汽车销售顾问销售考核试题02

新人综合考核姓名：日期：分数：一、判断题（共20分，每题2分）。

1.展厅电话接听最好是在铃声响第一声时。

（）2.安吉星是可以在现货的车辆上进行加装的。

（）3.昂科雷的轴距是3020。

（）4.当客户嫌弃我们的车有某些不好时，我们要直接反驳客户的说法，若他还不认同，再和他讨论一番。

（）5.英朗GT的竞争对手有卡罗拉、思域、速腾、明锐、550。

( )6.林荫大道的发动机是采用进口缸内直喷技术，是前驱豪华轿车。

（）7.凯越1.6LE-A T的车辆整备质量是1250KG。

（）8.基盘客户要定期致电联络，可以更好地开发新客户。

（）9.签车和交车相对而言，交车不太重要，尽快洗好交出去就可以了。

（）10.交车时要给客户介绍保修手册和磨合期注意事项、首保时间等。

（）二、不定项选择题（共20分，每题2分）。

1.君威的所有车型中轮胎的型号分别有（）。

A. 215/50 R17B.225/55 R17C.245/45 R18D.225/50 R172.昂科雷的CXL1与CXL2两个版本间的区别配置有( )。

A.随动转向大灯B. 电动座椅C.后排DVD屏幕D. 倒车影像E. 音响效果和喇叭个数F.轮胎大小G.OstarH. 通风座椅3.英朗GT的1.6自动波全包价格是（）。

A.169800B.172800C.174800D.1658004.有个客户购买了2.0世博版君威，当供车条件都符合时，按正常手续办理5年供车的首付款是（）。

A.95200B.93200C.89300D.912005.GL82.5的车型的油箱容积是（）升。

A.70B.85C.90D.956.价格是最敏感的因素，当客户未达到签车的阶段而又咬住价格不放时，我们可以运用以下（）方法来带动客户,以达到我们的需求分析。

A.转移法B.反问法C.分析法D.对比法7.属于安吉星功能的有（）。

A.安全气囊爆开自动求助B.车停位置提示C.目的地设置协助D.实时按需检测8.君威的轴距是（）。

汽车销售期末考试试题答案### 汽车销售期末考试试题答案#### 一、选择题（每题5分，共20分）1. 以下哪项不是汽车销售顾问的基本职责？A. 客户接待B. 产品介绍C. 售后服务D. 销售谈判答案：C2. 汽车销售中，以下哪项是决定客户购买行为的关键因素？A. 价格B. 品牌C. 个人偏好D. 以上都是答案：D3. 在汽车销售过程中，以下哪项是建立客户信任的有效方式？A. 夸大产品性能B. 提供真实信息C. 忽视客户需求D. 频繁催促客户答案：B4. 汽车销售顾问在与客户沟通时，以下哪项是正确的倾听技巧？A. 打断客户B. 边听边做笔记C. 心不在焉D. 只听不问答案：B#### 二、填空题（每题5分，共20分）1. 汽车销售顾问需要掌握的“FAB”法则中，“F”代表______，“A”代表______，而“B”代表______。

答案：Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（益处）2. 汽车销售顾问在介绍汽车时，应重点突出车辆的______、______和______。

答案：安全性、舒适性、经济性3. 汽车销售过程中，______是促成交易的关键环节。

答案：谈判4. 汽车销售顾问应定期进行______，以提高销售技能和产品知识。

答案：培训#### 三、简答题（每题10分，共40分）1. 简述汽车销售顾问在接待客户时应注意哪些礼仪？答案：在接待客户时，汽车销售顾问应注意以下几点礼仪：首先，保持微笑和友好的态度；其次，主动问候并询问客户需求；再次，保持专业的形象和着装；最后，尊重客户的隐私和时间。

