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《汽车营销》期中考试试卷一、单项选择题（每题只有一个正确答案，每题2分，共10题。
）1、当前我国汽车市场中，汽车产品处于（ A ）A、发展快、水平低、竞争激烈，开发能力不足B、发展快、水平低、人才稀缺，开发能力不足C、发展快、水平低、竞争激烈，开发能力强D、发展快、水平低、人才鼎盛，开发能力强2、汽车经销企业的所经销的商品是：（ B ）A、汽车B、汽车实体产品＋服务C、服务D、好的经营理念3、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（ A ）。
A、扬长避短、趋利避害B、了解顾客的真实需求C、有利于实现企业的经营目标D、拓宽思路，开发市场4、让顾客进行试乘试驾，目的是（ A ）。
A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值5、给客户递交名片时应该名片的（ D ）。
A、无所谓B、不同顾客有不同的要求C、反面向顾客，名字朝自己D、正面向对方，名字向顾客6、人员推销的优点是（ C ）A、影响面大，对消费者印象深刻B、吸引力大，效果明显C、针对想强，容易促成及时成交D、信息传播面广，易引起注意，形式多样7、下列属于汽车产品的基本定价方法的是。
( A )A、成本导向定价法B、观察调查法 C实验调查法 D、实验求证法8、以下选项，不属于车辆异动登记手续的是（ D ）。
A、主要包括转籍登记、变更登记、停驶登记、报废登记B、需填写《机动车变更、过户、改装、停驶、报废申请表》C、变更分为车主变更、车主变更等D、需提交第三者责任保险证明9、以下哪种情况企业才会把“维持生存”视为汽车产品的定价目标（ B ）。
A、追求利润B、产量过剩C、抢占市场D、质量最优10、我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（ D ）。
A、市场总需求快速增长，商用车尤为突B、自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化C、市场环境市场秩序逐渐不规范D、汽车交易和消费行为趋于理性化。
汽车营销试题及答案解析一、单项选择题1. 汽车营销的核心目标是什么？A. 提高品牌知名度B. 增加市场份额C. 提升客户满意度D. 实现产品差异化答案：B解析：汽车营销的核心目标是增加市场份额，这是因为市场份额的增加直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
2. 在汽车营销中，以下哪项不属于市场细分的依据？A. 地理位置B. 消费者收入水平C. 产品价格D. 消费者生活方式答案：C解析：市场细分的依据通常包括地理位置、消费者收入水平、消费者生活方式等因素，而产品价格是营销策略的一部分，不是市场细分的依据。
3. 汽车营销中的4P理论指的是什么？A. 产品、价格、促销、地点B. 产品、价格、促销、政治C. 产品、价格、政策、地点D. 产品、价格、政治、促销答案：A解析：4P理论是营销中的一个重要概念，它包括产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地点（Place）四个方面。
二、多项选择题1. 以下哪些因素会影响汽车消费者购买决策？A. 品牌影响力B. 车辆性能C. 售后服务D. 个人偏好答案：A, B, C, D解析：汽车消费者购买决策会受到多种因素的影响，包括品牌影响力、车辆性能、售后服务以及个人偏好等。
2. 在汽车营销策略中，以下哪些属于促销手段？A. 广告宣传B. 价格折扣C. 车展展示D. 产品升级答案：A, B, C解析：促销手段包括广告宣传、价格折扣和车展展示等，这些都是为了促进产品销售而采取的措施。
产品升级通常被视为产品策略的一部分。
三、简答题1. 简述汽车营销中客户关系管理（CRM）的重要性。
答案：客户关系管理（CRM）在汽车营销中至关重要，因为它有助于企业更好地了解客户需求，提升客户满意度和忠诚度。
通过CRM系统，企业可以收集和分析客户数据，从而提供更加个性化的服务和产品，增强客户粘性，提高企业的市场竞争力。
四、案例分析题某汽车品牌新推出一款SUV车型，为了在市场上获得成功，请你为其设计一套营销策略。
《汽车销售实务》试题(A卷)一、选择题（每题2分，共10分）1、作为销售人员认可的是，而客户关心的是。
（）。
A、产品价值产品功能B、产品功能产品价值C、产品功能产品功能D、产品价值产品价值2、作为一名销售人员决定业绩。
A、专业知识B、人际交往C、心态D、自信3、在汽车销售4S店接听电话时，如有急事需要对方等待时，正确的方式是（）。
A、挂断电话B、应给予说明，并至歉。
每过20秒留意一下对方，向对方了解是否愿意等下去C、放下电话去应急，忙完再来接D、要求对方下次再打来4、一般首先询问价格是中国汽车潜在客户的习惯，有、、三种可能会导致他们有这种行为。
A、没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值B、没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、是否购车取决于价格因素C、没有购车经验、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于价格因素D、通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于几个因素5、在汽车销售4S店接听电话前，不恰当的动作是（）。
