渠道综述(精)

耐克的分销渠道摘要：一个企业生产出产品，并不意味着结束，而是一个新的开始。

随着市场竞争愈演愈烈，谁能抢先占领市场，将产品转移到消费者手中，谁就占领了利润的制高点。

而要将产品大面积的铺货于消费者眼前，便利性优势会刺激消费者的购买欲望，从而转变成现实的购买，这便有利于市场份额的获得。

耐克的成功也在于其分销渠道的建立。

关键词：耐克分销渠道正文：NIKE是全球著名的体育运动品牌，英文原意指希腊胜利女神，中文译为耐克。

公司总部位于美国俄勒冈州Beaverton。

公司生产的体育用品包罗万象，例如服装，鞋类，运动器材等。

NIKE这个名字，在西方人的眼光里很是吉利，而且易读易记，能叫得很响。

耐克商标象征着希腊胜利女神翅膀的羽毛，代表着速度，同时也代表着动感和轻柔。

耐克公司的耐克商标，图案是个小钩子，造型简洁有力，急如闪电，一看就让人想到使用耐克体育用品后所产生的速度和爆发力。

首次以“耐克”命名的运动鞋，鞋底有方形凸粒以增强稳定性，鞋身的两旁有刀形的弯勾，象征女神的翅膀。

耐克通过建立丰富的分销渠道来为其建立良好的产品优势。

所谓分销渠道是指产品从制造商手中到消费者手中所经过的由中间商联结而成的通道。

它具有以下特征：（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。

其起点是制造商，终点是最终消费者或工业用户。

（2）分销渠道是由一系列参加商品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各种类型的机构结合起来的网络体系。

其组织成员通常包括制造商、批发商、零售商和消费者以及一些支持分销的机构，如运输公司、独立仓库、银行和市场咨询研究机构、广告公司等。

（3）分销渠道的核心业务是购销。

商品在分销渠道中通过一次或多次购销活动转移所有权或使用权，流向消费者或工业用户。

购销次数的多少，说明了分销渠道的层次和参与者的多少，表明了分销渠道的长、短。

（4）分销渠道是一个多功能系统。

它不仅要发挥调研、购销、融资、储运等多种职能，在适宜的地点，以适宜的价格、质量、数量提供产品和服务，满足目标市场需求，而且要通过分销渠道各个成员的共同努力，开拓市场，刺激需求，并进行自我调节与创新。

营销渠道理论综述作者：王佳佳来源：《现代商贸工业》2010年第21期摘要:在总结国内外关于渠道理论研究的基础上,提出了西方营销渠道理论研究的不足,以及对国内深入研究渠道理论进行了展望。

关键词:渠道;渠道结构;渠道行为;渠道关系中图分类号:F7文献标识码:A文章编号:1672-3198(2010)21-0050-021 引言营销渠道在企业的目标市场中扮演着越来越重要的角色,相比4P中的其他三个变量,渠道的优势更加凸显。

在目前的市场竞争中,产品同质性越来越高,价格越来越接近,促销千篇一律,只有渠道绝非可以轻易模仿或复制。

菲利普·科特勒(Philip Kotler)对营销渠道的定义为:营销渠道是指将特定的产品或服务从生产者转至消费者的过程中所有取得产品或协助转移的个人或机构。

Stern 与Ansary(1996)对营销渠道的定义为:营销渠道可视为由一群相互关联的组织组成的,这些组织将促使产品或服务能顺利地被使用或消费。

美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是:企业内部和外部的代理商和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织,商品(产品或劳务)才得以上市行销。

简单地说,营销渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道,可视为一个相互协调的网络,通过这些网络对产品形式、所有权、时间与地点的整合而为使用者或消费者创造价值。

2 西方营销渠道理论综述与评价2.1 西方营销渠道理论综述2001年,Wilkinson按照学者们所关注的重点差异,将营销渠道管理研究分为三个发展阶段,如图1所示。

渠道管理结构研究在于寻求渠道管理的效率和效益的优化途径;渠道管理行为研究在于揭示渠道管理中出现的权力与冲突现象;渠道管理关系研究则是通过发现渠道管理成员之间的相互承诺和信任,以减少或者消除渠道管理成员之间的机会主义行为。