2. 描述汽车销售顾问如何有效地处理客户的异议。

答案：汽车销售顾问处理客户异议时，应首先倾听并理解客户的担忧，然后提供事实和数据支持，同时提供解决方案或替代选项。

重要的是保持耐心和专业，避免与客户发生争执。

3. 阐述汽车销售顾问在销售过程中如何建立客户关系。

答案：建立客户关系，销售顾问需要通过个性化服务、真诚的态度和持续的沟通来赢得客户的信任。

招聘汽车销售顾问笔试题及解答(某大型国企)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、汽车销售顾问在接待客户时，首先应该做的是：A. 介绍车辆的各种配置和性能B. 询问客户的购车需求和预算C. 直接带客户看车D. 推荐当前热销车型答案：B解析：在接待客户时，首先应该了解客户的具体需求和预算，这样才能更有针对性地推荐适合的车型，提高销售成功率。

直接介绍车辆配置、带客户看车或推荐热销车型，都应在了解客户需求之后进行。

2、以下哪项不属于汽车销售顾问的基本职责？A. 了解和掌握汽车产品的知识和信息B. 维护展厅环境和车辆展示C. 处理客户投诉和售后服务D. 参与公司的财务管理答案：D解析：汽车销售顾问的基本职责包括了解产品知识、维护展厅环境、处理客户投诉和提供售后服务等。

参与公司的财务管理不属于销售顾问的职责范围，这通常是财务部门的职责。

3、汽车销售顾问在进行客户接待时，以下哪种行为是不恰当的？A. 主动询问客户的需求B. 详细介绍车辆的性能和配置C. 不耐烦地打断客户的提问D. 提供多种购车方案供客户选择答案：C解析：在汽车销售过程中，客户接待是非常重要的一环。

主动询问客户需求（A）、详细介绍车辆性能和配置（B）以及提供多种购车方案（D）都是积极且专业的行为，有助于建立客户的信任和满意度。

而不耐烦地打断客户的提问（C）则会给客户留下负面印象，影响销售效果，因此是不恰当的行为。

4、关于汽车贷款业务，以下哪项描述是正确的？A. 所有车型都可以享受相同的贷款利率B. 贷款期限越长，月供金额越高C. 客户的信用记录对贷款审批没有影响D. 部分车型可能享有厂商提供的低利率优惠答案：D解析：在汽车贷款业务中，不同车型可能会有不同的贷款政策和利率（A错误）。

