市场开发、维护、管理工作经验分享讲解81页PPT

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快速渗透战略
• 涵义——即以低价格和高促销水平的方式推出新产品
• 这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。 • 采用这一战略的假设条件是：
市场容量较大； 消费者对该产品不了解； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会
战略。这时，已经进入了衰退期。
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（五）产品生命周期概念的归纳和评论 （1）
销 售
引入
成长
成熟
衰退
特征
销售
低销售
成本 利润
按每个顾客计算 成本高
亏损
顾客
创新者
竞争者
极少
时间
销售快速上升 按每个顾客计算 成本平均 利润上升 早期采用者 数量增加
销售高峰
按每个顾客计算 成本低 高利润
中间多数
数量稳定开始衰 退
竞争周期（续）
• 在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，
这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平 均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因 此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者 来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份 额，或也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这 个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在 面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营销
• 产品从进入市场到退出市场的周期性变 化过程。分别经历导入期、成长期、成 熟期和衰退期等发展时期。
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产品生命周期曲线
销
售
与
利 润
销售曲线
利润曲线
导入期 成长期
成熟期 衰退期
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导入：产品进入市场时销售缓慢成长的时期。在这

•
无促销：前期开发（首次铺市）的时候尽量不依靠买赠等
促销等增量措施（这样可以避免终端客户对我品真实价格的误解，
从而质疑我品价格体系），实在没办法可以用促销品来替代。
少压货：尽量采取多单品少数量的模式进行铺市。这样一 来可让终端客户无压力；二来可让终端商户知晓哪个单品适合当 地销售；三来也可以让终端商户在尽早的时间内二次补货，提升 销售我品的信心。
量； • 在户外推广活动中充分利用各种广宣品、达到宣传目
的；
1、关于小包装
• D、品牌形象建设
1）流通渠道： 借助公司新品推广活动、重点明星市场打造等契机来开展品
牌形象建设； 实行有奖陈列、累计销售返利等形式，要求终端商户在产品
陈列、广宣品展示和维护方面来达到品牌建设的目的。 2）商超渠道：
借助公司新产品推广活动、重点明星市场打造等契机来开展 品牌形象建设；
A 前期市场开发
4）特殊通路渠道开发
• 能卖货的地方都可以销售食用油，哪天说不定食用油 在医院的药房里、在酒吧里销售都有可能；
• 既然可以送气送水，为什么不可以送米送油（利用气 站、水站）？
• 敢于思想，勇于创新，不放过任何渠道；
1、关于小包装
• B、后期市场维护
1）传统渠道和特通渠道维护
2）KA卖场维护
• A、场开发与维护
1）利用经销商的资源对餐饮机构、学校机关食 堂等进行公关洽谈；
2）竞无我有，竞有我优，竞有我廉，竞廉我服， 竞服我情，竞情我撤；
A、前期市场开发
3）团购渠道开发原则
• 机会是留给有准备的人； • 结果未成定局时就绝不放弃； • 要有敏锐的嗅觉和快速的应对措施； • 要有舍得的睿智和一颗平常心； • 扩展人脉关系是团购成功的重要因素； • 不要轻视小人物的力量，每个人都可能决定你的成功； • 你的对手成功时候，要祝福你的对手； • 不做损人不利己的事；

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八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
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MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
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九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
······
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四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
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经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等
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经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 • 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
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第一讲 市场的开发
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一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
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一、产品渠道简介
公司 经销商
分销商
团购、特通 重点卖场

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目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
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面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
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营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
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提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求