A、准备笔和纸B、停止一切不必要的动作C、拿起水杯喝水D、面带微笑二、多选题（每题5分，共30分）1、属于中国自主品牌有哪些。
（）A、长安B、奇瑞C、标致D、红旗2、属于世界上的五大汽车展是。
（）A、巴黎车展B、东京车展C、日内瓦车展D、北京车展3、属于潜在顾客的来源的有：。
（）A、展示厅的参观者B、用户C、发展的顾客D、顾客推荐者4、以下属于顾客成交信号的有。
（）A、顾客问何时提车，交车的手续等B、顾客主动要求试乘C、顾客咨询有关保险的问题D、当营销人员将汽车产品的有关细节及各种交易条件说明后，顾客显示出认真的表情5、悬架系统的基本构成简单来说，包括等三部分。
（）A、弹性元件B、减振器C、车架D、传力装置6、以下关于产品生命周期说法正确的是。
（）A、在产品成长期利润达到最高点B、产品形式生命周期通常比产品种类的生命周期长C、产品生命周期可分为成长期、成熟期、衰退期D、在产品成熟期销售量达到最高点三、判断题（每空1分，共10分）1、最理想的点火时机应该是将点火正时控制在爆震即将发生而还未发生的时刻。
汽车销售实务 试题试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。
2.本试卷共3页，六个大题。
一、填空题（共15空，每空1分，共15分）1．汽车产品创新的核心是 。
2．处理客户异议的原则是 、 和解决。
3．处理竞品比较的原则是认可、 和 。
4．需求分析的流程是探寻客户需求、 和 。
5．邀约客户的目的是 。
6．客户洽谈的目的是达到经销商与客户的 。
7．客户付款的最佳方式是 和 。
8．汽车产品的介绍，视客户情况而定。
通常有两种情况 和 。
9．女性客户购车动机的特点是 和 。
二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。
A ．实现交易 B ．提供技术咨询 C ．实现沟通，取得顾客的信任 D ．端茶倒水，热情接待2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ ）。
A ．采用MAN 法则，对顾客进行分级管理 B ．把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C ．尽量和所有的潜在顾客保持联系 D ．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小 3．销售人员要及时找到客户的（ ）所在和关注点。
A ．兴趣 B ．需要 C ．需求 D ．欲望 4．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。
A ．提高顾客的体验价值B ．提高顾客的期望价值C ．提高顾客的使用价值D ．提高汽车的实际价值 5．与竞品进行对比时，销售顾问应该（ ）。
A ．将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低它 B ．承认竞争车型优点的同时，客观地对两车进行对比 C ．如果顾客的说法有误，应该立即纠正顾客的观点，避免误会 D ．假装没有听见，继续介绍我们的产品6.若客户需要立即获取销售服务，汽车销售顾问应在（ ）分钟内主动提供服务或支持。
A ．5 B ．1 C ．2 D ．其它都不对7.汽车销售顾问主动询问客户喜爱的饮品或告知可选择的饮品种类（ ）。
汽车营销试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 汽车营销的核心目标是什么？A. 提高汽车销量B. 提升品牌形象C. 增加客户满意度D. 增强市场竞争力答案：A2. 以下哪个不是汽车营销的常用策略？A. 价格优惠B. 产品展示C. 售后服务D. 广告宣传答案：C3. 汽车营销中，哪个因素对消费者购买决策影响最大？A. 价格B. 品牌C. 性能D. 外观答案：B4. 汽车营销中，以下哪个不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型5. 汽车营销中的4P理论是指什么？A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、促销、人员C. 产品、地点、促销、人员D. 价格、地点、促销、人员答案：A6. 在汽车营销中，以下哪个不是有效的客户关系管理方法？A. 客户满意度调查B. 客户忠诚度计划C. 客户投诉处理D. 客户信息保密答案：D7. 汽车营销中，以下哪个不是有效的市场推广方式？A. 社交媒体营销B. 电视广告C. 电子邮件营销D. 直接销售答案：D8. 汽车营销中，以下哪个不是有效的市场调研方法？A. 问卷调查B. 焦点小组C. 深度访谈D. 产品测试答案：D9. 汽车营销中，以下哪个不是有效的销售渠道？B. 线上商城C. 汽车展览D. 社交媒体平台答案：D10. 汽车营销中，以下哪个不是有效的客户服务策略？A. 24小时客户服务热线B. 定期车辆检查C. 快速响应客户投诉D. 产品价格调整答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 汽车营销中，以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 汽车性能B. 