贷款期限越长，虽然总利息会增加，但月供金额通常会降低（B错误）。

客户的信用记录是贷款审批的重要依据，直接影响贷款的批准与否及利率高低（C错误）。

这是一项销售顾问能力水平自测题，在测试后你可以在其中找到自己在销售过程中的不足之处，然后对症下药，提升个人销售能力。

只需在你认为有的数字前括号里打勾即可。

出现的勾越多说明你的错误越多，销售能力越弱，反之越强。

（）1.我没有准备好道具齐全的专业销售工具包。

（）2.我打电话给客户之前没有明确的通话目标。

（）3.我打电话给客户之前没有准备好开场白。

（）4.我没有准备好3个以上的正当理由就给客户打电话。

（）5.接通电话时，我没有自报家门。

（）6.通话之前，我没有准备好客户拒绝的应对话术。

（）7.我没有设计好通话的内容就匆忙地给客户打电话。

（）8.我在电话中使用了太多令人难以理解的专业术语。

（）9.我在电话中没有使用客户尊称。

（）10.我在通话结束前没有感谢客户来电或接听电话。

（）11.打完邀约电话之后，我没有把公司的重要信息发送到客户手机上。

（）12.客户来店时，我没有主动出门迎接。

（）13.客户来店后，我没有询问客户的来店目的。

（）14.我没有询问客户来店次数。

（）15.我没有询问客户来店之前对产品的了解程度。

（）16.我没有询问客户是从什么地方了解到产品信息的。

（）17.客户进店后过了5分钟，我都没给他倒水或提供其他饮料。

（）18.我没有主动向客户递送名片并询问客户的称呼。

（）19.我没有询问客户的具体意向车型。

（）20.我没有询问客户欲买车辆的具体使用者。

（）21.我没有询问客户欲买车辆的主要用途。

（）22.我没有询问客户欲买车辆的使用环境。

（）23.我没有询问客户原来所使用的是什么车型。

（）24.我没有询问客户为什么要换车或购买新车。

（）25.我没有询问客户的计划提车时间。

（）26.我没有询问客户的日常用车偏好。

（）27.我没有询问客户的职业和工作地点。

（）28.我没有询问客户是哪里人，从而直接或间接地找到老乡关系。

（）29.我没有询问客户来店前是否看过其他车型。

（）30.我没有针对客户的兴趣点而展开产品介绍。

汽车销售顾问考试题集计算题1、小张2015年11月20日买了一辆别克凯越车，车价为10万元，他为自己的车投保了“基本保障型”险种组合，即交强险+车辆损失险+第三者责任险，其中第三者责任险的保额为50万元。

请你为小张计算一下所需交的保费是多少？（广东）2、小胡想买一辆别克君威，包牌价是20万元，首付5成，供3年。

请你帮他计算一下每月还款多少？贷款总利息为多少？二、简答题1、汽车保险的基本险种有哪几个险种？2、汽车六方位绕车介绍法的含义。

3、潜在客户的分类有哪四类？4、需求分析的提问技巧，分为哪两类？每一类的目的是什么？5、竞争车型的比较，比较哪些内容？三、填空1、仪态是指人在行为中的姿势和风度。

