第九章 人际传播理论

两人混合动机博弈矩阵
如果大猪去踩的话， 它能够在小猪吃完食物之前 赶来抢到一点； • 笼子里有一头大猪和一头小猪，笼子的一头有一按钮， 如果小猪去踩的话， 另一头是饲料的出口和食槽。按一下按钮，将有相当 大猪在小猪回到食槽之前 于10个单位的猪食进槽，但是按动按钮所需付出的 就已经把食物吃完了， “劳动”，要消耗相当于2个单位的猪食。每只猪都 必须做出决策，是等在食槽旁边还是去按按钮。问题 小猪什么也得不到， 是按钮和食槽分置笼子的两端，付出劳动按动按钮的 反而浪费了精力。这样一来， 猪跑到食槽的时候，坐享其成的另一头猪早已开吃。 如果大猪先到，大猪吃到大猪乐此不疲地来回奔跑于 9个单位的猪食，小猪只能 吃到1 个单位的猪食；如果同时到达，大猪吃到 7个单 食槽和踏板之间， 位猪食，小猪吃到3 个单位猪食；如果小猪先到，小 而小猪最好的选择则 猪可以吃到4个单位猪食，而大猪只能吃到 6个单位的 是静静呆在食槽旁坐享其成。 猪食。
• 布劳并不否认霍曼斯操作心理学的有效性，但也指出： 操作心理学无法解释人际交换中的所有现象——不能解释 发生特性。（他承认在人际交换中，会出现无法用双方 过去的强化事例来解释的特性。）这种发生特性“实质 上是一个结构之中各个成分之间的种种关系。
经济交换和社会交换的区别：
• 1、经济交换涉及两人之间明确的义务，社会交换所涉 及的义务不明确。 • 2、经济交换队履行义务的时间明确规定，而社会交 换对此不作规定。 • 3、经济交换的对象是允许讨价还价的，社会交换对 象通常不讨价还价。 • 4、经济交换基于对法制的信赖，社会交换基于彼此 的信任。 • 5、经济交换通常不涉及个人，而社会交换产生人与 人之间的义务感、感激和信任之情。 • 6、经济交换的比值是固定的，而社会交换的比值是 不固定的。 • 7、经济利益的价值很容易和利益提供者分离开来， 而社会利益的机制多少通常要看谁提供了这种利益。
“人类交换的公开秘密是：给予对方的行为 对对方的价值超过自己付出的代价；从对方获取 的行为对自我的价值超过付出的代价。”
公平：代价与回报成正比例
2、经济学观点
• 布劳（Peter Blau）将霍曼斯的分析扩大和延伸，依靠经 济学原理作为其理论基础得出了他自己的交换观。
（《社会生活中的交换与权力》 1964） • 布劳是在霍曼斯基本交换论的基础上进行结构交换 理论的探讨，为微观交换关系与宏观交换关系的理 论研究提供了分析框架，即原始心理过程——较为复 杂的社会过程——社会结构。
这一关系的代价，差额是多少；这个差额就是利益。
交换模式的两个普遍性观点：
• 第一个观点是：社会交换受到人际关 系性质的影响，人际关系又随同社会 交换而发展。
• 当某人首次向另一人提供回报时，就标志着关系的开 始。如果该回报被接受，接受者就已受惠于给予者。 反过来说，给予者已承担了一个风险。接受者可能不 愿意回报给予者的施惠，但他也可能希望关系延续下 去而以某种方法回报。回报之后，第一个给予者或许 得到鼓舞，因而提供更多的回报，关系就发展起来了。 就这样，随着受惠一回报的进行，双方渐渐彼此信任， 这又促使了进一步的交换。如果施惠而得不到回报， 或者回报不被接受，可以预料，双方会互不信任，并 避免进一步的交换。


第二个观点是：社会环境会影响交换。
一个人的地位会影响他与别人交换的机会以及交换中的代 价的大小。一个人的地位以及由此决定的为赢得机会而付 出的代价影响着我们在交换中获取利益的潜在能力。 社会环境还包括指导交换行为的社会准则。人类群体在一 般情况下都制订出指导交换的准则。 人与人之间的权力差异也是影响交换的社会环境的一个组 成部分。一个独占大量宝贵资源的人可以毫无顾忌地违反 公平交换率；除非其他人能同他进行互惠的交换，或从各 种途径获取这些资源，或用强力夺取这些资源，或不需要 这些资源，否则就将被迫以低于公平率规定的水平与他进 行交换。 社会环境的最后一个影响来自于交换关系的相互关联性。 有些交换只有通过考察它们对其他关系所产生的影响力才 能为人理解。