做好市场开拓与售后服务
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰

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一、战略导向优选市场
3、汲取毛主席《论持久战》中的营养，应对市场：
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一、战略导向优选市场
3、汲取毛主席《论持久战》中的营养，应对市场：
毛主席在《论持久战》中精准地分析了中日两国的优势、劣势，得出了“抗日战 争是持久战，最后胜利是中国的。”结论。毛主席写道： 中日战争既然是持久战，最后胜利又将是属于中国的，那末，就可以合理地设想， 这种持久战，将具体地表现于三个阶段之中。第一个阶段，是敌之战略进攻、我 之战略防御的时期。第二个阶段，是敌之战略保守、我之准备反攻的时期。第三 个阶段，是我之战略反攻、敌之战略退却的时期。三个阶段的具体情况不能预断， 但依目前条件来看，战争趋势中的某些大端是可以指出的。客观现实的行程将是 异常丰富和曲折变化的，谁也不能造出一本中日战争的“流年”来；然而给战争 趋势描画一个轮廓，却为战略指导所必需。所以，尽管描画的东西不能尽合将来 的事实，而将为事实所校正，但是为着坚定地有目的地进行持久战的战略指导起 见，描画轮廓的事仍然是需要的。
（一）常用的投标策略
3、投标报价： 确定了投什么标，同时认真阅读了施工图纸及工程量的计算工作后， 就要确定工程投标报价，投标报价一是指项目单价；二是指投标的 最后总报价。 投标报价是进行工程投标的核心，报价过高会失去承包机会，而报 价过低，虽然中了标会给企业带来亏本的风险。标价过低或过高都 不可取，如何做出合适的投标报价，是投标者能否中标的关键问题。
二、多元营销融通市场
（二）开发市场是一种营销过程和营销行为：
开发市场是一种营销营销过程和营销行为，开发市场离不开传统营 销。
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二、多元营销融通市场
2、新的时代，多种营销方式并存于市场开发过程中：
互联网，是人类文明发展的成果，并不断影响人类的发展。 新媒体、网络越来越深刻地影响和改变人们的生活方式，在开发市 场的过程中，新媒体营销、网络营销，与传统营销、文化营销的融 合、结合，越来越紧密。

案制定；项目工程技术分析； 财务部—财务评价
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二、获取招标文件 仔细研究招标文件 开标时间、定标时间、投标保证书、履约保证金、
奖惩措施、管理服务范围、内容、标准 资格预审
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三、现场勘查 1、物业情况 2、主要业主情况 3、物业所在地的气候条件、经济环境、人文环境、
加强管理、改进技 术、节约资源----
-少投入多产出
不变动价格，通过其他途径和采用
非价 其他方法来争取较多的客户，从而 格竞 扩大物业管理服务销售量的竞争 争
开发新的服务项目、
提高服务质量、扩
大广告宣传、改变 销售方法
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一、物业市场调查程序
开始
制定市场 调查方案
实施方案
市场调 查分析
提交调 查报告
物业管理市场环境 1、基本社会制度、市场经济体制、宪法； 2、与物业管理相关的各种专门性法律； 民法、经济法、合同法、公司法、物权法 3、物业管理法规和政策，各类物业管理契约、合
同
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一、物业管理需求 物业管理需求—在某一特定的时间和空间内，在各
种可能的物业管理服务价格下，对物业管理服务的 需求数量。
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结构 说明
具体内容
主体
客体 市场环 境
物业管理企业、业主、物业服 务媒介主体、政府主管部门、 协调主体—社区办事处
物业管理服务
物业管理市场交换赖以进行的 社会制度以及各种相关法律、 法规
房屋维修市场、绿化服务市场、保洁 市场、安全市场、信息服务
1.社会制度和专门法规—宪法、民法、 合同法、公司法、物权法 2.房地产和物业管理行业的法律法规 3.物业服务的各类契约、合同 4.业主大会、业主委员会的组建及其 运作规定 5.物业管理市场运行规则等