下面进行分类总结。

2.1.1 以效率和效益为重心的营销渠道结构理论渠道结构研究的起源于韦尔德(1916),他首先论及营销渠道的效率,认为职能专业化产生经济效益,专业化的中间商所从事的分部营销因而是合理的;巴特尔(1923)强调中间商为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用;布瑞耶(1934)认为,营销机构能够有效地克服交换的障碍和阻力,因为它可以集中和分配所需要素;康福斯和胡基(1940)研究了营销纵向一体化的潜在优势,同时也指出了一体化所带来的相应的管理和协调问题;奥德逊(1954)认为经济效率标准是影响渠道设计和演进的主要因素。

渠道视角下营运资金管理研究综述本文旨在从渠道视角对营运资金管理的研究现状、方法、成果和不足进行探讨。

本文首先介绍了营运资金管理的概念、意义及研究范围和目的，然后详细阐述了渠道视角下营运资金管理的相关研究，包括研究的现状、方法、成果和不足。

本文的结论指出，渠道视角下营运资金管理研究在某些方面仍存在空白和需要进一步探讨的问题。

营运资金管理是企业财务管理的重要环节，对于维持企业的正常运营和实现企业价值最大化具有重要意义。

近年来，随着供应链管理和渠道管理的兴起，越来越多的学者开始从渠道视角探讨营运资金管理问题。

本文将从渠道视角出发，对营运资金管理的研究现状、方法、成果和不足进行综述。

渠道视角下的营运资金管理是将企业供应链中的采购、生产、销售等环节的营运资金视为一个整体，通过优化供应链流程，降低渠道成本，从而实现企业价值的最大化。

其基本原理主要包括以下几个方面：（1）以渠道为核心：将企业的采购、生产、销售等环节视为一个整体，以渠道为核心进行优化，提高企业的整体运营效率。

（2）优化供应链流程：通过对供应链中的采购、生产、销售等环节进行流程优化，降低成本，提高企业的盈利能力。

（3）加强渠道管理：通过对渠道成员的管理和协调，提高渠道的稳定性和效率，实现企业价值的最大化。

渠道视角下营运资金管理的研究方法及其优缺点渠道视角下营运资金管理的研究方法主要包括案例研究、数学建模、比较分析等。

其中，案例研究能够通过对实际案例的分析，生动地展示营运资金管理的实际效果；数学建模能够通过对供应链中各种因素的分析，精确地计算出最优的营运资金管理模式；比较分析能够通过对不同企业的营运资金管理进行比较，为企业提供借鉴和参考。

然而，这些方法也存在一定的局限性，如案例研究的普适性较差，数学建模的难度较大，比较分析的主观性较强等。

近年来，越来越多的企业开始渠道视角下的营运资金管理，并尝试将其应用于实践。

其中，较为成功的案例包括：（1）某跨国电子产品制造企业：该企业通过对供应链中的采购、生产、销售等环节进行流程优化，降低了渠道成本，提高了企业的整体运营效率，实现了企业价值的最大化。