3、代价与报酬关系理论(相互依赖说)
• 蒂博特（Thibaut ）和凯利（ Kelly）提出了代价与报 酬的关系理论。（合著《群体的社会心理学》1959； 合著《人际关系》1978；凯利著《个人关系》1979） • 他们的理论是建立在对两个概念的认识上：内驱力降 低和博弈原理。 • 他们理论的首要假设：“最具有社会意义的行为只有 得到强化或得到某种方式的回报，才会被重复。” 所 谓“得到回报”意思就是人经历了内驱力降低或需要 得到了满足，简言之，这一观点认为，某种内在的动 力机制促成了行为。这种内驱力的降低使人欢愉，与 此有关的刺激也就能够引起欢愉，从而其本身就成了 回报。因此，社会交换的过程就是双方彼此提供能降 低内驱力或满足彼此需要的资源的过程。
包括价值、最优原则、投资、 奖励、代价和回报、公平和正义等。
社会交换论视角的人际传播定义
人际传播是处于一个关系之中的甲乙双方借以相 互提供资源或协商交换资源的符号传递过程。 ——迈克尔· E· 罗洛夫 什么是交换？ 社会交换是某物或某项活动从甲方自愿地转移到 乙方，以换取它物或者它项活动。 交换什么？ 资源：爱、地位、服务、货物、信息、金钱
霍曼斯提出了一组普遍性命题：
• 成功命题 一个人的某种行为能得到相应的奖赏，他 就会重复这一行动；某一行动获得奖赏愈多，重复活 动的频率也随之增多；获得的奖赏愈快，重复活动的 可能性就愈大。 • 刺激命题 相同的刺激可能会带来相同或相似性行为。 如某人过去在某种情况下的活动得到了奖赏或惩罚， 而在出现相同的情况时，他就会重复或不再重复此种 活动。
“智猪博弈”模型与人际传播
“囚徒困境”与人际传播
4、资源说
• E· 福阿和U · 福阿是社会心理学家，他们试图把心 理学的种种理论综合起来，他们的观点爱与谋求 强化事例的效应和和影响行为的认知结构之间得 到调和统一。（《心的社会结构，1974） • 他们研究了六类资源：爱、服务、地位、信息、 货物和金钱，它们之间的区别在于不同的特殊性 或普遍性，不同的具体性或抽象性。
• 该理论的基本假设是：人们所付出的行动要么是 为了获得报酬和奖赏，要么是为了逃避惩罚，而 且，人们是按照尽量缩小代价、尽量提高收益的 方式行动的。交换不仅是物质商品的交换，还包 括赞许、荣誉或声望等非物质的交换。 • 霍曼斯最成功的是发展了分配上的公平原则，社 会存在着一种制约社会交换的普遍规范，人们指 望得到的报酬与其付出的代价是成比例的。


生的报酬的价值，还要考虑获得这一报酬的可能性。 报酬价值大但得到的概率小，会降低人们行动的可能 性；反之，报酬价值大且得到的概率也大，则会提高 行动的可能性。（1974年再版，把成功、刺激和价值 命题总结为合理命题。）
• 霍曼斯理论中的人是一个从现有环境寻求积极刺 激的人：即一个愿意做任何在过去成功过的事的 人。（根据历史对眼下的刺激作出反应） 人对物的行为 人对人的行为
人际关系的一般模式
• 在人际互动模式中，人际关系的付出代价和获得 报酬比个人的人格特征更重要，分析出三种基本 的付出代价和获得报酬的关系类型，对称性获利、 对称性吃亏和不对称性。第一种最好易发展和维 持，第二种都失望，第三种双方心理都不平衡。
因为内驱力降低原理往往只描述个人的行为，蒂博特和凯利 又提出了第二套原理来描述两个人乊间的社会交换，即博弈 原理。博弈论提出了两个人在某些前提条件下解决冲突的理 想方法。

价值命题 如果某种行为的后果对一个人越有价值， 那么，他就越有可能去重复同样的行动。

剥夺与满足（贬值与饱和）命题 某人（或团体）重 复获得相同奖赏的次数愈多，那么，这一奖赏对该人 （或团体）的价值就愈小。
霍曼斯将 ６个命题看成是一组“命题系列”， 攻击与赞同命题 该命题包括两方面：一是当个人的 强调它们之间相互联系的重要性， 行动没有得到期待的奖赏或者受到了未曾预料到的惩 并认为只要将６个命题综合起来, 罚时，就可能产生愤怒的情绪，从而出现攻击性行为； 就能够解释一切社会行为。 二是当个人的行动得到预期的奖赏，甚至超过期待值， 霍曼斯指出，利己主义、趋利避害是 或者没有遭到预期的惩罚时，他就会高兴，就会赞同 人类行为的基本原则， 这种行为。 由于每个人都想在交换中获取最大利益， 结果使交换行为本身变成一种相对的得与失。 理性（合理）命题 人们在行动前不仅要计算行动产
社会交换有三种形式：
• 一是内在性报酬的社会交换。内在性报酬即从社会交换活动本身 取得的报酬，比如乐趣、爱、感激和社会赞赏等。社会交换活动 的参与者把交换活动本身作为目的，比如一个男孩与他所爱慕的 女孩进行交往，所依据的就是内在性报酬。 • 二是外在性报酬的社会交换。外在性报酬，即在社会交换关系以 外所取得的报酬，比如金钱、商品、劝告、邀请、帮助和服从等。 社会交换活动的参与者把交换看作是实现更远目标的手段，它对 人们合理选择交往伙伴提供了客观的独立标准。 • 三是混合型的社会交换。这种交换既有内在性报酬，也有外在性 报酬。比如，一个人接受邀请赴宴，可能是为了享受饮食之乐， 也可能是同时为了得到与老朋友相处的愉悦，甚至更可能是后者； 工人参加某个工会，不仅仅是为了改善其雇用条件，也可能是他 们内在地喜欢该工会中的伙伴关系，并能从帮助工会实现其目标 中得到某种满足。
人们如何决定行为？ 三种影响人们抉择的期望：
• ―可以作出的唯一假设是，人类在选择潜在合伙人 一般期望 是人们认为能从生活各个方面得到的回报： 与工作有关的收入和福利条件、从友人那里获得的感情支持和友情。 或行动步骤时，首先对与他人以往的经历或预期 的交往作一估价，按条件优劣列序，然后选择最 优者。”人们对于从一项活动或从某一个人那里 特殊期望是从他人获得的回报，包括预期他人的行为将符合社会行动准则， 获利的潜在可能作出估计，再与其他活动或其他 以及这一行为将提供的回报与他人相比是多还是少。 人作一比较，挑选出可望给予最大利益的活动或 人。 比较期望包括分析一下从一个关系所获回报中减去维持