2、男士着装的三原则：1）三色原则：全身颜色尽量限制在三种颜色以内。

2）三一定律：鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调（黑色优先）。

3）三大禁忌：不拆商标，正式场合穿夹克打领带，袜子颜色、质地和衣服不统一。

3、在介绍他人时要掌握优先权的原则，即尊者居后，例如在介绍晚辈与长辈认识时，先把晚辈介绍给长辈。

4、判定潜在客户的方法主要是MAN法则，M代表金钱，A代表决定权，N代表需求。

5、汽车主要参数中，尺寸参数主要有车长、车宽、车高、轮距、轴距。

6、顾客异议的类型有需求方面的异议、商品质量方面的异议、价格方面的异议、服务方面的异议、购买时间方面的异议、支付能力方面的异议、顾客对销售人员的行为不满意。

7、汽车保险一般分为基本险和附加险两部分。

8、并不是在所有的汽车经销商处购车都可以获得汽车消费贷款，只有在特约经销商处购车才能申请汽车贷款。

9、一般企业面对的销售界面有三种，分别是：中间商、零售商、消费者。

10、市场零售价格一般是市场的终端价格。

四、判断题1、当顾客走到展厅前1米左右时，门童要立即与顾客眼神接触，报以亲切的微笑，对顾客说“欢迎光临”。

（2米）2、交换名片的顺序应是地位高的人先向地位低的人递名片（低向高）。

3、在介绍他人时要掌握优先权的原则，即“尊者优先”。

汽车销售顾问招聘试题及评分标准一、前言随着汽车市场的不断发展，汽车销售顾问在汽车销售过程中扮演着至关重要的角色。

为了选拔出优秀的汽车销售顾问，特制定本招聘试题及评分标准。

二、招聘试题（一）专业知识测试（40 分）1、汽车品牌与车型知识（10 分）请列举至少 5 个常见的汽车品牌，并简要介绍其特点。

说出 3 款热门 SUV 车型的名称、配置及价格区间。

2、汽车构造与技术知识（10 分）简述汽车发动机的工作原理。

解释汽车自动变速器和手动变速器的区别。

3、汽车销售流程与技巧知识（10 分）描述汽车销售的基本流程。

说明在销售过程中如何处理客户的异议。

4、汽车金融与保险知识（10 分）介绍常见的汽车贷款方式及利率计算方法。

简述汽车保险的主要险种及其保障范围。

（二）销售能力测试（40 分）1、客户需求分析（10 分）假设您面对一位年轻的上班族客户，他/她预算有限，但希望购买一辆经济实用的轿车。

请您通过提问和交流，分析他/她的具体需求，并给出至少 3 个符合需求的车型推荐。

2、销售演示与介绍（10 分）选择一款您熟悉的汽车，进行 5 分钟的销售演示与介绍，重点突出其优势和特点。

3、谈判与促成交易（10 分）假设客户对一款汽车的价格表示不满，您如何与客户进行谈判，以促成交易？请给出您的谈判策略和方法。

4、客户关系维护（10 分）客户购买汽车后，您如何进行后续的客户关系维护，以提高客户满意度和忠诚度？请列出至少 3 种方法。

（三）综合素质测试（20 分）1、沟通能力（5 分）请简要描述一次您成功与他人沟通并解决问题的经历。

2、团队合作能力（5 分）举例说明您在团队合作中所扮演的角色和发挥的作用。

3、应变能力（5 分）假设在销售过程中，突然发生展厅停电的情况，您会如何应对？4、职业素养（5 分）谈谈您对汽车销售顾问职业素养的理解。

三、评分标准（一）专业知识测试1、汽车品牌与车型知识（10 分）能准确列举 5 个以上常见汽车品牌，并简要介绍其特点，得 8 10 分。

汽车销售实务 试题试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。

2.本试卷共3页，六个大题。

一、填空题（共15空，每空1分，共15分）1．汽车产品创新的核心是 。

2．处理客户异议的原则是 、 和解决。

3．处理竞品比较的原则是认可、 和 。

4．需求分析的流程是探寻客户需求、 和 。

5．邀约客户的目的是 。

6．客户洽谈的目的是达到经销商与客户的 。

7．客户付款的最佳方式是 和 。

8．汽车产品的介绍，视客户情况而定。

通常有两种情况 和 。

9．女性客户购车动机的特点是 和 。

二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。

A ．实现交易 B ．提供技术咨询 C ．实现沟通，取得顾客的信任 D ．端茶倒水，热情接待2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ ）。

A ．采用MAN 法则，对顾客进行分级管理 B ．把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C ．尽量和所有的潜在顾客保持联系 D ．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小 3．销售人员要及时找到客户的（ ）所在和关注点。

A ．兴趣 B ．需要 C ．需求 D ．欲望 4．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。

A ．提高顾客的体验价值B ．提高顾客的期望价值C ．提高顾客的使用价值D ．提高汽车的实际价值 5．与竞品进行对比时，销售顾问应该（ ）。

A ．将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低它 B ．承认竞争车型优点的同时，客观地对两车进行对比 C ．如果顾客的说法有误，应该立即纠正顾客的观点，避免误会 D ．假装没有听见，继续介绍我们的产品6.若客户需要立即获取销售服务，汽车销售顾问应在（ ）分钟内主动提供服务或支持。

A ．5 B ．1 C ．2 D ．其它都不对7.汽车销售顾问主动询问客户喜爱的饮品或告知可选择的饮品种类（ ）。

汽车销售面试问题及回答技巧(最新6篇)(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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第1篇欢迎您参加本次汽车销售智商测试，本测试旨在评估您在汽车销售领域的专业知识和市场洞察力。

