销售渠道与终端管理48页PPT

确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。

解决渠道价格混乱的手段在于建立(jiànlì)有效的渠道价格体 系。
具体手段
建立良好的价值链条 选择有价值的经销商 建立合理的渠道分级管理体
系 合理渠道利润分配
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共四十四页
§3.2 如何开展(kāizhǎn)渠道日常管理
3.2.2 如何(rúhé)进行渠道价格管理
在快速消费品行业，很多大型企业(qǐyè)已经采取这种方式来设 置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费用、 啤酒行业的运输费用等，各级经销商通过平价给下线客户产品获得 一些针对性的费用奖励。
思考1：案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些？
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共四十四页
§3.1 如何(rúhé)实施招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)1 网络覆 盖能力
➢ 区域市场(shìchǎng)：能够在
多大范围内开展分销；
➢ 细分市场：能够覆盖多少
目标顾客。
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§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)5 经营经 历
➢ 记住：经销商好的经营(jīngyíng) 经历可以大大降低合作摩擦， 提升渠道效率。
➢ 理解：对于成长型公司而言，可 以充分吸收优秀经销商的智慧促 进企业发展。
补充：
在部分国家，加盟麦当劳的申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经 历，才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个 人是否具备相应的才能，能否找到足够的资金，能否运营好一个店面。
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
第一步
经销(jīngxiāo)条件分析
第二步 招商活动实施

混合销售策略是指企业同时采用直接 销售和间接销售两种策略，以满足不 同市场的需求和实现更好的销售效果 。
适用于产品类型多样、市场分布广泛 的企业。
优点
能够根据市场情况和产品特点灵活选 择销售方式，结合直接销售和间接销 售的优点，提高市场占有率和销售业 绩。
销售渠道策略的选择与优化
考虑因素
市场需求、产品特点、企业资源 、竞争状况等。
场份额。
03
降低经营风险
合理的销售渠道布局可以降低 企业的经营风险，减少库存积
压，降低经营成本。
销售渠道的种类
01
直接销售渠道
02
间接销售渠道
直接销售渠道是指生产者直接将商品销售给消费者或用户，中间不经 过任何中间环节。这种销售方式的优势在于能够减少中间环节，降低 流通成本，提高销售效率。
间接销售渠道是指生产者通过中间商将商品销售给消费者或用户。这 种销售方式的优点在于能够扩大市场覆盖面，利用中间商的专业知识 和经验，提高销售效率。
《销售渠道管理》ppt课件
目录
• 销售渠道管理概述 • 销售渠道策略 • 销售渠道成员管理 • 销售渠道的物流与配送管理 • 销售渠道数字化转型
01
销售渠道管理概述
销售渠道定义
销售渠道定义
销售渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的通 道。这个通道由一系列的市场中间机构（如批发商、零售商 、代理商等）组成，它们各自承担一定的职能，共同完成商 品的销售任务。
数字化销售渠道的未来发展趋势
人工智能与大数据的深度融合
个性化与定制化服务的发展
利用人工智能和大数据技术进一步优化销 售策略和客户体验。
满足消费者日益增长的个性化需求，提供 定制化的产品和服务。

渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式

◆安妮•科兰则：营销渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足 人们的需求，而且能通过有关单位（如零售商、批发商、企业销售部、办事处）的促销 活动刺激需求。因此，我们应当把营销渠道看成是一个和谐的网络系统，它通过提供时 间、地点、销售形势、产品和服务为最终用户创造价值。。
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• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
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2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
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1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
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物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
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1.3 营销渠道的流程与功能
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1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
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知识结构图