渠道关系理论研究综述及发展趋势李先国㊀王小洋内容提要:本文回顾和总结了２０世纪８０年代以来国内外学者对渠道成员关系理论的研究成果,并在此基础上重点探讨了２１世纪渠道关系理论的发展趋势与展望,有助于了解渠道关系的有关理论和实证结论,并为进一步研究我国渠道关系的治理提供借鉴.关键词:渠道关系㊀渠道模式㊀渠道治理一㊁国内外渠道关系的演变所谓渠道关系,是指营销渠道中各相互依赖的独立机构为促使产品或服务被消费所构成的联系. S t y l e s&A m b l e r(２００３)认为,渠道关系指的是整个渠道网络的长期性㊁互利性㊁互动性的关系,以及对影响渠道关系的信任㊁合作等因素的关注.渠道关系有广义的渠道关系与狭义的渠道关系之分.广义的渠道关系是指渠道成员间所有的交易关系;而D w y e r e t a l(１９８７)认为,渠道关系是企业与市场的交易状态的集合,它包含了二者之间持续交易后的若干层级的关系形态的集合.关于国内外渠道关系的演变,主要可以分为以下三个阶段:１．批发商主导的渠道关系.１９世纪５０年代至８０年代,借助现代的交通运输工具以及通讯设备等,传统的批发商都获得了巨大的成功,这不仅仅体现在商业职能分工出现了社会化,还体现在贸易中心㊁拍卖市场等新型批发商的出现.随着以上变化的出现,批发商逐步在渠道流通领域占据了支配地位.据F．C h a n d l e r(１９９９)统计,在１８６９~１８７９年的１０年间,美国市场上通过批发商的销售额与通过制造商的销售额从１:２．４６提高到１:２．１１,由此可见,批发商在渠道关系中的地位尤为重要.在批发商主导的阶段,渠道成员间的关系较为松散,批发商主要关注眼前而非长远利益,并且他们关注自身的利益是否能够得到实现与满足.渠道交易中的临时性交易多,渠道成员之间缺乏信任与忠诚.２．制造商主导的渠道关系.１９世纪９０年代至２０世纪５０年代,各国的产业革命逐渐完成,并且随着社会化大生产的发展,产业巨头得到迅速的发展并逐步地控制着生产与销售.在美国,制造商直接销售的产品销售额与通过批发商进行销售的销售额的比例,由１８８９年的１:２．３３,提高至１９０９年的１:１．９０,再提高至１９２９年的１:１．１６.制造商通过纵向一体化,逐步消除生产领域中的商品流通环节;制造商通过规模优势,逐步在组织内部建立销售组织;现代物流业㊁金融业等的发展,使得制造商与零售商间的直接交易更加便捷与经济.在制造商主导的阶段,渠道成员间的关系为管理型与产权型相结合的渠道关系,而制造商通过其规模㊁品牌等逐渐占据了渠道的主导地位.３．零售商主导的渠道关系.２０世纪６０年代至今,批发商的地位进一步下降,并且数量不断地减少,而零售商则逐渐占据了渠道关系的主导地位.在这一个过程中,零售商逐步摆脱了对批发商的依赖并成长为可以与制造商抗衡的力量.这主要体现在以下几个方面:零售商的经营业态不断创新㊁集中度不断提高㊁连锁经营占重要地位㊁多业态与专业化并存经营㊁自有品牌不断发展.在零售商主导的阶段,渠道成员的关系是传统交易型渠道与新兴的关系型渠道相互整合的渠道关系.由于零售商的主导地位的存在,零售商必然还采取一些如进场费等政策,这必然会使制造商不满.因此,该阶段的渠道关系还处于多元整合的状态.由国内外营销渠道的演变过程可以看出,随着制造商与分销商之间的相对渠道地位的变化,他们之间的关系也在不断地进行演变(范小军㊁陈宏民,２００７).二㊁渠道关系的模式２０世纪９０年代后,随着关系营销理论的提出,西方学者对营销渠道的理解更加深入,逐渐开始重４９视渠道关系.西方学者普遍认为,渠道关系所指的不是组织内,而是组织间的关系,其发生在实质上相互依赖㊁形式上相互独立的渠道成员之间.我国学者庄贵军(２００２)进一步指出,渠道关系发生在不同的法人之间.学者研究表明,渠道关系的模式可以分为交易型渠道关系(M o r g a n&H u n t,１９９４)㊁关系型渠道关系(F r a z i e r,１９９５)以及混合型渠道关系(D w y e r 等,１９８７).１．交易型渠道关系.D w y e r(１９８７)指出,交易型的渠道关系仅仅是以交易为基础,具有确定的开始时间与结束时间,交易双方只关注自己的切身利益,考虑的是短期性的交易.