请仔细阅读以下问题，并在心中给出您的答案。

测试结束后，您将得到一份评估报告，帮助您了解自己的优势和需要改进的地方。

一、基础知识测试（每题2分，共20分）1. 以下哪个品牌不属于德国汽车四大巨头？A. 宝马B. 大众C. 福特D. 保时捷2. 我国汽车工业的摇篮是哪个城市？A. 上海B. 北京C. 广州D. 武汉3. 以下哪个车型不属于SUV？A. 本田CR-VB. 大众途观C. 福特翼虎D. 马自达34. 汽车尾气排放标准中，PM2.5指的是什么？A. 颗粒物B. 一氧化碳C. 氮氧化物D. 二氧化硫5. 以下哪个品牌不是日本汽车三巨头之一？A. 丰田B. 本田C. 三菱D. 日产6. 汽车安全气囊的类型有几种？A. 1种B. 2种C. 3种D. 4种7. 汽车轮胎的规格表示方法中，225/45R17的含义是什么？A. 轮胎宽度为225mm，扁平比为45%，轮胎直径为17英寸B. 轮胎宽度为225mm，扁平比为45%，轮胎直径为14英寸C. 轮胎宽度为45mm，扁平比为225%，轮胎直径为17英寸D. 轮胎宽度为45mm，扁平比为225%，轮胎直径为14英寸8. 汽车动力系统中，CVT指的是什么？A. 涡轮增压B. 无级变速C. 双离合变速D. 手动变速9. 以下哪个车型不属于豪华轿车？A. 奔驰C级B. 宝马3系C. 奥迪A4LD. 长安睿行10. 汽车保险中，交强险的全称是什么？A. 机动车交通事故责任强制保险B. 机动车商业保险C. 机动车责任保险D. 机动车损失保险二、销售技巧测试（每题3分，共30分）1. 以下哪种销售方式最符合“客户为中心”的理念？A. 强迫式销售B. 推销式销售C. 顾问式销售D. 产品式销售2. 顾客说：“我对这款车的价格有点担心。

”作为销售顾问，你应该如何应对？A. 直接降价B. 强调产品性价比C. 转移话题D. 拒绝降价3. 顾客说：“我更喜欢那个品牌的车型。

丰田销售顾问笔试题姓名：产品知识（22分）1.丰田公司正在展厅内销售的现车有几款？（）A.5款B.6 款C.7款2.以下有哪款品牌的汽车不是丰田公司销售的？（）A.花冠B.特锐C.威姿D.威驰E.霸道F.柯斯达3.以下有哪款品牌的汽车是进口车？（）A.花冠B.特锐C.威姿D.威驰E.霸道2700F.柯斯达4.丰田花冠轿车车身颜色几种？（）A.4种 B.5种 C. 6种D.7种E.8种5.下列丰田威驰轿车中哪种型号配备了DVD语音电子导航系统？（）A.DLXB.GLC. GL-iD.GLX-iE.GLX-S6.丰田威驰轿车GLX-i百公里油耗（90km/h等速）（）A.5.2升B. 5.3升C. 5.4升D. 5.5升E. 5.6升7.特锐全时四驱车最小转弯半径是（）A.4.5m B. 4.6m C. 4. 7m D. 4.8mND CRUISER PRADO（霸道）是丰田陆地巡洋舰的第几系列？（）A.70系列B. 90系列C. 100系列D. 120系列9.COROLLA代表下列丰田车的那种品牌？（）A.花冠B.特锐C.威姿D.威驰10.日本丰田汽车的创建者是下系列中的哪一位？（）A.松下幸之柱B. 丰田喜一郎C. 丰田小野D. 丰田边一郎11.名词解释：ABS EBD BA营销知识（21分）1.汽车作为商品属于下列哪一类？（）A.日用消费品B.常用消费品C.耐用消费品D.特殊商品2.购买者在购买产品时所获的全部附加服务和利益是产品的（）A．实质层 B.实体层 C.核心层 D.延伸层3.销售人员在向客户推销公司产品的过程中首先推销的是（）A.产品B.公司C.产品品牌D.人品4.什么是汽车“4S店”？5.佳木斯教育厅农村教育处要采购一辆越野车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问：他们侧重的汽车的方面一样吗？司机重视汽车的哪些方面？秘书重视汽车的哪些方面？处长重视汽车的哪些方面？6.一款丰田车的售价在13.5万元，客户想以13.2万元买下。