营销渠道选择与管理
渠道选择
根据目标客户群体和市场定位 ，选择合适的营销渠道，如社 交媒体、搜索引擎、行业展会 等。
渠道合作
与相关渠道建立长期稳定的合 作关系，确保活动信息的及时 传递和有效覆盖。
渠道效果评估
定期对各个营销渠道的效果进 行评估，根据评估结果调整渠 道策略，提高营销效率。
活动效果评估与优化
定期对市场营销策略和活动进 行审查和调整，以适应市场变 化和客户需求的变化。
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客户关系管理与维护
客户信息收集与整理
建立客户信息数据库
完善客户档案，记录客户基本信息、交易历史、偏好等。
信息来源多渠道
通过电话、邮件、社交媒体等途径，收集客户反馈和需求。
数据整理与分析
定期整理和分析客户数据，了解客户需求变化和趋势。
团队协作不畅
在市场开拓过程中，团队成员之间沟通不畅，影响工作进 度。改进措施：优化团队沟通机制，定期召开内部会议， 分享市场动态和经验。
营销策略不精准
针对不同市场和客户群体的营销策略不够精准，影响转化 率。改进措施：细分市场和客户群体，制定针对性强的营 销策略。
未来市场趋势预测与规划
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野，提升技能。
团队氛围营造与激励措施
营造积极氛围
倡导积极向上的团队氛围，鼓励团队成员相互支 持、协作共赢。
建立激励机制
设立激励机制，包括奖励制度、晋升机会等，激 发团队成员工作积极性。
关注员工成长
关注团队成员个人成长和职业发展，提供必要的 支持和帮助。
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成果展示与未来规划
市场开拓成果总结
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市场开拓工作总结
目
CONTENCT

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3.4、工程各方的情况分析
任何一个较大规模的采购，无论是从技术方 面，还是从业务，行政管理方面看，都会牵扯到 许多人，参与购买者决不会是一个人，往往是组 成一个购买小组。
• 参与购买者 • 参与购买者角色的确定 • 参与购买者分析
（拿破仑的故事）
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３.1五种类型的销售人员
一、权威型 二、低价导向型 三、人际型 四、被动型 五、问题解决型
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3.2、报价原则
电工、小家电产品群工程供货价不得低于代理价的1.1倍；如工程报 价需特批供应，需得到公司沟通后书面确认到代理商；
首次不报价 注意竞争对手的报价 考虑经销商及承诺部分 尽量不要有第三者在场时报价 甲高乙低 尽量要对方清单，采用书面单价形式报价 根据当地的习惯是否采用多次报价 不到关键时刻不报价（注意报价的时机） 应注意向哪些人报价 要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任 报价前应注意了解应承部分及付款方式
抢占低端市场份额
西蒙50、西门子远景、 罗格朗美特、奇胜 E2000，雷士ＥＰ１
郎能ＮＢ８、松本B5
ＴＣＬ的Ｑ及Ｕ系列 及松下宏彩
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二、工程工作的步骤
１、销售的原理 ２、工程公（攻）关的四个工作步骤
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2.1、销售的原理
销售永远是从信息收集开始，而不是从介 绍产品开始.
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2.2、工程公（攻）关的四个工作步 骤及工作要点
工程进度：立项――设计――地基――土建――水电―― 封顶――外装――内装――验收付用
我们涉入一个工程后，首先应明确它所处的施工环节，然 后根据不同的阶段采用不同的跟进方法，并把跟进的信息 反馈及时填写工程统计表和跟踪表。
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1.3、各阶段应做的工作

商目录的。 • 3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接与这些客户联系或拜访。 • 4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介
绍。
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业务培训
市场篇
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概念
• 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 • 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有
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不是亲人胜似亲人
• 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客 户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会 日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
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第13页/共46页
竞争对手的核心能力
• 业务人员的业务能力 • 部门领导的领导力 • 竞争对手如何做到营销战略统一
第14页/共46页
确认优势
• 资源优势 • 人力、物力、财力 • 规模优势 • 管理优势 • 营销优势 • 产品和技术优势
第15页/共46页
概念
• 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 • 分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
效的产品和服务
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目标市场的环境
• 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我 们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。
第10页/共46页
调查竞争对手及市场操作方法