售后服务C. 汽车外观D. 促销活动答案：ABCD2. 在汽车营销中，以下哪些是有效的市场推广策略？A. 社交媒体广告B. 赞助体育赛事C. 举办试驾活动D. 电视广告答案：ABCD3. 汽车营销中，以下哪些是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 行为特征答案：ABCD4. 汽车营销中，以下哪些是客户关系管理的关键要素？A. 客户满意度B. 客户忠诚度C. 客户投诉处理D. 客户信息管理答案：ABCD5. 在汽车营销中，以下哪些是有效的销售渠道？A. 4S店B. 线上商城C. 汽车展览D. 汽车租赁公司答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）1. 汽车营销的目标是提高汽车销量。
2016年1月日考试用广西职业技术学院课程考查试卷（2015——2016 学年度第1学期）课程名称：汽车营销考试时间： 90 分钟试卷类型：A卷开卷命题教师签名：教研室主任签名：主管系部主任签名：题号一二三四五六七八九十总分应得分15 30 15 12 10 8 10 100实得分评卷人一、填空题(每空1分，共15分）1、成交的技巧分为、、、、、和体验成交。
2、汽车销售顾问应具备的7项核心技能有、、、、以及压力推销。
3、FAB法是非常重要的产品介绍法，其中F代表特征，A代表作用，B代表利益。
4、处理客户异议的方法有询问法、忽视法、太极法、补偿法、“是的。
如果”法。
二、不定项选择题（每题2分，共30分）------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1、如果交车车有延误，销售人员应如何处理？（AC）A．第一时间通知顾客，表示歉意。
B．告知单一的解决方案，不要有过多的选择。
C．在等待交车期间，与顾客保持联络，让顾客了解车辆的准备情况。
D．在等待交车期间，不与顾客保持联络，以减少麻烦。
2、当顾客决定不成交时，销售人员如何处理？ (AC )。
A．不对顾客施加压力，表示理解，正面协助顾客解决问题。
B．做出时间紧迫状态，在短时间内让顾客做出决定C．若顾客最终选择其他品牌，，则明确原因并填写《未成交客户记录表》D．不再搭理客户。
3、用户购买行为的一般过程是（B）。
A．需求→动机→购买 B．刺激→决策过程→购后感受C．需求→刺激→决策过程 D．动机→决策过程→购后感受4、以下属于汽车销售人员职责的是（ABCD）。
A．收集信息 B．沟通关系 C．销售商品 D．提供服务 E．建立形象5、FAB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于利益的是（B）。
A．ABS系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控制。
B．您的车经常会在调整公路上高速行驶，ABS系统能使您在行驶时更加安全。
C．奥迪100技术领先型轿车具有ABS电子防抱死制动系统。
6、成为汽车消费潜在客户的条件(ABC)。
A．金钱 B．决定权 C．需求7、日常销售准备主要包括销售员自我准备和（ABD）。
A．展示准备 B．备品准备 C．消息者信息准备 D．文件准备8、汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析和（ABCDE）。
A．商品介绍B．试乘试驾 C．缔结成交 D．交车 E．跟踪服务9、车辆展示的常用方法为环绕介绍方法，其主要是从汽车的六个方位进行介绍，那么方位介绍有车辆前方、车辆侧方、车辆后方、（ABC）。
A．车辆后座 B．驾驶室 C．发动机舱------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10、处理客户异议的原则主要有（ACD）。
A．做好排除异议的各种准备 B．善于发现需求C．选择恰当的时机排除异议 D．不与客户争辩11、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，没有必要将汽车的所有特点都细细的向客户介绍，应有针对性的介绍汽车5方面的特点，这5个方面为（ABCDE）。
A．造型与美观 B．动力与操控 C．舒适实用性D．安全能力 E．超值能力12、将某商品价格定义为4.90元或4.99元的报价法称为（D）。
A．顺向报价法B．逆向报价法C．先报价法D．尾数报价法13、销售人员应巧妙的把握报价的时机，最好的时机是（ABD）。
A．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之际。
B．在产品演示前，顾客产生未产生购买欲望之前。
C．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之前。
D．在产品演示前，顾客产生产生购买欲望之际。
14、常见的客户异议的三种类型是指（ABC）。
A．隐藏异议B．真实异议C．借口异议 D．能力异议15、以下属于个人着装的四个原则的是（ABCD）。
A．整体性原则 B．个性原则C．简单原则D．TPO原则E．符合原则三、判断题（每题1分，共15分）1、车辆交付前，销售顾问应委托售后部门对车辆进行PDI检查。
( √ )2、顾客来店时，店里所有员工应在接近顾客至5米内时都主动问候来店客户。
(× )3、在和顾客交谈时，要注意我们的说话方式，并尽量让自己多说话，减少客户提出异议的机会。