汽车营销试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 汽车营销的核心目标是什么？A. 提高品牌知名度B. 增加市场份额C. 提升客户满意度D. 实现利润最大化答案：B2. 在汽车营销中，4P营销理论指的是哪四个方面？A. 产品、价格、促销、渠道B. 价格、促销、渠道、人员C. 产品、服务、促销、地点D. 人员、流程、项目、实践答案：A3. 下列哪项不是汽车营销中的常用促销手段？A. 现金折扣B. 零利率贷款C. 延长保修期D. 限制性股票答案：D4. 汽车营销中的“市场细分”策略的主要目的是什么？A. 降低生产成本B. 提高市场竞争力C. 满足不同消费者需求D. 增加产品线答案：C5. 在汽车营销中，SWOT分析中的“S”代表什么？A. Strengths（优势）B. Systems（系统）C. Synergy（协同）D. Solutions（解决方案）答案：A6. 哪种类型的汽车广告更能引起消费者的共鸣？A. 产品特性广告B. 情感诉求广告C. 价格优势广告D. 技术参数广告答案：B7. 在汽车销售过程中，以下哪项不属于销售顾问的职责？A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 客户关系维护答案：C8. 以下哪个因素对汽车销售影响最大？A. 经济形势B. 消费者偏好C. 竞争对手D. 政府政策答案：A9. 汽车营销中的“客户关系管理”（CRM）主要关注哪两个方面？A. 客户获取和客户维护B. 客户投诉和客户反馈C. 客户信息和客户满意度D. 客户忠诚度和客户推荐答案：A10. 在汽车营销中，以下哪个指标最能反映客户对品牌的信任度？A. 客户满意度B. 客户忠诚度C. 客户推荐度D. 客户购买频率答案：B二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 汽车营销中的市场调研通常包括哪些内容？（ACD）A. 消费者行为研究B. 产品生产成本分析C. 竞争对手分析D. 市场趋势分析12. 以下哪些因素会影响汽车的定价策略？（ABCD）A. 成本B. 竞争对手的定价C. 市场需求D. 品牌定位13. 在汽车营销中，以下哪些属于非价格竞争手段？（ABD）A. 提供优质的售后服务B. 增加产品特性C. 降低产品价格D. 品牌建设14. 以下哪些是汽车营销中的渠道策略？（ACD）A. 直销B. 增加广告投入C. 经销商网络D. 电子商务平台15. 汽车营销中的“品牌忠诚度”可以通过哪些方式提升？（ABD）A. 提高产品质量B. 增强客户体验C. 增加产品线D. 建立客户奖励计划三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述汽车营销中“市场渗透”策略的含义及其实施步骤。

