现代推销学第四版

千里之行，始于足下。

现代推销学(ABCD)现代推销学(ABCD)推销学是一门争辩如何有效推销产品、服务、想法或观念的学科。

随着商业竞争的日益激烈，推销技巧和策略的重要性也不断增加。

现代推销学通过ABCD的方法论，挂念推销人员更好地开展推销活动。

A - 吸引目标受众吸引目标受众是推销的第一步。

在目标受众中，推销人员需要确定最有可能对产品或服务感爱好的客户群体。

了解目标受众的需求、偏好和行为习惯，可以更好地制定推销策略。

现代推销学鼓舞推销人员通过市场争辩和数据分析来猎取关于目标受众的信息，从而更具针对性地吸引他们。

B - 建立品牌形象建立品牌形象是推销的核心。

品牌形象是企业或产品在目标受众心中的印象和认知。

通过建立乐观、专业和可信任的品牌形象，推销人员可以增加目标受众对产品或服务的爱好和信任度。

现代推销学强调品牌塑造的重要性，包括通过品牌设计、市场定位和传播渠道等方式，打造独特和具有竞争力的品牌形象。

C - 沟通和沟通沟通和沟通是推销的关键环节。

推销人员需要与目标受众进行有效的沟通，以传达产品或服务的价值和优势。

现代推销学强调接受多样化的沟通方式，包括面对面沟通、电话、电子邮件、社交媒体等，以适应不同受众的偏好和习惯。

第1页/共2页锲而不舍，金石可镂。

此外，推销人员还需要擅长倾听和理解客户的需求，以能更好地满足他们的期望和要求。

D - 推销决策和行动推销决策和行动是推销的最终一步。

推销人员需要制定决策和方案，以实现销售目标和市场份额的增长。

现代推销学鼓舞推销人员接受数据驱动的决策方法，通过分析销售数据和市场趋势，制定有效的推销策略。

推销人员还需要实行行动，乐观与潜在客户接触，推销产品或服务。

这包括与客户进行销售演示、解答问题、供应信息，并与他们建立良好的关系。

现代推销学还提倡推销人员接受长期目标和关系导向的销售方法，以建立稳固的客户基础和复购。

总结现代推销学通过ABCD的方法论，挂念推销人员更好地开展推销活动。

第一章推销概述1.选择题（1）B（2）ABCD（3）BCD（4）ABC（5）ABC（6）ABCD（7）ABCD（8）ABCD（9）ABCD（10）C2.判断题（1）√（2）√（3）√（4）√（5）×（6）×（7）×（8）×3.简答题（1）简述推销技术演变过程。

答:古典式推销技术(19世纪中叶以前)；生产型排销技术(19世纪中叶到20世纪20年；销售型排销技术(20世纪20年代到50年代中期)；市场型排销技术(20世纪50年代中明至今)。

（2）宏观环境包括哪些内容?答:经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等。

（3）推销员应具备什么样的业务素质?答:政治素质、业务素质、文化素质、法律素质。

（4）简述影响顾客购买决定的因素。

答: 顾客的决策能力、需求欲望、产品知识、购买期望。

（5）人员推销的主要方法有哪些?答:直接推销法、关系介绍法、合作推销法、团体推销法。

（6）哪些因素影响广告媒体的选择?答:产品特性、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的灵活性及频率、媒体的质量和费用。

（7）爱达模式的主要内容包括什么?答:注意（Attention）、诱导兴趣(Interest) 、欲望(Desire) 、交易(Action)。

（8）简述迪伯达模式的主要内容。

答: Definition(发现) 、Identification (结合)、Proof(证究)、Acceptance(接受)、Desire (欲塑)、Action(行动)。

【案例分析】1.为什么第二个报童会取得成功？第二个报童是——个聪明的推销者,他懂得对于同样的产品，在一个的市场中一定要先占有先机。

要抢在对手前面去主动开拓市场,自己占有的市场份额越大,对手的市场就越小。

同时,要积极发展客户——当然也包括潜在的客户,尽可能多的将客户资源抓在自己手中，这样，自己的产品售出的机会就越多。

《现代推销学》学习指导河南大学刘玉芳《现代推销学》是全国高等教育自学考试市场营销专业的必修课，也是一些高校经贸管理类专业的必修课之一。

该课程是将众多推销专家的实践经验汇编综合而成的一门集理论与实践为一体的学科，它从市场学的理论出发，讲述了在实际推销过程中不同类型的推销人员在推销过程中应遵循的程序和公式，分析了推销人员在业务运作过程中遇到的种种困难和处理原则，并对推销人员提出了严格的素质和能力要求，是一切渴望成功人士的必修课。

因此在学习这门课的时候，决不能死记硬背、读死书，而必须在深入领会课程主旨的前提下，结合一些实践活动，在理解上下功夫，不仅要知其然。

更要知其所以然，在理解的基础上掌握推销学的基础理论及各种推销技巧，从而牢记所学知识并将其变为自己所有、为己所用，为自己的成功迈开第一步。

这门课就教材而言，学起来并不困难，全书只有九章，每章要点也不是很多．而且全书都体现着一种很强的实践性，学起来浅显易懂。

但是书薄字少并不意味着要求我们掌握的内容也很少。

这门教材可谓是高度“浓缩”，字里行间无不显露着推销技术的“精髓”，无不积累着无数推销大师多年的经验与心血，所以仍然需要下一番功夫认真学习，真正做到融会贯通。

下面我们就本课的主要内容及其要点、难点给大家作以简要介绍：一、推销学的基础理论这部分内容主要为教材的第一、二章。

该部分我们首先要掌握推销和现代推销学的基本概念、掌握现代推销学的研究内容和特点以及推销的重要作用，其次要了解推销的重点、主要手段及其成功的关键，把握顾客的需求规律及其在推销过程中的心理变化规律，了解顾客与推销人员的基本分类，最后还要掌握推销工程的系统理论，全面把握推销系统。

（一）推销与现代推销学推销是推销工程师以推销产品和劳务为具体目标，以各种自然及社会科学研究成果为基础，以科学的决策及艺术性的说服为手段，使顾客的需求得到满足、使推销目的得以实现的一项工程活动。

推销主体、推销对象和推销标准是推销活动三要素。

现代推销实务习题、思考题参考答案《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。

◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。

第2章制定推销计划◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。

因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。

◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。

3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。

甚至你可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。

（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。

第3章寻找客户思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。

◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。

案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。

就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。