特性2.1.5 流线设计2.1.6 面积配比2.1.7 功能布局2.1.8 角色转换2.1.9 建筑风格2.1.0 扩展案例2.2 样板房2.2.1 类型2.2.2 数量选型2.2.3 位置要求2.2.4 装修要点2.2.5 销售方式售楼处作为楼盘形象展示的主要场所不仅仅是接待、洽谈业务的地方还是现场广告宣传的平台售楼处2.建筑设计2.1售楼处选址把握两个原则：①离项目工地近，以方便客户现场看楼；②选择人流集中，醒目的位置做售楼处。
1.楼、子项名产品说明书一、产品依据及参考工程1. 规范、标准：1.1 国标：1.1.1 《城市用地分类与规划建设用地标准》1.2 地标：2. 图集：2.1 《民用建筑工程建筑施工图设计深图图样》3. 公司内外部总结文件4. 研发参考工程4.1XXX工程4.2Xxx工程二、产品适用范围（根据不同产品分项情况在以下构架的基础上增减）1. 地理位置：□上海□浙江杭州□江苏南京□安徽合肥□江西南昌□浙江宁波□江苏苏州□北京□湖南长沙□湖北武汉□辽宁大连□重庆□四川成都2. 地块形式： 单地块项目一起开发□单地块项目分期开发□多地块项目一起开发□多地块项目分期开发3. 单体类型： 住宅单体 总图 地库 商业 配套用房4. 住宅形式： 公寓 叠拼 联排 独栋5. 室内要求：□公共部位精装修、户内毛坯□公共部位与户内都精装修6. 空间布局：□紧凑□合理□舒适7. 工程造价：□节约□常规□品质优先三、产品原则1. 研发原则：1.1总则：概念划分1.1.1楼、子项名的两个重要基本名称a.楼名：为总图中识别单体使用。
b.子项名：为图纸编排使用，在楼名的基础上生成，复杂的情况下一个子项名可表达多个相同或相近楼。
.1.1.2产品分类树状图总图总图、通用图类通用图垃圾站变电站项目配套服务公建类公厕门卫社服（指社区服务中心）配套（指配套综合楼，如门卫、配电等设与一栋楼内）……商业地库（指地下车库）非住宅单体办公酒店其他建筑单体类幼儿园……高层（指高层住宅，含通廊式公寓）多层（指多层住宅，含通廊式公寓）住宅单体叠拼联排双拼独栋独院……小注：树状图所列仅为例举，若出现树状图里以外的建筑类型，由项目负责人根据项目具体情况命名建筑类型。
1.2细则：命名方式1.2.1.楼名的命名方式a.21小注：“商业”与“1”仅作示例，具体应按以下所列规则进行命名。
1）“注1”的命名方式——判定该幢楼的类型，直接使用中文进行标识，在“产品分类树状图”的最后一个层级（即加粗字体部分）中选取。
西溪蝶园一期（暂定）住宅小区前期物业管理招标编号：招标文件杭州万科置业有限公司二OO七年九月“西溪蝶园一期（暂定）”概况及招标情况说明第一章总则“西溪蝶园一期（暂定）”为多层、小高层公寓项目，由杭州万科置业有限公司开发，座落于杭州市西湖区蒋村，北接浙江大学紫金港校区，南临西溪国家湿地公园。
本项目一期建设用地50626平方米，建筑总面积144836平方米，包括地上面积116119平方米、地下面积28717平方米。
项目一期主体为9幢多层、小高层住宅。
预计项目一期总户数为700户。
项目交付时间为2009年4月。
本公司根据《物业管理条例》、建设部《前期物业管理招标投标管理暂行办法》及《杭州市物业管理招标工作实施办法》的文件要求，决定采用公开招标方式选聘前期物业管理公司。
一、“西溪蝶园一期（暂定）”规划建设基本情况（一）一期总占地面积：50626 m2。
（二）一期总建筑面积：144836m2。
一期地上建筑总面积116119m2。
其中住宅建筑面积113906 m2，社区服务和商业建筑面积2213 m2。
一期地下建筑总面积28717m2。
其中车库及其它26498m2（包括人防建筑面积12259 m2），自行车库面积2218 m2。
（四）一期车位情况：车位数629 个。
其中地上车位63 个，地下车位566 个。
（五）一期公共设施及公用设备：1、绿地率：30.2%2、容积率：2.303、建筑密度：25.0%4、总配体量：住宅总户数700户5、建筑层数：1-2幢4~8层，3-9幢10~12层；6、主要设施及设备情况：（1）生活给水系统水源：取自城市自来水，供水压力≥0.20MPa，从北侧蒋村一号路及西侧蒋村西路的城市给水管道上各接1根200mm的引入管，供本小区生活及消防用水，室外消防给水、室外生活给水管道分开设置，室外设三座水表井（消防两座，生活一座）。