招聘汽车销售顾问笔试题与参考答案(某大型集团公司)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、某大型集团公司计划在一个月内销售100辆汽车，已知该公司的汽车销售顾问平均每人每月销售10辆，那么至少需要招聘多少名销售顾问才能完成目标？A、5名B、10名C、15名D、20名2、在汽车销售过程中，以下哪项不是影响客户购买决策的关键因素？A、汽车的性能和配置B、销售顾问的专业知识C、竞争对手的促销活动D、客户的个人喜好3、某大型汽车销售公司计划在未来一年内将其汽车销量提升20%，为了实现这一目标，以下哪项措施最有可能直接影响到销量的提升？A. 提高售后服务质量B. 降低汽车价格C. 加强市场推广活动D. 增加销售人员数量4、在汽车销售过程中，以下哪项行为属于有效的人际沟通技巧？A. 在客户提出疑问时，直接忽略不予回答B. 通过夸张的手法强调汽车的优点C. 认真倾听客户的需求，并在回答问题时保持真诚D. 强迫客户购买汽车，不管其是否感兴趣5、在汽车销售过程中，客户最关心的因素通常是：A. 汽车的颜色B. 汽车的品牌历史C. 汽车的价格与性能比D. 销售顾问的个人魅力6、当一位潜在客户对某一车型表现出浓厚兴趣时，作为销售顾问应该首先：A. 强调该车型的促销优惠信息B. 立刻引导客户进行试驾体验C. 了解客户的购车需求并提供相应建议D. 展示自己对其他竞品的负面评价来突出本品牌优势7、某大型汽车集团公司在招聘汽车销售顾问时，以下哪项不是对销售顾问的基本要求？A、具备良好的沟通能力和客户服务意识B、拥有3年以上汽车行业销售经验C、持有C1驾驶证D、具备一定的市场营销和产品知识8、在汽车销售过程中，以下哪项行为有助于提升销售顾问的形象和客户满意度？A、在客户未明确表示需求前，主动推荐多款不同品牌的汽车B、在客户询问价格时，故意隐瞒优惠信息C、耐心听取客户的需求，根据客户的具体情况提出合适的购车建议D、在与客户交流时，频繁打断客户，试图控制整个谈话流程9、在汽车销售过程中，当客户对价格表示犹豫时，最有效的应对策略是：A. 直接给予折扣B. 介绍更多车型选项C. 强调车辆的附加价值和服务D. 建议客户再考虑一段时间二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些是汽车销售顾问在销售过程中应该遵循的原则？（）A、诚实守信B、客户至上C、勤奋敬业D、持续学习E、规避风险2、以下哪些是汽车销售顾问在客户接待时应注意的礼仪？（）A、着装整洁B、微笑服务C、耐心倾听D、避免直接否定客户意见E、保持电话通话中的礼貌3、在汽车销售过程中，以下哪些是有效的客户跟进策略？A. 定期通过电话或电子邮件与客户保持联系B. 在重要节日发送祝福短信或小礼物给客户C. 记录客户的兴趣爱好，并在沟通时提及D. 仅在客户主动询问时才回复4、当遇到价格敏感型客户时，作为销售人员应该采取什么措施？A. 直接降低报价以满足客户需求B. 强调产品或服务的价值而非单纯的价格C. 提供分期付款方案来减轻一次性支付压力D. 避免讨论价格，转而谈论其他方面的好处5、以下哪些因素会影响汽车销售顾问的业绩？（）A、产品知识掌握程度B、客户沟通技巧C、市场环境变化D、公司政策支持E、个人销售能力6、以下哪些属于汽车销售顾问的工作职责？（）A、接待客户并了解客户需求B、介绍产品特性及优势C、进行试驾演示D、协助客户完成购车手续E、进行售后服务跟踪7、在客户关系管理（CRM）中，对于潜在客户的跟进，以下哪些做法是恰当的？A、定期通过电话或邮件联系，了解客户需求变化。

试题答案一、填空题（共20空，每空1分，共20分）1．产品知识自我态度。

2．最后判断结果信任。

3．钱决定权需求。

4．表示感谢征求帮助推荐语句。

5．经济能力汽车用途。

6．对产品的了解对市场的了解对自身的了解。

7．对汽车的热爱对销售工作的投入。

8．售前服务售中服务售后服务。

二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题？分，共15分）三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）四、名词解释（共5小题，每小题2分，共10分）1．汽车产品服务：泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。

2．销售促进：是指通过各种具有短期刺激作用的特定活动，促使潜在消费者更快活更多的购买某一产品的促销方式。

3．汽车消费信贷：是指借款人（购车人）以抵押、质押、向保险公司投保或第三方保证等条件，向可以开办汽车消费贷款业务的银行申请贷款，用于支付购车款，在邮购车人奋起向银行归还本金、利息的一种消费贷款。

4．汽车促销组合：把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划的结合起来，并加以运用，以达到特定的促销目标。

5．售后服务：是指销售人员在消费者购买行为完成后所做的服务工作。

五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1. 客户进入展厅看着一辆车就询问价格。

销售顾问如何应答？答：销售人员：“您真有眼光（1分），您看中的可是这个月最新推出的款式，是目前欧美最流行的车型（2分），价格可不便宜，挺贵的！（2分）”（此时要暂停，将沉默留给客户）。