数据处理
对收集到的数据进行处理和分析，得到有价值的数据信息，并为渠道终端管理决策提供支持
数据运用
根据数据分析结果，调整渠道终端的策略和方向，优化渠道终端管理，提高销售业绩。
渠道终端管理的关键指标和测量方法
1
销售额和销售利润率
是评估渠道终端管理效果的重要指标， 是许多其他指标的基础。
2
终端覆盖率
评估品牌产品在渠道终端中的陈列位置，体现品牌代理商的终端布局能力。
3 提升客户满意度
通过对渠道终端的管理， 改善消费者的购物体验， 从而提升满意度。
渠道终端管理的基本原则
导向市场
以客户为中心，满足顾客需求， 关注市场反馈并做出调整。
资源优化
合理配置资源，使成本最小化 并创造更大的利润。
持续创新
不断创新，加强产品及服务创 新能力，从而提高核心竞争力。
渠道终端管理的流程和步骤
渠道终端管理
渠道终端管理是指制定计划、实施和控制各种营销和推广活动，以提高品牌 产品在各种渠道终端（如零售店、专卖店等）的陈列位置、销售和市场份额。
渠道终端管理的意义和重要性
1 增强品牌知名度
通过提高渠道终端的品牌 形象，增加品牌和产品的 曝光率。
2 提高产品销售
通过优化渠道终端的销售 环境、提高销售技能和服 务质量，促进销售及市场 占有率。
通过客户关系管理手段，了解渠道产品和服务的客户满意度，从而优化渠道终端管理。
渠道终端管理和供应链管理的关系
1 供应链整合
渠道终端管理和供应链管理整合，实现渠道终端信息和供应链信息的整合，优化产品物 流和库存管理。
2 质量管理
通过加强供应链质量管理，提高产品品质，从而增加渠道产品的市场竞争力。

站等进行产品销售。
线下销售渠道
实体店铺、展会、活动 等形式的产品销售。
终端管理的核心要素
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04
终端陈列
通过合理的陈列方式，突出产 品特点，吸引消费者注意。
Байду номын сангаас
促销活动
制定有针对性的促销策略，提 高消费者购买意愿。
终端人员管理
培训销售人员，提高其专业素 质和服务水平。
终端信息反馈
收集和分析终端销售数据，为 企业决策提供依据。
案
渠道冲突与协调
渠道冲突
不同渠道之间可能存在价格、促销、区域等方面的冲突，影响渠道成员的积极性 和整体销售效果。
协调策略
通过建立合理的渠道政策和规范，明确各渠道成员的职责和权利，加强渠道间的 沟通和协作，以减少冲突，促进渠道间的合作。
终端竞争与差异化
终端竞争
在终端市场，各品牌之间的竞争十分 激烈，如何吸引和留住消费者是关键。
重要性
随着市场竞争的加剧，销售渠道与终 端管理对于企业提高市场占有率、增 强品牌影响力以及提升销售业绩具有 至关重要的作用。
销售渠道的类型
直接销售渠道
企业直接与消费者建立 联系，产品直接由企业
送达消费者手中。
间接销售渠道
企业通过经销商、代理 商等中间商将产品传递
给消费者。
线上销售渠道
企业通过互联网平台如 电商平台、自建官方网
失败案例一
总结词
渠道冲突严重，缺乏统一管理
详细描述
该品牌在发展过程中，未能有效管理各销售渠道，导致渠道冲突严重。同时，缺乏对终 端市场的有效监控和管理，导致产品在市场上的表现逐渐下滑，最终失去市场份额。
失败案例二

制造商企业应该像对待最终用户 那样对待中间商——
确定中间商的需要和结构 研究渠道定位 使渠道提供物能够根据这些中间商
的需要而提供优质的价值
制造商应该安排一些培训课题、 市场调研课程以及其他的能力建 设课程，以改进中间商的工作业 绩
制造商应该始终传送这样一个观 点，即它是把中间商当作合伙人 看待的，一起共同努力以取悦于 最终的用户
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
推进战略适用的情况
□低品牌忠诚度
□在商店中现场选 择某品牌
□出于冲动才购买 的品牌
□商品的好处是众 所周知的
□高品牌忠诚度
□到商店以前已经决 定购买某品牌
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
（2）拉动战略 (pull strategy)
有关质量不好或价格下跌等方面的 担保
分销商的地区权利(distributors’ territorial rights)——是否有其他 分销商介入
双方的服务和责任
（4）对主要的方案进行评估
经济性标准 可控性标准 适应性标准
经济性标准
高
每笔交易成本
销
区域代表
售
附
商业伙伴
加
值
密集型分销渠道 独家分销渠道 选择性分销渠道
销售渠道的宽度结构
销 售 渠 道 宽 度 结 构 (width structure of channels)是指销售渠 道同一环节或层次选用中间商数 目的多少，多者为宽，少者为窄。
密集型分销渠道
密集型分销(intensive distribution) 也称广泛型或普通型分销，即制 造商在同一渠道层次选用尽可能 多的中间商经销自己的产品，即 符合制造商最低信用标准的所有 渠道成员都可以参与产品分销。

• 终端的魅力来自于： 集中！
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；