当渠道中的双方在交易出现矛盾时,他们倾向于用法律的方式解决问题;而当双方的交易完成之后,交易的双方便如同陌生人.F r a z i e r(１９９５)进一步提出,交易型渠道关系的特征是进行离散型的交易.由于渠道成员间是相互独立的,除一定的限制要求外,无法对渠道交易的双方进行有效的监督与控制,因此,这便产生了为追求自身利益最大化的渠道成员的机会主义行为.交易型渠道关系的双方更加注重产品的价格.２．关系型渠道关系.S c h u r r(１９８７)指出,关系型的交易基础是无形的感情㊁信任等,渠道成员间的合作过程是一个持续进行的过程,他们每次合作都能够追溯到之前的交易活动,并且整个交易的过程可以看作一个长时间的过程.然而,对于关系型渠道关系,只有通过成员间不断地进行沟通㊁合作与交流,才能够使渠道关系得到不断发展.D w y e r e t a l (１９８７)提出,关系型渠道关系就像是一场婚姻,在这种关系下的渠道成员都会有长久合作的意向与行为,通过相互承诺与合作进行交流与活动,并不断朝着渠道成员的共同的利益与目标而努力.３．混合型渠道关系.大多数交易是介于前两者之间的混合型交易模式,或者偏向交易型,或者偏向关系型.D w y e r e t a l(１９８７)指出,由于混合型渠道关系处于交易型渠道关系与关系型交易关系之间,因此,混合型渠道关系缺少关系型渠道关系中长期合作及责任与利益共享的机制.但随着市场与竞争环境以及企业间相互合作的更加深度化,渠道成员间的关系也在不断地发展变化,逐步由短期性的交易型渠道关系向长期合作型的渠道关系进行转化.三㊁渠道关系的影响因素１．沟通.A n d e r s o n&N a r u s(１９９０)的研究表明,通过与分销商的沟通,制造商能够在分销商那里获得额外信息所提供的利益.M o h r&N e v i n (１９９０)认为沟通在影响渠道成员的协调㊁满意度方面起着重要的作用.２．信任.信任在维持渠道成员间的关系中起着极其重要的作用.A n d e r s o n&W e i t z(１９９２)指出,在渠道成员的双边关系中,如果存在着信任,那么渠道关系中的一方提出的要求会在另一方的未来行动中得到实现.M o r g a n&H u n t(１９９４)提出,信任在渠道关系中是一种非常重要的资本,它能够帮助渠道成员减少相互间的监督与惩罚的成本.３．权力.所谓渠道权力,主要是渠道关系中一个成员影响另外一个成员进行决策的能力,也就是说,渠道权力指的是一方影响另外一方态度㊁行为等的能力.M o r g a n&H u n t(１９９４)指出,渠道关系中一方对于权力的运用会影响渠道另外一名成员对于整个渠道关系的思考与认识.厂商与经销商间良好的合作关系与一方对于渠道权力的运用是非常相关的(F r a z i e r,１９９５).我国学者庄贵军与周筱莲(２００２)对中国工商企业的渠道进行了研究,并重点研究渠道权力㊁合作与冲突三者之间的关系.研究发现,若企业采用强制性的权力则会导致渠道成员间发生较大的冲突,从而使渠道成员间的合作水平降低;若采用非强制性的权力,在一定程度上有利于渠道成员之间的合作.四㊁渠道关系的生命周期渠道关系的生命周期理论来源于产品生命周期以及客户生命周期理论概念.有多位学者提出了渠道关系的生命周期理论,不同点主要集中在学者们对于阶段的划分:F o r d(１９８０)在研究产业市场中的渠道关系时,首先提出了渠道关系生命周期理论.该学者指出,根据渠道成员的双边合作情况㊁交易中的不确定性事件㊁渠道成员间的差异㊁渠道成员间的合作等情况,渠道成员关系生命周期可以划分为:关系产生前阶段㊁关系早期阶段㊁关系发展阶段㊁长期关系阶段以及最后关系阶段.D w y e r e t a l(１９８７)将渠道关系的生命周期划分为知晓阶段㊁考察阶段㊁拓展阶段㊁承诺阶段以及解除阶段.