2. 销售顾问问客户选车重点考虑哪些因素，客户：“经济性。

”销售顾问如何应答？答：销售人员：“您说得太对了（1分）！车就是一个交通工具而已，选择在自己能承受价位以内的车就不用担心银子不够使了（2分）。

内部资料New TSA21内训学员结业考试考试规则1.回答所有试题。

2.请将答题纸上正确答案的框内涂黑。

（举例 ）3.未经指示，不得翻开本页。

4.确认已将个人信息填写到答题纸上。

5.禁止将试题带出考场，务必将试卷交还监考人员。

6.建议先回答难度较低的试题，然后回答难度较高的试题。

祝您顺利！考试时间： 0.5小时单项选择题（选择你认为最合适的答案，并在答题纸上标记该答案）。

1. 以下叙述错误的是哪一项？a)丰田标志发表于1989年10月。

b)在丰田家族中，丰田佐吉曾担任过丰田汽车公司的社长。

c)丰田生产方式之前的名字是大野生产方式。

b)丰田喜一郎和丰田英二参与了第一辆原型轿车A1的研发。

2. 以下哪些车型没有在中国生产？a)LC100、PRADO、RAV4b)CROWN、REIZ、CAMRYc)RX350、PREVIA、HIACEd)VIOS、YARIS、COROLLA3. 丰田汽车公司、一汽汽车集团和FTMS的成立时间分别是哪一项？a)1937年、1953年和1984 年b)1937年、1953年和2003年c)1935年、1949年和2001年d)1936年、1949年和1990年4. 各汽车品牌的4S店中的4S是什么意思？a)销售Sale / 售后服务after- sale Service / 零件Spare parts / 意见收集Surveyb)销售Sale / 售后服务after- sale Service / 零件Spare parts / 技术支持Supportc)销售Sale / 售后服务after- sale Service / 技术支持Support / 二手车置换Switchd)销售Sale / 售后服务after- sale Service / 零件Spare parts /二手车置换Switch5. 2007、2008、2009年，一汽丰田在J.D POWER的CSI调查中的分别排第几名？a)4、7、13b)1、5、10c)4、5、13d)4、10、216. 服务顾问的着装应该符合TOP原则，以下着装不恰当的是：a)西装以深色为主，衬衫以白、浅素色为宜b)在办公环境中，忌：“紧”、“透”、“露”、“运”、“闲”、“牛”c)对于女性着装，搭配丝巾能展现亲和力，搭配西装马甲能展现专业态度d)为了贯彻“安全第一的”的原则，服务顾问工作时需要戴帽子7. 面对顾客时，服务顾问需要注重言谈举止的表现，以下最准确的是：a)在处理顾客投诉时，对顾客说“请您冷静点”b)与顾客交谈时，谈论其它顾客或本经销店内部事项c)问候顾客要主动大方、面带微笑，有一定的眼神交流d)女服务顾问向顾客打招呼时必须握手8. 丰田5S工作方法中，除了整理seiri、整顿seiton、清扫seiso、清洁seiketsu外，还有哪一项？a)自律shitsukeb)整备seibic)清楚seichod)信心shishin9. 关于服务顾问工作台，以下哪一项会对CSI有不良的影响？a)物品摆放整齐，留出足够的空间以供使用b)将工单、钥匙和保修手册随意摆放在最显眼位置c)定期清理工作台d)写工单时，将电脑显示屏调整为顾客可见的角度10. 若顾客主动打电话进行预约，我们应问些什么问题？a)仅仅问顾客首选的预约日期和时间b)问顾客谁将把车开到经销店c)首先询问顾客的姓名和确认联系电话，然后问车辆的详细资料d)让顾客记得带上保修手册等重要的物品11. 如果顾客接受预约的建议，那你必须要做的kodawari项目是什么？a)记录最后确定的预约时间和交车时间b)询问顾客信用卡的信息c)在保养提醒卡上确定顾客的电话号码d)询问顾客是否愿意置换一个新款式的车辆12. 与顾客再次确认预约内容时，哪些属于关键信息？a)工作明细，预计到店和取车时间，送修人是谁b)季节性服务活动和其它优惠活动c)需要用到的专用工具SSTd)顾客的信用卡号码13. 预约确认是kodawari项目，当经销店人员与顾客电话确认预约内容时，以下什么信息不需要提供？a)预约内容、保养零件价格b)接待和交车的日期及时间c)提醒顾客携带保修手册d)技术员的名字及车间工位号14. 环车检查是发现顾客额外的保养和维修需求的重要过程。