最高日用水量：Qd=642.7m3/d ；平均小时用水量：Qh=29.6m3/h；最大小时用水量：Qm=63.8m3/h；（2）生活排水系统生活污水排水量与生活给水量相同。
再看定位和故事线以杭州西雅图项目为例李璟琰2017年6月√定位在合适的土地上，为合适的客户，提供合适的产品√故事线：•明确了项目主要价值的来龙去脉•设定了讲产品之前，要先讲哪几个“性感的故事”•设定了项目在竞争中的身份角色，以及切入竞争的最佳入口•同时指导着产品规划设计、建筑首饰设计、示范区营造等工作主题√定位在合适的土地上，为合适的客户，提供合适的产品4外部条件：G3土地属性，杭州市西湖区稀缺土地资源，阿里云谷等产业规划优西湖区紫金明珠西湖区紫金明珠众创小镇——初步成型•累计创办企业1500家以上、师生联合创业项目300个以上、转化国内外各类技术成果逾5000项。
•预计到2018年底，培育上市公司企业达到20家(含新三板)。
云谷——云谷一期17年底开建•参与主体：阿里巴巴，市级总规内，省级特色小镇•落地：产业园16年9月开工，公学项目16年年底开工•发展：投资138亿元、总面积4.79平方公里，用5年时间汇聚至少5万云计算大数据产业人口。
浙大紫金港城西科创大走廊——●定位：杭州硅谷●东起浙江大学紫金港校区，西至青山湖科技城。
●地块距离浙大紫金港校区仅2.8公里，位于科创大走廊东部起点。
4000亩农业种植基地内部条件：教育配套优、商业配套一般、北面吉鸿快速路通车交通较便捷；新华医院分院社区卫生站在建浙江医院分院中西医结合医院医院2.3KM宗地2.7KM三墩新天地商业中心西田城购物中心麦德龙商业1.3KM配套规划——✓教育规划：区域内规划3所幼儿园、1所小学、1所初中；小学为学军、求是、文一街、文三街四选一✓商业规划：约5万方商业地块待出让✓吉鸿快速路：至市区17分钟——全程快速路与快速隧道至云谷8分钟——科创产业人才的需求金地广场在建浙江医院分院西田城购物中心客户：产业客户+城西外溢客户+地缘改善客户为目标客群；首置首改客户比例较高、对教育关注度高客户来源预判2143产业客户城西外溢客户其他客户地缘改善客户•初期众创小镇内产业客户加上部分学校内师生；•后期云谷产业客户导入•城西核心区价格攀升，追求品质的新杭州人外溢•看好紫金明珠板块发展投资客户及其他偶得客户•周边拆迁户以及老小区改善型客户客户调研：•数量：42组•来源：中铁建西湖国际城来访客户置业顾问访谈•数量：13组•来源：中铁建西湖国际城置业顾问客户结论：高知特征明显，77%客户受过高等教育，2-3口之家为主； 工作忙，需要高效率的居住环境同时有满足休闲需求的功能空间；喜欢现代和欧式风格； 对健身、儿童教育关注度高，科技配置偏好一般 对居住品质要求高产品落地1：89~155方三房到四房首置首改产品，全区B标（对标城西16年明星项目星空和溪望的装修标准）B1200元/㎡产品落地2：园区五重景观，超5000方园林景观，引入学习中心、打造云读书馆产品落地3：咖啡厅休闲美式售楼处，增加科创联合办公区、illy咖啡自助区、hub多功能区西雅图城市气质HUB场景布置项目沙盘万科品牌板块规划馆咖啡区洽谈区卫生间HUB区住宅性能财务区前接待前接待区位图LOGO墙上玄电视联合办公区245613√故事线：•明确了项目主要价值的来龙去脉•设定了讲产品之前，要先讲哪几个“性感的故事”•设定了项目在竞争中的身份角色，以及切入竞争的最佳入口•同时指导着产品规划设计、建筑首饰设计、示范区营造等工作主题标准化与故事线✓定位不只是做配比✓更多的是对整个项目从土地—客户—产品的完整思考✓营销与设计的对话语言应是一套完成的故事线营销给配比设计给方案营销编故事你会如何选择？用说辞编故事VS用产品演绎故事标准化与故事线营销创新—品牌整合：品牌层面解决城市配套服务商对外发声问题，助力新业务整合传播营销创新—项目个性：项目层面解决调性与个性，用清晰故事线区隔竞品标准化解决系统能力拱宸-双地铁双公园人文阅读住区劝学里-良渚文化村十年首个小镇中的小镇西雅图-国际科创生活住区故事线赋予个性Story Line是什么？它是万科人文价值观、万科产品观与城市操盘逻辑结合的产物它是万科从项目整体定位到产品设计、营销传播的宪法它是判定项目各环节工作正确与否的方向与边界它是参与者共同探索后沉淀形成的精华Story Line解决什么问题？它明确了项目主要价值的来龙去脉，它设定了讲产品之前，要先讲哪几个“性感的故事”它设定了项目在竞争中的身份角色，以及切入竞争的最佳入口它同时指导着产品规划设计、建筑首饰设计、示范区营造等工作主题Story Line的类别它可能来自土地的文脉，它可能来自资源价值的稀缺性，它可能来自对客群的深切洞察，它可能来自地产正能量逻辑。