不同于前两位学者的研究视角,H e i d e(１９９４)从渠道中组织间关系治理的视角出发,遵循 开始 进行 终止 的发展特征,将渠道关系的生命周期简化为三个阶段:关系初始阶段㊁关系维护阶段以及关５９«经济学动态»２０１１年第５期系终止阶段.S a n d y&G a n e s a n(２０００)将渠道关系的生命周期划分为探索阶段㊁成长阶段㊁成熟阶段以及衰落阶段.与S a n d y&G a n e s a n(２０００)的研究结果相似,我国学者詹莉(２０１０)也对渠道关系的生命周期进行了研究,根据影响保持渠道关系生命周期各阶段关系的因素,其将渠道关系的生命周期划分为关系考虑阶段㊁关系形成阶段㊁关系成熟阶段以及关系衰退阶段.五㊁渠道关系的治理机制渠道关系的治理机制主要是指用来规范㊁协调以及控制渠道成员之间的利益㊁行为等,降低渠道成员间的冲突及机会主义行为,从而实现渠道目标的一系列手段与方案.渠道关系的治理之所以重要,是因为渠道治理机制能够对渠道的关系产生正面或负面的影响,从而进一步影响渠道的效率(U l r i c h 等,１９８４).因此,渠道成员可以运用多种形式的渠道治理机制对渠道关系进行有效的管理(H e i d e,２００３).在交易型渠道关系㊁关系型渠道关系以及混合型渠道关系这三种渠道关系模式中,管理者往往不只是采用单一的治理机制进行渠道关系治理,而是采用两种及以上的机制,以达到有效治理的效果(H e i d e,１９９４).交易型的渠道关系属于市场治理的范围,属于单边治理的范畴;而对于关系型渠道关系以及混合型渠道关系,则属于双边治理的范畴.H e i d e(１９９４)进一步指出,加强渠道成员间关系的治理机制主要有两个来源:一方面是通过加强合作渠道成员间所设置的契约的合法权利;另一方面是增强渠道成员关系的社会特征,例如增加他们之间的相互信任㊁承诺等.简言之,契约与信任是加强渠道成员关系的两种有效治理机制.W e i t z&J a p (１９９５)在H e i d e(１９９４)研究结论的基础上,将契约与信任两种治理机制拓展为三个方面,即契约㊁权威及规范.基于以上学者所提出的渠道治理机制, C a n n o n(２０００)提出,渠道成员可以将所有权控制与契约治理两个方面结合起来,或者将契约的协调与一系列的规范结合起来,对渠道进行有效的治理.胡保玲(２００８)进一步指出了渠道关系治理机制所存在的偏失.即管理人员在进行渠道治理的时候,往往过分地关注渠道关系本身,将关系特征作为渠道关系管理的评价指标,却忽略了渠道关系治理过程中最基本的要素 价值,使得渠道治理与渠道目标脱节,最终使得许多渠道治理机制决策出现失误.与此同时,唐华和赵宇娜(２０１０)也进一步指出了渠道关系治理过程中所存在的评价指标缺陷,强调运用关系交易与规范机制进行渠道关系的治理是非常必要的,但是,不能够将高品质的渠道关系作为渠道关系治理的惟一评价指标.渠道管理者只有同时考虑维护渠道关系的成本与关系专项投资有机地结合起来,才能取得好的渠道关系治理效果.六㊁渠道关系理论研究的发展趋势本文主要回顾了２０世纪８０年代以来国内外学者对渠道关系理论的研究成果.通过对国内外学者研究成果的综述,可以得出渠道关系理论的进一步发展趋势:１．扁平化的渠道是渠道关系的发展趋势.通过渠道关系的演变可以看出,营销渠道的演变具有规律性,由批发商主导到制造商主导最后到零售商主导.回顾演变过程,渠道关系的主导权之所以会发生转移是多种力量作用的结果.就目前而言,由于零售商与制造商的合作能够很大程度上降低成本,加强了信息的沟通,从而便于获得市场份额,最终增强企业的竞争力.由此可以看出,渠道关系中制造商与零售商关系的研究会成为渠道关系研究的未来聚焦.２．关系型的渠道关系逐渐成为研究重点.随着零售商占据渠道关系主导作用的到来,渠道成员间的关系逐步由传统交易型的渠道关系演变为新兴的关系型渠道关系.在关系型的渠道关系下,渠道成员能够形成共同的长远目标,在行动上相互配合㊁在信息与利益上进行共享,从而建立双赢的㊁相互信任的合作关系.因此,关系型渠道关系通过怎样的机制为渠道成员带来利益与好处,如何使渠道成员由传统的交易型渠道关系转变为关系型渠道关系等,将成为渠道关系研究的重点.３．渠道权力在渠道关系中的作用应该受到足够的重视.