(× )4、销售顾问在制作合同时，报价内容在商谈时已谈，不需要再向客户说明。
（×）5、销售顾问应重视与顾客的日常联系，经常通过电话、信件与顾客保持------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------联系。
（√）6、交车前需要电话联系顾客，确认交车时间，并告知交车流程和所需时间，征得顾客认可。
（√）7、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，你在介绍汽车时，必须将汽车站的所有特点都事无巨细地向客户一一介绍。
（×）8、所谓忽视法就是客户提出一些反对意见，并不是真的想要得到解决或与你讨论，这些意见和眼前的交易没有直接的关系，你中要面带笑容地同意他就好了。
（√）9、所谓客户异议，是客户对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式表现为怀疑或否定或反对意见的一种反应。
（√）10．小张“十·一”去买车，销售人员告诉他，他所要这个型号的车型只在十一期间有优惠，过了“十·一”就没有优惠了，此时销售人员在对小张使用压力推销。
（√）11．在一次汽车销售活动中，有位客户提出“这车的动力不强”，销售顾问回答到“动力强肯定油耗大，您在城里上班，用大功率的车，油耗和维修成本会高的多。
”此时销售人员对客户使用的是太极法。
（√）12．客户小王说：“你们企业的服务态度不好，电话联系，老是语气生硬”，销售人员小李回答说：“有这种情况发生，我们一定从严查处。
但我相信这肯定是个别现象，我们企业的经营理念就是服务第一。
”此时，销售人员小李对客户使用的是补偿法。
（√）13．在某4S店，客户小于说：“这车太贵了”，销售顾问小刘说：“买太便宜的车不符合您的身份，与其选择过度车型，不如一步到位。
”这种回答，巧妙地恭维了客户，显示出他较高的身份。
小刘对客户使用了直接反驳法。
（×）14、汽车产品售后服务可以起到争取用户，提高企业市场竞争能力的作用。
（√）15、销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离（√）四、简写翻译（每题2分，共12分）1、MPV：2、SUV：------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3、VVT-i：4、TSI：5、DSG：6、AT：五、简答题（每小题1分，共10分）请用你学习到的产品属性、作用和利益（FAB法）的理解分析如下的叙述哪些是属性，哪些是作用，哪些是利益的描述。
例如：帕杰罗通过性好————优点1、大切诺基是品牌产品————属性2、内饰豪华可以体现车主的身份————属性3、通过性好有利于越野能力————作用4、良好的品牌让消费者放心————属性5、思域比较省油————利益6、省油的性能完全可以节省您的日常开支————利益7、如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求————利益8、如果您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用帕杰罗天窗关闭有自动防夹手的功能————属性9、乘坐大捷龙全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足你的需求———属性10、帕杰罗具有ABS电子防抱死制动系统。
————作用六、简答题（8分）请将“ABS系统”这一产品属性介绍成客户能理解的利益。
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------七、案例分析题。
（10分）如何把消费者的潜在需求转化为现实需求：孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师，现在月收入共计8000元左右，他们的儿子刚满10周岁，目前一家三口人。
最近刚买了新房，新房100多平方米。
买新房花去了夫妻俩多年的积蓄，但尚无任何债务。
只是新房离单位路程较远，小孩上学也不是很方便。
夫妻生活稳定，无其它后顾之忧。
夫妻俩从报纸、电视各方面信息分析，认为现在国家大力鼓励私人汽车消费，以往限制汽车消费的各项不利因素将解除，因此，夫妻俩很想购买一辆私家车，以解决上班路远和小孩上学不便的问题，但又觉得目前车价太高，自己又不懂得汽车方面的专业知识，怕上当受骗，故一直犹豫不决。
如果你是一位汽车营销员，你打算如何说明这一家庭购买你的汽车。
问题：①试从激发消费者的购买动机角度来分析如何说服孙先生一家购买你的汽车。
（4分）可以先让孙先生夫妇认识到自己有这个消费能力，能够支付购买汽车所花费的一些费用，然后在按照孙先生的消费水平，向孙先生夫妇推荐一些比较适合他们的车型，然后在根据店里的一些政策来进行简单的优惠打折或赠送一些实用的物品，来打动孙先生夫妇的心。
②可以采用何种促销手段来吸引孙先生？（3分）------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第一：可以适当的降低汽车的价格。
第二：可以适当的打折。
第三：优惠卡优惠，向孙先生夫妇赠送优惠卡。
第四：可以免费使用一星期。
第五：向其赠送有关汽车的赠品。
第六：免费换机油一次。
等等。
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