万科·良渚文化村配套调研报告目录一、良渚文化村简介 (3)二、良渚文化村物业服务简介 (4)（一）杭州万科物业服务有限公司简介 (4)（二）良渚文化村物业服务 (5)1、服务特色 (5)2、管理特色 (6)3、管理文化特点 (7)三、良渚文化村配套 (8)四、良渚文化村借鉴 (13)1、规划 (13)2、物业工作 (13)3、服务管理借鉴 (13)4、园区配套服务 (14)5、精神引导、氛围营造 (15)五、总结 (15)一、良渚文化村简介万科良渚文化村项目位于杭州市西北部和余杭区中部，依托良渚文化遗址，由三个旅游中心区和竹径茶语、白鹭郡东、白鹭郡南、白鹭郡西、白鹭郡北、阳光天际、绿野花语和金色水岸（规划中）多个居住村落组成；传承新田园城镇的规划理念，实践了田园城市、有机疏散、复合功能、有机成长、都市村落等核心概念，创造一个具独特新城镇形态。
强调紧凑布局、适当密度、混合用地、步行街区、社交空间、弹性建筑为特征的都市村落概念，成为集旅游、居住、创业三重功能为一体的自组织、内循环、自我平衡并不断生长的综合有机体。
在规划中贯穿和遵循保持了原有自然生态系统，由村落串连的序列组合而成，各村落好似贯穿的“珠链”，使村镇形态与自然和谐共处生长，“绿色手指”从山林延伸至河滨，道路及步行系统网络，果树林荫大道、花园步行小径、河滨景观道路、山体休闲便道的最佳结合。
●1万亩占地规模●5000亩原生态山林●建设用地5000亩，建筑面积350万平米●住宅面积230万平方米，公建设施50万平米，旅游配套70万平米●3—4万的人口规模，1万户常住家庭●4—5层为主的建筑尺度●以步行5分钟的步行距离建立配套服务玉鸟流苏商业街：业态有小型超市、西餐咖啡厅、中餐厅、洗衣房、银行、运动场所、画廊等，同时推出了餐饮特色食街、业主大食堂，满足餐饮、娱乐、运动等日常生活需求，同时促进了人们步行时进行分享和交流●以每小时5公里的步行速度建立的小镇规模●依托良渚博物院人文配套，配置社区健康医疗和完善的教育系统，共同构成了完整的城镇配套体系二、良渚文化村物业服务简介（一）杭州万科物业服务有限公司简介杭州万科物业服务有限公司系万科集团下属全资子公司，目前万科集团在杭州开发的白鹭郡南、公望、西溪蝶园、金色城品、魅力之城以及宁波的金色水岸等项目都由杭州万科物业服务有限公司提供服务。
6+2步法详解第一步：温馨牵手（从客户第一次进入销售卖场到签约前）核心内容：阳光购楼、提醒风险工作要点说明：详细告知楼盘信息和特点、提醒项目周边风险、做好参谋第二步：喜结连理（从客户签订认购书开始到签约完毕）核心内容：明确条款、信息透明工作要点说明：告知合同条款、方便业主办理相关手续、降低业主无助感、告知业主与万科的沟通渠道、因项目不同的签约方式第三步：亲密接触（从客户签约完毕到正式交付前）核心内容：工地开放、进展通报工作要点说明：楼盘建设进展的沟通、规划设计变更通报、工地开放日第四步：恭迎乔迁（从正式交付到正式入住）核心内容：装扮家庭、恭贺乔迁工作要点说明：指引业主验楼、收费情况说明、便捷的入伙手续、装修指引、恭喜乔迁、投诉指引第五步：嘘寒问暖（从正式交付到磨合期结束）核心内容：入住3个月居住回访工作要点说明：询问业主需要解决的问题、主动检查房屋质量、征询对产品和服务的建议和意见第六步：承担责任（保修期内）核心内容：居住一年后的质量检查工作要点说明：检查五金配件的完好性、检查排水设施通畅、检查电气和燃气设备的安全性、客户大使的持续沟通+1：一路同行（从交付入住开始）核心内容：持续收集反馈业主信息，解决客户投诉工作要点说明：通过各种渠道收集业主意见和建议、及时答复、解决客户问题、与客户保持良好接触和互动+2：四年之约——交付后4年项目改造（从项目第一期正式交付开始四年后）核心内容：老项目设施、设备的更新改造“6+2步法”第一步——“温馨牵手”在这一步骤中，我们制定了四个标准动作——详细告知楼盘信息和特点、红线内外不利因素公示、告知客户与万科的沟通渠道、三天无理由退订公示。
“详细告知楼盘信息和特点”1 操作形式：销售人员现场告知。
2 内容要求：参照“天津万科销售说辞制定规范”，制定格式统一的内容说辞，包括：小区规划、房屋特性、地理位置、预算支出、配套设施、开发商诚信实力和品牌、物业管理服务。
项目开盘前一周完成统一说辞的培训。