渠道权力在渠道关系中的应用并不代表着对关系型渠道关系的否定.事实上,渠道权力在价值上是中性的,它是协调渠道成员间相互合作的机制与方式.渠道权力产生积极效果还是消极效果主要取决于渠道中拥有较高权力的一方如何正确地运用.S k i n n e r e t a l(１９９２)研究表明,强制性的渠道权力与渠道合作间存在着负相关的关系,而非强制性的渠道权力则存在着正相关的关系.因此,渠道权力在渠道关系中起着重要的作用,是渠道关系研究６９的重要方面.４．渠道关系的生命周期理论被逐步运用到渠道治理中.渠道关系的生命周期理论表明,渠道成员只有经过一定的阶段与时间,才能将渠道成员间的关系转化为真正的合作关系,形成一种长期的合作机制,从而达到降低交易成本㊁增加双边收入的目的.然而,在渠道生命周期的各个阶段,渠道关系都会呈现不同的特点,并引发各种各样的问题,而这个过程中需要引入渠道治理的机制,对渠道关系生命周期中的各阶段的问题进行有针对性的解释与解决.因此,结合渠道关系的生命周期理论,对渠道各阶段的问题进行治理是今后的研究重点.５．关系型的渠道治理机制逐渐成为关注点.随着渠道中制造商与分销商相对地位的变化,他们之间的关系也在不断地发生变化.在零售商主导的渠道关系中,关系型的渠道关系逐渐成为主要的渠道关系模式.为了维持良好的渠道关系,渠道成员需要不断地采取治理机制对渠道关系进行有效的管理与治理.因此,专门针对关系型渠道关系的治理机制逐步成为研究者的关注点.参考文献:A n d e r s o n&N a r u s(１９９０),＂A m o d e lo fd i s t r i b u t o rf i r m a n dm a n u f a c t u r e r f i r m w o r k i n gp a r t n e r s h i p s＂,J o u r n a lo f M a r k e t i n g５４(１):４２－５８．A n d e r s o n&W e i t z(１９９２),＂T h eu s eo f p l e d g e t ob u i l da n d s u s t a i nc o mm i t m e n t i nd i s t r i b u t i o nc h a n n e l s＂,J o u r n a lo f M a r k e t i n g R e s e a r c h２９:１８－３４．B u c k l i n&S e n g u p t a(１９９３),＂O r g a n i z i n g s u c c e s s f u lc o－m a r k e 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c ea s a ni n t e r o r g a n i z a t i o n a ls t r a t e g y:A ne m p i r i c a lt e s to ft h e r o l e o f t r u s t i n e c o n o m i c e x c h a n g e＂,S t r a t e g i cM a n a g e m e n t J o u r n a l１６(５):３７３－３９２．范小军陈宏民,２００７:«关系视角的营销渠道治理机制研究»,«软科学»第３期.胡保玲,２００８:«渠道关系治理研究综述»,«市场营销导刊»第２期.刘晨昊严建援程霞,２０１０:«基于沟通视角的渠道关系满意度影响因素研究»,«物流技术»第１６期.詹莉,２０１０:«关系生命周期中的渠道关系保持研究»,«西南农业大学学报»(社会科学版)第４期.唐华赵宇娜,２０１０:«企业渠道关系治理的价值研究»,«商业时代»第５期.庄贵军周筱莲,２００２:«权力冲突与合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究»,«管理世界»第３期.(作者单位:中国人民大学商学院)(责任编辑:陈建青)７９«经济学动态»２０１１年第５期。

营销渠道行为相关理论综述本文系统地回顾了营销渠道行为相关领域的理论，包括交易成本理论、社会交换理论、公平理论、承诺-信任理论和资源基础理论，并提出了未来的研究方向，为研究我国营销渠道环境中企业的渠道行为提供借鉴。

关键词：交易成本理论社会交换理论公平理论资源基础理论承诺——信任理论营销渠道，是产品由生产者向消费者或用户转移的路径以及在转移过程中，发挥必要功能的组织及其活动。

本文回顾代理理论、交易成本理论、资源基础理论、社会交换理论、公平理论和承诺-信任理论在营销渠道中的应用，为以后的研究提供研究性策略与方法。

交易成本理论交易成本主要以经济观点解释交易进行的方式，并指出在市场交易中，供需双方为了找到均衡的价格所必须付出的代价，包含了完成交易所必须搜集信息、谈判及监督对方执行契约所需的成本。

根据交易成本理论，一个企业的营销渠道治理结构取决于两大因素：一是专有性资产的投入，二是不确定性。

专有性资产的投入是一个企业针对一个特定的交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投资，它们不能够毫无转移成本地用于与另一个交易伙伴的合作。

不确定性分为外部不确定性和内部不确定性。

外部不确定性与决策环境有关，指在一项交易中事前决定各项条款时变数的多少和对于这些变数变化情况进行预测的难度。

内部不确定性与渠道内的评价有关，指一个渠道成员评价另一个渠道成员是否履行了诺言或承诺，以及履行成效的难易程度。

社会交换理论社会交换理论认为，个体均会尝试最大化个人报酬并且最小化其成本，且当个体从他人获得报酬，会觉得有义务要回报。

社会交换理论通常包含三种型态：第一种为协商，双方在有条件下进行交换。

第二种为利他行为，强调单方的贡献，无法猜测对方是否会予以回报。

第三种为合作行为，强调双方在彼此互动的过程中均有贡献，也才能从对方获得利益。

社会交换理论的核心在于信任及权力。

承诺——信任理论信任的定义最初来自于社会心理学的人际信任观点，后来才逐渐引入到社会学、经济学、政治学、管理学等其他学科。

【导语】虽然⼯作很忙，但有⼀件重要的事情是不能忘记的，那就是盘点今年的收获，规划下⼀年的⼯作。

如何做好今年的⼯作总结和来年的规划很重要。

《渠道年终⼯作总结10篇》是⼯作总结频道为⼤家准备的，希望对⼤家有帮助。

更多范⽂，请持续关注！1.渠道年终⼯作总结 尊敬的公司领导、各位同仁： ⼤家好! 今天在台上向各位作10年的⼯作总结和09年的⼯作计划，第⼀次向各位做述职报告，⼗分激动!总觉得还没来得及细细揣摩⾃⼰在这⼀年中的所获得的千般感受，09年的钟声已经敲响。

当我坐在电脑前回想这⼀年⾛过的道路，总能让⾃⼰陷于不可⾃拔的回忆和感叹中。

o8年是我⼈⽣旅程中转折的⼀年，我在这⼀年中迎接了新的⼯作和新的挑战，适应了新的⼯作环境，结识了新的⼯作伙伴。

o8年是在东⽅中原公司的第⼀个年头，也是⼈⽣历练的另⼀个开始。

踏⼊公司已经有七个⽉的时间了，过去的七个⽉对我的⼈⽣来说亦是⼀次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种⼼情来诠释刚刚过去的七个⽉。

坦⽩的讲，过去的那些⼯作的⽇⼦⾥，充满了激情，也饱含着泪光，甚⾄也有过挣扎，在⼀次次推动⾃⼰前进的路上，我⾯对着从来没有⾯临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些⼯作，懂得了应该品味的⼈⽣滋味。

回顾2010⼯作的种种经历，让我百感交集。

刚刚进⼊公司，我的⼯作是渠道经营，我的⼯作⽬标是发展新客户，然后巩固⽼的客户群体。

因此，常常我得去⾛访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。

我深知，我这个⼯作虽然是公司业务的⼀部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努⼒，成功了继续发展。

经过⼀个阶段的拜访与沟通之后，发展了⼀部分有价值的合作者，但是，也不像⾃⼰想像的那样⼀帆风顺的`就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要⼀个考验⾃⼰⼯作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，⾃⼰的⼯作便出了成绩。

在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间⼀定要体现“合作与共赢”，合作者选⽤公司的产品会充分考虑⾃⼰的利润空间以及售后服务。

理财渠道综述1.存银行这是除了那些把大笔现金放到家里的角角落略的愚人之外的芸芸众生的主要选择，加上这些年银行越做越大，个个发展成了足以绑架国家绑架民族的巨无霸；所有人都想当然的认为银行不会倒闭、银行最可信，其实国外每年都有银行破产，国内也有很多银行网点被裁撤，为什么，因为银行也是公司，也是一个企业！中国的银行为什么这几年很挣钱，其一，银行以年息3%的成本吸收存款然后以9%的年息借贷给企业或个人，存款的拿了小头，它拿了大头；其二，实体经济形式不好，大量借款企业资金链频临断裂，银行趁火打劫，在放贷同时给企业设置了很多门槛，变相占了企业很多便宜；其三，银行借助其几十年捆绑国家而培植得商业信用、依靠国家财政前期免费为其搭建的庞大网络，给保险公司、证券公司、基金公司、信托公司当中介，赚取了大量中介费；其四，国家滥发了大量货币，货币总量迅速膨胀，而且所有的资金首先是通过银行流向市场，而且这个形式是唯一的，那就是贷款，也就是说银行拿了一大堆废纸甚至是网上的数字给市场，市场就得每年给他9%的收益!题外话，不再多说，银行存单是什么，通俗来讲就是银行给你开的借条，连个借款合同都没，现在兴起了电子银行，连纸质的借条都没了，就剩下人家银行系统的网络数据了！另外，在CPI高企的当下，银行存款作为传统理财渠道已经失去了其资产保值增值的功能，对我们来说，银行目前也仅仅是一个存放资金的场所而已！2.买国库券、地方债、央企债、上市公司债国库券，由国家出具的借条，由中央财政兑付，以国家信用为基础，收益不高，但足以对抗CPI，而且国家的主权信用尤其是中国这样的大国，要比一家银行要高的多，所以这是最安全最稳健的资产保值理财渠道，有很多金融专家就多次质疑国家的财经秩序，觉得中国的国库券的利率竟然高于银行存款利率，说国家信用竟然弱于银行信用。

地方债，算是由地方政府出具的借条，由地方财政兑付，以地方政府的信用为基础，收益略高于国债；央企债和上市公司债则是央企或上市公司出具的借条，以其自身信用为基础，到期兑付，收益和地方债差不多。

渠道销售分析报告销售渠道在企业的运营中起着至关重要的作用。

通过对渠道销售情况进行分析，企业可以更好地了解市场需求、提升销售效率、优化产品布局。

本报告对公司的渠道销售情况进行了详细分析，旨在为企业提供决策参考。

一、销售渠道综述销售渠道作为企业与终端消费者之间的桥梁，对于产品销售起着至关重要的作用。

在本次报告中，我们主要分析了公司目前所采用的主要销售渠道，包括线上渠道和线下渠道。

线上渠道包括电商平台、公司官网等；线下渠道包括实体零售店、代理商渠道等。

通过对这些渠道进行分析，我们可以了解每个渠道在销售中的贡献度以及存在的问题。

二、线上渠道分析1. 电商平台销售情况在本次分析中，我们重点关注了目前公司在各大电商平台上的销售情况。

通过对订单量和销售额的统计，我们发现公司在某平台的销售表现最为优异，而在另一平台上表现相对较差。

这可能与产品定位和竞争对手存在关联，需要进一步探究原因。

2. 公司官网销售情况公司官网作为线上直营渠道，具有一定的销售优势。

我们对官网的销售数据进行了统计，发现近期销售额出现上涨趋势，但仍然存在一些潜在的改善空间，如网页设计和用户体验等方面。

三、线下渠道分析1. 实体零售店销售情况我们对公司实体零售店的销售数据进行了梳理和分析。

通过对店面销售额、客流量等指标的跟踪，我们发现某些店面的销售表现强劲，而另外一些店面则存在销售额下滑的问题。

这需要我们关注店面所在地区的市场环境和竞争情况，以及店面运营策略的合理性等因素。

2. 代理商渠道销售情况代理商渠道作为公司的重要销售渠道之一，对于产品推广和销售起着重要作用。

我们对代理商的销售数据进行了整理和分析，发现某些代理商的表现突出，而另外一些则存在销售不达标的问题。

这需要我们与代理商进行更密切的沟通和合作，以提升销售业绩。

四、渠道问题分析通过对销售渠道的分析，我们发现了一些潜在的问题和挑战。

首先，在线上渠道中，某些平台的销售表现相对较差，需要深入了解市场竞争情况和用户需求，以优化渠道选择和产品定位。